親和力的建立及提升

親和力的建立及提升

于婷

任何人買東西,都不是單純買產(chǎn)品本身的功能,成分等,而是產(chǎn)品給他帶來的好處,利益,快樂,幫助等。

在販賣任何產(chǎn)品之前,

首先販賣的是我們自己!銷售的首要關(guān)鍵:

讓客戶喜歡你.信賴你!如何讓客戶喜歡你?

親和力的建立促成客戶成交的四大要素：(1)建立信任40%(2)發(fā)現(xiàn)需求30%(3)說明介紹20%(4)成交技巧10%如何有效建立親和力

央視主持人王小丫,已經(jīng)是連續(xù)第三年,出任全國推廣普通話宣傳周活動(dòng)的形象大使，選中她的原因是于她的親和力較強(qiáng)。她的親和力具體表現(xiàn)在哪些地方呢？相信大家都見過她的笑容，即便是選手被淘汰了，她的笑容也不會(huì)因此凝固。因此提升親和力的最佳方法之一：隨時(shí)隨地保持你的笑容。如何提升我們的親和力

1.微笑

微笑是最好的贊美!每天保持微笑2.贊美與寒暄贊美的要點(diǎn):

尋找一個(gè)點(diǎn):具體到某一個(gè)點(diǎn)這是個(gè)事實(shí):真誠的態(tài)度贊美對(duì)方的長處第三方贊美:引用第三者的話贊美贊其親近的人:贊美他身邊親近的人適時(shí)的說出:談話中適時(shí),及時(shí)地贊美多贊美和肯定別人

不要吝嗇贊美之詞合潮流、很時(shí)尚、穿著得體、品位獨(dú)特、有品位、有格調(diào)、別出心裁、風(fēng)格獨(dú)特、“好的身材也要有好的妝扮來襯托，能否告訴我您是如何學(xué)會(huì)得體的穿衣哲學(xué)？”

衣

食

美味、可口、色香味俱全、營養(yǎng)搭配合理、名不虛傳、手藝精湛、名副其實(shí)、垂涎三尺、食指大動(dòng)“今天與您共餐，真讓我矛塞頓開，由您這位美食專家從中道來，才知道原來吃真的是一門大學(xué)問！真的要拜師學(xué)藝了！”

古香古色、格局大方、布局高貴、有個(gè)性、福地人杰、獨(dú)具匠心、風(fēng)格獨(dú)特、優(yōu)雅、時(shí)尚“你的辦公室有一種特別的風(fēng)格，看起來很優(yōu)雅、高貴，室內(nèi)的擺設(shè)蠻獨(dú)特的，看得出您真是品味十足??！特別能彰顯您的大氣”

?。ㄞk公環(huán)境）行

豪華、舒適、有派頭、時(shí)尚、個(gè)性很酷、一路順風(fēng)、馬到成功“沒想到您真會(huì)安排時(shí)間，在每天上班途中還吸收這么多的資訊，我真該好好向您學(xué)習(xí)”

寒暄中最重要的一點(diǎn)----配合別人的興趣與經(jīng)歷

“我們要對(duì)他人真誠地感興趣，聆聽對(duì)方的談話，就對(duì)方的興趣來談?wù)撘约肮膭?lì)他人談?wù)撍约??！?---超級(jí)暢銷書：《人性的弱點(diǎn)》在我們的銷售過程中，有些時(shí)候覺得自己與客戶無話可說，或沒有切入點(diǎn)。這就是因?yàn)樵谶@點(diǎn)上沒有下足功夫，不是很了解客戶的興趣與經(jīng)歷。

當(dāng)我們對(duì)他人真誠地感興趣時(shí)，我們就會(huì)去關(guān)注他的一舉一動(dòng)。而他的每一個(gè)細(xì)節(jié)都可能是我們與他交談的切入點(diǎn)。

對(duì)別人感興趣來創(chuàng)造和別人溝通的條件，對(duì)別人感興趣的事情感興趣來創(chuàng)造你們之間的共同點(diǎn)。就算你之前不怎么感興趣，沒關(guān)系，就從現(xiàn)在開始，以他的愛好去培養(yǎng)你的興趣。

