旅行社的營銷管理課件

旅行社經(jīng)營管理旅行社經(jīng)營管理第一節(jié)旅行社目標(biāo)市場的選擇第二節(jié)旅行社營銷策略的選擇第三節(jié)旅行社銷售渠道的管理第四章旅行社的營銷管理第一節(jié)旅行社目標(biāo)市場的選擇第四章旅行社的營銷管理第二節(jié)旅行社營銷策略的選擇一、價格策略（一）旅行社產(chǎn)品的價格類型包價：全包價、半包價、小包價；單項(xiàng)服務(wù)收費(fèi)：代訂客房、機(jī)票、導(dǎo)游服務(wù)費(fèi)、接送費(fèi)等等。第二節(jié)旅行社營（二）旅行社產(chǎn)品的定價依據(jù)產(chǎn)品成本決定最低價格；競爭對手同類產(chǎn)品的價格；旅游者購買能力和對產(chǎn)品價值的認(rèn)識決定旅游產(chǎn)品的最高價格。旅行社產(chǎn)品價格=固定資產(chǎn)攤銷+購入的各種旅游服務(wù)項(xiàng)目成本+營業(yè)費(fèi)、管理費(fèi)及財(cái)務(wù)費(fèi)+利潤+稅金第二節(jié)旅行社營銷策略的選擇（二）旅行社產(chǎn)品的定（三）影響旅行社產(chǎn)品價格的因素1.供求關(guān)系2.需求的價格彈性（旅行社產(chǎn)品的需求彈性較大）3.成本變動（通貨膨脹、原材料供給狀況）4.匯率變化（P140案例）5.產(chǎn)品特性（不可貯存性、季節(jié)性）第二節(jié)旅行社營銷策略的選擇（三）影響旅行社產(chǎn)品（四）具體價格策略（1）（取脂）撇油定價策略特點(diǎn)：高價投放市場目的：短期內(nèi)獲取高額利潤適用于：具有壟斷性和需求缺乏彈性的產(chǎn)品初期投入市場缺點(diǎn)：不利開拓市場1．新產(chǎn)品定價策略第二節(jié)旅行社營銷策略的選擇（四）具體價格策略（（2）滲透定價策略特點(diǎn)：低價投放市場目的：長期占有市場適用于：具有大批量接待能力、經(jīng)營缺乏壟斷性和需求富有彈性的產(chǎn)品缺點(diǎn)：導(dǎo)致旅行社經(jīng)營利潤率偏低第二節(jié)旅行社營銷策略的選擇（2）滲透定價策略第2．心理定價策略尾數(shù)定價聲望定價吉祥定價第二節(jié)旅行社營銷策略的選擇2．心理定價策略尾數(shù)3．優(yōu)惠定價與差價策略優(yōu)惠價：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣；差價：季節(jié)差價、年齡差價、區(qū)域差價等。第二節(jié)旅行社營銷策略的選擇3．優(yōu)惠定價與差價策（一）旅行社促銷目標(biāo)的確定旅行社的促銷目標(biāo)就是旅行社在一定時期內(nèi)，通過對各種促銷要素的有機(jī)組合而要達(dá)到的總體目的。二、促銷策略第二節(jié)旅行社營銷策略的選擇（一）旅行社促銷目標(biāo)1、直接目標(biāo)：尋求消費(fèi)者明顯行為反應(yīng)的目標(biāo)。如提高10％的銷售額、增加5％的市場份額。2、間接目標(biāo)：不直接導(dǎo)致消費(fèi)者的消費(fèi)行為，但對其產(chǎn)生積極的影響和促進(jìn)作用。如提高產(chǎn)品知名度、改善形象、傳播知識、改變旅游態(tài)度等。第二節(jié)旅行社營銷策略的選擇1、直接目標(biāo)：第二節(jié)（二）旅行社的促銷方式媒體廣告營銷公關(guān)銷售推廣直接營銷現(xiàn)場傳播大眾傳播媒體，主要包括電視廣告、雜志廣告、報紙廣告和廣播廣告四類，以及新興的網(wǎng)絡(luò)廣告。第二節(jié)旅行社營銷策略的選擇（二）旅行社的促銷方銷售推廣面向中間商面向旅游者邀請中間商考察旅行召開旅游博覽會交易折扣……銷售獎勵和提供宣傳品等贈送紀(jì)念品、優(yōu)惠券等短期降價政策促銷（如簽證促銷）……第二節(jié)旅行社營銷策略的選擇銷售推廣面向中間商邀

