食品企業(yè)銷售管理手冊

食品企業(yè)銷售管理手冊遲竹強(qiáng)原創(chuàng)|2006-11-2317:43|投票\o"點(diǎn)擊查看投票者"標(biāo)簽：11

一、工作職責(zé)描述職位：區(qū)域銷售經(jīng)理部門：銷售上級：銷售部崗位的主要目標(biāo)：通過確保關(guān)鍵目標(biāo)的達(dá)成和對下屬的支持，使公司在一定區(qū)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品銷量的迅速增長及良好的市場占有率。主要工作：1、

根據(jù)公司安排的全年銷量指標(biāo)，公正合理地分配給每個(gè)業(yè)務(wù)人員，并全力以赴地負(fù)責(zé)完成目標(biāo)。2、

開發(fā)新的客戶，維護(hù)調(diào)整及管理經(jīng)銷商。3、

合理安排使用通路促銷費(fèi)用，密切配合區(qū)域市場部進(jìn)行良好的客戶促銷活動，推動公司產(chǎn)品銷量的有效成長。4、

定期開展銷售會議，以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作性。5、

分析區(qū)域內(nèi)（包括競爭對手）對日常工作有影響的因素。6、參與銷售培訓(xùn)項(xiàng)目的計(jì)劃并給予所有銷售人員有效的培訓(xùn)。7、

審核、評估市場的投入與銷量產(chǎn)出，以確保公司銷售和利潤目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。8、

定期以月報(bào)形式給銷售部提供銷售報(bào)告和建議。9、

在客戶服務(wù)和資源要求方面，給予下屬支持。10、責(zé)與區(qū)域內(nèi)和公司總部其它各相關(guān)部門溝通和相關(guān)工作11、督促區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)人員的表格回傳職位：業(yè)務(wù)主管所屬部門：銷售部直屬上級：區(qū)域銷售經(jīng)理直屬下級：業(yè)務(wù)代表工作目標(biāo)：業(yè)務(wù)主管的業(yè)務(wù)目標(biāo)實(shí)通過確保關(guān)鍵目標(biāo)的達(dá)成和對下屬（業(yè)務(wù)代表）的支持，完成既定的銷售目標(biāo)；保持市場占有率以及新客戶開發(fā)；貫徹執(zhí)行生動化工作；進(jìn)行促銷活動，并最終實(shí)使客戶滿意。工作描述：完成銷售和市場占有率，開發(fā)新客戶和促銷執(zhí)行跟蹤。合理控制業(yè)務(wù)代表路線活動的效率及有效性，確保按要求拜訪客戶的頻率，以及對客戶拜訪的有效性。主要工作：1、

實(shí)現(xiàn)在選擇范圍內(nèi)配合銷量和分配目標(biāo)所進(jìn)行的銷售計(jì)劃和活動。2、

管理、組織和控制業(yè)務(wù)代表的活動，確保在服務(wù)和拜訪頻率方面達(dá)到要求。3、

計(jì)劃、組織和控制業(yè)務(wù)代表的活動，確保在指定范圍內(nèi)完成客戶開發(fā)目標(biāo)。4、

保持與指定范圍內(nèi)的客戶聯(lián)系，確保銷售和運(yùn)輸人員的服務(wù)達(dá)到令客戶滿意的水平。5、

每天向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)客戶銷量、市場及競爭對手的情況。6、

提供業(yè)務(wù)代表的有關(guān)工作業(yè)績與銷售目標(biāo)的每月評估報(bào)告。7、

每天與業(yè)務(wù)代表開會，指導(dǎo)和了解工作業(yè)績以及業(yè)務(wù)目標(biāo)完成情況。8、

必要時(shí)協(xié)助業(yè)務(wù)代表處理客戶投訴。9、

監(jiān)控指定區(qū)域競爭對手的活動，并及時(shí)向上級反映。10、根據(jù)業(yè)務(wù)代表的發(fā)展需求安排培訓(xùn)，并向上級提供匯報(bào)。

職位：業(yè)務(wù)代表所屬部門：銷售部直屬上級：業(yè)務(wù)主管工作目標(biāo)：通過定期拜訪所有有潛力的客戶，利用優(yōu)秀的銷售和生動化技巧，達(dá)到預(yù)期的銷售額，并做好生動化工作。責(zé)任：1、

