廣告銷(xiāo)售培訓(xùn)資料

廣告企業(yè)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)開(kāi)發(fā)渠道（方式措施手段）方式作戰(zhàn)工具怎么理解客戶指導(dǎo)思想：方式措施不限制，以結(jié)論式思索做事。一：銷(xiāo)售廣告業(yè)務(wù)的觀念廣告業(yè)務(wù)是一種特種行業(yè)，也是一種充斥挑戰(zhàn)的職業(yè)。能在自己的行業(yè)中舉一反三，觸類旁通，無(wú)往而勝。銷(xiāo)售廣告業(yè)務(wù)與推銷(xiāo)不一樣。推銷(xiāo)，推的是大家看得見(jiàn)摸得著的產(chǎn)品。推保險(xiǎn)，也是個(gè)大家普遍認(rèn)同的概念。廣告業(yè)務(wù)尤其是拉電視劇電影的贊助，賣(mài)給他人的只是一種方案；第二，兩者對(duì)象不一樣。一般推銷(xiāo)員，面對(duì)的是一般層次的人，是某些一般的工人、農(nóng)民、市民、家庭婦女和其他形形色色的人。而銷(xiāo)售廣告面對(duì)的人，一是高人，一是成功的人，像企業(yè)的老總和部門(mén)經(jīng)理。假如你沒(méi)有過(guò)硬功夫，沒(méi)有較強(qiáng)的公關(guān)能力、溝通能力、行銷(xiāo)能力、心理素質(zhì)，想讓對(duì)方心甘情愿地掏錢(qián)給你，是很難的。這里充斥了學(xué)問(wèn)智慧，是一門(mén)比推銷(xiāo)更難的藝術(shù)?？梢哉f(shuō)，學(xué)會(huì)了銷(xiāo)售廣告的藝術(shù)，就學(xué)會(huì)了銷(xiāo)售其他所有業(yè)務(wù)的技巧和藝術(shù)。二：不打無(wú)準(zhǔn)備之仗：怎樣戰(zhàn)前準(zhǔn)備1、為何要進(jìn)行充足準(zhǔn)備在操作項(xiàng)目之前，我們不要忙著去做業(yè)務(wù)，有一項(xiàng)非常重要的工作要注意，什么工作？準(zhǔn)備工作。在拜訪前，我們要對(duì)這個(gè)客戶的狀況作全面調(diào)查，進(jìn)行認(rèn)真的研究。假如你真正準(zhǔn)備好了，你在臺(tái)面上就能從容不迫，對(duì)答如流，就不會(huì)丟三拉四、手忙腳亂。在操作過(guò)程中，你就會(huì)減少諸多麻煩、節(jié)省諸多時(shí)間?！澳サ恫徽`砍柴功！”這句話一定要記住。2、準(zhǔn)備一份充足的名目作為一種業(yè)務(wù)員手上擁有充足的名目是最基本的，也是非常重要的。假如想成為一名金牌業(yè)務(wù)員，掌握大量的名目更是不可少的。我發(fā)現(xiàn)那些簽不到廣告的業(yè)務(wù)員均有一種通?。壕褪菨撛诳蛻舨欢?。而優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員之因此能源源不停地拉到廣告，簽到單子，首先就是由于他們掌握了大量的潛在客戶的名單。誰(shuí)擁有了終端客戶，誰(shuí)就擁有了財(cái)富。“人脈就是錢(qián)脈，資源就是財(cái)源”，這是目前商場(chǎng)上最流行的一句話。有些業(yè)務(wù)員手里為何沒(méi)有客戶？首先是由于業(yè)務(wù)員懶，不樂(lè)意去搜集；另首先是由于他不懂得怎樣去開(kāi)發(fā)，平時(shí)沒(méi)有做好這方面的搜集整頓工作?？上攵?，一種業(yè)務(wù)員手上沒(méi)有一種客戶，你要想承攬到廣告或贊助，要想把企業(yè)的業(yè)務(wù)做上去，簡(jiǎn)直是巧婦難為無(wú)米之炊”！因此開(kāi)發(fā)客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發(fā)揮的場(chǎng)所。