長(zhǎng)城寬帶企業(yè)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略建議書

機(jī)密－－戰(zhàn)略咨詢工程建議書〔討論稿〕2003年9月，北京建立領(lǐng)先的寬帶運(yùn)營(yíng)企業(yè)長(zhǎng)城寬帶網(wǎng)絡(luò)效勞H&J2和君創(chuàng)業(yè)版權(quán)所有，保密－僅供長(zhǎng)城寬帶內(nèi)部使用特別說(shuō)明特別說(shuō)明本說(shuō)明書僅供長(zhǎng)城寬帶網(wǎng)絡(luò)效勞內(nèi)部使用未經(jīng)北京和君創(chuàng)業(yè)企業(yè)管理參謀的書面許可其他任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制H&J和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司H&J

VANGUARD

RESEARCH

AND

CONSULTING

CO.,LTD.成功的咨詢案例50工程執(zhí)行說(shuō)明37和君創(chuàng)業(yè)簡(jiǎn)介59對(duì)寬帶產(chǎn)業(yè)與長(zhǎng)寬的理解2工程思路與要點(diǎn)22全球?qū)拵Мa(chǎn)業(yè)形勢(shì)對(duì)寬帶產(chǎn)業(yè)與長(zhǎng)寬的理解H&J內(nèi)容限制：應(yīng)用內(nèi)容匱乏導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)泡沫增加籌資壓力：資本市場(chǎng)回歸理性，關(guān)注業(yè)績(jī)管制壓力：政策多變，企業(yè)難以琢磨經(jīng)營(yíng)壓力：很少有企業(yè)找到盈利模式競(jìng)爭(zhēng)壓力：

日益劇烈的競(jìng)爭(zhēng)影響利潤(rùn)率行業(yè)壓力：成長(zhǎng)速度明顯低于預(yù)期寬帶產(chǎn)業(yè)前景尚不明朗和君創(chuàng)業(yè)版權(quán)所有，保密－僅供長(zhǎng)城寬帶內(nèi)部使用4國(guó)外企業(yè)的應(yīng)對(duì)措施對(duì)寬帶產(chǎn)業(yè)與長(zhǎng)寬的理解H&J節(jié)約本錢，維持運(yùn)營(yíng)，提高效率。如停止擴(kuò)張方案、降低建設(shè)本錢、裁員、甚

至從已經(jīng)獲得市場(chǎng)退出，平衡收支，減小資產(chǎn)，使公司能夠順利渡過難關(guān)。提供自己特色的效勞，防止直接競(jìng)爭(zhēng)。有選擇、有目的地為用戶提供靈活的、

多樣的電信業(yè)務(wù)包的選擇，以效勞差異化來(lái)防止惡性競(jìng)爭(zhēng)。收縮經(jīng)營(yíng)范圍，改變經(jīng)營(yíng)模式。比方跟房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建立了起新型的合作伙

伴關(guān)系，讓地產(chǎn)商或者地產(chǎn)管理單位共同參與運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)收益共享。增加效勞水平，整合產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈。與設(shè)備供給商、城域網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商、房地產(chǎn)開發(fā)

商、內(nèi)容提供商、增值效勞商等建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同推進(jìn)寬帶產(chǎn)業(yè)開展。和君創(chuàng)業(yè)版權(quán)所有，保密－僅供長(zhǎng)城寬帶內(nèi)部使用5全球?qū)拵Мa(chǎn)業(yè)的未來(lái)依然不明朗對(duì)寬帶產(chǎn)業(yè)與長(zhǎng)寬的理解H&J寬帶需要尋找到贏利模式。目前寬帶內(nèi)容多為免費(fèi)，主要靠廣告收入維持，

ICP/ASP無(wú)力提供高質(zhì)量的內(nèi)容，對(duì)用戶的吸引力不高，用戶規(guī)模小，使得運(yùn)營(yíng)商

難以降低收費(fèi)，形成不良循環(huán)。投資巨大，短期很難贏利。由于寬帶根底設(shè)施的投入巨大，資本回收期長(zhǎng)，而運(yùn)營(yíng)商為了盡可能快地推廣寬帶，采取了低價(jià)的策略，短期內(nèi)很難有贏利的可能。·

規(guī)模缺乏無(wú)法形成良性開展。目前寬帶接入效勞費(fèi)相對(duì)較高，又沒有豐富的內(nèi)容可提供，用戶規(guī)模上不去，業(yè)務(wù)量達(dá)不到規(guī)模，無(wú)法贏利?！?/p>

寬帶內(nèi)容開展滯后。寬帶內(nèi)容的開展大大落后于寬帶網(wǎng)的建設(shè)，寬帶用戶難以真正享受到寬帶的效勞，窄帶業(yè)務(wù)為主的內(nèi)容降低了寬帶對(duì)用戶的吸引力，難以形成用戶規(guī)模效應(yīng)。和君創(chuàng)業(yè)版權(quán)所有，保密－僅供長(zhǎng)城寬帶內(nèi)部使用6中國(guó)寬帶產(chǎn)業(yè)開展歷史對(duì)寬帶產(chǎn)業(yè)與長(zhǎng)寬的理解H&J2000年起步和君創(chuàng)業(yè)版權(quán)所有，保密－僅供長(zhǎng)城寬帶內(nèi)部使用72003年重生2002年調(diào)整2001年膨脹寬帶產(chǎn)業(yè)的健康開展期已經(jīng)到來(lái)，消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)啟動(dòng)，新的產(chǎn)業(yè)格局在快速形成，未來(lái)的2－3年對(duì)任何寬帶企業(yè)都至關(guān)重要。中國(guó)寬帶產(chǎn)業(yè)的前景對(duì)寬帶產(chǎn)業(yè)與長(zhǎng)寬的理解H&J840萬(wàn)和君創(chuàng)業(yè)版權(quán)所有，保密－僅供長(zhǎng)城寬帶內(nèi)部使用8290萬(wàn)50萬(wàn)3670萬(wàn)2001年2002年2003年2021年中國(guó)擁有世界上最大、最好的寬帶潛在市場(chǎng)，其轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)的速度一直被人們高估，因此造成了寬帶產(chǎn)業(yè)的泡沫，但我們?nèi)匀幌嘈盼磥?lái)幾年的高成長(zhǎng)性。數(shù)據(jù)來(lái)源：Strategyana

