銷售團(tuán)隊管理模擬試題

考生考生答題不準(zhǔn)超過此線地區(qū)姓名單位名稱身份證證號碼一、單項(xiàng)選擇題(第1～第40題,每題1分，滿分40分。)1、企業(yè)銷售中最關(guān)鍵的力量是：（b）2A）銷售目的B）銷售團(tuán)體C）領(lǐng)導(dǎo)者D）銷售計劃2、銷售團(tuán)體所發(fā)揮的積極作用之一是通過刺激（a）循環(huán)來增長消費(fèi)者的收入：（）6A）消費(fèi)—就業(yè)—消費(fèi)B）就業(yè)—消費(fèi)—就業(yè)C）就業(yè)—就業(yè)—消費(fèi)D）消費(fèi)—消費(fèi)—就業(yè)3、在某些出在飛速發(fā)展期待中小型企業(yè)中銷售團(tuán)體常常出現(xiàn)（b）8A）狀態(tài)懶散B）優(yōu)秀團(tuán)體組員帶走客戶C）動作魯莽D）存在雞肋組員4、在銷售團(tuán)體中，形成“小集團(tuán)”和“小派系”的最也許在銷售團(tuán)體發(fā)展中的（b）11A）觀望時期B）飛速發(fā)展時期C）經(jīng)受考驗(yàn)時期D）高效時期5、銷售團(tuán)體內(nèi)個人主義開始盛行，內(nèi)部競爭沖突公開化，銷售團(tuán)體不聽指揮等現(xiàn)象最也許出目前銷售團(tuán)體發(fā)展中的（d）12A）衰敗時期B）成熟時期C）高效時期D）經(jīng)受考驗(yàn)時期6、銷售人員同企業(yè)的發(fā)展階段一定要相切合，假如企業(yè)處在成長期應(yīng)當(dāng)招收（b）的銷售人員。A）七分沖勁、三分經(jīng)驗(yàn)B）六分沖勁、四分經(jīng)驗(yàn)20C）三分原則、七分經(jīng)驗(yàn)D）十分經(jīng)驗(yàn)7、招收銷售人才的重要途徑是（a）24A）大中專院校及職業(yè)技工學(xué)校B）人才交流會C）職業(yè)簡介所D）內(nèi)部員工推薦8、最普遍的招聘廣告大都是運(yùn)用（）26A）網(wǎng)絡(luò)招聘B）報紙媒體C）獵頭企業(yè)D）行業(yè)協(xié)會9、下列哪種招聘方式的長處是費(fèi)用低、招聘廣告保持時間長（a）27A）報紙媒體B）獵頭企業(yè)C）行業(yè)協(xié)會D）網(wǎng)絡(luò)招聘10、銷售經(jīng)理對簡歷進(jìn)行第一輪的篩選的重要內(nèi)容，如下哪個不屬于篩選的內(nèi)容？（b）28A）應(yīng)聘者的工作經(jīng)歷與否持續(xù)？B）應(yīng)聘者的學(xué)歷與否到達(dá)大學(xué)學(xué)歷？C）應(yīng)聘者的收入與否保留穩(wěn)定？D）應(yīng)聘者每次離職的原因怎樣？11、銷售經(jīng)理在招聘中對應(yīng)聘者進(jìn)行面談的時間一般為（c）32A）10分鐘B）30分鐘C）80分鐘D）100分鐘12、（d）是指每一種應(yīng)聘者按次序分別與幾種面談人面談。34A）非正式面談B）原則式面談C）導(dǎo)向式面談D）流水式面談13、在人員招聘中，對應(yīng)聘者進(jìn)行測試衡量，根據(jù)記錄數(shù)據(jù)顯示，測驗(yàn)成績與工作效果的有關(guān)系數(shù)最高只能到達(dá)（c）35A）0.50B）0.60C）0.70D）0.8014、銷售技巧的培訓(xùn)，最有效的措施是采用（a）的措施進(jìn)行培訓(xùn)。55A）互動B）講授C）會議D）討論15、對銷售人員來說，最有效的培訓(xùn)形式是（c）58A）集中培訓(xùn)B）分開培訓(xùn)C）現(xiàn)場培訓(xùn)D）分散培訓(xùn)16、在培訓(xùn)措施中，（a）是最廣泛應(yīng)用的訓(xùn)練措施，同步此措施最合用于提供明確資料，并可作為后來訓(xùn)練的基礎(chǔ)。