醫(yī)院銷售技巧培訓(xùn)課件

醫(yī)院銷售培訓(xùn)的主要內(nèi)容醫(yī)院銷售技巧培訓(xùn)基本技能培訓(xùn)區(qū)域管理培訓(xùn)微觀市場培訓(xùn)營銷戰(zhàn)略培訓(xùn)產(chǎn)品知識培訓(xùn)醫(yī)院銷售培訓(xùn)的主要內(nèi)容醫(yī)院銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)的初衷——雙贏管理者與被管理者廠家與代表代表與醫(yī)院培訓(xùn)的初衷——雙贏管理者與被管理者培訓(xùn)的目的了解應(yīng)執(zhí)行的職責(zé)、增強(qiáng)應(yīng)變能力激活思維、拓寬思路、達(dá)成目標(biāo)養(yǎng)成勤動腦的習(xí)慣、形成適合自己的工作 技巧籌劃好每一步、為達(dá)到目標(biāo)找準(zhǔn)方向培養(yǎng)您的能力、強(qiáng)化您的責(zé)任、拓寬雙贏思維培訓(xùn)的目的了解應(yīng)執(zhí)行的職責(zé)、增強(qiáng)應(yīng)變能力如何建立可靠性初次見面相互猜疑影響溝通初次見面，對客戶不了解，心里打鼓銷售拜訪更加緊張，相互間地位不平等客戶對陌生的銷售人員天然拒絕雙方相互猜疑，增加緊張和恐懼初次見面相互猜疑的方向從客戶的角度看：這個人是否可信？又來占用我的時間！從銷售人員的角度看：這個人什么脾氣？會不會不客氣？他有什么愛好？如何探詢？如何向他陳述產(chǎn)品的FAB？

他的地位太高了，全國知名專家！如何建立可靠性初次見面相互猜疑影響溝通如何建立可靠性再次見面或經(jīng)常往來的人也會相互猜疑從客戶的角度來看：怎么又來了？這個人可信嗎？還沒用完貨療效不理想浪費(fèi)時間從銷售人員的角度看：上次拒絕了我不知療效如何不知會問什么問題不知會提什么要求不知該如何提醒他兌現(xiàn)承諾

