店面銷售技巧講座課件

店面銷售技巧主講：舒立平店面銷售技巧主講：舒立平感悟為什么70%-80%顧客會停留1分鐘而走人？價格戰(zhàn)、贈品戰(zhàn)還是價值戰(zhàn)？為什么了解的人那么多，但是購買的只是寥寥無幾？你的成交率高嗎？你銷售業(yè)績高嗎？為什么培訓了，仍舊沒有好的結(jié)果？為什么傳銷魅力強大，很多人為之無法自拔？感悟為什么70%-80%顧客會停留1分鐘而走人？前言銷售=收入把話說出去，把錢賺回來商場如戰(zhàn)場距離：生與死、愛與被愛、腦袋到腦袋、從錢袋到錢袋把我思想放入你的腦袋，把你的錢放入你的口袋

前言銷售=收入本課程大家將學到：第一部分：一切從心開始：改變心態(tài)。成功秘訣：變態(tài)、不要面子第二部分：形象和標準化：賣產(chǎn)品賣附加值第三部分：門店銷售：終端殺手：六脈神劍不看進門，看出門本課程大家將學到：第一部分：一切從心開始：一切從心開始第一部分一切從心開始第一部分學習的重要性人的差別在哪里？人的才能、潛力和創(chuàng)造力是無限的，只不過大多數(shù)情況下總是處于一種休眠狀態(tài)，被閑置和浪費了。相信就能看見：成功的人先相信，后看見普通的人先看見，才相信培訓沒交費啥也學不會學習的重要性人的差別在哪里？培訓沒交費啥也學不會凡事感恩感恩傷害你的人，磨練意志！感恩欺騙你的人，使你成熟！感恩遺棄你的人，促你獨立！感恩批評你的人，助你成長！感恩幫助你的人，為你鋪路！讓我們學會感恩，感恩一切與你有緣的人！凡事感恩感恩傷害你的人，磨練意志！為什么我們不滿意自己今天所有的一切即是過去造成的重復過去的事情只能得到今天的結(jié)果不甘心，無所謂。改變，你受夠了嗎？為什么我們不滿意自己今天所有的一切即是過去造成的銷售是信心的傳遞任何成功都是銷售的成功

——把“推銷”推銷自己產(chǎn)品是兒子愛上你的產(chǎn)品，缺點說成優(yōu)點說服別人前先說服自己銷售是信心的傳遞任何成功都是銷售的成功銷售是世界上最有保障的工作政府：胡錦濤、江澤民歌星：劉德華把話說出去（不好意思說）害怕拒絕，不敢收錢無所謂，不喜歡銷售不是能不能，而是敢不敢！收錢不是能不能，而是敢不敢！銷售是世界上最光榮的工作顧客是一條狗，你怎么牽，就怎么走。就看你咋牽的熱愛銷售銷售是世界上最有保障的工作政府：胡錦濤、江澤民熱愛銷售銷售是搶劫—服務態(tài)度雞蛋、鴨蛋、鵝蛋謊言重復一千次就是真理老鼠做銷售就是做氛圍我要開單，我要開單，興奮就要喊出來做銷售最高技巧就是激情萬丈，感染力銷售就是貴，就有利潤，就有你重慶搶菜籽油銷售是搶劫—服務態(tài)度雞蛋、鴨蛋、鵝蛋一流殺手秘籍：三個方面復制：服務態(tài)度——自己銷售技巧——客人產(chǎn)品知識——貨品一流殺手秘籍：三個方面復制：形象和標準化第二部分形象和標準化第二部分成功形象硬件不差，重在軟件個人形象，第一印象空姐、售樓、售車成功形象硬件不差，重在軟件店面形象附加值對比殺價終端要素產(chǎn)品陳列消費者愿意來店面形象附加值門店銷售：六脈神劍第三部分門店銷售：六脈神劍第三部分第一式：吸引客人討論沒有客人的時候，我們在做什么？聊天都是消極的，服務態(tài)度差案例：不一樣的乞丐進城磕三年頭，回家蓋一座樓引起注意產(chǎn)生憐憫施舍行為布局：垃圾揀喂小孩第一式：吸引客人討論沒有客人的時候，我們在做什么？正確的動作：忙碌準備零售是什么？沒有做準備，就準備失敗沒有做計劃，就計劃失敗零售是一門表演的藝術，店鋪是舞臺，產(chǎn)品燈光是道具。店員是戲中人，過路的客人是觀眾，每一天都是現(xiàn)場直播！案例：麥當勞招臨工

