網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略專業(yè)培訓(xùn)

第6章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略1第1頁【知識(shí)目標(biāo)】了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道含義、功效和特點(diǎn)。了解網(wǎng)絡(luò)直銷和網(wǎng)絡(luò)間接銷售優(yōu)缺點(diǎn)掌握網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)結(jié)算系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)物流配送系統(tǒng)主要內(nèi)容。掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道管理主要辦法【技能目標(biāo)】利用增值策略、延伸策略、整合策略和雙道策略知識(shí)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃利用網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)結(jié)算系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)物流配送系統(tǒng)知識(shí)進(jìn)行案例分析。

2第2頁6.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道6.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略第6章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略

6.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道支持系統(tǒng)和管理本章小結(jié)3第3頁6.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道

6.1.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道含義及功效

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道含義指借助互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)將產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者中心步驟。4第4頁網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道功效訂貨功效結(jié)算功效配送功效5第5頁6.1.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道特點(diǎn)作用更廣泛

結(jié)構(gòu)更簡(jiǎn)化

費(fèi)用更低廉

6第6頁傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)

傳統(tǒng)分銷渠道直接分銷渠道零級(jí)渠道間接分銷渠道生產(chǎn)者消費(fèi)者一級(jí)渠道二級(jí)渠道三級(jí)渠道生產(chǎn)者零售商消費(fèi)者生產(chǎn)者零售商批發(fā)商消費(fèi)者生產(chǎn)者批發(fā)商批發(fā)商零售商消費(fèi)者7第7頁網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)分銷渠道直接分銷渠道零級(jí)渠道間接分銷渠道生產(chǎn)者消費(fèi)者一級(jí)渠道生產(chǎn)者電子中間商消費(fèi)者8第8頁6.1.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道類型

1.網(wǎng)絡(luò)直銷

含義：指生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)直接分銷渠道直接銷售產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)直銷與傳統(tǒng)直接分銷渠道一樣，都是沒有營(yíng)銷中間商

9第9頁網(wǎng)絡(luò)直銷優(yōu)點(diǎn)促成了產(chǎn)需直接見面

給買賣雙方都帶來了直接經(jīng)濟(jì)利益

可利用網(wǎng)絡(luò)工具快速擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)擁有率可與消費(fèi)者在心理上建立良好關(guān)系

防止了經(jīng)銷商們相互傾軋

10第10頁網(wǎng)絡(luò)直銷缺點(diǎn)企業(yè)網(wǎng)站數(shù)量大，消費(fèi)者無所適從

網(wǎng)站難以吸引用戶，訪問量小11第11頁網(wǎng)絡(luò)直銷流程圖消費(fèi)者生產(chǎn)者發(fā)貨網(wǎng)上結(jié)算機(jī)構(gòu)支付清單轉(zhuǎn)賬回執(zhí)訂貨12第12頁2.網(wǎng)絡(luò)間接銷售含義：指借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)利用電子商務(wù)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)供銷溝通中間商機(jī)構(gòu)，簡(jiǎn)稱電子中間商或網(wǎng)絡(luò)中介。

13第13頁網(wǎng)絡(luò)間接銷售優(yōu)點(diǎn)簡(jiǎn)化了市場(chǎng)交易過程

有利于平均訂貨量規(guī)模化

實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)上交易活動(dòng)常規(guī)化

便利了買賣雙方信息搜集過程

14第14頁網(wǎng)絡(luò)間接銷售流程圖消費(fèi)者生產(chǎn)者電子中間商銀行撮合信息傳遞信息傳遞匯款結(jié)算匯款結(jié)算簽署協(xié)議15第15頁6.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略

增值策略

產(chǎn)品信息增值

客戶信息增值

16第16頁延伸策略

產(chǎn)品信息傳輸延伸

產(chǎn)品營(yíng)銷伎倆延伸

產(chǎn)品營(yíng)銷范圍延伸

17第17頁整合策略

上上整合———企業(yè)內(nèi)網(wǎng)（Intranet）、企業(yè)外網(wǎng)（Extranet）、因特網(wǎng)（Internet）線上整合

上下整合——網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道與網(wǎng)下傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道整合

線上客戶線下做線下產(chǎn)品線上推

18第18頁雙道策略

網(wǎng)上營(yíng)銷與離線營(yíng)銷相結(jié)合

直銷渠道和間接銷售渠道相結(jié)合

19第19頁6.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道支持系統(tǒng)與管理

6.3.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道支持系統(tǒng)

網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)結(jié)算系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)配送系統(tǒng)20第20頁網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)

訂貨系統(tǒng)設(shè)計(jì)

簡(jiǎn)單、易于操作，方便購貨和退貨

要建立規(guī)范化目錄管理，提供方便產(chǎn)品查找功效

要明確承諾，嚴(yán)格兌現(xiàn)

要慎重交易，方便訂單查詢

21第21頁訂貨信息管理

做好訂單數(shù)據(jù)信息搜集

做好網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)自動(dòng)接收客戶訂單工作

重視相關(guān)客戶機(jī)密安全問題

22第22頁網(wǎng)絡(luò)結(jié)算系統(tǒng)

電子貨幣：如電子現(xiàn)金、電子錢包等電子信用卡：包含智能卡、借記卡、電話卡等電子支票：如電子支票、電子匯款、電子劃款等23第23頁網(wǎng)上配送系統(tǒng)

物流配送系統(tǒng)選擇郵政配送體系

自建配送體系

利用第三方物流

庫存與訂單跟蹤

24第24頁6.3.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道管理

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道沖突原因利潤(rùn)重新分配

客戶資源搶奪

搭便車現(xiàn)象

25第25頁網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道沖突管理進(jìn)行全方位營(yíng)銷目標(biāo)管理

進(jìn)行合理渠道設(shè)計(jì)

構(gòu)建有效渠道溝通機(jī)制

26第26頁【先導(dǎo)案例分析】奧運(yùn)網(wǎng)店開通突破了傳統(tǒng)營(yíng)銷時(shí)空限制和產(chǎn)品范圍限制，使消費(fèi)者需求能夠快速得以滿足，同時(shí)，奧運(yùn)網(wǎng)店提供了最齊全奧運(yùn)商品信息，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品信息增值及產(chǎn)品信息傳輸和產(chǎn)品營(yíng)銷范圍延伸；奧運(yùn)網(wǎng)店和地上專賣店相互配合運(yùn)行，也實(shí)現(xiàn)了傳統(tǒng)營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷整合；而快速物流配送體系建立也確保了奧運(yùn)網(wǎng)店銷售運(yùn)行，滿足了許多地面專賣店無法覆蓋到城市消費(fèi)者需求。奧運(yùn)網(wǎng)店開通不但提升了工作效率，擴(kuò)大了銷售量，而且也給消費(fèi)者帶來極大方便。

27第27頁本章小結(jié)本章主要介紹了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道基本概念、特點(diǎn)和功效，講述了幾個(gè)渠道策