Lytics公司中國(guó)寬帶產(chǎn)業(yè)的驅(qū)動(dòng)力對(duì)寬帶產(chǎn)業(yè)與長(zhǎng)寬的理解H&J技術(shù)驅(qū)動(dòng)廠商驅(qū)動(dòng)：大的傳統(tǒng)電信運(yùn)營(yíng)商的強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)時(shí)間驅(qū)動(dòng)：由時(shí)間所決定的消費(fèi)者接受程度內(nèi)容驅(qū)動(dòng)和君創(chuàng)業(yè)版權(quán)所有，保密－僅供長(zhǎng)城寬帶內(nèi)部使用9寬帶產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)〔技術(shù)〕模式對(duì)寬帶產(chǎn)業(yè)與長(zhǎng)寬的理解H&J目前寬帶市場(chǎng)的三種主要模式：〔1〕以中國(guó)電信和網(wǎng)通為代表的ASDL；〔2〕以長(zhǎng)城寬帶為代表的以太網(wǎng)；〔3〕以廣電集團(tuán)為代表的HFC。政府對(duì)寬帶產(chǎn)業(yè)的準(zhǔn)入限制以及限制的尺度都有著決定性的影響，政府和廠商的關(guān)系將會(huì)影響政府的行為。目前現(xiàn)有的技術(shù)都可以根本滿足現(xiàn)有網(wǎng)民對(duì)速度的需求，但內(nèi)容的缺乏使得速度的優(yōu)勢(shì)沒有完全表達(dá)。內(nèi)容的缺乏使得增值效勞缺乏，各廠商只能依賴接入費(fèi)用；內(nèi)容跟不上使得寬帶對(duì)消費(fèi)者的吸引力降低，局部消費(fèi)者覺得沒必要使用寬帶或是不愿意為寬帶效勞付更高的價(jià)格。和君創(chuàng)業(yè)版權(quán)所有，保密－僅供長(zhǎng)城寬帶內(nèi)部使用10競(jìng)爭(zhēng)〔技術(shù)〕模式1：ADSL對(duì)寬帶產(chǎn)業(yè)與長(zhǎng)寬的理解H&J中國(guó)電信在寬帶產(chǎn)業(yè)里面處于領(lǐng)導(dǎo)者地位在所有已開通的寬帶用戶里，中國(guó)電信占了其中的絕大多數(shù)，除了ADSL用戶外，在以太網(wǎng)領(lǐng)域也有相當(dāng)高的份額中國(guó)電信集團(tuán)的總體力量無(wú)出其右，作為后臺(tái)，有能力提供最好的資本與技術(shù)支持中國(guó)電信在整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中有重要地位，和政府關(guān)系密切，往往在競(jìng)爭(zhēng)中與其他競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系并不對(duì)等，在政府管制有重大影響的寬帶產(chǎn)業(yè)ADSL的優(yōu)勢(shì)利用 線開通，是最便捷的寬帶開通方式；為零散的用戶也可以很方便地提供效勞，不需要用戶密集；中國(guó)電信的中國(guó)公用計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)〔CHINANET〕占有一半以上的出國(guó)帶寬，約三分之一的IP數(shù)目，是我國(guó)最大的主干網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)資源豐富。和君創(chuàng)業(yè)版權(quán)所有，保密－僅供長(zhǎng)城寬帶內(nèi)部使用11競(jìng)爭(zhēng)〔技術(shù)〕模式2：LAN對(duì)寬帶產(chǎn)業(yè)與長(zhǎng)寬的理解H&J長(zhǎng)寬是LAN模式的代表，在產(chǎn)業(yè)中處于弱勢(shì)地位在兩年前的圈地運(yùn)動(dòng)之后，許多以太網(wǎng)寬帶接入的廠商遇到現(xiàn)金流的問題而無(wú)以為繼，長(zhǎng)城寬帶得到中信集團(tuán)的支持而得以繼續(xù)成為以太網(wǎng)模式的代表；中信集團(tuán)和長(zhǎng)城集團(tuán)的整體實(shí)力無(wú)法與中國(guó)電信相比，在寬帶的投資額度以電信行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)看來(lái)相當(dāng)有限。密集是以太網(wǎng)模式的關(guān)鍵只有密集，才能發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，表達(dá)以太網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)；以太網(wǎng)的建設(shè)需要大量的投入，只有密集才能降低以太網(wǎng)用戶的平均建設(shè)本錢在個(gè)人用戶市場(chǎng)，目前的情況是小區(qū)的開通率偏低，達(dá)不到密集的根本要求企業(yè)用戶天生具備用戶密集的性質(zhì)。內(nèi)容的提供對(duì)長(zhǎng)城寬帶意義重大長(zhǎng)城寬帶所掌握的出國(guó)帶寬、IP資源份額很少，內(nèi)容對(duì)長(zhǎng)寬具有更重要的意義；限于規(guī)模，對(duì)ICP等合作伙伴的吸引力不如對(duì)手，內(nèi)容增值效勞主要靠自己。和君創(chuàng)業(yè)版權(quán)所有，保密－僅供長(zhǎng)城寬帶內(nèi)部使用12競(jìng)爭(zhēng)〔技術(shù)〕模式3：HFC對(duì)寬帶產(chǎn)業(yè)與長(zhǎng)寬的理解H&J廣電集團(tuán)的主要優(yōu)勢(shì)在于其豐富的節(jié)目源，以及龐大的有線電視用戶：可能開展為集傳統(tǒng)電視頻道、數(shù)碼節(jié)目、寬帶接入于一身的綜合效勞；以巨大的節(jié)目源為依托，很大程度上解決內(nèi)容缺乏的問題；這種模式是目前美國(guó)寬帶業(yè)開展的主流模式，有豐富的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒。但這個(gè)優(yōu)勢(shì)能否在短期內(nèi)表達(dá)出來(lái)尚有疑問：視頻點(diǎn)播等消費(fèi)者習(xí)慣的改變往往需要比較長(zhǎng)的一段時(shí)間；調(diào)查現(xiàn)實(shí)，只有很少局部的網(wǎng)民把享受VOD等效勞作為使用寬帶的理由；我國(guó)目前網(wǎng)民的收入水平偏低，不一定有足夠的消費(fèi)能力支撐太多的增值效勞?，F(xiàn)金流的實(shí)現(xiàn)未必理想：進(jìn)入寬帶市場(chǎng)需要大量的資金投入，AT&T的寬帶部門在2000－2002年間平均每年虧損80億美元，以廣電傳統(tǒng)業(yè)務(wù)補(bǔ)貼是必然，長(zhǎng)期的盈利前景卻難以琢磨；以美國(guó)的而言，在Cable業(yè)務(wù)里面，電視節(jié)目仍然是主要收入，而不是寬帶接入。目前廣電還未得到允許進(jìn)入寬帶市場(chǎng)，市場(chǎng)的時(shí)機(jī)那么在逐漸變小。和君創(chuàng)業(yè)版權(quán)所有，保密－僅供長(zhǎng)城寬帶內(nèi)部使用13長(zhǎng)寬作為接入效勞商的困境對(duì)寬帶產(chǎn)業(yè)與長(zhǎng)寬的理解H&J“圈錢－圈地－等待用戶〞用戶增長(zhǎng)緩慢，遠(yuǎn)低于預(yù)期無(wú)法面對(duì)巨大的資金回流壓力電信大企業(yè)強(qiáng)勢(shì)介入針對(duì)用戶的市場(chǎng)推廣力度不夠降價(jià)，爭(zhēng)奪市場(chǎng)市場(chǎng)增長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力太大現(xiàn)金流增加緩慢資金支撐困難“圈地〞無(wú)規(guī)模進(jìn)退兩難的困境和君創(chuàng)業(yè)版權(quán)所有，保密－僅供長(zhǎng)城寬帶內(nèi)部使用14長(zhǎng)寬作為接入效勞商的困境〔續(xù)〕對(duì)寬帶產(chǎn)業(yè)與長(zhǎng)寬的理解H&J技術(shù)選擇與競(jìng)爭(zhēng)格局不同的寬帶運(yùn)營(yíng)商選擇不同的寬帶接入技術(shù)，這在全球任何國(guó)家都是一樣。選擇何種技術(shù)能最終贏得市場(chǎng)，不是由技術(shù)的先進(jìn)性決定，而是由主導(dǎo)廠商的實(shí)力和

對(duì)技術(shù)的推廣投入，該技術(shù)能驅(qū)動(dòng)的資源，技術(shù)的便利性和易實(shí)現(xiàn)程度等決定。簡(jiǎn)言之，技術(shù)只是手段之一，無(wú)法決定競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù)。很顯然，信息技術(shù)的開展太快，

依賴任何一種技術(shù)都是危險(xiǎn)的?？梢灶A(yù)測(cè)，ADSL技術(shù)在未來(lái)幾年的開展空間還很大，中國(guó)電信和網(wǎng)通擁有最大的市

場(chǎng)影響力，他們不會(huì)放棄傳統(tǒng) 網(wǎng)絡(luò)，這也是其最大的優(yōu)勢(shì)。長(zhǎng)寬選擇了最好的技術(shù)，也因此只能選擇最好的市場(chǎng)。如果簡(jiǎn)單劃分為個(gè)人用戶和商

