七彩虹通訊手機(jī)終端零售培訓(xùn)

終端零售培訓(xùn)后旗七彩虹通訊時(shí)間:2012年1月1日地點(diǎn):七彩虹通訊主講:hj經(jīng)營(yíng)分析請(qǐng)不要隨意走動(dòng)請(qǐng)將響鬧裝置設(shè)置為振動(dòng)或關(guān)閉狀態(tài)。主要內(nèi)容經(jīng)營(yíng)分析如何做王牌店長(zhǎng)營(yíng)業(yè)員的本職工作和價(jià)值柜臺(tái)快速銷售成交法1、經(jīng)營(yíng)分析1、經(jīng)營(yíng)思路2、柜臺(tái)布置3、員工提成和團(tuán)結(jié)4、服務(wù)管理1、經(jīng)營(yíng)思路

品牌的合理分配

品牌的定位

庫(kù)存的調(diào)整（1）資源的合理分配

我們經(jīng)營(yíng)的手機(jī)有三碼機(jī)、五碼機(jī)、國(guó)產(chǎn)品牌機(jī)、貿(mào)易機(jī)、電信終端等。我們要主抓國(guó)產(chǎn)品牌機(jī)。國(guó)產(chǎn)品牌機(jī)質(zhì)量穩(wěn)定；獨(dú)家經(jīng)營(yíng)、有渠道保護(hù)，有利潤(rùn)；我們的首選。再就是三碼機(jī)，價(jià)格低，消費(fèi)群體廣。（2）品牌的定位我們現(xiàn)在所經(jīng)營(yíng)貝爾豐、百迪寶、天語(yǔ)、友信達(dá)、萬利達(dá)、三巨網(wǎng)、索愛、金長(zhǎng)虹、長(zhǎng)虹其他系列、紐曼、多美、樂派等12個(gè)品牌。

利潤(rùn)機(jī)：索愛、金長(zhǎng)虹；

走量機(jī)并利潤(rùn)機(jī)：天語(yǔ)、友信達(dá)、萬利達(dá)、三巨網(wǎng)。

質(zhì)量好、補(bǔ)充產(chǎn)品線的機(jī)型：樂派.、貝爾風(fēng)、百迪寶、紐曼、多美、長(zhǎng)虹其他系列（3）庫(kù)存的調(diào)整

我們的庫(kù)存太多，現(xiàn)有400多臺(tái)。我感覺庫(kù)存多會(huì)影響我們的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。所以要清庫(kù)。清庫(kù)的手機(jī)范圍（時(shí)間長(zhǎng)的、價(jià)格不好的、）2、柜臺(tái)布置1、明碼標(biāo)價(jià)分類方便購(gòu)買和銷售2、我們的武器是我們柜臺(tái),我們的產(chǎn)品陳列是吸引顧客在柜臺(tái)前駐留的重要因素之一，也是營(yíng)業(yè)員開展銷售工作最基本的條件。一個(gè)精彩的、整潔的柜臺(tái)陳列能夠制造出一種強(qiáng)烈的震撼力陳列的注意要點(diǎn)商品陳列要做到充實(shí)、豐富、整齊.色彩協(xié)調(diào)，不喧賓奪主.勤更換，常變化。新品推薦,主推機(jī)型,利潤(rùn)機(jī),走量機(jī).3、員工提成和團(tuán)結(jié)大家討論！@#￥%……&&***（4、服務(wù)管理

