第6-8章 展示設(shè)計(jì)、陳列和展臺(tái)管理策劃；會(huì)展評(píng)估、會(huì)展合同

第六章展示設(shè)計(jì)、陳列和展臺(tái)管理策劃

展示設(shè)計(jì)策劃展示陳列策劃展臺(tái)管理策劃展后參展商的后續(xù)工作第一節(jié)展示設(shè)計(jì)策劃（一）展示功能空間1.外圍與導(dǎo)入空間外圍與導(dǎo)入空間包括展區(qū)上部空間和展區(qū)周圍地域空間兩部分。前者是展館建筑形象的延伸與擴(kuò)展，夜間的照明與燈光設(shè)計(jì)也是其組成部分。后者主要指展館前后廣場(chǎng)、門頭、入口、標(biāo)示等所占據(jù)的空間。第一節(jié)展示設(shè)計(jì)策劃（一）展示功能空間2.陳列空間陳列空間指的是展品陳列實(shí)際所占用的空間，是展示空間的關(guān)鍵部分。陳列空間是使用電子、網(wǎng)絡(luò)、影視、音響、燈光等現(xiàn)代化信息手段，通過實(shí)物、模型、圖片、資料的展示向觀眾傳達(dá)展示信息的場(chǎng)所。3.公共空間公共空間是供參觀者在參觀過程中或參觀后使用和活動(dòng)的空間。公共空間主要包括通道空間和休息空間，商業(yè)展示還應(yīng)包括銷售空間和洽談空間。公共空間通道空間：要考慮到參觀者的流量、流速，以方便參觀者的進(jìn)出、來回觀看。休息空間：一般設(shè)在展示空間內(nèi)和各功能區(qū)域銜接的地方，以方便參觀者休息、小憩和短時(shí)間交流。

4.表演空間有些會(huì)展或展臺(tái)設(shè)有表演空間。5.輔助空間輔助空間包括：工作人員空間、儲(chǔ)藏空間、維修空間。一般設(shè)在較隱蔽的地方，以不破壞展示的整體視覺效果和安全、實(shí)用為原則。（二）VMD和三大陳列空間

1.視覺陳列（VP）VP（VisualPresentation）是吸引第一視線的重要空間。在這一區(qū)域主要用來表現(xiàn)展示主題、流行趨勢(shì)，并通過借助造型、道具等輔助展示，展示企業(yè)文化、產(chǎn)品理念、品牌特征、商業(yè)戰(zhàn)略等理念要素。視覺陳列空間往往在展區(qū)、展臺(tái)的入口處，因此需要在選擇陳列商品時(shí)，以流行趨勢(shì)強(qiáng)、色彩對(duì)比度強(qiáng)、能夠強(qiáng)調(diào)季節(jié)性的商品為宜?？梢酝ㄟ^櫥窗、模特、配件道具等強(qiáng)化這一區(qū)域。2.要點(diǎn)陳列（PP）PP（PointofSalesPresentation）也叫焦點(diǎn)陳列，講究搭配。一般是展示空間內(nèi)部局部區(qū)域的“展示窗口”，是協(xié)調(diào)和促進(jìn)相關(guān)銷售的魅力空間，是商品陳列設(shè)計(jì)的重點(diǎn)。因此，要點(diǎn)陳列不止一處，與其陳列空間內(nèi)部區(qū)域劃分相關(guān)。理論上在每一區(qū)域，都可以找出一個(gè)要點(diǎn)陳列區(qū)域。2.要點(diǎn)陳列（PP）當(dāng)然，在顧客進(jìn)入展示空間以后，視線主要集中的區(qū)域是展示空間最為主要的展示區(qū)域。這一區(qū)域是顧客視線自然落到的地方，如墻面上段的中心部分、貨架上部、隔板上、支柱周圍等。在PP局部一般將展品陳列進(jìn)行搭配組合。在組合多件展品和裝飾物時(shí)，通常采用的陳列構(gòu)成方法有三角構(gòu)成、對(duì)稱構(gòu)成、反復(fù)構(gòu)成等。3.單品陳列（IP）IP（ItemPresentation）區(qū)是使用展臺(tái)、貨柜、貨架等道具陳列實(shí)際展品的區(qū)域，它占據(jù)了展示空間的大部分。理想的情況是，顧客看到展臺(tái)VP吸引，繼而進(jìn)入展臺(tái)內(nèi)看到PP并產(chǎn)生共鳴，最后達(dá)到IP區(qū)形成駐足參觀意向。二、展示空間分隔的手段空間分隔的元素可分為三大類：一類是視線阻斷的遮擋；二是通透的分隔；三是可視但不可通的隔斷。視覺阻斷的遮擋是指利用實(shí)墻、板壁、屏風(fēng)或背板的高展柜等，作為空間分隔的元素，被分開的兩邊自成體系、相對(duì)獨(dú)立，兩邊直接看不見，隔斷不能被穿越，只有用曲徑通道將這兩部分聯(lián)系起來。在大中型展覽會(huì)或博物館陳列中，這類的分隔是很常見的。（一）展示空間分隔的手段通透的分隔一般是用矮展臺(tái)或獨(dú)立式透明玻璃柜、花格墻、帶門洞的隔墻等，來分劃展示空間，被分隔的空間彼此視線通透，有的隔斷觀眾還可以穿過，使觀眾感到空間富有層次感和變化，可以增強(qiáng)參觀的興致，引人入勝。在較小的展示空間中，采用這類通透的分隔，可以做到小中見大，隔而不堵。在超大空間的展示藝術(shù)設(shè)計(jì)中，通透的分隔段還有水體、樓梯踏步、坡道、草坪與花壇、橋梁、廊道、花架、樹墻、休息區(qū)的板凳和地坪的高差鋪裝等?？臻g隔斷可視但不可通的隔斷是指使用透明有機(jī)玻璃或鋼化玻璃、金屬沙網(wǎng)、鏤空花墻等元素，將兩隔展區(qū)（或展廳）分隔開來，從這個(gè)廳能看到那個(gè)廳的陳列及觀眾情況，但不能直接通達(dá)，各有單獨(dú)的出入口和參觀路線。例如大型展覽會(huì)上相臨的兩隔展館或展廳，雖然不能相互通達(dá)，但卻有吸引觀眾的作用。三、色彩與展示設(shè)計(jì)1、色彩人類所能看到的一切視覺現(xiàn)象都是由光線和色彩共同作用產(chǎn)生的。我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)生活中所看到的色彩實(shí)際上是一定光源下的色彩。由色相、明度和純度三要素構(gòu)成。

