國(guó)際商務(wù)談判的禮儀與禁忌講義課件

國(guó)際商務(wù)談判袁其剛教授

山東經(jīng)濟(jì)學(xué)院ShandongEconomicsUniversityE-mail:shl99619@-11-15ByYuanQiGangSEU國(guó)際商務(wù)談判的禮儀與禁忌講義課件第1頁(yè)<國(guó)際商務(wù)談判>講課提要第一章國(guó)際商務(wù)談判概念、類型和作用第二章國(guó)際商務(wù)談判“需要理論”第三章國(guó)際商務(wù)談判前準(zhǔn)備工作第四章國(guó)際商務(wù)談判結(jié)構(gòu)和過(guò)程第五章國(guó)際商務(wù)談判法律規(guī)范第六章國(guó)際商務(wù)談判技巧第七章國(guó)際商務(wù)談判中權(quán)力、時(shí)間和信息第八章國(guó)際商務(wù)談判者行為分析及預(yù)測(cè)第九章國(guó)際商務(wù)談判者語(yǔ)言、非語(yǔ)言溝通第十章一個(gè)新談判方式——在線商務(wù)談判第十一章國(guó)際商務(wù)談判禮儀與禁忌第十二章文化原因?qū)?guó)際商務(wù)談判影響第十三章中國(guó)商務(wù)談判人員特點(diǎn)第十四章哈佛談判法則-11-15ByYuanQiGangSEU國(guó)際商務(wù)談判的禮儀與禁忌講義課件第2頁(yè)第三篇

國(guó)際商務(wù)談判文化禮儀篇國(guó)際商務(wù)談判者來(lái)自不一樣國(guó)家，有著各自文化、經(jīng)濟(jì)背景，其價(jià)值觀、立場(chǎng)、風(fēng)俗習(xí)慣、禮儀禁忌、傳統(tǒng)各不相同，表現(xiàn)出不一樣談判格調(diào)。一個(gè)稱職國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)該既了解對(duì)方談判風(fēng)俗又了解自己談判格調(diào)，能夠靈活機(jī)動(dòng)，隨機(jī)應(yīng)變，投其所好，因勢(shì)利導(dǎo)，以取得談判成功.-11-15ByYuanQiGangSEU國(guó)際商務(wù)談判的禮儀與禁忌講義課件第3頁(yè)第十一章國(guó)際商務(wù)談判禮儀與禁忌第一節(jié)衣飾禮儀與禁忌第二節(jié)不一樣活動(dòng)中禮儀與禁忌第三節(jié)世界各國(guó)風(fēng)俗習(xí)慣與禮儀禁忌-11-15ByYuanQiGangSEU國(guó)際商務(wù)談判的禮儀與禁忌講義課件第4頁(yè)第一節(jié)衣飾禮儀與禁忌一、男裝選擇二、女裝選擇三、商務(wù)談判中穿著普通標(biāo)準(zhǔn)-11-15ByYuanQiGangSEU國(guó)際商務(wù)談判的禮儀與禁忌講義課件第5頁(yè)朝鮮人認(rèn)為她們不該穿長(zhǎng)褲

中國(guó)一行四人，兩位男士和兩位女士去朝鮮參加一次商務(wù)談判。兩位男士身著西服、領(lǐng)帶，兩位女士穿長(zhǎng)褲和正式上衣。令中國(guó)談判人員感到奇怪是，在平壤火車站，朝方在向中方人員表示禮節(jié)性歡迎同時(shí)，目光不停端詳兩位中國(guó)女士下半身。中方女士盡管不知道出了什么事，但已覺(jué)察到不對(duì)頭，所以就端詳一下自己下身，看看褲子上是否有臟點(diǎn)或出了什么差錯(cuò)。分析：在朝鮮，較有身份女人普通要穿裙子，穿長(zhǎng)褲極少見(jiàn)。即使在平壤能見(jiàn)到身穿長(zhǎng)褲女性，但這些人普通是社會(huì)地位較低普通公民，而社會(huì)地位較高政府工作人員中，穿長(zhǎng)褲女性極少見(jiàn)。本案例中朝鮮談判搭檔不停端詳兩名中國(guó)女性談判人員下半身，唯一原因是她們穿了長(zhǎng)褲而沒(méi)穿裙子。-11-15ByYuanQiGangSEU國(guó)際商務(wù)談判的禮儀與禁忌講義課件第6頁(yè)第二節(jié)不一樣活動(dòng)中禮儀與禁忌一、見(jiàn)面時(shí)禮儀二、會(huì)談時(shí)禮儀三、參加宴會(huì)禮儀四、其它情況下禮儀-11-15ByYuanQiGangSEU國(guó)際商務(wù)談判的禮儀與禁忌講義課件第7頁(yè)不能和傭人聊天