旅行社在組織中間商考察旅行時，應(yīng)特別注意：1.正確選擇中間商（主要客源地市場、實(shí)力較為雄厚）2.考察團(tuán)規(guī)模適中（一般以20—30人為宜，便于接待）3.制定合理可行的旅行計(jì)劃（考察團(tuán)的行程安排以及項(xiàng)目要盡量與將來組團(tuán)時游客的行程項(xiàng)目一致）4.旅行社推銷人員要善于創(chuàng)造融洽的氣氛第二節(jié)旅行社營銷策略的選擇旅行社在旅游博覽會又稱交易會或展覽會。展覽會是企業(yè)最重要的營銷方式之一，企業(yè)開辟新市場的首選。通過參加展覽會，可以：A.迅速了解市場行情B.試銷新產(chǎn)品，推出新品牌C.與各地買家接觸，了解真正客戶D.了解行業(yè)發(fā)展趨勢第二節(jié)旅行社營銷策略的選擇旅游博覽會第二節(jié)直接營銷1.人員上門促銷2.直接郵寄（DM）3.電話營銷（1）800、400（2）銷售人員主動進(jìn)行第二節(jié)旅行社營銷策略的選擇直接營銷1.人員上門現(xiàn)場促銷在旅行社營業(yè)場所促銷在戶外（尤其公眾聚集地）推廣第二節(jié)旅行社營銷策略的選擇現(xiàn)場促銷在旅行社營業(yè)旅行社業(yè)短信營銷案例項(xiàng)目背景

旅游業(yè)的競爭日益激烈，諸多旅行社都在思考著如何進(jìn)一步提升服務(wù)質(zhì)量，爭取領(lǐng)先對手，脫穎而出。一些目光敏銳的旅行社已經(jīng)開始采用目前服務(wù)業(yè)悄然流行的短信營銷手段，并取得了良好的效果。最近康輝旅行社采用億美集團(tuán)短信——“滿意通TM”，為游客家屬提供“短信全程報平安”的服務(wù)，就是一個很好的例子。旅行社業(yè)短信營銷案例項(xiàng)目背景旅游業(yè)的競爭日益激烈康輝旅行社是業(yè)界著名的大型旅行社。目前，康輝旅行社正致力于將“康輝旅游”發(fā)展成為中國公民旅游大型組團(tuán)社集團(tuán)企業(yè)的第一品牌。為此，康輝旅行社一直努力提高產(chǎn)品個性化、客戶服務(wù)保障體系的規(guī)范化，從而贏得客戶的信賴。最近，歐洲旅游市場剛剛開放，康輝旅行社就組織了一次“歐洲開放、父母先行”的活動，以“康輝旅游健康老人歐洲之旅”150人規(guī)模的首發(fā)團(tuán)叩響了中國公民赴歐旅游的大門。本次活動中，由于游客以老年人為主，康輝旅行社考慮到安全第一，不但優(yōu)化、改良了行程，使其更適合老年人的需要，更為客戶推出了諸多貼心周到的服務(wù)。其中“短信全程報平安”就是康輝旅行社此次推出的全新增值服務(wù)。每到一地，領(lǐng)隊(duì)導(dǎo)游都會向旅行社報告，并由社內(nèi)相關(guān)人員向游客的親屬時時發(fā)送“平安”短信，消除親屬們的顧慮。起初，康輝旅行社相關(guān)負(fù)責(zé)人打算用手機(jī)實(shí)現(xiàn)平安短信的發(fā)送，但是由于這次組團(tuán)游客人數(shù)多，備留的親屬手機(jī)號碼更多，需要發(fā)送的短信量巨大，如果通過手機(jī)發(fā)送，將是一項(xiàng)即費(fèi)時又費(fèi)力的艱苦工作。為旅行社的正常運(yùn)做、管理帶來麻煩。為了更好地統(tǒng)籌資源為客戶服務(wù)，康輝旅行社經(jīng)過多方調(diào)研，最終安裝了——億美軟通科技有限公司的“滿意通TM”企業(yè)短信?？递x旅行社是業(yè)界著名的大型旅行社。目前，康輝旅行社正致力于將康輝在起初選擇企業(yè)短信的時候，考慮到游客都是來自“五湖四?！保A(yù)留的手機(jī)號碼也將是不同的網(wǎng)絡(luò)?，F(xiàn)有的集團(tuán)短信共有的一個致命缺陷，就是移動電話的網(wǎng)絡(luò)限制——無法兼容中國移動的GSM網(wǎng)和中國聯(lián)通的CDMA兩網(wǎng)。如果移動網(wǎng)和聯(lián)通網(wǎng)不能兼容，顯然企業(yè)短信的操作簡便，節(jié)省人力的優(yōu)勢也蕩然無存。但億美“滿意通TM”卻解開了康輝的“心結(jié)”，與中國移動、中國聯(lián)通兩大電信運(yùn)營商的緊密合作，使億美“滿意通TM”具備了同時兼容GSM和CDMA兩網(wǎng)用戶的能力，覆蓋全國3多億的手機(jī)用戶，完全解除了康輝旅行社的憂慮。另外，加之“滿意通TM”快捷，海量，操作簡便的管理方式，也恰如其當(dāng)?shù)臐M足了康輝的需求，為旅行社找到了統(tǒng)籌資源的新捷徑?？递x在起初選擇企業(yè)短信的時候，考慮到游客都是來自“五湖四?！焙唵蔚恼f，億美“滿意通TM”是一種專門發(fā)送批量集團(tuán)短信等應(yīng)用服務(wù)的軟件，可用來滿足各個行業(yè)在內(nèi)部管理、外部溝通、客戶服務(wù)、業(yè)務(wù)應(yīng)用等信息管理的需要。“滿意通TM”的安裝非常方便，使用起來也是異常簡單。旅行社只需在每天收到“歐洲團(tuán)”發(fā)來的平安消息后，上網(wǎng)登錄，編輯好平安信息后，按照游客家屬備留的手機(jī)號碼，群組統(tǒng)一發(fā)送一次，平安信息就可以直接到達(dá)所有家屬的手機(jī)中。每天定時發(fā)送的“平安短信”讓游客親屬們清楚的了解到家人的行程，對遠(yuǎn)在歐洲的家人安全徹底放心。一位北京游客的女兒對康輝相關(guān)的負(fù)責(zé)人說到：“康輝這么細(xì)致、周到的服務(wù)，讓我們很省心，更讓我們很放心”。簡單的說，億美“滿意通TM”是一種專門發(fā)送批量集團(tuán)短信等應(yīng)用康輝旅行社的相關(guān)負(fù)責(zé)人評價億美“滿意通TM”時說道：“‘滿意通TM’不但快捷方便，而且成本低廉，每條短信才一角錢，這樣小小的付出幫助我們在競爭中獨(dú)占熬頭。今后我們將在旅行社內(nèi)部大力推廣‘滿意通TM’的應(yīng)用，除了“報平安”，我們還可以發(fā)送客戶關(guān)懷信息、節(jié)日問候、服務(wù)反饋等多種信息，為社會各界提供更加熱情、周到、安全、便捷、高效、專業(yè)的服務(wù)。我們非常感謝億美幫助我們成為‘中國公民旅游大型組團(tuán)社集團(tuán)企業(yè)的第一品牌’所做出的貢獻(xiàn)?！?/p>