業(yè)用戶，長(zhǎng)寬選擇商業(yè)用戶更適宜，但技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)在此也會(huì)更劇烈。目前的局勢(shì)看來(lái)，長(zhǎng)城寬帶在接入上只能占據(jù)某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，而不是群眾市場(chǎng)。和君創(chuàng)業(yè)版權(quán)所有，保密－僅供長(zhǎng)城寬帶內(nèi)部使用15長(zhǎng)寬作為效勞提供商的難處對(duì)寬帶產(chǎn)業(yè)與長(zhǎng)寬的理解H&J難處1：市場(chǎng)能在多大程度上接受付費(fèi)？美國(guó)付費(fèi)音樂網(wǎng)站用戶缺乏10萬(wàn)，市場(chǎng)僅2700萬(wàn)美元，而音樂產(chǎn)業(yè)規(guī)模是137億美元。美國(guó)的調(diào)查顯示，愿意為網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容付費(fèi)的只有6%！?商業(yè)周刊?結(jié)論：阻礙寬帶效勞接入率提高的罪魁禍?zhǔn)撞⒉皇切诘膬?nèi)容不夠，而是寬帶效勞的價(jià)格太高。韓國(guó)因?yàn)槭召M(fèi)較低，高達(dá)50%的寬帶家庭實(shí)現(xiàn)了寬帶接入，遠(yuǎn)高于美國(guó)的12%。窄帶效勞長(zhǎng)期的免費(fèi)模式造就了免費(fèi)的消費(fèi)習(xí)性，改變非一日之功。和君創(chuàng)業(yè)版權(quán)所有，保密－僅供長(zhǎng)城寬帶內(nèi)部使用16長(zhǎng)寬作為效勞提供商的難處〔續(xù)〕對(duì)寬帶產(chǎn)業(yè)與長(zhǎng)寬的理解H&J難處2：長(zhǎng)寬是否具有做內(nèi)容的優(yōu)勢(shì)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一：電信運(yùn)營(yíng)商。如果他們也認(rèn)為寬帶的開展命脈是內(nèi)容，全面介入內(nèi)容建設(shè)將是必然，長(zhǎng)寬即使先行一步，未來(lái)也將難以應(yīng)對(duì)他們財(cái)大氣粗的壓力?！?/p>

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手二：房產(chǎn)開發(fā)商。他們可以提供更富個(gè)性化和針對(duì)性的內(nèi)容效勞，比方小區(qū)內(nèi)購(gòu)物、社區(qū)醫(yī)院遠(yuǎn)程診斷，等等，手中握有用戶信息資料是他們優(yōu)勢(shì)?！?/p>

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三：傳統(tǒng)ICP。傳統(tǒng)ICP在網(wǎng)絡(luò)泡沫之后都顯得相當(dāng)理性，對(duì)寬帶內(nèi)容效勞投資很謹(jǐn)慎，但一旦條件成熟，他們?cè)趦?nèi)容組織上的實(shí)力，以及廣闊的用戶和品牌根底會(huì)是很大的優(yōu)勢(shì)。·

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手四：有線電視。他們的優(yōu)勢(shì)表達(dá)在娛樂、視頻節(jié)目上，無(wú)論在政策上還是資和君創(chuàng)業(yè)版權(quán)所有，保密－僅供長(zhǎng)城寬帶內(nèi)部使用17源上都有極大優(yōu)勢(shì)，如果寬帶應(yīng)用到電視等傳統(tǒng)家電領(lǐng)域，他們將是主角?！?/p>

長(zhǎng)城寬帶：整合資源？先行一步？可能需要以整合價(jià)值鏈的更廣闊視角來(lái)思考。長(zhǎng)寬作為效勞提供商的難處〔續(xù)〕對(duì)寬帶產(chǎn)業(yè)與長(zhǎng)寬的理解H&J難處3：內(nèi)容是寬帶開展的最大阻礙嗎？似乎所有人都認(rèn)為，是內(nèi)容限制了寬帶市場(chǎng)的開展。但至少?gòu)默F(xiàn)實(shí)來(lái)看，內(nèi)容無(wú)法啟動(dòng)寬帶市場(chǎng)，消費(fèi)者接受寬帶的心理遠(yuǎn)比“內(nèi)容不夠〞復(fù)雜。在內(nèi)容沒有明顯變化的情況下，中國(guó)電信和網(wǎng)通采用ADSL接入方式，啟動(dòng)了國(guó)內(nèi)的

寬帶市場(chǎng)。目前而言，大多數(shù)人使用計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)是為了信息，而不是娛樂或其它。信息之外的網(wǎng)絡(luò)需求，還需要時(shí)間來(lái)培育?！?/p>

作為國(guó)內(nèi)最大的門戶網(wǎng)站，新浪對(duì)寬帶內(nèi)容效勞的態(tài)度謹(jǐn)慎，這從側(cè)面說(shuō)明“內(nèi)容〞很難支撐某種盈利模式。汪延：“現(xiàn)在寬帶上的很多東西還沒有成熟，沒有形成一個(gè)統(tǒng)一的市場(chǎng)，現(xiàn)在去面對(duì)寬帶產(chǎn)品的時(shí)機(jī)尚早。我們?cè)趯拵系牟呗允呛芷胶偷?，目前我們?cè)谡瓗弦苍谧鲆恍拵Мa(chǎn)品的嘗試，等到市場(chǎng)成熟和標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一之后，新浪在寬帶上提供產(chǎn)品和效勞是非常容易的。〞和君創(chuàng)業(yè)版權(quán)所有，保密－僅供長(zhǎng)城寬帶內(nèi)部使用18長(zhǎng)寬作為效勞提供商的難處〔續(xù)〕對(duì)寬帶產(chǎn)業(yè)與長(zhǎng)寬的理解H&J難處4：與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)如何在利益上達(dá)成一致？政策和版權(quán)法律對(duì)于從事寬帶信息內(nèi)容效勞還有著諸多限制，傳統(tǒng)版權(quán)人與長(zhǎng)城寬帶能到達(dá)什么程度不容樂觀?！?/p>

從美國(guó)的情況看，如美國(guó)在線音樂網(wǎng)站的收費(fèi)下載，版權(quán)人對(duì)網(wǎng)絡(luò)傳播進(jìn)行了種種苛刻的限制。顯然，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的利益沖突暫時(shí)難以調(diào)和，傳統(tǒng)版權(quán)人并不希望寬帶效勞提供商去搶自己的飯碗?！?/p>

對(duì)于目前認(rèn)為最大的寬帶業(yè)務(wù)“視頻點(diǎn)播〞，也存在同樣的內(nèi)容來(lái)源問題。中國(guó)視頻類節(jié)目的播放權(quán)如今還壟斷在電視網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商手中，政府并未對(duì)所有ICP放開授權(quán)。·

由于對(duì)寬帶效勞的需求難以準(zhǔn)確預(yù)測(cè)，與這些內(nèi)容版權(quán)商的價(jià)格談判也將充滿風(fēng)險(xiǎn)。和君創(chuàng)業(yè)版權(quán)所有，保密－僅供長(zhǎng)城寬帶內(nèi)部使用19·

如果自己介入節(jié)目制作，那將是更大的風(fēng)險(xiǎn)的負(fù)擔(dān)。整體的經(jīng)營(yíng)困境對(duì)寬帶產(chǎn)業(yè)與長(zhǎng)寬的理解H&J選擇寬帶介入：難以應(yīng)對(duì)投入巨大和現(xiàn)金流回收期長(zhǎng)的財(cái)務(wù)壓力。選擇內(nèi)容效勞：難以掌控產(chǎn)業(yè)內(nèi)的主動(dòng)性，同時(shí)如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出尚不可知。現(xiàn)實(shí)的困境是：用戶增長(zhǎng)低于預(yù)期支出大，收入不夠沒有找到盈利模式如果退出或轉(zhuǎn)移，沉淀本錢巨大如果繼續(xù)投入，和君創(chuàng)業(yè)版權(quán)所有，保密－僅供長(zhǎng)城寬帶內(nèi)部使用20長(zhǎng)城寬帶的戰(zhàn)略命題對(duì)寬帶產(chǎn)業(yè)與長(zhǎng)寬的理解H&J對(duì)戰(zhàn)略的現(xiàn)實(shí)要求：平衡現(xiàn)金流，找到企業(yè)的盈利模式。對(duì)戰(zhàn)略的未來(lái)要求：確立在寬帶產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)地位。長(zhǎng)城寬帶的戰(zhàn)略命題：重新評(píng)估產(chǎn)業(yè)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)各方，系統(tǒng)梳理長(zhǎng)寬的經(jīng)營(yíng)積累和現(xiàn)狀，辨識(shí)核心