三年前，杰西從澳大利亞來(lái)到葡萄牙參加商務(wù)談判。一天，杰西談判對(duì)手奧西瓦邀請(qǐng)杰西到他家去吃飯。杰西愉快接收了奧西瓦邀請(qǐng)。到了他家不大功夫，晚餐就開(kāi)始了。使她感到驚奇是，端菜不是他妻子，而是他們雇傭女傭人。對(duì)此，她什么也沒(méi)說(shuō)，只是暗暗地想這么小房子根本就用不著雇個(gè)傭人。當(dāng)女傭人給她們上菜時(shí)候，杰西問(wèn)了問(wèn)她家庭情況并問(wèn)她在這里干了多久。然而，女傭人卻什么都不愿意說(shuō)，而且感到很擔(dān)心。正在這時(shí)，女傭人一不小心把菜湯灑在了杰西胳膊上。奧西瓦妻子見(jiàn)后氣得幾乎要破口大罵，奧西瓦也難以容忍此事，就大聲叫喊，命令她滾到廚房里去再也別出來(lái)。女傭人一聲不吭地進(jìn)了廚房，給人以好可憐感覺(jué)。就這么，他們?nèi)齻€(gè)人在很別扭氣氛中吃完了這頓飯。奧西瓦為何要當(dāng)著客人面對(duì)女傭人大喊大叫？當(dāng)杰西問(wèn)那個(gè)女傭人問(wèn)題時(shí)，她為何不愿回答?杰西和主人之間擔(dān)心情緒是什么原因促成?-11-15ByYuanQiGangSEU國(guó)際商務(wù)談判的禮儀與禁忌講義課件第8頁(yè)案例分析分析：在葡萄牙以及許多其它國(guó)家，盡管當(dāng)代人幾乎都有了平等觀念，但有仍保留著極其嚴(yán)格等級(jí)觀念。在這些國(guó)家中，傭人地位不言而喻，絕對(duì)是處于社會(huì)最低層。在這么國(guó)家，在主人和傭人之間不可能有什么平等可言。在這種情況下，公開(kāi)與傭人交談不但會(huì)使自己處于尷尬境地，而且也會(huì)使傭人為難，因?yàn)樵谥魅思宜菦](méi)有隨意講話權(quán)力。這是那個(gè)女傭人難以同杰西對(duì)話主要原因。然而，澳大利亞是個(gè)高度平等社會(huì)。在那里，被雇傭人員并不認(rèn)為他們比雇主低人一等，即使是他們社會(huì)地位較低，也認(rèn)為自己有些人格和權(quán)利。-11-15ByYuanQiGangSEU國(guó)際商務(wù)談判的禮儀與禁忌講義課件第9頁(yè)

四、其它情況下禮儀(一)參加舞會(huì)(二)贈(zèng)予禮品(三)吸煙-11-15ByYuanQiGangSEU國(guó)際商務(wù)談判的禮儀與禁忌講義課件第10頁(yè)第三節(jié)世界各國(guó)風(fēng)俗習(xí)慣與禮儀禁忌-11-15ByYuanQiGangSEU國(guó)際商務(wù)談判的禮儀與禁忌講義課件第11頁(yè)一、日本談判格調(diào)、禮儀與禁忌1、日本商人談判格調(diào)

（1）重視個(gè)人關(guān)系，首次交往喜歡面談，不喜歡書信。偏愛(ài)熟人介紹，并先行進(jìn)行禮節(jié)性造訪，不能直接進(jìn)行生意洽談。（2）喜歡深入探討中國(guó)歷史、哲學(xué)，假如有很好儒家文化素養(yǎng)，會(huì)給談判營(yíng)造良好氣氛。（3）重視團(tuán)體精神，考究相互配合，談判人員較多，并希望雙方派員相等。（4）等級(jí)觀念嚴(yán)重，尊老傾向顯著。（5）女性普通不直接參加談判。（6）彬彬有禮，深藏不露，堅(jiān)毅固執(zhí)，決不輕易妥協(xié)。（7）談判態(tài)度圓滑，不直接表示相反意見(jiàn)，模棱兩可，善打蘑菇戰(zhàn)。（8）長(zhǎng)于以小利軟化對(duì)方立場(chǎng)，以小恩小惠換取對(duì)方好感，方便獲取大利。經(jīng)常在談判打折扣之前先行提價(jià)，在談判中給自己留出降價(jià)余地。（9）刻苦耐勞，善于連續(xù)作戰(zhàn)、廢寢忘食。（10）對(duì)協(xié)議文本審查高度重視、仔細(xì)，履約信譽(yù)很好。-11-15ByYuanQiGangSEU國(guó)際商務(wù)談判的禮儀與禁忌講義課件第12頁(yè)2、日本商人談判禮儀和禁忌

（1）看重貿(mào)易活動(dòng)中禮尚往來(lái)，禮不在貴，而要有特色和紀(jì)念意義。對(duì)不一樣地位人送禮差異顯著。（2）重視交換名片，在場(chǎng)全部些人都會(huì)交換名片，年長(zhǎng)者先出示，禮貌用語(yǔ)十分頻繁和周到。（3）有較強(qiáng)時(shí)間觀念，切勿遲到。（4）不要隨意改變談判隊(duì)伍組成和增減談判人數(shù)。機(jī)會(huì)在談判團(tuán)體中有律師、會(huì)計(jì)和其它職業(yè)顧問(wèn)。（5）談判團(tuán)體中盡可能不包含青年人和婦女。-11-15ByYuanQiGangSEU國(guó)際商務(wù)談判的禮儀與禁忌講義課件第13頁(yè)二、美國(guó)談判格調(diào)、禮儀與禁忌美國(guó)商人談判格調(diào)

1、有著與生俱來(lái)自信和優(yōu)越感，熱情、坦率、外向，辦事干脆，不兜圈子。2、不介意雙方發(fā)生糾紛，直截了當(dāng)，但有些咄咄逼人。3、重視效率，喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q。4、法律意識(shí)較強(qiáng)，對(duì)法律條款普通不會(huì)輕易做出讓步。5、重視大局，善于通盤考慮。喜歡先總后分，先定總交易條件，再談詳細(xì)條件。6、既重視商品質(zhì)量，也重視商品外包裝。禮儀與禁忌1、無(wú)須要過(guò)多地握手與講客套，稱呼比較隨意親切，習(xí)慣保持一定身體距離。2、時(shí)間觀念很強(qiáng)，約會(huì)要事先約定，赴會(huì)要按時(shí)。3、喜歡談?wù)撜魏团c商業(yè)相關(guān)旅行、時(shí)尚方面話題，不要包括個(gè)人問(wèn)題。4、美國(guó)商人在接收對(duì)方名片時(shí)往往并不回贈(zèng)，通常是在認(rèn)為有必要進(jìn)行聯(lián)絡(luò)時(shí)才回贈(zèng)。5、普通性款待在飯店舉行，小費(fèi)通常不包含在帳單里。-11-15ByYuanQiGangSEU國(guó)際商務(wù)談判的禮儀與禁忌講義課件第14頁(yè)三、加拿大商人談判格調(diào)禮儀與禁忌

談判格調(diào)