59A）講授法B）會議法C）小組討論法D）角色飾演法17、在各類培訓(xùn)措施中，（b）是一種不受時間、空間約束的訓(xùn)練措施，同步一般中、上級主管對此法應(yīng)用比較多。61A）銷售模仿法B）自我進(jìn)修法C）示范法D）崗位培訓(xùn)法18、對于產(chǎn)品銷售量大的企業(yè)來說，（a）的薪酬模式是成本最低的一種薪酬模式，不過此薪酬模式在調(diào)動銷售人員的積極性是最低的。67A）純粹薪水制度B）純粹傭金制度C）純粹獎金制度D）股票期權(quán)19、目前，在整個銷售領(lǐng)域內(nèi)，較常被采用的薪酬制度是（b）73A）薪水加獎金制度B）薪水加傭金制度C）薪水加傭金再加獎金制度D）尤其獎勵制度20、根據(jù)薪酬選擇的邊際原則，一般而言，獎金占整個酬勞的比例，以（d）為宜。79A）1%—1.5%B）1%—3.5%C）3.5%—4%D）4.5%—10%21、效率型的銷售模式的薪酬模式中，如下（c）不屬于該薪酬模式。80A）低底薪B）高提成C）較高的綜合獎勵D）少許的綜合獎勵22、目前，絕大部分國內(nèi)企業(yè)所處的市場環(huán)境都是密集競爭，并且企業(yè)必須長期保持一定的市場擁有率，這種狀況最應(yīng)當(dāng)采用（b）的市場方略。83A）閃電戰(zhàn)B）陣地戰(zhàn)C）攻堅戰(zhàn)D）游記戰(zhàn)23、（a）是銷售團(tuán)體愿景的行動大綱。86A）銷售目的B）銷售計劃C）銷售人員D）銷售心態(tài)24、（c）是企業(yè)管理機(jī)制的關(guān)鍵，是銷售團(tuán)體的指揮棒。91A）銷售目的B）內(nèi)部組織和職能界定C）薪酬考核D）外部市場b25、在目的值確立措施中，（）最適合零售商采用，它是通過估計營業(yè)范圍內(nèi)消費(fèi)者的購置力來預(yù)測銷售額的措施。94A）經(jīng)費(fèi)倒推確定法B）消費(fèi)者購置力確定法C）基數(shù)確定法D）銷售人員申報確定法26、影響銷售預(yù)測的內(nèi)部原因是（d）111A）需求變化B）競爭對手狀況C）經(jīng)濟(jì)變動D）銷售方略27、在銷售預(yù)測措施中，（b）的最大長處是預(yù)測可以做得較快且花費(fèi)較少。117A）高級經(jīng)理意見法B）德爾菲法C）情景法D）購置者意向調(diào)查法28、針對銷售配額的分類中，（d）是波及到銷售人員銷售技巧和能力的配額，它不易量化，只能作為定性指標(biāo)。123A）銷售量配額B）銷售利潤配額C）銷售活動配額D）專業(yè)進(jìn)步配額29、導(dǎo)致銷售會議執(zhí)行中失效的原因中，如下哪個不屬于執(zhí)行中的原因？（b）132A）受外界干擾B）會議地點(diǎn)不妥，會議場地設(shè)備欠佳C）資料準(zhǔn)備不充足卻貿(mào)然決策D）視聽器材發(fā)生故障30、在確定參與銷售會議人數(shù)時，對于可以處理問題的會議一般不要超過（a）人。136A）10B）20C）30D）4031、在闡明企業(yè)的新產(chǎn)品或者銷售計劃時較多地采用（c）的銷售會議方式。137A）討論法B）網(wǎng)絡(luò)會議C）講演法D）展示或演習(xí)32、銷售開會的措施中，（d）是通過體系化而掌握新思索的線索，并將此線索鏈接而產(chǎn)生新的創(chuàng)意。144A）分類列舉法B）集思廣益法C）紙牌法D）KJ法33、一般來說，銷售人員填寫管理表格的時間，每天平均不應(yīng)超過（a）163A）0.5小時B）1小時C）1.5小時D）2小時34、在銷售團(tuán)體溝通過程中，當(dāng)團(tuán)體組員的工作沒有完全徹底到達(dá)原則的時候，一般采用（c）的溝通方式。188A）正面反饋B）背面反饋C）修正性反饋D）沒有反饋35、在銷售團(tuán)體鼓勵過程中，針對“老黃?！毙弯N售人員，一般采用（d）的鼓勵方式。