色彩三要素一、色相：色彩的相貌。二、明度：﹙亮度﹚指色彩之間的明暗程度和濃度差別。三、純度：﹙飽和度﹚指某一種色彩所含原色成份的多少。三原色三原色：紅

黃

藍(lán)

許多顏色都是由紅、黃、藍(lán)這三種顏色混合變化而來的，而這三種顏色是任何顏色都調(diào)不出來的，是最基本的顏色，也稱第一次色。間色間色：由兩種原色混合而成，也稱第二次色。

紅+藍(lán)=紫

黃+藍(lán)=綠

紅+黃=橙復(fù)色復(fù)色：是把原色與間色或兩種間色混合而成的顏色，也稱第三次色。紅橙、黃橙、黃綠、藍(lán)綠、藍(lán)紫和紅紫

12色相環(huán)12色相環(huán)是由原色，二次色和三次色組合而成。色相環(huán)中的三原色是紅、黃、藍(lán)色，彼此勢(shì)均力敵，在環(huán)中形成一個(gè)等邊三角形。無彩色無彩色：即黑、白、灰色。除黑、白、灰以外的都稱有彩色。在不同的純色加入不同量的白色、黑色、灰色，就可以得出千變?nèi)f化的色彩。八、色彩與展示設(shè)計(jì)1、色彩的構(gòu)成當(dāng)一種色彩與其他色彩組合在一起使用時(shí)，視覺效果往往會(huì)發(fā)生變化色彩的構(gòu)成形式主要包括了對(duì)比和和諧（１）色彩的對(duì)比

七類對(duì)比：色相對(duì)比、純度對(duì)比、明度對(duì)比、冷暖對(duì)比、平衡對(duì)比、互補(bǔ)色對(duì)比、同時(shí)對(duì)比與繼時(shí)對(duì)比課堂互動(dòng)選二組同學(xué)展示中國古人色彩觀，如色彩五行屬性、色彩與建筑、色彩與服飾同樣形態(tài)的宣傳物被賦予較為統(tǒng)一、和諧的色彩，給人清新、整體的感覺。位于日本東京的指示系統(tǒng)之二。將同一種設(shè)計(jì)語言應(yīng)用在不同的場(chǎng)景中，達(dá)到了豐富與統(tǒng)一。（2）色彩的和諧

色彩的對(duì)比是以和諧為前提——在構(gòu)圖中，所有的色彩要相互關(guān)聯(lián)并在統(tǒng)一的整體中產(chǎn)生應(yīng)有的效果，就必須形成比較和諧的視覺系統(tǒng)。

要達(dá)到色彩上的和諧有一些手法：一是追求色彩要素的一致性，比如在明度、色相、純度上的近似二是不依賴某種元素的一致或相似，而是通過色相、明度、純度的不同來組合，形成一種視覺上的有序性三是通過色彩的面積、色塊的位置來改變每一個(gè)色塊在畫面中的視覺作用，實(shí)現(xiàn)色彩在視覺感受中的和諧法國巴黎某銀行的外部區(qū)域設(shè)計(jì)。該銀行內(nèi)部自助服務(wù)區(qū)域的整體設(shè)計(jì)。從外部的標(biāo)識(shí)到內(nèi)部的設(shè)施，色彩十分統(tǒng)一，給人以非常整體的感覺，有效提升了這家銀行的形象。八、色彩與展示設(shè)計(jì)2、色彩與人的心理冷暖感華麗感進(jìn)退感形態(tài)感脹縮感（1）色彩讓人產(chǎn)生溫度感，藍(lán)、綠、灰等冷色調(diào)讓人感覺寒冷，而紅、橙、黃等暖色調(diào)讓人感覺熱。（2）讓人感覺重量感。明度高的色彩讓人感覺輕巧，而明度低的色彩讓人感覺沉重。（3）讓人感覺體量感。明度高加暖色調(diào)讓人感覺膨脹，體量大，而明度低加冷色調(diào)讓人感覺收縮，體量小。（4）遠(yuǎn)近感。暖色讓人相近，而冷色讓人散去與遠(yuǎn)離。

熱是用色相環(huán)上完全的純紅來表現(xiàn)。純紅具有最強(qiáng)烈的紅度

表現(xiàn)熱的色彩會(huì)向外輻射，并且引人注目；因此，紅色常常用在平面設(shè)計(jì)上。此種色彩，強(qiáng)烈、積極又具震撼效果，并且似乎不安于規(guī)格內(nèi)，蠢蠢欲動(dòng)、蓄勢(shì)待發(fā)。所以，此種色彩對(duì)人影響頗巨。不適合在室內(nèi)大面積運(yùn)用。

