管理培訓(xùn)講義旅游和酒店?duì)I銷管理和創(chuàng)新

主講：林長青旅游與酒店?duì)I銷管理與創(chuàng)新1第1頁課程綱領(lǐng)：一、酒店市場營銷戰(zhàn)略與競爭情況分析

二、市場細(xì)分與品牌定位三、酒店整合營銷轉(zhuǎn)播與渠道建設(shè)四、市場研究與直銷策略2第2頁一、酒店市場營銷戰(zhàn)略與競爭情況分析3第3頁營銷本質(zhì)是什么?人類交流兩種基本方式：

營銷是實(shí)現(xiàn)理想最正當(dāng)、最有效方式戰(zhàn)爭營銷4第4頁為何那么多理論遠(yuǎn)水不解近渴？

（為何就不能像跨國企業(yè)那樣做營銷和管理？）誤區(qū)：用管理駱駝方法管理兔子5第5頁營銷力量來自哪里？一根手指打人，沒感覺，兩根好點(diǎn)，還是沒力度。那么，三根、四根、五根……握成一個(gè)拳頭打人，這下有感覺了吧！營銷力量來自整合！問題是：整什么？合什么？怎么整？怎么合？6第6頁１、酒店市場營銷戰(zhàn)略前提自然資源有限：能源（水電煤）短缺家私損耗食物浪費(fèi)7第7頁人力資源有限人才價(jià)值分析人才工作效率分析人工成本分析8第8頁時(shí)間齒輪時(shí)間有限9第9頁資金有限投入產(chǎn)出比:能否在每一分投入都盡可能準(zhǔn)確，比如外判維修費(fèi)用,哪些要外判維修項(xiàng)目,哪些能夠自行維修,食品生產(chǎn)投入,是采購成品貨還是半成品還是自主生產(chǎn);財(cái)務(wù)預(yù)算:數(shù)據(jù)分析,去年?duì)I業(yè)數(shù)據(jù)(人頭\消費(fèi)額\時(shí)間段\營業(yè)策略),比如:去年?duì)I業(yè)額1億,今年預(yù)算1億1千萬,增加市場份額在哪里?這些份額怎樣取得?是提升消費(fèi)額還是提升淡季營業(yè)額,還是增加人流量?分別采取了什么辦法?怎樣保持去年市場份額?為了保住去年市場份額我采取哪些保住策略?財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)應(yīng)用:對(duì)每個(gè)月財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,找出生意規(guī)律和能夠提升營業(yè)額點(diǎn),做到數(shù)據(jù)有效性,哪些數(shù)據(jù)對(duì)生意最有幫助,那么就應(yīng)該把這些數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)出來．10第10頁11第11頁２、酒店市場未來會(huì)怎樣演變市場透明度時(shí)間混濁狀態(tài)半透明狀態(tài)基本透明完全透明－１０－５０＋５＋１０成功是偶然還是必定？12第12頁３、酒店怎樣選擇自己目標(biāo)市場將大市場分成若干小市場，每個(gè)小市場中用戶有類似消費(fèi)需求：－成交心態(tài)－消費(fèi)模式－成交方式這么就能夠有針對(duì)性選擇目標(biāo)客戶，去了解競爭對(duì)手，并制訂對(duì)應(yīng)市場營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)以達(dá)成酒店經(jīng)營目標(biāo)．13第13頁４.酒店企業(yè)面臨問題與挑戰(zhàn)競爭日益增大(競爭是應(yīng)變能力競爭,應(yīng)變能力是細(xì)節(jié)競爭)(商務(wù)部公布一個(gè)數(shù)據(jù),憑什么面對(duì)競爭呢?憑自己良好出品,好環(huán)境,好服務(wù)嗎?獨(dú)特之處,領(lǐng)先之道,人無我有,人有我優(yōu),人優(yōu)我轉(zhuǎn),人轉(zhuǎn)我變,只有變才能有出路,變是發(fā)展主要籌碼.)14第14頁人員流失大(重視企業(yè)文化建設(shè),排班不是按員工人數(shù)排,而是按生意情況排,生意200萬安排多少人?100呢?有2家酒店企業(yè),1家服務(wù)員工資1000元,1家員工工資700元,第一家工資占營業(yè)額百分比10%,第二家工資占營業(yè)額12%,為何呢?15第15頁管理系統(tǒng)缺乏(看板管理,