資源與能力，對(duì)長(zhǎng)寬如何走出經(jīng)營(yíng)困境做出戰(zhàn)略安排，找到目前狀態(tài)下的贏利模式，并從產(chǎn)業(yè)鏈的角度思考未來(lái)長(zhǎng)寬的產(chǎn)業(yè)地位，確保現(xiàn)實(shí)的行動(dòng)具有未來(lái)意義。和君創(chuàng)業(yè)版權(quán)所有，保密－僅供長(zhǎng)城寬帶內(nèi)部使用21長(zhǎng)城寬帶的戰(zhàn)略要害對(duì)寬帶產(chǎn)業(yè)與長(zhǎng)寬的理解H&J寬帶產(chǎn)業(yè)是大投入、回報(bào)周期長(zhǎng)，長(zhǎng)寬自身的資源難以支持長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)，大股東中信對(duì)寬帶的決心決定了長(zhǎng)寬的未來(lái)。資金利潤(rùn)率和回報(bào)周期是股東所關(guān)注的，近期如何做大現(xiàn)金流？遠(yuǎn)期采取何種盈利模式？這是影響中信決策的主要內(nèi)在因素。政策對(duì)產(chǎn)業(yè)格局走向有決定性的影響，中信和長(zhǎng)寬能在多大程度上影響政策制定，這是影響中信決策的主要外在因素。廣電開放是大勢(shì)所趨，中信背景的電信資源是思考長(zhǎng)寬戰(zhàn)略的根底，可以說(shuō)，即使對(duì)長(zhǎng)寬，中信的寬帶業(yè)務(wù)戰(zhàn)略比長(zhǎng)寬的企業(yè)戰(zhàn)略更重要。對(duì)長(zhǎng)寬，怎么尋找在未來(lái)中信寬帶產(chǎn)業(yè)格局中的定位，是戰(zhàn)略的要害。和君創(chuàng)業(yè)版權(quán)所有，保密－僅供長(zhǎng)城寬帶內(nèi)部使用22和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司H&J

VANGUARD

RESEARCH

AND

CONSULTING

CO.,LTD.成功的咨詢案例48工程執(zhí)行說(shuō)明35和君創(chuàng)業(yè)簡(jiǎn)介57對(duì)寬帶產(chǎn)業(yè)與長(zhǎng)寬的理解2工程思路與要點(diǎn)19思考長(zhǎng)寬戰(zhàn)略的根本邏輯工程思路與要點(diǎn)H&J現(xiàn)實(shí)：平衡現(xiàn)金流，找到企業(yè)的盈利模式未來(lái)：確立在寬帶產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)地位找到寬帶產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的盈利空間長(zhǎng)城寬帶以何種方式獲取產(chǎn)業(yè)地位戰(zhàn)略落地、啟動(dòng)、實(shí)施的行動(dòng)方案長(zhǎng)城寬帶的資源與能力戰(zhàn)略實(shí)施的關(guān)鍵成功要點(diǎn)中國(guó)寬帶產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的盈利點(diǎn)戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)、人員三大流程國(guó)外寬帶產(chǎn)業(yè)的典型盈利模式長(zhǎng)城寬帶的盈利模式高層行動(dòng)方案寬帶產(chǎn)業(yè)鏈的構(gòu)成，競(jìng)爭(zhēng)各方

1.1和君創(chuàng)業(yè)版權(quán)所有，保密－僅供長(zhǎng)城寬帶內(nèi)部使用24長(zhǎng)城寬帶的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)范圍選擇

2.21.21.32.12.33.13.23.3寬帶產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)各方〔示意1.1〕工程思路與要點(diǎn)H&J骨干網(wǎng)接入運(yùn)營(yíng)商設(shè)備制造商內(nèi)容集成商增殖效勞商消費(fèi)者房產(chǎn)商電信、廣電、長(zhǎng)寬、……電信運(yùn)營(yíng)商傳統(tǒng)ICP

廣電企業(yè)社區(qū)房產(chǎn)商長(zhǎng)寬……個(gè)人用戶商業(yè)用戶政府行業(yè)用戶……遠(yuǎn)程教育、遠(yuǎn)程醫(yī)療、公眾保健、娛樂活動(dòng)、電子政務(wù)、電子商務(wù)、……和君創(chuàng)業(yè)版權(quán)所有，保密－僅供長(zhǎng)城寬帶內(nèi)部使用25技術(shù)選擇與市場(chǎng)選擇〔示意〕工程思路與要點(diǎn)H&J☆☆☆☆技術(shù)要求本錢要求優(yōu)先開展的城市：和君創(chuàng)業(yè)版權(quán)所有，保密－僅供長(zhǎng)城寬帶內(nèi)部使用26○○優(yōu)先開展的客戶：○○優(yōu)先開展的業(yè)務(wù)：○○工程思路與要點(diǎn)H&J關(guān)鍵問題降低運(yùn)營(yíng)本錢產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)盟內(nèi)容集成技術(shù)選擇內(nèi)容定價(jià)與推廣盈利模式

應(yīng)對(duì)政府與法律國(guó)外寬帶產(chǎn)業(yè)的盈利模式〔示意1.2〕國(guó)際上成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)選擇市場(chǎng)

○……快速啟動(dòng)市場(chǎng)國(guó)……內(nèi)……的產(chǎn)……業(yè)環(huán)長(zhǎng)寬選……境與擇盈利模式的……市要害場(chǎng)……成熟……程……度和君創(chuàng)業(yè)版權(quán)所有，保密－僅供長(zhǎng)城寬帶內(nèi)部使用27中國(guó)寬帶產(chǎn)業(yè)鏈的利潤(rùn)點(diǎn)〔示意1.3〕產(chǎn)業(yè)鏈中的地位

競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度

目前利潤(rùn)水平工程思路與要點(diǎn)H&J骨干網(wǎng)接入運(yùn)營(yíng)商內(nèi)容集成商房產(chǎn)商設(shè)備制造商增殖效勞商未來(lái)利潤(rùn)轉(zhuǎn)移可能性產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)的最終流向……和君創(chuàng)業(yè)版權(quán)所有，保密－僅供長(zhǎng)城寬帶內(nèi)部使用28長(zhǎng)寬的資源與能力〔示意2.1〕客戶價(jià)值

