綜述-4藥品市場營銷管理過程

單元四藥品市場營銷管理過程學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握：藥品市場營銷組織變遷、組織形式市場營銷管理內(nèi)容案例導(dǎo)入——策劃從市場分析開始達(dá)克寧一、藥品市場營銷組織沿革單純的銷售部門兼有附屬職能的銷售部門獨(dú)立的市場營銷部門現(xiàn)代市場營銷部門現(xiàn)代市場營銷公司市場營銷部門的演變大致經(jīng)歷了以下五個階段：單純的銷售部門兼有附屬職能的銷售部門獨(dú)立的市場營銷部門現(xiàn)代市場營銷部門現(xiàn)代市場營銷部門的組織形式職能型組織地區(qū)型組織產(chǎn)品型組織市場型組織產(chǎn)品——市場型組織只有當(dāng)所有的管理人員都認(rèn)識到企業(yè)一切部門的工作都是“為顧客服務(wù)”，“市場營銷”不僅是一個部門的名稱而且是一個企業(yè)的經(jīng)營哲學(xué)時，這個企業(yè)才能算是一個“以顧客為中心”的現(xiàn)代市場營銷企業(yè)。職能型組織地區(qū)型組織協(xié)作產(chǎn)品型組織市場型組織產(chǎn)品——市場型組織二、市場營銷管理（一）市場營銷管理的概念市場營銷管理——是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場之間的互利交換關(guān)系，而對設(shè)計(jì)方案的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。市場營銷管理的本質(zhì)是需求管理。（二）市場營銷管理的過程分析市場機(jī)會（發(fā)現(xiàn)和評價(jià)）

細(xì)分市場和選擇目標(biāo)市場發(fā)展市場營銷組合和決定市場營銷預(yù)算

執(zhí)行和控制市場營銷計(jì)劃（三）市場營銷管理的任務(wù)1、負(fù)需求(改變)：2、無需求(刺激)：3、潛在需求(開發(fā))：4、下降需求(重振)：5、不規(guī)則需求(協(xié)調(diào))：6、充分需求(維持)：7、過量需求(降低)：8、有害需求(消滅)：三、藥品市場營銷管理PDCA循環(huán)是能使任何一項(xiàng)活動有效進(jìn)行的一種合乎邏輯的工作程序，特別是在質(zhì)量管理中得到了廣泛的應(yīng)用。①P（Plan）——計(jì)劃。包括方針和目標(biāo)的確定以及活動計(jì)劃的制定；②D（DO）——執(zhí)行。執(zhí)行就是具體運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃中的內(nèi)容；③C（Check）——檢查。就是要總結(jié)執(zhí)行計(jì)劃的結(jié)果，分清哪些對了，哪些錯了，明確效果，找出問題；④A（Act）——行動（或處理）。對總結(jié)檢查的結(jié)果進(jìn)行處理，成功的經(jīng)驗(yàn)加以肯定，并予以標(biāo)準(zhǔn)化，或制定作業(yè)指導(dǎo)書，便于以后工作遵循；對于失敗的教訓(xùn)也要總結(jié)，以免重現(xiàn)。對于沒有解決的問題，應(yīng)提給下一個PDCA循環(huán)中去解決。PDCA循環(huán)特點(diǎn)計(jì)劃市場營銷計(jì)劃的內(nèi)容1.當(dāng)前營銷狀況2.威脅與機(jī)會3.營銷目標(biāo)4.營銷策略5.活動程序6.預(yù)算7.控制組成部分內(nèi)容提要簡述市場營銷計(jì)劃的目標(biāo)及建議背景或現(xiàn)狀提供與市場、產(chǎn)品、競爭、分銷以及現(xiàn)實(shí)環(huán)境有關(guān)的背景資料機(jī)會和問題分析概述主要的機(jī)會和威脅、優(yōu)勢和劣勢，以及產(chǎn)品面臨的問題目標(biāo)確定財(cái)務(wù)目標(biāo)和營銷目標(biāo)營銷戰(zhàn)略描述為實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)而采用的主要營銷方法實(shí)施方案說明每個營銷環(huán)節(jié)做什么？誰來做？什么時候做？需要多少成本？即將營銷戰(zhàn)略具體化損益預(yù)測描述計(jì)劃所預(yù)期的財(cái)務(wù)收益情況控制說明如何對計(jì)劃進(jìn)行監(jiān)控執(zhí)行制訂行動方案建立組織機(jī)構(gòu)營銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)評估和報(bào)酬制度開發(fā)人力資源營銷業(yè)績建設(shè)企業(yè)文化和管理風(fēng)格－－明確職責(zé)（部門/崗位的職責(zé)）－－資源保證（能力、意識，特種作業(yè)人員上崗資格－－編寫文件－－信息交流和溝通（對內(nèi)、對外）－－執(zhí)行（運(yùn)行控制、應(yīng)急準(zhǔn)備和響應(yīng)）檢查、行動檢查和持續(xù)改進(jìn)－－日常工作（質(zhì)量）檢查、安全檢查－－目標(biāo)、指標(biāo)完成情況的定期驗(yàn)證－－安全管理績效的檢查－－法律法規(guī)符合性評價(jià)－－對不合格（品）的整改影響市場營銷計(jì)劃有效實(shí)施的原因戰(zhàn)略計(jì)劃脫離實(shí)際缺乏具體執(zhí)行方案營銷人員追求短期利益組織機(jī)構(gòu)之間配合不夠企業(yè)因循守舊的惰性藥品市場營銷控制基本程序（1）仔細(xì)確定控制的目標(biāo)及要遵循的標(biāo)準(zhǔn)（2）