那么，怎樣尋找、開(kāi)發(fā)客戶？（一）你的客戶在哪里首先，要懂得，你的目的市場(chǎng)是什么、你的客戶范圍是什么，怎樣尋找到這些客戶？例如，A級(jí)（認(rèn)為能做）、B級(jí)（差不多能做）、C級(jí)（不懂得能不能做）……你要在本子上把他列出來(lái)，重點(diǎn)的先做，把80%的時(shí)間用在A級(jí)客戶上。（二）尋找客戶的措施另一方面，當(dāng)你明確了業(yè)務(wù)的方向、范圍之后，就要懂得通過(guò)什么樣的措施途徑尋找這些客戶?，F(xiàn)簡(jiǎn)介幾種常用的措施：1、查閱多種資料。這些資料包括報(bào)紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò)及其他廣告媒體上的廣告，只要你看到他在其他媒體上做了，就要粗略的分析一下，他能不能在我們的媒體上作呢，。另一方面是名目資料，是指多種客戶名目（包括既有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名目、會(huì)員名目、協(xié)會(huì)名目、職工名目、名人名目、電話黃頁(yè)、企業(yè)年鑒、企業(yè)年鑒等。2、查找廣告黃頁(yè)。3、到圖書(shū)館查閱行業(yè)出版物。4、上網(wǎng)查找?；ヂ?lián)網(wǎng)是個(gè)信息的聚寶盆，上面有你所需要的所有信息，尤其是某些比較大的企業(yè)，你需要的有關(guān)信息在他們的網(wǎng)頁(yè)上都能找到。大類：分地區(qū)分行業(yè)分路段綜合搜索例如：德陽(yáng)XX企業(yè)什邡企業(yè)等等例如：德陽(yáng)裝飾企業(yè)德陽(yáng)床上用品企業(yè)等把上面的名稱、地址、電話、聯(lián)絡(luò)人等復(fù)制粘貼在一種文獻(xiàn)上，然后打印出來(lái)。上網(wǎng)可以開(kāi)闊你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。5、注意搜集多種媒體上的廣告報(bào)道。常常在媒體上登廣告、做報(bào)道的單位，闡明他們均有做廣告、擴(kuò)大著名度的需求，或者闡明他們企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益比很好。某些地方或者行業(yè)性的報(bào)紙雜志、電視媒體，尚有路牌廣告，上面均有大量的信息和資料。平時(shí)要注意搜集，有的可以剪貼下來(lái)，有的要及時(shí)地記錄下來(lái)，包括企業(yè)的地址、電話，以及你當(dāng)時(shí)想到的某些要點(diǎn)和感悟，都要把它記下來(lái)，“好記性不如爛筆頭”。6、通過(guò)親朋好友、同學(xué)、同事簡(jiǎn)介。假如可以通過(guò)某些有實(shí)權(quán)單位的朋友簡(jiǎn)介，那就更好。例如，工商稅務(wù)、公檢法等部門(mén)的朋友，某些單位的一把手或部門(mén)頭頭等，通過(guò)他們的簡(jiǎn)介，你可以結(jié)交某些高級(jí)客戶。由于我們承攬廣告，絕大多數(shù)是與單位的領(lǐng)導(dǎo)打交道。有關(guān)系有面子會(huì)勝過(guò)一種公章；有時(shí)，他的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)一出面，可以勝過(guò)你的千言萬(wàn)語(yǔ)，可以免除你諸多的周折和程序，并且對(duì)方更輕易信任你、靠近你，使你的業(yè)務(wù)成功性更大。對(duì)這點(diǎn)，提個(gè)醒：對(duì)幫忙的人，要給他人對(duì)應(yīng)的報(bào)償。雖然朋友幫忙是出自友誼，但我們要學(xué)會(huì)感恩，成功的人，都是善于感恩的人！