因此－－我愿意再強(qiáng)調(diào)一次：我們需要對(duì)他人真誠地感興趣，就像面前這個(gè)人是世界上對(duì)你最重要的人。3.傾聽

傾聽能夠帶來信任，要善于傾聽對(duì)方的話，讓客戶覺得受到尊重，關(guān)心而產(chǎn)生信任感。錯(cuò)誤的行為:

插話,打斷對(duì)方;面無表情;注意力不集中;

不會(huì)有效引導(dǎo)對(duì)方,掌控不住局面….傾聽?wèi)?yīng)注意的事項(xiàng):(1)反饋：點(diǎn)頭微笑噢….這樣…..然后呢?(2)傾聽前要學(xué)會(huì)問好問題(對(duì)方感興趣的事.開放式問題)(3)若能用筆做下記錄更能迎得客戶的好感和喜歡(4)確認(rèn)：你剛才說的上面是。。。對(duì)吧？(5)不要打斷對(duì)方(6)不要連續(xù)發(fā)問超過2個(gè)問題

4.配合別人的感官

我們有各種不同的方式來感受世界，如視覺、聽覺、觸覺、味覺、嗅覺。前3種我們用得比較多，所以，我們一般說，人有3種主要的感受方式。不同的人使用哪種感官的方式也是不同的。所以，人可以大致分成3種：視覺型，聽覺型與觸覺型。三種類型表現(xiàn):

A視覺型:

語速快,音調(diào)高,呼吸短促,胸部呼吸起伏大,眼珠轉(zhuǎn)動(dòng)快,肢體動(dòng)作豐富,感性的人較多。我可以“看出”你所說的;這件事“看起來”不太對(duì);我必須“清楚”這個(gè)概念,我現(xiàn)在頭腦一片“空白”.讓我們“瞧瞧”你的計(jì)劃。

B聽覺型:

語速適中,音調(diào)平緩,不急不慢,喜歡用耳朵聽,怕噪音,用胃呼吸。我已經(jīng)“聽到”你所說的,這件事“聽起來”不太對(duì);仔細(xì)“聽好”他們想說什么;這個(gè)想法在我腦中已“回響”了好一陣子了。C觸覺型:

說話慢,若有所思,停頓多,思考,感覺,喜歡觸摸,用腹部呼吸。對(duì)你的提議,我“覺得”不錯(cuò);“掌握”好這件事;一個(gè)“堅(jiān)實(shí)”的計(jì)劃書;我們正“面臨”阻礙;我得“體會(huì)”一下你所表達(dá)的意思是什么。

知道了這些之后，我們與別人交談時(shí)，就可以觀察一下對(duì)方是什么型主導(dǎo)的，然后配合他的特性來與之溝通。例如，對(duì)那種說話速度極快的人，要強(qiáng)調(diào)行動(dòng)與成果；對(duì)那種說話時(shí)要分成1、2、3個(gè)要點(diǎn)的人，要強(qiáng)調(diào)邏輯與條理；對(duì)于那種慢吞吞的人，多談?wù)勀愕姆?wù)會(huì)給他帶來什么樣的感受。5.語言文字同步

流行語慣用語口頭禪外語方言等溝通進(jìn)行中：語言語氣,語調(diào)肢體動(dòng)作要與客戶”同流”.

同流才能交流交流才能交心交心才有交易6.形象

著裝,禮儀,要表現(xiàn)出職業(yè)特點(diǎn)……第一印象(前3秒)

讓你自己看起來像個(gè)好產(chǎn)品,像行業(yè)的專家!細(xì)節(jié)：男性:發(fā)型額頭耳垂鼻子西裝馬甲襯衣領(lǐng)帶文雅很酷手表聲音.女性:發(fā)型發(fā)質(zhì)臉型膚色眼睛鼻子嘴唇項(xiàng)鏈發(fā)夾鞋子耳垂時(shí)刻注意自己的形象

7.專業(yè)

8.客戶見證尤其是大客戶的見證

9.充分的準(zhǔn)備

10.態(tài)度狀態(tài)知識(shí)……一些不宜談?wù)摰脑掝}必須避諱：

1、關(guān)于各種比賽輸贏的話題，一定要先了解，后再評(píng)論；2、不談不景氣、沒錢等；3、不說競爭對(duì)手的壞話；4、不說上司、同事、鄰居、單位的壞話；5、不說別的客戶的秘密；6、不要過分矜持?！傊N售的興趣愛好越廣泛，信息量越大，也就越容易與客戶