15秒不斷移動，制造忙碌營造氛圍：快樂忙碌正確的動作：忙碌準備零售是什么？第二式：留住客人打開心扉關心顧客比介紹產(chǎn)品更加重要。少談商品，多談關心趙本山賣拐佛說：修百世方可同舟渡，修千世方能共枕眠。前生五百次的凝眸，換今生一次的擦肩。什么都沒有，聯(lián)系不上，消失在茫茫人海中。第二式：留住客人打開心扉2.黃金時間專業(yè)人士調(diào)查：20%人會購買，80%人會走開，80%人會在1分鐘內(nèi)走開。在黃金時間里，客人首先決定要不要聽銷售人員的話。延長時間：聽不聽銷售人員的話，主要取決于情感因素，而非理性因素

2.黃金時間專業(yè)人士調(diào)查：20%人會購買，80%人會走開，83、理性和情感因素材質(zhì)、品牌、款式、價格、促銷。低微笑、關心、親切、信賴、熱情。高3、理性和情感因素材質(zhì)、品牌、款式、價格、促銷。低買東西殺價三招??！降低顧客心理預期走人！轉(zhuǎn)移法：找一個便宜作參照物進行比較鉤子：有鉤子帶肉“貨比三家可以，說出好產(chǎn)品特點。差異化賣點，與眾不同的小細節(jié)”耗時間亮底牌。漲價、斷貨改變顧客的想法，拆散顧客原有需求買東西殺價三招??！成交來自一念之間，興奮期把握顧客總會找借口離開改變顧客需求，看不見才是最好的，看到就不是啦案例：買手套成交來自一念之間，興奮期把握顧客總會找借口離開顧客分類果斷型品牌型猶豫型：逼單，壓力銷售不是收錢，是搶錢幫他了斷，都不會自行了斷顧客分類果斷型如何把你的思想放在他的腦袋了解來龍去脈認可顧客，找突破口欲擒故縱：找漏洞，不足之處問為什么？不滿意的原因人性：人人都想印證自己的認為是對的如何把你的思想放在他的腦袋了解來龍去脈討論：閑逛之人尋機：高手在于看，不在于說動作：空間和時間，鼓勵引領顧客見機說話，忌諱喋喋不休錯誤：緊隨式釣魚式2.尋找機會：看出來的

A眼睛一亮

B停下腳步

C揚起臉來

D觸摸感受討論：閑逛之人尋機：高手在于看，不在于說第三式：塑造價值三個原則：賣什么說什么重要把壞處說透

把好處說夠第三式：塑造價值三個原則：賣什么說什么重要賣點的重要性：關心顧客的需求顧客會把他的錢花到他感到重要的地方顧客觀念了解，觀念不同需求不同案例：挎包、手機、轎車

把吃出來的病吃回去--張悟本賣什么說什么重要賣點的重要性：把壞處說透人性：追求快樂逃避痛苦游戲：蟑螂非常手段非常目的，讓他痛苦把壞處說透人性：你是哪一個？三流：銷售產(chǎn)品二流：賣觀念一流：銷售快樂，減少痛苦你是哪一個？三流：銷售產(chǎn)品技巧使用：“你有沒有*****經(jīng)歷”案例:電腦貨比三家，顧客得寸進尺“****，你覺得為什么他便宜呢？我不能告訴你。。我不能告訴你。。?！毙畔⒉粚ΨQ，抓住人性，威脅，痛點有的人吃軟，有的人吃硬（怕騙）顧客是什么？技巧使用：“你有沒有*****經(jīng)歷”推銷產(chǎn)品四步法1、發(fā)現(xiàn)問題2、放大問題威脅，信賴，依賴3、解決問題：好處4、產(chǎn)品介紹顧客容易被誤導（價格）例：D06價格就像女人的年齡，該說的時候才說溝通原理：站在對方立場銷售者：我****。顧客：我*****不通銷售者：你****。顧客：我*****通推銷產(chǎn)品四步法1、發(fā)現(xiàn)問題體驗銷售你有什么感覺（拿機器）買藥1000元都花了，還在乎這三四百，何況是藥三分毒，治標不治本。你聽說過*****(威脅）你知道為什么****，你知道為什么****據(jù)專家調(diào)查，90%的人******美化身份象征塑造價值案例：看病花錢搶錢傳銷為什么瘋狂體驗銷售你有什么感覺（拿機器）開場技巧之一：新款開場價格從高到低的推銷是對顧客的尊重之二：熱銷開場推薦實惠的款式會贏得顧客信任之三：唯一性開場限時限量，獨一無二（讓顧客知道）之四：賣點開場之五：對比開場(功能）之六：促銷開場開場技巧之一：新款開場開場白：