7、到專門(mén)賣(mài)名目的機(jī)構(gòu)去買(mǎi)。8、名目互換。某些名目你用了多次，這個(gè)名目就基本沒(méi)有什么價(jià)值了，但他人拿到你這個(gè)名目就是新的，不影響什么。因此，你可以與其他企業(yè)的業(yè)務(wù)員互換名目。9、迅速建立人脈的措施——出席多種會(huì)議。各行各業(yè)召開(kāi)的會(huì)議諸多，如多種研討會(huì)、闡明會(huì)、展覽會(huì)、洽談會(huì)、培訓(xùn)會(huì)，多種活動(dòng)等，尤其是某些精英人才的大小型聚會(huì)?？傊?，但凡已獲得的大小會(huì)議（活動(dòng)）信息都不要放過(guò)，要愛(ài)惜這樣的機(jī)會(huì)，要千方百計(jì)去參與。由于會(huì)議期間人群集中，多種層次、各個(gè)領(lǐng)域的人你均有也許認(rèn)識(shí)。這樣，你可以在比較短的時(shí)間內(nèi)，迅速地建立起大量的人脈關(guān)系，建立起某些高層的、各個(gè)行業(yè)的人脈關(guān)系。不僅如此，還能充足運(yùn)用這樣的機(jī)會(huì)，獲得各方面的資訊和信息，同步還可以提高自己的社會(huì)著名度。有人將出席多種會(huì)議稱之為“泡會(huì)”，不免有其貶意，但從另首先看，“泡會(huì)”確實(shí)是一種最省錢(qián)、最迅速、最有效地獲取潛在客戶關(guān)系的好措施。有一點(diǎn)要注意：在會(huì)上收到名片后，要常常聯(lián)絡(luò)。有句話叫做：“聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)，有聯(lián)才有戲。”這個(gè)“戲”，就是維系。有維系，就會(huì)有信息；有信息，就會(huì)有成果、就有“戲”。這樣，關(guān)系就會(huì)越來(lái)越理解、越來(lái)越熟悉、越來(lái)越好，就會(huì)有后續(xù)資源。不“聯(lián)”就沒(méi)戲，例如對(duì)方換了手機(jī)號(hào)、搬了工作地點(diǎn)、調(diào)換了工作單位，聯(lián)絡(luò)不上，就斷了聯(lián)絡(luò)。10.知己知彼；既要熟悉自己更要熟悉你的客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；要對(duì)自己所銷(xiāo)售的電視劇和電影非常熟悉，最佳有宣傳海報(bào)，要根據(jù)自己的電視劇和電影找到適合的客戶，一定要選準(zhǔn)池塘才能釣到大魚(yú)；同步要熟悉你的客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；手機(jī)短信（手頭資源0.03分/條10萬(wàn)條精確發(fā)送分為5期發(fā)送總合計(jì)費(fèi)用3000元）企業(yè)短訊（中國(guó)移動(dòng)數(shù)據(jù)庫(kù)）當(dāng)?shù)厮蠶Q群QQ群郵件騰訊微博新浪BLOG新浪貼吧百度懂得百度BLOG51JOB趕集網(wǎng)58同城百姓網(wǎng)阿里巴巴銘萬(wàn)網(wǎng)慧聰網(wǎng)智聯(lián)招聘中華英才網(wǎng)前途無(wú)憂傳媒招聘網(wǎng)中華廣告網(wǎng)4A人才廣告網(wǎng)廣告人才網(wǎng)設(shè)計(jì)人才網(wǎng)籌劃人才網(wǎng)各大設(shè)計(jì)素材網(wǎng)當(dāng)?shù)厝瞬耪衅妇W(wǎng)站發(fā)帖企業(yè)業(yè)務(wù)（三）怎樣理解你的客戶1、理解客戶什么？在你要接觸客戶之前，你一定要對(duì)對(duì)方的狀況有所理解。（1）理解客戶本人的基本狀況。