靠系統(tǒng)管理,才是最終出路,引進(jìn)各類管理系統(tǒng),建立各類管理系統(tǒng)?什么是系統(tǒng)呢?不在也照樣做好.)16第16頁管理無次序化:

發(fā)覺問題—移交適合部門—開始界定問題—分析問題—找問題根源—制訂處理方法—反饋處理方法—跟進(jìn)效果—總結(jié)方案—建立標(biāo)準(zhǔn)—定時(shí)研討17第17頁員工自律性低(反應(yīng)在員工工作速度,工作態(tài)度,

團(tuán)體帶動(dòng)很主要,好環(huán)境塑造好團(tuán)體,好團(tuán)體塑造好員工,好環(huán)境有企業(yè)提供,主管帶頭,員工保持,如企業(yè)一套激勵(lì)和制度,主管不動(dòng)嗎?主管動(dòng)起來員工不跑嗎?各類達(dá)標(biāo)后獎(jiǎng)勵(lì).)18第18頁成本不停增大,利潤越來越低;(物價(jià)高了,價(jià)格要打折,員工工資漲了,社會(huì)要求多了,消防,社保,水電費(fèi)漲,房租漲了,毛利預(yù)算,內(nèi)部浪費(fèi),家私損耗.舉例:一家酒店餐飲部企業(yè)每年電費(fèi)200萬,以后推行資源增值節(jié)約了50萬,時(shí)間段,區(qū)域冷氣\節(jié)能燈\員工意識(shí)\物品擺放)19第19頁５、競爭思維自己用戶供給商配套廠家競爭對(duì)手1、在于塑造自己參加游戲規(guī)則2、在于塑造自己期望游戲規(guī)則3、在于被動(dòng)接收游戲規(guī)則20第20頁能否成為壟斷競爭者當(dāng)中一員，為何能？怎樣實(shí)現(xiàn)過河拆橋，阻止他人加入競爭?誰是最具威脅潛在競爭對(duì)手?６、競爭情況格局演變與影響壟斷競爭完全競爭無序競爭初級(jí)競爭強(qiáng)弱少多酒店實(shí)力酒店數(shù)量21第21頁7、四種不一樣競爭戰(zhàn)略進(jìn)攻戰(zhàn)迂回包抄戰(zhàn)防守戰(zhàn)游擊戰(zhàn)進(jìn)攻戰(zhàn)標(biāo)準(zhǔn)：了解老大優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)中尋找弱點(diǎn)集中優(yōu)勢重點(diǎn)突破迂回包抄戰(zhàn)標(biāo)準(zhǔn)：沒有設(shè)防地方；出奇不意閃電戰(zhàn)，出勝追擊防守戰(zhàn)標(biāo)準(zhǔn)：只有老大能玩自己打自己注意對(duì)手行動(dòng)游擊戰(zhàn)標(biāo)準(zhǔn)：曉得他人看不到地方夾尾巴做人隨時(shí)準(zhǔn)備撤離22第22頁8、旅游與飯店業(yè)服務(wù)營銷以用戶為中心重視用戶擁有率堅(jiān)持以用戶為本幫用戶買東西，而非賣東西給用戶利用滿意度測試與溝通服務(wù)形式行銷伎倆；23第23頁二、市場細(xì)分與品牌定位24第24頁市場是一塊大蛋糕，您會(huì)什么做蛋糕？1、自己做自己小蛋糕，自己吃；2、一起做大蛋糕，一起吃；3、我不做蛋糕，專吃他人做蛋糕；25第25頁選擇市場蛋糕應(yīng)該考慮問題？1、我喜歡吃什么蛋糕？2、我會(huì)做什么蛋糕？3、我蛋糕在哪里？4、您怎樣細(xì)分自己蛋糕？5、您有哪些能力能夠吃他人做蛋糕？26第26頁酒店市場蛋糕細(xì)分市場細(xì)分收入入住率散客42.8%37.5%社團(tuán)1.8%1.5%旅行社3.4%4.6%協(xié)會(huì)34.1%41.2%企業(yè)團(tuán)體16.4%12.3%軍隊(duì)/政府1.5%2.827第27頁

