智慧行銷培訓講義

智慧行銷培訓主講人:況杰智慧行銷培訓講義第1頁上課規(guī)則

按時熱情投入關掉手機、呼機智慧行銷培訓講義第2頁銷售培訓課程第一部分在一個競爭市場中銷售第二部分銷售造訪流程第三部分銷售技巧第四部分綜合測試第五部分實戰(zhàn)模擬智慧行銷培訓講義第3頁在一個競爭市場中銷售1、銷售定義2、影響銷售原因3、客戶購置產(chǎn)品原因4、銷售意義智慧行銷培訓講義第4頁銷售定義銷售是使客戶信任我們產(chǎn)品及我們所提供服務能夠滿足其一些方面需求，從而達成一個商業(yè)協(xié)議。智慧行銷培訓講義第5頁賣方A、人員B、產(chǎn)品C、服務買方A、人員B、產(chǎn)品C、服務影響銷售原因智慧行銷培訓講義第6頁第一節(jié)在一個競爭市場中銷售

二、影響銷售原因

123456三、客人購置產(chǎn)品原因

1、事實（產(chǎn)品質(zhì)量，性能，售后服務）

2、感情（個人關系）智慧行銷培訓講義第7頁第一節(jié)在一個競爭市場中銷售四、銷售意義1、對客戶：取得滿足，利益，服務，發(fā)展2、對企業(yè)：取得利益，市場，發(fā)展3、對自己：取得工作滿足，即使成績，收入，發(fā)展機會及建立關系智慧行銷培訓講義第8頁第二節(jié)推銷造訪結(jié)構(gòu)智慧行銷培訓講義第9頁第二節(jié)推銷造訪結(jié)構(gòu)決定（簽單）（10%）展現(xiàn)（利益/特征）（20%）資料（了解需要）（60%）接觸（第一印象）（10%）準備智慧行銷培訓講義第10頁第三節(jié)準備階段智慧行銷培訓講義第11頁第三節(jié)準備階段一、業(yè)務員在造訪客戶之前10點準備1、約定面談：事先約好造訪時間2、面談對象：約好面談對象3、談判計劃：參考上一次面談統(tǒng)計，決定這一次面談程序智慧行銷培訓講義第12頁4、服裝：檢驗一下服裝衣容。5、銷售工具：準備好所需銷售工具及資料6、話題：從客戶興趣事先選好話題7、稱贊用語：事先準備好適合客戶稱贊用語智慧行銷培訓講義第13頁8、下次造訪機會：事先想好怎樣制造下一次造訪機會9、問題內(nèi)容：整理出想要知道事情而且準備好問題10、決定事項：處理上一次未決定事情智慧行銷培訓講義第14頁第三節(jié)準備階段二、業(yè)務員在造訪客戶之前應調(diào)查客戶資料1、企業(yè)客戶情況（1）、企業(yè)名稱（2）、企業(yè)電話及地址（3）、營業(yè)范圍及資本（4）、職員人數(shù)（5）、股東情況（6）、銷售額及利潤（7）、決定人姓名及職位智慧行銷培訓講義第15頁（8）、業(yè)界地位（9）、財務情況（10）、當前面臨問題（11）、相關于這家企業(yè)最新消息（12）、和本企業(yè)交易情況（13）、和其它競爭企業(yè)交易情況（14）、責任人姓名，年紀，興趣，性格，對本企業(yè)態(tài)度以及權(quán)利范圍（15）、上次造訪時商洽內(nèi)容和反應智慧行銷培訓講義第16頁2、個人客戶情況（1）、姓名，年紀（2）、電話，地址（3）、職業(yè)，服務企業(yè)（4）、出生地，教育程度（5）、家庭情況（6）、性格智慧行銷培訓講義第17頁（7）、興趣，消遣，關心事情

（8）、和本企業(yè)交易往來情況（9）、對售后服務及不滿處理情況（10）、與其它企業(yè)交易往來情況（11）、上次造訪時商洽內(nèi)容和反應智慧行銷培訓講義第18頁第四節(jié)接觸階段智慧行銷培訓講義第19頁第四節(jié)接觸階段*你永遠沒有第二個機會去制造“好第一印象”*一、你怎樣評定他人1、穿著整齊2、微笑智慧行銷培訓講義第20頁3、清楚問候4、堅固握手5、用名字介紹自己、坦誠自信6、熱心、可靠、出眾、禮貌、講信譽智慧行銷培訓講義第21頁二、為何要有一個好開始1、建立友好氣氛2、正面對正面處境....中國最大資料庫下載3、利于獲取客人主要資料4、爭取注意智慧行銷培訓講義第22頁第四節(jié)接觸階段三、可能面對困難智慧行銷培訓講義第23頁第五節(jié)資料階段智慧行銷培訓講義第24頁第五節(jié)資料階段一、為何要發(fā)問智慧行銷培訓講義第25頁二、問題種類1、敞開式問題（中立性和引導性）智慧行銷培訓講義第26頁（1）、發(fā)問敞開式問題好處智慧行銷培訓講義第27頁第五節(jié)資料階段2、關閉性問題

智慧行銷培訓講義第28頁三、怎樣使用問題

“漏斗技巧”智慧行銷培訓講義第29頁第五節(jié)資料階段四、資料階段指導方針智慧行銷培訓講義第30頁*冰山原理*智慧行銷培訓講義第31頁第六節(jié)展現(xiàn)階段智慧行銷培訓講義第32頁第六節(jié)展現(xiàn)階段一、特征與利益分別1、特征定義：特征是產(chǎn)品或服務所包含一切事實2、利益定義：利益是客戶從產(chǎn)品取得各種好處產(chǎn)品特征必須與客戶需要緊密掛鉤智慧行銷培訓講義第33頁第六節(jié)展現(xiàn)階段二、銷售展現(xiàn)過程利益智慧行銷培訓講義第34頁第六節(jié)展現(xiàn)階段三、不一樣種類證實智慧行銷培訓講義第35頁四、銷售展現(xiàn)指導方針智慧行銷培訓講義第36頁第六節(jié)展現(xiàn)階段五、展現(xiàn)階段步驟智慧行銷培訓講義第37頁第六節(jié)展現(xiàn)階段找出你推銷優(yōu)點和短處：智慧行銷培訓講義第38頁第七節(jié)決定階段智慧行銷培訓講義第39頁第七節(jié)決定階段一、什么是完成交易二、什么時候成交開始智慧行銷培訓講義第40頁三、我們?yōu)楹尾荒芡瓿筛嘟灰?？興趣智慧行銷培訓講義第41頁第八節(jié)銷售技巧智慧行銷培訓講義第42頁第八節(jié)銷售技巧一、有效溝通主要性1、溝通主要目標是：取得一致行動和反應2、什么是溝通：3、高效率溝通步驟4.5.智慧行銷培訓講義第43頁6、有效溝通-促進資料搜集-用問題，字眼或聲音激勵客人說話如：為何？真么？你說麻煩，到底是哪些方面呢？-用身體語言激勵客人說話智慧行銷培訓講義第44頁第八節(jié)銷售技巧詞句身體語言方式智慧行銷培訓講義第45頁第八節(jié)銷售技巧2、異議原因智慧行銷培訓講義第46頁4、處理及克服異議指導方針-智慧行銷培訓講義第47頁第八節(jié)銷售技巧三、展現(xiàn)及處理價格1、四項關于價格事實-智慧行銷培訓講義第48頁第八節(jié)銷售技巧3、價格處理價格價值智慧行銷培訓講義第49頁