198A）支持他們的目的，贊揚(yáng)他們的效率B）提醒他們完畢工作目的，別過高追求完美C）為他們提供安全感D）多給他們出主意、想措施36、銷售團(tuán)體鼓勵機(jī)制中，穩(wěn)定階段的團(tuán)體的鼓勵措施，如下不合用的是（d）。203A）提高員工的責(zé)任心B）合理分派角色C）強(qiáng)化行為規(guī)范D）嘗試放松控制37、現(xiàn)代企業(yè)中受到普遍重視的一種業(yè)績評估措施是（b）。221A）積分法B）關(guān)鍵績效法C）目的管理法D）對照表法38、在業(yè)績評估的措施中，（d）是既簡樸又易于操作的措施。221A）多項(xiàng)目綜合考核法B）關(guān)鍵績效法C）積分法D）考核尺度法39、影響團(tuán)體的凝聚力內(nèi)部原因中，如下哪個不是屬于內(nèi)部原因。（a）。226A）外來威脅B）團(tuán)體目的C）領(lǐng)導(dǎo)方式D）團(tuán)體狀況40、在影響團(tuán)體凝聚力的內(nèi)部原因中規(guī)定團(tuán)體規(guī)模最適合的人數(shù)控制在（c）227A）5人以內(nèi)B）5～10人C）10～15人D）15～20人二、多選題(第1題～第35題,每題2分，滿分70分。)1、如下哪些屬于銷售團(tuán)體的積極作用的是（abd）A）增進(jìn)新產(chǎn)品的推廣B）銷售團(tuán)體中，女性人數(shù)不停增長C）銷售團(tuán)體組員的待遇較低D）提高經(jīng)營效率，減少成本2、現(xiàn)階段銷售團(tuán)體的重要局限性之處重要體目前（abcd）A）狀態(tài)懶散B）銷售動作魯莽C）存在雞肋組員D）銷售業(yè)績不穩(wěn)定3、銷售團(tuán)體對銷售組員的重要影響體目前（acd）A）銷售團(tuán)體的社會助長作用B）銷售團(tuán)體的社會原則化傾向C）銷售團(tuán)體壓力D）從眾作用4、面談重要有（abcd）A）非正式面談B）原則式面談C）導(dǎo)向式面談D）流水式面談5、成功的銷售人員在個人品質(zhì)方面的共性重要體目前（abcd）A）移情B）個人積極性C）自我調(diào)整能力D）誠實(shí)和正直6、在團(tuán)體組員配置方面，銷售人員數(shù)目確實(shí)定措施重要有（abc）A）工作量法B）下分法C）邊際利潤法D）以上都不是7、在考慮銷售團(tuán)體的培訓(xùn)中，最重要是對培訓(xùn)需求進(jìn)行分析，重要對（bcd）進(jìn)行分析闡明。A）企業(yè)文化分析B）組織分析C）工作分析D）人員分析8、在小組討論的培訓(xùn)措施中，小組領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)當(dāng)具有（abcd）A）足夠的知識和經(jīng)驗(yàn)B）足夠的忍耐和機(jī)警C）足夠的自制和虛心D）不做冗長的發(fā)言，不問詢題外的問題9、平均數(shù)法則是一種衡量訂單數(shù)的方程式，它重要由（bcd）構(gòu)成A）銷售人員的數(shù)量B）拜訪簡介的次數(shù)C）積極的態(tài)度D）不停進(jìn)步的銷售技巧10、企業(yè)銷售薪酬制度的建立遵照一定的原則，重要有（abcd）A）公平原則B）鼓勵原則C）競爭原則D）穩(wěn)定原則E）邊際原則11、針對效能型的銷售模式中，它的薪酬體系重要體目前()A）低底薪B）高底薪C）低提成D）較高的綜合獎勵12、在銷售市場中，常見的市場方略重要包括（abcd）閃電戰(zhàn)B）陣地戰(zhàn)C）攻堅戰(zhàn)D)游擊戰(zhàn)13、制定銷售目的應(yīng)當(dāng)要遵照SMART原則，重要是指〔abcde）A）SpecificB）MeasurableC）AccedeD)RealistE)Timed14、一種銷售團(tuán)體的銷售目的重要由（abcd）構(gòu)成。