冷冷是用純藍(lán)來表現(xiàn)。鮮艷的藍(lán)有命令、強(qiáng)勢(shì)的意味。表現(xiàn)冷的色彩會(huì)讓人想起冰和雪。藍(lán)、綠和藍(lán)綠色所激起的情感就和表示熱的色彩所激發(fā)的情感完全不同。冷冷的藍(lán)抑制新陳代謝，令人冷靜沉著。當(dāng)這兩個(gè)冷、熱色系并排在一塊兒時(shí)，就會(huì)像那熊熊烈火和萬馬奔騰的雪崩攝人心魄。降低明度后,適用于辦公室裝飾。2005年愛知世博會(huì)希臘館。光源照射的綠色橄欖枝的形象，不僅象征了希臘，同時(shí)又指引了游客游覽的方向。3、色彩與情緒反應(yīng)暖色由紅色調(diào)構(gòu)成，如紅色、橙色和黃色。這種顏色選擇給人以溫暖、舒適、有活力的感覺。這些顏色產(chǎn)生的視覺效果使其更貼近觀眾，并在頁面上更顯突出。冷色來自于藍(lán)色調(diào)，如藍(lán)色、青色和綠色。這些顏色使配色方案顯得穩(wěn)定和清爽。它們看起來還有遠(yuǎn)離觀眾的效果，所以適于做頁面背景。紅色：溫暖、舒適、興奮、刺激、熱、危險(xiǎn)。橙色：社交、明亮、興奮、溫暖、不適、煩亂。黃色：歡欣、沖突綠色：安靜、自然、涼爽。紫色：寂靜、莊嚴(yán)、優(yōu)雅藍(lán)色:冷靜、抑郁、哀傷白色：純凈、清潔、單調(diào)、乏味黑色：悲傷、莊嚴(yán)、死亡、絕望

該設(shè)計(jì)為職業(yè)女裝專賣的櫥窗，將該櫥窗內(nèi)的衣服、鞋子、擺放模特、箱子的圖案與心理聯(lián)想結(jié)合起來，顧客會(huì)因各自年齡、性格、知識(shí)修養(yǎng)和職業(yè)的不同，而根據(jù)顏色的刺激想起與之有關(guān)的事物，這樣顯示出該店的獨(dú)特性。櫥窗采用深紅色和灰色為主要顏色，對(duì)比強(qiáng)度極大，應(yīng)用強(qiáng)度較大的冷色調(diào)光線照明。在明顯的強(qiáng)對(duì)比之下再次增強(qiáng)模特的效果，使整個(gè)櫥窗帶給人強(qiáng)烈的視覺沖擊力。暖暖所有含有紅色的顏色都能表現(xiàn)溫暖的感覺。此種色彩本質(zhì)上不同于表現(xiàn)熱的色彩，是因?yàn)樘砑恿瞬煌潭鹊狞S色，像紅橙色、橙色和黃橙色都是紅、黃二色的混合體，所以，可表達(dá)出情感的范圍也相對(duì)擴(kuò)大不少。溫暖的色彩讓人覺得受到歡迎并感到舒適、自然?？梢越档酌鞫群笥糜诩已b。涼涼

表現(xiàn)涼爽的色彩是以藍(lán)色為基礎(chǔ)。之所以不同于表現(xiàn)冷的色彩，是因?yàn)榧尤肓它S色而產(chǎn)生黃綠色、綠色、和藍(lán)綠色。在大自然里，我們常可以看到青藍(lán)和翠綠色彩。就像春回大地，此種色彩使人有煥然一新的感覺。除了鎮(zhèn)定、平靜的功效，這些色調(diào)還提供了舒適的感覺，就像在熱帶清涼的潭水中。亮亮

表現(xiàn)明亮的色彩是最淡的粉彩。此種色彩因?yàn)榻M合成本中缺乏顯而易見的“色彩”，所以看起來輕飄飄，透明般似的。當(dāng)色彩愈輕、愈淺，不同顏色之間的變化也相對(duì)減少。表現(xiàn)清亮的色彩有開拓視野的功效，帶有一種虛幻、寧靜、清澈、流暢的感覺，好像窗邊的透明窗簾，告訴我們要放松心情，何妨休息一下。適合小房間運(yùn)用，可以使房間感覺大一些。暗暗表現(xiàn)暗淡的色彩中帶有黑色。此種色彩會(huì)吞噬空間，使環(huán)境更顯局促，帶有凝聚效果、嚴(yán)肅的意味。在四季中是秋、冬代表。結(jié)合明亮、暗淡兩種色彩是一種普通戲劇化的方法，用來表現(xiàn)自然界相反的事物，如白天黑夜。在實(shí)際運(yùn)用中適合書房的裝修及面積較大的客廳。艷艷色彩里純色的多寡決定該色鮮艷的程度。因?yàn)闆]有灰和黑色，所以鮮艷的色彩都非常的清晰、明了。藍(lán)、紅、黃和橙等色彩都是十分鮮艷的顏色。鮮艷的色彩活潑、靈動(dòng)、容易抓住人的目光，黃色的校車、五彩繽紛的氣球、小丑的紅鼻，決不會(huì)讓人忽略掉。鮮艷的色彩使人興奮、愉悅，非常適合應(yīng)用在包裝、服飾和廣告上。在室內(nèi)小面積運(yùn)用會(huì)起到畫龍點(diǎn)睛的效果。更適合兒童房。淡淡淡雅的色彩是最柔和的粉彩，組合成分中至少要含有65％的白色，具有松散的效果，經(jīng)常用來表現(xiàn)柔和浪漫淡雅的色彩。例如：象牙白、淺藍(lán)、粉紅等色。柔和的曙光輕輕地打在云彩上，或是早上彌漫著淡紫色的薄霧，都可讓我們找到淡雅的色彩。因?yàn)榫哂芯徍?、?zhèn)靜的效果，所以常的用在室內(nèi)設(shè)計(jì)上。4、色彩設(shè)計(jì)原則