如何建立可靠性再次見面或經(jīng)常往來的人也會相互猜疑如何建立可靠性客戶冷淡的可能想法銷售人員只關(guān)心自己的產(chǎn)品，不關(guān)心我的需求銷售人員只能主觀強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品的優(yōu)勢，不提供客觀看法銷售人員專業(yè)知識太膚淺，沒法交流對前任代表有看法對公司有成見客戶自身有問題如何建立可靠性客戶冷淡的可能想法如何建立可靠性建立可靠性的要點(diǎn)建立可靠性的目的在于緩解雙方的緊張情緒，增加信任，減少恐懼和擔(dān)憂，以便雙方有效溝通建立可靠性需要一個過程，不會一蹴而就建立可靠性有四個要點(diǎn)：誠摯禮貌技能平易性如何建立可靠性建立可靠性的要點(diǎn)如何塑造成功的銷售員人員類型分析銷售人員應(yīng)克服的不良習(xí)慣成功銷售員的條件銷售人員自我塑造如何塑造成功的銷售員人員類型分析人員類型分析膽汁質(zhì)型多血質(zhì)型粘液質(zhì)型抑郁質(zhì)型人員類型分析膽汁質(zhì)型銷售員類型分析杞人憂天者讓步者怯場者厭惡推銷者電話恐懼癥者本能的反對派銷售員類型分析杞人憂天者銷售人員的不良習(xí)慣言談側(cè)重道理說話蠻橫喜歡隨時反駁內(nèi)容沒有重點(diǎn)自吹過于自貶言談中充滿懷疑的態(tài)度銷售人員的不良習(xí)慣言談側(cè)重道理銷售人員的不良習(xí)慣隨意攻擊他人語無倫次好說大話說話語氣缺乏自信喜歡嘲弄他人態(tài)度張狂傲慢強(qiáng)詞奪理銷售人員的不良習(xí)慣隨意攻擊他人銷售人員的不良習(xí)慣使用很難明白的語言口若懸河開庸俗的玩笑懶惰銷售人員的不良習(xí)慣使用很難明白的語言成功銷售人員的條件忠于客戶、忠于公司、忠于自己要忠于客戶，盡量滿足客戶要求，從客戶的需求出發(fā)，維持與其長期的、相互信任的關(guān)系；對公司負(fù)責(zé)，維護(hù)公司利益，維護(hù)公司信譽(yù)；發(fā)揮自己的潛力，光明磊落、潔身自好、不損公肥私。成功銷售人員的條件忠于客戶、忠于公司、忠于自己成功銷售人員條件掌握行業(yè)知識、了解客戶業(yè)務(wù)掌握行業(yè)知識和企業(yè)狀況行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢企業(yè)的歷史沿革、企業(yè)在同行業(yè)中的地位、企業(yè)的經(jīng)營方針、規(guī)章制度、生產(chǎn)能力、銷售政策、售后服務(wù)等產(chǎn)品知識產(chǎn)品專家、應(yīng)用專家；最低標(biāo)準(zhǔn)：客戶想了解什么、想了解多少成功銷售人員條件掌握行業(yè)知識、了解客戶業(yè)務(wù)成功銷售人員的條件市場知識市場調(diào)研與市場預(yù)測；增加夠買的方法與途徑；市場容量；產(chǎn)品生命周期等客戶知識：客戶基本情況資料；客戶經(jīng)營狀況；客戶心理、性格、習(xí)慣、愛好；進(jìn)貨渠道；購買方式等樹立雙贏觀念兼顧自己和客戶的利益作好幕僚工作充分調(diào)動積極性；密切配合，團(tuán)結(jié)協(xié)作成功銷售人員的條件市場知識成功銷售人員的條件對機(jī)會的敏感和把握仁、義、禮、智、信、實、勤熱情投入感激堅持不懈遠(yuǎn)見卓識通情達(dá)理成功銷售人員的條件對機(jī)會的敏感和把握成功銷售人員的條件主動精神身體健康良好習(xí)慣成功銷售人員的條件主動精神成功醫(yī)藥銷售人員的條件有激情、熱忱、熱愛營銷事業(yè)有扎實的醫(yī)藥知識和相關(guān)疾病知識敢于接受挑戰(zhàn)敢于競爭、善于競爭、精力充沛有非凡的自信心強(qiáng)烈的成功動機(jī)、堅韌的個性感同力（從顧客的角度思考的能力）自我趨向力（達(dá)成銷售的強(qiáng)烈愿望）敏感、靈活、易于合作（有團(tuán)隊精神）信守承諾、誠實可靠熟練的銷售技巧、良好的溝通本領(lǐng)成功醫(yī)藥銷售人員的條件有激情、熱忱、熱愛營銷事業(yè)銷售人員的自我塑造技能（技巧）知識態(tài)度

效果=（技能+知識）*態(tài)度銷售人員的自我塑造技能（技巧）銷售人員的自我塑造技能（技巧）溝通技巧交際技巧計劃和報告技能自我修養(yǎng)自學(xué)技能銷售技巧銷售人員的自我塑造技能（技巧）銷售人員的自我塑造知識

產(chǎn)品知識客戶知識競爭對手產(chǎn)品知識競爭對手策略產(chǎn)品應(yīng)用知識與工作有關(guān)的知識銷售人員的自我塑造知識銷售人員的自我塑造態(tài)度

責(zé)任心對銷售的愛好挑戰(zhàn)壓力自我激勵對客戶的感情投入程度對報酬的態(tài)度銷售人員的自我塑造態(tài)度醫(yī)院銷售技巧培訓(xùn)的主要內(nèi)容：積累展示拜訪上量的技巧小型科室推廣會的組織技巧參會的技巧醫(yī)院銷售技巧培訓(xùn)的主要內(nèi)容：積累作為銷售代表應(yīng)該：具有滿腦子的發(fā)展大計目光犀利、瞄準(zhǔn)目標(biāo)渾身充滿干勁卓越的專業(yè)形象作為銷售代表應(yīng)該：具有滿腦子的發(fā)展大計醫(yī)院銷售技巧（一）