酒店目標(biāo)用戶（量化標(biāo)準(zhǔn)）團(tuán)體旅行社散客老板律師教師職員當(dāng)?shù)毓珓?wù)員技術(shù)人員軍隊(duì)高收入低收入國內(nèi)國外學(xué)校政府集團(tuán)企業(yè)中收入市場細(xì)分圖工人學(xué)生28第28頁1、市場細(xì)分有哪些基本標(biāo)準(zhǔn)？從個(gè)性中找出共性（點(diǎn)與面，市場與用戶）從紛亂中找出規(guī)律（審美、興趣、關(guān)注）從含糊中找出數(shù)據(jù)（量化統(tǒng)計(jì)、數(shù)據(jù)起源）從探索中找出脈搏（循環(huán)、經(jīng)驗(yàn)、修正）29第29頁2、市場細(xì)分好處第一目標(biāo)市場：全力以赴重點(diǎn)突破市場，吸引力最大，與本酒店實(shí)力相匹配；第二目標(biāo)市場：主動(dòng)爭取在完整產(chǎn)品定義中有一定分量吸引力較大，與本酒店勢力相匹配；第三目標(biāo)市場：兼顧需求，基本上不影響完整產(chǎn)品定義，有一定吸引力，與本酒店產(chǎn)品定位基本吻合；30第30頁3、市場用戶需求一樣嗎？31第31頁練習(xí)一：

非凡我們一起參加一個(gè)游戲？現(xiàn)在請(qǐng)各位各自在紙上寫下自己喜歡菜名？討論：你了解您身邊同事了嗎？您了解您用戶了嗎？為何不了解？怎樣來了解您用戶需求？我們做了哪些工作是對(duì)用戶需求了解？這些工作夠了嗎？為何不夠？32第32頁4、是否把用戶當(dāng)做上帝來對(duì)待？上帝需要什么？平均每次惠顧金額每年惠顧次數(shù)口碑介紹生命周期33第33頁酒店賣什么給用戶？價(jià)值表達(dá)在哪里？產(chǎn)品著名度誰好到誰哪里買無忠誠度賣什么？服務(wù)思想滿意度忠誠度有一定滿意度有一些忠誠度某品牌忠誠消費(fèi)者捍衛(wèi)者34第34頁練習(xí)二：

