醫(yī)藥代表的區(qū)域市場管理

醫(yī)藥代表的區(qū)域市場管理(時間管理、客戶管理)主講人：鄭關(guān)盈1中國醫(yī)藥代表的四中類型：●社交活動家——工作的方式幾乎為純粹的社交活動。●藥品講解員——做到的只是盡可能的把自己學到的知識轉(zhuǎn)告給醫(yī)生?！袼幤蜂N售專家——把產(chǎn)品的特點轉(zhuǎn)化為醫(yī)生、患者的真正需要。開始樹立自己的專業(yè)形象?！駥I(yè)化的醫(yī)藥代表——產(chǎn)品知識與銷售技巧2一般來說，每個醫(yī)藥代表至少負責10—15家醫(yī)院的藥品推廣工作，即醫(yī)藥代表的業(yè)績將產(chǎn)生于對這些10-15家醫(yī)院中客戶的拜訪。共有至少1000—2000位醫(yī)生和藥師。意味著每天拜訪20位也要50—100天才能覆蓋全區(qū)。怎么辦呢？3成功的銷售來源于四個正確：●正確的客戶●正確的拜訪頻率●正確的產(chǎn)品信息●正確的銷售代表4醫(yī)藥代表增加銷售的三個途徑：●增加客戶數(shù)量，進入更多醫(yī)院，使更多醫(yī)生使用●提高拜訪的頻率和效率，增加信心培養(yǎng)，鞏固醫(yī)生的處方習慣●擴大產(chǎn)品的使用范圍。更多的患者有機會使用5區(qū)域市場管理目標●時間管理●客戶管理●產(chǎn)品管理●競爭產(chǎn)品管理●數(shù)據(jù)管理6一、醫(yī)藥代表的時間管理7如何分辨較重緩急與培養(yǎng)組織能力是時間管理的精髓——柯維《與成功有約》8桶水91、時間需要管理●如何在一天有限的時間里讓15位客戶接受你的產(chǎn)品觀念?！穸艘?guī)律原則的啟示。102、成功時間管理的心理轉(zhuǎn)項●把每天的事由“我應(yīng)該”轉(zhuǎn)到“我必須”●把約束變?yōu)榱晳T（開車的例子）113、時間管理的核心原則——個人管理強調(diào)●個人比事更重要，個人的使命或者目標應(yīng)保持與工作重點和計劃一致。12時間管理矩陣說明：緊急事件是指需立即處理的，需要更多事件與個人目標有關(guān)，是指有價值，有利于實現(xiàn)個人目標的時間13時間管理矩陣緊急不緊急

重危機防范與未然

緊迫的問題改進產(chǎn)能

有限期壓力的項目建立人際關(guān)系

要發(fā)掘新的機會

計劃、創(chuàng)造不不速之客繁瑣的工作

重某些臨時插入電話某些郵件

要某些郵件與報告某些電話

某些會議消磨時間的事

必要而不重要的問題娛樂活動

受歡迎的活動14一類：人疲于奔命，常處于巨大壓力二類：表現(xiàn)得有遠見，通常善于自律，懷有遠大抱負，善于平衡。三類：容易短視，通常計劃性差，缺乏自制力，人際關(guān)系膚淺，容易破裂。四類：沒有責任感。很難做好本職工作，經(jīng)常要依賴謀生。15根據(jù)時間管理論，我們應(yīng)努力成為注重第二類事務(wù)人●把目標明確，并確定完成時間及相應(yīng)的行動計劃?！衲繕藨?yīng)靈活而富有挑戰(zhàn)性，個人、家庭和工作目標分開制定?！衲繕瞬荒芑ハ鄾_突?！駥W習優(yōu)先處理與目標相關(guān)的重要事情。164、拜訪計劃表的制定原則●每月必須完成對所負責區(qū)域的一次完整覆蓋。

否則，每周都在救火。17第一步：制定月初，月中，月底的工作計劃級別門診量（人次）醫(yī)生數(shù)拜訪天數(shù)AAA>3000約3008—10AA1500—2999約1004—6A1000—1499約602--3B500—999約402C<500約201—2不同潛力的醫(yī)院可按就診患者的數(shù)量和醫(yī)院平均治療費用分為四類18第二步：決定時間分配方案?！衿骄吭掳菰L約350人次（每天約15位醫(yī)生）●根據(jù)具體情況，決定時間分配的增減?！裨掳菰L計劃一旦制定不可輕易更改。

任何更改都會影響計劃的實施。195、拜訪計劃的制定●確定拜訪哪家目標醫(yī)院。及合理的工作計劃及拜訪路線。20●計劃拜訪醫(yī)院，應(yīng)預算20-25家?！翊_定拜訪哪幾位醫(yī)生?！翊_定拜訪醫(yī)生最佳的時間地點?！駲z查5次拜訪的情況，設(shè)定本次拜訪目的，

簡單的社交性拜訪基本性無效的。216、拜訪前準備●重點客戶的預約拜訪?！裼媱澓媒榻B主要產(chǎn)品和搭車產(chǎn)品的重點和次序。●明確對每位醫(yī)生拜訪的目標各介紹產(chǎn)品的目標?！裾J真準備拜訪所需資料及物品。●確定拜訪目標醫(yī)生數(shù)量。227、增加面對面拜訪頻率的方法：●合理安排路途上的時間?！袷孪入娫捈s定拜訪時間?！翊_定讓客戶需要時能找到你。●拜訪結(jié)束時約定自己拜訪時間。●在客戶較空閑時拜訪?！穹窒硗碌慕?jīng)驗。●保持事先計劃的良好習慣。23二、醫(yī)藥代表的客戶管理24客戶管理的兩個層次●目標醫(yī)院客戶管理系統(tǒng)●目標醫(yī)生管理系統(tǒng)25（1）目標醫(yī)院管理系統(tǒng)常用目標醫(yī)院等級劃分法級別床日門診量月藥品購進額該類藥與經(jīng)銷份額（%）A級>500>1500>500B級200-500500-1500100-500C級<200<500<10026（2）目標醫(yī)生管理系統(tǒng)目標醫(yī)生等級劃分法（以門診醫(yī)生為例）級別病人數(shù)處方權(quán)限支持度拜訪頻率A級>50人次/天>100元/處方良好4次/月

B級30-50人次/天>50元/處方一般2次/月C級<30人次/天<50元/處方無興趣1次/1-2月27（3）客戶管理系統(tǒng)的目標客戶定位應(yīng)注意因素?！窕颊邤?shù)量多少●患者類型●學術(shù)影響力●未來用藥潛力●合作歷史282、拜訪策略及拜訪頻率客戶潛力與現(xiàn)狀評估表項目使用現(xiàn)狀項目使用潛力0不