奧迪銷售流程-基本話術(shù)課件

奧迪銷售流程—基本話術(shù)奧迪銷售流程—基本話術(shù)2確立潛在客戶個(gè)性化的需求新車

展示3試乘試駕4制定提案

提供融資服務(wù)舊車置換最終成交提案到成交5現(xiàn)實(shí)客戶的跟蹤7潛在客戶的跟蹤8交車6在經(jīng)銷商處

在客戶處初次接觸1主動(dòng)出擊

網(wǎng)上聯(lián)系電話聯(lián)系

-潛在客戶的來(lái)電-與銷售顧問(wèn)

的初次電話聯(lián)系-電話營(yíng)銷潛在客戶到訪展廳奧迪銷售流程A1電話訪問(wèn)B1歡迎B3資格評(píng)定B4展示B5試車B6報(bào)價(jià)/協(xié)商B7電話追蹤B8客戶評(píng)價(jià)2確立新車

展示3試乘試駕4制定提案提案到成交5現(xiàn)實(shí)客戶7潛A1電話訪問(wèn)（電話三響內(nèi)接聽(tīng)）?您好，歡迎致電康橋錦澳奧迪展廳，銷售前臺(tái)俞赟很高興為您服務(wù)。?請(qǐng)問(wèn)怎么稱呼？?X先生/小姐您好，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您？……那您是否有預(yù)約好的銷售/服務(wù)顧問(wèn)呢？三聲之內(nèi)應(yīng)答電話基本話術(shù)樣本行動(dòng)要點(diǎn)詢問(wèn)客戶稱呼并一直使用此稱呼電話被立即轉(zhuǎn)給銷售顧問(wèn)好的，請(qǐng)稍等，我?guī)湍D(zhuǎn)接過(guò)去您不介意的話可以做個(gè)留言，我們可以轉(zhuǎn)告他，或者您直接打他/她的手機(jī)聯(lián)系也可以。您稍等，我?guī)湍D(zhuǎn)接一位銷售/服務(wù)顧問(wèn)對(duì)不起，他/她今天休息/外出了，我可以為您介紹其他的銷售/服務(wù)顧問(wèn)接待您嗎？好的，請(qǐng)稍等，我?guī)湍D(zhuǎn)接過(guò)去。有沒(méi)有在不在可以不接受A1電話訪問(wèn)（電話三響內(nèi)接聽(tīng)）三聲之內(nèi)應(yīng)答電話基本話術(shù)樣本行A1電話訪問(wèn)（電話三響內(nèi)接聽(tīng)）?您好，XXX奧迪展廳銷售顧問(wèn)XXX很高興為您服務(wù)。?請(qǐng)問(wèn)，怎么稱呼您？?XX先生/女士（也可以是其他客戶認(rèn)為合適的稱呼，但一定要有姓氏），您好，您之前是否來(lái)過(guò)我們展廳？有沒(méi)有您感興趣的車型？?噢，您是想了解一下奧迪XX，您非常有眼光，那您準(zhǔn)備什么時(shí)候購(gòu)買呢？銷售顧問(wèn)自我介紹基本話術(shù)樣本詢問(wèn)客戶的姓氏并一直用此稱呼對(duì)方詢問(wèn)客戶購(gòu)車方面需求行動(dòng)要點(diǎn)A1電話訪問(wèn)（電話三響內(nèi)接聽(tīng)）銷售顧問(wèn)自我介紹基本話術(shù)樣本詢A1電話訪問(wèn)?XX先生/女士，這就是這款車的大致情況。具體的車型特點(diǎn)和裝備我在電話里很難詳細(xì)的介紹，咱們約個(gè)方便的時(shí)間，您親自到展廳實(shí)際感受一下。我們可以為您安排這個(gè)車型的試乘試駕，方便您更全面地了解這款車。?您看XXX這個(gè)時(shí)間可以嗎？?