有效的銷(xiāo)售工具課件

第六部分：有效使用銷(xiāo)售工具第六部分：有效使用銷(xiāo)售工具學(xué)習(xí)目的了解銷(xiāo)售工具的類(lèi)型掌握如何有效使用銷(xiāo)售工具的技巧學(xué)習(xí)目的了解銷(xiāo)售工具的類(lèi)型2銷(xiāo)售工具定義任何可以用來(lái)對(duì)銷(xiāo)售介紹增加價(jià)值和提高銷(xiāo)售成功機(jī)會(huì)的輔助工具銷(xiāo)售工具定義任何可以用來(lái)對(duì)銷(xiāo)售介紹增加價(jià)值和提高銷(xiāo)售成功機(jī)會(huì)3銷(xiāo)售工具的類(lèi)型

筆/計(jì)算器公司及品牌介紹樣品和POCM產(chǎn)品價(jià)目表

訂單區(qū)域文件和客戶(hù)資料銷(xiāo)售工具的類(lèi)型筆/計(jì)算器公司及品牌介紹樣品和POCM產(chǎn)品價(jià)4視、嗅、聽(tīng)、觸、味?????請(qǐng)問(wèn):人從“五官”獲取外界的信息中,各自的比重是多少?為什么要使用銷(xiāo)售工具？視、嗅、聽(tīng)、觸、味?????請(qǐng)問(wèn)5視、嗅、聽(tīng)、觸、味76%3%12%6%3%人從“五官”獲取外界的信息中,各自的比重是多少?為什么要使用銷(xiāo)售工具？視、嗅、聽(tīng)、觸、味76%3%12%6%3%人從“五官”獲取外6利用視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)材料，增強(qiáng)演示效果及說(shuō)服力更具體地表現(xiàn)“特征”及“利益”做好銷(xiāo)售工作的管理為什么要使用銷(xiāo)售工具？利用視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)材料，增強(qiáng)演示效果及說(shuō)服力為什么要使用銷(xiāo)售工具7小組討論：如何有效使用六種銷(xiāo)售工具分享如何有效使用六種銷(xiāo)售工具的經(jīng)驗(yàn)分組討論分成六個(gè)小組，每個(gè)小組負(fù)責(zé)一個(gè)銷(xiāo)售工具的討論筆/計(jì)算器、公司品牌介紹、樣品和POCM、訂單、產(chǎn)品價(jià)目表、區(qū)域文件和客戶(hù)資料把討論的結(jié)果寫(xiě)在活動(dòng)掛紙上10分鐘準(zhǔn)備5分鐘介紹目標(biāo)方法時(shí)限小組討論：如何有效使用六種銷(xiāo)售工具分享如何有效使用六種銷(xiāo)售工8工具1：筆/計(jì)算器筆可以用來(lái)記錄、下訂單、簽合同在演示過(guò)程中用作指示器，凸現(xiàn)演示中的要素注意不要敲筆吸引和保持注意力隨時(shí)用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話工具1：筆/計(jì)算器筆可以用來(lái)記錄、下訂單、簽合同9工具2：公司及品牌介紹介紹材料朝向客戶(hù)一次只展示一種資料用筆標(biāo)出關(guān)鍵地方不要讓客戶(hù)在你介紹之前閱讀這些材料不要照本宣科不要讓客戶(hù)拿走你的介紹資料不要使用舊的材料保持介紹資料的完好外表，否則影響效果工具2：公司及品牌介紹介紹材料朝向客戶(hù)10注意客戶(hù)很可能不象你一樣了解你的產(chǎn)品身上永遠(yuǎn)要帶著足夠的樣品確保樣品有著最佳外表和內(nèi)在品質(zhì)遞送樣品時(shí)要小心、禮貌和樣品一起展示POCM或其它相關(guān)材料允許客戶(hù)使用－檢查－觸摸－品嘗客戶(hù)查看樣品時(shí)你要保持安靜工具3：樣品和POCM注意客戶(hù)很可能不象你一樣了解你的產(chǎn)品工具3：樣品和POCM11訂單是達(dá)成協(xié)議的關(guān)鍵工具有助于你有效和專(zhuān)業(yè)地表達(dá)你的建議有四大基本功能幫助達(dá)成協(xié)議在銷(xiāo)售介紹中建議具體的訂貨量顯示利潤(rùn)百分比和總額推銷(xiāo)建議銷(xiāo)量、陳列、分銷(xiāo)、價(jià)格如果和客戶(hù)達(dá)成一致，要給一份客戶(hù)作為留底工具4：訂單訂單是達(dá)成協(xié)議的關(guān)鍵工具工具4：訂單12工具5：產(chǎn)品價(jià)目表我們可以進(jìn)行價(jià)格檢查根據(jù)最新的價(jià)目表，向客戶(hù)建議正確的零售價(jià)讓客戶(hù)知道經(jīng)營(yíng)英博產(chǎn)品的利潤(rùn)狀況，增強(qiáng)銷(xiāo)售建議的說(shuō)服力工具5：產(chǎn)品價(jià)目表我們可以進(jìn)行價(jià)格檢查13區(qū)域文件包括區(qū)域內(nèi)所有相關(guān)信息，如路線本,客戶(hù)卡,業(yè)績(jī)板,主要業(yè)績(jī)跟蹤表等可以用來(lái)確定客戶(hù)能力強(qiáng)弱、機(jī)會(huì)以及風(fēng)險(xiǎn)（SWOT）利用銷(xiāo)售表現(xiàn)數(shù)據(jù)記錄來(lái)調(diào)整建議訂貨量通過(guò)顯示發(fā)展趨勢(shì)/歷史數(shù)據(jù)來(lái)處理客戶(hù)的異議及時(shí)更新，保證有效性通過(guò)使用客戶(hù)資料卡的數(shù)據(jù)來(lái)獲取客戶(hù)的信任記錄那些對(duì)下次拜訪有用的關(guān)鍵信息工具6：區(qū)域文件和客戶(hù)資料區(qū)域文件包括區(qū)域內(nèi)所有相關(guān)信息，如路線本,客戶(hù)卡,業(yè)績(jī)板,主14

筆/計(jì)算器公司及品牌介紹樣品和POCM產(chǎn)品價(jià)目表銷(xiāo)售工具的類(lèi)型

訂單區(qū)域文件和客戶(hù)資料筆/計(jì)算器公司及品牌介紹樣品和POCM產(chǎn)品價(jià)目表銷(xiāo)售工具的15使用銷(xiāo)售工具關(guān)鍵點(diǎn)顯示你的知識(shí)及時(shí)更新整理銷(xiāo)售介紹材料要讓客戶(hù)容易懂－不能照本宣科要讓介紹資料始終在自己掌