A）銷售額指標(biāo)B）利潤目的C）銷售費(fèi)用的估計D）銷售活動目的15、在銷售預(yù)測過程中，搜集現(xiàn)實(shí)性資料重要是搜集（abd）A）預(yù)測期內(nèi)有關(guān)人口構(gòu)成及變動狀況B）消費(fèi)者的意見反饋C）國內(nèi)生產(chǎn)總值及內(nèi)部構(gòu)成資料D）實(shí)際調(diào)查資料16、影響銷售預(yù)測的內(nèi)部原因重要有（bcd）A）需求變化B）銷售政策C）團(tuán)體組員D）生產(chǎn)狀況17、銷售預(yù)測措施中，購置者意向調(diào)查法重要受（abcd）影響A）購置者意愿B）消費(fèi)者能力C）調(diào)查成本與收益問題D）調(diào)查的科學(xué)性問題18、銷售配額對銷售人員的作用重要體目前（abcd）A）指導(dǎo)作用B）激發(fā)銷售人員的積極C）控制銷售人員的活動D）評估銷售人員的能力19、銷售配額重要是由（abc）構(gòu)成A）銷售量配額B）銷售利潤配額C）銷售活動配額D）專業(yè)進(jìn)步配額E）綜合配額20、一種富有成效的銷售會議一般具有（abc）特性A）目的可以實(shí)現(xiàn)B）目的在最短的時間內(nèi)被實(shí)現(xiàn)C）讓絕大多數(shù)銷售人員感到滿意D）企業(yè)高管承認(rèn)21、針對銷售會議的擴(kuò)展中，常用的會議擴(kuò)展的技巧有（abcde）A）運(yùn)用圖像和文字B）腦力激蕩C）區(qū)域分析D）圖解分析E）SWOT分析22、銷售會議記錄具有的功能重要有（abc）A）搜集信息B）作為會議中決策事項(xiàng)的書面根據(jù)C）進(jìn)行組織內(nèi)部溝通信息D）上報領(lǐng)導(dǎo)23、在市場信息類表格中，最常用的重要有（abc）A）競爭對手信息表B）客戶檔案表C）客戶漏斗表D）以上都不是24、管理表格的設(shè)計，重要要注意（abcde）A）簡潔，不能太復(fù)雜B）清晰，不能模糊籠統(tǒng)C）具有延續(xù)性D）具有真實(shí)可查性D）可發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行指導(dǎo)和修改25、針對填寫管理表格抵觸的現(xiàn)象，銷售經(jīng)理可以采用（abcd）進(jìn)行督導(dǎo)A）當(dāng)眾表明立場和決心B）個別談話C）嚴(yán)格執(zhí)行D）獎勵認(rèn)真填寫的銷售人員26、產(chǎn)生銷售團(tuán)體沖突的原因有多種，但團(tuán)體構(gòu)造的某些方面也有導(dǎo)致沖突出現(xiàn)，重要有（abcd）A）分工細(xì)致程度B）任職的時間長短C）管理范圍的明確程度D）參與的氣氛27、銷售團(tuán)體沖突處理技術(shù)重要包括（abcd）A）運(yùn)用職權(quán)B）存貨緩沖C）暴露處理D）引起沖突28、銷售團(tuán)體的溝通從聆聽開始做起，積極聆聽的技巧非常重要，重要有（abcd）A）多問開放式的問題B）不停反復(fù)對方的話C）表達(dá)對方的意思D）保持沉默29、有效的溝通需要得到總結(jié)反饋，反饋一般來說有（abcd）等形式A）正面反饋B）負(fù)面反饋C）修正性反饋D）沒有反饋30、鼓勵銷售團(tuán)體，先從消除反鼓勵原因開始，消除反鼓勵的措施有（abcd）A）明晰地界定工作B）提供合適的指導(dǎo)C）提供發(fā)展機(jī)會D）實(shí)行公平的酬勞31、針對探索階段的銷售團(tuán)體的鼓勵措施有（acd）A）安撫人心B）提供工作指導(dǎo)C）妥善處理紛爭D）樹立團(tuán)體楷模32、在進(jìn)行詳細(xì)評估之前，應(yīng)當(dāng)建立某些基本準(zhǔn)則，其重要包括（abc）A）評估組織B）評估措施C）評估周期D）評