SPIN顧問式銷售課件

歡迎大家一起討論顧問式銷售你已經(jīng)對(duì)SPIN模式有所了解嗎？如何使買方說(shuō)話？成功的銷售會(huì)談中誰(shuí)說(shuō)得最多？買方？賣方？最成功的銷售人員是那些提問最多的人，但不是提任何問題。歡迎大家一起討論顧問式銷售你已經(jīng)對(duì)SPIN模式有所了解嗎？1背景問題定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí)例子：貴公司主要出口什么產(chǎn)品？目前的主打市場(chǎng)是哪里？?jī)?nèi)外銷比例如何？有健全的業(yè)務(wù)流程嗎？你們常問什么問題呢？對(duì)大生意的銷售有幫助嗎？背景問題定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí)2背景問題的影響實(shí)際上：在一次會(huì)談中用的背景問題越多，成功的可能性越小。大多數(shù)銷售人員提問的背景問題比我們自己意識(shí)到的要多。影響：SPIN問題中效力最小的一種。對(duì)成功有消極影響，而大部分人問得太多。建議：通過(guò)事先做好準(zhǔn)備工作，最好不要提問不必要的背景問題。（會(huì)惹惱客戶，你究竟來(lái)干什么？）背景問題的影響實(shí)際上：影響：SPIN問題中效力最小的一種。對(duì)3使用背景問題的最好方法在與供應(yīng)商見面之前做好準(zhǔn)備，以便你不會(huì)問隨處可得到的基本事實(shí)和背景信息（比如網(wǎng)站，同行目錄等）注意你的背景問題要能得到那些最能開發(fā)成明確需求的難題方面的重要信息選擇好的背景問題，以便僅用少數(shù)的問題獲得足夠的信息和切入機(jī)會(huì)；簡(jiǎn)潔描述背景問題，建立專業(yè)的顧問形象，讓客戶認(rèn)同你為問題的解決者，而不是檢查官。使用背景問題的最好方法在與供應(yīng)商見面之前做好準(zhǔn)備，以便你不會(huì)4選擇合適的背景問題每問的一個(gè)問題都有明確的目的。問你的產(chǎn)品可以解決的難題相關(guān)的背靜問題。策劃。。。你可以解決的潛在客戶的難題：背景信息背景問題是？有那些來(lái)源可以先準(zhǔn)備？選擇合適的背景問題每問的一個(gè)問題都有明確的目的。5如何問專業(yè)的背景問題把問題與買方的判斷和陳述買方：我們的產(chǎn)品主要是滑板車；賣方：滑板車？那主要是電動(dòng)的，還是氣動(dòng)的？把問題與個(gè)人觀點(diǎn)相聯(lián)系進(jìn)工廠時(shí)，有看到您的門衛(wèi)有佩帶標(biāo)牌；不知您的裝配車間和電鍍車間的工人的標(biāo)牌有分開嗎？問題與第三方聯(lián)系很多公司在打樣、封樣和第一次大單的時(shí)候都沒有問題，但是當(dāng)買家第二次DOUBLE訂單時(shí)，狀況就比較多了，您這里有這樣的情況發(fā)生嗎？如何問專業(yè)的背景問題把問題與買方的判斷和陳述6什么時(shí)候問背景問題低風(fēng)險(xiǎn)高風(fēng)險(xiǎn)新客戶或當(dāng)事人銷售周期的末期銷售周期的初期不相關(guān)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域當(dāng)背景發(fā)生變化過(guò)多的使用如市場(chǎng)或主要產(chǎn)品容易冒犯客戶的問題如何超越基本的背景問題？專業(yè)的行業(yè)知識(shí)，靈活運(yùn)用好可以得到更多的信任。什么時(shí)候問背景問題低風(fēng)險(xiǎn)7難點(diǎn)問題定義:問問買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿。例子：您對(duì)目前定單的穩(wěn)定性滿意嗎？你使用的推廣渠道能給你帶來(lái)專業(yè)的查詢嗎？你的產(chǎn)品不能進(jìn)入西歐市場(chǎng)主要由什么原因造成？難點(diǎn)問題定義:例子：8難點(diǎn)問題的影響和建議影響：比背景問題更有效。在銷售人員越來(lái)越有經(jīng)驗(yàn)時(shí)，就會(huì)提問更多的難點(diǎn)問題。難點(diǎn)問題是做成生意的原始資料。建議：以我們能為供應(yīng)商、貿(mào)易商解決的困難（需求）為條件，來(lái)考慮你的產(chǎn)品和服務(wù)，不要以擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)為條件來(lái)考慮。