例如，客戶的單位、職務(wù)，籍貫、所學(xué)專業(yè)、脾氣性格、愛(ài)好愛(ài)好，重要家庭狀況、社會(huì)關(guān)系，如子女、愛(ài)人、親戚，與企業(yè)其他負(fù)責(zé)人的關(guān)系，他有過(guò)什么突出的成績(jī)或近期有什么值得談的事例，如某報(bào)紙、雜志、電視臺(tái)與否曾采訪報(bào)道過(guò)，或在某項(xiàng)活動(dòng)中他講過(guò)話等。（2）理解客戶所在企業(yè)的狀況。例如，重要商品的質(zhì)量、價(jià)格、功能，與同類商品比較，有什么特點(diǎn)和缺陷，社會(huì)對(duì)其企業(yè)的評(píng)價(jià)，企業(yè)的著名度、美譽(yù)度，與同類企業(yè)比較，該企業(yè)的突出特點(diǎn)是什么？（3）理解客戶近來(lái)的狀況。例如，近來(lái)在做什么工作，近年來(lái)有些什么成功的經(jīng)驗(yàn)，失敗的教訓(xùn)，獲得過(guò)什么榮譽(yù)、獎(jiǎng)?wù)碌?。為何要理解這些狀況？重要目的是為了便于溝通，拉近彼此的距離。如：聽(tīng)說(shuō)你是屬虎的，我也是；聽(tīng)說(shuō)你當(dāng)過(guò)兵，我也當(dāng)過(guò)；你是圍棋高手，我來(lái)向你請(qǐng)教；你孩子今年考大學(xué)，我這里有一種內(nèi)部資料……你的愛(ài)人身體不好，我給你帶來(lái)了某些保健品，你試試；你近來(lái)在某場(chǎng)所說(shuō)過(guò)這樣一句話……我非常有同感；我發(fā)現(xiàn)，你們的廣告有一種明顯缺陷，你們單位存在……問(wèn)題，我認(rèn)為應(yīng)當(dāng)……你們近來(lái)在開(kāi)展……活動(dòng)，我認(rèn)為這個(gè)活動(dòng)應(yīng)當(dāng)……每個(gè)人均有一種電臺(tái)，什么時(shí)候才收聽(tīng)？當(dāng)談到自己的時(shí)候，當(dāng)談到與自己利益有關(guān)的事情的時(shí)候；每個(gè)人對(duì)什么最感愛(ài)好？對(duì)自己、對(duì)與自己息息有關(guān)的人和事；從這個(gè)角度看，人們更多關(guān)懷的是自己。你理解他越多，你在接觸中，共同語(yǔ)言就會(huì)越多，就會(huì)越積極，你們之間的距離就會(huì)拉得越近。2、怎樣理解對(duì)方狀況？（1）翻閱能反應(yīng)當(dāng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的有關(guān)材料和文獻(xiàn)，如近一兩年的工作計(jì)劃、總結(jié)、經(jīng)驗(yàn)匯報(bào)、經(jīng)典人物簡(jiǎn)介、先進(jìn)事跡報(bào)道等。（2）還可以通過(guò)某些人際關(guān)系理解到，如，和本單位的員工，或者與熟悉本單位狀況的有關(guān)人員或該客戶的朋友聊天交談。（3）觀看該單位的網(wǎng)站、宣傳欄、櫥窗、墻報(bào)、簡(jiǎn)報(bào)等。三、準(zhǔn)備一套最得體的臺(tái)詞最成功的業(yè)務(wù)員均有一套很得體的臺(tái)詞。要去拓展業(yè)務(wù)，事先一定要有一套臺(tái)詞，這套臺(tái)詞包括：1、會(huì)面的臺(tái)詞：開(kāi)場(chǎng)白；2、簡(jiǎn)介項(xiàng)目的臺(tái)詞；3、反對(duì)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)臺(tái)詞；4、對(duì)某些狀況的理解和見(jiàn)解的臺(tái)詞。怎樣熟悉這套臺(tái)詞？