產(chǎn)品買點(diǎn)設(shè)計(jì)練習(xí)：這是一部國產(chǎn)手機(jī)，進(jìn)貨價(jià)500元，您怎樣來設(shè)計(jì)賣點(diǎn)？讓手機(jī)賣價(jià)格高又有些人愿意買。請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)賣點(diǎn)時(shí)，考慮三個(gè)要素：產(chǎn)品功效價(jià)值設(shè)計(jì)，配套服務(wù)價(jià)值設(shè)計(jì)，產(chǎn)品文化內(nèi)涵設(shè)計(jì)。35第35頁酒店形象與鮮明品牌定位他是競爭對(duì)手嗎？寶馬---駕乘寶馬其樂無窮，強(qiáng)調(diào)開車愉快和刺激；飛馳---典雅，氣派，舒適，技術(shù)強(qiáng)調(diào)地位和舒適性；VOLVO---沒有安全，豪華只是多出奢侈，強(qiáng)調(diào)安全、安全、安全；他們優(yōu)勢是什么？36第36頁練習(xí)三:5分鐘時(shí)間,分組討論這是一家坐落在杭州市效區(qū)五星級(jí)酒店,主要客戶是商務(wù)會(huì)議接待和旅游客戶比較多,效區(qū)旁邊有好幾個(gè)國家著名風(fēng)景區(qū),請(qǐng)您給這家酒店設(shè)計(jì)一個(gè)鮮明品牌定位?37第37頁品牌定位總結(jié)：品牌定位與酒店優(yōu)勢相吻合品牌定位與目標(biāo)用戶需求相吻合品牌定位與資源整合相吻合品牌定位能夠借外界優(yōu)勢38第38頁酒店品牌價(jià)值定位某某品牌=什么？消費(fèi)之前—產(chǎn)生興趣消費(fèi)之中---加深印象消費(fèi)之后---強(qiáng)化概念39第39頁品牌優(yōu)勢從何而來？品牌優(yōu)勢酒店能力酒店資源有形資產(chǎn)設(shè)備，資金，酒店等無形資產(chǎn)人才、技術(shù)、聲譽(yù)等優(yōu)勢取決于能力能力取決于資源40第40頁練習(xí)四：分析酒店資源（地理位置、人力資源、服務(wù)技術(shù)、酒店設(shè)施）強(qiáng)弱機(jī)威？優(yōu)勢（superiority）劣勢（weakness）機(jī)會(huì)（opportunity）威脅（threaten）41第41頁關(guān)注品牌用戶動(dòng)情點(diǎn)聰明人善于琢磨他人心意（酒店怎樣創(chuàng)造以下用戶動(dòng)情點(diǎn)，品牌因?yàn)橛脩魟?dòng)情，而會(huì)說話）1、希望借此控制社會(huì)動(dòng)態(tài)（網(wǎng)絡(luò)）2、為了重新評(píng)價(jià)生活（渡假）3、創(chuàng)造對(duì)生活信心（解壓）4、為了提升社會(huì)地位（檔次）5、為了改進(jìn)生活質(zhì)量（愉快）6、對(duì)群體歸屬感追求（信任）7、對(duì)有趣新奇有刺激或特殊功效追求（好奇）8、給生活帶來便利（位置）9、為了享受到最好產(chǎn)品（好而廉價(jià)）10、追求一個(gè)贏得快感（刺激）11、表示愛機(jī)會(huì)（氣氛）12、增加生活智慧機(jī)會(huì)（平靜）42第42頁用戶需求市場營銷如同追女孩子一樣，要了解其需求，然后投其所好，怎樣類型女孩對(duì)怎樣用戶，不敵其力，比消其勢，奪勢之法，莫若斧底抽薪；43第43頁品牌維護(hù)技巧維持關(guān)系親和感不停宣傳關(guān)心客人提供提議跟進(jìn)服務(wù)聯(lián)合商家品牌忠誠享用44第44頁重復(fù)購置口碑介紹提升消費(fèi)百分比品牌忠誠度價(jià)值滿意維持忠誠45第45頁品牌增加力為何有些品牌幾乎與競爭對(duì)手沒有什么區(qū)分，卻能高速增加？（企業(yè)發(fā)展不一樣階段，品牌訴求點(diǎn)需要延伸。知道利用具牌尋找新市場，知道評(píng)定品牌價(jià)值）這些成功品牌創(chuàng)造了什么？（領(lǐng)導(dǎo)市場趨勢和消費(fèi)新時(shí)尚以及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)）它們與那些增加極少或根本不增加品牌有什么不一樣？