先生，現(xiàn)在正做五一活動，

現(xiàn)在買是最劃算的時候體現(xiàn)重點，語調(diào)瘋狂，體現(xiàn)興奮語言開場白：超級贊美不露痕跡原則：不拍馬屁，不討好顧客，要喜歡顧客逢人減歲，逢物加價花兒不能沒有水，女人不能沒有贊美開場技巧：贊美開場你說的真對你真有品位你眼光獨到超級贊美不露痕跡原則：尋找贊美點女性：發(fā)型發(fā)質(zhì)臉型膚色家人品德男性：氣質(zhì)文雅儒雅穩(wěn)重肚子（成功人象征）發(fā)現(xiàn)別人發(fā)現(xiàn)不到的優(yōu)點（禿頂贊美）尋找贊美點女性：發(fā)型發(fā)質(zhì)臉型膚色家人品德五步秘訣：欲望點燃尋找一個點：具體一個點（理由）這是個優(yōu)點：發(fā)現(xiàn)對方各種的長處這是個事實：真誠的態(tài)度贊美對方的長處自己的語言：以自己的語言自然的說出（口語化）適時地說出:對話中適時的加入調(diào)料五步秘訣：欲望點燃尋找一個點：具體一個點（理由）贊美和奉承的區(qū)別發(fā)現(xiàn)是一個優(yōu)點就是贊美（事實）發(fā)明一個優(yōu)點就是奉承贊美和奉承的區(qū)別發(fā)現(xiàn)是一個優(yōu)點就是贊美（事實）第四式：了解需求溝通技巧1銷售就是發(fā)問——需求1、首先問選擇性的問題問客人關于“需求”的問題2、問客人“Yes”的，引導一步一步說Yes

問有同理心的話，顧客會覺得你提出的問題是為他著想的3、最后問顧客的選擇。記住：問題不是一個一個問，間斷第四式：了解需求溝通技巧1溝通技巧2

套感情五同行銷法：同姓同鄉(xiāng)同語言同愛好同窗同病關鍵動作：意向性的客戶資料登記傾聽是打開心扉，實現(xiàn)銷售的不二秘訣用耳朵聽用眼睛聽用肢體聽用嘴巴聽提問一分鐘，傾聽二分鐘，認可三遍以上溝通技巧2共勉要想千人頭上坐，須得萬人腳下走要想人前顯貴，須得人后受罪共勉要想千人頭上坐，須得萬人腳下走第五式：量身定制老太太買李子：小販A：我的李子又大又脆，特別好吃小販B：我這里各種各樣的李子都有，你要什么樣的李子？小販C：別人買李子都要又大又甜的，你為什么要酸的李子呢？A是推銷B找需求C提問附帶推銷第五式：量身定制老太太買李子：第六式：快樂成交快樂成交三個標準：完成成交完成成交的效率完成成交后與顧客的關系變好了（給顧客一種贏的感覺）這是成交的核心成交的障礙：真實異議，賣東西不是錢的問題，是心情問題原則：心情和事情，永遠回答：是是是…….第六式：快樂成交快樂成交三個標準：對異議的認識所有售后問題都是售前造成的積極地心態(tài)，先解決心情再解決事情首先坐下來，坐下來就不吵架。行為學研究：坐下來時氣壓住丹田傾聽。放風箏：風大時放線，風小時收線筆記對異議的認識所有售后問題都是售前造成的處理反對問題五種方法：忽略轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)移：揚長避短解釋：因為…..所以……道歉處理反對問題五種方法：忽略人生黃金七個字

