市場營銷課件-生產(chǎn)者市場和中間商市場

生產(chǎn)者市場和中間商市場研究產(chǎn)業(yè)組織機(jī)構(gòu)不僅生產(chǎn)產(chǎn)品，而且還大量購買原材料、零配件和勞務(wù)。與一般消費(fèi)者相比，產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)購買商品和勞務(wù)的目標(biāo)更為多樣化：獲取利潤、降低成本、滿足員工需求及承擔(dān)法律責(zé)任。在購買決策方面參與方會更多。采購人員必須遵守組織給予規(guī)定政策和要求。組織機(jī)構(gòu)所采用的工具（報(bào)價(jià)、建議書等）都是一般消費(fèi)者采購中所鮮見的。第一節(jié)：生產(chǎn)者市場及其特點(diǎn)生產(chǎn)者市場的概念

用來以生產(chǎn)其它產(chǎn)品或服務(wù)，以供出售和租賃而且購買產(chǎn)品的服務(wù)的組織的個(gè)人。

消費(fèi)者市場

市場生產(chǎn)資料市場

生產(chǎn)者市場

生產(chǎn)要素市場第一節(jié)：生產(chǎn)者市場及其特點(diǎn)特點(diǎn)

購買者少，而購買數(shù)量大

購銷雙方關(guān)系密切

購買者在地理位置上一般比較集中

生產(chǎn)者市場的需求多具派生性

生產(chǎn)者市場的需求屬于“硬性”需求

波動性大

購買者為專業(yè)人員

買者直接向賣者采購生產(chǎn)資料

需求者和供應(yīng)者之間經(jīng)常互供產(chǎn)品

某些生產(chǎn)資料可以通過租賃方式得到使用權(quán)。第二節(jié)：生產(chǎn)資料購買決策的參與者和影響購買行為因素生產(chǎn)資料購買決策的參與者

使用者：將要使用產(chǎn)品或勞務(wù)的人。

影響者：影響購買決策的人員。（技術(shù)人員是較為重要的購買者）

決策者：有權(quán)決定產(chǎn)品需求及供應(yīng)商的人。

采購者：選擇供應(yīng)商和安排談判。

信息控制者：控制生產(chǎn)資料信息流的人。影響生產(chǎn)資料購買行為的主要因素

最重要的因素----經(jīng)濟(jì)因素

環(huán)境、組織、人際、個(gè)人、購買者

第三節(jié)：生產(chǎn)資料的購買決策過程生產(chǎn)資料購買活動的主要類型

純粹續(xù)購型、更改續(xù)購型、新任務(wù)購買型生產(chǎn)者購買決策過程

認(rèn)識需要

闡明總體要求

明確產(chǎn)品規(guī)格：用價(jià)值分析的方法

尋找供應(yīng)者

征求供應(yīng)者建議

選擇供應(yīng)商

確定定貨

評價(jià)合同執(zhí)行情況第四節(jié)：中間商的購買過程的決策中間商市場概念

以贏利為目的，購買商品后再轉(zhuǎn)賣或出租給別人的所有組織和個(gè)人所組成的一個(gè)市場。

由批發(fā)商和零售商組成。中間商的產(chǎn)品決策和購買過程

中間商的產(chǎn)品決策

中間商的購買過程第四節(jié)：中間商的購買過程的決策中間商采購人員的類型和影響中間商購買的因素

類