整體櫥柜家裝渠道拓展方案(推薦必看)

建材營銷終端攔截之渠道開拓制作人：魯杰建材營銷終端攔截的幾種方式1、小區(qū)推廣：這是大部分商家最常用的方式，也是最廉價的營銷方式。一般用低底薪+高提成的方式請幾個業(yè)務員（有的甚至無底薪），直接到小區(qū)發(fā)傳單拉客戶。獲得客戶的基本信息并建立銷售機會。2、電話營銷：這是客戶最頭疼的方法。一般業(yè)務員通過售樓小姐、物管公司的人搞到客戶的名單，然后不停地打電話約客戶上門。有的甚至是買名單，名單買到之后再轉手好幾次，已經(jīng)把市場過渡透支了，大部分客戶非常厭煩這種方法。3、小區(qū)促銷活動：這是家裝建材業(yè)迅猛發(fā)展的產物，物業(yè)公司覺得家裝公司利潤高，眼紅了之后想出的方法。美其名曰“為客戶把關！”，實質就是收進場費。交付期間，物業(yè)公司組織家裝公司進行現(xiàn)場免費咨詢的促銷活動。這種攔截方式類似于大賣場的終端促銷，注意利用各種宣傳方式，搶占業(yè)主第一視角。4、小區(qū)公益活動：商家和物業(yè)管理聯(lián)合起來，以“業(yè)主聯(lián)誼會”的形式召開戶型發(fā)布會、工藝講座，一般選取小區(qū)的會所進行，但高檔的樓盤會高檔場所。這種方式比較受歡迎，成功之處在于你的設計如何，你的工藝講座是否吸引消費者。5、專場展會：每年在某些特定的日子，由建材協(xié)會或廣告公司組織的大型促銷展會，現(xiàn)在已經(jīng)成為業(yè)主購買消費的一種正常渠道了，這種活動一般都是放低價格，多多優(yōu)惠刺激消費者的消費心理。6、裝飾渠道拓展：這種渠道是專門針對于家裝公司設立，因為客戶在裝修過程中，首先接觸到的必然是裝飾公司，許多建材商家已經(jīng)將渠道建設作為公司業(yè)績渠道的重要來源之一。家裝渠道拓展攻略1、家裝渠道開發(fā)的必要性2、家裝渠道開發(fā)的要點3、泉州家裝公司現(xiàn)狀分析4、博洛尼渠道拓展思路5、渠道部業(yè)務開展實務一、家裝渠道開發(fā)的必要性1、家裝市場巨大的潛力和空間。有購買力的顧客大部分都會請有資質的家裝公司設計裝修。容易讓客戶接受其推薦的產品。2、櫥柜產品本身就是半成品，產品本身就是特別適合設計師二次應用。3、提高產品知名度和美譽度的重要途徑。4、發(fā)展家裝渠道不需要像網(wǎng)絡分銷花大量的資金建立大量的終端，也不需要花大量的資金投放大量的廣告。5、家裝公司具有重復購買和引導顧客消費的行為。是拓展終端的助力劑。6、我們不做好家裝渠道，機會就讓給了競爭對手。7、能造成持續(xù)的購買，產生穩(wěn)定的銷量。8、家裝業(yè)務工作開展具有緊迫性和排斥性，是推薦高附加值的產品和新品的重要媒介。9、家裝公司擁有大量的設計師。案例1、金牌櫥柜：金牌櫥柜從2005年開始便注重家裝渠道拓展工作，專門成立大客戶中心部門，用于渠道的建立和維系，06、07年更是強力推廣家裝渠道，總部每年營業(yè)額的5%用于渠道建設，設計師的返點及維系也是行業(yè)內比較成功的典范。僅06年一年，渠道推薦的客戶業(yè)績就達到300多萬，對于金牌櫥柜在泉州市場知名度、美譽度、銷量的騰飛起到了非常重要的作用，至今依然可以看見效果。2、好兆頭櫥柜：好兆頭櫥柜在泉州市場能有如今的知名度，很大一部分的程度在于渠道拓展的成功，與許多公司都建立了非常良性的合作關系，從本地的一個不知名的三線品牌做到如今在櫥柜行業(yè)也算小有作為僅僅幾年的時間，可見渠道建設對于品牌的推廣、宣傳及口碑起到多么重要的作用。3、永吉地板：永吉地板也是一個典范，至今為止依然跟家裝公司合作緊密。綜上所述：在泉州市場上做得比較好的地板、墻紙、瓷磚、櫥柜等商家，多多少少都跟裝修公司有比較多層面上的合作，對自己品牌和業(yè)績的提升都能起到比較正面的作用，當然如果操作不好，對品牌來說也是一個比較不理想的渠道。二、家裝渠道開發(fā)要點1、各地區(qū)家裝發(fā)展的程度不同2、家裝渠道的發(fā)展策略要根據(jù)本地市場裝飾行業(yè)的變化而調整，3、不同的時期，裝飾公司的需求和競爭對手的策略也在不斷變化，4、只有與“市”俱變，才能保持老客戶，獲取新客戶，把家裝市場變成櫥柜銷售的一大增值渠道。5、與家裝公司營建利益共同體（核心策略）營建利益共同體營建利益共同體是建材代理商切入家裝市場的核心策略，只有以利益共同體的形式保證長期的合作，才能達到雙贏的目的，在市場上取得最大的收益。圍繞這一核心策略，從三個方向開展工作。