康輝旅行社的相關(guān)負(fù)責(zé)人評價億美“滿意通TM”時說道：“‘滿意案例討論：1。旅行社短信營銷效果你認(rèn)為如何？2、從案例中你得到什么啟示？案例討論：第一節(jié)旅行社目標(biāo)市場的選擇第二節(jié)旅行社營銷策略的選擇第三節(jié)旅行社銷售渠道的管理第四章旅行社的營銷管理第一節(jié)旅行社目標(biāo)市場的選擇第四章旅行社的營銷管理為什么要開拓銷售渠道？據(jù)《中國旅游報》報道：“瑞士一家旅游雜志社的兩名記者冒充一對夫婦，對任意選出的蘇黎世9家旅行社進(jìn)行了一次亞洲業(yè)務(wù)咨詢指導(dǎo)水平的測試。他們在各社提出的咨詢要求是：夫婦二人想在11月至1月期間，最多用兩周時間作首次亞洲旅游。希望提供城市觀光、短途環(huán)游或打高爾夫球方面的日程安排建議。價格預(yù)算限額為每人約3000至3300瑞士法郎。從調(diào)查結(jié)果看，雖然咨詢者的旅游要求在中國都可以滿足，然而，在9家銷售旅行社中沒有一家推薦中國，卻大都首先想到了泰國。這一案例說明：第一，我國旅游促銷不力，使得旅游知名度和美譽(yù)度不高，沒有給人留下深刻的、值得購買的第一印象；第二，我國旅游銷售渠道不暢，當(dāng)?shù)刂虚g商未能向潛在旅游消費(fèi)者積極介紹并大力推廣我國的旅游景區(qū)景點(diǎn)產(chǎn)品。為什么要開拓銷售渠道？據(jù)《中國旅游報》報道：“瑞士一家旅游雜一、旅游產(chǎn)品的銷售渠道

