美容整形策劃方案

湛江華美整形美容醫(yī)院策劃方案隨著人們生活水平的提高，人們除了越來(lái)越關(guān)心個(gè)人的健康外，也越來(lái)越重視自己的容貌及形體。越來(lái)越多的人希望能通過(guò)醫(yī)學(xué)手段來(lái)改善自己的容貌及形體，以圖錦上添花地進(jìn)入既健康，又諧美的更高層次狀態(tài)，醫(yī)學(xué)美容就是在這種形勢(shì)下得以形成和發(fā)展。醫(yī)學(xué)美容自八十年代初期在我國(guó)興起以來(lái)就顯示出其強(qiáng)大的生命力。從最初的個(gè)別醫(yī)院的美容科、美容中心發(fā)展到今天的醫(yī)學(xué)美容專(zhuān)業(yè)院校、專(zhuān)業(yè)系、專(zhuān)業(yè)美容醫(yī)院等的成立，均顯示其發(fā)展的勃勃生機(jī)。據(jù)有關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)，截止2005年，廣州市合法的美容醫(yī)療診所僅有54家，而對(duì)照韓國(guó)漢城300家與東京的500家的規(guī)模，醫(yī)療美容在中國(guó)無(wú)疑有著潛在的巨大的空間市場(chǎng)。整形美容在世界市場(chǎng)范圍內(nèi)正在形成新興的產(chǎn)業(yè)，美國(guó)整形消費(fèi)年均400億美元，日本、韓國(guó)整形手術(shù)比例是中國(guó)的兩倍左右。隨著整體健康觀念的形成，中國(guó)美容業(yè)的發(fā)展將快速提升?，F(xiàn)代美容消費(fèi)觀念，外國(guó)處于領(lǐng)導(dǎo)潮流的地位，無(wú)論它的產(chǎn)品、技術(shù)、儀器設(shè)備、教材、教學(xué)方式美容市場(chǎng)規(guī)范等，對(duì)中國(guó)美容業(yè)來(lái)說(shuō)都是超前的。加強(qiáng)國(guó)內(nèi)外的交流，對(duì)美容事業(yè)的發(fā)展具有促進(jìn)作用，能夠形成一種相輔相承的關(guān)系，并可以將最新的美容資訊快速帶進(jìn)國(guó)內(nèi)，讓中國(guó)美容業(yè)更快的與世界潮流接軌，即而迅速創(chuàng)立中國(guó)品牌。近年來(lái)我國(guó)美容整形事業(yè)的迅猛發(fā)展，為美容整形行業(yè)提供前所未有的機(jī)遇。特別是民營(yíng)美容醫(yī)療機(jī)構(gòu)的崛起，確實(shí)打破了國(guó)有美容醫(yī)療機(jī)構(gòu)一統(tǒng)天下的壟斷局面，豐富了美容醫(yī)療市場(chǎng)，為廣大的求美者提供了更多的選擇機(jī)會(huì)。本方案從美容行業(yè)背景入手，結(jié)合消費(fèi)者的消費(fèi)特征和廣州醫(yī)學(xué)整形美容市場(chǎng)的實(shí)際狀況進(jìn)行了詳盡闡述，對(duì)XXX門(mén)診調(diào)整經(jīng)營(yíng)方向進(jìn)軍廣州整形美容市場(chǎng)提出了建設(shè)性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意見(jiàn)。第二章：市場(chǎng)研究及競(jìng)爭(zhēng)狀況一、整形美容行業(yè)總體分析：1、整形美容業(yè)存在的必然性：人類(lèi)對(duì)美麗的追求跨越了整個(gè)人類(lèi)歷史長(zhǎng)河從未發(fā)生變化，這是人類(lèi)與生俱來(lái)的本能之一。但是過(guò)去人們?yōu)榱俗非竺利愑袝r(shí)卻需要付出生命的代價(jià)：古代羅馬希臘時(shí)代用鉛粉美容，中國(guó)吃砒霜讓臉變白。現(xiàn)代科技的進(jìn)步，造就了整形美容業(yè)的誕生。這個(gè)新興的行業(yè)從傳統(tǒng)的外科手術(shù)演化而來(lái)，使人類(lèi)有能力在盡可能避免損害身體的基礎(chǔ)上，更安全地追求美麗，從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，整形美容是人類(lèi)文明進(jìn)步的表現(xiàn)，它的出現(xiàn)是社會(huì)發(fā)展的必然產(chǎn)物。2、整形美容業(yè)存在的合理性：雖然對(duì)于人造美與自然美的爭(zhēng)論從未停息過(guò)，并不斷見(jiàn)諸報(bào)端，但其實(shí)美是一種客觀存在，本身并無(wú)自然和人工的區(qū)別。人工盆景、人造景觀、數(shù)碼圖片都是人造的，同樣具有美感。雖然就傳統(tǒng)文化而言，國(guó)人多認(rèn)為“身體發(fā)膚，受之父母”、自然才美。但從本質(zhì)上說(shuō)，人類(lèi)文明的發(fā)展正是人類(lèi)改造自然的結(jié)果，人也是自然的一部分，如果能通過(guò)一定限度內(nèi)人體外形的改變，使身體本身有殘缺，或因?yàn)橥庑卧蚨鴨适顦?lè)趣的人，重新找回自信和快樂(lè)，在有限的生命歷程里體驗(yàn)更多的樂(lè)趣，這何嘗不是一件有意義的事情呢？所以，從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，整形美容讓更多的人實(shí)現(xiàn)美麗夢(mèng)想提供了條件。雖然它現(xiàn)在還存在很多問(wèn)題，但相比目前流行的網(wǎng)絡(luò)殺人游戲，讓殺戮和暴力植根于孩子們心靈深處的現(xiàn)象要崇高了很多。一個(gè)是上帝正在完善的樂(lè)園，一個(gè)是惡魔統(tǒng)治下的戰(zhàn)場(chǎng)。因此，從這個(gè)意義上來(lái)看整形美容具有其存在的合理性。3、整形美容業(yè)可持續(xù)發(fā)展性：隨著人們生活水平的提高和消費(fèi)觀念的更新，隨著美容市場(chǎng)的逐步規(guī)范、專(zhuān)業(yè)技術(shù)的日趨成熟，消費(fèi)者對(duì)美容的需求將呈高速上升的趨勢(shì)，市場(chǎng)前景相當(dāng)廣闊。據(jù)有關(guān)資料顯示：近幾年來(lái)，廣州整形美容業(yè)產(chǎn)值增長(zhǎng)幅度明顯高于廣東省GDP的增長(zhǎng)速度，預(yù)計(jì)未來(lái)5年，廣州整形美容業(yè)的產(chǎn)值可翻一番。美容業(yè)已形成了整形美容、保健美容、美容教育、專(zhuān)業(yè)美容產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)銷(xiāo)售等為主體的綜合性產(chǎn)業(yè)。當(dāng)整形美容機(jī)構(gòu)規(guī)模擴(kuò)大了，由于整形美容同時(shí)橫跨日用消費(fèi)品和醫(yī)療服務(wù)兩大行業(yè)，因而具有較強(qiáng)的橫向和縱向的延伸空間。