1、英裔商人慎重、保守、重視信譽(yù)；喜歡設(shè)置關(guān)卡，普通不會(huì)輕易答應(yīng)對(duì)方提出條件和要求，所以和他們談判不能急于求成，但一旦協(xié)議達(dá)成，他們會(huì)嚴(yán)格履約。2、法裔商人和善可親，平易近人，但包括到談判實(shí)質(zhì)性內(nèi)容往往節(jié)奏較慢、難以捉摸。他們經(jīng)常簽約輕易，但詳細(xì)執(zhí)行時(shí)問(wèn)題較多，所以協(xié)議條款必須訂得詳細(xì)、明了、準(zhǔn)確方可簽約。禮儀與禁忌

1、見(jiàn)面或分別時(shí)要行握手禮，對(duì)法語(yǔ)是母語(yǔ)談判者，要使用印有英、法兩種文字名片。2、約會(huì)要事先約定并按時(shí),就餐時(shí)要穿正裝,普通進(jìn)餐時(shí)雙手要放在桌子上,私人約會(huì)要帶鮮花或小禮品。3、談判要嚴(yán)格恪守時(shí)間，重視禮節(jié)，耐心溫和，不可施加壓力和操之過(guò)急。4、對(duì)法裔談判者在不搞清對(duì)方意圖與要求是切不要貿(mào)然承諾，不要在談判時(shí)被對(duì)方牽著鼻子走。要準(zhǔn)備法文談判協(xié)議和材料。5、加拿大企業(yè)高層管理者對(duì)談判影響較大，應(yīng)將注意力集中在他們身上。-11-15ByYuanQiGangSEU國(guó)際商務(wù)談判的禮儀與禁忌講義課件第15頁(yè)四、英國(guó)談判格調(diào)、禮儀與禁忌

1、英國(guó)商人談判格調(diào)

（1）冷靜持重，與對(duì)方保持一定距離，但輕易相處，待人溫和；（2）精明靈活，善于應(yīng)變，善解人意，但決不輕易讓步；（3）舉止優(yōu)雅，充滿自信，尊重對(duì)手，看重對(duì)手層級(jí)和地位；（4）考究程序，按部就班，嚴(yán)格恪守雙方要求，準(zhǔn)備工作充分。（5）較少在夏季和圣誕及元旦期間談生意。有些商人常不能恪守交貨時(shí)間，并經(jīng)常做為對(duì)方索賠交易條件。

2、英國(guó)商人談判禮儀和禁忌

（1）見(jiàn)面和告別時(shí)與男士握手，當(dāng)女士先伸手時(shí)才能再握手；（2）有很強(qiáng)時(shí)間觀念，約會(huì)要事先預(yù)約，赴約要按時(shí)，過(guò)早過(guò)晚都是不禮貌。正式約會(huì)男士穿正裝，女士穿裙裝。男士忌諱帶有條紋領(lǐng)帶；進(jìn)餐時(shí)忌大聲講話；（3）忌諱談?wù)摶始壹沂?，另外不要籠統(tǒng)地說(shuō)英國(guó)人，而要詳細(xì)地說(shuō)英格蘭人、蘇格蘭人和愛(ài)爾蘭人。喜歡談?wù)撍囆g(shù)、歷史、足球等體育運(yùn)動(dòng)話題。-11-15ByYuanQiGangSEU國(guó)際商務(wù)談判的禮儀與禁忌講義課件第16頁(yè)慎重、重禮貌英國(guó)人

英國(guó)人把“不論閑事”這句諺語(yǔ)作為生活座右銘。在英國(guó)，人們相見(jiàn)彼此寒暄幾句，應(yīng)酬話極少，很簡(jiǎn)單。問(wèn)話中不包括私人問(wèn)題；不然，他們會(huì)認(rèn)為你很粗魯，不知道禮貌。在英國(guó)，有“女土優(yōu)先”社會(huì)風(fēng)尚。大多數(shù)英國(guó)男人不留胡須，注意刮臉。他們幾乎天天都要刮臉。不論職位高低都系領(lǐng)帶或領(lǐng)結(jié)。英國(guó)人很幽默，但極少開(kāi)玩笑和坑騙人，這是英國(guó)人忌諱。英國(guó)人性格孤芳自賞。他們對(duì)新事物態(tài)度十分審慎。英國(guó)人很能容忍，極少發(fā)脾氣，極少和他人進(jìn)行無(wú)謂爭(zhēng)論。他們排隊(duì)排隊(duì)買票，不論多長(zhǎng)時(shí)間也無(wú)人埋怨。若有些人發(fā)怨言，人們會(huì)認(rèn)為他不懂禮貌。英國(guó)人認(rèn)為，“我家就是我城堡，風(fēng)能吹進(jìn)來(lái)，但國(guó)王和王后沒(méi)有我邀請(qǐng)不能進(jìn)來(lái)”，所以能領(lǐng)受英國(guó)人家宴是十分難得。英國(guó)人遷居后第一件事是修一道籬笆或圍墻。鄰居之間老死不相往來(lái)。英國(guó)人品茗時(shí)，先向茶杯里倒一點(diǎn)冷牛奶，再?zèng)_熱茶，加一點(diǎn)糖。假如先取茶再放牛奶，會(huì)被視為沒(méi)有教養(yǎng)。