這套臺(tái)詞搞出來(lái)之后，你一定要反復(fù)練習(xí)。怎樣練？可以兩個(gè)人對(duì)練，也可以在小組會(huì)上練，讓大家提提意見(jiàn)。然后，找某些小企業(yè)試一試、檢查檢查，檢查一下這套臺(tái)詞尚有哪些不夠完善？尚有哪些問(wèn)題沒(méi)有考慮到哪些新的賣(mài)點(diǎn)等。假如通過(guò)幾次使用都失敗了，這時(shí)，你就必須立即停下來(lái)，大家坐在一起分析原因，進(jìn)行腦力激蕩，共同商榷應(yīng)對(duì)的語(yǔ)術(shù)，最終歸納總結(jié)，形成一種應(yīng)對(duì)的樣本，整頓成一套最得體的臺(tái)詞。這套最得體的臺(tái)詞一旦形成，我們就要背得滾瓜爛熟。，必須先背，做到人人過(guò)關(guān)，不過(guò)關(guān)不能上場(chǎng)。有的人不理解，總喜歡自搞一套，或者沒(méi)過(guò)關(guān)就上場(chǎng)，總認(rèn)為自己在臺(tái)面上會(huì)發(fā)揮得很好，成果一上場(chǎng)，就碰得頭破血流。一定要聽(tīng)，一定要這樣做，一定要這樣復(fù)制下去。當(dāng)你自己還沒(méi)有成功的時(shí)候，必須有個(gè)藍(lán)本，必須先模仿。熟了，你才能發(fā)揮。這樣做，是對(duì)你負(fù)責(zé)，對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)，對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)。聽(tīng)話照做，沒(méi)有錯(cuò)！四、準(zhǔn)備好所需的道具（一）一張有吸引力的名片。要精心設(shè)計(jì)制作你的名片！一張好的名片，可以幫你很大的忙。1、根據(jù)業(yè)務(wù)需要，你要合適給自己的名片上冠以某些頭銜，罩上一層光環(huán)。例如說(shuō)：某某主任、某某經(jīng)理等。當(dāng)然不要去招搖撞騙，必須在法律容許的范圍內(nèi)進(jìn)行包裝。例如有些報(bào)社業(yè)務(wù)員，名片上打著：“╳╳報(bào)社”社會(huì)活動(dòng)部╳╳。他并沒(méi)有寫(xiě)：“記者”這兩個(gè)字，但有無(wú)“╳╳報(bào)社”這個(gè)品牌，效果力度完全不一樣樣。目前，社會(huì)上有人承攬廣告贊助時(shí)，名片寫(xiě)著：╳╳高級(jí)記者。內(nèi)行人一看就懂得這是個(gè)冒牌貨，這人不行。由于人們懂得，記者是不能拉廣告的，這是我們法律不容許的。還例如，某企業(yè)的業(yè)務(wù)員，名片上統(tǒng)統(tǒng)寫(xiě)著：╳╳項(xiàng)目經(jīng)理。有無(wú)“經(jīng)理”兩個(gè)字，給人的感覺(jué)完全不一樣樣，辦事人的力度和份量也就不一樣樣。這樣做，并沒(méi)有觸犯法律，這完全是在法律的容許范圍之內(nèi)操作。2、名片的內(nèi)容要精彩。除了印上自己所在的單位、姓名、職務(wù)或?qū)ｉL(zhǎng)、聯(lián)絡(luò)方式（電話、手機(jī)、傳真、E-mail地址）以外，還可以印上企業(yè)經(jīng)營(yíng)的范圍，或名人名言、格言警句等，以到達(dá)宣傳自己（企業(yè)）或突出個(gè)人特點(diǎn)的目的。要充足運(yùn)用名片的正反兩面。3、印刷檔次不能太低。印刷的紙張、印刷的質(zhì)量、排版的合理性以及色彩的搭配等，都必須講究，要精心設(shè)計(jì)，力爭(zhēng)精美、合理、有特色、有美感、夠檔次。總之，一張名片，就是一張廣告，一張宣傳你自己（企業(yè)）的廣告。你的專長(zhǎng)、你的地位、你的品位、你的影響力等，對(duì)方都可以從你的名片上看出來(lái)。