旅行社產(chǎn)品的銷售渠道是指旅行社通過各種直接或間接的方式，將其產(chǎn)品提供給最終消費(fèi)者的途徑，又叫銷售分配系統(tǒng)。第三節(jié)旅行社銷售渠道的管理旅游產(chǎn)品的銷售渠道是指旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)者將產(chǎn)品提供給最終消費(fèi)者的途徑，又稱分銷渠道。一、旅游產(chǎn)品的銷售渠旅行社銷售渠道模式旅行社銷售渠道模式根據(jù)在旅行社和消費(fèi)者之間是否有其它中間環(huán)節(jié)來劃分，可分為：直接銷售渠道：旅行社直接將產(chǎn)品銷售給最終消費(fèi)者，沒有任何中間環(huán)節(jié)；間接銷售渠道：在旅行社和旅游產(chǎn)品的最終消費(fèi)者之間，介入了中間環(huán)節(jié)的銷售分配系統(tǒng)。第三節(jié)旅行社銷售渠道的管理根據(jù)在直接營銷渠道零級渠道生產(chǎn)者→旅游消費(fèi)者間接營銷渠道一級渠道生產(chǎn)者→旅游零售商→旅游消費(fèi)者生產(chǎn)者→旅游經(jīng)銷商→旅游消費(fèi)者生產(chǎn)者→其它營銷渠道→旅游消費(fèi)者二級渠道生產(chǎn)者→旅游批發(fā)商→旅游零售商→旅游消費(fèi)者三級渠道生產(chǎn)者→本國旅游批發(fā)商→外國旅游批發(fā)商→旅游零售商→旅游消費(fèi)者生產(chǎn)者→旅游批發(fā)商→旅游經(jīng)銷商→旅游零售商→旅游消費(fèi)者直接營銷渠道零級渠道生產(chǎn)者→旅游消費(fèi)者間接營銷渠道一級渠道生二、旅游中間商的類型所謂中間商是指從事轉(zhuǎn)售旅游企業(yè)產(chǎn)品，具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織或個人，如旅游經(jīng)紀(jì)人、旅游服務(wù)商、旅游批發(fā)商、旅游經(jīng)銷商、旅游零售商、旅游代理商、旅游銷售隊(duì)伍、旅游銷售代表等。

二、旅游中間商的類型所謂中間商是指從事轉(zhuǎn)售旅游企業(yè)產(chǎn)營銷渠道術(shù)語旅游經(jīng)紀(jì)人一個中間機(jī)構(gòu)，其工作是把旅游產(chǎn)品買賣雙方匯集在一起，它沒有存貨，但需要參與融資和承擔(dān)風(fēng)險。旅游服務(wù)商一個中間機(jī)構(gòu)，它參與旅游產(chǎn)品分銷過程，但不擁有產(chǎn)品所有權(quán)，也不談判購買或銷售。旅游批發(fā)商旅游分銷商一個商業(yè)企業(yè)，只組合旅游產(chǎn)品銷售給旅游經(jīng)銷商和旅游零售商，不直接面對公眾銷售。旅游經(jīng)銷商一個中間機(jī)構(gòu)，一方面組合旅游產(chǎn)品銷售給旅游零售商，另一方面也面向公眾直接銷售。旅游零售商一個商業(yè)企業(yè)，它直接向自用和不是商業(yè)用途的最終旅游消費(fèi)者出售產(chǎn)品或服務(wù)。旅游代理商一個中間機(jī)構(gòu)，它為顧客尋找對象和談判，維護(hù)旅游生產(chǎn)商的利益，但對產(chǎn)品沒有所有權(quán)。旅游銷售隊(duì)伍直接受旅游企業(yè)雇用的一群員工，根據(jù)企業(yè)要求出售旅游產(chǎn)品和服務(wù)。旅游銷售代表一個公司，它可代表幾家旅游生產(chǎn)商并銷售產(chǎn)品。它受數(shù)個企業(yè)雇用，代替或增強(qiáng)他們的內(nèi)部銷售力量營銷渠道術(shù)語旅游經(jīng)紀(jì)人一個中間機(jī)構(gòu)，其工作是把旅游產(chǎn)品買賣雙旅游批發(fā)商

TourOperator，也叫批發(fā)旅游經(jīng)營商，主要從事組織和批發(fā)包價旅游業(yè)務(wù)。他們與飯店、交通運(yùn)輸部門、旅游景點(diǎn)及包價旅游所涉及的其它部門簽訂協(xié)議，預(yù)先購買這些服務(wù)項(xiàng)目，然后根據(jù)旅游者的不同需求和消費(fèi)水平，設(shè)計(jì)出各具特色的包價旅游產(chǎn)品，通過旅游零售商在旅游市場上銷售。這是旅游業(yè)分工越來越細(xì)越來越專業(yè)的一種體現(xiàn)。最早是由地接旅行社駐某地的辦事處獨(dú)立衍生出來的。如廣西新干線,中國金橋旅游總公司非洲地中海部就是都是典型的旅游批發(fā)商。旅游批發(fā)商TourOperator，也叫批發(fā)旅游經(jīng)營

【廣西新干線簡介】：廣西新干線成立于2003年初，由一群務(wù)實(shí)創(chuàng)新、熱情創(chuàng)業(yè)的年輕人組成，以旅游批發(fā)銷售為主，機(jī)票車票船票銷售為輔的實(shí)體。精通于組團(tuán)接團(tuán)、控票拿房及景區(qū)服務(wù)等整合旅游資源工作，旗下設(shè)有外聯(lián)部，計(jì)調(diào)部、票務(wù)部、財(cái)務(wù)部等。