-11-15ByYuanQiGangSEU國(guó)際商務(wù)談判的禮儀與禁忌講義課件第17頁(yè)五、法國(guó)人談判格調(diào)、禮儀和禁忌

1、法國(guó)人談判格調(diào)（1）對(duì)自己悠久和燦爛文化遺產(chǎn)十分自豪，是雙方寒暄最好話題。（2）對(duì)自己語(yǔ)言十分驕傲，習(xí)慣于使用方法語(yǔ)為談判語(yǔ)言。（3）富有些人情味，重視人際關(guān)系，宴會(huì)中不得參雜交易成份。（4）性格開(kāi)朗，幽默詼諧，考究穿戴。（5）偏愛(ài)橫向式談判，即先達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議，然后再確認(rèn)詳細(xì)細(xì)節(jié)。在談判不一樣階段，都要求有文字統(tǒng)計(jì)，如“備忘錄”、“協(xié)定書”等。（6）要嚴(yán)格區(qū)分各種不一樣文件法律效力，對(duì)“達(dá)成協(xié)議點(diǎn)”、“分歧點(diǎn)”、“專論點(diǎn)”、“論及點(diǎn)”要有準(zhǔn)確定義，防止產(chǎn)生歧義。（7）喜歡追求談判結(jié)果，急于簽約，但又經(jīng)常要求修改協(xié)議。（8）談判思緒靈活，手法多樣，有時(shí)還經(jīng)常介紹第三者出面介入談判。（9）法國(guó)人時(shí)間觀念較淡薄，正式宴請(qǐng)時(shí)身份越高，來(lái)得越晚，但法國(guó)人自己總有沒(méi)有數(shù)理由遲到但絕不原諒他人遲到。節(jié)假日期間勿談工作。-11-15ByYuanQiGangSEU國(guó)際商務(wù)談判的禮儀與禁忌講義課件第18頁(yè)2、法國(guó)人談判禮儀與禁忌

（1）見(jiàn)面時(shí)應(yīng)主動(dòng)握手，但不要主動(dòng)向上級(jí)伸手，女士也普通不主動(dòng)向男士伸手。（2）就餐時(shí)保持雙手而不是雙肘放在桌子上，宴會(huì)結(jié)束時(shí)雙方責(zé)任人應(yīng)相互敬酒，受到款待后次日應(yīng)電話或留言表示感激。（3）談判時(shí)不能只談問(wèn)題，應(yīng)適時(shí)穿插社會(huì)新聞、文化藝術(shù)等其它話題，活躍氣氛，促進(jìn)情誼。-11-15ByYuanQiGangSEU國(guó)際商務(wù)談判的禮儀與禁忌講義課件第19頁(yè)六、德國(guó)商人談判格調(diào)、禮儀和禁忌1、德國(guó)商人談判格調(diào)

（1）自信、保守、刻板、嚴(yán)謹(jǐn)，做事有計(jì)劃性。（2）雷厲風(fēng)靡，重視工作效率，追求完美。談判準(zhǔn)備充分，工作細(xì)致，組織嚴(yán)密，制訂談判計(jì)劃考究邏輯性。（3）對(duì)自己產(chǎn)品極有信心。（4）追求公正、合理理性精神，崇尚契約，協(xié)議條款每一個(gè)字都會(huì)仔細(xì)推敲。（5）嚴(yán)格守時(shí)，忌諱晚上談判。-11-15ByYuanQiGangSEU國(guó)際商務(wù)談判的禮儀與禁忌講義課件第20頁(yè)2、德國(guó)商人禮儀與禁忌

（1）重視禮節(jié)，不論談判還是交往均考究正式稱呼、正式著裝、正式程序；雙方交談時(shí)雙手不要插在口袋里。（2）就餐期間，要等最終一位客人用餐完成并上過(guò)咖啡和白蘭地后才能吸煙。（3）談判語(yǔ)氣嚴(yán)厲，直抒胸臆，不會(huì)用玩笑方式打破緘默，考究雙方距離感。-11-15ByYuanQiGangSEU國(guó)際商務(wù)談判的禮儀與禁忌講義課件第21頁(yè)七、阿拉伯商人談判格調(diào)、禮儀和禁忌阿拉伯商人談判格調(diào)

1、以宗教劃派，以部族為群；家庭觀念較強(qiáng)，固執(zhí)保守，防止談?wù)撟诮淘掝}和信仰；2、熱情好客，重朋友義氣，好客知禮，愿意幫助任何一位求援人；3、談判節(jié)奏較慢，做出決議時(shí)間很長(zhǎng)，要有足夠耐心；尤其重視談判早期階段，會(huì)著力營(yíng)造談判氣氛；4、不能有翹起二郎腿并把鞋底沖著對(duì)方坐姿。5、等級(jí)觀念嚴(yán)重，但下級(jí)提議極受重視，所以談判要尤其重視上下級(jí)兩類人，那種都不能輕視；6、代理商地位極為主要；7、極喜討價(jià)還價(jià)；8、重視小團(tuán)體和個(gè)人利益，在整體談判方案中，應(yīng)預(yù)先劃分禮儀層次范圍，因?yàn)橹黧w利益經(jīng)常和小利益矛盾，注意以小犧牲換取大利益；9、慣用IBM作法：I是神意志；B是明天再談；M是不要介意，這是阿拉伯商人低級(jí)對(duì)方進(jìn)攻慣用作法。10、談判和聚會(huì)時(shí)忌諱飲酒，忌諱女性出現(xiàn)在談判桌上；11、向?qū)Ψ教峁┵Y料時(shí)注意所附圖片也應(yīng)從右向左排列，翻譯用語(yǔ)要準(zhǔn)確無(wú)誤。-11-15ByYuanQiGangSEU國(guó)際商務(wù)談判的禮儀與禁忌講義課件第22頁(yè)2.阿拉伯商人禮儀和禁忌在穆斯林國(guó)家里，婦女出門探友或?qū)W習(xí)教義需戴上蓋頭或面紗。他們認(rèn)為婦女除手腳外，全身都是羞體。男人看見(jiàn)陌生婦女面容，就認(rèn)為是不吉利、不幸事。所以，婦女戴面紗成為穆斯林國(guó)家風(fēng)俗。-11-15ByYuanQiGangSEU國(guó)際商務(wù)談判的禮儀與禁忌講義課件第23頁(yè)八.南美商人談判格調(diào)、禮儀和禁忌