假如你的名片可以吸引對(duì)方的目光，可以引起對(duì)方仔細(xì)觀看的愛(ài)好，那你的名片就是一張好名片——一張可以吸引人的名片（二）一枝鋼筆和圓珠筆及其他。鋼筆、圓珠筆不需要名牌，但一定要過(guò)得去。書(shū)寫(xiě)一定要流利，事先一定要檢查，不要到用的時(shí)候，寫(xiě)不出來(lái)，那就大剎風(fēng)景了。根據(jù)身份包裝和工作需要，我們還要準(zhǔn)備好：公文包、光盤(pán)、磁帶、文獻(xiàn)、計(jì)算器、軟盤(pán)、稿紙、所需票據(jù)、有關(guān)資料等。出發(fā)前一定要認(rèn)真地檢查一下，看看與否帶齊了。此外，東西擺放的次序、位置，都要考慮好，以以便、順手為原則。在需要時(shí)，順手就能拿到，不要在場(chǎng)上東找西找，半天拿不出來(lái)，影響效果，影響心情。（三）確定好操作的路線。詳細(xì)操作的路線原則是：先近后遠(yuǎn)，先親后疏，先重點(diǎn)后一般，先大后小，先團(tuán)體后個(gè)人。把80%的時(shí)間花在20%的客戶身上。要列出圖表。團(tuán)體中所有的業(yè)務(wù)員，兵分幾路，分條分塊，一種一種單位壓過(guò)去。定期碰頭，互換狀況，以免撞車(chē)。有時(shí)為了趕時(shí)間，該乘出租車(chē)的要乘，該騎車(chē)的要騎，一切以約定期間為準(zhǔn)，以提高工作效率為原則。不要為省幾種路費(fèi)，走路、擠公交車(chē)，為了那點(diǎn)車(chē)費(fèi)，時(shí)間揮霍了大半天，成果呢，人累得要死，對(duì)方也早已等得不耐煩，甚至有事出去了，你兩頭撲空，真是得不償失！既揮霍了自己的時(shí)間和精力，又得罪了客戶，更糟糕的是搞壞了雙方的合作關(guān)系，讓人覺(jué)得你不守信用，從而失去合作的機(jī)會(huì)。要想得開(kāi)，不要吝嗇那幾種車(chē)錢(qián)。你拉到一種單，什么都在里面，什么均有了。小結(jié)：你準(zhǔn)備得越充足、越細(xì)致，你的成果就會(huì)越好。千萬(wàn)不要忽視這一環(huán)節(jié)。請(qǐng)記住這句話：好的準(zhǔn)備就是成功的開(kāi)始！五、面談前的熱身運(yùn)動(dòng)：怎樣約見(jiàn)客戶承攬廣告，就仿佛打仗同樣，兵馬未到，糧草先行。糧草和裝備到位之后，陸?？杖姷呐诨鹁鸵蚰康陌l(fā)起劇烈的攻打。同樣，承攬廣告也是如此，也必須準(zhǔn)備進(jìn)行充足的準(zhǔn)備，剛剛我們已經(jīng)把承攬廣告的“糧草和裝備”進(jìn)行了充足的準(zhǔn)備，目的市場(chǎng)也非常明確了，下一步我們就要集中最優(yōu)勢(shì)的兵力和最先進(jìn)的炮火，向目的市場(chǎng)發(fā)動(dòng)大規(guī)模的立體式的地毯式的狂轟濫炸。目前是二十一世紀(jì)了，目前打的是一場(chǎng)現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)。既然是現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)，就不僅僅是單兵種作戰(zhàn)，這里面就要有常規(guī)的武器、最新的現(xiàn)代化武器，還要準(zhǔn)備核武器，尤其要注意運(yùn)用電子戰(zhàn)、信息戰(zhàn)，這樣才能打贏現(xiàn)代化條件下的戰(zhàn)爭(zhēng)。就承攬廣告來(lái)說(shuō)，究竟什么是常規(guī)武器、現(xiàn)代化武器、核武器？什么是信息戰(zhàn)、電子戰(zhàn)？用怎樣的方式，用什么樣的武器向目的市場(chǎng)發(fā)起猛攻呢？