既可以向上游的綜合性醫(yī)院轉(zhuǎn)型，也可以利用客戶資源向經(jīng)營(yíng)日化用品轉(zhuǎn)型，由于行業(yè)跨度不大，轉(zhuǎn)型的風(fēng)險(xiǎn)和難度都不是太大。4、整形美容業(yè)市場(chǎng)剖析：廣州目前的整形美容市場(chǎng)還很不成熟，“蛋糕”還很有限。這種現(xiàn)象的存在與整個(gè)廣州市的經(jīng)濟(jì)、政治大環(huán)境有關(guān)，更與整形美容相關(guān)的一些環(huán)節(jié)有密切關(guān)系，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：A、 政府方面：所有規(guī)則制定的初衷都是為了構(gòu)建約束的框架，而執(zhí)行的力度才是約束得以實(shí)現(xiàn)的保障。就政府而言，法律和有關(guān)職能部門(mén)分別代表了約束的框架和執(zhí)行力。整形美容市場(chǎng)的不成熟，從政府方面而言，主要體現(xiàn)在政府相關(guān)職能部門(mén)的管控力度不夠上，如對(duì)整形美容機(jī)構(gòu)的嚴(yán)格的資質(zhì)審批及長(zhǎng)期的市場(chǎng)監(jiān)察、對(duì)醫(yī)療類(lèi)虛假?gòu)V告的監(jiān)控、對(duì)醫(yī)療事故的處理細(xì)則及具體的賠償標(biāo)準(zhǔn)的制定欠缺等，導(dǎo)致了整形美容市場(chǎng)上虛假?gòu)V告泛濫、小規(guī)模美容院紛紛經(jīng)營(yíng)整形美容服務(wù)項(xiàng)目、整形美容醫(yī)師隊(duì)伍中魚(yú)龍混雜等現(xiàn)象的產(chǎn)生。同時(shí)，政府對(duì)整形美容機(jī)構(gòu)的管理存在跨部門(mén)的問(wèn)題，因?yàn)橛锌赡軞w衛(wèi)生檢察部門(mén)管理，也可能歸工商行政管理部門(mén)管理，因此造成了一定的管理漏洞和難度。B、 消費(fèi)者方面：目前，整個(gè)社會(huì)正經(jīng)歷歷史大變革時(shí)，經(jīng)濟(jì)建設(shè)與思想道德建設(shè)存在失衡的趨勢(shì)，整個(gè)社會(huì)都在急功近利，都顯得浮躁不安，這一點(diǎn)在沿海經(jīng)濟(jì)圈中心的廣州尤為明顯，正是由于女性消費(fèi)者的浮躁創(chuàng)造了巨大的美容市場(chǎng)需求，其中也包括整形美容并因此造就了整形美容行業(yè)的迅猛發(fā)展。本來(lái)整形美容，其實(shí)是整形和美容兩個(gè)概念，它們的消費(fèi)群是不一樣的。理論上整形面對(duì)的應(yīng)該是身體上有客觀存在的明顯缺陷或殘疾的人，美容的對(duì)象卻是正常的卻希望錦上添花的人。但是目前的現(xiàn)狀卻是，整形機(jī)構(gòu)接待并進(jìn)行了手術(shù)的顧客絕大多數(shù)是后者。造成這種現(xiàn)象的原因，除本身帶有殘疾或明顯缺陷的人數(shù)量比正常人要少以外，更多是由于以下原因造成的：從消費(fèi)者的角度來(lái)看，目前眾多女性對(duì)于生活的追求外在大于內(nèi)涵，尤其在有了一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以后，更加貪慕虛榮和物質(zhì)享受；很多女性缺乏真正意義上的獨(dú)立意識(shí)和能力時(shí)，需要靠外表的吸引而依賴他人生活或證明自己的存在價(jià)值，因此她們對(duì)外表的美感具有強(qiáng)烈的追求。從消費(fèi)者受社會(huì)影響的角度來(lái)看，社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)加劇、外表普遍成為先于能力的評(píng)判依據(jù)，相貌出眾的確可以擁有更多的追求者、獲得了更多的人生機(jī)會(huì)；女人靠漂亮的臉蛋與普通人拉開(kāi)貧富差距的現(xiàn)象普遍存在并有較大的社會(huì)影響，這些都會(huì)使女性受到影響，而增強(qiáng)對(duì)自己外表美的追求。雖然這是一個(gè)綜合的社會(huì)問(wèn)題，但不可否認(rèn)的是，消費(fèi)者的旺盛需求將推動(dòng)整形美容行業(yè)的發(fā)展進(jìn)程。隨著社會(huì)的發(fā)展，女性消費(fèi)者獨(dú)立意識(shí)和能力的加強(qiáng)，對(duì)美貌的追求將成為自主選擇，因此將更科學(xué)和理智，她們會(huì)意識(shí)到所有的手術(shù)都存在風(fēng)險(xiǎn)，整形不是萬(wàn)能的，因此不再報(bào)有盲目的期望；她們也將會(huì)理智地對(duì)廣告進(jìn)行分析和篩選，對(duì)醫(yī)師和整形機(jī)構(gòu)進(jìn)行多方考察，并更注重對(duì)品牌和服務(wù)的要求，以保障自己的安全和利益。隨著時(shí)間的推移、社會(huì)的日漸開(kāi)放、市場(chǎng)的規(guī)范，技術(shù)的完善、安全的更多保障、消費(fèi)者的成熟，今后將會(huì)有越來(lái)越多的消費(fèi)者對(duì)整形美容感興趣，并最終消費(fèi)。到了那個(gè)時(shí)候，消費(fèi)者是否選擇整形美容，已經(jīng)不再會(huì)遭到社會(huì)的議論，而僅僅代表了他或她個(gè)人的生活?lèi)?ài)好。也就是說(shuō)整形美容市場(chǎng)的規(guī)范及發(fā)展很大程度上取決于消費(fèi)者的成熟和理智。C、整形機(jī)構(gòu)方面就經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)而言，整形美容行業(yè)進(jìn)入的技術(shù)和資金門(mén)檻都不高，經(jīng)營(yíng)至今面臨的情況卻很復(fù)雜：一方面，整形市場(chǎng)存在巨大的需求、利潤(rùn)和成長(zhǎng)空間，導(dǎo)致企業(yè)膨脹過(guò)于迅速，企業(yè)的決策意識(shí)、管理水平、軟硬件設(shè)備設(shè)施急需提高；另一方面，企業(yè)又不得不面對(duì)激烈的同質(zhì)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，急于先行搶占市場(chǎng)份額、提升市場(chǎng)地位；再一方面，企業(yè)還得面對(duì)專(zhuān)業(yè)技術(shù)市場(chǎng)不成熟甚至匱乏的問(wèn)題以及民營(yíng)企業(yè)難以吸引到高級(jí)技術(shù)人才的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。