——積累機(jī)會總是存在療效效果價格順應(yīng)性醫(yī)院銷售技巧（一）

醫(yī)院信息的積累醫(yī)院基礎(chǔ)信息醫(yī)院內(nèi)部地理找到關(guān)鍵客戶評估自己在醫(yī)院的位置醫(yī)院的發(fā)展方向相關(guān)科室床位數(shù)及周轉(zhuǎn)天數(shù)醫(yī)院信息的積累醫(yī)院基礎(chǔ)信息請記?。横t(yī)院內(nèi)部的行政機(jī)構(gòu)并不代表醫(yī)院內(nèi)部的權(quán)力機(jī)關(guān)，信息的積累是取得銷售成功的關(guān)鍵因素。請記?。横t(yī)院內(nèi)部的行政機(jī)構(gòu)并不代表醫(yī)院內(nèi)部的權(quán)力機(jī)關(guān)，信息的醫(yī)院的內(nèi)部地理整體視覺選擇合適的線路熟記目標(biāo)科室的位置留意醫(yī)生積聚與消遣的地方盡可能多的接觸醫(yī)生了解出入口醫(yī)院的內(nèi)部地理整體視覺醫(yī)院的基礎(chǔ)信息地址及級別目標(biāo)科室特點(diǎn)服務(wù)的范圍正在進(jìn)行的科研用我們產(chǎn)品的水平目標(biāo)科室床位數(shù)有效床位數(shù)及病床周轉(zhuǎn)天數(shù)醫(yī)院的基礎(chǔ)信息地址及級別醫(yī)院的基礎(chǔ)信息地址及級別目標(biāo)科室特點(diǎn)服務(wù)的范圍正在進(jìn)行的科研用我們產(chǎn)品的水平目標(biāo)科室床位數(shù)有效床位數(shù)及病床周轉(zhuǎn)天數(shù)醫(yī)院的基礎(chǔ)信息地址及級別找到關(guān)鍵客戶科室主任主治醫(yī)生護(hù)士長護(hù)士藥劑科主任采購器械科主任找到關(guān)鍵客戶科室主任評估自己拜訪的最佳時間禁入的區(qū)域拜訪的路線拜訪的結(jié)果誰盼望你去評估自己拜訪的最佳時間請記?。哼m應(yīng)醫(yī)院實際銷售環(huán)境的醫(yī)藥代表是最受歡迎的。請記住：適應(yīng)醫(yī)院實際銷售環(huán)境的醫(yī)藥代表是最受歡迎的。覆蓋不同的科室推廣方式——選擇目標(biāo)科室找到VIP醫(yī)生了解用藥者、用藥頻率不要打擾醫(yī)生的工作不要忽視：護(hù)士長及護(hù)士病源的來源、特點(diǎn)、科室特色覆蓋不同的科室推廣方式——選擇目標(biāo)科室了解用藥目錄醫(yī)保、公費(fèi)范圍評審的標(biāo)準(zhǔn)藥事委成員外來專家的影響臨床科研的論證須提供的信息了解用藥目錄醫(yī)保、公費(fèi)范圍購藥的程序誰決定定單的內(nèi)容出現(xiàn)差錯的處理藥品的庫存藥品采購量藥品流動情況購藥的程序誰決定定單的內(nèi)容醫(yī)院銷售技巧（二）

——美好的展示卓越的專業(yè)形象達(dá)成目標(biāo)保持清醒的狀態(tài)