做好公司所有產(chǎn)品的銷售和生動化，協(xié)助送貨工作，達(dá)到并通過每月的路線指標(biāo)。2、

在指定路線運(yùn)作并保持拜訪頻率，以提高拜訪成功率和銷售量。3、

積極地開發(fā)指定路線上的客戶，增加銷售量。4、

按照公司規(guī)定每日完成客戶卡、業(yè)績表等相關(guān)報(bào)表工作，出差時(shí)應(yīng)電話報(bào)告每日銷量完成情況。5、

按公司要求在工作時(shí)間滿負(fù)荷工作。6、

嚴(yán)格貫徹執(zhí)行促銷和市場活動的規(guī)定。7、

確保公司產(chǎn)品按規(guī)定形式在最佳位置利用售點(diǎn)廣告進(jìn)行有效地展示。8、

及時(shí)向業(yè)務(wù)主管匯報(bào)競爭對手地活動和客戶動向。

職位：銷售內(nèi)勤所屬部門：銷售部直屬上級：銷售部長工作目標(biāo)：通過

關(guān)于人員招聘錄用相關(guān)事宜通過前一階段的市場運(yùn)作，發(fā)現(xiàn)人員招聘存在主要問題如下：1.

用人部門尚未提報(bào)人力需求表，或尚未得到人力需求批復(fù)，即自行招聘相關(guān)人員。2.

用人部門未要求應(yīng)聘人員向公司提交完備資料，即入職使用；3.

用人部門尚未與公司管理部有效溝通，即自行招聘人員。4.

用人部門自選招聘錄用人員未作資質(zhì)與背景調(diào)查，即錄用人員：5.

用人部門在本部門相關(guān)人員解聘或辭職后未及時(shí)通知公司銷售內(nèi)勤6.

用人部門招聘錄用未有效選擇、利用招聘誤填報(bào)試用評估表。7.

試用轉(zhuǎn)正未及時(shí)填報(bào)試用評估表，或錯(cuò)誤填報(bào)試用評估表。

上述問題我司在招聘錄用人員時(shí)應(yīng)予根除，現(xiàn)就招聘錄用中存在問題重申規(guī)定如下：1.

員工招聘申請。用人部門應(yīng)填寫《人員需求表》，對空缺職位進(jìn)行描述，經(jīng)部門負(fù)責(zé)人審核后，方可招聘錄用；2.

招聘錄用負(fù)責(zé)部門。招聘錄用負(fù)責(zé)部門為銷售部。在銷售部能夠提供相應(yīng)人務(wù)資源服務(wù)時(shí)，由銷售部負(fù)責(zé)先擇招聘途徑和渠道，并負(fù)責(zé)招聘錄用過程；在管理部無力承擔(dān)駐外人員需求的招聘錄用時(shí)，由駐外主管或用人部門負(fù)責(zé)人組織招聘，管理部提供相關(guān)招聘咨詢及后續(xù)錄用服務(wù)；3.

招聘錄用資料審核與提報(bào)。擬錄用人員應(yīng)向公司提供以下有關(guān)文件、證明；3．1身份證（公民證）、學(xué)歷證明、職稱證明、技術(shù)等級證明、經(jīng)歷證明（上家公司開具的離職證明）等原件及復(fù)印件；以上文件、證明其中任何一項(xiàng)不符職位要求及限制，公司不得錄用該員工；謊報(bào)資料者錄用后一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，勞動關(guān)系即自動解除，且公司不支付任何報(bào)酬與補(bǔ)償。以上文件、證明必須在正式錄用前或入職一周時(shí)間內(nèi)，向銷售部完整提報(bào)。未能在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完備提報(bào)資料者，公司對其入職進(jìn)間不予確認(rèn)，并不計(jì)發(fā)其薪資。1．

《員工異動審批表》的填報(bào)。《員工異動審批表》由用人部門填報(bào)，并經(jīng)員工直接主管和部門負(fù)責(zé)人審核簽名后，提交管理部。2．

薪資與試用期核定。用人部門在招聘錄用過程中，只核定應(yīng)騁人員的適有性。薪資與試用期確認(rèn)則由管理部依權(quán)限進(jìn)行核定。3．

入職培訓(xùn)。駐外新進(jìn)人員不能由管理部組織進(jìn)行的，由其直接主管或主管或部門負(fù)責(zé)人安排相關(guān)人員對其進(jìn)行入職培訓(xùn)。入職培訓(xùn)內(nèi)容為華豐集團(tuán)《員工手冊》所涉及內(nèi)容、公司規(guī)章、技能培訓(xùn)等。4．