（一）、約見(jiàn)的方式直接拜訪；電話；傳真；信函；會(huì)議公布；發(fā)短信；電子郵件；網(wǎng)站?！爸苯影菰L、電話、傳真、信函”，這些都是常規(guī)的武器；會(huì)議公布，一般是大型項(xiàng)目才采用的措施；“發(fā)短信、發(fā)電子郵件、網(wǎng)絡(luò)”，這些叫做電子戰(zhàn)、信息戰(zhàn)。這里，側(cè)重地講幾種措施：1、傳真：最佳限定在1-2張，最多3張。由于，傳真紙一卷是十幾二十幾元錢(qián)；多了，客戶就會(huì)煩，不樂(lè)意接，也不樂(lè)意看。2、短信：發(fā)短信最多只能70個(gè)字。我們要充足發(fā)揮這70個(gè)字的作用，要很好地設(shè)計(jì)、斟酌。這里我告訴大家一種技巧，發(fā)短信時(shí)，打上你企業(yè)的網(wǎng)址。你可以這樣說(shuō)：“詳情請(qǐng)點(diǎn)擊：3W什么什么?！本涂梢粤恕２灰】催@一點(diǎn)，它可以省去你諸多的時(shí)間和口舌，省去你諸多的電話費(fèi)和傳真費(fèi)，并且效果好。運(yùn)用電子戰(zhàn)，發(fā)伊妹兒，發(fā)短信。唰、唰、唰……群發(fā)，一秒鐘可發(fā)幾百上千個(gè)單位，目前有這樣的企業(yè)，專門(mén)為搞業(yè)務(wù)的發(fā)短信、發(fā)伊妹兒，省時(shí)省錢(qián)，效率高。在上述措施中，一般都要綜合運(yùn)用。目前最常用的模式是：“電話+電子郵件+網(wǎng)站”最先進(jìn)，這就是我們現(xiàn)代化的武器，而不是“電話+傳真”，由于可以給得起錢(qián)的企業(yè)，像這樣的電腦、網(wǎng)絡(luò)基本上均有，因此，這套措施是最省時(shí)省錢(qián)省力，效果最佳的。六、做好銷(xiāo)售拜訪后的跟進(jìn)；在銷(xiāo)售廣告業(yè)務(wù)中，我們的銷(xiāo)售中期和后期跟進(jìn)工作也非常關(guān)鍵服務(wù)型跟進(jìn)轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn)第一種是已經(jīng)做成生意的跟進(jìn)。第二種轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)，是指通過(guò)預(yù)約或者拜訪懂得通過(guò)努力可以到達(dá)合作的一種跟進(jìn)措施。第三種長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn)，是指短期內(nèi)還難以到達(dá)合作的跟進(jìn)措施。所謂轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)，是根據(jù)客戶的態(tài)度決定的。狀況有如下幾種備注：產(chǎn)品—指客戶在企業(yè)進(jìn)行的消費(fèi)，是綜合詳細(xì)實(shí)質(zhì)性物品、知識(shí)、服務(wù)、等代名詞。1.客戶對(duì)產(chǎn)品還是比較感愛(ài)好，也需要這種產(chǎn)品，只是對(duì)價(jià)格尚有不一樣意見(jiàn)。針對(duì)這種客戶的跟進(jìn)，最佳是搜集同類產(chǎn)品的價(jià)格狀況，從自己的產(chǎn)品成本出發(fā)，算賬給客戶聽(tīng)，以獲得對(duì)你產(chǎn)品價(jià)格的承認(rèn)。為了到達(dá)協(xié)議可在原報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上有所下調(diào)。2.