1、富于男子漢格調(diào)、開(kāi)朗豪爽、個(gè)人至上、不易妥協(xié)。2、普通不喜歡同女性談判者進(jìn)行談判。3、重視感情，看重朋友。4、享受生活，工作時(shí)間較短，度假神圣不可侵犯。5、有些南美商人對(duì)信用證付款觀念淡薄，應(yīng)注意尋找可靠貿(mào)易搭檔。6、在南美做生意尋找合格代理商、建立代理商網(wǎng)絡(luò)是至關(guān)主要。7、認(rèn)真了解客商所在國(guó)外匯管制方面法規(guī)、政策。8、巴西人相對(duì)隨意，阿根廷人相對(duì)正統(tǒng)，智利、哥倫比亞、巴拉圭人相對(duì)保守，秘魯、厄瓜多爾人時(shí)間觀念較為淡薄。-11-15ByYuanQiGangSEU國(guó)際商務(wù)談判的禮儀與禁忌講義課件第24頁(yè)九.意大利商人談判格調(diào)

1、國(guó)家觀念淡薄，故鄉(xiāng)意識(shí)濃厚，重視人際關(guān)系。2、重視個(gè)人作用，出面談判者有較大決定權(quán)。3、時(shí)間觀念不強(qiáng)，節(jié)奏較慢，有時(shí)不打招呼就私自不赴約會(huì)。4、善于社交，但情緒多變，喜歡爭(zhēng)論，長(zhǎng)于表示。5、對(duì)協(xié)議條款重視顯著不如德國(guó)人，尤其看重商品價(jià)格，談判時(shí)寸步不讓，但對(duì)商品質(zhì)量、性能、交貨日期等方面則比較靈活，不愿多花錢追求高品質(zhì)。6、追求時(shí)尚，重視著裝，講求品味，對(duì)談判環(huán)境有較高要求。-11-15ByYuanQiGangSEU國(guó)際商務(wù)談判的禮儀與禁忌講義課件第25頁(yè)十.西班牙人談判格調(diào)、禮儀和禁忌

1、西班牙人談判格調(diào)（1）性格開(kāi)朗，熱情奔放，常帶有一個(gè)天生優(yōu)越感。（2）考慮問(wèn)題現(xiàn)實(shí)，重視各種工作、生活細(xì)節(jié)安排。（3）不會(huì)主動(dòng)認(rèn)錯(cuò)，不會(huì)主動(dòng)要求修改執(zhí)行中出現(xiàn)問(wèn)題協(xié)議條款。（4）重視人際關(guān)系，強(qiáng)調(diào)個(gè)人信譽(yù)。考究穿戴，重視品味。

2、西班牙人談判禮儀和禁忌（1）普通絕不口頭說(shuō)“不”，認(rèn)為是失禮表現(xiàn)，必須委婉表示和琢磨對(duì)方意思。（2）談判態(tài)度認(rèn)真，出面談判者有決定權(quán)。（3）晚餐開(kāi)始時(shí)間較晚，普通在晚九點(diǎn)以后，一直連續(xù)到午夜結(jié)束。（4）要多準(zhǔn)備不一樣談判方案，不能上來(lái)就和盤托出我方意圖。各項(xiàng)條款訂立力爭(zhēng)詳細(xì)，并應(yīng)附有約束性條款。-11-15ByYuanQiGangSEU國(guó)際商務(wù)談判的禮儀與禁忌講義課件第26頁(yè)十一.葡萄牙人談判格調(diào)、禮儀和禁忌

1、善于社交，隨和親切，平易近人，但有一定距離感。2、以自我為中心，團(tuán)體組員間協(xié)調(diào)性不強(qiáng)，合作精神欠缺。3、考究穿戴，不論天氣怎樣，都應(yīng)西服革履，佩戴領(lǐng)帶。4、時(shí)間觀念較淡，決議速度較慢。5、經(jīng)常在支付貨款時(shí)出現(xiàn)問(wèn)題。應(yīng)與其在協(xié)議條款中嚴(yán)格要求付款日期，并盡可能加入對(duì)應(yīng)遲付處理?xiàng)l款。-11-15ByYuanQiGangSEU國(guó)際商務(wù)談判的禮儀與禁忌講義課件第27頁(yè)十二.希臘商人談判格調(diào)、禮儀和禁忌

1、希臘商人談判格調(diào)

（1）有傳統(tǒng)價(jià)值觀，崇敬有錢人，喜歡討價(jià)還價(jià)，甚至包含餐館菜價(jià)。（2）談判態(tài)度誠(chéng)懇，但效率較低，時(shí)間觀念較差。（3）不論午餐從何時(shí)開(kāi)始，通常都會(huì)耗掉整個(gè)下午時(shí)間。2、希臘商人談判禮儀和禁忌

（1）話題不要提及敏感問(wèn)題，比如土耳其問(wèn)題。（2）不十分考究穿戴，不要以貌取人。（3）通常每年6-8月每個(gè)星期三下午，希臘人通常都不工作。-11-15ByYuanQiGangSEU國(guó)際商務(wù)談判的禮儀與禁忌講義課件第28頁(yè)十三.北歐人談判格調(diào)、禮儀和禁忌1、北歐人談判格調(diào)（1）北歐人概念包含芬蘭、挪威、瑞典、丹麥、冰島五國(guó)。（2）心地善良，謙恭穩(wěn)重，和善可親，善于控制情緒。（3）工作計(jì)劃性強(qiáng)，做事按部就班，談判節(jié)奏舒緩，有條不紊。（4）不隱瞞自己觀點(diǎn)，坦誠(chéng)友好，但有很強(qiáng)自尊心。（5）對(duì)高檔、高質(zhì)、新奇商品又很強(qiáng)興趣，貿(mào)易條件比較苛刻。（6）視蒸氣浴為日常生活中必不可少內(nèi)容，對(duì)尤其受歡迎談判搭檔，會(huì)受到洗蒸氣浴邀請(qǐng)。到北歐談判客商也可向?qū)Ψ教岢鱿凑魵庠⊙?qǐng)，可增加談判合諧氣氛。（7）節(jié)假日神圣不可侵犯，盡可能免談生意。