策略與家裝公司建立利益共同體建立關系（如何開拓）：大接觸，打開局面關系維護（如何管理）：提高忠誠，升高門檻開拓市場（如何推廣）：強化捆綁，穩(wěn)定網(wǎng)絡1、建立關系——擴大接觸、打開局面

與家裝公司建立關系的一般流程：（1）設置部門和專人；（2）有吸引力的家裝合作政策；（3）通過報刊、黃頁、裝飾推薦會、走訪等收集資料；（4）建立家裝公司檔案資料；（5）資料整理分類、按照計劃拜訪目標客戶；（6）頻繁拜訪、找準關鍵人物、促成銷售；（7）兌現(xiàn)承諾、強化關系（服務、送貨、返點等承諾）；（8）完善檔案，關注變化，調整策略，發(fā)展合作層面。1、建立關系——擴大接觸、打開局面獲取家裝公司的名單及資料方法：a.查閱相關的資料b.通過與已有聯(lián)系客戶的介紹c.地毯式的訪問法d.廣告吸引法e.競爭取代法f.無限連續(xù)介紹法

1、建立關系——擴大接觸、打開局面業(yè)務員剛開始拜訪家裝公司時，必須詳細了解家裝公司的內部情況，然后再“對癥下藥”a.該裝修公司的業(yè)務是以工程為主，還是家居為主b.是靠媒體廣告來吸引顧客上門，還是靠業(yè)務代表四處蹲點尋找業(yè)主，或者靠個人的社會關系接單？c.裝修檔次以高檔為主,還是中檔、低檔?d.哪些人是設計師？哪些人是老板？聯(lián)系方法？對業(yè)務起到關鍵作用的是設計師還是老板、材料負責人、工程監(jiān)理？e.包工包料與包工不包料的比例？f.該裝修公司（設計師）目前主要的合作品牌（櫥柜）有哪些？他們對合作品牌的回扣、質量、價格、結算方式、款式、服務等方面的意見或建議。以上幾方面是重點。另外，公司實力如何？地理位置怎樣？內部人事關系……….目標的初期接觸。對家裝公司進行詳盡的調查分析后，我們可以根據(jù)公司的實際情況挑選合適的合作對象

1、建立關系——擴大接觸、打開局面針對不同的家裝公司采用不同的開拓方法：

A、與連鎖型裝飾公司合作。某些家裝公司在同一地區(qū)品牌連鎖企業(yè)眾多，且內部組織機構復雜，有材料部，設計部等，如果全面突破，簽合同按銷量返點、出樣做展示、兼顧眾多設計師和材料部人員，對內部組織部門普遍不太完善的櫥柜銷售商來說，難度大，成本高。事實上，大公司的材料部一般負責除了主材以外的其他裝飾材料采購，而櫥柜銷售主要來自設計師的推薦。因此，如果抓住主要矛盾，把設計師搞定，不但大大節(jié)約成本，提高針對性，能有效出單。拜訪設計師時可以送游戲光碟，鼠標墊，設計類雜志等一些小禮品，投其所好

