渠道代理商管理辦法

**渠道代理商管理制度TOC\o"1-3"\h\u六、平常工作 5九、銷售管理 7十一、考核與輔導(dǎo) 9十二、違規(guī)懲罰 11一、前言為加強(qiáng)對(duì)全國(guó)代理商的統(tǒng)一管理，規(guī)范各區(qū)域代理商行為，保證深圳市**網(wǎng)絡(luò)科技有限企業(yè)(如下簡(jiǎn)稱**）在各代理區(qū)域的順利銷售，特根據(jù)如下原則制定代理商管理制度，望各級(jí)代理商認(rèn)真貫徹、嚴(yán)格遵守。1.謹(jǐn)慎性原則本著對(duì)雙方負(fù)責(zé)的態(tài)度，各級(jí)代理商的市場(chǎng)拓展與產(chǎn)品銷售工作，必須認(rèn)真貫徹執(zhí)行**規(guī)定的工作程序，不可草率行事。2.風(fēng)險(xiǎn)性原則**企業(yè)將盡量地減少各級(jí)代理商的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。3.區(qū)域性原則各代理商均負(fù)責(zé)一定區(qū)域的產(chǎn)品銷售工作，在一定區(qū)域內(nèi)代理商是唯一的，決不容許跨地區(qū)銷售。原則上以地級(jí)行政區(qū)域作為劃分代理銷售區(qū)域的最小單位。4.價(jià)格統(tǒng)一原則全國(guó)的銷售價(jià)格統(tǒng)一，代理商一般不得私自提高或減少價(jià)格，特殊狀況需變動(dòng)零售價(jià)格時(shí)，需通過(guò)**企業(yè)書(shū)面確認(rèn)后方能執(zhí)行。5.計(jì)劃管理原則對(duì)代理商實(shí)行計(jì)劃管理制度。**企業(yè)按年度向代理商下達(dá)銷售計(jì)劃，實(shí)行月查、季評(píng)比、年總結(jié)。年終按照有關(guān)規(guī)定對(duì)代理商進(jìn)行銷售返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。積極協(xié)助原則**企業(yè)市場(chǎng)部積極配合各代理商的工作，對(duì)于代理商在銷售工作中碰到的問(wèn)題積極配合處理。誠(chéng)信的原則雙方必須誠(chéng)實(shí)有信用，決不提供虛假信息。嚴(yán)格管理原則認(rèn)真貫徹執(zhí)行各項(xiàng)管理制度。對(duì)違反管理制度的代理商，堅(jiān)決按制度規(guī)定予以懲罰，直至取消代理資格，決不姑息遷就。9.雙方共贏原則**企業(yè)的目的是與代理商共贏，共同發(fā)展。10.長(zhǎng)期性原則**企業(yè)立足市場(chǎng)，與代理商長(zhǎng)期協(xié)作，保證代理商積極放心地進(jìn)行市場(chǎng)銷售工作。二、總則代理期限一般為三年，代理商協(xié)議實(shí)行一年一簽制，各地市（地區(qū)）原則上只設(shè)一名地級(jí)代理商；本制度規(guī)定**企業(yè)特許代理商（如下稱代理商）權(quán)限、運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理等有關(guān)事項(xiàng)，意在使**企業(yè)與各代理商之間保持良好合作關(guān)系，增進(jìn)雙方共同發(fā)展；代理商經(jīng)**企業(yè)授權(quán)并自代理協(xié)議書(shū)生效之日起，應(yīng)嚴(yán)格根據(jù)協(xié)議的規(guī)定和**企業(yè)市場(chǎng)部門(mén)的規(guī)定，在獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的原則下，負(fù)責(zé)代理區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)開(kāi)拓、宣傳促銷、售后服務(wù)、外部環(huán)境協(xié)調(diào)等有關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理；**企業(yè)確定的代理商應(yīng)遵照**企業(yè)的規(guī)定從事代理活動(dòng)，不得做出損害**企業(yè)利益和形象的行為各代理商應(yīng)積極搜集本行業(yè)信息，尤其是**企業(yè)產(chǎn)品及其他品牌的市場(chǎng)銷售狀況，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，以利于**企業(yè)對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品形象做宣傳，深入加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理；代理商在各自代理區(qū)域內(nèi)，應(yīng)積極辦理產(chǎn)品入市手續(xù)，妥善處理與各賣(mài)場(chǎng)及零售店的關(guān)系，并做好建檔工作，同步積極做好售前、售中、售后工作。