一要有色彩基調(diào)；二是要有助于展示內(nèi)容表達(dá)，表現(xiàn)某種情調(diào)與氣氛；三是有助于突出展品，或互補(bǔ)或鮮明對(duì)比；四是要符合觀眾的感覺與欣賞習(xí)慣。展具色彩設(shè)計(jì)一要注意道具外表色彩應(yīng)是中性色或單純色；二是展具色應(yīng)對(duì)展品起襯托作用，不能色彩太近，應(yīng)有鮮明的對(duì)比；三是和展示空間界面色彩既要有協(xié)調(diào)又要對(duì)比。4、色彩設(shè)計(jì)原則

（1）根據(jù)展覽主題與時(shí)間確定基調(diào)。對(duì)于歷史題材應(yīng)以厚重、沉穩(wěn)為主。對(duì)于展銷活動(dòng)的應(yīng)以高色調(diào)，刺激消費(fèi)者的欲望，活躍氣氛。對(duì)于展示性展覽以中性、柔和、灰性色調(diào)為主，以突出展品。天冷以暖色，天熱以冷色為主。4、色彩設(shè)計(jì)原則

（2）展覽標(biāo)志色。包括墻面海報(bào)、旗幟、指示牌一般使用統(tǒng)一的標(biāo)志色。（3）展區(qū)間的色彩既有統(tǒng)一性又有變化，變化要有漸變、順承的關(guān)系。5、展覽色彩構(gòu)成環(huán)境色：墻、地、天花板等對(duì)整個(gè)展覽起主導(dǎo)作用，是基本色。展位色：展品、道具以及工作人員的著裝等色彩設(shè)計(jì)的關(guān)鍵，其他一切色彩都是為了體現(xiàn)它。光照色：是強(qiáng)化展場(chǎng)內(nèi)、展位內(nèi)色彩關(guān)系的基本方法。綠化色：入口、通道布置植物有助于放松心情、點(diǎn)綴、生動(dòng)氣氛的作用。四、展示設(shè)計(jì)中的照明1、燈的類型（1）熒光燈：利用低壓汞蒸氣放電產(chǎn)生的紫外線激發(fā)涂在燈管內(nèi)壁的熒光粉而發(fā)光的電光源。分傳統(tǒng)型熒光燈和無極熒光燈。后者取消了對(duì)傳統(tǒng)熒光燈的燈絲和電極。熒光燈優(yōu)點(diǎn)：色調(diào)易選擇暖色調(diào)系列：如/29，/827，/830，/927，/930等，能塑造溫暖輝煌，縮小距離空間，給人一種輕松和舒適的照明感覺。在使用時(shí)，一般與白熾燈混用，不適合與自然光混合使用。中間色調(diào)系列：如/33，/835，/840，/927，/940等，中性色彩在使用時(shí)，明亮的白色光可與自然光完美結(jié)合，一般用于有自然光照射或需要較冷色調(diào)氣氛的空間。冷色調(diào)系列：如/54，/850，/865，/950，/965等，能塑造寧靜冷清，增大距離空間，給人以活潑的照明感覺，在使用時(shí)，一般用于顏色1比較或特別強(qiáng)調(diào)冷色效果的場(chǎng)所。九、展示設(shè)計(jì)中的照明（2）白熾燈：白熾燈將燈絲通電加熱到白熾狀態(tài)，利用熱輻射發(fā)出可見光的電光源。白熾燈的光效雖低，但光色和集光性能好，是產(chǎn)量最大，應(yīng)用最廣泛的電光源。九、展示設(shè)計(jì)中的照明（3）筒燈一般是有一個(gè)螺口燈頭，可以直接裝上白熾燈或節(jié)能燈的燈具。筒燈是一種嵌入到天花板內(nèi)光線下射式的照明燈具。最大特點(diǎn)就是能保持建筑裝飾的整體統(tǒng)一與完美，不會(huì)因?yàn)闊艟叩脑O(shè)置而破壞吊頂藝術(shù)的完美統(tǒng)一。這種嵌裝于天花板內(nèi)部的隱置性燈具，所有光線都向下投射，屬于直接配光。可以用不同的反射器、鏡片、百葉窗、燈泡，來取得不同的光線效果。筒燈不占據(jù)空間，可增加空間的柔和氣氛，如果想營造溫馨的感覺，可試著裝設(shè)多盞筒燈，減輕空間壓迫感。九、展示設(shè)計(jì)中的照明（4）射燈是典型的無主燈、無定規(guī)模的現(xiàn)代流派照明，能營造室內(nèi)照明氣氛，若將一排小射燈組合起來，光線能變幻奇妙的圖案。由于小射燈可自由變換角度，組合照明的效果也千變?nèi)f化。射燈光線柔和，雍容華貴，其也可局部采光，烘托氣氛。

九、展示設(shè)計(jì)中的照明2、照明方式

1）整體照明：由對(duì)稱排列在展臺(tái)上的若干燈具組成，展品可獲得較好的亮度分布和照明均勻度，所采用的光源功率較大，而且有較高的照明效率。九、展示設(shè)計(jì)中的照明（2）局部照明是為滿足展品某些部位的特殊需要，在一定范圍內(nèi)設(shè)置照明燈具的照明方式。局部照明方式在局部范圍內(nèi)以較小的光源功率獲得較高的照度，同時(shí)也易于調(diào)整和改變光的方向。九、展示設(shè)計(jì)中的照明

（3）裝飾照明也稱氣氛照明，主要是通過一些色彩和動(dòng)感上的變化，以及智能照明控制系統(tǒng)等，在有了基礎(chǔ)照明的情況下，加以一些照明來裝飾，令環(huán)境增添氣氛。裝飾照明能產(chǎn)生很多種效果和氣氛，給人帶來不同的視覺上的享受。。經(jīng)典的藍(lán)色裝飾照明：九、展示設(shè)計(jì)中的照明3、展示設(shè)計(jì)的照明分類展示照明一般分為自然采光和人工照明兩大類。自然采光必須避免陽光直射，應(yīng)取比較穩(wěn)定的北窗天光。而由于受天氣變換、時(shí)間段等因素影響，自然光的強(qiáng)弱和均勻度難以控制，所以一般展示設(shè)計(jì)都以人工照明為主。人工采光的基本形式