目前整形機(jī)構(gòu)普遍都表現(xiàn)得很浮躁：1）服務(wù)意識(shí)和品牌意識(shí)淡薄、不重視手術(shù)及服務(wù)質(zhì)量、手術(shù)糾紛時(shí)有發(fā)生；2）缺乏科學(xué)的市場(chǎng)和管理意識(shí)、隨意制定收費(fèi)政策、促銷(xiāo)手段單一、市場(chǎng)開(kāi)拓能力較弱；3）軟硬件設(shè)備設(shè)施更不上，內(nèi)部管理混亂、專(zhuān)業(yè)人才奇缺；4）沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)品牌發(fā)展規(guī)劃、廣告投入產(chǎn)出不合理；5）鉆有關(guān)部門(mén)存在管控疏漏的空子，肆意制造虛假?gòu)V告；6）行業(yè)間惡意競(jìng)爭(zhēng)激烈，相互詆毀、攻擊。結(jié)果是最終導(dǎo)致市場(chǎng)出現(xiàn)嚴(yán)重的低層次的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，損害了消費(fèi)者的合法利益，消費(fèi)者普遍缺乏信心、對(duì)整個(gè)行業(yè)的評(píng)價(jià)較差，損失了企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展機(jī)會(huì)，障礙了整個(gè)行業(yè)的健康長(zhǎng)足發(fā)展。D、媒體方面：由于目前的媒體多已走市場(chǎng)路線，抓經(jīng)濟(jì)多過(guò)抓社會(huì)效益，很多版面都已經(jīng)采用承包的形式轉(zhuǎn)讓出去了，同時(shí)，媒體也要面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和信息資源的競(jìng)爭(zhēng)，于是，會(huì)出現(xiàn)很滑稽的現(xiàn)象，媒體一窩蜂地進(jìn)行整形失敗的負(fù)面曝光，又一窩蜂地鼓吹甚至神話整形的術(shù)后效果。更有甚者，當(dāng)整形機(jī)構(gòu)欠缺足夠的市場(chǎng)及廣告策劃經(jīng)驗(yàn)時(shí)，有的專(zhuān)版記者甚至直接參與到行業(yè)內(nèi)多數(shù)整形機(jī)構(gòu)的廣告策劃中，透露相互的機(jī)密，獲取大家的信任。然后利用自己的版面，一冷一熱、一正一負(fù)地報(bào)道，完全不顧新聞媒體輿論導(dǎo)向的嚴(yán)肅性、權(quán)威性，在利益的驅(qū)使下失卻一個(gè)新聞人應(yīng)有的社會(huì)責(zé)任感。與此同時(shí)，媒體仍然在充當(dāng)著輿論導(dǎo)向的工具，而輿論會(huì)逐步轉(zhuǎn)換為政策，政策會(huì)過(guò)渡到法律，因此在整形美容行業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，媒體的責(zé)任最大最有推進(jìn)作用。作為輿論導(dǎo)向的工具，對(duì)整形美容市場(chǎng)最大的責(zé)任在于呼吁有關(guān)部門(mén)加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的規(guī)范及監(jiān)控、引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生成熟的消費(fèi)觀念、監(jiān)督整形機(jī)構(gòu)的違法操作，盡到新聞媒體應(yīng)盡的社會(huì)責(zé)任。二、廣州整形美容市場(chǎng)總體分析：1、目標(biāo)消費(fèi)群數(shù)量分析：據(jù)統(tǒng)計(jì)，廣州目前20－45歲女性消費(fèi)者占整形美容消費(fèi)者的80％，城鎮(zhèn)消費(fèi)者占總數(shù)的80％，占廣州女性總數(shù)的22％。此數(shù)據(jù)隨市場(chǎng)和消費(fèi)者消費(fèi)觀念的成熟逐年遞增。2、整形美容市場(chǎng)容量分析：2005年廣州地區(qū)有整形美容機(jī)構(gòu)54家，年產(chǎn)值200億元人民幣，占廣州GDP的1.2,推動(dòng)相關(guān)化妝品行業(yè)消費(fèi)60億元人民幣，并以每年12億的速度增長(zhǎng)。估計(jì)06年美容產(chǎn)業(yè)總量已接近220億元，其中整形美容按10％計(jì)。三、整形美容市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析：隨著國(guó)家對(duì)醫(yī)療行業(yè)的放開(kāi)，更多新的醫(yī)院進(jìn)入市場(chǎng)并開(kāi)設(shè)整形美容服務(wù)，屆時(shí)，真正的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)才開(kāi)始。今后整形美容行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。構(gòu)成品牌競(jìng)爭(zhēng)合力的是經(jīng)營(yíng)實(shí)力、管理效率、銷(xiāo)售及服務(wù)潛力、宣傳的影響力，而不是像目前這樣主要靠廣告競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)營(yíng)是品牌競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)力的體現(xiàn)，是品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要構(gòu)成部分。主要反映在產(chǎn)品生產(chǎn)線、人力資源、自有資金實(shí)力和融資能力、企業(yè)文化等方面。經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)是在強(qiáng)大的資金實(shí)力和融資能力的基礎(chǔ)上，通過(guò)企業(yè)文化和決策者的經(jīng)營(yíng)理念吸引更多的專(zhuān)業(yè)人才，以優(yōu)化產(chǎn)品生產(chǎn)線、消化和利用資源。管理是品牌競(jìng)爭(zhēng)力效率的體現(xiàn)，是增收節(jié)支的途徑。主要反映在機(jī)構(gòu)、崗位的合理設(shè)置、流程的制定和制度的健全、具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬制度等方面，管理的競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)是高效、穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)的體系。銷(xiāo)售及服務(wù)是品牌競(jìng)爭(zhēng)力潛力的體現(xiàn)，主要體現(xiàn)在客戶資源的深度開(kāi)發(fā)利用和形成良好的人際傳播循環(huán)、以及顧客的忠誠(chéng)度上。