啟動五大體系建設(shè)全力推動隊(duì)伍發(fā)展講義課件

啟動五大體系建設(shè)

全力推動隊(duì)伍發(fā)展2007年10月啟動五大體系建設(shè)

全力推動隊(duì)伍發(fā)展2007年10月目錄第一部分團(tuán)險對建立偉大銷售隊(duì)伍的認(rèn)識第二部分團(tuán)險外勤隊(duì)伍現(xiàn)存的主要問題第三部分團(tuán)險隊(duì)伍發(fā)展的五大體系第四部分2008年對機(jī)構(gòu)隊(duì)伍發(fā)展的支持與要求目錄第一部分團(tuán)險對建立偉大銷售隊(duì)伍的認(rèn)識偉大的團(tuán)險銷售隊(duì)伍

雙超戰(zhàn)略是公司經(jīng)營的階段性目標(biāo)，雙超戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)是以組織建設(shè)和組織發(fā)展為核心。公司提出“組織發(fā)展三年不動搖、三年每年投入不低于一個億，建設(shè)四支偉大的戰(zhàn)無不勝的銷售隊(duì)伍?！苯ㄔO(shè)持續(xù)、健康、穩(wěn)步、發(fā)展的高素質(zhì)、高績效、高留存的專業(yè)化銷售隊(duì)伍。對外是市場競爭的需要。市場在變、客戶在變，如何在激烈的市場競爭中立于不敗之地，需要我們有一支具有高技能、高績效極具市場競爭力的銷售隊(duì)伍。對內(nèi)是業(yè)務(wù)發(fā)展、達(dá)成經(jīng)營目標(biāo)的需要。有質(zhì)量的人力增長是業(yè)務(wù)增長的有利保障。新的市場、新的渠道、新的客戶需要我們建立一支具有市場活力的銷售隊(duì)伍。偉大的團(tuán)險銷售隊(duì)伍雙超戰(zhàn)略是公司經(jīng)營的階段性目標(biāo)，雙偉大的團(tuán)險銷售隊(duì)伍人均產(chǎn)能有業(yè)績的隊(duì)伍人數(shù)通過改進(jìn)甄選流程、加強(qiáng)管理和培訓(xùn)等提高人均產(chǎn)能在保證質(zhì)量的前提之下，根據(jù)團(tuán)險市場規(guī)劃快速發(fā)展有效的銷售隊(duì)伍。團(tuán)險的銷售特性決定了我們的銷售隊(duì)伍建立不僅僅是量大為美。偉大的團(tuán)險銷售隊(duì)伍是要求我們建立一支基于市場和客戶、質(zhì)量并重的銷售隊(duì)伍。偉大的團(tuán)險銷售隊(duì)伍人均產(chǎn)能有業(yè)績的隊(duì)伍人數(shù)通過改進(jìn)甄選流程、偉大的團(tuán)險銷售隊(duì)伍2000人的銷售隊(duì)伍200人的基層銷售管理隊(duì)伍60人的訓(xùn)練督導(dǎo)隊(duì)伍30%中級以上營業(yè)部經(jīng)理。40%中級以上客戶經(jīng)理。20%中級水平未來三年后目標(biāo)偉大的團(tuán)險銷售隊(duì)伍2000人的銷售隊(duì)伍200人的基層銷售管理偉大的團(tuán)險銷售隊(duì)伍2010年隊(duì)伍及產(chǎn)能達(dá)標(biāo)后的總標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)800人的直銷隊(duì)伍，人年平均產(chǎn)能600萬標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)2000人的直銷隊(duì)伍，人年平均產(chǎn)能720萬標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)未來三年后目標(biāo)2007年總標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)如何對現(xiàn)有隊(duì)伍進(jìn)行改進(jìn)升級偉大的團(tuán)險銷售隊(duì)伍2010年隊(duì)伍及產(chǎn)能達(dá)標(biāo)后的總標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)80銷售隊(duì)伍發(fā)展三年規(guī)劃銷售隊(duì)伍發(fā)展數(shù)量目標(biāo)792231130030016003502000400050010001500200025002007年2008年2009年2010年直銷交叉銷售銷售隊(duì)伍發(fā)展三年規(guī)劃銷售隊(duì)伍發(fā)展數(shù)量目標(biāo)7922311300目錄第一部分團(tuán)險對建立偉大銷售隊(duì)伍的認(rèn)識第二部分團(tuán)險外勤隊(duì)伍現(xiàn)存的主要問題第三部分團(tuán)險隊(duì)伍發(fā)展的五大體系第四部分2008年對機(jī)構(gòu)隊(duì)伍發(fā)展的支持與要求目錄第一部分團(tuán)險對建立偉大銷售隊(duì)伍的認(rèn)識團(tuán)險外勤隊(duì)伍現(xiàn)狀隊(duì)伍數(shù)量不足A類機(jī)構(gòu)隊(duì)伍發(fā)展相對成熟，有一定的團(tuán)隊(duì)規(guī)模，但是隊(duì)伍結(jié)構(gòu)和產(chǎn)能有待提高。BC類機(jī)構(gòu)直銷隊(duì)伍數(shù)量嚴(yán)重不足,一部分機(jī)構(gòu)大多數(shù)為渠道業(yè)務(wù)維護(hù)人員,直銷隊(duì)伍出現(xiàn)青黃不接的狀況。隊(duì)伍結(jié)構(gòu)不合理低職級人員占比大，初級業(yè)務(wù)人員比例為68.9%。高級占比不足10%。隊(duì)伍產(chǎn)能低隊(duì)伍人均產(chǎn)能低，特別是BC類機(jī)構(gòu)的人均產(chǎn)能幾乎為A類機(jī)構(gòu)的一半。