/index.php中國旅游批發(fā)商網(wǎng)旅行社的營銷管理課件零售代理商亦稱零售代理商，是旅游批發(fā)商和旅游者之間的聯(lián)系紐帶。他們的主要業(yè)務(wù)是代理批發(fā)商招徠、組織旅游者，并為旅游者提供接待服務(wù)，由旅游批發(fā)商根據(jù)他們的銷售額付給傭金。零售代理商亦稱零售代理商，是旅游批發(fā)商和旅游者之間的聯(lián)系紐帶直接銷售渠道：案例根據(jù)美國eMarketer發(fā)布的對北京、上海地區(qū)的單項(xiàng)調(diào)查顯示，網(wǎng)絡(luò)已成為一線城市網(wǎng)民獲取旅游信息的主渠道。根據(jù)艾瑞咨詢調(diào)查及統(tǒng)計(jì)，2007年中國網(wǎng)上旅行預(yù)訂市場規(guī)模達(dá)22.7億元，相比2006年同比增長47.5%。未來三年內(nèi)，網(wǎng)上旅行預(yù)訂市場還將保持平穩(wěn)較快發(fā)展，預(yù)計(jì)到2010年市場規(guī)模達(dá)75.2億元，而到2011年，中國網(wǎng)上旅行預(yù)訂市場規(guī)模將突破100億元。CNNIC最新統(tǒng)計(jì)表明，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行旅行預(yù)訂的中國網(wǎng)民數(shù)已達(dá)到1700萬人。在散客化、個性化出游趨勢日益明顯的今天，誰抓住了網(wǎng)絡(luò)誰就搶占了先機(jī)。直接銷售渠道：案例根據(jù)美國eMarketer發(fā)布的對北京、三、旅行社銷售渠道的長度與寬度（一）旅行社銷售渠道的長度旅行社銷售渠道的長度，指旅游產(chǎn)品從旅行社向最終消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)的中間環(huán)層次的多少。實(shí)際經(jīng)營中，我國入境旅游產(chǎn)品的銷售渠道比較長。第三節(jié)旅行社銷售渠道的管理三、旅行社銷售渠道的我國旅行社旅游產(chǎn)品銷售渠道的長度旅游服務(wù)供應(yīng)者—地接社—組團(tuán)社—國外旅游批發(fā)商—國外旅游零售商—旅游者（入境旅游產(chǎn)品）旅游服務(wù)供應(yīng)者—地接社—組團(tuán)社—國外旅游零售商（或批發(fā)商）—旅游者（入境旅游產(chǎn)品）旅游服務(wù)供應(yīng)者—地接社—組團(tuán)社—旅游者（國內(nèi)社）旅游服務(wù)供應(yīng)者—地接社—旅游者（國內(nèi)社）第三節(jié)旅行社銷售渠道的管理我國旅行社旅游產(chǎn)品銷一般情況下，短渠道優(yōu)于長渠道，原因：首先，多增加一個層次，旅游產(chǎn)品的銷售成本就要增加；其次，就旅游者心理而言，直接銷售意味著旅游企業(yè)以“出廠價”銷售產(chǎn)品，因而價格比較便宜；第三，中間層次的增加可能會影響旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者與旅游者之間信息的溝通速度，甚至可能發(fā)生信息的誤導(dǎo)。第三節(jié)旅行社銷售渠道的管理一般情況下，短渠道優(yōu)（二）旅行社銷售渠道的寬度旅行社銷售渠道的寬度是指一個旅行社所設(shè)零售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)目和分布廣度。既涉及到旅游中間商的數(shù)目，同時也涉及到本企業(yè)和中間商面向市場的銷售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)目及其合理程度。第三節(jié)旅行社銷售渠道的管理（二）旅行社銷售渠道銷售渠道寬度的選擇策略：1.廣泛性銷售渠道對于經(jīng)營國際旅游業(yè)務(wù)而言，是指通過旅游批發(fā)商把產(chǎn)品廣泛散布給各個零售商，以便及時滿足旅游者需求的一種渠道策略。對于經(jīng)營國內(nèi)旅游業(yè)務(wù)的旅行社而言，是指廣泛委托各地旅行社銷售產(chǎn)品、招徠客源的一種渠道策略。第三節(jié)旅行社銷售渠道的管理銷售渠道寬度的選擇策1.廣泛性銷售渠道優(yōu)點(diǎn)：方便旅游消費(fèi)者購買，產(chǎn)品銷售范圍廣，數(shù)量大。缺點(diǎn)：旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者或供給者對渠道的控制力不足；進(jìn)而與中間商的關(guān)系比較松散。1.廣泛性銷售渠道優(yōu)點(diǎn)：方便旅游消費(fèi)者購買，產(chǎn)品銷售范圍廣，案例某一天，湖南武陵源黃龍洞的游客群中傳來一陣笑聲，只見三位日本游客緊緊地?fù)肀г谝黄?。?jīng)一位懂日語的人與他們交談才得知，三位先生曾經(jīng)是日本東京大學(xué)籃球隊(duì)的主力隊(duì)員，自大學(xué)畢業(yè)后已有多年沒有謀面了，然而，對中國世界自然遺產(chǎn)的熱愛和向往，使他們不約而同地來此旅游，意外驚喜地歡聚于黃龍洞。那么，他們是怎樣購得旅游景區(qū)景點(diǎn)產(chǎn)品，夢想成真呢？佐藤正男先生是因?yàn)楣ぷ鳂I(yè)績突出而受到公司獎勵，與同仁們一起來中國觀光的；田中光太郎及其妻子參加由日本觀光旅游社組織的全包價團(tuán)隊(duì)來旅游的；而田中信一先生則是背包旅游愛好者，通過互聯(lián)網(wǎng)預(yù)訂到機(jī)票和旅館，孤身一人來華旅游的。這說明張家界各旅游景點(diǎn)在日本市場的銷售渠道是非常廣泛的，已為廣大日本消費(fèi)者所知曉，說明它的渠道策略是成功的。案例某一天，湖南武陵源黃龍洞的游客群中傳來一陣笑聲，2.選擇性銷售渠道策略