B、與中小型裝飾公司合作。中小型家裝公司部門簡單，材料差價是其主要來源之一，主材的選用與利潤直接掛鉤，一般由老板拍板決定推薦。因此，直接與老板溝通，與之達成書面協(xié)議，激勵其重點推薦，而與設計師保持一般友好關系即可。

2、關系維護———提高忠誠，升高門檻經(jīng)過一段時間的客源開發(fā)，接下來便是如何做好客戶關系的管理與維系，提供品質優(yōu)良的產品和優(yōu)質的售前、售中、售后服務。2、關系維護———提高忠誠，升高門檻

1、分類政策指導分類操作、分類指導

對家裝公司進行大致的分類，針對不同的類別采取不同的合作方式。在合作進行到一定時期后通過家裝公司的評級管理，對已經(jīng)與經(jīng)銷商合作的家裝公司進行合作級別的重新考核和評定，從而確定合作的策略調整。

2、關系維護———提高忠誠，升高門檻1、分類指導對家裝公司大致可以分為三種進行操作：1）A類家裝公司：規(guī)模較大、運作規(guī)范、份額集中、影響較大2）B類家裝公司：規(guī)模一般、正規(guī)資質、業(yè)務穩(wěn)定3）C類家裝公司或設計師個人：不具有正規(guī)資質、經(jīng)營靈活多變或各家裝公司的加盟設計師及獨立設計師2、關系維護———提高忠誠，升高門檻具體操作方案：A類家裝公司：規(guī)模較大、運作規(guī)范、份額集中、影響較大，在當?shù)赜绊懥Ρ容^大的大型家裝公司。目的：建立一種互相利用網(wǎng)絡，互相宣傳的合作模式。合作方式：與此類家裝公司采取互相進駐的合作模式1.選擇2-3家此類家裝公司，可無條件提供樣品，并長期參與家裝公司的活動，形成共同營銷。2.互相享有第一推介權，博洛尼的銷售人員將這部分合作的家裝公司作為第一推介給有需要的客戶，家裝公司以東鵬作為向客戶的第一推介品牌。3.按使用博洛尼產品的額度享受年度的優(yōu)惠政策，采用年度優(yōu)惠的形式給予家裝公司銷售鼓勵：例：（銷售達到一定額度可享受廣告贊助）（銷售達到一定額度可享受現(xiàn)金返利）

B類家裝公司：規(guī)模一般、正規(guī)資質、業(yè)務穩(wěn)定，擁有牌照的注冊家裝公司目的：建立一種良好的相對穩(wěn)定合作關系

合作方式：由于此類公司開始比較注重市場美譽度等問題，因此會出現(xiàn)直接將返點返給消費者的做法，為了減少這種做法對銷售體系的影響，滿足他們建立公眾形象的需求，可提供兩種形式的合作協(xié)議供家裝公司選擇.1.一種低返點+高宣傳，確定一個略低于正常返點的額度，將其他返點額度統(tǒng)一計算折成適度的宣傳配合，比如報紙宣傳、參加博洛尼舉辦的促銷活動等，整體價值高于純高返點，幫助家裝公司建立公眾形象。2.一種純返點，按照正常返點的額度給家裝公司，但此返點不能直接返給消費者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)就取消返點優(yōu)惠。無論選擇那一種協(xié)議均可享受由博洛尼提供的家裝跟進服務。

C類家裝公司：不具有正規(guī)資質，經(jīng)營靈活多變的其他家裝公司目的：建立基于利潤的合作關系合作方式：對于這部分直接追求返點利益的非正規(guī)家裝公司采用靈活的合作方式主要以利益吸引，同時在合作中注意人際關系的滲透和對重要負責人關系的培養(yǎng)，通過靈活的手段提高合作機會。主要使用人員跟進的方式抓住主要的信息點，多合作多利潤。針對設計師的操作方式：1、給予設計師會員卡，可憑卡享受返點；2、銷售達到一定額度可享受現(xiàn)金返利；3、人員跟進，保持與設計師的聯(lián)系（設計師大賽、設計師聯(lián)誼、設計師沙龍等）4、設計師作品出書公開發(fā)行（博洛尼家裝畫集）5、博洛尼藝術長廊展示，提供設計師個人作品展示空間。6、舉辦設計大賽及設計師聯(lián)誼活動，打臺球，春游等，為設計師提供親情化的服務