1-9月份的人月均標(biāo)保為A類55.6萬元、B類35.4萬元、C類28.5萬元。隊(duì)伍活動率不足業(yè)務(wù)人員活動率嚴(yán)重不足。全系統(tǒng)月出單率為48.69%，月破零率為65.98%。團(tuán)險外勤隊(duì)伍現(xiàn)狀隊(duì)伍數(shù)量不足團(tuán)險外勤隊(duì)伍發(fā)展面臨的問題隊(duì)伍發(fā)展缺規(guī)劃，隊(duì)伍管理需統(tǒng)一。團(tuán)隊(duì)發(fā)展缺干部，新人成長缺方法。薪資待遇需提高，有效增員難上難。輔導(dǎo)訓(xùn)練沒跟進(jìn)，人員成長少教練。活動管理少督導(dǎo)，客戶積累少關(guān)注。職業(yè)發(fā)展不明晰，高手留存是難題。隊(duì)伍發(fā)展的核心是人，管理干部和教練更是關(guān)鍵，但也是我們最欠缺的。團(tuán)險外勤隊(duì)伍發(fā)展面臨的問題隊(duì)伍發(fā)展缺規(guī)劃，隊(duì)伍管理需統(tǒng)一。隊(duì)目錄第一部分團(tuán)險對建立偉大銷售隊(duì)伍的認(rèn)識第二部分團(tuán)險外勤隊(duì)伍現(xiàn)存的主要問題第三部分團(tuán)險隊(duì)伍發(fā)展的五大體系第四部分2008年對機(jī)構(gòu)隊(duì)伍發(fā)展的支持與要求目錄第一部分團(tuán)險對建立偉大銷售隊(duì)伍的認(rèn)識教育訓(xùn)練體系建設(shè)新人培育模式推廣銷售隊(duì)伍統(tǒng)一管理活動管理督導(dǎo)強(qiáng)化銷售主管選拔與規(guī)劃隊(duì)伍發(fā)展2008年隊(duì)伍發(fā)展核心工作教育訓(xùn)練體系建設(shè)新人培育模式推廣銷售隊(duì)伍活動管理銷售主管隊(duì)伍市場發(fā)展規(guī)劃人員甄選封閉培訓(xùn)職場訓(xùn)練活動管理產(chǎn)品組合、銷售支援、激勵推動四位一體的新人培養(yǎng)模式市場發(fā)展規(guī)劃人員甄選封閉培訓(xùn)職場訓(xùn)練活動管理產(chǎn)品組合、銷售支新人崗前培訓(xùn)新人職場訓(xùn)練新人活動管理新人的招聘6個月新人培養(yǎng)模式階段劃分新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)新人崗前培訓(xùn)新人職場訓(xùn)練新人活動管理新人的招聘6個月新人培養(yǎng)招聘形式招聘對象銷售模式市場工作經(jīng)歷匹配持續(xù)影響成就欲理解自信新人培養(yǎng)模式之招聘市場決定招聘對象招聘形式招聘對象銷售模式市場工作經(jīng)歷匹配持續(xù)影響成就欲理解自新人培養(yǎng)模式之招聘招聘策劃決定招聘效果招聘方案擬定錄用主動招聘招聘廣告發(fā)布電話接聽招聘簡歷收集筆試、面試招聘說明會體檢1個月優(yōu)秀的銷售人員從招聘開始新人培養(yǎng)模式之招聘招聘策劃決定招聘效果招聘方案擬定錄用主動招新人培養(yǎng)模式之封閉培訓(xùn)第一天第二天第三天第四天第五天開訓(xùn)典禮培訓(xùn)說明保險基礎(chǔ)之保險團(tuán)體健康險產(chǎn)品業(yè)管基本流程綜合筆試行業(yè)展望保險基礎(chǔ)之壽險健康險目標(biāo)市場自我管理（活動工具的使用）通關(guān)破冰訓(xùn)練保險基礎(chǔ)之團(tuán)險發(fā)現(xiàn)客戶公司管理制度及職涯規(guī)劃通關(guān)我們的泰康社會保險與團(tuán)險(一)電話約訪專業(yè)化銷售演練通關(guān)泰康禮儀社會保險與團(tuán)險(二)初訪前準(zhǔn)備及初訪專業(yè)化銷售演練通關(guān)泰康禮儀團(tuán)體意外險產(chǎn)品專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售演練通關(guān)公司介紹訓(xùn)練意外險目標(biāo)市場銷售案例分享通關(guān)說明及準(zhǔn)備培訓(xùn)結(jié)業(yè)自習(xí)知識問答、研討知識問答、研討自習(xí)封閉培訓(xùn)是新隊(duì)伍塑形的基礎(chǔ)封閉培訓(xùn)流程固化，教材固化，軍訓(xùn)加在培訓(xùn)設(shè)計中，通關(guān)以公司介紹為主，核心目的是了解銷售、熟悉公司、建立良好的工作習(xí)慣。新人培養(yǎng)模式之封閉培訓(xùn)第一天第二天第三天第四天第五天開訓(xùn)典禮新人培養(yǎng)模式之職場訓(xùn)練技能強(qiáng)化月基礎(chǔ)學(xué)習(xí)月市場開拓月客戶積累月市場開拓月客戶積累月6個月職場訓(xùn)練是銷售技能養(yǎng)成的關(guān)鍵通關(guān)演練成日常工作。新人培養(yǎng)模式之職場訓(xùn)練技能強(qiáng)化月基礎(chǔ)學(xué)習(xí)月市場開拓月客戶積累新人培養(yǎng)模式之職場訓(xùn)練訓(xùn)練階段訓(xùn)練主題訓(xùn)練時間訓(xùn)練要求基礎(chǔ)學(xué)習(xí)月（30天）√深入學(xué)習(xí)和分析團(tuán)險產(chǎn)品；√產(chǎn)品介紹演練與考核√公司介紹演練與考核√電話約訪技能演練；√初訪技能演練。√初步接觸市場。√利用每日早夕會30—60分鐘進(jìn)行集中學(xué)習(xí)、輔導(dǎo)和演練。√每周安排一個團(tuán)體訓(xùn)練主題，周內(nèi)前四天為訓(xùn)練日，最后一天為通關(guān)考核日?！坍a(chǎn)品知識和公司介紹除安排筆試考察學(xué)員的掌握程度外，還應(yīng)安排口試，鍛煉其表述能力；√電話約訪訓(xùn)練應(yīng)占本階段訓(xùn)練安排的50%；√營造輕松、開放、溫暖的團(tuán)隊(duì)氛圍。