試用評估與結(jié)果。不同職等人員根據(jù)規(guī)定填寫報(bào)表相應(yīng)評估表：用人部門需在員工試用期滿前三個(gè)工作日，將評估表提交管理部：試用結(jié)果為試用期內(nèi)辭退、試用期滿終止勞動關(guān)系、正試錄用，任一試用結(jié)果皆需辦于是相應(yīng)手續(xù)。5．

離職手續(xù)。離職員工應(yīng)辦理書面工作移交手續(xù)，并辦理好其他相關(guān)部門手續(xù)，員工離職時(shí)需由其直接主管擔(dān)任交接監(jiān)督人。在所有離職手續(xù)辦妥之后，公司方為其結(jié)算薪資、出具離職證明。6．

離職通告。銷售部人員離職，銷售部應(yīng)及時(shí)制發(fā)書面通告，知會公司業(yè)務(wù)客戶。

關(guān)于規(guī)范員工離職手續(xù)辦理的通知

為保證公司資產(chǎn)的安全，華北區(qū)區(qū)域管理部、財(cái)務(wù)部、及用人部門應(yīng)緊急配合，加強(qiáng)離職手續(xù)（包括集團(tuán)內(nèi)部、及區(qū)域內(nèi)部的調(diào)動手續(xù)）的辦理，根據(jù)集團(tuán)總部發(fā)文特別強(qiáng)調(diào)，現(xiàn)重申如下：

管理部辦理離職手續(xù)時(shí)，一般崗位包括如下固定內(nèi)容：耐用辦公用品的歸還，所使用固定資產(chǎn)的歸還，個(gè)人借貸的清理、保管檔案文件的移交。

特殊崗位還應(yīng)包括以下固定內(nèi)容：1、

工務(wù)、行政：負(fù)責(zé)管理的固定資產(chǎn)的盤點(diǎn)及移交；2、

倉庫：負(fù)責(zé)管理的存貨的盤點(diǎn)及移交（不包括企劃已領(lǐng)但尚未使用的促銷品、廣告宣傳品）3、

企劃：負(fù)責(zé)管理的促銷品、廣告宣傳品的盤點(diǎn)及移交；4、

銷售：負(fù)責(zé)跟收的應(yīng)收賬款的對賬及移交；5、

財(cái)務(wù)：負(fù)責(zé)管理的貨幣資金、印鑒、憑證、賬冊的清點(diǎn)及移交；

以上內(nèi)容中應(yīng)加以注意的是：1、

個(gè)人借款的清理：除了個(gè)人借支的備用金、差旅費(fèi)的清理外，由個(gè)人負(fù)責(zé)貫經(jīng)手諸如租房押金、租賃辦公設(shè)備押金等一切與離職員工有關(guān)地預(yù)支款項(xiàng)都必須進(jìn)行清理或辦理移交手續(xù)；待人簽字借款的，財(cái)務(wù)部將認(rèn)定待借人為實(shí)際借款人，由代借人負(fù)責(zé)償還。2、

管理部是離職手續(xù)辦理的全程跟蹤人，財(cái)務(wù)部是以上清理結(jié)果的審核人，其中特別是存貨、固定資產(chǎn)的盤點(diǎn)及移交、應(yīng)收賬款的對賬及移交，其結(jié)果必須通知財(cái)務(wù)部，只有取得財(cái)務(wù)部的認(rèn)可，方可通過。離職手續(xù)辦理中發(fā)現(xiàn)的各個(gè)問題了，必須根據(jù)集團(tuán)的授權(quán)范圍決定處理方案，管理部方可結(jié)合處理方案為離職員工結(jié)算工資、補(bǔ)償及辦理勞動關(guān)系轉(zhuǎn)移。

清理移交完成后，新的責(zé)任人必須在所接收的內(nèi)容負(fù)全責(zé)，不得以任何借口推卸責(zé)任。

對于未按上述規(guī)定辦理離職手續(xù)的，造成的損失將按一下情況由相關(guān)責(zé)任人負(fù)責(zé)償還：1、

員工離職，其所屬部門未及時(shí)書面通知管理部，管理部發(fā)放工資造成損失的，由所屬部門負(fù)責(zé)償還；2、

員工離職，所