（區(qū)分在于：設(shè)計(jì)深度不一樣，忠誠度不一樣，經(jīng)營角度不一樣）46第46頁品牌內(nèi)涵識(shí)別—選擇便利性品牌建設(shè)第一步：識(shí)別系統(tǒng)建立購置—連續(xù)購置是品牌建立目標(biāo)品牌建設(shè)第三步：文化內(nèi)涵系統(tǒng)建立信任—安全才是親切，親切才是信任品牌建設(shè)第二步：信任系統(tǒng)塑造47第47頁請(qǐng)您回答幾個(gè)問題品牌越老越值錢嗎？錯(cuò)：企業(yè)經(jīng)營能夠老，但品牌要時(shí)刻保持活力，會(huì)代表企業(yè)告訴用戶，決不能夠讓品牌老化。48第48頁請(qǐng)您回答幾個(gè)問題品牌會(huì)老嗎？會(huì)：伴隨目標(biāo)用戶成長，品牌需要不停創(chuàng)新，依據(jù)新目標(biāo)市場做對(duì)應(yīng)調(diào)整；49第49頁請(qǐng)您回答幾個(gè)問題品牌能夠看成盈利工具嗎？不能夠：品牌能夠拿來看成服務(wù)工具，決不能看成盈利工具。品牌是用來支持市場，而非參加市場。參加市場是企業(yè)經(jīng)營與管理；而品牌是企業(yè)經(jīng)營與管理指導(dǎo)思想，站位置要高。不能以盈利工具來塑造品牌，而應(yīng)該以指導(dǎo)思想來塑造品牌。50第50頁請(qǐng)您回答幾個(gè)問題企業(yè)競爭一定要靠品牌競爭嗎？是：品牌競爭是企業(yè)參加市場競爭最高境界，第一層面是產(chǎn)品技術(shù)參加競爭第二層面是服務(wù)技術(shù)參加競爭第三層面是品牌技術(shù)參加競爭51第51頁有2臺(tái)冰箱您會(huì)購置哪臺(tái)？超級(jí)冰箱顏色：有紅、白、藍(lán)、黃4種顏色。體積：180厘米乘100厘米乘70厘米。容量：60升功效：冷凍冷藏分開，零件進(jìn)口率達(dá)98%，取得國際質(zhì)量金獎(jiǎng)。速凍保鮮，不串味；碰到電壓不穩(wěn)可自動(dòng)斷電。最低制冷溫度：--15度。售價(jià)：2100元。魔力冰箱顏色：有綠、白、藍(lán)、黃4種顏色。體積：180厘米乘100厘米乘70厘米。容量：60升功效：冷凍冷藏分開，零件進(jìn)口率達(dá)98%，取得國際質(zhì)量金獎(jiǎng)。速凍保鮮，不串味；碰到電壓不穩(wěn)可自動(dòng)斷電。最低制冷溫度：--10度。售價(jià)：1900元。52第52頁超級(jí)冰箱服務(wù)：1、保修5年，二十四小時(shí)熱線電話接聽。2、用戶在購置冰箱后發(fā)覺商店銷售人員夸大了冰箱功效，能夠馬上退貨。3、一旦冰箱發(fā)生故障，維修人員會(huì)在8小時(shí)內(nèi)趕到現(xiàn)場。4、全部維修人員均受過專業(yè)訓(xùn)練，他們必須3小時(shí)內(nèi)處理問題，不然用戶可自由退貨。5、對(duì)維修人員服務(wù)不滿意，可直接反饋給電話熱線。魔力冰箱服務(wù)：保修1年。冰箱一旦售出，若無顯著質(zhì)量問題，慨不接收退貨?，F(xiàn)在您會(huì)購置哪臺(tái)？53第53頁這2臺(tái)品牌不一樣冰箱您會(huì)購置哪臺(tái)？海爾超級(jí)冰箱顏色：有紅、白、藍(lán)、黃4種顏色。體積：180厘米乘100厘米乘70厘米。容量：60升功效：冷凍冷藏分開，零件進(jìn)口率達(dá)98%，取得國際質(zhì)量金獎(jiǎng)。速凍保鮮，不串味；碰到電壓不穩(wěn)可自動(dòng)斷電。最低制冷溫度：--15度。售價(jià)：2100元。YY魔力冰箱顏色：有綠、白、藍(lán)、黃4種顏色。體積：180厘米乘100厘米乘70厘米。容量：60升功效：冷凍冷藏分開，零件進(jìn)口率達(dá)98%，取得國際質(zhì)量金獎(jiǎng)。速凍保鮮，不串味；碰到電壓不穩(wěn)可自動(dòng)斷電。最低制冷溫度：--10度。售價(jià)：1900元。54第54頁品牌延伸品牌是一棵樹，在這棵樹上摘到一個(gè)果子是甜，就有理由相信在這棵樹上摘到下一個(gè)果子也是甜！品牌會(huì)老！品牌生命活力遞進(jìn)55第55頁品牌運(yùn)作四大誤區(qū)