根據(jù)光通量的空間分布狀況，照明的種類可分為直接照明、半直接照明、間接照明、半間接照明以及漫射照明五種類型。1）.直接照明光線通過燈具射出，其中90%~100%光線到達(dá)假定的工作面上，這種照明方式叫做直接照明。2）.半直接照明半直接照明方式是半透明燈罩材料造成的，使60%~90%的光源以擴(kuò)散的方式照射到假定的工作面上，而10%~40%的光源則由半透明的燈罩向上漫射，其光線比較柔和，因而能產(chǎn)生較高的空間感。

下圖為某餐廳的內(nèi)部照片，可觀察到該餐廳中的壁燈使用半透明的燈罩材料，從而形成半直接照明方式，其主要作用在于照明過道和裝飾。整個(gè)餐廳較為昏暗，壁燈的光線又比較柔和，會(huì)產(chǎn)生較高的空間感，從而增加了整個(gè)餐廳的氣氛。但一排的臺(tái)燈配合一排的餐桌較為呆板，最好的方式是在過道的頂部或側(cè)面的玻璃上安裝一些有溫度的漫射燈光，使整個(gè)餐廳富有情調(diào)而不失活力。3）.間接照明間接照明是將光源遮蔽而產(chǎn)生的間接的照明方式，指90%~100%的光線通過天棚或墻面反射作用于假定的工作面上，10%以下的光線則直接照射到假定的工作面上。4）.半間接照明半間接照明是指光源有60%~90%的光線是經(jīng)過反射照射在物體上的，10%~40%的光線則直接照射于物體上的照明類型。這種照明類型能產(chǎn)生比較特殊的照明效果，使較矮的展廳或室內(nèi)有增高的感覺。5）、漫射照明漫射照明類型是利用燈具的折射功能來控制眩光，使40%~60%的光線向四周擴(kuò)散漫射，而有40%~60%的光線是反射后再投射在被照物體上的照明方式。這種照明光線性能柔和，視覺舒適，但光線亮度較差。九、展示設(shè)計(jì)中的照明4、展示陳列照明

對(duì)于立體的展品，應(yīng)表觀其立體感。立體感應(yīng)通過定向照明和漫射照明的結(jié)合來實(shí)現(xiàn)。陳列柜照明方式

下投式照明柜角的照明展柜的基本要求（1）展柜中的亮度比展柜外周圍的亮度高5—10倍。(2)采用玻璃無反射九、展示設(shè)計(jì)中的照明5、墻體照明

墻面宜用中性色和無光澤的飾面，其反射為40%~60%，高于60%會(huì)使亮度比例失調(diào)，低于40%會(huì)使發(fā)射光不夠。（1）采用定向性照明，由于把光集中到墻壁的畫面上而不是地板或頂棚上，從墻壁反射的光已足以使觀眾在陳列室中順利通行，有利于使觀眾把注意力集中到展品上。墻面陳列照明

（2）在“無光源反射映像區(qū)”內(nèi)布置光源，一方面能避免反射眩光，另方面又能使較厚實(shí)的展品（如有畫框的繪畫等）不至于產(chǎn)生陰影?！盁o光源反射映像區(qū)”如下圖那樣確定：以展出繪畫為例，畫面下沿一般離地0.8m－1.0m,畫的中心一般離地1.5m，觀眾離墻的位置一般為畫面對(duì)角線長度的1.0－1.5倍距離處，觀眾的眼睛距地面的高度平均為1.5m。在上面這些參數(shù)的基礎(chǔ)上，首先在畫面的下沿Ａ作一條與墻面成２０夾角的直線ＡＨ，其次作觀眾眼睛Ｅ與畫面上沿Ｄ的連線，根據(jù)反射定律，作其反射線為ＤＥ的入射線ＦＤ，最后在Ｄ點(diǎn)作與Ｄ成１０角的直線ＤＧ，則Ｈ與Ｇ之間的區(qū)域即為“無光源反射映像區(qū)”。九、展示設(shè)計(jì)中的照明6、交通照明