市場開拓月（60天）√持續(xù)大量的電話約訪技和漸進(jìn)的拜訪客戶；√團(tuán)險相關(guān)專業(yè)知識學(xué)習(xí)和考核（分紅保險相關(guān)知識、投資、社保及社保補(bǔ)充基礎(chǔ)知識）?！倘绾闻c客戶加深和穩(wěn)固關(guān)系的討論√溝通技能訓(xùn)練（贊美、傾聽、有效提問）?！贪菰L情景演練（客戶類型和挖掘需求）?！逃媱潟谱鳌！谭桨赋尸F(xiàn)演練。√利用每日早夕會30—60分鐘進(jìn)行集中學(xué)習(xí)、輔導(dǎo)和演練?！堂恐馨才乓粋€團(tuán)體訓(xùn)練主題，周內(nèi)前四天為訓(xùn)練日，最后一天為通關(guān)考核日?！虨槊课粚W(xué)員安排至少一次陪訪，需特別關(guān)注的學(xué)員可酌情安排兩至三次?！虦贤ㄓ?xùn)練和客戶拜訪訓(xùn)練應(yīng)占本階段訓(xùn)練的40%；√呈現(xiàn)部分應(yīng)設(shè)計通關(guān)考試；√對知識類內(nèi)容的考核可同時安排筆試與口試兩種形式；√為每個學(xué)員建立訓(xùn)練檔案；√制定個人訓(xùn)練計劃；√陪訪記錄與陪訪反饋書客戶積累月（60天）√團(tuán)險相關(guān)專業(yè)知識學(xué)習(xí)和考核（財稅、法律知識）?！炭蛻舫Ｒ妴栴}討論?！坍愖h處理訓(xùn)練?！贪咐治??！绦牡梅窒?。利用每日早夕會30—60分鐘進(jìn)行集中學(xué)習(xí)、輔導(dǎo)和演練?！逃?xùn)練重點(diǎn)是需求分析與方案設(shè)計，訓(xùn)練形式以小組研討和案例分析為主。√心態(tài)調(diào)整是本階段的重要內(nèi)容?？砂才判牡梅窒?，也可安排一對一面談。技能強(qiáng)化月（30天）√案例分析與研討；√經(jīng)驗(yàn)交流與分享；√客戶常見問題討論。利用每日早夕會30—60分鐘進(jìn)行集中訓(xùn)練?！逃?xùn)練重點(diǎn)是案例分析與研討、經(jīng)驗(yàn)交流與分享?！桃远喾N形式鼓舞士氣?！讨饕ぷ魇菢I(yè)務(wù)支持、溝通協(xié)調(diào)與個人輔導(dǎo)。新人培養(yǎng)模式之職場訓(xùn)練訓(xùn)練階段訓(xùn)練主題訓(xùn)練時間訓(xùn)練要求基礎(chǔ)學(xué)新人培養(yǎng)模式之活動管理在實(shí)施飛鷹計劃的機(jī)構(gòu)中，能把活動管理工具一直堅持執(zhí)行好的機(jī)構(gòu)，人員留存率和客戶積累明顯好于活動管理執(zhí)行弱的機(jī)構(gòu)。而營業(yè)部經(jīng)理和組訓(xùn)在這個過程中通過活動管理對于基礎(chǔ)管理行為能夠基本把握?；顒庸芾硎卿N售習(xí)慣養(yǎng)成的根本《飛鷹計劃項(xiàng)目管理辦法》第六章第二十七條“試點(diǎn)分公司培訓(xùn)結(jié)束后每月度最后一個工作日上報《飛鷹營業(yè)部月度會議經(jīng)營表》（附件8：次月的安排），《飛鷹營業(yè)部新拜訪客戶統(tǒng)計表》（附件9：本月活動情況），《營業(yè)部計劃書/建議書遞交情況統(tǒng)計表》（附件10：本月準(zhǔn)客戶情況），《飛鷹營業(yè)部業(yè)績統(tǒng)計表》（附件11：本月業(yè)績情況）?！毙氯伺囵B(yǎng)模式之活動管理在實(shí)施飛鷹計劃的機(jī)構(gòu)中，能把活新人培養(yǎng)模式之飛鷹計劃事業(yè)部自2005年6月啟動飛鷹計劃。項(xiàng)目運(yùn)作已經(jīng)整整兩年半了，涉及11家機(jī)構(gòu)分兩批招聘189人。截至2007年9月30日累計留存82人，整體留存率達(dá)到43%。留存人數(shù)占現(xiàn)存直銷團(tuán)隊(duì)人數(shù)的11%。其中飛鷹一期人員兩年半留存率達(dá)到31%，最高晉升職級達(dá)到四級客戶經(jīng)理，最高管理職級晉升為初級營業(yè)部經(jīng)理。飛鷹二期總計招聘111人，留存58人，人員留存率達(dá)到52%。飛鷹二期也為機(jī)構(gòu)輸出中支團(tuán)險負(fù)責(zé)人。飛鷹計劃被驗(yàn)證是現(xiàn)階段有效的團(tuán)隊(duì)成長模式。但是成功與否關(guān)鍵在于我們是否有合格的銷售管理干部和訓(xùn)練人員，并且需要有較強(qiáng)的執(zhí)行力。新人培養(yǎng)模式之飛鷹計劃事業(yè)部自2005年6月1、《團(tuán)險招聘指導(dǎo)手冊》。2、《團(tuán)險新人培訓(xùn)實(shí)務(wù)操作手冊》。3、《團(tuán)險新人職場訓(xùn)練手冊》。4、《銷售人員活動管理工具》。新人培育模式推廣1、編寫四個手冊，并且印刷供分公司使用。2、組織新人培育模式推廣培訓(xùn)。3、通過新人訓(xùn)練檔案和活動管理報表，監(jiān)督機(jī)構(gòu)新人培養(yǎng)的過程。4、在定期的培訓(xùn)工作會議上，通報機(jī)構(gòu)新人成長的進(jìn)度。推廣工具工作步驟1、《團(tuán)險招聘指導(dǎo)手冊》。新人培育模式推廣1、編寫四個手冊，訓(xùn)練督導(dǎo)體系建設(shè)新人培育模式推廣銷售隊(duì)伍統(tǒng)一管理活動管理督導(dǎo)強(qiáng)化銷售主管選拔與聘用隊(duì)伍發(fā)展2008年隊(duì)伍發(fā)展核心工作訓(xùn)練督導(dǎo)體系建設(shè)新人培育模式推廣銷售隊(duì)伍活動管理銷售主管隊(duì)伍活動管理是由各級業(yè)務(wù)、管理人員對自己及下屬的日常工作進(jìn)行計劃、分析、執(zhí)行和控制，從而達(dá)到使隊(duì)伍形成良好工作行為，并最終達(dá)到理性、規(guī)范經(jīng)營的一種管理過程和管理方法。

