房地產(chǎn)銷售技巧SP技巧培訓教材課件

銷售技巧探討

——SP技巧專題銷售技巧探討SP的定義SalesPromotion，簡稱SPSP是salespromotion的簡稱，譯為促進銷售，亦有將其譯為營業(yè)推廣或銷售推廣。SP是西方商界常用的縮略詞之一.我們可以把SP這樣解釋:把將要發(fā)生的事情提前化；把想象中的事情現(xiàn)實化。SP的定義SalesPromotion，簡稱SPSP現(xiàn)場造勢假客戶造勢：客戶進入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下定的下定，談價格的、看房的，在此種情況下對于客戶的第一感覺就是這家樓盤生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人買這里的樓盤，那肯定不會錯的。假電話造勢在無人員安排或來不及情況下，若感覺到售樓處氣氛很冷清，而會給客戶看房留下不良感覺。那就可以制造一些假電話。即問價、問房源、以及談論下定等事宜，也可以多打追蹤電話，只要給客戶感覺到銷售員都在處理客戶事宜，那么假電話造勢就達到目的了。業(yè)務工作造勢通過業(yè)務員在忙碌的準備合同等銷售資料，并不時地談論客戶馬上就來簽約及付首期等事情，給正在看房的客戶感覺到樓盤的熱銷。喊柜臺造勢：此起彼伏使客戶有緊迫感。工具造勢：假的成交合同，假的底價表等。SP現(xiàn)場造勢假客戶造勢：SP策略一：迎接客戶SP個人SP：對來過一次的老客戶說：“張先生，實在抱謙，您想要的a套房源我沒給您留住，昨天給我同事的一個客戶搶走了，您看您再考慮一下其它房源吧！”客戶說：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”銷代說：“噢，對對，我記錯了，實在太好了，那一套還留著呢，要不您今天就先小定一下吧，萬一真被別人定走了，你我都挺遺憾的！”客戶將要進門時：打電話，假裝有客戶要來看房，定房，或要來簽合同.同事SP：同事間互相談論售房情況?！靶⊥酰@月共簽了幾套合同？”“24套”“咱經(jīng)理不是說超過20套就請我們吃飯的嗎？”“你還真相信?”談論售房業(yè)績。甲：這個月賣得還不錯，賣了xx套，比上月又多了，老板要表揚了。同事間的要求準備資料：“小乙，你把合同準備一下吧，你的客戶某某下午要來簽合同了?！奔倏蛻鬝P：在現(xiàn)場安排客戶看房，洽談，簽小定，交錢。SP策略一：迎接客戶SP個人SP：SP策略二：項目介紹SP喊柜封殺房源：“小李，幫我看看某某房子有沒有了？”“對不起，昨天已經(jīng)定了?！薄澳奶走€可以介紹”“某某房子，價格是…”為自己放開房源：問：“某某房子可不可介紹？”柜臺：“可以！”再問：“昨天這套不是已經(jīng)定了嗎？”柜臺：“噢，他嫌小，換成大的了?！?/p>

電話搶定SP：客戶來電問房，問怎么簽約，何時簽約。

A、客戶要的是同一樓層的房子，或同一戶型的房子。

B、客戶問的正好是現(xiàn)場客戶正在問的房子?！熬陀凶詈笠惶琢?，現(xiàn)場正有位先生談呢，不過您也可以過來看看?！睅弯N代的解圍，或營造銷售高手的形象：“xx，你的客戶電話?！被氐秸勁凶狼埃蚩蛻舾吲d地解釋電話內(nèi)容：“噢，我的老客戶某某下午要來簽合同了?！盨P策略二：項目介紹SP喊柜封殺房源：SP策略二：項目介紹SP同事SP甲：仔細聆聽乙銷售代表所介紹房源，走上去問：“××，你現(xiàn)在介紹的是哪套房子”。乙：“五樓最后一套”。甲：“那一套我可是給某某留著的呀，他今天下午就要來交錢了”。乙：“公司規(guī)定房子沒有交錢之前，誰都可以介紹呀”?？蛻粢庀蛐r，甲說：“那好吧，你先介紹吧”，說：“那我得給我的客戶打個電話，看他能來不能來?！笨蛻粢庀虼髸r，增加上下級SP甲可走入辦公區(qū)域，請經(jīng)理出面?！岸沤?jīng)理，您看昨天我那個客戶非常有意向，您也知道?，F(xiàn)在乙的客戶也想買，您看怎么辦？”經(jīng)理：“那沒辦法，按公司的規(guī)定，誰先交錢，就是誰的?！笨蛻鬝P甲、乙兩個銷售代表同時告訴自己的客戶：“你看，你的眼光不錯，那邊那組客戶也正在談這套房子呢!”如果正好有其它購買同樓層的客戶，讓他們搶購同一套房子。若有一方落敗，則小聲告訴他，幫助推薦一套內(nèi)部保留房。SP策略二：項目介紹SP同事SPSP策略三：帶看現(xiàn)場SP客戶SP拉一個意向大的客戶，讓他幫忙說房子的好話，事成之后給他優(yōu)惠。2組客戶同時去，告訴他們這是最后一套房子。電話SP銷售代表看房時拿手機，在看房過程中，由售房部給其打電話，告訴他某某房子現(xiàn)已被定，不向外推薦了，營造熱銷氣氛。放開房源，若看房人對所看房型不滿，則銷售代表裝給售房部打電話咨詢有關信息，以放開房源。