三、代理規(guī)定1、具有獨(dú)立法人資格，并能提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照正本、稅務(wù)登記證、組織代碼證等有關(guān)文獻(xiàn)復(fù)印件，經(jīng)審查合格簽定代理協(xié)議后即成為**企業(yè)合法代理商。2、應(yīng)具有良好的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、辦公條件、設(shè)備及人員，有固定的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，良好的資信能力和商業(yè)信譽(yù)。3、各代理商之間，不得進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)，在所轄管區(qū)域內(nèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)運(yùn)作及處理；4、樂(lè)意專心經(jīng)營(yíng)"**"產(chǎn)品，并對(duì)產(chǎn)品、對(duì)市場(chǎng)充斥信心；5、可以誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)并接受****企業(yè)的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，保持與**企業(yè)戰(zhàn)略決策的一致性；6、全面贊同**企業(yè)各項(xiàng)制度，并能積極參與**企業(yè)為各代理商所舉行的多種活動(dòng)；7、必須具有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，有能力在短期內(nèi)將"**產(chǎn)品"市場(chǎng)拓展開(kāi)。四、提交資料?企業(yè)法人的簡(jiǎn)歷。?企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。?企業(yè)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍重要骨干人員簡(jiǎn)歷及人數(shù)。?當(dāng)?shù)嘏l(fā)、零售網(wǎng)絡(luò)狀況。?區(qū)域市場(chǎng)推廣計(jì)劃。?簽訂代理協(xié)議后能在60天內(nèi)到達(dá)合約率35%的能力。（可商議）重要制作系統(tǒng)的經(jīng)銷商檔案:《代理商企業(yè)信息表》包括法人簡(jiǎn)歷，企業(yè)資質(zhì)，員工信息，重要業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)，報(bào)備的客戶信息和分銷伙伴資料等？重要制作系統(tǒng)的經(jīng)銷商檔案:《代理商企業(yè)信息表》包括法人簡(jiǎn)歷，企業(yè)資質(zhì)，員工信息，重要業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)，報(bào)備的客戶信息和分銷伙伴資料等？履行合約能力需商議：規(guī)定代理商履行合約的天數(shù)（60天0和到達(dá)率（35%）與否合理平衡？與否需規(guī)定代理商在指定天數(shù)內(nèi)履行合約量的比例？如需要此項(xiàng)，則需要考慮與否增長(zhǎng)對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制？五、代理商權(quán)利和義務(wù)各經(jīng)營(yíng)者在成為**的合法代理商后，可享有如下權(quán)利并承擔(dān)對(duì)應(yīng)的義務(wù)：代理**企業(yè)系列產(chǎn)品；使甪"**"商標(biāo)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；使用**企業(yè)商譽(yù)開(kāi)展廣告宣傳、市場(chǎng)推廣活動(dòng)；4、維**企業(yè)及其產(chǎn)品在代理區(qū)域內(nèi)的良好形象；5、接受**企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的指導(dǎo)；6、配置必備的銷售人員并負(fù)責(zé)對(duì)上述人員定期進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)；7、全面負(fù)責(zé)代理區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)拓展等業(yè)務(wù)運(yùn)作及處理工作；六、平常工作1、須提前10個(gè)工作日向**企業(yè)提出書(shū)面訂貨計(jì)劃，以保證產(chǎn)品的及時(shí)供應(yīng)；2、代理商每月初須做出書(shū)面的市場(chǎng)拓展計(jì)劃并報(bào)**企業(yè)市場(chǎng)部立案，以便獲得必要的協(xié)助和支持；3、每月25日前向**企業(yè)提交當(dāng)月的工作匯報(bào)（市場(chǎng)總結(jié)）；4、以每六個(gè)月一次將代理區(qū)域內(nèi)網(wǎng)絡(luò)狀況及銷售狀況作出闡明并提交**企業(yè)市場(chǎng)部；5、每年12月30日前作出所代理區(qū)域市場(chǎng)的預(yù)測(cè)匯報(bào)（包括對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析、未來(lái)市場(chǎng)預(yù)測(cè)、政府主管部門(mén)的支持程度等）、年度銷售目的、工作計(jì)劃及對(duì)**企業(yè)的工作提議書(shū)；6、代理商須按**企業(yè)制定的銷售任務(wù)進(jìn)行月、季度或年度銷售，以保證"**產(chǎn)品"在該區(qū)域的市場(chǎng)銷售量和市場(chǎng)擁有率到達(dá)預(yù)期目的；7、季報(bào)：各代理商均需在每季度第一種月的5日之前將上季度銷售報(bào)表報(bào)至**企業(yè)市場(chǎng)部，各代理商以季度為單位做季度總結(jié)，反應(yīng)市場(chǎng)開(kāi)拓及經(jīng)營(yíng)中的各項(xiàng)問(wèn)題；8、年報(bào)：以年為單位進(jìn)行總結(jié)，采用年終代理商大會(huì)的形式進(jìn)行，其成果作為年終考核代理商資格使用。價(jià)格、竄貨1、**企業(yè)按統(tǒng)一的價(jià)格向代理商供貨；2、代理商須參照**企業(yè)規(guī)定的價(jià)格進(jìn)行銷售，不得私自降價(jià)或抬高價(jià)格銷售不得隨意調(diào)價(jià)擾亂市場(chǎng)價(jià)格秩序；3、代理商所代理的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品零售價(jià)格變動(dòng)不得超過(guò)提議零售價(jià)的20%零售價(jià)浮動(dòng)與否需要調(diào)整？；零售價(jià)浮動(dòng)與否需要調(diào)整？4、代理商只能在代理協(xié)議約定區(qū)域內(nèi)開(kāi)展代理產(chǎn)品多種合法銷售活動(dòng)，嚴(yán)禁未經(jīng)**企業(yè)書(shū)面承認(rèn)在其他區(qū)域內(nèi)從事多種形式的銷售活動(dòng)；5、嚴(yán)禁各代理商以任何手段進(jìn)行倒貨、竄貨銷售及一切變相擾亂市場(chǎng)銷售的行為；6、如竄貨與被竄貨雙方協(xié)商處理竄貨行為，不提出異議，**企業(yè)可不追究；7、如代理商有惡意竄貨行為，**企業(yè)視其情節(jié)輕重有權(quán)取消代理商的代理資格。八、保密1、**企業(yè)實(shí)行"同業(yè)嚴(yán)禁"的原則，未經(jīng)**企業(yè)同意，代理商不得多頭代理銷售與"**產(chǎn)品"相類似的產(chǎn)品，更不得將有關(guān)銷售代理的任何內(nèi)容泄露給任何第三方，嚴(yán)守雙方交易過(guò)程獲悉的所有商業(yè)秘密；2、無(wú)論代理協(xié)議終止與否，代理商均不得泄露**企業(yè)的任何商業(yè)秘密，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)**企業(yè)將嚴(yán)厲處理。導(dǎo)致?lián)p失的，**企業(yè)將依法追究其法律責(zé)任。九、銷售管理1、**企業(yè)負(fù)責(zé)建立與代理商之間的溝通與聯(lián)絡(luò)渠道，不定期地向代理商提供宣傳資料、信息、政策以及推廣方案與管理制度等方面的支持。