廣告=品牌空洞傳輸品牌速成品牌一勞永逸56第56頁三、酒店整合營銷轉(zhuǎn)播與渠道建設(shè)57第57頁六種動(dòng)力整合營銷整協(xié)力銷售執(zhí)行力廣告激發(fā)力渠道聯(lián)動(dòng)力酒店組協(xié)力競爭支點(diǎn)力酒店基點(diǎn)力58第58頁1、酒店基點(diǎn)同質(zhì)化時(shí)怎么賣？面對(duì)厚重市場怎么辦？

——

想方法激發(fā)！

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用什么激發(fā)？59第59頁酒店基點(diǎn)——用人性或文化一部分，將酒店和消費(fèi)者聯(lián)絡(luò)起來，從而創(chuàng)造出產(chǎn)品被接收基本支撐點(diǎn)——在于激發(fā)文化、人性深層渴望，將潛在渴求激發(fā)為巨大現(xiàn)實(shí)市場。60第60頁酒店基點(diǎn)—案例1

酒店需要怎樣好包裝？能與消費(fèi)者互動(dòng)包裝？視覺沖擊力比漂亮更主要61第61頁頭腦風(fēng)暴法是產(chǎn)品包裝好方法。請(qǐng)利用頭腦風(fēng)暴法，進(jìn)行對(duì)這間商務(wù)套房進(jìn)行包裝,對(duì)外宣傳賣點(diǎn)包裝；62第62頁酒店基點(diǎn)

就產(chǎn)品銷售產(chǎn)品沒有大前途產(chǎn)品基點(diǎn)是產(chǎn)品被大眾接收基本支撐點(diǎn)產(chǎn)品基點(diǎn)使產(chǎn)品鮮活起來活產(chǎn)品才能走路www63第63頁2、競爭支點(diǎn)你小時(shí)候玩過扎刀游戲嗎？

努力將刀扎向中點(diǎn)，將市場一分為二躲避強(qiáng)式品牌圍追阻截。坐小池塘大魚成為未來品類領(lǐng)導(dǎo)者64第64頁

競爭支點(diǎn)

營銷從某種程度上來講，就是在某個(gè)階段聚集全部能量于一點(diǎn)：尋找一個(gè)“支點(diǎn)”

65第65頁競爭支點(diǎn)

你是紅蘋果，我是青蘋果！不要當(dāng)爛蘋果66第66頁名稱是競爭支點(diǎn)名稱是了解陌生事物通道名稱與內(nèi)容是一體名稱是文化一部分小企業(yè)從名稱開始營銷名正、言順、事成67第67頁競爭支點(diǎn)

沒有哪一個(gè)企業(yè)弱小到不能去競爭

沒有哪一個(gè)品牌強(qiáng)大到不能被挑戰(zhàn)68第68頁3、酒店組協(xié)力兩難：不降價(jià)賣不出去，降價(jià)又沒利潤！產(chǎn)品線規(guī)劃不力69第69頁酒店組協(xié)力產(chǎn)品線規(guī)劃：產(chǎn)品市場功效有哪些？沖擊市場阻擊競品獲取利潤客房中心會(huì)議中心餐飲中心70第70頁

兩個(gè)問題：品牌大，銷售額只有他人二分之一？想掙錢到中國？想賠錢也到中國？4、渠道聯(lián)動(dòng)力

中國市場特點(diǎn)71第71頁中國市場特征——綿延不停山頭城鎮(zhèn)人均消耗落差大龐大人口基數(shù)在外圍中心城市二級(jí)城市縣級(jí)市場農(nóng)村市場72第72頁渠道“點(diǎn)穴”

渠道“穴位”在哪？怎樣“點(diǎn)穴”？73第73頁找準(zhǔn)渠道“穴位”

牽一發(fā)而動(dòng)全身部位承上啟下樞紐。

“四兩撥千斤”。

所謂“運(yùn)作”，是指對(duì)關(guān)鍵部位運(yùn)作，而不是一大堆資源“一勺燴”!74第74頁5、廣告激發(fā)力

什么是好廣告？為何60%廣告都浪費(fèi)了？兩種有效廣告運(yùn)作75第75頁廣告效果？廣告要能引發(fā)消費(fèi)者心靈共振，形成消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品心理渴望，從而推進(jìn)現(xiàn)實(shí)銷售這是對(duì)廣告效果要求底線。76第76頁廣告運(yùn)作中產(chǎn)品活化