-11-15ByYuanQiGangSEU國(guó)際商務(wù)談判的禮儀與禁忌講義課件第29頁(yè)2、北歐人談判禮儀和禁忌（1）考究禮貌和禮儀。（2）坦誠(chéng)相待，保持理性，不能操之過(guò)急。（3）社交場(chǎng)所嚴(yán)格守時(shí)，商業(yè)問(wèn)題經(jīng)常不守時(shí)，也不及時(shí)回復(fù)你電報(bào)和信函，不要看作是嚴(yán)重問(wèn)題。（4）不喜歡討價(jià)還價(jià)，不愿爭(zhēng)論細(xì)枝末節(jié)問(wèn)題，追求保住協(xié)議而不是更換方案。（5）應(yīng)注意表述邏輯性、條理性，談判前應(yīng)作充分準(zhǔn)備。（6）代理商地位很高。（7）力戒鋪張，視儉樸為美德，款待和私下聚會(huì)都十分簡(jiǎn)單。酒是相當(dāng)昂貴禮品。-11-15ByYuanQiGangSEU國(guó)際商務(wù)談判的禮儀與禁忌講義課件第30頁(yè)十四.俄羅斯人談判格調(diào)、禮儀和禁忌1、俄羅斯人談判格調(diào)（1）待人謙恭，但缺乏信任感。（2）求成心切，對(duì)交易條件要求苛刻，缺乏靈活性。（3）工作節(jié)奏較慢，談判隊(duì)伍龐大。（4）看重價(jià)格，精于算計(jì)，經(jīng)常欲擒故縱。（5）情緒輕易激動(dòng)，舉止隨意。-11-15ByYuanQiGangSEU國(guó)際商務(wù)談判的禮儀與禁忌講義課件第31頁(yè)2、俄羅斯人談判禮儀與禁忌

（1）要注意了解俄國(guó)內(nèi)各種法規(guī)政策改變情況，與其合作要有強(qiáng)烈風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。（2）注意禮儀均衡，講求實(shí)效。（3）重視儀表、整齊，不論天氣怎樣都要西裝筆挺，藐視不修邊幅之人，而且不能將手插在口袋里或袖子里。（4）地位意識(shí)較強(qiáng)，稱呼其要帶頭銜。（5）對(duì)俄古老燦爛文化遺產(chǎn)、出色體育成就有很強(qiáng)自豪感。（6）經(jīng)典款待使觀看文藝演出或在酒店進(jìn)餐，適當(dāng)禮品是必要。（7）對(duì)談判準(zhǔn)備要充分，主談人應(yīng)對(duì)產(chǎn)品技術(shù)性能有比較充分了解。-11-15ByYuanQiGangSEU國(guó)際商務(wù)談判的禮儀與禁忌講義課件第32頁(yè)十五.韓國(guó)商人談判格調(diào)、禮儀和禁忌1、韓國(guó)商人談判格調(diào)（1）重視營(yíng)造談判伊始友好氣氛，并要進(jìn)行一些輕松話題寒暄。（2）邏輯性強(qiáng)，條理清楚，重視技巧，喜歡先提議題，占據(jù)主動(dòng)。（3）談判時(shí)開(kāi)門見(jiàn)山，直奔主題，做事爽快。（4）喜歡打疲勞戰(zhàn)，善于討價(jià)還價(jià)，以退為進(jìn)。（5）喜歡用三種文字（雙方語(yǔ)言和英語(yǔ)）簽約。（6）感情細(xì)膩、敏感，自尊心非常強(qiáng)，不要輕易說(shuō)出“不”字。

-11-15ByYuanQiGangSEU國(guó)際商務(wù)談判的禮儀與禁忌講義課件第33頁(yè)2、韓國(guó)商人談判禮儀和禁忌

（1）十分注意談判地點(diǎn)選擇。假如是韓方選擇地點(diǎn)，韓方則按時(shí)抵達(dá)；假如是非韓方選擇地點(diǎn)，則韓方要稍遲一些抵達(dá)。（2）非?？粗卣勁姓咧g眼神交流，被認(rèn)為是誠(chéng)意表示。眼光相遇時(shí)，一定要報(bào)以微笑和輕輕點(diǎn)頭。（3）呈遞名片用雙手和鞠躬，商業(yè)款待中喜歡大量飲酒，交換禮品后不要當(dāng)面打開(kāi)。（4）韓國(guó)飯店中沒(méi)有收小費(fèi)習(xí)慣，小費(fèi)已含在菜價(jià)中。（5）語(yǔ)言表述委婉，不喜高聲談?wù)摚^賞人內(nèi)在氣質(zhì)。假如韓方談判這打斷你談話，并不是不夠禮貌，而是與你感情加深、不見(jiàn)外表現(xiàn)。（6）請(qǐng)中間人出面介紹雙方認(rèn)識(shí)，加深了解，是一個(gè)很好方式。-11-15ByYuanQiGangSEU國(guó)際商務(wù)談判的禮儀與禁忌講義課件第34頁(yè)十六.南亞和東南亞商人談判格調(diào)、禮儀和禁忌

1、主要包含印尼、新加坡、泰國(guó)、菲律賓、印度、馬來(lái)西亞、巴基斯坦、孟加拉等國(guó)。2、印尼商人大都有較強(qiáng)宗教信仰，要尤其注意其齋月期間白天是不能進(jìn)食；盡可能防止談?wù)撟诮毯兔褡鍐?wèn)題；喜歡在家中款待客人，可隨時(shí)造訪；談判過(guò)程漫長(zhǎng)，有條件最好聘用代理人繞過(guò)起比較繁多政府辦事機(jī)構(gòu)。3、新加坡商人吃苦耐勞，看重面子，自尊心強(qiáng)，履約信譽(yù)很好；不習(xí)慣開(kāi)玩笑，尤其注意OK手勢(shì)被認(rèn)為是不友好；不喜歡談判政治、宗教問(wèn)題，喜歡對(duì)方稱贊本國(guó)文明、管理和經(jīng)濟(jì)發(fā)展成就；不要給服務(wù)生小費(fèi)，也沒(méi)有贈(zèng)予禮品習(xí)慣；有很強(qiáng)時(shí)間觀念，談判節(jié)奏較快。