客戶對(duì)產(chǎn)品很感愛(ài)好，也想購(gòu)置你的產(chǎn)品，但由于臨時(shí)的資金問(wèn)題無(wú)法購(gòu)置，對(duì)此類客戶你應(yīng)和他做好協(xié)調(diào)，共同制定出一種時(shí)間表，讓他把購(gòu)置你的產(chǎn)品費(fèi)用做進(jìn)預(yù)算。當(dāng)然此類客戶不會(huì)直接說(shuō)自己沒(méi)錢(qián)，你要學(xué)會(huì)自己判斷。有許多銷(xiāo)售員不會(huì)跟進(jìn)此類客戶，想起跟進(jìn)時(shí)，客戶已經(jīng)購(gòu)置了別家的產(chǎn)品。我的做法是只要客戶靠得住，先給產(chǎn)品再約時(shí)間收錢(qián)。3.客戶對(duì)你的產(chǎn)品還沒(méi)有一種很深的理解，態(tài)度曖昧，可買(mǎi)可不買(mǎi)。對(duì)此類客戶要盡量把自己的產(chǎn)品說(shuō)的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶帶來(lái)得好處數(shù)量化，激起客戶的購(gòu)置欲。客戶往往最關(guān)懷你的產(chǎn)品會(huì)給他的企業(yè)帶來(lái)什么樣的實(shí)惠。所謂長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn)，是客戶主線就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購(gòu)置了同類產(chǎn)品。此類客戶不會(huì)由于你積極的跟進(jìn)就會(huì)要你的產(chǎn)品或者和你合作。對(duì)此類客戶是不是就放棄不跟了呢？實(shí)踐證明，往往此類客戶會(huì)出現(xiàn)大買(mǎi)家，但你跟的太緊反而引起反感。最佳的做法是和他真心實(shí)意的做朋友。周末一種溫情的短信，逢年過(guò)節(jié)一張祝愿的明信片，生日一種小小的生日禮品。只要你堅(jiān)持不懈，此類客戶會(huì)給你帶來(lái)驚喜的。提高銷(xiāo)量--運(yùn)用服務(wù)性跟進(jìn)提高銷(xiāo)量上面說(shuō)到轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)和長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn)是非常重要的。由于要開(kāi)發(fā)客戶，爭(zhēng)取拿到定單，必須通過(guò)跟進(jìn)使?jié)撛诳蛻艮D(zhuǎn)變成客戶?？僧?dāng)一種銷(xiāo)售員已經(jīng)開(kāi)發(fā)了一定數(shù)量的客戶后，往往會(huì)忽視一種問(wèn)題，就是對(duì)已開(kāi)發(fā)客戶的跟進(jìn)。有些銷(xiāo)售員有一種錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，認(rèn)為已開(kāi)發(fā)的客戶已經(jīng)和自己在做生意了，并不需要在進(jìn)行跟進(jìn)，就是要跟進(jìn)也是售后部門(mén)的事情，和自己的關(guān)系不大或者認(rèn)為客戶再定貨時(shí)再跟進(jìn)也不遲。實(shí)際上由于銷(xiāo)售員對(duì)已開(kāi)發(fā)的客戶跟進(jìn)不及時(shí)，大大影響了客戶的忠誠(chéng)度，在劇烈的競(jìng)爭(zhēng)中出現(xiàn)了不停的開(kāi)發(fā)客戶也不停的失去客戶的危險(xiǎn)狀況，在這篇文章中，我向想大家重點(diǎn)講怎樣運(yùn)用服務(wù)性跟進(jìn)提高銷(xiāo)量。銷(xiāo)售實(shí)踐證明，穩(wěn)定一種客戶所需的費(fèi)用是開(kāi)發(fā)一種新客戶費(fèi)用的十分之一，所要投