稀缺性工程思路與要點(diǎn)H&J可替代性可模仿性接入網(wǎng)規(guī)模寬帶運(yùn)營(yíng)牌照客戶合同規(guī)模虛擬網(wǎng)技術(shù)中信公司支持IBM技術(shù)聯(lián)盟內(nèi)容效勞能力資源所創(chuàng)造價(jià)值的最終流向……和君創(chuàng)業(yè)版權(quán)所有，保密－僅供長(zhǎng)城寬帶內(nèi)部使用29長(zhǎng)寬的業(yè)務(wù)范圍選擇〔示意2.2〕工程思路與要點(diǎn)H&J外局部析內(nèi)局部析環(huán)境中的時(shí)機(jī)與威脅組織中的強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng)成功因素核心能力定義關(guān)鍵議題業(yè)務(wù)范圍目標(biāo)制定實(shí)施方案SWOT分析和君創(chuàng)業(yè)版權(quán)所有，保密－僅供長(zhǎng)城寬帶內(nèi)部使用30長(zhǎng)寬的業(yè)務(wù)范圍選擇〔示意〕工程思路與要點(diǎn)H&J各業(yè)務(wù)的現(xiàn)實(shí)盈利和君創(chuàng)業(yè)版權(quán)所有，保密－僅供長(zhǎng)城寬帶內(nèi)部使用31培養(yǎng)技能抓住機(jī)遇獲取關(guān)鍵的資源，培養(yǎng)關(guān)集中公司戰(zhàn)略資源，迅速鍵的能力做大規(guī)模，搶占市場(chǎng)與前景謹(jǐn)慎觀望避免次要因素對(duì)戰(zhàn)略方向的影響，避免投資失誤投機(jī)獲利以短期項(xiàng)目運(yùn)作的方式，盡快獲利并準(zhǔn)備隨時(shí)退出基于長(zhǎng)寬資源與能力的可行性高低高長(zhǎng)城寬帶的盈利模式〔示意2.3〕工程思路與要點(diǎn)H&J確立長(zhǎng)城寬帶在寬帶產(chǎn)業(yè)鏈中不可替代的競(jìng)爭(zhēng)地位選定長(zhǎng)期顧客創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值掌控關(guān)鍵因素界定業(yè)務(wù)范圍建立經(jīng)營(yíng)模式和君創(chuàng)業(yè)版權(quán)所有，保密－僅供長(zhǎng)城寬帶內(nèi)部使用32戰(zhàn)略實(shí)施的關(guān)鍵成功要點(diǎn)〔示意3.1〕工程思路與要點(diǎn)H&J行業(yè)的關(guān)鍵成功要素企業(yè)關(guān)鍵成功要素CFO企業(yè)管理層的關(guān)鍵成功要素CEO

COO……各部門的關(guān)鍵成功要素人力資源部門管理層的關(guān)鍵成功要素戰(zhàn)略規(guī)劃

財(cái)務(wù)……戰(zhàn)略層面組織層面和君創(chuàng)業(yè)版權(quán)所有，保密－僅供長(zhǎng)城寬帶內(nèi)部使用33戰(zhàn)略實(shí)施的關(guān)鍵成功要點(diǎn)〔示意〕工程思路與要點(diǎn)企業(yè)的關(guān)鍵成功要素行業(yè)/市場(chǎng)狀況競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境/企業(yè)定位環(huán)境因素企業(yè)內(nèi)部需求管理層需求H&J和君創(chuàng)業(yè)版權(quán)所有，保密－僅供長(zhǎng)城寬帶內(nèi)部使用34戰(zhàn)略實(shí)施的關(guān)鍵成功要點(diǎn)〔示意〕工程思路與要點(diǎn)關(guān)鍵成功要點(diǎn)關(guān)鍵要點(diǎn)的說(shuō)明考慮的出發(fā)點(diǎn)客戶規(guī)劃/目標(biāo)市場(chǎng)選擇技術(shù)路線資本運(yùn)作人力資源品牌管理H&J和君創(chuàng)業(yè)版權(quán)所有，保密－僅供長(zhǎng)城寬帶內(nèi)部使用35戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)、人員散三大程〔示意3.2〕工程思路與要點(diǎn)H&J戰(zhàn)略規(guī)劃及其實(shí)施制定戰(zhàn)略實(shí)施方案確定實(shí)施支持資源人事流程對(duì)骨干人員進(jìn)行深入而準(zhǔn)確的評(píng)估；為培養(yǎng)新的領(lǐng)導(dǎo)層提供指導(dǎo)性框架；建立領(lǐng)導(dǎo)培養(yǎng)和輸送通道；處理那些表現(xiàn)不佳的人員；改變?nèi)肆Y源部門的任務(wù)和運(yùn)營(yíng)。戰(zhàn)略流程基于對(duì)環(huán)境、客戶和競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)自身的正確評(píng)估，形成公司戰(zhàn)略企業(yè)是否具有實(shí)施該項(xiàng)戰(zhàn)略的能力?將面臨哪些關(guān)鍵問題?執(zhí)行方案過程中的階段性目標(biāo)是什么?企業(yè)短期利益和長(zhǎng)期利益的平衡?企業(yè)如何保持持久的盈利?運(yùn)營(yíng)流程確立各方面的目標(biāo)：收入、現(xiàn)金流、生產(chǎn)力水平、市場(chǎng)份額等等制定行動(dòng)方案，保證每個(gè)人承擔(dān)起完全的責(zé)任以評(píng)估會(huì)議的方式對(duì)完成任務(wù)的進(jìn)度和效果進(jìn)行監(jiān)督和君創(chuàng)業(yè)版權(quán)所有，保密－僅供長(zhǎng)城寬帶內(nèi)部使用36高層行動(dòng)方案〔示意3.3〕工程思路與要點(diǎn)H&J負(fù)責(zé)部門負(fù)責(zé)人公司開展戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略方案客戶戰(zhàn)略組織變革管理主要參與部門主要成員組織變革戰(zhàn)略流程CEO/COO/CFOCOO執(zhí)委會(huì)CEO/COO/CFO業(yè)務(wù)方案/預(yù)算預(yù)算控制績(jī)效評(píng)估CEO/COO/CFOCFO人力資源主管和君創(chuàng)業(yè)版權(quán)所有，保密－僅供長(zhǎng)城寬帶內(nèi)部使用37戰(zhàn)略規(guī)劃部市場(chǎng)部組織變革委員會(huì)戰(zhàn)略規(guī)劃部戰(zhàn)略規(guī)劃部/方案財(cái)務(wù)部方案財(cái)務(wù)部人力資源部公司所有部門市場(chǎng)部、技術(shù)部人力資源部及相關(guān)部門公司所有部門經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部/企劃部經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部公司所有部門和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司H&J

VANGUARD

RESEARCH

AND

CONSULTING

CO.,LTD.成功的咨詢案例48工程執(zhí)行說(shuō)明35和君創(chuàng)業(yè)簡(jiǎn)介57對(duì)寬帶產(chǎn)業(yè)與長(zhǎng)寬的理解2工程思路與要點(diǎn)19引言工程執(zhí)行說(shuō)明H&J咨詢工程成敗的唯一標(biāo)準(zhǔn)是看你是否能給客戶幫上忙。戰(zhàn)略咨詢的主要價(jià)值是幫助客戶系統(tǒng)地思考當(dāng)前存在的問題，并想方法解決，使客戶從困惑中走出來(lái)，克服困難，成功地走向未來(lái)。同時(shí)，咨詢師還要幫助客戶將其內(nèi)生的好經(jīng)驗(yàn)、好模式總結(jié)出來(lái)，進(jìn)行橫向復(fù)制和推廣。－－和君創(chuàng)業(yè)

包政和君創(chuàng)業(yè)版權(quán)所有，保密－僅供長(zhǎng)城寬帶內(nèi)部使用39建議的工程方案工程執(zhí)行說(shuō)明H&J第一月組建聯(lián)合項(xiàng)目組制定研究計(jì)劃內(nèi)外部訪談?wù){(diào)研國(guó)外典型企業(yè)研究資料分析整理研究診斷報(bào)告中期匯報(bào)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)戰(zhàn)略研討會(huì)戰(zhàn)略匯報(bào)撰寫專項(xiàng)報(bào)告報(bào)告宣講培訓(xùn)跟蹤指導(dǎo)和君創(chuàng)業(yè)版權(quán)所有，保密－僅供長(zhǎng)城寬帶內(nèi)部使用40價(jià)值創(chuàng)造〔續(xù)〕工程執(zhí)行說(shuō)明H&J〔一〕咨詢過程通過工程，吸引公司全體員工的參與和關(guān)注公司營(yíng)銷戰(zhàn)略制定過程，并把戰(zhàn)略內(nèi)化為各自的自覺行動(dòng)。在咨詢過程中，使公司特別是高層對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略達(dá)成一致，促其完成對(duì)公司未來(lái)的系統(tǒng)思考。將公司內(nèi)生的思想和思路進(jìn)行總結(jié)和傳播。理念、方法的碰撞和交流。〔二〕管理咨詢報(bào)告幫助客戶企業(yè)對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀、未來(lái)開展環(huán)境與變化進(jìn)行分析。通過嚴(yán)密的假設(shè)和邏輯分析，幫助客戶企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)和營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇。報(bào)告將追求思想的前瞻性，結(jié)構(gòu)邏輯的嚴(yán)密性，數(shù)據(jù)資料的真實(shí)性，語(yǔ)言的準(zhǔn)確精煉，以及方案的可實(shí)施性的統(tǒng)一?！踩持С謶?zhàn)略實(shí)施