宣傳是品牌競(jìng)爭(zhēng)力影響力的體現(xiàn)，主要體現(xiàn)在品牌的知名度、美譽(yù)度上。因此，就市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)以及市場(chǎng)地位而言，要看在什么時(shí)機(jī)和誰(shuí)比了，在快魚(yú)吃慢魚(yú)的時(shí)代里，誰(shuí)能一直走在最前面誰(shuí)才是真正的贏家。四、整形美容產(chǎn)品分析1、整形美容產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)整形美容從燒傷燙傷外科演化而來(lái)，并形成自己獨(dú)特的風(fēng)格和技術(shù)，總體而言，整形美容是以醫(yī)學(xué)技術(shù)為手段，利用醫(yī)療設(shè)備和假體材料，通過(guò)維護(hù)、修復(fù)和塑造人體的形式美，來(lái)滿足消費(fèi)者希望將自身形體趨近于個(gè)人偏好或符合社會(huì)認(rèn)同的審美標(biāo)準(zhǔn)的心理需求的服務(wù)過(guò)程。產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的利益主要是滿足了消費(fèi)者的心理需求：希望通過(guò)人體外形的變化來(lái)獲得美感。因此，整形美容產(chǎn)品超越了物質(zhì)性的實(shí)用功能，它帶給消費(fèi)者的并非美容材料本身，甚至也不是消費(fèi)者形體或容貌上發(fā)生的實(shí)際的物理性變化，而是美感。但美感是一種個(gè)人的、較主觀的感受，只能定性難以定量，而且因人而異。目前廣州很多整形美容企業(yè)抓住消費(fèi)者這一心理需求，對(duì)術(shù)后美感效果夸大其詞，是造成消費(fèi)者期望過(guò)度而導(dǎo)致術(shù)后糾紛的重要原因之一。由于消費(fèi)者需求的是一種美感，因此整形美容較其他商品而言，必須帶有更多文化和藝術(shù)色彩以求得消費(fèi)者的感性認(rèn)同。如果企業(yè)在宣傳上長(zhǎng)期單方面地強(qiáng)調(diào)材料、技術(shù)、硬件設(shè)施及進(jìn)行簡(jiǎn)單的功能訴求等，將導(dǎo)致了激烈的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)，此種美感的塑造要求整形醫(yī)師必須在觀念和技術(shù)上較原有的外科手術(shù)有較大的提升。首先是整形的對(duì)象發(fā)生了變化，不再是原先身體有傷病的患者而變成了普通的美容消費(fèi)顧客。其次是手術(shù)也不再是以修復(fù)和重塑等為主的療傷手術(shù)而變成了以改善為主的手術(shù)，因此需要更多的審美修養(yǎng)和先進(jìn)的技術(shù)。同時(shí)，要注意在術(shù)前對(duì)顧客過(guò)高的期望進(jìn)行客觀的引導(dǎo)，以免術(shù)后產(chǎn)生因顧客期望值過(guò)高認(rèn)為手術(shù)不理想而產(chǎn)生糾紛。人體的形式美主要體現(xiàn)在面部五官、胸部、軀干及四肢的勻稱(chēng)和皮膚的光滑上,通過(guò)醫(yī)學(xué)增進(jìn)人體的形式美可以有維護(hù)、修復(fù)和塑造幾種方式，由此可以分化出專(zhuān)項(xiàng)美容項(xiàng)目：如面部整形、豐胸、吸脂等。雖然，美容產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)是滿足消費(fèi)者的心理需求，但所有的手術(shù)不分大小都有風(fēng)險(xiǎn)，輕至留下永久疤痕，重至危及生命安全，因此整形醫(yī)師的專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平及硬件設(shè)備設(shè)施的完善是合格產(chǎn)品的生產(chǎn)手段和基礎(chǔ)保障。安全、對(duì)人體無(wú)損害、無(wú)嚴(yán)重后遺癥、符合大眾審美是最最基本的要求，也是減少術(shù)后糾紛、維護(hù)品牌口碑的主要方法。高品質(zhì)的整形產(chǎn)品是由消費(fèi)者自身基礎(chǔ)條件和理智的整形觀念、專(zhuān)業(yè)醫(yī)師豐富的臨床經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)發(fā)揮的穩(wěn)定性、企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感和誠(chéng)信意識(shí)三者的高度結(jié)合所產(chǎn)生的。整形美容屬于服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品，一切與消費(fèi)過(guò)程相關(guān)的環(huán)境、服務(wù)態(tài)度等都將直接影響銷(xiāo)售的可持續(xù)性，更會(huì)對(duì)品牌的建設(shè)產(chǎn)生至關(guān)重要的影響。反而言之，高品質(zhì)的服務(wù)是提升品牌形象和提高品牌美譽(yù)度的最佳途徑，而且通過(guò)口碑進(jìn)行人際傳播甚至銷(xiāo)售也正是美容行業(yè)的重要銷(xiāo)售方式之一。2、整形美容產(chǎn)品的項(xiàng)目形式：目前整形主要的產(chǎn)品項(xiàng)目形式有：豐胸、減肥、光子美容、面部整形、皮膚護(hù)理等。豐胸：目前主要以假體植入方式重塑乳房外形，達(dá)到增大、勻稱(chēng)和個(gè)性化的目的，滿足消費(fèi)者增強(qiáng)性吸引力的心理需求。減肥：使用共振儀器分部位吸出人體多余的脂肪，達(dá)到苗條和勻稱(chēng)的目的，滿足消費(fèi)者追求健康、消除心理陰影的需求。光子：利用儀器產(chǎn)生脈沖光作用于皮膚深層，改變皮膚的不良物理特征，如：色斑、皺紋、多毛等，達(dá)到皮膚光潔、滑膩的目的，滿足消費(fèi)者追求青春和快樂(lè)的心理需求。面部整形：通過(guò)手術(shù)的方式改變面部及五官的外部形狀，如：面部改形、隆鼻、雙眼皮等，達(dá)到協(xié)調(diào)和個(gè)性化的目的，滿足消費(fèi)者追求出眾和完美的心理需求。另外還有口腔美容（含牙齒充填、修復(fù)、清潔、美容、種植等）、毛發(fā)移植（含治療脫發(fā)、移植頭發(fā)、眉毛、睫毛、胡須等）項(xiàng)目。3、整形美容產(chǎn)品的概念：概念是產(chǎn)品核心，在其他部分的表現(xiàn)中逐漸彰顯，通過(guò)概念使產(chǎn)品各部分得以整合統(tǒng)一。當(dāng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展升級(jí)到產(chǎn)品概念競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，產(chǎn)品可以借力于概念所附著的文化風(fēng)格而迅速傳播甚至風(fēng)靡。