“××，我是小乙，請問××房子還能不能向客戶介紹，請再確定一下”SP策略三：帶看現(xiàn)場SP客戶SPSP策略四：購房洽談SP電話SP若客戶已要求優(yōu)惠或其它條件，問他今天能不能定，先告訴他不可能，希望不大，然后說幫他試試，去給經(jīng)理打電話。請客戶填寫優(yōu)惠申請書。客戶SP：造成兩組客戶搶房子，逼迫他們大定或提前簽約時間。銷控SP：若給客戶的選擇房源過多而猶豫時，柜臺進行銷控?！霸谀銈兛捶繒r，有某某先生已定了××房子。”工具SP：準備一份假的底價表，在實在搞不定客戶時，甩出假底價表給客戶自己看，使他確信價格最低了。和客戶拉近關系，使他感到業(yè)務員和他關系好，所以放了這個價。必要時出具一份成交價高于該客戶的訂單或合同，增加信任度。SP策略四：購房洽談SP電話SP1.以促進銷售為目標；3.SP是營銷活動的激勵過程或手段。

SP的三個基本特征2.實施或作用的產(chǎn)品范圍是限制性的和指向性的；2.SP的特征1.以促進銷售為目標；3.SP是營銷活動的激勵過程或手段。2.SP的分類電話追蹤銷售桌，等等突出品質類匯聚人氣類說明會及其它對內(nèi)配合對外公關SP的分類2.SP的分類電話追蹤銷售桌，等等突出品質類匯聚人氣類說明會凸顯品質類匯聚人氣類說明會其他類SP活動的主要類型2.SP的分類—對外公關凸顯品質類匯聚人氣類說明會其他類SP活動的主要類型2.SP的SP的兩種重要方式逼定SP談價格SP房地產(chǎn)銷售技巧SP技巧培訓教材(PPT27頁)房地產(chǎn)銷售技巧SP技巧培訓教材(PPT27頁)SP的兩種重要方式逼定SP談價格SP房地產(chǎn)銷售技巧SP技巧培逼定SP1.通過前邊的現(xiàn)場造勢，給客戶營造不看中房型，房子可能隨時要被賣掉的假象；2.業(yè)務員之間相互配合去搶一套房子，必要時去犧牲一下身邊不是很有意向的客戶，去逼定比較有意向的客戶。3.價格優(yōu)惠即將結束，下次再來這個優(yōu)惠就沒了。

逼定SP房地產(chǎn)銷售技巧SP技巧培訓教材(PPT27頁)房地產(chǎn)銷售技巧SP技巧培訓教材(PPT27頁)逼定SP逼定SP房地產(chǎn)銷售技巧SP技巧培訓教材(PPT27頁談價格SP1.客戶要價可以接受，但是考慮客戶的心理以及反復，并不能馬上把優(yōu)惠放給客戶，應盡量去顯示出非常為難的樣子，比如我們最常用的，先回辦公室里呆一會兒等方法，然后再把優(yōu)惠放出去。談價格SP房地產(chǎn)銷售技巧SP技巧培訓教材(PPT27頁)房地產(chǎn)銷售技巧SP技巧培訓教材(PPT27頁)談價格SP談價格SP房地產(chǎn)銷售技巧SP技巧培訓教材(PPT2談價格SP談價格SP2.打感情牌，和客戶拉近關系，使客戶確定感到她和業(yè)務員的關系很好，并且業(yè)務員是在為他爭取利益，所以放了這個價格。

例如：利用咱們的特惠申請單，強調(diào)給你的優(yōu)惠是很正規(guī)的，是需要經(jīng)過特殊申請的。

請案場領導和你做SP，讓客戶感覺你是在用心幫他等等方式。

房地產(chǎn)銷售技巧SP技巧培訓教材(PPT27頁)房地產(chǎn)銷售技巧SP技巧培訓教材(PPT27頁)談價格SP談價格SP房地產(chǎn)銷售技巧SP技巧培訓教材(PPT2SP的幾種方式：(1)

自己和自己SP(2)自己和同事SP(3)

銷控SP(4)

電話SP

現(xiàn)場逼定與SP的配合房地產(chǎn)銷售技巧SP技巧培訓教材(PPT27頁)房地產(chǎn)銷售技巧SP技巧培訓教材(PPT27頁)SP的幾種方式：現(xiàn)場逼定與SP的配合房地產(chǎn)銷售技巧SP技巧培

自己和自己SP例如：

當客戶在沙盤區(qū)等候時，一進去就說“不好意思久等了，剛剛客戶定房耽誤了點時間”。

當客戶在帶看推薦房源時，說“剛剛定的那套房子就是這個129平米的戶型”等。

現(xiàn)場逼定與SP的配合房地產(chǎn)銷售技巧SP技巧培訓教材(PPT27頁)房地產(chǎn)銷售技巧SP技巧培訓教材(PPT27頁)自己和自己SP現(xiàn)場逼定與SP的配合房地產(chǎn)銷售技巧SP技巧培自己和同事的SP

不同說辭，SP做的效果也是不一樣的

甲：XX，這套房子現(xiàn)在還有嗎?

乙：這套房子還有………甲：XX，這套房子有沒有？

乙：這個房子沒了，昨天下午就已經(jīng)賣掉了啊……現(xiàn)場逼定與SP的配合房地產(chǎn)銷售技巧SP技巧培訓教材(PPT27頁)房地產(chǎn)銷售技巧SP技巧培訓教材(PPT27頁)自己和同事的SP現(xiàn)場逼定與SP的配合房地產(chǎn)銷售技巧SP技巧培自己和同事的SP說辭：

1、旁邊一位置業(yè)顧問故意問：“XX,你的客戶是不是要定這套房子，我的客戶也非常喜歡這套房子，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的吧!”2、一位置業(yè)顧問走過來說：“3號樓1101剛才已經(jīng)定了，不要推薦了?！爆F(xiàn)場逼定與SP的配合房地產(chǎn)銷售技巧SP技巧培訓教材(PPT27頁)房地產(chǎn)銷售技巧SP技巧培訓教材(PPT27頁)自己和同事的SP說辭：現(xiàn)場逼定與SP的配合房地產(chǎn)銷售技巧SP現(xiàn)場逼定與SP的配合銷控SP

銷控的SP，多指業(yè)務員自己在談判過程當中為了縮減客戶選擇范圍，確定房源而作的對于房源的銷控。

銷控SP可以是自己做，也可以和同事一起配合做。

房地產(chǎn)銷售技巧SP技巧培訓教材(PPT27頁)房地產(chǎn)銷售技巧SP技巧培訓教材(PPT27頁)現(xiàn)場逼定與SP的配合銷控SP房地產(chǎn)銷售技巧SP技巧培訓教材(

“李姐，您好。您是說你看的那套房子現(xiàn)在還有沒有是吧，目前可以告訴您就是最近有幾個客戶都在看這套房子，隨時可能會被定走，您如果中意的話最好早點過來好吧？

李姐，那就先這樣啦，我這邊還比較忙，明天等你過來吧。李姐再見。”

電話SP房地產(chǎn)銷售技巧SP技巧培訓教材(PPT27頁)房地產(chǎn)銷售技巧SP技巧培訓教材(PPT27頁)“李姐，您好。您是說你看的那套房子現(xiàn)在還

“喂，周先生，您好，您明天下午過來簽合同是吧?！f準備明天給我介紹一個朋友來看房是吧，好的，謝謝你。那我明天下午在這邊等您。Byebye,周先生.”

電話SP房地產(chǎn)銷售技巧SP技巧培訓教材(PPT27頁)房地產(chǎn)銷售技巧SP技巧培訓教材(PPT27頁)電話SP房地產(chǎn)銷售技巧SP技巧培訓教材(PPT27頁)房地產(chǎn)SP注意事項SP是一把雙刃劍，合理運用，適時運用SP之前的準備工作，道具準備，SP人物準備，說辭準備等等SP也不要做的過多，要表演得比較逼真才行。因為客戶并不是一無所知，我們項目的客戶群體相對都是高層次的。房地產(chǎn)銷售技巧SP技巧培訓教材(PPT27頁)房地產(chǎn)銷售技巧SP技巧培訓教材(PPT27頁)SP注意事項SP是一把雙刃劍，合理運用，適時運用房地產(chǎn)SP注意事項SP是一把雙刃劍，合理運用，適時運用SP之前的準備工作，道具準備，SP人物準備，說辭準備等等SP也不要做的過多，要表演得比較逼真才行。因為客戶并不是一無所知，我們項目的客戶群體相對都是高層次的。房地產(chǎn)銷售技巧SP技巧培訓教材(PPT27頁)房地產(chǎn)銷售技巧SP技巧培訓教材(PPT27頁)SP注意事項SP是一把雙刃劍，合理運用，適時運用房地產(chǎn)收定注意事項1、客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理。2、恭喜客戶。3、視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。4、當客戶對某套單元稍有興趣或決定購買但未帶足足夠的定金時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法。5、小定金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。6、小定金保留日期一般以三天為限，時間長短和是否退還，可視銷售狀況自行規(guī)定。7、定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任意一方無故毀約，都將以原定金金額予以賠償。8、期房、定金金額受法律約束。很多地產(chǎn)公司改為誠意金，規(guī)避法律。房地產(chǎn)銷售技巧SP技巧培訓教材(PPT27頁)房地產(chǎn)銷售技巧SP技巧培訓教材(PPT27頁)收定注意事項1、客戶決定