2、**企業(yè)充足尊重代理商在銷售代理協(xié)議書(shū)指定的區(qū)域內(nèi)的代理銷售權(quán)，但有下列狀況之一時(shí)，**企業(yè)將保留在該區(qū)域內(nèi)發(fā)展第二家代理商的權(quán)利：a年終匯總清算時(shí)，代理商未能完畢雙方約定的銷售責(zé)任總額的；b**企業(yè)新產(chǎn)品、新工藝、新技術(shù)試用時(shí)；c代理商經(jīng)營(yíng)管理不善，導(dǎo)致導(dǎo)致市場(chǎng)工作無(wú)法正常開(kāi)展的；d國(guó)家政策變化等不可抗力發(fā)生時(shí)；e遇有重要客戶投訴，經(jīng)確認(rèn)屬代理商操作不妥的；f其他嚴(yán)重?fù)p害**企業(yè)形象與產(chǎn)品形象的行為發(fā)生時(shí)。代理商須保證完畢約定的銷售目的額。在約定期間段內(nèi)代理商未能到達(dá)約定目的且差距較大時(shí)，**企業(yè)有權(quán)無(wú)條件取消其代理資格，終止其代理協(xié)議。代理商需于每季度末向**企業(yè)通報(bào)銷售量并提交下季度銷售計(jì)劃書(shū)，每月提供銷售、庫(kù)存登記表，并于每年年終提交下一年度銷售計(jì)劃目的書(shū)。對(duì)于沒(méi)有設(shè)置代理商的地區(qū)，其他代理商應(yīng)與**企業(yè)獲得溝通，得到書(shū)面許可后，方可向該區(qū)域供貨并有義務(wù)維護(hù)當(dāng)?shù)貎r(jià)格狀況，當(dāng)該地區(qū)設(shè)有代理商后應(yīng)停止向該地區(qū)供貨或通過(guò)對(duì)應(yīng)渠道轉(zhuǎn)給合法代理商；各代理商須按代理協(xié)議的規(guī)定努力完畢業(yè)務(wù)目的，在完畢市場(chǎng)目的的同步，認(rèn)真搜集市場(chǎng)信息。**企業(yè)會(huì)將市場(chǎng)信息搜集反饋狀況作為代理商考核的一種指標(biāo)，市場(chǎng)信息的質(zhì)量將影響雙方的持續(xù)合作。a到達(dá)年度銷售目的，且無(wú)任何違反本管理措施的行為發(fā)生，按**企業(yè)的規(guī)定反饋市場(chǎng)信息，雙方可續(xù)簽下一年度的合作。b到達(dá)年度業(yè)務(wù)目的，無(wú)任何違反本管理措施的行為發(fā)生，但市場(chǎng)信息反饋工作一般，**企業(yè)將重新評(píng)估合作資格。c未到達(dá)年度業(yè)務(wù)目的、違反本管理措施或不反饋市場(chǎng)信息的代理商，**企業(yè)將考慮取消代理資格。代理商應(yīng)積極宣傳**企業(yè)企業(yè)形象，及時(shí)向客戶簡(jiǎn)介**企業(yè)產(chǎn)品及新推出的其他產(chǎn)品，把**系列產(chǎn)品迅速推向市場(chǎng)。各代理商對(duì)下級(jí)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)及時(shí)鋪貨、補(bǔ)貨、調(diào)貨，加強(qiáng)溝通，維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò)；市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中，各代理商在接到市場(chǎng)投訴時(shí)，應(yīng)及時(shí)做好記錄，并報(bào)**企業(yè)有關(guān)部門(mén)妥善處理。十、交易與結(jié)算1、代理保證金各級(jí)代理商均需按規(guī)定向**企業(yè)交付一定的代理保證金，并在代理協(xié)議簽訂時(shí)交至**企業(yè)。此保證金是代理商的資信保證，不用作貨款結(jié)算。代理關(guān)系終止時(shí)，**企業(yè)將代理保證金退還原代理商。詳細(xì)保證金可商榷或無(wú)保證金，提議保證金定至5000元左右詳細(xì)保證金可商榷或無(wú)保證金，提議保證金定至5000元左右2、交貨**企業(yè)根據(jù)代理商提出的書(shū)面訂貨申請(qǐng)或與**企業(yè)簽訂的供貨協(xié)議進(jìn)行供貨，由**企業(yè)負(fù)責(zé)辦理好發(fā)貨及運(yùn)送有關(guān)事宜。3、價(jià)格代理商對(duì)外銷售需嚴(yán)格執(zhí)行統(tǒng)一的銷售價(jià)格。4、貨款貨款原則上通過(guò)銀行轉(zhuǎn)賬支付。貨款的繳付以**企業(yè)財(cái)務(wù)部收到為期限，財(cái)務(wù)部書(shū)面告知**企業(yè)市場(chǎng)部，市場(chǎng)部才能發(fā)貨。5、退換貨如貨品確因本**企業(yè)原因?qū)е沦|(zhì)量不合格，或貨品發(fā)運(yùn)型號(hào)、品種不符，**企業(yè)負(fù)責(zé)退貨或調(diào)換。