我們的產(chǎn)品和服務(wù)能為客戶解決的5個(gè)問題？難點(diǎn)問題的影響和建議影響：建議：9難點(diǎn)問題的目標(biāo)以及問的時(shí)機(jī)揭示客戶的暗示需求弄清買方的困難和不滿分擔(dān)了解買方的的難題何時(shí)不問敏感部分-商業(yè)機(jī)密最近的重大決定你自己的產(chǎn)品和服務(wù)何時(shí)問銷售的初期重要的方面你可以提供對(duì)策的方面難點(diǎn)問題的目標(biāo)以及問的時(shí)機(jī)揭示客戶的暗示需求何時(shí)不問10暗示問題定義：?jiǎn)枂柟?yīng)商難點(diǎn)、困惑或不滿的結(jié)果和影響。例子：推廣渠道定位不明確會(huì)給您帶來(lái)什么影響？訂單不穩(wěn)定會(huì)導(dǎo)致生產(chǎn)成本的增加嗎？QC控制的流程不完善給生意的影響會(huì)有那些不好的方面？業(yè)務(wù)人員回復(fù)查詢的專業(yè)性會(huì)影響你在買家面前的印象，以及進(jìn)一步影響定單的成功嗎？暗示問題定義：11暗示問題的影響和建議影響：所有SPIN問題中最有效的一種。出色的業(yè)務(wù)員會(huì)看到難題與對(duì)策之間的聯(lián)系，問許多暗示問題來(lái)挖掘、暗示需求。建議：此類問題是最難問的，在做重要的生意之前需要進(jìn)行策劃。我們的暗示問題，請(qǐng)大家每人說(shuō)一個(gè)，不能重復(fù)！暗示問題的影響和建議影響：建議：12暗示問題的目的和作用目的：強(qiáng)調(diào)難題的結(jié)果擴(kuò)大、擴(kuò)張難題的影響把一個(gè)難題和其他潛在難題聯(lián)系起來(lái)作用開發(fā)需求的強(qiáng)力工具他們擴(kuò)大客戶對(duì)價(jià)值的理解更難問但更有效暗示問題需要策劃P260頁(yè)的內(nèi)容暗示問題的目的和作用目的：作用13如何策劃暗示問題和使用時(shí)機(jī)正如您說(shuō)得，您上半年的訂單總是很忙，而下半年卻比較閑，這在生產(chǎn)調(diào)度方面會(huì)帶來(lái)什么影響？我有留心您的業(yè)務(wù)員還在使用傳真確認(rèn)單證和產(chǎn)品圖片的要求，您的員工在使用電子方式的流程和數(shù)據(jù)庫(kù)方面是如何操作的呢？根據(jù)歐洲食品進(jìn)口綠色壁壘的文件，您在滿足大買家的認(rèn)證方面的不足，會(huì)導(dǎo)致出口方面的什么問題呢？低風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)該問當(dāng)難題很重要時(shí)當(dāng)需求不明確時(shí)當(dāng)客戶的概念、理念不清晰，難題需要重新定位時(shí)高風(fēng)險(xiǎn)會(huì)談中過(guò)早使用有你不能解決的暗示需求敏感區(qū)域如何策劃暗示問題和使用時(shí)機(jī)正如您說(shuō)得，您上半年的訂單總是很忙14需求-效益問題為什么媒體的專業(yè)定位很重要？多重曝光的效應(yīng)對(duì)你的推廣有幫助嗎？如果我們能將VIDEO展示的時(shí)間提供為4分鐘詳細(xì)的介紹，那么您將可以為買家多展示那些重要的信息？以及有其他的幫助嗎？定義：詢問提供對(duì)策的價(jià)值、重要性和意義。需求-效益問題為什么媒體的專業(yè)定位很重要？15需求-效益問題的影響和建議影響：這種多功能的問題被出色的銷售人員廣泛使用。對(duì)客戶有積極影響，因此該類問題被應(yīng)用較多的會(huì)談中，客戶會(huì)認(rèn)為更有幫助、建設(shè)性的、有意義的。建議：使用這些問題讓供應(yīng)商告訴你提供的對(duì)策的利益所在。如何穿插迂回靈活使用四種問題，組成一個(gè)會(huì)談路徑圖。需求-效益問題的影響和建議影響：建議：16需求-效益問題的目的和具體意思注重對(duì)策的效益而不是注重難題提問是為了明確需求的開發(fā)使客戶說(shuō)出對(duì)策的利益它是積極、有益和建設(shè)性的問題可以減少異議，使客戶說(shuō)服自己你方案的價(jià)值使談判向成交方向進(jìn)行需求-效益問題的目的和具體意思注重對(duì)策的效益而不是注重難題它17確認(rèn)、弄清重要性、擴(kuò)大