估內(nèi)容33、影響團(tuán)體凝聚力的內(nèi)部原因重要有（abcd）A）領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式B）團(tuán)體目的C）團(tuán)體規(guī)模D）獎懲方式34、培養(yǎng)團(tuán)體互信氣氛的要素重要有（abcd）A）誠實(shí)B）公開C）一致D）尊重35、影響銷售團(tuán)體士氣的重要原因有（abcd）A）對團(tuán)體目的認(rèn)同與否B）利益分派與否合理C）團(tuán)體內(nèi)部的友好程度D）良好的信息溝通三、名詞解釋(第1題～第13題,每題3分，滿分39分。)1、移情：從他人角度來理解和判斷市場的能力。P362、同感心：能體會他人具有相似感受的能力。P393、自驅(qū)力：原自營銷人員內(nèi)在想用自己自己的措施設(shè)法完畢銷售的心里原因。P394、分開培訓(xùn)：由企業(yè)分支機(jī)構(gòu)分別自行培訓(xùn)其營銷人員。P57購置者意向調(diào)查法：根據(jù)購置者意愿來進(jìn)行銷售預(yù)測的措施。P1156、德爾菲法：又稱專家意見法，是指根據(jù)專家意見做出銷售預(yù)測措施。P1177、銷售配額：是指銷售經(jīng)理分派給銷售人員在一定期間內(nèi)必須完畢的銷售任務(wù)。P1178、專業(yè)進(jìn)步配額：是指波及到銷售人員的銷售技巧和能力，不易量化，只能作為定性指標(biāo)，因此很難設(shè)定和考核，一般用某些不可替代的有關(guān)指標(biāo)，如與消費(fèi)者關(guān)系等。P1239、綜合配額：是對銷售量配額，利潤配額，活動配額進(jìn)行綜合而得出的配額。P12310、銷售目的：是銷售愿景的行動大綱。P8611、銷售計劃：是一種故意識，系統(tǒng)化的決策過程，它明確了對團(tuán)體組員群體工作單位和銷售團(tuán)體未來期望到達(dá)的銷售目的和預(yù)測進(jìn)行的銷售活動，以及為實(shí)現(xiàn)這些銷售目的所需要的資源p10312、會議陳說技巧：p14913、銷售團(tuán)體：是指由兩個以上的銷售人員構(gòu)成，通過組員之間的互相影響，互相作用，在行為上有共同規(guī)范的介意組織和個人之間的一種組織形態(tài)。P1得分評分人四、簡答題(第1題～第5題,每題4分，滿分20分。)1、簡要描述銷售團(tuán)體的積極作用？答：1增進(jìn)產(chǎn)品的推廣，2增進(jìn)新產(chǎn)品的創(chuàng)新，3增進(jìn)競爭，4通過刺激循環(huán)來增長消費(fèi)者的收入，5銷售團(tuán)體組員待遇好，6女性人數(shù)越來越多。2、簡答：從眾行為的積極作用與消極作用。答：積極性：有的從眾行為是識大體，顧大局的體現(xiàn)，可以保證銷售團(tuán)體組員有統(tǒng)一的認(rèn)識和統(tǒng)一的行為，從而提高銷售團(tuán)體的活動率。有的從眾行為是銷售個體在無法確定自己的想法與否對的時，就能參照他人的意見，這時銷售個體的內(nèi)心會有一種安全感和自信心，有助于提高辦事效率。消極性：有時候不假思索的從眾行為也許會帶來不好的成果，他人錯自己跟著錯，尤其是有的時候，善于思索的銷售個體產(chǎn)生某些與別的團(tuán)體組員的老式不一樣樣做法。不過對實(shí)現(xiàn)銷售目的有協(xié)助的想法，在從眾壓力下，也許被抹殺和不能施展。3、簡要描述銷售團(tuán)體培訓(xùn)的作用？答：1提高銷售組員的自信心和獨(dú)立性，2提高銷售人員的發(fā)明力，3改善銷售人員的銷售技巧，4延長銷售人員的試用期，5改善與客戶的關(guān)系，6發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題，7使員工多理解產(chǎn)品和企業(yè)狀況，8盡快融入企業(yè)文化，9新的銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)，10老銷售人員擺在心態(tài)。