旅行社根據(jù)自身的實(shí)力，在一定市場區(qū)域內(nèi)，選擇少數(shù)幾個信譽(yù)好、銷售水平高的中間商的一種渠道策略。第三節(jié)旅行社銷售渠道的管理2.選擇性銷售渠道策2.選擇性銷售渠道策略優(yōu)點(diǎn)：旅行社有目的地集中少數(shù)有銷售能力的中間商進(jìn)行產(chǎn)品推銷，產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)比較穩(wěn)定，既可以保證足夠的市場覆蓋面，又可以有效地降低銷售成本。缺點(diǎn)：如果中間商選擇不當(dāng)，則有可能影響相關(guān)市場的產(chǎn)品銷售。2.選擇性銷售渠道策略優(yōu)點(diǎn)：旅行社有目的地集中少數(shù)有銷售能力3.專營性銷售渠道策略（獨(dú)家分銷渠道策略）

旅行社在一個時期、一定地區(qū)內(nèi)只選擇一家中間商的渠道策略。

專營性銷售渠道即為銷售總代理制，即在一個客源市場（國家或地區(qū)內(nèi)）只找一家旅游批發(fā)商作為自己在那里的獨(dú)家代理或總代理。第三節(jié)旅行社銷售渠道的管理3.專營性銷售渠道策略（獨(dú)家分銷渠道策略）第三節(jié)旅行社3.專營性銷售渠道策略（獨(dú)家分銷渠道策略）優(yōu)點(diǎn)：建立這種關(guān)系后，雙方不再和對方的競爭對手發(fā)生合作關(guān)系。這種銷售渠道比較穩(wěn)定，彼此間的利害關(guān)系比較一致，可以建立起比較好的合作關(guān)系。缺點(diǎn)：這種銷售渠道的缺點(diǎn)是只靠一家批發(fā)商銷售產(chǎn)品，銷售面和銷售量都可能受到限制。3.專營性銷售渠道策略（獨(dú)家分銷渠道策略）優(yōu)點(diǎn)：建立這種關(guān)系四、渠道選擇評估模型第三節(jié)旅行社銷售渠道的管理四、渠道選擇評估模型

在企業(yè)規(guī)模較小(或市場容量較小)，銷量較小時，應(yīng)該是選擇代理商渠道。

規(guī)模擴(kuò)大(或針對容量大的市場)時，再選擇自建渠道。從上述模型中，可以得出：第三節(jié)旅行社銷售渠道的管理在企業(yè)規(guī)模較五、旅游中間商的選擇與管理（一）旅游中間商的選擇1．中間商可能帶來的經(jīng)濟(jì)效益；2．中間商的目標(biāo)群體與旅行社目標(biāo)市場的一致性；3．中間商的商譽(yù)與能力；4．中間商對旅行社業(yè)務(wù)的依賴性；5．中間商的規(guī)模與數(shù)量；6．中間商的合作意向。第三節(jié)旅行社銷售渠道的管理五、旅游中間商的選擇1．建立中間商檔案；2．及時溝通信息；3．有針對性地實(shí)行優(yōu)惠與獎勵；4．適時調(diào)整中間商隊(duì)伍。（二）中間商的管理第三節(jié)旅行社銷售渠道的管理1．建立中間商檔案；旅游險銷售渠道旅游景區(qū)旅行社旅游局車友會使領(lǐng)館出入境管理局外事辦旅游網(wǎng)站旅游險旅游景區(qū)旅行社旅游局車友會使領(lǐng)館出入境管理局外事辦旅游風(fēng)景名勝區(qū)旅游險案例銷售渠道：湖南張家界旅游風(fēng)景區(qū)保險責(zé)任：意外傷害2.5萬元意外傷害醫(yī)療2.5萬元應(yīng)用險種：短期團(tuán)體意外傷害（222、223）保費(fèi)：每份2元承保形式：區(qū)域內(nèi)行業(yè)共保保費(fèi)收入：04年保費(fèi)收入80萬元，05年100萬元銷售模式：產(chǎn)壽各家保險公司按商量好的份額分得張家界旅意險保費(fèi)。采取的辦法是每家公司派一名員工合署辦公組成共保辦，每家公司刻一枚業(yè)務(wù)專用章交共保辦管理使用，每張保險單據(jù)都加蓋共保成員公司的業(yè)務(wù)專用章，真正成了各共保成員公司在聯(lián)合共保業(yè)務(wù)，各監(jiān)管機(jī)構(gòu)對此也表示認(rèn)同。銷售辦法：將所有景區(qū)門票站都向保監(jiān)機(jī)關(guān)報批了保險兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)，并督促各站向工商行政管理機(jī)關(guān)申請?jiān)黾恿思鏍I保險代理，然后委托各門票站代銷，由門票工作人員在售出門票的同時向游客宣傳銷售。