活動管理督導(dǎo)強(qiáng)化活動管理的目的銷售人員活動管理的目的是就是幫助銷售人員把握團(tuán)險專業(yè)化銷售流程、提高銷售人員客戶拜訪量、有效積累客戶、養(yǎng)成良好工作習(xí)慣，從而提升銷售業(yè)績。銷售管理人員活動管理的目的是幫助銷售管理人員掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理的基本行為，通過會議經(jīng)營、陪同訪問、客戶管理日常指導(dǎo)等手段有效輔導(dǎo)員工，從而提高整個銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力?；顒庸芾硎怯筛骷墭I(yè)務(wù)、管理人員對自己及下屬的日常工作進(jìn)行計劃1、各機(jī)構(gòu)活動管理缺乏系統(tǒng)化、規(guī)范化。2、客戶積累明顯不足。3、業(yè)務(wù)人員活動率和破零率明顯不足。機(jī)構(gòu)出單率破零率月平均客戶數(shù)全系統(tǒng)48.69%65.98%1.2A平均48.49%65.93%1.38B平均50.77%64.46%0.88C平均45.28%71.94%0.88活動管理督導(dǎo)強(qiáng)化活動管理的現(xiàn)狀1、各機(jī)構(gòu)活動管理缺乏系統(tǒng)化、規(guī)范化。機(jī)構(gòu)出單率破零率月平均活動管理督導(dǎo)強(qiáng)化使用人每日必填每周必交每月必填業(yè)務(wù)員客戶管理手冊個人周準(zhǔn)客戶、重點(diǎn)客戶統(tǒng)計表個人月工作計劃及總結(jié)表營業(yè)部經(jīng)理營業(yè)部周準(zhǔn)客戶、重點(diǎn)客戶統(tǒng)計表營業(yè)部月工作計劃及總結(jié)表營業(yè)部月會議記錄表營業(yè)部經(jīng)理月陪訪統(tǒng)計表活動管理工具活動管理督導(dǎo)強(qiáng)化使用人每日必填每周必交每月必填業(yè)務(wù)員客戶管客戶經(jīng)理活動管理工具編制基礎(chǔ)0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%漏斗型銷售發(fā)現(xiàn)客戶接近客戶評估客戶合同實(shí)施建立關(guān)系達(dá)成契約挖掘需求持續(xù)服務(wù)訪前準(zhǔn)備表初訪效果檢查表客戶關(guān)系進(jìn)度分析表客戶需求分析表客戶拜訪登記表計劃書遞交備忘錄客戶承保備忘錄客戶管理手冊客戶經(jīng)理活動管理工具編制基礎(chǔ)0%漏斗型銷售發(fā)現(xiàn)客戶接近客戶評《個人周新準(zhǔn)客戶及重點(diǎn)客戶統(tǒng)計表》這張表體現(xiàn)了銷售人員的每天的拜訪客戶的情況，體現(xiàn)客戶基本信息，并且上交給上級銷售管理者，并且由銷售管理協(xié)助進(jìn)行新準(zhǔn)客戶的評定和重要客戶的確認(rèn)?！秱€人月工作計劃及總結(jié)表》這張表表體現(xiàn)業(yè)務(wù)人員每個月度對于自己活動管理的設(shè)定與管理，是銷售人員對自己目標(biāo)管理的體現(xiàn)。客戶經(jīng)理活動管理工具編制基礎(chǔ)《個人周新準(zhǔn)客戶及重點(diǎn)客戶統(tǒng)計表》客戶經(jīng)理活動管理工具編制基營業(yè)部經(jīng)理活動管理工具編制基礎(chǔ)《營業(yè)部經(jīng)理月陪訪統(tǒng)計表》這張表是對營業(yè)部經(jīng)理輔導(dǎo)能力的監(jiān)督表。除了檢查營業(yè)部經(jīng)理陪同訪問量之外，同時也提示營業(yè)部經(jīng)理從銷售階段來幫助業(yè)務(wù)人員分析客戶?！稜I業(yè)部月會議記錄表》這張表是加強(qiáng)營業(yè)部經(jīng)理對于會議經(jīng)營管理的重視。銷售會議實(shí)際上在銷售管理中是非常重要的一個環(huán)節(jié)，除了起到業(yè)務(wù)督導(dǎo)的作用外，必要的培訓(xùn)、信息交流、團(tuán)隊(duì)凝聚都通過銷售會議進(jìn)行?！稜I業(yè)部周新準(zhǔn)客戶及重點(diǎn)客戶統(tǒng)計表》體現(xiàn)營業(yè)部經(jīng)理的基礎(chǔ)管理動作之一是對下屬的客戶指導(dǎo)，營業(yè)部經(jīng)理應(yīng)每周對業(yè)務(wù)人員本周拜訪效果進(jìn)行有效的評估。對新準(zhǔn)客戶的銷售階段評定和對重點(diǎn)客戶級別的確認(rèn)。《營業(yè)部月工作計劃及總結(jié)表》這個表實(shí)際上是對于銷售管理的五個維度進(jìn)行細(xì)分，幫助營業(yè)部經(jīng)理做好管理的工作。對于銷售管理而言，既有管理的過程量---活動管理，也有管理的結(jié)果量—業(yè)績達(dá)成，既有對全員的統(tǒng)一管理行為—訓(xùn)練計劃，也有對于重點(diǎn)輔導(dǎo)人員的關(guān)注，還有重點(diǎn)大業(yè)務(wù)的跟蹤。