跟蹤戰(zhàn)略實(shí)施全過程。配合客戶企業(yè)對(duì)戰(zhàn)略實(shí)施中出現(xiàn)的問題進(jìn)行分析和提供解決建議。針對(duì)工作難點(diǎn)，提供培訓(xùn)等增值效勞，保證方案的順利實(shí)施。和君創(chuàng)業(yè)版權(quán)所有，保密－僅供長(zhǎng)城寬帶內(nèi)部使用41咨詢特點(diǎn)工程執(zhí)行說(shuō)明H&J和君創(chuàng)業(yè)的研究，都將緊扣現(xiàn)實(shí)主體，具有實(shí)踐價(jià)值與意義；并以此來(lái)能明確研究的中心任務(wù)，提高研究的效率；和君創(chuàng)業(yè)特別注重“活動(dòng)、行為和過程〞的意義，從某種意義上說(shuō)，“戰(zhàn)略咨詢過程〞比“戰(zhàn)略設(shè)計(jì)本身〞的意義更大。從實(shí)際出發(fā)，以問題為導(dǎo)向，注重對(duì)問題的整體把握，以及對(duì)細(xì)節(jié)的精細(xì)感知，按企業(yè)管理內(nèi)生的要求，提出解決問題的方法，這是我們研究的根本特色。在客戶企業(yè)的認(rèn)可與配合下，舉辦各種不同形式的座談會(huì)或討論會(huì)，通過吸納不同主體參與，碰撞思維和觀點(diǎn)，開啟和激發(fā)智慧，所謂“頭腦風(fēng)暴法〞；使“企業(yè)戰(zhàn)略研究〞，成為真正意義上的“戰(zhàn)略思維形成〞活動(dòng)。加強(qiáng)與外部專家學(xué)者的交流與溝通，以開闊的視野，吸收外部有用的分析框架、經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)和方式方法，參考國(guó)內(nèi)外關(guān)于業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及相關(guān)問題研究的理論范式和方法，進(jìn)行

整體思考和系統(tǒng)提煉，總結(jié)出適用于客戶企業(yè)業(yè)務(wù)評(píng)估及戰(zhàn)略開發(fā)的工具方法。通過交流和培訓(xùn)，培養(yǎng)客戶企業(yè)員工的戰(zhàn)略思考習(xí)慣，提高他們思考解決問題的能力，幫助客戶企業(yè)完成對(duì)系統(tǒng)思考，使各層級(jí)管理人員在重大問題上達(dá)成共識(shí)。和君創(chuàng)業(yè)版權(quán)所有，保密－僅供長(zhǎng)城寬帶內(nèi)部使用42工程流程工程執(zhí)行說(shuō)明H&J〔1〕和君創(chuàng)業(yè)與客戶共同組織溝通良好和高效的工程小組〔2〕初步訪談，界定咨詢工作的專題、目的、內(nèi)容等，制定工作方案〔3〕科學(xué)規(guī)劃，系統(tǒng)調(diào)研，包括企業(yè)內(nèi)部診斷和外部相關(guān)研究等〔4〕分步驟、分階段地提出診斷報(bào)告及其他各專題咨詢報(bào)告，與客戶企業(yè)反復(fù)溝通，修改咨詢報(bào)告，確定富于可操作性的最終咨詢報(bào)告〔5〕幫助客戶根據(jù)咨詢報(bào)告實(shí)施各項(xiàng)變革方案，實(shí)現(xiàn)組織提升和君創(chuàng)業(yè)版權(quán)所有，保密－僅供長(zhǎng)城寬帶內(nèi)部使用43工程執(zhí)行說(shuō)明H&J工程建議書修改確認(rèn)組建聯(lián)合工程組中高層初步溝通確定研究思路訪談資料整理工程組內(nèi)部討論確定調(diào)研框架內(nèi)部調(diào)研形成診斷報(bào)告整理訪談資料數(shù)據(jù)處理分析定期討論交流整體方案研究形成整體報(bào)告匯報(bào)討論定稿撰寫專項(xiàng)報(bào)告遞交反響修改最終報(bào)告定稿進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)進(jìn)入實(shí)施輔導(dǎo)簽定合同初步研究與高層溝通外部調(diào)研工程流程〔續(xù)〕客戶需求

接洽會(huì)議〔1〕〔5〕〔4〕〔3〕撰寫研究方案〔2〕和君創(chuàng)業(yè)版權(quán)所有，保密－僅供長(zhǎng)城寬帶內(nèi)部使用44咨詢組織工程執(zhí)行說(shuō)明H&J·和君創(chuàng)業(yè)工程小組將成為本工程的主要工作和責(zé)任的承擔(dān)者。客戶企業(yè)的工程成員將與和君創(chuàng)業(yè)咨詢隊(duì)伍密切合作，互動(dòng)推進(jìn)工程的順利進(jìn)行。和君創(chuàng)業(yè)還將充分利用特有的管理咨詢資深專家/參謀組，對(duì)工程進(jìn)行高端指導(dǎo)和監(jiān)控。在必要時(shí)，尋求和君創(chuàng)業(yè)合作伙伴的技術(shù)支持。同時(shí)，嚴(yán)格遵循和君創(chuàng)業(yè)內(nèi)部工程質(zhì)量管理流程，確保工程成功。和君創(chuàng)業(yè)工程小組客戶企業(yè)工程成員專家資源數(shù)據(jù)庫(kù)工程管理內(nèi)外協(xié)同資源共享和君創(chuàng)業(yè)版權(quán)所有，保密－僅供長(zhǎng)城寬帶內(nèi)部使用45咨詢組織〔續(xù)〕工程執(zhí)行說(shuō)明H&J?界定工程方向和范圍

?指導(dǎo)工程研究和進(jìn)程

?工程質(zhì)量總控制?主持關(guān)鍵研討和溝通?

工程日常管理?

把握工程進(jìn)度和方向?

工程協(xié)調(diào)和質(zhì)量控制?

參與研討/調(diào)研和高層溝通?

調(diào)研/訪談?

資料搜集/整理/分析?

設(shè)計(jì)模塊?

報(bào)告撰寫?

參與研討/溝通?

提供行業(yè)專家意見?