隨著韓劇的熱播，韓國(guó)的整形美容一時(shí)風(fēng)靡亞洲，目前韓式整形成為此行業(yè)技術(shù)和潮流的代表。產(chǎn)品賦以韓式概念，充分滿足了消費(fèi)者的追崇潮流的心理需求，同時(shí)使企業(yè)具備更強(qiáng)的產(chǎn)品個(gè)性和品牌競(jìng)爭(zhēng)力。但隨著市場(chǎng)的成熟，需要對(duì)產(chǎn)品融入更多的概念，以滿足消費(fèi)者多元化的需求，延長(zhǎng)產(chǎn)品的壽命。也有的企業(yè)采用自成一派的方式形成整形產(chǎn)品的概念，如用創(chuàng)始人的名字命名，但如果此概念缺乏市場(chǎng)基礎(chǔ)或推廣力度不夠?qū)⒂休^強(qiáng)的區(qū)域局限性，限制企業(yè)的向更大更強(qiáng)的方向發(fā)展。第三章：消費(fèi)者分析1、消費(fèi)者構(gòu)成分析：A、年齡構(gòu)成：據(jù)統(tǒng)計(jì)，廣州醫(yī)學(xué)整形美容的消費(fèi)者中，女性占比為96％以上，其中光子項(xiàng)目中，年齡20－44歲占比為83％，吸脂項(xiàng)目中，年齡20－39歲占比為80％，豐胸項(xiàng)目中，年齡20－39歲占比為87％，面部整形項(xiàng)目中，年齡20－34歲占比為76％。綜合來(lái)看，主要目標(biāo)消費(fèi)群為20－34歲女性，年齡跨度為14歲，次要目標(biāo)消費(fèi)群為35－44歲，年齡跨度為9歲。B、 職業(yè)構(gòu)成：目前整形美容的消費(fèi)偏高，要求消費(fèi)者有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，因此消費(fèi)者的職業(yè)構(gòu)成主要如下：（主要目標(biāo)消費(fèi)群）有閑階級(jí)的家庭婦女、公司白領(lǐng)、個(gè)體工商戶、媒介人士、教職員工、公務(wù)員、私企老板、演藝界人士。她們較注重身份、個(gè)人形象及生活品位。（次要目標(biāo)消費(fèi)群）夜總會(huì)小姐、學(xué)生和其他職業(yè)消費(fèi)者。當(dāng)整形美容市場(chǎng)發(fā)展成熟后，有了更加完善的服務(wù)和安全保障、普通整形美容項(xiàng)目的利潤(rùn)回落至正常水平時(shí)，消費(fèi)者的職業(yè)構(gòu)成將沒(méi)有明顯區(qū)別，也不分男女、老幼，任何對(duì)自己外貌有改善需求的人都有可能成為消費(fèi)者。C、 地理構(gòu)成：相對(duì)而言，廣州市區(qū)的整形美容消費(fèi)者總數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其下屬的城鎮(zhèn)，但城鎮(zhèn)一部分高收入群體的消費(fèi)能力卻也相當(dāng)驚人。2、消費(fèi)者需求分析：整形美容消費(fèi)者需求的對(duì)象是人體的形式美。美感的衡量標(biāo)準(zhǔn)可能源于各自偏好，也可能來(lái)自于社會(huì)共同認(rèn)可的審美標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)有統(tǒng)一的模式，但可以有參照。女性對(duì)美的執(zhí)著欲求，究其根本是希望吸引更多的社會(huì)及家庭的關(guān)注，從而體現(xiàn)一種存在的價(jià)值。例如家庭幸福、朋友眾多、自信快樂(lè)等。需求的差異性：較強(qiáng)，受個(gè)體的身體情況、生活背景、文化、好惡不同而有不同的需求。需求的周期性：不強(qiáng)，尤其是豐胸和面部整形以一次性的居多。需求的發(fā)展性：較強(qiáng)，在條件允許的情況下，有過(guò)成功經(jīng)歷的消費(fèi)者往往會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)其他項(xiàng)目的愿望，尤其是部分高收入婦女對(duì)整形有上癮的傾向。需求的制約性：較強(qiáng)，受自身身體狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、心理承受能力、家人的態(tài)度、社會(huì)生活和文化環(huán)境、專(zhuān)業(yè)技術(shù)和設(shè)備的成熟安全等因素的制約。需求的時(shí)代性：強(qiáng)，科技進(jìn)步、文化的多元化使需求具有很強(qiáng)的時(shí)代感。需求的伸縮性：較強(qiáng)，尤其受心理因素、家人的態(tài)度和社會(huì)環(huán)境的影響而使需求突然產(chǎn)生或消失。需求的層次性：較復(fù)雜，有身體缺陷或病態(tài)肥胖者的美容需求可能有部分生理需求的成分，豐胸者因害怕失去對(duì)丈夫的吸引力而具有安全需求的成分，其他的美容需求大部分的對(duì)社會(huì)交往和尊重的需求，還有部分屬于對(duì)自我實(shí)現(xiàn)的需求，如希望錦上添花者。需求的可誘導(dǎo)性：較強(qiáng)，尤其受親友或手術(shù)成功者的影響較大。需求的情感性：較強(qiáng)，尤其是在受到家人和親友侮辱或嘲諷后很容易激起消費(fèi)者的需求。需求的可替代性：較強(qiáng)，豐胸的需求可以用物理按摩、食用藥物或文胸替代；減肥可以用運(yùn)動(dòng)、藥物、節(jié)制飲食替代；面部整形可以通過(guò)改變發(fā)型和化妝掩飾替代；光子嫩膚可以用化妝品替代。3、消費(fèi)者心理分析：美容消費(fèi)者的消費(fèi)心理無(wú)外乎以下幾種：1）愛(ài)美心理：愛(ài)美是女人的天性，每個(gè)女人都希望自己是出眾的和富有吸引力的。美貌是女人最有用的資產(chǎn)，可以用來(lái)?yè)Q取社會(huì)地位，金錢(qián)，甚至愛(ài)情。光子嫩膚、面部整容是最容易消費(fèi)者滿足愛(ài)美心理的方法。2）時(shí)髦心理：女人希望通過(guò)對(duì)潮流的追逐體現(xiàn)自己的個(gè)性和品位。風(fēng)行一時(shí)的韓國(guó)整容可以滿足消費(fèi)者追求時(shí)髦的心理。3）炫耀心理：美麗的容顏是女人炫耀的資本，當(dāng)虛榮心被滿足的同時(shí)，女人認(rèn)為自我價(jià)值得到了體現(xiàn)。4）自尊心理：希望受到別人的尊重和維護(hù)自己的尊重心，減肥、面部整容、脫毛、除皺可以修復(fù)被傷害的自尊。5）維系婚姻：女人希望通過(guò)豐滿的胸部找回自己對(duì)丈夫的吸引力，從而保障家庭和婚姻的穩(wěn)定。6）工作需要：還有一些消費(fèi)者希望利用美麗的外形和容貌增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)力，擁有更多的就業(yè)和成功機(jī)會(huì)?？