湖南張家界是列入世界自然遺產(chǎn)名錄的國內(nèi)外知名的旅游風(fēng)景區(qū)，年接待境內(nèi)外游客近千萬人次，是一個巨大的旅游意外險市場。在認(rèn)真分析了張家界旅游意外險市場情況后，各家保險公司決定走聯(lián)合共保、合作共贏之路。風(fēng)景名勝區(qū)旅游險案例銷售渠道：湖南張家界旅游風(fēng)景區(qū)湖南旅行社統(tǒng)保旅游險案例銷售渠道：某市各旅行社投保人數(shù)：30萬人左右保障方案：旅游意外險保險期限：1日、3-5日、6-14日、15-20日四種銷售方式：通過旅游局在市內(nèi)各家旅行社統(tǒng)保承保流程：按照出團(tuán)旅行的不同天數(shù)，設(shè)計(jì)制作四種不同保額、保費(fèi)的旅行意外傷害保險卡撕票單證，此單證作為保險憑證及理賠憑證，在游客投保時填寫，同時旅行社還需傳真給保險公司投保資料備存。被保險人出險時，需提供在旅行社投保時，與該機(jī)構(gòu)之間投保的傳真件原件及其他理賠材料。

為了避免旅游保險市場的惡性競爭，我司通過旅游局統(tǒng)保了全市各大旅行社的旅游意外傷害保險業(yè)務(wù)。并提供四種不同種類的撕票單證以適應(yīng)不同旅游團(tuán)隊(duì)的需要。旅行社統(tǒng)保旅游險案例銷售渠道：某市各旅行社為了旅行社銷售旅游自助卡案例銷售渠道：旅行社應(yīng)用產(chǎn)品：旅游自助保險卡保費(fèi)規(guī)模：一年90萬元合作基礎(chǔ)：旅行社銷售旅游保險主要有以下兩個目的：保障游客的出行安全，出險后能得到相應(yīng)賠付，減輕旅行社的責(zé)任；通過銷售保險獲取一定的收益；通過提供完善的服務(wù)，提升自身在市場中的競爭力。銷售方式：與客戶制作聯(lián)名卡，在保險卡上印制旅行社的名稱和標(biāo)志。而且卡片印制精美，不僅銷售了保險同時宣傳了旅行社，擴(kuò)大了保險服務(wù)的內(nèi)容。采用自助卡的包銷方式，在結(jié)算時極其方便，又不需單證回收，避免逆選擇。北京市場上的一家旅游社，每年出國游旅客量在5萬人左右，現(xiàn)欲通過該渠道銷售旅游意外保險旅行社銷售旅游自助卡案例銷售渠道：旅行社北京市場上的外事辦銷售出境游旅意險案例銷售渠道：省人民政府外事辦投保人數(shù)：每年1500人左右保費(fèi)規(guī)模：10萬元保險期限：3個月銷售方式：各省市政府的外事辦公室一般負(fù)責(zé)下屬企事業(yè)單位出國考察等相關(guān)事務(wù)，一般所前往的國家都是美國、英國、德國、新加坡、意大利、馬來西亞、法國、日本、韓國等經(jīng)濟(jì)較好的發(fā)達(dá)國家，社會治安和環(huán)境較好，并且出國考察的人大多是企事業(yè)單位的領(lǐng)導(dǎo)，風(fēng)險意識較強(qiáng)，身價較高，因此對境外旅游險相對更容易接受。同種形式還可以開發(fā)出入境管理局、歐洲申根國大使館等渠道銷售出境游的旅游意外險外事辦銷售出境游旅意險案例銷售渠道：省人民政府外事辦同種形式（3）提供較穩(wěn)定的水源，緩解夏秋季農(nóng)業(yè)用水的不足；（2分）改善了河流通航條件，利于農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸；（2分）或（庫區(qū)適宜發(fā)展水產(chǎn)業(yè)；（2分）調(diào)節(jié)徑流，防御旱澇災(zāi)害。（2分）