請(qǐng)您留一個(gè)能聯(lián)系到您的電話，我會(huì)提前一天再和您確認(rèn)到店的時(shí)間，好提前準(zhǔn)備好展車和試乘試駕車，您的電話是。。。?好的，XX先生/女士，感謝您的致電，再見(jiàn)基本話術(shù)樣本詢問(wèn)和確認(rèn)客戶的電話行動(dòng)要點(diǎn)主動(dòng)的邀請(qǐng)客戶到店參觀安排一個(gè)明確的到店參觀時(shí)間A1電話訪問(wèn)?XX先生/女士，這就是這款車的大致情況。具體的B1歡迎（30秒內(nèi)關(guān)注到客戶并主動(dòng)歡迎）?您好，歡迎光臨XXXX奧迪展廳。?請(qǐng)問(wèn)您是第一次來(lái)我們展廳嗎？有預(yù)約好的銷售顧問(wèn)嗎？基本話術(shù)樣本行動(dòng)要點(diǎn)好的，請(qǐng)稍等，我馬上安排一下，請(qǐng)稍等，請(qǐng)問(wèn)您怎么稱呼？您可以在展廳隨便看看，有需要您隨時(shí)找我們。您稍等，我給您介紹以為銷售顧問(wèn)對(duì)不起，他/她今天休息/外出了，我可以為您介紹其他的銷售顧問(wèn)接待您嗎？好的，請(qǐng)稍等，我馬上安排一下，請(qǐng)稍等，請(qǐng)問(wèn)您怎么稱呼？有沒(méi)有在不在可以不接受銷售顧問(wèn)在3分鐘內(nèi)前來(lái)接待您B1歡迎（30秒內(nèi)關(guān)注到客戶并主動(dòng)歡迎）基本話術(shù)樣本行動(dòng)要點(diǎn)B1歡迎?您好，XX先生/女士，我是銷售顧問(wèn)XX，這是我的名片?XX先生/女士，您今天來(lái)是來(lái)看車（或電話中確認(rèn)的客戶來(lái)店目的）嗎？那您是第一次參觀奧迪嗎？基本話術(shù)樣本銷售顧問(wèn)報(bào)出他/她的姓名行動(dòng)要點(diǎn)是不是?那您看我是先帶您參觀一下展廳呢？還是我們先坐下來(lái)喝點(diǎn)飲料，您看一下資料，對(duì)車輛信息做個(gè)簡(jiǎn)要了解？?那我們先坐下來(lái)，您喝點(diǎn)飲料。先給您看看奧迪車的資料，對(duì)車輛信息簡(jiǎn)單了解一下吧?XX先生/女士，您今天想看那款車呢（進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)）銷售顧問(wèn)詢問(wèn)/重復(fù)您的來(lái)訪目的銷售顧問(wèn)為您安排下一步參觀流程銷售顧問(wèn)始終用您的姓氏稱呼您B1歡迎?您好，XX先生/女士，我是銷售顧問(wèn)XX，這是我的B3資格評(píng)定?請(qǐng)問(wèn)您到我們展廳之前是否對(duì)奧迪有所了解呢?您對(duì)哪一個(gè)型號(hào)/排量比較感興趣呢？有您特別感興趣的裝備嗎??您要買的車是給公司用還是您個(gè)人用呢？?您通常都開(kāi)什么車？。。您這次為什么考慮奧迪呢？?您開(kāi)車是比較喜歡穩(wěn)健一點(diǎn)呢還是喜歡享受駕駛樂(lè)趣多些呢？?您的車平時(shí)接送客人多些還是和家人一起出行多些？主要是您自己用嗎？后備箱裝東西多嗎？?您的車一年中大概要開(kāi)多少公里？經(jīng)常跑長(zhǎng)途呢還是在市區(qū)跑的多呢？基本話術(shù)樣本目前感興趣車型及裝備