傮w而言，整形美容的消費(fèi)者大多本身并無(wú)明顯身體缺陷，反而有一定的心理缺陷，一旦決心整形便產(chǎn)生很多不切實(shí)際的幻想和期望，如果整形美容機(jī)構(gòu)不以一種客觀負(fù)責(zé)的態(tài)度對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行咨詢，而是唯利是圖、煽動(dòng)蒙騙的話將導(dǎo)致大量糾紛，并對(duì)行業(yè)的健康發(fā)展不利。4、消費(fèi)者行為分析：1）購(gòu)買(mǎi)決策分析：據(jù)資料統(tǒng)計(jì)，在家庭普通消費(fèi)中，女性完全掌握支配權(quán)的占到了51.6，與家人協(xié)商做一半“主”的占到44.5，二者合計(jì)達(dá)96.1。另有資料顯示，很多整形美容的消費(fèi)者都是隱瞞家人前來(lái)消費(fèi)的，因此，對(duì)一般美容產(chǎn)品的消費(fèi)基本上可以由女性自己做主。在進(jìn)行廣告宣傳或促銷(xiāo)時(shí)，以直接激發(fā)女性自身的購(gòu)買(mǎi)欲望為主。2）消費(fèi)傾向分析：女性的消費(fèi)傾向表現(xiàn)為“一流行、二休閑、三文化”。因此，在對(duì)美容產(chǎn)品的宣傳上要充分表現(xiàn)潮流指向、快樂(lè)健康和文化底蘊(yùn)等元素。3）消費(fèi)習(xí)慣分析：女性消費(fèi)大多屬于沖動(dòng)型，比較注重感性，較易受到媒體和周?chē)h(huán)境的影響而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，也容易受到產(chǎn)品使用過(guò)程中的功效、個(gè)人心理感受、周?chē)巳旱脑u(píng)價(jià)等因素所左右，決定是否重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。因此，在宣傳及銷(xiāo)售上要充分考慮到她們的內(nèi)心感受，營(yíng)造良好的銷(xiāo)售氛圍。還要關(guān)注消費(fèi)者身邊的決策參謀第四章：整形美容機(jī)構(gòu)分析1、經(jīng)營(yíng)及管理分析目前廣州整形美容界最常見(jiàn)也最有效的促銷(xiāo)方式是專(zhuān)家促銷(xiāo)，從統(tǒng)計(jì)資料顯示，專(zhuān)家促銷(xiāo)活動(dòng)能有效拉動(dòng)總營(yíng)業(yè)額，但沒(méi)有促銷(xiāo)的其他項(xiàng)目則增幅不大。而且往往活動(dòng)一結(jié)束，營(yíng)業(yè)額就猛降，說(shuō)明整形美容機(jī)構(gòu)還是不能依賴于促銷(xiāo)，而應(yīng)該將主要精力放在品牌美譽(yù)度和忠誠(chéng)度的建設(shè)上，進(jìn)行整體提升。隨著市場(chǎng)大環(huán)境的改善，消費(fèi)需求劇增，企業(yè)利用有效的專(zhuān)家促銷(xiāo)進(jìn)行拉動(dòng)，憑借高額利潤(rùn)回報(bào)迅速成長(zhǎng)之后，整形美容機(jī)構(gòu)的決策意識(shí)和知識(shí)結(jié)構(gòu)急需更新，縮減以大眾傳媒為主的單項(xiàng)傳播，逐步增加以公關(guān)、公益活動(dòng)為主的互動(dòng)傳播；對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行深度文化包裝，提升促銷(xiāo)的文化內(nèi)涵；減少促銷(xiāo)過(guò)程中對(duì)專(zhuān)家的過(guò)度渲染和不實(shí)的包裝，擴(kuò)展經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，提供多樣化服務(wù)，同時(shí)通過(guò)品質(zhì)服務(wù)提升品牌形象和美譽(yù)度、提高產(chǎn)品的附加價(jià)值。深度分析挖掘現(xiàn)有客戶資源，并進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)。2、宣傳分析在媒體的投入上，由于有高額利潤(rùn)作為支撐，整形機(jī)構(gòu)往往對(duì)廣告投放的數(shù)量與質(zhì)量認(rèn)識(shí)不夠，導(dǎo)致醫(yī)院對(duì)廣告的過(guò)于依賴，出現(xiàn)廣告一停銷(xiāo)售就掉的現(xiàn)象，醫(yī)院不從自身服務(wù)品質(zhì)和手術(shù)質(zhì)量上去找原因、做文章，反而繼續(xù)加大廣告力度，從而增加了企業(yè)經(jīng)營(yíng)負(fù)擔(dān)，更沒(méi)有精力和財(cái)力去抓技術(shù)力量和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，最終形成惡性循環(huán)。3、銷(xiāo)售及服務(wù)分析：據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料顯示，通過(guò)朋友介紹而消費(fèi)的人數(shù)僅次于報(bào)紙，因此人際傳播的重要性應(yīng)引起足夠重視，顧客消費(fèi)的整個(gè)過(guò)程：從電話咨詢到親自登門(mén)，再到觀看材料和醫(yī)生交談、最后從手術(shù)到術(shù)后復(fù)查等等，只要有任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)令顧客不滿意的情況都可能導(dǎo)致顧客對(duì)整形美容機(jī)構(gòu)產(chǎn)生不信任而取消消費(fèi)，甚至對(duì)其進(jìn)行負(fù)面宣傳。而此種宣傳的影響力之有效是遠(yuǎn)非廣告所能比的。因此，整形美容機(jī)構(gòu)對(duì)服務(wù)流程的規(guī)范設(shè)置和嚴(yán)格執(zhí)行是至關(guān)重要的。而且通過(guò)服務(wù)可以提高產(chǎn)品附加價(jià)值，提高品牌美譽(yù)度，促進(jìn)人際傳播。但目前大多數(shù)整形機(jī)構(gòu)的服務(wù)都存在如下問(wèn)題：缺乏系統(tǒng)規(guī)范的服務(wù)流程設(shè)置、缺乏長(zhǎng)期有效的銷(xiāo)售及醫(yī)學(xué)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)、缺乏科學(xué)合理的考核制度、咨詢員缺乏良好的職業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)意識(shí)，對(duì)顧客隱私權(quán)缺乏足夠的尊重、相應(yīng)服務(wù)配套實(shí)施不完善等。