提供管理與投資領(lǐng)域?qū)＜乙庖姽こ讨笇?dǎo)客戶企業(yè)營(yíng)銷總裁：***

和君創(chuàng)業(yè)合伙人：***工程組長(zhǎng)客戶企業(yè)：***

和君創(chuàng)業(yè)：***工程協(xié)調(diào)

客戶企業(yè)：***

和君創(chuàng)業(yè)：***工程工作小組客戶企業(yè)……和君創(chuàng)業(yè)……和君創(chuàng)業(yè)外部專家……和君創(chuàng)業(yè)版權(quán)所有，保密－僅供長(zhǎng)城寬帶內(nèi)部使用46咨詢組構(gòu)成工程執(zhí)行說(shuō)明H&J工程指導(dǎo)：包 政

教授和君創(chuàng)業(yè)咨詢集團(tuán)總咨詢師，我國(guó)著名的管理咨詢專家，旅日學(xué)者，經(jīng)濟(jì)學(xué)博士，中國(guó)人民大學(xué)工商管理學(xué)院教授、博士生導(dǎo)師。包政先生在企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、組織、人事與市場(chǎng)營(yíng)銷諸多領(lǐng)域具有精深的見解，擅長(zhǎng)系統(tǒng)解決企業(yè)管理問題，曾為華為、TCL集團(tuán)與天音通信等公司提供長(zhǎng)期的管理咨詢效勞，在業(yè)界享有極高的聲望。主要代表作有?戰(zhàn)略營(yíng)銷管理?等。和君創(chuàng)業(yè)版權(quán)所有，保密－僅供長(zhǎng)城寬帶內(nèi)部使用47咨詢組構(gòu)成工程執(zhí)行說(shuō)明H&J工程組成員：胡向華和君創(chuàng)業(yè)高級(jí)咨詢師，首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)營(yíng)銷學(xué)碩士，長(zhǎng)期從事廣告?zhèn)鞑?、市?chǎng)研究、管理咨詢等工作。曾任王商國(guó)際廣告公司行銷部經(jīng)理、賽諾市場(chǎng)研究公司工程研究部經(jīng)理。擅長(zhǎng)營(yíng)銷咨詢，先后為沱牌曲酒、北京機(jī)電控股、正虹科技、索貝數(shù)碼、青龍高科等企業(yè)提供咨詢效勞。工程組成員：白

剛和君創(chuàng)業(yè)高級(jí)咨詢師，中國(guó)礦業(yè)大學(xué)MBA。具有多年國(guó)內(nèi)企業(yè)的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)類型涉及上市公司、大型國(guó)企、民營(yíng)高科技和外資獨(dú)資，行業(yè)涉及農(nóng)業(yè)、軟件、

煙草等，對(duì)企業(yè)開展戰(zhàn)略和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略有較深領(lǐng)悟。曾為正虹科技、白沙煙草、索

貝數(shù)碼、新奧集團(tuán)等企業(yè)提供咨詢效勞。和君創(chuàng)業(yè)版權(quán)所有，保密－僅供長(zhǎng)城寬帶內(nèi)部使用48收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)工程執(zhí)行說(shuō)明H&J收費(fèi)原那么：按照咨詢師投入收費(fèi)，每月二十萬(wàn)元，人員配備由三名咨詢師或高級(jí)咨詢師組成工程組，專門負(fù)責(zé)本工程；在公司后臺(tái)，一名研究員專門負(fù)責(zé)行業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)分析等戰(zhàn)略支持性研究。具體到本工程，預(yù)計(jì)需要三個(gè)月時(shí)間，從8月1日－10月31日，總預(yù)算六十萬(wàn)元。工程驗(yàn)收：以工程報(bào)告、培訓(xùn)效果得到客戶認(rèn)可為交驗(yàn)。和君創(chuàng)業(yè)對(duì)戰(zhàn)略實(shí)施提供指導(dǎo)，結(jié)案時(shí)由雙方約定指導(dǎo)方式，但對(duì)執(zhí)行效果，和君創(chuàng)業(yè)不承擔(dān)責(zé)任。付費(fèi)方式：協(xié)議簽訂之日起3日內(nèi)，客戶企業(yè)先支付款項(xiàng)70％給和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢；待工程完成并驗(yàn)收后，客戶企業(yè)再支付另外30％。其他：咨詢?nèi)藛T為完成咨詢?nèi)蝿?wù)而直接發(fā)生的差旅費(fèi)〔包括出差北京以外地區(qū)的差旅費(fèi)〕，由客戶企業(yè)實(shí)報(bào)實(shí)銷，但咨詢?nèi)藛T的出差事宜，必須事先報(bào)告客戶企業(yè)認(rèn)可。和君創(chuàng)業(yè)版權(quán)所有，保密－僅供長(zhǎng)城寬帶內(nèi)部使用49雙方配合工程執(zhí)行說(shuō)明H&J客戶企業(yè)須指定公司負(fù)責(zé)戰(zhàn)略規(guī)劃的3－5名人員，與和君創(chuàng)業(yè)一起組成聯(lián)合工程組，由聯(lián)合工程組共同展開工作，雙方按方案分工協(xié)同。客戶企業(yè)應(yīng)當(dāng)向咨詢小組提供為完本錢次咨詢工作所必需的資料。咨詢?nèi)藛T在工作過程中，可能接觸到客戶企業(yè)的敏感資料和某些商業(yè)秘密，和君創(chuàng)業(yè)咨詢公司對(duì)此負(fù)有嚴(yán)格保密義務(wù)。凡客戶企業(yè)提供的資料，未經(jīng)客戶企業(yè)同意，和君創(chuàng)業(yè)不得對(duì)外泄露，但客戶企業(yè)的廣告及宣傳材料除外。和君創(chuàng)業(yè)向客戶企業(yè)提交的咨詢方案、建議書、操作方案等，客戶企業(yè)負(fù)有保密義務(wù)，不得提供給其他單位和個(gè)人。和君創(chuàng)業(yè)不贊成客戶企業(yè)邀請(qǐng)外聘專家、參謀參與本工程成果評(píng)審。在業(yè)務(wù)操作過程中，凡涉及保密需要者，雙方知情人必須嚴(yán)格保密。和君創(chuàng)業(yè)版權(quán)所有，保密－僅供長(zhǎng)城寬帶內(nèi)部使用50和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司H&J

VANGUARD

RESEARCH

AND

CONSULTING

CO.,LTD.成功的咨詢案例48工程執(zhí)行說(shuō)明35和君創(chuàng)業(yè)簡(jiǎn)介57對(duì)寬帶產(chǎn)業(yè)與長(zhǎng)寬的理解2工程思路與要點(diǎn)19引言成功的咨詢案例H&J和君創(chuàng)業(yè)在長(zhǎng)期的實(shí)踐中，形成了多維度的戰(zhàn)略思維模式，能夠幫助我們更好地全方位把握客戶企業(yè)的開展戰(zhàn)略。戰(zhàn)略是對(duì)企業(yè)存在的關(guān)鍵問題的系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)和系統(tǒng)改進(jìn)過程。因此，從來(lái)就不存在普遍適用的戰(zhàn)略制定模式，所有的戰(zhàn)略思想只能產(chǎn)生在企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)。－－和君創(chuàng)業(yè)和君創(chuàng)業(yè)版權(quán)所有，保密－僅供長(zhǎng)城寬帶內(nèi)部使用52電信類客戶經(jīng)驗(yàn)成功的咨詢案例H&J和君創(chuàng)業(yè)版權(quán)所有，保密－僅供長(zhǎng)城寬帶內(nèi)部使用53戰(zhàn)略分析方法成功的咨詢案例財(cái)務(wù)導(dǎo)向SVA股東價(jià)值分析法VSM以價(jià)值為根底的戰(zhàn)略管理平衡計(jì)分卡內(nèi)部導(dǎo)向麥肯錫7S框架戰(zhàn)略創(chuàng)造與戰(zhàn)略規(guī)劃核心能力企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)模型混合的方法SWOT分析相關(guān)利益者分析Ohmae的3C模型外部導(dǎo)向波特五要素分析/價(jià)值鏈分析IMEDEHPV/LDC矩陣分析GE/麥肯錫/BCG矩陣分析市場(chǎng)/產(chǎn)品擴(kuò)張矩陣綜合運(yùn)用分析明確企業(yè)的遠(yuǎn)景與戰(zhàn)略目標(biāo)明確企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力開展戰(zhàn)略〔產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略、資本戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略三位一體模式〕戰(zhàn)略實(shí)施要點(diǎn)與系統(tǒng)變革要求H&J和君創(chuàng)業(yè)版權(quán)所有，保密－僅供長(zhǎng)城寬帶內(nèi)部使用54和君創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略研究案例舉例成功的咨詢案例企業(yè)開展戰(zhàn)略：順鑫農(nóng)業(yè)－－從綠色農(nóng)業(yè)、生態(tài)農(nóng)業(yè)到觀光農(nóng)業(yè)中青旅－－旅行社價(jià)值鏈整合與策略投資豐樂種業(yè)－－大網(wǎng)絡(luò)、全系列、高科技的戰(zhàn)略路徑營(yíng)銷戰(zhàn)略：正虹飼料－－從飼料企業(yè)到養(yǎng)殖綜合效勞提供商TCL彩電－－以速度抗擊規(guī)模的經(jīng)營(yíng)模式索貝數(shù)碼－－業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略與流程組織變革白沙集團(tuán)－－統(tǒng)一于爭(zhēng)奪市場(chǎng)的研產(chǎn)銷協(xié)同資本經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略：武漢郵科院－－用資本運(yùn)作獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)靈頓科技－－中子刀商業(yè)模式與工程融資沱牌曲酒－－白酒企業(yè)轉(zhuǎn)型與融資H&J和君創(chuàng)業(yè)版權(quán)所有，保密－僅供長(zhǎng)城寬帶內(nèi)部使用55成功的咨詢案例養(yǎng)殖戶合作社案例一：××飼料－－從飼料企業(yè)到養(yǎng)殖綜合效勞提供商。種豬場(chǎng)