重要內(nèi)容重要內(nèi)容十一、考核與輔導(dǎo)A、**企業(yè)將根據(jù)實(shí)際狀況不定期對(duì)各代理商經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行考核，考核內(nèi)容包括：1、業(yè)績(jī)狀況：聽(tīng)取各代理商區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)績(jī)匯報(bào)和業(yè)績(jī)展望；2、產(chǎn)品售后服務(wù)及客戶投訴狀況；3、網(wǎng)絡(luò)覆蓋、促銷宣傳、庫(kù)存管理；4、當(dāng)?shù)貐^(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)分析；5、**企業(yè)制定政策的執(zhí)行成果；6、每六個(gè)月或一年進(jìn)行一次代理商資格的考核，合格者連任，不合格者撤銷。B、**企業(yè)對(duì)代理商的輔導(dǎo)措施如下：制定代理商管理制度；有償代培代理商的業(yè)務(wù)員；定期（每年兩次）提供免費(fèi)經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)；提供產(chǎn)品系列宣傳品等資料；提供各項(xiàng)管理制度、市場(chǎng)運(yùn)作方案等方面的支持；6、針對(duì)業(yè)績(jī)較差地區(qū)的代理商，可做"專案研究"，找出病因，對(duì)癥下藥；7、協(xié)助各代理商確定針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的促銷方案，以及協(xié)助舉行產(chǎn)品推廣、訂貨會(huì)等；8、接受各代理商及其重要客戶的征詢，解答各類經(jīng)營(yíng)、管理問(wèn)題；9、**企業(yè)各級(jí)主管定期視察各代理商區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況；十二、違規(guī)懲罰1、各代理商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，對(duì)**企業(yè)采用不合作態(tài)度或者有損害**企業(yè)產(chǎn)品信譽(yù)行為時(shí)，視情節(jié)輕重，**企業(yè)將對(duì)其提出書(shū)面警告直至取消其代理資格；2、未按**企業(yè)有關(guān)規(guī)定和本制度開(kāi)展工作的，但臨時(shí)尚未導(dǎo)致?lián)p失的，**企業(yè)將提出書(shū)面警告并限期整改；3、持續(xù)兩年達(dá)不到規(guī)定銷售責(zé)任額時(shí)，代理資格自動(dòng)取消；4、未經(jīng)**企業(yè)同意，代理銷售**企業(yè)產(chǎn)品相類似產(chǎn)品的，**企業(yè)將提出書(shū)面警告并限期改正，限期未改正者，**企業(yè)將直接取消其代理資格。5、不遵守指定的銷售區(qū)域，以非指定價(jià)格在其他銷售區(qū)域銷售產(chǎn)品，或不按本制度的規(guī)定執(zhí)行，導(dǎo)致與其他銷售代理糾紛時(shí)，**企業(yè)將視其情節(jié)輕重，處以五萬(wàn)元如下的罰款，并取消其代理資格，情節(jié)嚴(yán)重者**企業(yè)將移交人民法院裁決；6、違反保密義務(wù)，導(dǎo)致**企業(yè)一般損失的，**企業(yè)將合理評(píng)估損失額度，對(duì)其進(jìn)行5000元以內(nèi)的經(jīng)濟(jì)懲罰。（注：一般損失是指損害**企業(yè)商譽(yù)，但局限性以影響**企業(yè)在該區(qū)域的形象及產(chǎn)品形象的；或者經(jīng)濟(jì)利益損失在5000元如下的；或者將本協(xié)議的內(nèi)容透露給第三方；或者違反**企業(yè)的保密制度，透露機(jī)密級(jí)如下的有關(guān)資訊及商業(yè)信息的。）7、違反保密義務(wù)，導(dǎo)致**企業(yè)重大損失的，**企業(yè)將對(duì)其處以5000-0元罰款，情節(jié)嚴(yán)重者將直接取消其代理資格并交由人民法院裁決。（注：重大損失是指利益損失高于上述"一般損失"或者程度深于"一般損失"的損失。）8、代理商須自覺(jué)接受本制度約束，若代理商違反本制度之規(guī)定或未完畢銷售責(zé)任額，**企業(yè)有權(quán)暫停供貨，直到終止代理關(guān)系。9、代理商如嚴(yán)重違反**企業(yè)有關(guān)規(guī)章制度或特許代理協(xié)議，**