明確需求環(huán)球資源34年的外貿(mào)推廣經(jīng)驗(yàn)推廣公司的長(zhǎng)年積累的外貿(mào)推廣經(jīng)驗(yàn)對(duì)您是否有幫助？長(zhǎng)年的專業(yè)外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)對(duì)您選擇媒體公司是否是一個(gè)關(guān)鍵因素呢？外貿(mào)媒體的長(zhǎng)年經(jīng)驗(yàn)除了可以提供給您專業(yè)的服務(wù)和信賴之外，還有那些好處？可以代理其他企業(yè)先進(jìn)的出口經(jīng)驗(yàn)、優(yōu)質(zhì)的培訓(xùn)確認(rèn)、弄清重要性、擴(kuò)大

明確需求環(huán)球資源34年的外貿(mào)推廣經(jīng)驗(yàn)18低風(fēng)險(xiǎn)和高風(fēng)險(xiǎn)請(qǐng)你告訴我。。。會(huì)談的初期使用需求效益問題？當(dāng)方案或利益在其他方面也有效用時(shí)？當(dāng)客戶需求明確，必須做決定時(shí)？當(dāng)客戶的需求為主觀時(shí)？在進(jìn)行能力證實(shí)階段之前和暗示問題之后？低風(fēng)險(xiǎn)和高風(fēng)險(xiǎn)請(qǐng)你告訴我。。。19區(qū)分四類問題的測(cè)試請(qǐng)回答！區(qū)分四類問題的測(cè)試請(qǐng)回答！20銷售會(huì)談的四個(gè)階段銷售會(huì)談的四個(gè)階段21四個(gè)階段與作用初步接觸（開場(chǎng)白）開始會(huì)談-建立專業(yè)的形象、可以問問題的地位調(diào)查研究問問題-明白供應(yīng)商的需求點(diǎn)證實(shí)能力表明我們?nèi)绾蝸?lái)幫助客戶-文件、圖表、成功故事等獲得承諾贏得繼續(xù)進(jìn)行下一步的許可四個(gè)階段與作用初步接觸（開場(chǎng)白）22研究表明，

調(diào)查研究階段在大生意中是通向成功最關(guān)鍵的一步問問題，問各種各樣的問題讓買方開口?。。〉⒁忭樞蚝图记裳芯勘砻?，

調(diào)查研究階段在大生意中是通向成功最關(guān)鍵的一步問問23初步接觸和開啟會(huì)談不要太早介紹你的對(duì)策：因?yàn)樗鼜?qiáng)迫賣方在建立起價(jià)值之前就討論產(chǎn)品或者服務(wù)的細(xì)節(jié)；它允許買方問問題并控制這次討論，還有太貴的反對(duì)意見。開場(chǎng)白的目的：贏得客戶的同意，給你提問的權(quán)利，進(jìn)而可以進(jìn)入到調(diào)查研究階段。初步接觸和開啟會(huì)談不要太早介紹你的對(duì)策：24會(huì)談結(jié)果簡(jiǎn)單銷售訂單（成功）沒有訂單（失敗）復(fù)雜銷售四個(gè)可能的結(jié)果訂單承諾購(gòu)買進(jìn)展同意一種可以使生意向前推進(jìn)的行為暫時(shí)中斷沒有明顯進(jìn)展沒成交拒絕購(gòu)買會(huì)談結(jié)果簡(jiǎn)單銷售復(fù)雜銷售四個(gè)可能的結(jié)果25如何獲得進(jìn)展問題大到需要購(gòu)買嗎？什么是進(jìn)展？安排另一位關(guān)鍵人進(jìn)行會(huì)談；進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的演示；獲得能力證實(shí)的機(jī)會(huì)；目的是開發(fā)更深層次的需求等；為客戶進(jìn)行版面設(shè)計(jì)。如何獲得進(jìn)展問題大到需要購(gòu)買嗎？26如何策劃你的會(huì)談我們產(chǎn)品的特征它能解決供應(yīng)商的問題LXSJWYSMZY如果你想讓客戶理解，你應(yīng)該講述得多還是問得多？要?jiǎng)裾f(shuō)別人的最好的方法是什么？不要?jiǎng)裾f(shuō)；客戶只能自己勸自己！如何策劃你的會(huì)談我們產(chǎn)品的特征它能解決供應(yīng)商的問27如何辨別供應(yīng)商的需求的需求暗示需求供應(yīng)商現(xiàn)在狀況中的難題、不滿和困難的清晰陳述例子我們上個(gè)月在寄送樣品上花了很多錢；我擔(dān)心品質(zhì)不如同行的產(chǎn)品；A的效果不如想象的好；最近我們的訂單不穩(wěn)定；我們?cè)谀＞唛_發(fā)方面遇到了困難。明確需求供應(yīng)商的欲望、愿望或行動(dòng)的清晰陳述例子我想找一個(gè)更專業(yè)的媒體；我正在考慮尋找一個(gè)推廣