熒光燈九、展示設(shè)計(jì)中的照明和白熾燈是目前博物館最普遍采用的人工照明光源，這是因?yàn)榘谉霟裟苁拐蛊飞鷦?dòng)鮮明，而且它的紫外線含量極少，而熒光燈的亮度低，發(fā)光效率高，而且紫外線含量也遠(yuǎn)比天然光低得多，并且這兩種燈的品種、規(guī)格都很多，便于設(shè)計(jì)人員選擇。十、展示設(shè)計(jì)中的照明7、燈具的布置燈具的布置就是確定燈具在房間內(nèi)的空間位置。它對(duì)照明質(zhì)量有重要的影響，光的投射方向、工作面的照度、照度的均勻性、玄光的限制、視眼內(nèi)其他表面的亮度分布以及工作面上的陰影等，都與燈具的布置有直接的關(guān)系。燈具布置是否合理還影響到照明裝置的安裝容量與投資費(fèi)用，以及維修和安全十、展示設(shè)計(jì)中的照明（1）燈具布置的合理性1）要求整個(gè)工作面照度分布均勻，燈具間隔和行距都保持一致的均勻布燈。2）要求局部有足夠亮度的選擇性布燈。2）燈具懸掛燈具的懸掛高度，以不產(chǎn)生玄光為限，且注意防止碰撞和觸電危險(xiǎn)。垂度一般為0.3~1.5m通常取0.7m。吸頂燈具的垂度為零。表面亮度大、保護(hù)角小的燈具可以懸掛的高些。為防止炫光，保證照明質(zhì)量，照明燈具距地面的最低懸掛高度由設(shè)計(jì)所用燈具決定。十、展示設(shè)計(jì)中的照明8、燈與展品保護(hù)首先，由于紫外輻射是引起展品變褪色的主要原因。紅外輻射可能使展品的溫度上升，從而使展品產(chǎn)生干化、變形、裂紋等。利用能吸收紫外線的材料就很容易養(yǎng)活從光源來的紫外輻射，可以根據(jù)具體情況采取相應(yīng)的做法。對(duì)紅外輻射，可以采用紅外輻射少的光源（如熒光燈）或采用冷光束鹵鎢燈等，或在燈前面安裝能吸收紅外輻射的濾光器。十、展示設(shè)計(jì)中的照明其次、因?yàn)楣鈱?duì)展品的損害作用的大小與展品上的曝光量（照度與時(shí)間的乘積）成正比。所以，對(duì)于敏感和特別敏感的材料，應(yīng)設(shè)法減少曝光時(shí)間。例如，只在有人參觀時(shí)才開燈、展品上加蓋子、利用復(fù)制品、放錄像、定期更換展品、在非展出時(shí)間讓展品處于黑暗的環(huán)境之中等措施。當(dāng)利用復(fù)制品時(shí)，則其照度不受本標(biāo)準(zhǔn)的限制，可根據(jù)實(shí)際情況確定。十、展示設(shè)計(jì)中的照明第三，把對(duì)光特別敏感而且屬于特別珍貴的文物保存在特制的展柜或特別設(shè)置的展室里，有利于保護(hù)這些文物，也便于管理。所謂的特殊需要是指專家、學(xué)者需要研究或重要人物需要參觀等。

課堂練習(xí)

策劃某品牌的首飾展臺(tái)，重點(diǎn)放在色彩設(shè)計(jì)和照明設(shè)計(jì)兩方面，需對(duì)首飾的立體感、光澤和質(zhì)感進(jìn)行各方位的展現(xiàn)。

由于首飾是用于修飾人體某部位的，所以首先應(yīng)該為飾品確定一個(gè)載體使其各方位得到展現(xiàn)，再為其搭配展臺(tái)的顏色和燈光。由于首飾需要衣服款式和顏色的搭配，在此使用展臺(tái)背景的顏色來襯托首飾的高貴，然后使用局部的照明方式來突出首飾的亮度、光澤度以及立體感第二節(jié)展品的陳列策劃（一）陳列高度常用高度為80-250厘米，一般不超過350厘米。人的最佳視域水平以上20厘米，以下40厘米。頭部最大轉(zhuǎn)動(dòng)為158度，輕松轉(zhuǎn)動(dòng)為90度以內(nèi)。眼球轉(zhuǎn)動(dòng)最大為70度，輕松為30度。人的視線一般是由左向右，由上至下。水平方向的判斷比垂直要準(zhǔn)，水平移動(dòng)比垂直移動(dòng)要快。七、展品的陳列策劃（二）展品陳列的基本結(jié)構(gòu)

（1）“—”水平結(jié)構(gòu)

水平結(jié)構(gòu)是一種將展品呈“一”字形水平排列的陳列結(jié)構(gòu)形式。它具有安適平靜的視覺感受。

（2）“｜”垂直結(jié)構(gòu)

垂直結(jié)構(gòu)是一種將展品呈“｜”字形垂直排列的陳列結(jié)構(gòu)形式。它具有挺拔、向上和有力的視覺感受，以及男性的聯(lián)想。

（3）“十”字結(jié)構(gòu)

這一結(jié)構(gòu)是一種將展品呈交叉狀排列的陳列結(jié)構(gòu)形式。它是上述兩種結(jié)構(gòu)的混合形式，具有安全性的視覺感受。（4）“＊”放射結(jié)構(gòu)

放射結(jié)構(gòu)是一種將展品呈向內(nèi)或向外發(fā)射狀排列的陳列結(jié)構(gòu)形式。這一結(jié)構(gòu)包含了中心和發(fā)射線兩個(gè)基本因素。它具有陽剛、開放、擴(kuò)張、歡快的感受。若放射線有足夠的長度，且各線段的長度相等，給人以安全感。反之，放射線短而參差，則給人動(dòng)感和輕快感。

（5）“／”傾斜結(jié)構(gòu)

傾斜結(jié)構(gòu)是水平結(jié)構(gòu)或垂直結(jié)構(gòu)的變體形式。它具有動(dòng)感和較高的注目性。

（6）“～”彎曲結(jié)構(gòu)

彎曲結(jié)構(gòu)也是水平結(jié)構(gòu)或垂直結(jié)構(gòu)的變體形式。它具有輕柔流暢的動(dòng)感和女性化的柔美感受。故織物、服飾品、兒童用品等展品的陳列多用此類結(jié)構(gòu)。

（7）“○”圓形結(jié)構(gòu)

圓形結(jié)構(gòu)是一種將展品呈環(huán)形狀排列的陳列結(jié)構(gòu)形式。它給人以豐滿感和整體性的圖案美。它大多局限在單一、小型的商品，如帽子、手套、褲子之類的陳列。而作為這一結(jié)構(gòu)的變體形式——半圓形構(gòu)成，呈扇面狀，有舒展、開放之感，將單一的產(chǎn)品或把同一大類具有不同質(zhì)地、不同花色的產(chǎn)品作此種陳列，顯示出展品間的大同小異之處，以便區(qū)分和對(duì)比。（8）“△”三角結(jié)構(gòu)

三角結(jié)構(gòu)是一種將展品呈三角狀排列的陳列結(jié)構(gòu)形式。三角形結(jié)構(gòu)有多種變化形式，相應(yīng)地也有多種不同的視覺心理感受。如正三角構(gòu)成和等腰三角的構(gòu)成，給人以安定感、穩(wěn)定感；直角三角形構(gòu)成，給人安定中的不定動(dòng)勢(shì)；倒三角構(gòu)成，給人以不安定的、緊張的動(dòng)感。