37.（20分）

（1）自然植被：島東為熱帶雨林；島西為熱帶草原。（4分）

原因：島東處東南信風(fēng)迎風(fēng)地帶，受縱貫?zāi)媳钡纳降靥?，加之沿岸暖流流?jīng)，增溫增濕，因而終年降水多，形成熱帶雨林氣候，發(fā)育熱帶雨林；（4分）島西處于背風(fēng)地帶，降水少，為熱帶草原氣候，發(fā)育熱帶草原。（2分）

（2）該島長期與大陸隔離，地域相對孤立，形成獨(dú)立的生物進(jìn)化環(huán)境；島嶼面積大，多山地，自然條件空間差異較大（每點(diǎn)2分，共4分）。

（3）建立自然保護(hù)區(qū)；控制人口增長；保護(hù)性開發(fā)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展；提高居民保護(hù)意識；制定并執(zhí)行好相關(guān)法律法規(guī)；開展國際合作，加大保護(hù)投入。（每點(diǎn)2分，滿分6分。）

42（旅游地理）

⑴甲省旅游資源數(shù)量豐富，類型多樣，質(zhì)量高，集群和組合狀況好。（任答2條，各2分）

⑵乙省地處經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)；交通便捷，重點(diǎn)景區(qū)距中心城市較近。（任答2條，各2分）。

⑶受汶川大地震的影響（1分）

滑坡（泥石流）等地質(zhì)災(zāi)害（1分）

本PPT為可編輯版本，以下內(nèi)容請刪除后使用，謝謝您的理解。（3）提供較穩(wěn)定的水源，緩解夏秋季農(nóng)業(yè)用水的不足；（2分1．B【解析】①②③區(qū)域經(jīng)度差、緯度差相同。①②區(qū)域緯度數(shù)值相同，南北相反，故面積相等；②區(qū)域緯度低于③區(qū)域，因此面積較③區(qū)域大。

2．B【解析】地球是赤道略鼓、兩極稍扁的不規(guī)則球體，故緯度更高的③區(qū)域平均海平面距地心距離比①稍短；相對方向要用劣弧定向法，經(jīng)度相隔不能超過180°，故③區(qū)域位于①區(qū)域的西北方向；東、西半球的分界線是20°W和160°E組成的經(jīng)線圈，故③區(qū)域位于西半球；②區(qū)域向③區(qū)域飛行的最近航線應(yīng)是先向東北，再向東南。

3.C4.A5.A6.D7.B8.C9.D10.B11.C

36.（共26分）

（1）特點(diǎn)：由（西）北向（東）南傾斜。(2分)與N市以下河段相比，以上河段：支流較多，流域面積較大；（2分）

降水較多；（2分）

緯度較高，氣溫較低，蒸發(fā)較弱。（2分）(或:冬季積雪量大)

（2）與新疆比，甲河流域：降水較多；（2分）

水源豐富；（2分）

黑土廣布，土壤肥沃；（2分）

風(fēng)沙危害少；工農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)好；（2分）

近海，有河流和港口，水運(yùn)方便，利于農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸。（2分）

1．B【解析】①②③區(qū)域經(jīng)度差、緯度差相同。①②區(qū)域緯度數(shù)值【答案】（1）①價值觀作為一種社會意識，對社會存在有反作用。倡導(dǎo)現(xiàn)代文明理念和生活方式能提升鄉(xiāng)村社會文明程度。（3分）

②價值觀影響人們改造世界的活動，影響人們的行為選擇。開展移風(fēng)易俗，培育文明鄉(xiāng)風(fēng)，引領(lǐng)人們作出正確的價值選擇，推動良好社會風(fēng)氣的形成。（3分）

③作出正確的價值判斷必須尊重客觀規(guī)律。樹立正確的生態(tài)價值觀，正確處理人與自然的關(guān)系，推動鄉(xiāng)村生態(tài)環(huán)境的好轉(zhuǎn)，綠色發(fā)展助推鄉(xiāng)村振興。（3分）

④作出正確的價值判斷必須自覺站在最廣大人民的立場上。倡導(dǎo)文明鄉(xiāng)風(fēng)，振興鄉(xiāng)村，能真正留住鄉(xiāng)情、記住鄉(xiāng)愁。（3分）（考生如有其他答案，之有理均可酌情給分）

（2）①繼承中華民族優(yōu)秀傳統(tǒng)文化，發(fā)揮優(yōu)秀傳統(tǒng)文化在維系中華民族文化基因中的紐帶作用。（2分）②對傳統(tǒng)文化要“取其精華、去其糟粕”，摒棄鋪張浪費(fèi)等陳規(guī)陋習(xí)，做到批判繼承，古為今用。（3分）③繼承傳統(tǒng)，推陳出新倡導(dǎo)現(xiàn)代文明理念和生活方式，使傳統(tǒng)文化順應(yīng)時代的變遷。（2分）④堅(jiān)持文化創(chuàng)新，推動傳統(tǒng)文化創(chuàng)新性轉(zhuǎn)化、創(chuàng)新性發(fā)展。（3分）

【答案】（1）①價值觀