對不起,

非常抱歉！…….人生黃金七個字成交的征兆顧客刺激我們：挑刺降價打折買贈這是成交的前奏，凡事往好處想，掌控好太好了！（我們又要賣了）成交的征兆顧客刺激我們：挑刺降價打折買贈如何處理顧客價格異議討論:如果顧客較早介入價格問題不要相信第一次報價和還價，顧客會有吃虧感覺，負面影響1、聲東擊西動作:“你先看吧，如果想要，好說。這不是錢的問題”價格轉(zhuǎn)移，價值塑造：如何處理顧客價格異議討論:如果顧客較早介入價格問題潛能測試左右手交叉拍手我們的結(jié)果是由行為造成的，培訓的難點：改變我們的行為沖動激動回去一動不動改變觀念難你也可以成為百萬富翁，你也可以做到……只是你…..人人都能創(chuàng)造奇跡，成功很難，不成功更難潛能測試左右手交叉2、價格談判：取舍其實談判中最高技巧就是同意顧客，直到顧客同意你。當顧客提出要求時，銷售人員直接否定只會激怒顧客，或者讓顧客下不來臺案例：搞價499元，450動作：“可以，只要不要那贈品就可以，取舍三次”測試成交：現(xiàn)金還是刷卡鎖定問題唯一性降低顧客期望值（公司要求，我也想給你）“降價是不可能的，我們是大品牌，別的地方找不到……”

切記：1、永遠不要做無條件的讓步。如果讓步，可以，說一個他做不到的

2、不要做無理由的拒絕2、價格談判：取舍其實談判中最高技巧就是同意顧客，直到顧客同心動按鈕

只要是，他進店，了解，就有一個點打動了他，發(fā)現(xiàn)那一點，放大去說心動按鈕只要是，他進店，了解，就有一個成交事項幫顧客下決定?？?秒信息、主動要求、語氣肯定沒有成交：重點客戶跟蹤客戶資料記錄常規(guī)電話營銷（留電話告之新信息）成交事項幫顧客下決定?？?秒4種魔法語言之一：1、你想想看，當你使用他的時候，就會出現(xiàn)…..

分析：通過在顧客腦海里制造出使用后的美好畫面，加深顧客對產(chǎn)品的體會，從而影響顧客。

舉例：你想想看，當你用了這款豆?jié){機，早上不用刷鍋洗碗，還不用打理。只需放把豆，擱點米。輕輕一按一鍋香噴噴的豆?jié){就做好啦。又方便，又省事！4種魔法語言之一：1、你想想看，當你使用他的時候，就會出現(xiàn)…4種魔法語言之二：2、他給你帶來的將是….因為…..分析：顧客在購買任何產(chǎn)品時，都會期待買到產(chǎn)品后會給自己帶來一些感覺、效果等，這就是顧客的期望值。只要你能說到顧客心里去，又有足夠的理由支撐，會非常有效地促進銷售舉例：這款產(chǎn)品出漿率更高，僅需打漿6次就能成為微小分子，更易人體吸收。同時電機較之普通豆?jié){機，壽命提高5倍，且更易清洗。因為九陽營養(yǎng)王豆?jié){機采用最新一代超微精磨專利技術，小空間強力聚流，從下至上將豆料強力吸入超微精磨器籠罩空間內(nèi)集中粉碎，實現(xiàn)小空間精細磨漿，你用這款產(chǎn)品是你最好的選擇4種魔法語言之二：2、他給你帶來的將是….因為…..4種魔法語言之三：3、這是一款非常適合你的…..簡直就是專門為你準備的，因為…..分析：對顧客來說，選到一件非常適合自己的商品，本身就是一件非常難得的事，直接就告訴顧客我們的這款產(chǎn)品和適合你，把產(chǎn)品與顧客的需求對接。當然，有些顧客可能會懷疑我們的說法，但接下來的“因為…..”則著重針對顧客的需求說明產(chǎn)品為什么適合，有理有據(jù)，顧客很容易就被說服舉例：這是一款非常適合你的豆?jié){機，簡直就是專門為你準備的，因為它容量適合咱家的需要，功能多樣，大人小孩喝的都能做，外觀又時尚4種魔法語言之三：3、這是一款非常適合你的…..簡直就是專門4種魔法語言之四：這款產(chǎn)品具有…..的功能，在使用的時候，就會出現(xiàn)…...效果，很適合你這樣…..的男士/女士使用，我們的很多顧客用了之后，都說不錯。分析:這是在終端銷售中經(jīng)常用到的FABE產(chǎn)品介紹套路，組成：■特點（Features）■優(yōu)點(Advantages)■利益(Benefits)■證據(jù)(Evidence)FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度可操作性的利益推銷法。它是通過四個關鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理了顧客關心的問題，從而可順利實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。舉例：這款產(chǎn)品具有輕松洗按鍵，在喝完豆?jié){清洗的時候，只用輕輕一按就把豆?jié){機刷干凈了，很適合你這樣工作干活繁忙的女士使用，我們的很多顧客用了之后，都說不錯4種魔法語言之四：這款產(chǎn)品具有…..的功能，在使用的時候，就陳阿土的故事陳阿土是臺灣農(nóng)民，從沒出過遠門。終于，他得到一次參加旅游團出國旅游的機會。國外的一切對他來說都是非常新鮮的，尤其是他參加是一個豪華團，一人住一個標準間，這更令他感到新奇不已。這天早晨，服務生敲門送早餐時對他大聲說道：“GOODMORNING，SIR！”陳阿土愣住了：這是什么意思？在自己的家鄉(xiāng)，一般陌生的人見面都會問：“您貴姓？”想到這兒，陳阿土大聲喊道：“我叫陳阿土！”如是這般，連著三天，都是那個服務生來敲門，每天都大聲說：“GOOD