（9）階梯結(jié)構(gòu)

階梯結(jié)構(gòu)是一種將展品作高低、前后依次排列的陳列結(jié)構(gòu)形式。這也是水平結(jié)構(gòu)或垂直結(jié)構(gòu)的變體形式。這種陳列結(jié)構(gòu)擴(kuò)大了展示空間，容納了更多的展品，利于展示系列化展品和配套展品。

（10）無結(jié)構(gòu)

嚴(yán)格地說，上述九種展品陳列結(jié)構(gòu)是一種有機(jī)性陳列結(jié)構(gòu)，目的是在各種各樣展品之中清晰地展現(xiàn)出一條互相聯(lián)系的紐帶，使觀眾易于了解和接受。而無結(jié)構(gòu)是一種將展品隨意擺放的展品陳列形式，展品之間不存在邏輯上的聯(lián)系。這是一種極度混合陳列結(jié)構(gòu)形式，甚至毫無結(jié)構(gòu)可言，是結(jié)構(gòu)的一種特殊形式。

（二）展品陳列的基本方式

展品陳列圖象的基本方式有：

（1）吊掛陳列

它是一種將展品懸空吊掛的陳列方式，具有活動(dòng)、輕快的視覺感受。紡織品和服裝類展品多以這種方式展現(xiàn)出相應(yīng)的姿態(tài)與造型，揭示展品式樣的獨(dú)特性和使用時(shí)的情態(tài)。

（2）置放陳列

這是一種將展品平穩(wěn)地?cái)[放于平面（如柜臺(tái)、展臺(tái)等）上的陳列方式。這種陳列方式充分展現(xiàn)了物品的立體結(jié)構(gòu)與造型，具有強(qiáng)烈的體積感。許多大型、重型產(chǎn)品均為置放陳列。

（3）張貼陳列

這是一種將展品平展或折疊平貼壁面、柱面的張貼陳列方式。這種陳列方式充分展現(xiàn)了物品的結(jié)構(gòu)、質(zhì)地、花紋等，便于觀眾觸摸和欣賞。

（三）展品陳列的基本方法1、目標(biāo)陳列法將重點(diǎn)展品或需要突出的展覽內(nèi)容放置在展位或陳列空間的中心位置，其他展品則可按類別陳列于主要展品的周圍展柜或展架上。同時(shí)在墻體上、廊柱上等配以相應(yīng)的廣告版面，并利用照明效果和聲光電的配合，形成一個(gè)和諧統(tǒng)一又主次分明的展覽環(huán)境，使觀眾一進(jìn)場(chǎng)就看到被突出的主體展品，這對(duì)展覽主題的表達(dá)具有突出、鮮明的效果。2、特寫陳列法根據(jù)展覽目的的要求，將重點(diǎn)展品和細(xì)小展品放大為數(shù)倍的模型或擴(kuò)大數(shù)倍的廣告攝影照片，形成一個(gè)富有沖擊力的空間視覺效果，適用于這種方法的產(chǎn)品包括化妝品、電池、小手工藝品等。

3、場(chǎng)景陳列法根據(jù)特定的展覽環(huán)境，結(jié)合某種消費(fèi)需求和相關(guān)的生活場(chǎng)景、生產(chǎn)活動(dòng)、學(xué)習(xí)空間、勞動(dòng)空間以及自然環(huán)境等，將展品恰當(dāng)?shù)亟M合在這一空間環(huán)境中，使其成為其中的角色。這種展覽的特點(diǎn)是將展品通過適當(dāng)?shù)膱?chǎng)景，充分展示其在使用中的情形，顯示其功能和外觀特點(diǎn)。同時(shí)，場(chǎng)景化的展示場(chǎng)面容易引起參觀者的聯(lián)想和親切感，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲。像家電類展會(huì)經(jīng)常用這種方法陳列展品。4、開放性陳列法在展覽中，顧客、參觀者與展品直接接觸，參觀者參與演示、操作等切身體驗(yàn)的展覽活動(dòng)，其觀摩、交流、推銷和購買等活動(dòng)均在活潑、融洽、親切自由的氣氛中進(jìn)行。這是一種具有較高時(shí)效和展示功能的行動(dòng)的陳列設(shè)計(jì)。這種方法常見于汽車類展會(huì)。5、連帶式陳列法連帶式陳列法，是將相關(guān)的商品放在一起進(jìn)行陳列，例如：西裝和襯衣、領(lǐng)帶、皮帶以及其他相關(guān)的飾品，可以作為成套的系列商品進(jìn)行連帶式陳列。其特點(diǎn)是：可以有效地激發(fā)顧客的聯(lián)想，啟發(fā)顧客進(jìn)行配套選購的需要，方便顧客進(jìn)行對(duì)比和選擇，從而產(chǎn)生成套購買的想法。進(jìn)行連帶式陳列時(shí)，要使商品在款式、色彩、風(fēng)格、質(zhì)量、價(jià)位等方面，務(wù)必坐到協(xié)調(diào)、有序，可以方便地進(jìn)行組合、大呸，并且，要在位置、方法上體現(xiàn)商品的主次，兼顧整體性、協(xié)調(diào)性和層次性。6、層次性陳列法層次性陳列法，是將同一賣點(diǎn)的不同商品，或同一品牌的不同商品，按照一定的分類方法，劃分層次一次擺放。例如，可以分為時(shí)尚商品、暢銷商品和長銷商品；高檔商品、中檔商品和低檔商品；系列商品、成套商品和單件商品；主要商品、配套商品和配件商品等。層次陳列法是按顧客消費(fèi)需要的不同，劃分層次進(jìn)行擺放，使顧客能迅速確定自己的購買目標(biāo)，方便快捷地進(jìn)行選擇和購買。陳列時(shí)應(yīng)注意突出價(jià)格標(biāo)簽、品牌標(biāo)志等說明性標(biāo)識(shí)。其特點(diǎn)是：分類清晰，主次鮮明，表示突出，可以吸引不同類型的顧客，方便顧客比較和選購，容易營造熱烈的氣氛。7、重復(fù)式陳列法