4、目前廣州整形美容機(jī)構(gòu)普遍存在的問(wèn)題：1）戰(zhàn)略發(fā)展機(jī)會(huì)和獲利機(jī)會(huì)之間的抉擇；2）現(xiàn)有硬件設(shè)備設(shè)施以及營(yíng)業(yè)場(chǎng)所環(huán)境跟不上品牌發(fā)展的需要；3）品牌知名度較高，但美譽(yù)度和忠誠(chéng)度不高；4）整形及美容產(chǎn)品多樣化不夠，手術(shù)質(zhì)量不高；5）人才匱乏，包括專(zhuān)業(yè)醫(yī)師技術(shù)力量、專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人才、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售及培訓(xùn)人才等；6）企業(yè)文化缺乏，對(duì)員工而言企業(yè)缺乏凝聚力和歸屬感；7）缺乏有效的管理體制和規(guī)范的作業(yè)及考核流程；8）缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)規(guī)劃及相關(guān)考核制度；9）促銷(xiāo)手段單一，市場(chǎng)開(kāi)拓能力較弱；10）缺乏科學(xué)的市場(chǎng)和管理意識(shí)、廣告投入產(chǎn)出不合理、沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)品牌發(fā)展規(guī)劃；11）缺乏對(duì)客戶資源的深入調(diào)查、多次開(kāi)發(fā)和形成良好的人際傳播循環(huán)。第五章：SWOT分析一、 優(yōu)勢(shì)點(diǎn)（S）1、地處番禺區(qū)市橋，近距離的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本上等于零。2、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地寬敞氣派，容易第一時(shí)間獲取消費(fèi)者的信賴。二、 劣勢(shì)點(diǎn)（W）1、 XXX醫(yī)院管理有限公司缺乏成熟的整形美容市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)營(yíng)初期更多的是停留在市場(chǎng)摸索階段。2、 XXX品牌非旦在本地市場(chǎng)沒(méi)有較高的知名度，并且由于其中斷經(jīng)營(yíng)造成了市場(chǎng)信心的丟失。3、 地理位置太偏，交通極為不便，消費(fèi)者前來(lái)消費(fèi)很不方便。三、 機(jī)會(huì)點(diǎn)（0）1、 整形美容消費(fèi)持續(xù)看好，潛在市場(chǎng)在未來(lái)還有很大的上升空間；2、 整形美容行業(yè)門(mén)檻低，XXX門(mén)診如果在運(yùn)營(yíng)初期加大市場(chǎng)宣傳頻率，能短時(shí)間拉近與競(jìng)爭(zhēng)者間的距離。5、番禺區(qū)暫時(shí)還沒(méi)有醫(yī)學(xué)整形美容機(jī)構(gòu)科學(xué)經(jīng)營(yíng)能稱(chēng)霸一方市場(chǎng)。7、順德和廣州做為XXX在番禺的外延市場(chǎng)，具備豐富的市場(chǎng)資源，適當(dāng)開(kāi)發(fā)可以帶來(lái)超值的經(jīng)濟(jì)效益。11、部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雖然業(yè)績(jī)不錯(cuò)，但大都停留在產(chǎn)品技術(shù)和專(zhuān)家的炒作等方面，品牌經(jīng)營(yíng)是這塊市場(chǎng)的軟肋。四、 威脅（T）同類(lèi)品牌崛起迅速，且各出新招，市場(chǎng)份額減少；可合理使用的宣傳渠道針對(duì)性不強(qiáng)代價(jià)高，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告信息通過(guò)電視、廣播、報(bào)紙能迅速傳遞至番禺市場(chǎng)。整形美容行業(yè)同質(zhì)化程度日益增高，毫無(wú)亮點(diǎn)可言；第六章：市場(chǎng)建議一、渠道建設(shè)：渠道建設(shè)即市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的搭建，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)劣往往決定了產(chǎn)品在市場(chǎng)中的表現(xiàn)能力，這在有形產(chǎn)品的銷(xiāo)售中更是如此。渠道建設(shè)對(duì)于產(chǎn)品銷(xiāo)售有以下意義：縮減產(chǎn)品推廣的各項(xiàng)成本，包括時(shí)間成本、人力成本等。增加了廣告宣傳的覆蓋面和覆蓋密度。延長(zhǎng)了產(chǎn)品的生命周期，增加了產(chǎn)品的市場(chǎng)彈性。XXX門(mén)診進(jìn)軍廣州醫(yī)學(xué)整形美容市場(chǎng)，其首要任務(wù)就是要搭建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，可以償試通過(guò)以下幾種方式進(jìn)行：建立雜志發(fā)行渠道（報(bào)刊亭、住宅樓盤(pán)、超市、街道小店及其他消費(fèi)場(chǎng)所）發(fā)布戶外廣告。發(fā)布電視、報(bào)紙廣告。尋找合作伙伴，比如成為某個(gè)選秀活動(dòng)的指定美容機(jī)構(gòu)。尋求上游產(chǎn)品供應(yīng)商的營(yíng)銷(xiāo)協(xié)助。匕如要求假體供應(yīng)商為XXX進(jìn)行市場(chǎng)場(chǎng)推廣或成為某個(gè)品牌美容產(chǎn)品的新產(chǎn)品試驗(yàn)室等。結(jié)盟新聞機(jī)構(gòu)，小成本進(jìn)行新聞炒作。二、品牌建設(shè)公司花的每一分錢(qián)都應(yīng)與品牌建設(shè)有關(guān)，小到一份病歷，也須有統(tǒng)一的VI形象與傳播口號(hào)，對(duì)于確定并已受到市場(chǎng)認(rèn)可的東西，不應(yīng)輕易改變，品牌之大忌即是燒一把火澆一勺水，朝令夕改的后果就是讓前面的努力付之東流。1、完善VI/BI體系，并自上而下貫徹執(zhí)行；4、確定品牌傳播口號(hào)，建議使用你形我塑6、形象包裝沿用經(jīng)典創(chuàng)意而不經(jīng)常改動(dòng)；9、設(shè)立品牌媒介專(zhuān)人專(zhuān)職，負(fù)責(zé)搞好媒體、公關(guān)等工作，不定期策劃新聞事件，爭(zhēng)取免費(fèi)上媒體新聞版面；14、對(duì)于付費(fèi)廣告（包括POP、海報(bào)、噴畫(huà)等宣傳品），須講究創(chuàng)意與美感而不是在有限的空間里自吹自擂（自吹自擂可以使用配套案例展示說(shuō)明。）