醫(yī)院銷售技巧（二）

準(zhǔn)備說話的目的說話的對象說話的方法對談人員狀態(tài)攜帶的宣傳物開場白切入的角度準(zhǔn)備說話的目的聽眾分析對談的主題對您的信任與態(tài)度回窺的信息熟悉的程度為什么聽你說聽眾分析聽眾分析誰或什么可影響他如何影響他們最關(guān)心什么你的接觸能幫助他什么可能的反面意見、為什么？論點(diǎn)輿論據(jù)聽眾分析展示的目的告知——簡明、扼要說服——準(zhǔn)備論據(jù)引導(dǎo)——鼓勵處方習(xí)慣分析——帶來的目的展示的目的我要說什么？主題——突出中心佐證——圍繞中心論述合理的順序：作用用途適應(yīng)癥達(dá)成預(yù)定的目標(biāo)我要說什么？有效的溝通工具眼神：保持接觸面帶微笑誠意反饋聲音：發(fā)音的方式、速度、音調(diào)、變化、適當(dāng)沉默有效的溝通工具多樣變化避免一直說配合視聽材料改變風(fēng)格和色彩活動動作戲劇與幽默多樣變化獲得的反饋鼓勵性的問題注意身體語言維持眼時的接觸聲音宏亮速度得當(dāng)儀表端莊、心態(tài)穩(wěn)定站立時輕松變化姿勢獲得的反饋回答問題簡潔而不跑題不要回避以免失去信譽(yù)不懂的問題不要揣測準(zhǔn)確陳述特征與利益合理排列順序明確提出佐證回答問題策略的運(yùn)用輔助資料是加強(qiáng)代表與客戶溝通的一種手段了解輔助資料的訴求特點(diǎn)駕御好輔助資料，使之為銷售服務(wù)策略的運(yùn)用輔助資料策略的運(yùn)用銷售的輔助資料產(chǎn)品說明書醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)論文集銷售支持的資料書籍雜志相冊等策略的運(yùn)用銷售的輔助資料醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)了解臨床研究的中心，以便帶來利益摘要：簡明、扼要、闡明論文的方法、目的、結(jié)果介紹：闡明研究的價值方法：介紹研究如何進(jìn)行原理：雙盲對照、隨機(jī)、統(tǒng)計學(xué)原理醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)結(jié)果：描述研究中得到的數(shù)據(jù)討論：結(jié)果對臨床發(fā)展的意義熟記：標(biāo)題刊物名稱日期及內(nèi)容醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)藥品銷售市場好比拼搶激烈的球場，他是強(qiáng)者的院落藥品銷售市場醫(yī)院銷售技巧（三）

——有效的拜訪

醫(yī)院銷售技巧（三）

拜訪前客戶背景的分析銷售支持：人、物儀表銷售對談走訪路線銷售觀察拜訪前客戶背景的分析目標(biāo)醫(yī)生拜訪技能拜訪的時間氣候惡劣時上下午臨近下班前周末值班時夜班時事先約定時間目標(biāo)醫(yī)生拜訪技能拜訪的時間拜訪的形式工作拜訪——強(qiáng)調(diào)學(xué)術(shù)交流、明確用法和適應(yīng)癥電話拜訪——長話短說、致意問候家庭拜訪——尋找拜訪理由，由題外話轉(zhuǎn)入題內(nèi)話，建立與家屬的關(guān)系拜訪的形式工作拜訪——強(qiáng)調(diào)學(xué)術(shù)交流、明確用法和適應(yīng)癥拜訪后跟進(jìn)以達(dá)成決定繼續(xù)下一步方案解決遺留問題為下一次銷售拜訪作準(zhǔn)備拜訪后拜訪后開放式：確認(rèn)客戶的需求價值詢問是否接受現(xiàn)在用藥（器械）的產(chǎn)品價格政策臨床療效拜訪后開放式：拜訪后產(chǎn)品特點(diǎn)優(yōu)劣勢榮譽(yù)企業(yè)背景封閉式重訴以接受的條件接受客戶的批評，強(qiáng)調(diào)整體利益達(dá)成決定拜訪后產(chǎn)品特點(diǎn)拜訪失敗的反省儀表舉止是否引起醫(yī)生的反感拜訪前有無準(zhǔn)備激發(fā)醫(yī)生的興趣是否失敗陳述引證是否正確是否全神貫注的聽醫(yī)生講話是否說話太多是否把握成交信號和時機(jī)拜訪失敗的反省儀表舉止是否引起醫(yī)生的反感處理負(fù)面的態(tài)度懷疑提出佐證總結(jié)詢問是否接受處理負(fù)面的態(tài)度處理負(fù)面態(tài)度反對：肯定的語氣確認(rèn)疑義強(qiáng)調(diào)利益澄清或減少反對誤解：通過詢問找到誤解背后的需求處理負(fù)面態(tài)度客戶服務(wù)人性：按年齡分析按關(guān)心的對象分析按需求分析：經(jīng)濟(jì)加學(xué)術(shù)學(xué)術(shù)型經(jīng)濟(jì)型客戶服務(wù)人性：客戶服務(wù)無形的：難以觸摸與衡量情感多而理性少難以標(biāo)準(zhǔn)化為別人提供方便和利益服務(wù)的好壞取決于受者對施者的感受客戶服務(wù)無形的：客戶服務(wù)如何提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)善用時間、努力實踐貴在堅持、不斷學(xué)習(xí)良好的人際交往藝術(shù)有成為成功者的愿望用于承擔(dān)責(zé)任我們讓客戶滿意，客戶就能滿足我們客戶服務(wù)如何提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)醫(yī)院銷售技巧（四）