豬販子

經(jīng)銷商原料商獸醫(yī)站政府信用社出欄資金、流通良種防疫、治病原料資金資金、信息以信息為紐帶組織資源××飼料：養(yǎng)殖業(yè)綜合效勞提供商效勞打包H&J和君創(chuàng)業(yè)版權(quán)所有，保密－僅供長(zhǎng)城寬帶內(nèi)部使用56案例二：××數(shù)碼－－業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略與流程組織變革。成功的咨詢案例客戶分公司營(yíng)銷平臺(tái)銷售管理部市場(chǎng)推廣部產(chǎn)品化部售前售中售后市場(chǎng)推廣支持訂單支持客戶效勞支持大工程管理部產(chǎn)品化部大工程管理工程組技術(shù)導(dǎo)向型營(yíng)銷技術(shù)推廣支持H&J和君創(chuàng)業(yè)版權(quán)所有，保密－僅供長(zhǎng)城寬帶內(nèi)部使用57案例三：××彩電－－以速度抗擊規(guī)模的經(jīng)營(yíng)模式。成功的咨詢案例消費(fèi)領(lǐng)域流通領(lǐng)域生產(chǎn)領(lǐng)域速度是規(guī)模的本質(zhì)。速度＝通過三大領(lǐng)域時(shí)間。改變生產(chǎn)方式改變供貨方式改變銷售方式?縮短生產(chǎn)周期?提高生產(chǎn)柔性?縮短供貨周期?強(qiáng)化配送能力?提高分銷能力?提高市場(chǎng)預(yù)見能力?加快信息反饋H&J和君創(chuàng)業(yè)版權(quán)所有，保密－僅供長(zhǎng)城寬帶內(nèi)部使用58案例四：××煙草－－統(tǒng)一于爭(zhēng)奪市場(chǎng)的研產(chǎn)銷協(xié)同。成功的咨詢案例制造產(chǎn)品

產(chǎn)品

產(chǎn)品

工藝規(guī)劃

研發(fā)

設(shè)計(jì)

設(shè)計(jì)市場(chǎng)

渠道

客戶推廣

管理

效勞研發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷原煙種植卷煙生產(chǎn)卷煙流通煙草種植戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)兼并重組戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略研產(chǎn)銷統(tǒng)一于爭(zhēng)奪市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略H&J和君創(chuàng)業(yè)版權(quán)所有，保密－僅供長(zhǎng)城寬帶內(nèi)部使用59和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司H&J

VANGUARD

RESEARCH

AND

CONSULTING

CO.,LTD.成功的咨詢案例48工程執(zhí)行說(shuō)明35和君創(chuàng)業(yè)簡(jiǎn)介57對(duì)寬帶產(chǎn)業(yè)與長(zhǎng)寬的理解2工程思路與要點(diǎn)19引言和君創(chuàng)業(yè)簡(jiǎn)介H&J我們致力于成為具有“管理咨詢+投資銀行〞雙重專業(yè)能力的、最優(yōu)秀的綜合性咨詢公司!我們致力于推動(dòng)中國(guó)企業(yè)管理升級(jí)、造就一代職業(yè)經(jīng)理人！我們致力于成為中國(guó)管理咨詢業(yè)升級(jí)換代的領(lǐng)導(dǎo)者！我們致力于成為中國(guó)資本市場(chǎng)正確投資理念的倡導(dǎo)者?。途齽?chuàng)業(yè)

企業(yè)追求和君創(chuàng)業(yè)版權(quán)所有，保密－僅供長(zhǎng)城寬帶內(nèi)部使用61公司簡(jiǎn)介和君創(chuàng)業(yè)簡(jiǎn)介H&J和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢由王明夫、李肅、彭劍鋒和包政等一流專家領(lǐng)銜創(chuàng)立，是我國(guó)規(guī)模最大、最有影響力的外鄉(xiāng)化管理資詢公司。和君創(chuàng)業(yè)的使命是：立足于投資銀行業(yè)和管理咨詢業(yè)的制高點(diǎn)，公司以“投資銀行+管理咨詢〞的雙重專業(yè)能力，為中國(guó)企業(yè)提供基于戰(zhàn)略的資本運(yùn)作、結(jié)構(gòu)重組與管理改進(jìn)方案，推動(dòng)中國(guó)企業(yè)實(shí)現(xiàn)管理升級(jí)和能力提升。和君創(chuàng)業(yè)現(xiàn)有員工100余人，業(yè)務(wù)人員95%為碩士以上學(xué)歷，其中博士占40%，有歐美留學(xué)背景的占50%。從1985年和君創(chuàng)業(yè)前身君創(chuàng)咨詢成立以來(lái)，和君創(chuàng)業(yè)為200多家大型公司提供了管理咨詢與投資銀行效勞，積累了豐富的管理咨詢經(jīng)驗(yàn)。如中遠(yuǎn)、德隆、華為、TCL、樂百

氏、新東方學(xué)校、沱牌曲酒、烽火通信、福田汽車、蘭花科創(chuàng)、太極實(shí)業(yè)、豐樂種業(yè)、靈頓科技和公用科技等一大批實(shí)力雄厚的企業(yè)集團(tuán)和上市公司，皆已成為和君創(chuàng)業(yè)的

長(zhǎng)期客戶。和君創(chuàng)業(yè)版權(quán)所有，保密－僅供長(zhǎng)城寬帶內(nèi)部使用62核心團(tuán)隊(duì)和君創(chuàng)業(yè)簡(jiǎn)介H&J王明夫博士和君創(chuàng)業(yè)咨詢集團(tuán)公司董事長(zhǎng)、律師、法學(xué)碩士、金融學(xué)博士、美國(guó)伊利諾大學(xué)高級(jí)訪問學(xué)者、我國(guó)著名的并購(gòu)重組專家。歷任君安證券研

究所所長(zhǎng)、君安證券收購(gòu)兼并部總經(jīng)理、中

國(guó)人民大學(xué)金融與證券研究所執(zhí)行所長(zhǎng)等職

務(wù)。王明夫先生長(zhǎng)期以來(lái)為政府、上市公司和機(jī)構(gòu)投資者擔(dān)任經(jīng)濟(jì)參謀和經(jīng)營(yíng)參謀，主要擅長(zhǎng)公司戰(zhàn)略籌劃、資本運(yùn)作、收購(gòu)兼并、資