營業(yè)部經(jīng)理活動管理工具編制基礎(chǔ)《營業(yè)部經(jīng)理月陪訪統(tǒng)計表》活動管理督導(dǎo)強(qiáng)化使用人每日必填每周必交每月必填業(yè)務(wù)員客戶管理手冊個人周準(zhǔn)客戶、重點(diǎn)客戶統(tǒng)計表個人月工作計劃及總結(jié)表營業(yè)部經(jīng)理營業(yè)部周準(zhǔn)客戶、重點(diǎn)客戶統(tǒng)計表營業(yè)部月工作計劃及總結(jié)表營業(yè)部月會議記錄表營業(yè)部經(jīng)理月陪訪統(tǒng)計表銷售行為-客戶管理管理行為--輔導(dǎo)訓(xùn)練目標(biāo)管理活動管理工具活動管理督導(dǎo)強(qiáng)化使用人每日必填每周必交每月必填業(yè)務(wù)員客戶管活動管理督導(dǎo)強(qiáng)化活動管理督導(dǎo)客戶經(jīng)理活動管理考評表助理一級以上助理一級營業(yè)部經(jīng)理活動管理考評表客戶經(jīng)理活動管理考評表營業(yè)部經(jīng)理輔導(dǎo)人訓(xùn)練督導(dǎo)崗營業(yè)部經(jīng)理銷售部經(jīng)理分公司活動量考評表總公司銷售管理訓(xùn)練督導(dǎo)活動管理督導(dǎo)強(qiáng)化活動管理督導(dǎo)客戶經(jīng)理活動管理考評表助理一級以訓(xùn)練督導(dǎo)體系建設(shè)新人培育模式推廣基本法統(tǒng)一管理活動管理督導(dǎo)強(qiáng)化主管的選拔與規(guī)劃隊(duì)伍發(fā)展2008年隊(duì)伍發(fā)展核心工作訓(xùn)練督導(dǎo)新人培育模式推廣基本法統(tǒng)一管理活動管理督導(dǎo)強(qiáng)化主管的1、銷售隊(duì)伍人員少，層級多，分公司很難組織高層級和管理培訓(xùn)。2、新人招聘不成規(guī)模，新人能組成10人左右的培訓(xùn)班很難。3、對于培訓(xùn)工作認(rèn)識的誤區(qū)—認(rèn)為培訓(xùn)僅僅是授課，缺乏日常的訓(xùn)練。4、培訓(xùn)工作認(rèn)知不夠，多數(shù)培訓(xùn)兼崗。訓(xùn)練督導(dǎo)體系建設(shè)分布在全國1000人的隊(duì)伍如何培訓(xùn)？培訓(xùn)為隊(duì)伍發(fā)展服務(wù)職場訓(xùn)練與集中培訓(xùn)相結(jié)合充分運(yùn)用遠(yuǎn)程衛(wèi)星系統(tǒng)訓(xùn)練和活動管理督導(dǎo)相結(jié)合培訓(xùn)分層總分結(jié)合團(tuán)險培訓(xùn)的特點(diǎn)1、銷售隊(duì)伍人員少，層級多，分公司很難組織高層級和管理培訓(xùn)。輔導(dǎo)人培訓(xùn)高級晉升培訓(xùn)營業(yè)部經(jīng)理育成培訓(xùn)營業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)基礎(chǔ)制度建設(shè)人員統(tǒng)一管理遠(yuǎn)程衛(wèi)星培訓(xùn)制式化工具中高級培訓(xùn)訓(xùn)練隊(duì)伍建設(shè)總公司訓(xùn)練督導(dǎo)核心工作訓(xùn)練督導(dǎo)體系建設(shè)聽客戶談團(tuán)險聽高手講銷售聽專家講理論人員管理系列制度人員報表體系人員活動管理監(jiān)控人員管理日常維護(hù)招聘手冊活動管理手冊培訓(xùn)實(shí)務(wù)手冊職場訓(xùn)練手冊各層級制式工具輔導(dǎo)人培訓(xùn)基礎(chǔ)制度建設(shè)遠(yuǎn)程衛(wèi)星培訓(xùn)制式化工具中高級培訓(xùn)總公司活動管理督導(dǎo)招聘與考核遠(yuǎn)程衛(wèi)星深化初級制式培訓(xùn)職場訓(xùn)練分公司訓(xùn)練督導(dǎo)核心工作訓(xùn)練督導(dǎo)體系建設(shè)訓(xùn)練督導(dǎo)崗位職責(zé)：1、能夠勝任招聘工作的各項(xiàng)技能。2、新人入司培訓(xùn)基礎(chǔ)課程的授課。3、掌握新人模式日常訓(xùn)練技能。4、新老員工的活動量的檢查與督導(dǎo)。5、總公司組織衛(wèi)星培訓(xùn)的內(nèi)容進(jìn)行深入跟蹤。6、人員管理基礎(chǔ)維護(hù)?；顒庸芾矶綄?dǎo)遠(yuǎn)程衛(wèi)星深化初級制式培訓(xùn)職場訓(xùn)練分公司訓(xùn)練督導(dǎo)核轉(zhuǎn)正培訓(xùn)入司培訓(xùn)銷售系列管理系列訓(xùn)練系列晉升培訓(xùn)輔導(dǎo)人認(rèn)證營業(yè)部經(jīng)理育成營業(yè)部經(jīng)理晉升兼職講師提高訓(xùn)練師認(rèn)證中級初級高手論壇營業(yè)部經(jīng)理研修訓(xùn)練體系高級兼職講師基礎(chǔ)總公司應(yīng)以衛(wèi)星培訓(xùn)為日常工作分公司應(yīng)以職場訓(xùn)練為核心轉(zhuǎn)正培訓(xùn)入司培訓(xùn)銷售系列管理系列訓(xùn)練系列晉升培訓(xùn)輔導(dǎo)人認(rèn)證營活動管理評分活動管理人員管理人員基礎(chǔ)維護(hù)資格認(rèn)證考核晉升隊(duì)伍分析月報總公司分公司制度建設(shè)督導(dǎo)管理體系隊(duì)伍發(fā)展月報匯報體系活動管理督導(dǎo)季度工作會議薪資發(fā)放活動管理評分活動管理人員管理人員基礎(chǔ)維護(hù)資格認(rèn)證考核晉升隊(duì)伍訓(xùn)練督導(dǎo)體系建設(shè)新人培育模式推廣銷售隊(duì)伍統(tǒng)一管理活動管理督導(dǎo)強(qiáng)化銷售主管選拔與規(guī)劃隊(duì)伍發(fā)展2008年隊(duì)伍發(fā)展核心工作訓(xùn)練督導(dǎo)體系建設(shè)新人培育模式推廣銷售隊(duì)伍活動管理銷售主管隊(duì)伍1、銷售主管的銷售技能不足，管理技能欠缺。多數(shù)所謂營業(yè)部經(jīng)理基本上為業(yè)務(wù)員，并且還有一部分未能達(dá)到總公司中級業(yè)務(wù)員的考核水平。2、營業(yè)部不達(dá)標(biāo)、不考核。