4、試述銷售團(tuán)體銷售人員招聘的重要手段？答：1借助求職申請表2借助面試：1面試可靠性2面試的類別（非正式，原則，流水，導(dǎo)向）3借助測試（可靠性一致性有效性）5、試述銷售團(tuán)體人員培訓(xùn)中，銷售技巧的培訓(xùn)的重要內(nèi)容？答：認(rèn)識企業(yè)的優(yōu)勢（理解自己產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品），2市場和行業(yè)知識，3產(chǎn)品知識特點(diǎn)和技能及使用知識），4企業(yè)狀況（企業(yè)的歷史經(jīng)營目的和組織機(jī)構(gòu)和規(guī)章制度），5銷售技巧，6管理知識，7銷售態(tài)度（擺正老銷售人員的心態(tài)及新員工盡快進(jìn)入狀態(tài)），8銷售行政工作（怎樣撰寫匯報處理文檔控制消費(fèi)答復(fù)客戶查詢實(shí)行自我管理）.得分評分人五、論述題(第1題～第2題,每題5分，滿分10分。)1、分析銷售團(tuán)體中純粹傭金制度的特點(diǎn)與應(yīng)用？答：長處及應(yīng)用：（1）收入直接和銷售業(yè)績掛鉤。能吸引和留住優(yōu)秀人員。規(guī)模小企業(yè)能彌補(bǔ)晉升機(jī)會缺乏的弱點(diǎn)，留住人才。（2)薪酬支出與銷售金額掛鉤，銷售金額與傭金支出呈正比。企業(yè)收入低峰期，防止龐大固定支出，起步企業(yè)有靈活性。(3)銷售經(jīng)理能掌握每年銷售的成本。不必為銷量少的人員承擔(dān)費(fèi)用。缺陷及措施：（1）銷售人員減少售價或予以客戶大的折扣獲得更大的銷售額、賺取更高傭金，減少企業(yè)利潤。控制價格政策、制約傭金計算措施。（2）傭金獎勵根據(jù)業(yè)績，使銷售人員精力放在協(xié)議上，忽視客情關(guān)系，影響業(yè)務(wù)長期發(fā)展。關(guān)注大客戶多，忽視小客戶，導(dǎo)致客戶流失。評估上采用措施，防止這種狀況發(fā)生。（3）、銷售人員會選擇在企業(yè)銷售低潮時離職，打擊企業(yè)。通過培訓(xùn)增強(qiáng)團(tuán)體凝聚力。（4）導(dǎo)致銷售人員重視短期行為忽視客戶建立長遠(yuǎn)關(guān)系。銷售經(jīng)理與銷售人員溝通、分析傭金低原因、指導(dǎo)進(jìn)步、提高士氣、改善體現(xiàn)；傭金高人員要指出晉升對前途重要性，為管理崗位提供獎金、增進(jìn)高級職位發(fā)展、提高銷售團(tuán)體實(shí)力。（5）應(yīng)收賬款催繳難。A選定目的客戶，評估支付能力，信用部門發(fā)貨前審核支付能力。B控制傭金發(fā)放，貨款收不回不發(fā)放傭金，促使銷售人員提高警惕。C提防異常銷售狀況，銷售人員離職前，客戶購貨計劃提前、導(dǎo)致后續(xù)新人銷售壓力。D控制強(qiáng)迫銷售、壓貨的不妥銷售行為。（6）銷售人員獲取傭金沒有得到企業(yè)支持，不會為企業(yè)利益著想，企業(yè)對其管理、控制能力差。（7）不利于培養(yǎng)團(tuán)體精神、對新人培養(yǎng)不利。2、試述制定銷售團(tuán)體計劃的程序？（1）調(diào)查分析（2）確定銷售目的：上一期計劃執(zhí)行狀況、現(xiàn)實(shí)狀況分析判斷、預(yù)測成果（3）制定銷售方案：銷售方略（4）選擇銷售方案：收益最大、風(fēng)險最?。?）編制銷售方案：匯總、協(xié)商、編制，從每種到整體（6）附加闡明：講解銷售計劃的有關(guān)指標(biāo)和難點(diǎn)、便于銷售人員領(lǐng)會、明確貫徹執(zhí)行得分評分人