就產(chǎn)品賣產(chǎn)品沒有大前途活化你產(chǎn)品

——找到產(chǎn)品“支點(diǎn)”

77第77頁廣告運(yùn)作兩種基本方式叫賣式激發(fā)式78第78頁廣告運(yùn)作—誤區(qū)

沒有獨(dú)特訴求與目標(biāo)人群背離與市場背離與渠道運(yùn)作脫節(jié)產(chǎn)品充當(dāng)配角79第79頁6、銷售執(zhí)行力

營銷績效

客戶管理系統(tǒng)

匯報(bào)系統(tǒng)目標(biāo)及激勵(lì)系統(tǒng)

銷售財(cái)務(wù)審計(jì)系統(tǒng)

80第80頁目標(biāo)和激勵(lì)系統(tǒng)

目標(biāo)和激勵(lì)是一體

沒有目標(biāo)激勵(lì)濫用資源沒有動(dòng)力就成無源之水81第81頁三講講平衡

講結(jié)果講危機(jī)銷售執(zhí)行授權(quán)

饑餓精神

結(jié)果是目居安思危

執(zhí)行是伎倆控制

82第82頁四化把流程化東西框架化把量化原因流程化把簡單東西量化把復(fù)雜過程簡單化83第83頁在哪里執(zhí)行七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)質(zhì)量關(guān)鍵點(diǎn)營銷關(guān)鍵點(diǎn)競爭關(guān)鍵點(diǎn)市場關(guān)鍵點(diǎn)服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)贏利關(guān)鍵點(diǎn)合作關(guān)鍵點(diǎn)84第84頁八大執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)事實(shí)與數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)以利益為中心標(biāo)準(zhǔn)20/80聚集標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)分層標(biāo)準(zhǔn)雙贏與不交易標(biāo)準(zhǔn)分享與共享標(biāo)準(zhǔn)扛桿標(biāo)準(zhǔn)85第85頁執(zhí)行十六字圣經(jīng)結(jié)果提前自我退后鎖定目標(biāo)專重視點(diǎn)86第86頁營銷財(cái)務(wù)審計(jì)系統(tǒng)沒有控制，再好戰(zhàn)略、計(jì)劃都會(huì)落空費(fèi)用真實(shí)性目標(biāo)達(dá)成情況87第87頁信息系統(tǒng)

管理本質(zhì)是信息管理

匯報(bào)制度——自我管理檢驗(yàn)跟進(jìn)——站得高有什么問題？88第88頁客戶怎樣管理普通客戶主要客戶關(guān)鍵客戶10%15%-20%70%89第89頁關(guān)鍵競爭力在未來十年內(nèi)，中國企業(yè)關(guān)鍵競爭力來自于營銷競爭力量來自于營銷，營銷力量來自于整合整合力量來自于六種動(dòng)力打造和聚合90第90頁營銷是一項(xiàng)整體工程成功源于智慧和膽識(shí)91第91頁四、酒店直銷策略92第92頁ACBD把A尚存部分平均分成形狀和面積一樣相等2部分把B尚存部分平均分成形狀和面積一樣相等3部分把C尚存部分平均分成形狀和面積一樣相等4部分把D尚存部分平均分成形狀和面積一樣相等7部分直銷新思維93第93頁94第94頁1、制訂直銷計(jì)劃三個(gè)層面思索1)宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)微觀經(jīng)濟(jì)影響2)考慮行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)上升期/下降期產(chǎn)業(yè)政策市場容量/增加率3)分析本身銷售能力銷售量市場擁有率員工素質(zhì)培訓(xùn)計(jì)劃網(wǎng)絡(luò)布置95第95頁2、制訂一項(xiàng)計(jì)劃必須包含以下要素清楚目標(biāo)明確方法與步驟必要資源可能問題與成功關(guān)鍵96第96頁銷售經(jīng)理主要觀念我們不但要市場擁有率，更需要用戶擁有率以及客戶連續(xù)率不停尋找經(jīng)營焦點(diǎn)客戶滿意不等于忠誠不在于自己創(chuàng)造利潤，而在于率領(lǐng)部下創(chuàng)造利潤。3、怎樣實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)97第97頁4、酒店經(jīng)理必須推行主要觀念成功觀念競爭觀念人性行銷觀念服務(wù)觀念98第98頁5、怎樣使部屬相信團(tuán)體是能夠達(dá)成領(lǐng)導(dǎo)者表現(xiàn)出來行為要讓部屬相信是當(dāng)真。決議過程與目標(biāo)訂立理由應(yīng)讓部屬充分了解以過去成就加上現(xiàn)在條件激勵(lì)并說服部屬投入教育訓(xùn)練是部屬具備達(dá)成條件99第99頁6、怎樣調(diào)整部屬脫節(jié)目標(biāo)問詢他詳細(xì)做法以過去統(tǒng)計(jì)分析給他聽以他期望提醒他激將法100第100頁7、銷售主管對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)應(yīng)做什么調(diào)動(dòng)必要資源任務(wù)指派保持警覺性與應(yīng)變力擔(dān)任后備支援力量制造適度沖突沉得住氣101第101頁8、酒店專業(yè)化團(tuán)體直銷流程