-----------上量的技巧1、已開戶不上量意味著什么？有投入無產(chǎn)出，重而帶來很大的副作用——就象有銀行帳戶沒有存款。延長回款期，增加回收成本，影響正常經(jīng)營，甚至于純利下降導(dǎo)致負(fù)債經(jīng)營。藥品積壓使儲存成本上升臨床工作不到位，處不好醫(yī)生關(guān)系。醫(yī)院銷售技巧（四）

促進(jìn)上量的有效方法一首先確定相關(guān)科室的種類評優(yōu)相關(guān)科室上量的的難易度按難易順序決定上量順序切忌忽略小科室的上量促進(jìn)上量的有效方法一促進(jìn)上量的有效方法二作好市場分析，明確威脅、機(jī)會、優(yōu)勢依據(jù)門診量及出診日發(fā)展目標(biāo)醫(yī)生目標(biāo)醫(yī)生的數(shù)量可由少到多目標(biāo)醫(yī)生的選擇：主治醫(yī)師（副）主任醫(yī)師住院醫(yī)師促進(jìn)上量的有效方法二作好市場分析，明確威脅、機(jī)會、優(yōu)勢促進(jìn)上量的有效方法三深入了解目標(biāo)醫(yī)生的愛好和需求利用目標(biāo)醫(yī)生的關(guān)系，收集信息加強(qiáng)與醫(yī)生的交流與醫(yī)生交朋友是打敗竟品的有效方法及時準(zhǔn)確兌現(xiàn)合理的費(fèi)用維持醫(yī)生的拜訪頻率促進(jìn)上量的有效方法三深入了解目標(biāo)醫(yī)生的愛好和需求促進(jìn)上量的有效方法四第一次拜訪要反復(fù)強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)：治療的適應(yīng)癥用量加強(qiáng)醫(yī)生對藥品的記憶第二次拜訪要有新內(nèi)容上量=思想工作了解醫(yī)生的心理促進(jìn)上量的有效方法四第一次拜訪要反復(fù)強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)：上量的有效方法五加強(qiáng)感情溝通，建立VIP醫(yī)生選擇合適的禮品/費(fèi)用配合目標(biāo)醫(yī)生作好社區(qū)服務(wù)上量的有效方法五上量的有效方法六

——確定目標(biāo)醫(yī)生的條件高處方量的醫(yī)生主任醫(yī)師（老年）副主任醫(yī)師（中老年）主治醫(yī)師（中年）住院醫(yī)師（老年）進(jìn)修醫(yī)師（年輕）上量的有效方法六

——確定目標(biāo)醫(yī)生的條件上量的有效方法七

——確定目標(biāo)醫(yī)生類型學(xué)術(shù)型經(jīng)濟(jì)型學(xué)術(shù)經(jīng)濟(jì)兼?zhèn)湫筒磺筮M(jìn)步淡漠型上量的有效方法七

——確定目標(biāo)有效的上量方法八

——目標(biāo)醫(yī)生的選擇什么樣的醫(yī)生可以成為你的目標(biāo)醫(yī)生？有處方權(quán)推廣會上認(rèn)真聆聽記筆記的主動留下地址電話的出診日多流動小的（主治醫(yī)）跑方不嚴(yán)重的有效的上量方法八

——目上量的有效方法九

——目標(biāo)醫(yī)生的選擇愿意與你建立長期朋友關(guān)系的性格穩(wěn)定對產(chǎn)品非常感興趣的愿意與你說話拉關(guān)系的上量的有效方法九