很多直銷營業(yè)部隊(duì)伍人數(shù)少，三人以下的營業(yè)部占50%。整體戰(zhàn)斗能力弱。3、營業(yè)部經(jīng)理管理管理意愿不強(qiáng)。4、營業(yè)部經(jīng)理職涯規(guī)劃欠缺。

銷售主管的培養(yǎng)沒有成梯隊(duì)建設(shè)。銷售主管選拔與規(guī)劃銷售主管現(xiàn)狀銷售主管是我們銷售隊(duì)伍中的短板1、銷售主管的銷售技能不足，管理技能欠缺。銷售主管選拔與規(guī)1、定位清晰、利益保證制度上給予營業(yè)部經(jīng)理清晰的管理定位、有效的利益保證。2、統(tǒng)一管理、規(guī)范考核管理上統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)定與考核，提高組織效率。3、注重培養(yǎng)、遠(yuǎn)景規(guī)劃培養(yǎng)上通過一系列的訓(xùn)練計劃提高銷售及管理能力。根據(jù)職業(yè)發(fā)展規(guī)劃建立建立管理梯隊(duì)。銷售主管選拔與規(guī)劃工作措施高級營業(yè)部經(jīng)理初級營業(yè)部經(jīng)理中級營業(yè)部經(jīng)理銷售總監(jiān)1、定位清晰、利益保證銷售主管選拔與規(guī)劃工作措施高級營業(yè)部1、2008年上半年對于套轉(zhuǎn)基本法在業(yè)績和人數(shù)沒有能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的營業(yè)部經(jīng)理進(jìn)行輔導(dǎo)人培訓(xùn)，并且監(jiān)控其輔導(dǎo)行為和效果。培訓(xùn)內(nèi)容以輔導(dǎo)訓(xùn)練、銷售技能提高為主2、2008年下半年對于達(dá)到新基本法營業(yè)部經(jīng)理全年考核指標(biāo)60%的營業(yè)部經(jīng)理組織營業(yè)部經(jīng)理育成培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容以基礎(chǔ)銷售管理為主3、2009年對于達(dá)到第一次基本法營業(yè)部經(jīng)理考核的營業(yè)部經(jīng)理組織營業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容以管理技能提高、項(xiàng)目管理為主4、2009年持續(xù)對具備輔導(dǎo)人資格的客戶經(jīng)理進(jìn)行輪訓(xùn)，成為日常工作。5、2010年持續(xù)進(jìn)行輔導(dǎo)人培訓(xùn)、營業(yè)部經(jīng)理研修、高手論壇等培訓(xùn)。形成滾動式培訓(xùn)。