-11-15ByYuanQiGangSEU國(guó)際商務(wù)談判的禮儀與禁忌講義課件第35頁(yè)

4、泰國(guó)商人談判是愿意了解企業(yè)創(chuàng)業(yè)歷程和業(yè)務(wù)開(kāi)展情況；建立深厚友情較為困難，但一旦贏得對(duì)方信任，即使在你困難時(shí)，對(duì)方也會(huì)幫助你；常見(jiàn)問(wèn)候方式是雙手掌合攏置于胸前，并微微鞠躬；喜歡談?wù)撐幕z產(chǎn)和體育運(yùn)動(dòng)；防止男女間身體接觸，兩腳交叉坐姿是不禮貌，不要輕易有腳步動(dòng)作；談判要耐心細(xì)致，一旦簽約必須嚴(yán)格推行；有較強(qiáng)時(shí)間觀念。5、菲律賓商人善于交際，和善可親；在菲談判應(yīng)入鄉(xiāng)隨俗，舉止有度；喜歡范談家庭作用，但要防止談?wù)撜巍⒆诮?、社?huì)情況等問(wèn)題；商業(yè)意識(shí)較弱，了解外貿(mào)業(yè)務(wù)商人有限；喜歡在家中聚會(huì)，對(duì)時(shí)間觀念相對(duì)較弱,約會(huì)要晚到一段時(shí)間；不要直接批評(píng)他人。6、與印度商人需要很長(zhǎng)時(shí)間才能建立深度關(guān)系，調(diào)查對(duì)方企業(yè)信譽(yù)難度較大；女性普通不參加談判，男士不能單獨(dú)與女士談話；素食普遍，不吃牛肉；與巴基斯坦關(guān)系微妙，應(yīng)盡可能防止此話題；自己時(shí)間觀念不強(qiáng)，但要求對(duì)方守時(shí)；另外不要多談天氣酷熱話題。巴基斯坦和孟加拉商人與印度商人有許多共同之處。-11-15ByYuanQiGangSEU國(guó)際商務(wù)談判的禮儀與禁忌講義課件第36頁(yè)十七.猶太商人談判格調(diào)、禮儀和禁忌

1、嚴(yán)格信仰猶太教，是做生意盈利能手；2、意志堅(jiān)強(qiáng)，精明強(qiáng)干，團(tuán)結(jié)一致，善于利用關(guān)系；3、重協(xié)議守信用，但交易條件苛刻，極難討價(jià)還價(jià)；協(xié)議條款字斟句酌，滴水不漏；對(duì)自己不能按時(shí)履約時(shí)，善于找出協(xié)議破綻為自己辯解。4、談判態(tài)度友好坦誠(chéng)，從不含糊其辭，認(rèn)真誠(chéng)懇，但不會(huì)輕易認(rèn)輸；不計(jì)較談判中爭(zhēng)論面紅耳赤，心理承受能力很強(qiáng)。-11-15ByYuanQiGangSEU國(guó)際商務(wù)談判的禮儀與禁忌講義課件第37頁(yè)深謀遠(yuǎn)慮猶太商人喬菲爾

背景——

喬菲爾是一位荷蘭猶太電器銷售商人，他和許多猶太人一樣，在談判中崇尚機(jī)智，追求果斷，談判技巧十分老練。喬菲爾想從日本鐘表批發(fā)商三洋企業(yè)進(jìn)口一批鐘表，在談判前兩周，喬菲爾邀請(qǐng)了一位日本律師作為自己談判顧問(wèn)，并委托該律師提前搜集相關(guān)三洋企業(yè)情報(bào)。經(jīng)過(guò)調(diào)查，他掌握了三洋企業(yè)近年來(lái)財(cái)務(wù)情況不佳；這次他要買這批商品是中國(guó)臺(tái)灣和另一家日本企業(yè)承包；三洋企業(yè)屬于家族性企業(yè)，當(dāng)前由第二代掌管，總經(jīng)理作風(fēng)穩(wěn)重踏實(shí)等主要信息。抵達(dá)日本后，喬菲爾馬上和日本律師顧問(wèn)及自己請(qǐng)荷蘭律師一起討論談判細(xì)節(jié)，尤其是日本法律和荷蘭法律差異。談判開(kāi)始前，喬菲爾收到了三洋企業(yè)草擬協(xié)議，喬菲爾和律師決定圍繞這份協(xié)議展開(kāi)談判。-11-15ByYuanQiGangSEU國(guó)際商務(wù)談判的禮儀與禁忌講義課件第38頁(yè)一、談判前認(rèn)真研讀對(duì)手確定協(xié)議

在三洋企業(yè)提出協(xié)議草案中，有一條是關(guān)于未來(lái)雙方發(fā)生糾紛時(shí)仲裁問(wèn)題，三洋企業(yè)提出在大阪進(jìn)行仲裁。普通來(lái)說(shuō)，代理銷售這一類協(xié)議發(fā)生糾紛原因主要有拒付貨款或產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題兩類。一旦出現(xiàn)糾紛，雙方最好經(jīng)過(guò)協(xié)商處理，打官司是萬(wàn)不得已方法。還有一個(gè)方式是事先在協(xié)議中明確約定一個(gè)雙方都認(rèn)可仲裁機(jī)構(gòu)。當(dāng)前世界上有許多專門處理商業(yè)糾紛仲裁機(jī)構(gòu)，即使大家仲裁目標(biāo)相同，但因?yàn)楦鲊?guó)法律不一樣，所以在不一樣地方仲裁，結(jié)果會(huì)大相徑庭。喬菲爾思索重點(diǎn)是：該協(xié)議是否可能發(fā)生糾紛？發(fā)生糾紛原因是什么？是進(jìn)行仲裁有利還是提出訴訟對(duì)自己有利？對(duì)喬菲爾來(lái)說(shuō)，輕易發(fā)生麻煩事收到對(duì)方貨物質(zhì)量與要求不符，但因?yàn)槿蟛輸M協(xié)議中約定是先發(fā)貨后付款，所以假如發(fā)覺(jué)質(zhì)量有問(wèn)題，喬菲爾完全能夠拒付貨款，而三洋企業(yè)就會(huì)以貨物質(zhì)量符合要求而上訴。這么，假如在日本仲裁就會(huì)對(duì)喬菲爾非常不利；但假如改在荷蘭仲裁，三洋企業(yè)也不會(huì)同意。為此，喬菲爾決定在談判正式開(kāi)始后提出提議：假如雙方出現(xiàn)爭(zhēng)吵不下矛盾，為了防止仲裁麻煩，就直接請(qǐng)日本法院來(lái)判決。他相信日方一定會(huì)同意。-11-15ByYuanQiGangSEU國(guó)際商務(wù)談判的禮儀與禁忌講義課件第39頁(yè)二、聲東擊西，埋下伏筆