1、服務(wù)是連接消費(fèi)者與品牌的紐帶，做好產(chǎn)品服務(wù)可以為創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績(jī)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。服務(wù)包括售前、售中和售后，其中店員的每一個(gè)舉止、神態(tài)、言談都具有重要的意義，對(duì)促進(jìn)服務(wù)質(zhì)量的提高起著重要作用。2、在銷售過程中可以通過與消費(fèi)者的自然交談了解消費(fèi)者資料，或辦理會(huì)員卡。建立顧客檔案，顧客資料至少應(yīng)保存三年，并定期維護(hù)。3、在發(fā)生突發(fā)事件如投訴等情況時(shí)，應(yīng)本著保護(hù)消費(fèi)者利益、維護(hù)品牌形象的原則及時(shí)、妥善地處理。店長(zhǎng)像什么?店長(zhǎng)是火車頭，帶領(lǐng)大家朝目標(biāo)開進(jìn)！值日鋪貨—驗(yàn)貨看雜志化妝手機(jī)充電零售以外的注意事項(xiàng)睡覺考勤店長(zhǎng)像什么?正確指揮各部門協(xié)調(diào)全體成員如何做好王牌店長(zhǎng)我認(rèn)為店長(zhǎng)應(yīng)：熱愛本職工作，有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)和適應(yīng)能力，理解能力強(qiáng)，組織能力精，溝通能力好。做為店長(zhǎng)既要維護(hù)公司利益，也要把公司員工的利益放在第一位。以良好的人格魅力和做人宗旨，與共事的同仁們建立了深厚的感情，團(tuán)結(jié)友善！堅(jiān)持做到“五要”“五要”是指：

要溝通要?jiǎng)?wù)實(shí)要交流要了解要總結(jié)要溝通經(jīng)常與我店經(jīng)營(yíng)相關(guān)的地方政府及相關(guān)部門溝通。如：電信、城管、物流等等。要?jiǎng)?wù)實(shí)從小事踏踏實(shí)實(shí)做起，注意細(xì)節(jié)。要交流經(jīng)常與員工、各部門進(jìn)行交流，了解店內(nèi)及店外自己所不知道并且與店內(nèi)正常銷售息即相關(guān)的情況。要了解即任何未曾經(jīng)歷過的事情一定要了解。一件事的過程與結(jié)果，真正了解了才會(huì)把這件事做的更加完美，所以對(duì)于工作當(dāng)中所遇到的任何問題我都要了解這件事的過程與結(jié)果，分析利弊才能實(shí)施。先了解，后說話。要總結(jié)總結(jié)過往經(jīng)驗(yàn)，將未曾做好的事情取教訓(xùn)，已經(jīng)成功的事情尋找實(shí)施時(shí)的不足把這些經(jīng)驗(yàn)投入到以后的工作中去。3、營(yíng)業(yè)員的本職工作和價(jià)值

營(yíng)業(yè)員是很平常卻值得尊敬的一個(gè)職業(yè)，是不可或缺的。營(yíng)業(yè)員是柜臺(tái)的主角，是我店的形象代表，也是顧客和我店的中介與紐帶，更是產(chǎn)品銷售必不可少的動(dòng)力來源。這就要求我們認(rèn)識(shí)到我們的價(jià)值,對(duì)我們的工作要有熱情,要從我們的工作當(dāng)中感覺到樂趣-----累并快樂著.