主管選拔與規(guī)劃培養(yǎng)措施1、2008年上半年對于套轉(zhuǎn)基本法在業(yè)績和人數(shù)沒有能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)

主管選拔與規(guī)劃營業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)2010年2009年2008年輔導(dǎo)人培養(yǎng)計劃營業(yè)部經(jīng)理育成培訓(xùn)營業(yè)部經(jīng)理研修主管選拔與規(guī)劃營業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)2010年2009年200訓(xùn)練督導(dǎo)體系建設(shè)新人培育模式推廣銷售隊(duì)伍統(tǒng)一管理活動管理督導(dǎo)強(qiáng)化銷售主管選拔與規(guī)劃隊(duì)伍發(fā)展2008年隊(duì)伍發(fā)展核心工作訓(xùn)練督導(dǎo)體系建設(shè)新人培育模式推廣銷售隊(duì)伍活動管理銷售主管隊(duì)伍1、結(jié)合現(xiàn)狀和市場平均水平，修改基本法。以適應(yīng)隊(duì)伍今后的發(fā)展。2、人員的考核晉升，總公司統(tǒng)一管理。3、建立人員管理報表體系，為科學(xué)化隊(duì)伍管理提供數(shù)據(jù)依據(jù)。4、制作隊(duì)伍發(fā)展相關(guān)工作手冊，規(guī)范工作行為。銷售隊(duì)伍統(tǒng)一管理1、《團(tuán)險直銷人員管理辦法》。2、《團(tuán)險基本法套轉(zhuǎn)工作方案》。3、《人員管理日常工作手冊》。4、《隊(duì)伍分析報表體系》。指導(dǎo)思想實(shí)施工具1、結(jié)合現(xiàn)狀和市場平均水平，修改基本法。以適應(yīng)隊(duì)伍今后的發(fā)展銷售隊(duì)伍統(tǒng)一管理推動組織發(fā)展加強(qiáng)新人培養(yǎng)引導(dǎo)隊(duì)伍結(jié)構(gòu)優(yōu)化促進(jìn)管理者轉(zhuǎn)型完善直銷人員薪酬激勵體系區(qū)域化發(fā)展基本法是整個隊(duì)伍建設(shè)的制度保證?；痉ê诵乃悸蜂N售隊(duì)伍統(tǒng)一管理基本法是整個隊(duì)伍建設(shè)的制度保證。基本法核心思修正基本法人員考核完善2010年2009年2008年修改基本法、更新管理平臺套轉(zhuǎn)基本法人員考核統(tǒng)一總公司統(tǒng)一發(fā)放人員薪資銷售隊(duì)伍統(tǒng)一管理2007年分步驟達(dá)到總公司對銷售隊(duì)伍的統(tǒng)一管理。修正基本法人員考核完善2010年2009年2008年修改基本目錄第一部分團(tuán)險對建立偉大銷售隊(duì)伍的認(rèn)識第二部分團(tuán)險外勤隊(duì)伍現(xiàn)存的主要問題第三部分團(tuán)險隊(duì)伍發(fā)展的五大體系第四部分2008年對機(jī)構(gòu)隊(duì)伍發(fā)展的支持與要求目錄第一部分團(tuán)險對建立偉大銷售隊(duì)伍的認(rèn)識對機(jī)構(gòu)的支持人力配置1、設(shè)立專職訓(xùn)練督導(dǎo)崗。2、并給予專項(xiàng)人力成本與編制工具支持1、《人員管理日常工作手冊》2、《招聘指導(dǎo)手冊》3、《活動管理指導(dǎo)手冊》4、《培訓(xùn)指導(dǎo)手冊》5、《訓(xùn)練指導(dǎo)手冊》6、《新人教練手冊》培訓(xùn)支持1、訓(xùn)練督導(dǎo)崗培訓(xùn)。2、輔導(dǎo)人培養(yǎng)計劃。3、營業(yè)部經(jīng)理培養(yǎng)計劃。4、遠(yuǎn)程培訓(xùn)日?；?次/月）對機(jī)構(gòu)的支持人力配置1、設(shè)立專職訓(xùn)練督導(dǎo)崗。工具支持1、《人對機(jī)構(gòu)的要求人員要求1、設(shè)立銷售隊(duì)伍發(fā)展負(fù)責(zé)人。2、配備專職人員管理和訓(xùn)練崗3、選拔聘用銷售管理后備干部操作要求1、集中招聘的新人遵照總公司模式操作2、單獨(dú)招聘的新人除封閉培訓(xùn)外，職場訓(xùn)練按照職場訓(xùn)練手冊執(zhí)行。3、嚴(yán)格活動管理的監(jiān)督會報要求1、每月定期提交機(jī)構(gòu)隊(duì)伍發(fā)展報告2、定期提交《分公司活動管理考評表》對機(jī)構(gòu)的要求人員要求1、設(shè)立銷售隊(duì)伍發(fā)展負(fù)責(zé)人。操作要求1啟動五大體系建設(shè)全力推動隊(duì)伍發(fā)展通過一系列的舉措打造高技能的銷售管理隊(duì)伍、高績效的銷售隊(duì)伍、高執(zhí)行的訓(xùn)練督導(dǎo)隊(duì)伍。推動組織有序的向前發(fā)展，達(dá)成最終的業(yè)績目標(biāo)。新一輪征途等待我們共同完成啟動五大體系建設(shè)全力推動隊(duì)伍發(fā)展通過一系列的舉措（3）提供較穩(wěn)定的水源，緩解夏秋季農(nóng)業(yè)用水的不足；（2分）改善了河流通航條件，利于農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸；（2分）或（庫區(qū)適宜發(fā)展水產(chǎn)業(yè)；（2分）調(diào)節(jié)徑流，防御旱澇災(zāi)害。（2分）