每年行駛里程車輛的主要用途個(gè)人駕駛習(xí)慣行動(dòng)要點(diǎn)B3資格評(píng)定?請(qǐng)問(wèn)您到我們展廳之前是否對(duì)奧迪有所了解呢?您對(duì)B3資格評(píng)定?XX先生/女士，還想多問(wèn)您一句，您預(yù)計(jì)買車的預(yù)算是多少呢？?那么您是準(zhǔn)備全款購(gòu)車呢還是試試我們的分期付款業(yè)務(wù)?您覺(jué)得什么時(shí)間交車最合適呢？?XX先生/女士，我想我大概了解您的要求了，您想要的車應(yīng)該是（重復(fù)客戶的需求。。。。），根據(jù)您的要求，建議您選擇XX型，它具有。。。的特點(diǎn)。。。裝備。。。功能，是最符合您需要的一款車了，您覺(jué)得呢？?作為備選的車型，還可以選擇。。。?如果您覺(jué)得可以的話，我?guī)鷧⒂^一下展車，您再仔細(xì)體驗(yàn)一下，我也給您在詳細(xì)介紹一些細(xì)節(jié)基本話術(shù)樣本行動(dòng)要點(diǎn)購(gòu)車預(yù)算期望的交車時(shí)間銷售顧問(wèn)推薦一款滿足您需求的車型B3資格評(píng)定?XX先生/女士，還想多問(wèn)您一句，您預(yù)計(jì)買車的預(yù)B4新車展示?XX先生/女士，在我們展廳就可以看到您想買的車，我們?nèi)タ纯窗??！?XX先生/女士，我給您做個(gè)繞車介紹，會(huì)重點(diǎn)介紹你對(duì)車輛感興趣的地方，您可以坐進(jìn)去感受一下，如有問(wèn)題您可以隨時(shí)打斷我的介紹?用QFABQ的介紹方法做六方位繞車介紹基本話術(shù)樣本銷售顧問(wèn)積極主動(dòng)為您提供車輛展示鼓勵(lì)您親身感受（坐入駕駛座）根據(jù)您的需求展示車輛車輛帶來(lái)的利益銷售顧問(wèn)是否詳細(xì)講解和演示了車輛的操控和功能行動(dòng)要點(diǎn)展示是在奧迪的展廳里進(jìn)行的嗎B4新車展示?XX先生/女士，在我們展廳就可以看到您想買的車B5試車?XX先生/女士，介紹完這款車，我想您一定有興趣試駕一下這款車，這樣您可以更直接的感受它的駕乘樂(lè)趣。?（如果客戶現(xiàn)在不方便）那我們可以預(yù)約一個(gè)您方便的時(shí)間，你看XX時(shí)間可以嗎？基本話術(shù)樣本提供試駕立即安排試車（5天內(nèi)/10天內(nèi)）行動(dòng)要點(diǎn)?您對(duì)試駕有什么感受，填在反饋表中就行?看了您的試駕反饋表，看來(lái)您對(duì)舒適性的要求還是挺高的，也許您該考慮一下XX車型，發(fā)動(dòng)機(jī)噪音和可以選裝的裝備都會(huì)好一些。。（如銷售沒(méi)有親自陪同）銷售顧問(wèn)陪同試駕或沒(méi)陪同在您試車后提供建議B5試車?XX先生/女士，介紹完這款車，我想您一定有興趣試駕B5試車基本話術(shù)樣本銷售顧問(wèn)是否根據(jù)您的需求建議了能夠體現(xiàn)車的性能和特點(diǎn)的試車路線？銷售顧問(wèn)是否清晰詳細(xì)地介紹了車輛的操控常識(shí)行動(dòng)要點(diǎn)?我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了X條不同的線路（必須是公共道路），我建議您選擇第X條線路，因?yàn)榈赬條線路。。（如：彎道較多可以體驗(yàn)操控性等），您看可以嗎？?請(qǐng)您做到駕駛員位置，您先做好，我?guī)湍{(diào)整一下座椅和方向盤。這個(gè)是調(diào)整座椅前后和高低的，這個(gè)鈕用來(lái)調(diào)整靠背角度，這是腰部支撐調(diào)節(jié)。。反光鏡調(diào)整在這。。方向盤的調(diào)整時(shí)這樣的。。（講解正確坐姿，檔位，手剎等，需要銷售顧問(wèn)蹲式服務(wù)）在試車結(jié)束后新增了二手車評(píng)估環(huán)節(jié)試車是否在公共道路上B5試車基本話術(shù)樣本銷售顧問(wèn)是否根據(jù)您的需求建議了能夠體現(xiàn)車B6報(bào)價(jià)/協(xié)商?這是報(bào)價(jià)單，您看一下，車型是奧迪XX，您再確認(rèn)一下吧。。。您覺(jué)得完整嗎？。。