家裝公司的設計師，歸納起來無非是“貪財”、“好色”、或“財色兼收”三種類型。所謂“貪財”者，指這類設計師較為注重銷售返點。返點越高，設計師的積極性自然就越高。所謂“好色”者，是指對裝修用產品的風格、顏色、工藝等產品本身品質的喜好。這一類設計師對產品較為敏感，藝術感悟能力強，個性鮮明。更多的設計師均是“財色兼收”型。對銷售提成與產品的品質同樣較為重視。畢竟，設計師的作品能否為客戶認可是其安身立命的根本,實際上設計師也是人，人與人之間的交往當然要注重人際關系的技巧。只要與設計師建立了真正的朋友關系。業(yè)務自然會如期而至。3、開拓市場———強化捆綁，穩(wěn)定網(wǎng)絡1、進入市場準備2、針對性推廣3、親情化服務3、開拓市場———強化捆綁，穩(wěn)定網(wǎng)絡進入市場的準備——給予家裝公司信心、奠定網(wǎng)絡基礎主要包括：針對性的產品結構——家裝主推產品合理的價格體系——維持價格體系穩(wěn)定、保證利潤的操作空間完善的返利制度——保證對家裝公司的返點有吸引力豐富的宣傳物料——保證家裝公司有豐富多樣的產品素材庫

3、開拓市場———強化捆綁，穩(wěn)定網(wǎng)絡針對性推廣——強調與家裝公司的聯(lián)動，提升網(wǎng)絡凝聚力1)、實施家裝公司和設計師會員俱樂部制、鑒于現(xiàn)在很多商家采用最多的就是會員制的方式與家裝公司建立聯(lián)系，因此這樣的操作是否有效主要取決于會員制提供的服務以及會員卡發(fā)放后的跟進服務。策略會員俱樂部制的操作方式：1、限制會員卡派發(fā)的標準，保證會員卡的價值。2、對于會員采用積分制，根據(jù)積分可享受不同的優(yōu)惠：（1）由公司根據(jù)各自的情況制定一定的銷售額度作為基本積分。（2）在此基礎上確定一個積分換算標準，一定的銷售額度折成一定的積分。（3）劃分積分的額度，根據(jù)不同的積分制定不同的獎勵措施，比如現(xiàn)金返利（重點在設計師、其次是家裝公司）或者以同額產品返給家裝公司或提高家裝公司今后的折扣點數(shù)（重點在家裝公司）等。3、定期舉辦會員的聚會活動，比如聘請當?shù)刂O計專家為設計師舉辦講座，或者會員的聯(lián)誼活動等。4、為會員提供親情化的服務。3、開拓市場———強化捆綁，穩(wěn)定網(wǎng)絡與家裝公司捆綁推廣：聯(lián)合傳播發(fā)揮此優(yōu)勢增進與家裝公司的合作。比如在宣傳單頁、POP、其他廣告媒介等捆綁上重點家裝合作伙伴的信息；另外，某些大型家裝公司在選材透明度上對顧客也越來越清晰，代理商可利用他們的形象畫冊、網(wǎng)站等媒介亮出自己的品牌。

櫥柜的客戶量要比家裝公司大很多，促銷比家裝公司要廣泛和頻繁得多，銷售店面也較多。在開展促銷時，可與家裝公司捆綁進行服務促銷與價格促銷。如開展買櫥柜送設計（推薦合作的家裝公司）、通過為裝飾公司客戶提供櫥柜臺面專業(yè)保養(yǎng)、購櫥柜最低價等方式交易。3、開拓市場———強化捆綁，穩(wěn)定網(wǎng)絡親情化服務——增進與家裝公司彼此感情、穩(wěn)