；18、做好業(yè)務(wù)及市場(chǎng)相關(guān)人員的培訓(xùn)工作，在服務(wù)水平與辦事方式上表現(xiàn)出一個(gè)優(yōu)良品牌應(yīng)有的作風(fēng)。三、市場(chǎng)目標(biāo)：由于XXX門(mén)診是一個(gè)剛進(jìn)入廣州整形美容市場(chǎng)的新品牌,2006年將以全新姿態(tài)高調(diào)進(jìn)入整形美容業(yè)，通過(guò)強(qiáng)勢(shì)的品牌和產(chǎn)品的宣傳，迅速拉伸品牌知名度，并通過(guò)新聞事件、案例展示和品牌包裝提升品牌美譽(yù)度，至2006年年底，XXX門(mén)診要實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)廣州番禺80%的市場(chǎng)份額，并對(duì)順德和廣州市區(qū)形成強(qiáng)有力的市場(chǎng)輻射。第七章：品牌及產(chǎn)品定位任何品牌及產(chǎn)品都必須有一個(gè)清晰準(zhǔn)確的定位，定位不明確，所有的營(yíng)銷(xiāo)工作將亂無(wú)頭緒，自然也就談不上在市場(chǎng)上攻城拔寨。一、 品牌定位：廣州本土整形美容專(zhuān)家（強(qiáng)調(diào)專(zhuān)業(yè)與技術(shù)）定位支持：一如既往地采用一個(gè)整形美容醫(yī)師（專(zhuān)家）的形象，給患者一種安全感；一如既往地強(qiáng)調(diào)XXX門(mén)診與廣州本土文化的關(guān)聯(lián)性，拉近患者與醫(yī)院的距離（因?yàn)樵诜?0%以上是本地人。）；不同整形美容項(xiàng)目用一句簡(jiǎn)短精煉的廣告語(yǔ)宣傳。二、 產(chǎn)品定位：賣(mài)的是：各種醫(yī)學(xué)整形美容項(xiàng)目；誰(shuí)來(lái)買(mǎi)：期待通過(guò)醫(yī)學(xué)整形美容來(lái)改變?nèi)菝?、形體以達(dá)到心理平衡的18-50歲的女性；地理定位：重點(diǎn)番禺市場(chǎng)，輻射順德、廣州市場(chǎng)。消費(fèi)者利益：a.采用先進(jìn)技術(shù)和高質(zhì)量的服務(wù)體系，通過(guò)醫(yī)患溝通和實(shí)施整形美容技術(shù)到患者滿意的審美標(biāo)準(zhǔn)；b.技術(shù)質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量承諾，就診后享受跟蹤服務(wù)；C.服務(wù)項(xiàng)目齊全，從光子美膚到生活美容，從面部改造到豐胸減肥，為不同要求不同經(jīng)濟(jì)狀況的患者提供選擇余地；總體定位：立足中檔市場(chǎng)，以光子帶動(dòng)醫(yī)學(xué)整形和生活美容。第八章：行銷(xiāo)建議一、價(jià)格：大體執(zhí)行市場(chǎng)的一般價(jià)格，并不斷通過(guò)對(duì)客戶的訪談與調(diào)查并針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略而不斷作出調(diào)整。建議在高低兩端，價(jià)格上亦作調(diào)高和下降的變化（即目前標(biāo)價(jià)最高的整形美容項(xiàng)目，在價(jià)格上再往上調(diào)；而最便宜的產(chǎn)品則再便宜，以顯示出高檔產(chǎn)品的品質(zhì)與低價(jià)產(chǎn)品的傾情讓利）。同時(shí)可以設(shè)置整形美容套餐，制定套餐價(jià)格。二、包裝：如果不能在服務(wù)項(xiàng)目本身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)，在VI、BI上標(biāo)新立異也不失為一個(gè)制造差異化的契機(jī)。1、VI包裝：設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)的VI系統(tǒng)（LOGO,主色調(diào)，品牌標(biāo)語(yǔ)），并廣泛應(yīng)用于廣告宣傳、辦公用品、工作文件、工作服飾、室內(nèi)裝飾、門(mén)面裝飾、贈(zèng)送禮品等方面。建議LOGO設(shè)計(jì)把廣州文化、女性元素、醫(yī)學(xué)特質(zhì)三者結(jié)合在一起；主色調(diào)打破面向女性市場(chǎng)貫用的粉色、紅色等顏色，建議采用水晶藍(lán)色，即干凈利落又透射迎合女性偏好；品牌標(biāo)語(yǔ)避免自吹自擂，多容入一些人性化的互動(dòng)元素，比如：你形我塑。BI包裝：BI即行為識(shí)別，要進(jìn)行BI包裝，就必須要針對(duì)廣大醫(yī)護(hù)人員進(jìn)行服務(wù)禮儀等方面的強(qiáng)化培訓(xùn)，包括規(guī)范用語(yǔ)、職業(yè)微笑等方面。三、全年?duì)I銷(xiāo)策劃：1、新開(kāi)業(yè)--彩虹驚現(xiàn)1） 以“4月22日（假設(shè)日期），番禺市橋彩虹驚現(xiàn)……”這懸念標(biāo)題見(jiàn)諸于各大廣告載體，通過(guò)大規(guī)模宣傳（彩頁(yè)或?qū)ν鈭?bào)紙），向市民傳達(dá)懸念信息以引起關(guān)注，此舉目的有二：其一，向疲軟的XXX門(mén)診打一針強(qiáng)心針；其二，聚集眼球，拉升好奇心。2） 以“彩XXX頭，清水伊人”標(biāo)題暗示虹彩門(mén)診經(jīng)營(yíng)整形美容等信息（文案說(shuō)明）。3） 大規(guī)模宣傳XXX醫(yī)學(xué)美容是“番禺本土唯一一家醫(yī)學(xué)整形美容機(jī)構(gòu)”。4） 新聞支持：廣州美容遭遇冷空氣，番禺美容驚現(xiàn)七彩虹2、 事件營(yíng)銷(xiāo)--夏虹風(fēng)采本階段主要策劃一次在廣州較有影響力的新聞事件營(yíng)銷(xiāo)。地址：廣州事件：一愛(ài)美女士因在以前使用過(guò)注射隆胸或假體隆胸（假體出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題），正承受著隆胸失敗后精神上肉體的雙重痛苦，為此，她在多家整形美容網(wǎng)站上發(fā)表貼子訴苦，其中包括廣州華美整形及曙光整形等網(wǎng)站。XXX門(mén)診得知此事后，聯(lián)系到該女士，愿為她免費(fèi)提供整形材料并免費(fèi)為其實(shí)施二次手術(shù)。此次事件的目的是為了向廣大客戶及愛(ài)美消費(fèi)者展現(xiàn)XXX整形關(guān)愛(ài)患者并重視產(chǎn)品/手術(shù)質(zhì)量的社會(huì)責(zé)任感與博愛(ài)情懷。關(guān)鍵：視情況真實(shí)操作或者炒作。真實(shí)操作需要花銷(xiāo)假體與手術(shù)成本，但容易引起媒體的（現(xiàn)場(chǎng)）報(bào)道興