談判開(kāi)始后，喬菲爾沒(méi)有對(duì)價(jià)格提出異議，使談判進(jìn)行得十分順利，日方非常高興。但很快，談判碰到了第一個(gè)波折。而這個(gè)爭(zhēng)議是喬菲爾引發(fā)，因?yàn)樵擁?xiàng)提議內(nèi)容原協(xié)議中沒(méi)有。按照三洋企業(yè)意見(jiàn)，一旦他們產(chǎn)品在歐洲銷售時(shí)碰到侵犯第三者造型設(shè)計(jì)、商標(biāo)或?qū)＠m紛時(shí)，三洋企業(yè)不負(fù)擔(dān)責(zé)任。對(duì)此，喬菲爾果斷反對(duì)，因?yàn)槌霈F(xiàn)這類糾紛可能性即使很小，但假如真全部由喬菲爾負(fù)擔(dān)全部訴訟費(fèi)用和負(fù)擔(dān)損失，成本未免太大了。不過(guò)，三洋企業(yè)寸步不讓。但喬菲爾之所以提出此事，實(shí)際上是為后面討價(jià)還價(jià)創(chuàng)造籌碼。果然，三洋企業(yè)表示能夠確保自己產(chǎn)品質(zhì)量，但無(wú)法確保自己產(chǎn)品完全不和他人一樣，對(duì)這一點(diǎn)，三洋企業(yè)不論怎樣不答應(yīng)。在雙方僵持許久情況下，喬菲爾提出第一個(gè)處理方案：“一旦出現(xiàn)產(chǎn)品雷同被起訴，我負(fù)擔(dān)訴訟費(fèi)，貴方負(fù)擔(dān)賠償費(fèi)怎樣？”日方拒絕。喬菲爾修改意見(jiàn)：“我們雙方各負(fù)擔(dān)全部費(fèi)用二分之一？”日方態(tài)度依然果斷：“不！”喬菲爾又提出新方案：“不論費(fèi)用多少，日方最多負(fù)擔(dān)5000萬(wàn)日元？”日方還是一口拒絕。這是日本商人經(jīng)典做法：就是不讓步，從不提處理方法，而對(duì)對(duì)方提出方案又全部否定。此時(shí)喬菲爾表情失望地說(shuō)：“我方能夠確保每年最低1億日元銷售量，貴方負(fù)擔(dān)限額降為4000萬(wàn)日元怎樣？”日方代表態(tài)度終于有所緩解，畢竟假如永遠(yuǎn)搖頭那就不要談生意了。那么，喬菲爾明知日方不會(huì)同意為何還窮追不舍呢？他意圖就是為談判設(shè)置障礙，有意讓對(duì)方在小問(wèn)題上不讓步，方便在重大利益上贏得收獲。-11-15ByYuanQiGangSEU國(guó)際商務(wù)談判的禮儀與禁忌講義課件第40頁(yè)三、控制談判進(jìn)程，把握談判節(jié)奏

面對(duì)日方一再拒絕，喬菲爾佯裝無(wú)可奈何并慨嘆碰到了談判高手。正在日方代表洋洋自得之機(jī)，喬菲爾突然提出對(duì)仲裁方式?jīng)]有任何好感，喜歡做事干脆，所以提出有糾紛就在日本訴訟提議，對(duì)此日方認(rèn)為在自己國(guó)家打官司對(duì)己有利，故而十分爽快地答應(yīng)了。這時(shí)，喬菲爾一邊必定雙方取得進(jìn)展，方便提出假如萬(wàn)一出現(xiàn)前面提到設(shè)計(jì)雷同上糾紛，三洋企業(yè)不論怎樣也要負(fù)擔(dān)一些責(zé)任，但詳細(xì)金額到時(shí)再議。對(duì)此，日方欣然同意。這時(shí)，喬菲爾突然提出雙方只剩最終一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題就是價(jià)格。日方要價(jià)是單價(jià)日元，而喬菲爾還價(jià)是1600日元，對(duì)方不接收，談判再次陷入僵局。為此，喬菲爾又提出了種種方案，如預(yù)付部分定金，提升每年購(gòu)貨量，拿出一定百分比費(fèi)用作為廣告費(fèi)等等，來(lái)?yè)Q取1600日元價(jià)格。三洋企業(yè)依然果斷拒絕1900日元以下價(jià)格。談判只好暫停。談判再度恢復(fù)后，喬菲爾對(duì)雙方已經(jīng)取得結(jié)果高度必定，然后表示：“假如只為區(qū)區(qū)幾百日元價(jià)位而犧牲此次談判，實(shí)在是太可惜了。既然大家利益是一致，為何不能找出雙方都能接收價(jià)格呢？”接著喬菲爾依據(jù)自己掌握資料和信息，提出了假如以一樣價(jià)格完全能夠從臺(tái)灣或香港買到一樣商品，不過(guò)自己盡管現(xiàn)在仍不想到其它地方購(gòu)置，但總不能在價(jià)格上比其它地方高出太多。日方聽(tīng)出了喬菲爾一番話語(yǔ)分量，表示要慎重考慮