MORNING，SIR！”。而陳阿土亦大聲回道：“我叫陳阿土！”幾天下來，他非常生氣：這個服務生也太笨了，天天問自己叫什么，告訴他吧他記不住，真煩！終于，他忍不住了，跑去問導游“GOODMORNING，SIR！”是什么意思，導游告訴他答案，“天?。≌媸莵G死臉了！”回到房間后，陳阿土反復練習“GOODMORNING，SIR！”這句話，以便能體面地應對服務生。第二天早晨，服務生照常來敲門，門一開，陳阿土就大聲叫道：“GOOD

MORNING，SIR！”與此同時，服務生叫的是：“我是陳阿土！”陳阿土的故事陳阿土是臺灣農(nóng)民，從沒出過遠門。終于，他得到一次在這個社會上，不是你影響他，就是他影響你。而我們要想成功，就一定要培養(yǎng)自己的影響力；顧客就是一條狗，把我們的門店打造成第一品牌，有沒有信心？在這個社會上，不是你影響他，就是他影響你。而我共勉：心若改變——你的態(tài)度跟著改變；態(tài)度改變——你的習慣跟著改變；習慣改變——你的性格跟著改變；性格改變——你的人生跟著改變。共勉：心若改變——你的態(tài)度跟著改變；結(jié)束語祝大家：店旺！人旺！財更旺！謝謝!結(jié)束語祝大家：5、世上最美好的事是：我已經(jīng)長大，父母還未老;我有能力報答，父母仍然健康。

6、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。

7、時間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開始就是錯的，可只有到最后才不得不承認。

8、世上的事，只要肯用心去學，沒有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對陽光，對美，對痛楚。

9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個人都是越活越現(xiàn)實。

10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長途，終有回轉(zhuǎn)，余味苦澀，終有回甘。

11、人生就像是一個馬爾可夫鏈，你的未來取決于你當下正在做的事，而無關于過去做完的事。

12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對優(yōu)勢，那你就選擇善良。

13、時間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會收獲，但放棄，就一定一無所獲。

14、一個人的知識，通過學習可以得到;一個人的成長，就必須通過磨練。若是自己沒有盡力，就沒有資格批評別人不用心。開口抱怨很容易，但是閉嘴努力的人更加值得尊敬。

15、如果沒有人為你遮風擋雨，那就學會自己披荊斬棘，面對一切，用倔強的驕傲，活出無人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動自己才能推動世界，只要推動自己就能推動世界。

6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍的心蒙蔽。但我知道，每個人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。

7、每個人的心里，都藏著一個了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達，堅持著善良，只要在路上，就沒有到達不了的遠方！

8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會因為你的抱怨不滿而為你改變，你能做到的只有改變你自己！

9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