37.（20分）

（1）自然植被：島東為熱帶雨林；島西為熱帶草原。（4分）

原因：島東處東南信風(fēng)迎風(fēng)地帶，受縱貫?zāi)媳钡纳降靥?，加之沿岸暖流流?jīng)，增溫增濕，因而終年降水多，形成熱帶雨林氣候，發(fā)育熱帶雨林；（4分）島西處于背風(fēng)地帶，降水少，為熱帶草原氣候，發(fā)育熱帶草原。（2分）

（2）該島長期與大陸隔離，地域相對孤立，形成獨(dú)立的生物進(jìn)化環(huán)境；島嶼面積大，多山地，自然條件空間差異較大（每點(diǎn)2分，共4分）。

（3）建立自然保護(hù)區(qū)；控制人口增長；保護(hù)性開發(fā)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展；提高居民保護(hù)意識；制定并執(zhí)行好相關(guān)法律法規(guī)；開展國際合作，加大保護(hù)投入。（每點(diǎn)2分，滿分6分。）

42（旅游地理）

⑴甲省旅游資源數(shù)量豐富，類型多樣，質(zhì)量高，集群和組合狀況好。（任答2條，各2分）

⑵乙省地處經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)；交通便捷，重點(diǎn)景區(qū)距中心城市較近。（任答2條，各2分）。

⑶受汶川大地震的影響（1分）

滑坡（泥石流）等地質(zhì)災(zāi)害（1分）

本PPT為可編輯版本，以下內(nèi)容請刪除后使用，謝謝您的理解。（3）提供較穩(wěn)定的水源，緩解夏秋季農(nóng)業(yè)用水的不足；（2分511．B【解析】①②③區(qū)域經(jīng)度差、緯度差相同。①②區(qū)域緯度數(shù)值相同，南北相反，故面積相等；②區(qū)域緯度低于③區(qū)域，因此面積較③區(qū)域大。

2．B【解析】地球是赤道略鼓、兩極稍扁的不規(guī)則球體，故緯度更高的③區(qū)域平均海平面距地心距離比①稍短；相對方向要用劣弧定向法，經(jīng)度相隔不能超過180°，故③區(qū)域位于①區(qū)域的西北方向；東、西半球的分界線是20°W和160°E組成的經(jīng)線圈，故③區(qū)域位于西半球；②區(qū)域向③區(qū)域飛行的最近航線應(yīng)是先向東北，再向東南。

3.C4.A5.A6.D7.B8.C9.D10.B11.C

36.（共26分）

（1）特點(diǎn)：由（西）北向（東）南傾斜。(2分)與N市以下河段相比，以上河段：支流較多，流域面積較大；（2分）

降水較多；（2分）

緯度較高，氣溫較低，蒸發(fā)較弱。（2分）(或:冬季積雪量大)

（2）與新疆比，甲河流域：降水較多；（2分）

水源豐富；（2分）

黑土廣布，土壤肥沃；（2分）

風(fēng)沙危害少；工農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)好；（2分）

近海，有河流和港口，水運(yùn)方便，利于農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸。（2分）

1．B【解析】①②③區(qū)域經(jīng)度差、緯度差相同。①②區(qū)域緯度數(shù)值52【答案】（1）①價值觀作為一種社會意識，對社會存在有反作用。倡導(dǎo)現(xiàn)代文明理念和生活方式能提升鄉(xiāng)村社會文明程度。（3分）

②價值觀影響人們改造世界的活動，影響人們的行為選擇。開展移風(fēng)易俗，培育文明鄉(xiāng)風(fēng)，引領(lǐng)人們作出正確的價值選擇，推動良好社會風(fēng)氣的形成。（3分）

③作出正確的價值判斷必須尊重客觀規(guī)律。樹立正確的生態(tài)價值觀，正確處理人與自然的關(guān)系，推動鄉(xiāng)村生態(tài)環(huán)境的好轉(zhuǎn)，綠色發(fā)展助推鄉(xiāng)村振興。（3分）

④作出正確的價值判斷必須自覺站在最廣大人民的立場上。倡導(dǎo)文明鄉(xiāng)風(fēng)，振興鄉(xiāng)村，能真正留住鄉(xiāng)情、記住鄉(xiāng)愁。（3分）（考生如有其他答案，之有理均可酌情給分）

（2）①繼承中華民族優(yōu)秀傳統(tǒng)文化，發(fā)揮優(yōu)秀傳統(tǒng)文化在維系中華民族文化基因中的紐帶作用。（2分）②對傳統(tǒng)文化要“取其精華、去其糟粕”，摒棄鋪張浪費(fèi)等陳規(guī)陋習(xí)，做到批判繼承，古為今用。（3分）③繼承傳統(tǒng)，推陳出新倡導(dǎo)現(xiàn)代文明理念和生活方式，使傳統(tǒng)文化順應(yīng)時代的變遷。（2分）④堅持文化創(chuàng)新，推動傳統(tǒng)文化創(chuàng)新性轉(zhuǎn)化、創(chuàng)新性發(fā)展。（3分）

【答案】（1）①價值觀作為一種社會意識，對社會存在有反作用。53【答案】