客戶關(guān)系管理

1．計(jì)劃與活動(dòng)

2．主顧開拓

3．接觸前準(zhǔn)備

4．接觸

5．說明

6．促成

7．售后服務(wù)102第102頁直銷案例分析練習(xí)：你是酒店一名銷售主管，負(fù)責(zé)團(tuán)體銷售工作。你工作很努力，特別是你聯(lián)系一些大客戶,讓你很自豪,也幫你創(chuàng)下了很好業(yè)績。前年，你曾經(jīng)與LL公司談合作，當(dāng)時(shí)LL企業(yè)入住房價(jià)是280元每間。你知道LL公司對(duì)酒店住宿非常滿意，并且已與LL企業(yè)簽了一年協(xié)議，但協(xié)議已經(jīng)到期。現(xiàn)在，LL企業(yè)又要簽新協(xié)議，不過酒店要求LL企業(yè)房價(jià)要上調(diào)到300元每間，可是LL企業(yè)不愿接收該價(jià)格；你正想是否該和原來與您簽協(xié)議老李聯(lián)系時(shí)，突然，LL公司小王打來電話，表示要和你商量有關(guān)協(xié)議事情，你預(yù)感到這將是個(gè)好機(jī)會(huì)。這令你很高興。你想怎么辦？103第103頁討價(jià)還價(jià)藝術(shù)讓步我們開價(jià)300元，對(duì)方要我們讓到100元，其實(shí)雙方接收點(diǎn)是150元。我們?cè)撛鯓幼尣剑?00—250—200—150300—280—240—150300—200—170—150104第104頁9、營造高績效直銷團(tuán)體（perform標(biāo)準(zhǔn)）P－－目標(biāo)和價(jià)值觀E－－賦能授權(quán)R－－溝通和關(guān)系F－－靈活O－－最正確生產(chǎn)力R－－必定與表彰M－－士氣105第105頁組員能描述共同使命與目標(biāo)，并獻(xiàn)身于這個(gè)目標(biāo)目標(biāo)十分明確，含有挑戰(zhàn)性達(dá)成目標(biāo)策略十分明確個(gè)人角色十分明確P－－目標(biāo)和價(jià)值觀(purchase)106第106頁組員感到個(gè)人擁有能力，整個(gè)群體也擁有能力組員有渠道取得必要技能和資源政策和做法能夠支持團(tuán)體目標(biāo)很顯著地能夠看出組員相互尊重，并愿意幫助他人。E－－賦能授權(quán)(endowwithaccredit)107第107頁R－－關(guān)系和溝通(rapportandcommunicate)組員肯公開且老實(shí)地表示自己想法組員會(huì)表示溫情，了解與接收他人組員會(huì)主動(dòng)主動(dòng)聆聽他人意見不一樣意見和觀點(diǎn)受到重視108第108頁F－－彈性與靈活(flexibilitywi