營(yíng)業(yè)員的自我評(píng)估測(cè)試你是一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員嗎？請(qǐng)?jiān)诜夏阕约呵闆r的選項(xiàng)前打“√”你了解柜臺(tái)陳列的基本知識(shí)，能承擔(dān)陳列的工作。你懂得運(yùn)用音樂、氣味、小裝飾品來吸引顧客。你對(duì)所銷售的產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)非常熟悉你能及時(shí)補(bǔ)貨、理貨，整理柜臺(tái)環(huán)境。你懂得該如何觀察顧客，揣摩顧客心理。你在接待顧客時(shí)，懂得運(yùn)用面部表情、身體語(yǔ)言，尊重顧客。你非常有親和力，能有效拉近與客戶的距離。你懂得探尋不同顧客的需求。你非常善于與顧客溝通，能與顧客建立友好的關(guān)系。當(dāng)顧客提出異議時(shí)，你能巧妙化解。你熟悉說服技巧，顧客常常能被你說服。你懂得妥善處理、包裝顧客所購(gòu)買的商品，讓顧客滿意地離開。你喜歡你的工作，并獲得良好的業(yè)績(jī)。你在工作中能承受壓力，樂觀向上，開朗活潑。你對(duì)自己的事業(yè)有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：如果你選“√”在10個(gè)或以上，那么說明你的銷售技能極佳，是一名優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員，請(qǐng)繼續(xù)努力！如果你選“√”在7個(gè)以上10個(gè)以下，那么說明你的銷售技能良好，是一名合格的營(yíng)業(yè)員，請(qǐng)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，進(jìn)一步提高自己的能力！如果你選的“√”少于7個(gè)，那么你的銷售技能還有待提高，請(qǐng)立即加強(qiáng)相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)！成為一百分的優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員靠什么？成為一百分營(yíng)業(yè)員1、轉(zhuǎn)變思想2、心態(tài)3、服務(wù)4、掌握知識(shí)5、個(gè)人魅力6、日常工作7、遵守規(guī)章制度1、轉(zhuǎn)變思想顧客對(duì)營(yíng)業(yè)員的要求不僅僅是停留在銷售和收款的角色上，他們對(duì)營(yíng)業(yè)員有著更高的要求，他同樣希望營(yíng)業(yè)員可以憑借著專業(yè)的技術(shù)為其購(gòu)買出謀劃策，有著專業(yè)的服務(wù)態(tài)度滿足他們不同的需求。所以，我們要讓顧客滿意，要獲得長(zhǎng)期的利潤(rùn)和效益，我們就應(yīng)當(dāng)拋棄那種傳統(tǒng)角色，迅速轉(zhuǎn)變成：2、心態(tài)一營(yíng)業(yè)員常見的錯(cuò)誤心態(tài)營(yíng)業(yè)員常見的錯(cuò)誤心態(tài)有哪些呢？認(rèn)為自己技不如人,認(rèn)為自己產(chǎn)品不好,顧客是等來的,有提成就好好干，沒提成就不用好好干，心態(tài)決定行為二營(yíng)業(yè)員應(yīng)抱有的正確心態(tài)1、很多事情，只要我們從正面看待，你的工作、你的生活就會(huì)變得不同2、營(yíng)業(yè)員應(yīng)有正確的心態(tài)（1）對(duì)顧客一視同仁（2）對(duì)自己，應(yīng)該抱著積極向上的態(tài)度（3）跟同事團(tuán)結(jié)，互相理解，互相包含，從別人的角度看問題。（4）應(yīng)該有與企業(yè)同甘共苦的決心現(xiàn)在很多行業(yè)都是同質(zhì)化，家家喊著最低價(jià)，質(zhì)量保證。那我們有什么可以跟別人競(jìng)爭(zhēng)呢？我認(rèn)為是服務(wù)。在同質(zhì)化時(shí)代，哪些商店或柜臺(tái)能夠?yàn)轭櫩吞峁┲艿降姆?wù)，哪家企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力就強(qiáng)。3、服務(wù)4、掌握知識(shí)營(yíng)業(yè)員應(yīng)該掌握的知識(shí)1、專業(yè)知識(shí)2、銷售與服務(wù)知識(shí)3、工作職責(zé)與工作規(guī)范4、熟悉常用術(shù)語(yǔ)5、商店的情況6、行業(yè)的特點(diǎn)7、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手二產(chǎn)品知識(shí)知多少a、專業(yè)知識(shí)包括了哪些:第一，手機(jī)品牌的認(rèn)識(shí).第二,手機(jī)的功能和使用知識(shí).b、產(chǎn)品知識(shí)從哪獲?。?）自己使用及研究（2）請(qǐng)都老員工（3）從顧客處學(xué)得（4）請(qǐng)教廠商的業(yè)務(wù)員（5）查閱媒體（報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)等）5、個(gè)人魅力