您對(duì)報(bào)價(jià)單還有什么疑問(wèn)嗎？?付款方式上，您可以考慮全款購(gòu)車，不過(guò)我們?cè)诮鹑诜?wù)方面有。。。的優(yōu)惠，如果您的資金有更好的投資收益，我可以幫您設(shè)計(jì)一個(gè)分期付款的方案?奧迪品牌到現(xiàn)在已經(jīng)有一百多年的歷史了，在科技領(lǐng)先方面一直有出色的表現(xiàn)，品牌形象既強(qiáng)調(diào)運(yùn)動(dòng)，進(jìn)取而不張揚(yáng)，真正是一款內(nèi)斂而不是尊貴豪華的高級(jí)轎車?XX先生/女士，奧迪的安全是有目共睹的，我們的產(chǎn)品不管配置是高配還是標(biāo)配，在安全配置方面都不設(shè)選擇項(xiàng)，全部裝備了最高級(jí)別的安全設(shè)備。。。銷售顧問(wèn)是否制定并提交了一份包括車型,選裝裝備,奧迪廠方指導(dǎo)價(jià)格,您的姓名和經(jīng)銷商地址在內(nèi)的完整報(bào)價(jià)基本話術(shù)樣本-確認(rèn)需求銷售顧問(wèn)解釋報(bào)價(jià)向您建議不同的付款方式行動(dòng)要點(diǎn)銷售顧問(wèn)強(qiáng)調(diào)奧迪品牌優(yōu)勢(shì)銷售顧問(wèn)強(qiáng)調(diào)奧迪產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)B6報(bào)價(jià)/協(xié)商?這是報(bào)價(jià)單，您看一下，車型是奧迪XX，您再確B6報(bào)價(jià)/協(xié)商?您原來(lái)不是也使用奧迪車嗎，這次購(gòu)買如果是用同一個(gè)名稱落戶，是可以得到額外優(yōu)惠的。。。?您曾經(jīng)和我說(shuō)起過(guò)您想用您的在用車置換，現(xiàn)在我們?cè)诙周囍脫Q方面有。。。的優(yōu)惠方案，您考慮一下？。。。我可以讓我們專業(yè)的二手車評(píng)估師給您做個(gè)評(píng)估，您根據(jù)情況決定，我也會(huì)調(diào)整報(bào)價(jià)方案。?XX先生/女士，如果沒(méi)有問(wèn)題，我現(xiàn)在幫您辦理訂車手續(xù)？銷售顧問(wèn)提供下列報(bào)價(jià)/協(xié)商來(lái)完成交易經(jīng)銷商提供的服務(wù)車輛殘值改變選裝裝備提供給您一輛樣車、庫(kù)存車或二手車其他贈(zèng)送裝備折扣基本話術(shù)樣本-價(jià)格方案行動(dòng)要點(diǎn)銷售顧問(wèn)詢問(wèn)您是否馬上訂車B6報(bào)價(jià)/協(xié)商?您原來(lái)不是也使用奧迪車嗎，這次購(gòu)買如果是用同B6報(bào)價(jià)/協(xié)商?這是這款車的產(chǎn)品手冊(cè)和購(gòu)車明細(xì)單，您回去再考慮考慮，您這兩天如果定下來(lái)就給我打電話，您也給我留個(gè)電話，如果我這有新的信息或優(yōu)惠活動(dòng)，我好及時(shí)通知您。。如果您的家人也想試乘試駕，隨時(shí)歡迎，您提前2個(gè)小時(shí)給我打個(gè)電話，我準(zhǔn)備一下就行。銷售顧問(wèn)是否爭(zhēng)取一個(gè)追蹤聯(lián)系方式以便完成交易基本話術(shù)樣本-價(jià)格方案行動(dòng)要點(diǎn)銷售顧問(wèn)是否為您提供了有用的信息資料B6報(bào)價(jià)/協(xié)商?這是這款車的產(chǎn)品手冊(cè)和購(gòu)車明細(xì)單，您B7電話追蹤（銷售顧問(wèn)需要在次日內(nèi)對(duì)來(lái)過(guò)店/電的潛在客戶，進(jìn)行追蹤回訪）?XX先生/女士，您好，我是XXX奧迪銷售顧問(wèn)XX，您前天來(lái)我們展廳看過(guò)奧迪XX車，我陪同您試駕過(guò)，您也覺(jué)得很滿意。您現(xiàn)在的購(gòu)車計(jì)劃有什么變化嗎。。。相信您一定會(huì)選擇奧迪的?（客戶還在猶豫）冒昧的問(wèn)您一下，還有什么車被您看好呢？您考慮它的主要原因是。。。您覺(jué)得奧迪有什么讓您覺(jué)得不太滿意的地方呢？?奧迪新上市一款改款的XX車，應(yīng)該更符合您的需求，您最