——目標(biāo)上量的有效方法十用你的專業(yè)知識、精明強(qiáng)干用你的專業(yè)形象彬彬有理及服務(wù)用你的商業(yè)對談?wù)Z言等作為基礎(chǔ)適當(dāng)?shù)墓P(guān)上量的有效方法十與醫(yī)生溝通的基本程序激發(fā)醫(yī)生的興趣陳述產(chǎn)品的問題引進(jìn)新的治療觀念討論對談的中心議題回答醫(yī)生的提問與醫(yī)生溝通的基本程序與醫(yī)生交談的技能六字原則：大膽、主動、自信主動大膽的問第一問題（觀察反映）敏感話題不愿回答時：可用不同方式問同一問題當(dāng)醫(yī)生興致很高時，不要中途打斷盡量記住醫(yī)生講話、不搶話自己不了解的、專業(yè)強(qiáng)的盡量避開與醫(yī)生交談的技能六字原則：大膽、主動、自信與醫(yī)生交談的技能針對醫(yī)生提問的學(xué)術(shù)問題要正面回答關(guān)于疑難問題你可說：“我們可以共同合作解決這個問題”總之，要給醫(yī)生留下一個強(qiáng)烈印象——安全、可靠與醫(yī)生交談的技能針對醫(yī)生提問的學(xué)術(shù)問題要正面回答如何指導(dǎo)醫(yī)生用藥首先強(qiáng)調(diào)——安全、有效其次——強(qiáng)調(diào)功效和優(yōu)勢再次——強(qiáng)調(diào)作用和機(jī)理強(qiáng)調(diào)用藥量和適應(yīng)癥強(qiáng)調(diào)禁忌癥如何指導(dǎo)醫(yī)生用藥首先強(qiáng)調(diào)——安全、有效臨床促銷方案臨床促銷目的——建立用藥習(xí)慣臨床促銷形式學(xué)術(shù)促銷關(guān)系促銷政策促銷臨床促銷方案臨床促銷目的——建立用藥習(xí)慣學(xué)術(shù)促銷目的：了解特色、療效使用中加深藥效學(xué)原理建立醫(yī)生心中的產(chǎn)品形象學(xué)術(shù)促銷目的：學(xué)術(shù)促銷的形式和方法培養(yǎng)全省專家支持體系臨床驗證和高層次的臨床觀察論文的征集和發(fā)表學(xué)術(shù)會議的贊助和科研贊助學(xué)術(shù)促銷的形式和方法培養(yǎng)全省專家支持體系學(xué)術(shù)促銷的方法科普文章的發(fā)表有獎竟答到公司組織參觀、增加信任度到郊外、海濱城市進(jìn)行學(xué)術(shù)交流區(qū)域、院內(nèi)、科室學(xué)術(shù)推廣學(xué)術(shù)促銷的方法科普文章的發(fā)表有獎竟答關(guān)系促銷目的：成為醫(yī)生可信賴的朋友在臨床醫(yī)生心中樹立完善的人格形象關(guān)系促銷目的：銷售政策促銷目的——用足用好銷售政策、確保政策到位原則：先密后疏、定期定時予付妥善處理疑義或跑方銷售政策促銷目的——用足用好銷售政策、確保政策到位醫(yī)院銷售技巧（五）

——小型科室會的組織技巧為什么召開小型科室推廣會：他是上量不可越的第一步他能加深醫(yī)生對產(chǎn)品的印象他能加深代表的學(xué)術(shù)形象讓醫(yī)生感到學(xué)術(shù)嚴(yán)謹(jǐn)、代表素質(zhì)好鼓勵醫(yī)生公開用藥醫(yī)院銷售技巧（五）

——小型科室會的組織技巧為如何開好小型科室會為什么以科室為單位召開？便于認(rèn)識目標(biāo)醫(yī)生易組織、聽眾少、氣憤熱烈、安靜便于發(fā)放資料及管理如何開好小型科室會為什么以科室為單位召開？如何開好小型科室推廣會確定開會日期及時間確定開會內(nèi)容選擇醫(yī)生不忙的時間選擇醫(yī)生最集中的時間如何開好小型科室推廣會確定開會日期及時間開好小型科室推廣會的目的明確原則、禮品、產(chǎn)品資料與科主任商定日期開會要提前到達(dá)開會的前一天再打電話給科主任予以確認(rèn)開好小型科