一充分展示個(gè)人的最佳儀表服飾,化妝,首飾,發(fā)型,手和指甲.二你的身體也會(huì)說話1、表現(xiàn)你友善的肢體語(yǔ)言,面部表情,站姿,走姿,2、用行動(dòng)發(fā)揮你的魅力,現(xiàn)場(chǎng)演示,讓顧客嘗試,派發(fā)促銷品6、日常工作（1）庫(kù)存管理：做好柜臺(tái)管理工作，進(jìn)出手機(jī)件件點(diǎn)清，庫(kù)存數(shù)量天天記清。（2）每天對(duì)庫(kù)存進(jìn)行盤點(diǎn)，積極配合店長(zhǎng)，做好庫(kù)存盤點(diǎn)3、做好有效的庫(kù)存分析:第一，分析各種商品銷路如何，是否暢銷。分析需求。7、遵守規(guī)章制度

遵守規(guī)章制度是每個(gè)營(yíng)業(yè)員的義務(wù)和職責(zé)，必須服從店長(zhǎng)的各種工作計(jì)劃和任務(wù)。（考勤、睡覺、談話）如有好的建議可以跟店長(zhǎng)商量，不能擅自做主。4、柜臺(tái)快速銷售成交法重點(diǎn)熟練掌握手機(jī)使用技巧和價(jià)格，增加你對(duì)顧客的信任度迅速贏得顧客滿意專業(yè)的服務(wù)---形象、語(yǔ)言的技巧處理顧客異議的技巧—比如價(jià)格上，性能上的異議。柜臺(tái)銷售中，這是因?yàn)槊鞔_銷售過程的營(yíng)業(yè)員，可以更好的把握顧客的心理，為顧客提供更好的服務(wù)。快速銷售成效法分解了以下六個(gè)階段：。第一個(gè)階段：迎接顧客---首先問候，不要用強(qiáng)加的態(tài)度迎接，比如：你好，你需要什么?你買什么手機(jī)呀？看手機(jī)啊？+迎接顧客

一像偵探般觀察顧客1、不同人群的購(gòu)物風(fēng)格A女性:易受外界影響，沖動(dòng)性購(gòu)買,追求時(shí)髦，注重外觀,挑剔，精打細(xì)算提示：女性消費(fèi)者是商品的主要購(gòu)買者，所以營(yíng)業(yè)員應(yīng)該特別重視這一類顧客，要給予她們耐心周到的服務(wù)。如果你贏得了一個(gè)女顧客的信心，那么帶回來的將不止是一個(gè)回頭客。B,男性:購(gòu)買目的性強(qiáng),購(gòu)買行為果斷、迅速,理智，缺乏感情色彩。提示：在接待男性顧客時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該注意動(dòng)作迅速，在推銷商品時(shí)宜語(yǔ)言簡(jiǎn)潔、切中要點(diǎn)。C,青少年的購(gòu)物風(fēng)格:沖動(dòng)購(gòu)買,追求時(shí)尚和新鮮感,重品牌,好攀比提示：營(yíng)業(yè)員在接待青少年這類顧客時(shí)，可以抓住他們求新求異的心理特點(diǎn)，以輕松活潑的語(yǔ)言接近他們。D,老年人的購(gòu)物風(fēng)格:購(gòu)買行為理性化,自尊心強(qiáng)，敏感,注重實(shí)用方便提示：營(yíng)業(yè)員在為老年人服務(wù)時(shí)語(yǔ)言要清晰、準(zhǔn)確，態(tài)度必須誠(chéng)懇親切、耐心細(xì)致，絕對(duì)不可以強(qiáng)迫推銷。2,發(fā)現(xiàn)顧客的秘密,觀察誰是決策者,觀察顧客的衣著打扮,顧客行為紅綠燈3,用顧客喜歡的方式接近顧客我們與顧客打招呼，目的是為了告知顧客四個(gè)信息：我知道您來了！——你會(huì)隨時(shí)準(zhǔn)備為他服務(wù)。你很重視他！——你會(huì)為他熱情的服務(wù)。你非常專業(yè)——你的穿著得體，動(dòng)作規(guī)范。你是非常友善的！——你的態(tài)度和藹可親，親切熱情。請(qǐng)大家記住這樣一句話：這位顧客可能是你今天接待的第一百位顧客，但你可能是他