重復(fù)式陳列法，是指同樣的商品、裝飾等陳列主題或標(biāo)識(shí)、廣告等，在一定的范圍內(nèi)或不同的陳列面上重復(fù)出現(xiàn)。通過反復(fù)強(qiáng)調(diào)和暗示手段，加強(qiáng)顧客對(duì)商品或品牌的視覺感受，加深其印象的一種陳列方法。這種方法即可以使觀眾印象深刻，過目不忘，又可以使所有陳列面和諧統(tǒng)一，主題突出。其特點(diǎn)是：使顧客受到反復(fù)的視覺沖擊，從而在感覺和印象上得到多次強(qiáng)化，并且有“該產(chǎn)品是唯一選擇”暗示作用，可使顧客留下十分深刻的印象。8、對(duì)比式陳列法對(duì)比式陳列法，是指在商品的色彩、質(zhì)感和款式上，或是在設(shè)計(jì)構(gòu)圖、燈光、裝飾、道具、展柜、展臺(tái)的運(yùn)用上，采用對(duì)比式設(shè)計(jì)，形成展示物體間的反差，達(dá)到主次分明、互相襯托的展示效果，從而實(shí)現(xiàn)突出新產(chǎn)品、獨(dú)特產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品或?qū)＠a(chǎn)品等主要產(chǎn)品的目的。其特點(diǎn)是：對(duì)比強(qiáng)烈，中心突出，視覺效果明顯，使陳列的商品大大加強(qiáng)了表現(xiàn)力和感染力。（四）展品陳列的基本形式1、地面陳列

地面陳列是一種利用地面和低臺(tái)進(jìn)行展品陳列的形式。這種陳列將展品擺放于地面或低臺(tái)上，利用各種模型、模特、道具支架等作為輔助道具，使展品呈現(xiàn)出豐滿的立體感和豐富的層次感。這種陳列使觀眾可以近距離參觀和參與展示活動(dòng)，較適合大型、重型展品的陳列。

（四）展品陳列的基本形式2、壁面陳列

壁面陳列是一種將展品平展或折疊，釘、貼、掛于展墻或展板等壁面的展品陳列形式。它利用掛鉤、凹槽、鏡面、支架、燈箱等滿足不同的陳列要求，給人以輕薄感和自然感。這種陳列形式能夠充分展示展品的平面構(gòu)成、質(zhì)地花紋、色彩圖案等，便于觀眾觸摸和觀看，較適合印刷品、面料、裝飾材料等的陳列。

（四）展品陳列的基本形式（3）柱面陳列

柱面陳列是一種利用場(chǎng)館內(nèi)的墻柱裝置圍合的框架結(jié)構(gòu)和支架結(jié)構(gòu)，在柱面壁上粘貼圖片和宣傳資料等，或在圍繞柱面的四周柜架上放置展品的展品陳列形式。這種陳列法可消除柱子的阻塞感，擴(kuò)大展示的面積和層次，易成為觀眾的注視焦點(diǎn)，較適合玩具、煙酒等中小產(chǎn)品的陳列。

（四）展品陳列的基本形式（4）空間陳列

空間陳列法是將展品懸空吊掛在展廳的上部空間的展品陳列形式。這種陳列法不僅可全方位展示產(chǎn)品的式樣和使用效果，而且能夠美化空間環(huán)境，保持視覺空間的輕盈、通透，底層空間的利用也更加自由、靈活。但是，如果考慮到觀眾的仰視距離和角度，其陳列的高度便不宜太高。它較適合裝飾品、燈具等的陳列。第三節(jié)展臺(tái)管理策劃

一、展臺(tái)工作選擇、培訓(xùn)和日程安排圍繞展臺(tái)服務(wù)的工作人員包括：（1）統(tǒng)籌負(fù)責(zé)人。負(fù)責(zé)全面工作，不是事必躬親，看到事情就去做，想到哪里不合適了就去改，而是全局觀，負(fù)有經(jīng)驗(yàn)，具有很強(qiáng)的協(xié)調(diào)工作能力。第四節(jié)展臺(tái)管理策劃

一、展臺(tái)工作選擇、培訓(xùn)和日程安排展臺(tái)搭建負(fù)責(zé)人。展臺(tái)的搭架是一個(gè)緊迫而艱巨的任務(wù)，現(xiàn)在一般都是由相關(guān)公司進(jìn)行設(shè)計(jì)、施工，展臺(tái)搭建負(fù)責(zé)人的工作職責(zé)是配合施工公司的工作，監(jiān)理施工和設(shè)計(jì)的質(zhì)量差異，協(xié)調(diào)本企業(yè)展位搭建工作和會(huì)場(chǎng)制度的統(tǒng)一。第四節(jié)展臺(tái)管理策劃

一、展臺(tái)工作選擇、培訓(xùn)和日程安排（3）安裝調(diào)試人員。演示產(chǎn)品的安裝和展臺(tái)的搭建是一個(gè)同步的工作，因此參展公司的相關(guān)人員應(yīng)該提前到位，并了解展臺(tái)的布置，把企業(yè)的產(chǎn)品性能展示、外觀展示調(diào)試和安裝到最佳位置。在安裝完畢后，根據(jù)實(shí)際情況，可以考慮留下一部分安裝人員作技術(shù)支持，其余人員合理安排或者直接返回公司第四節(jié)展臺(tái)管理策劃

一、展臺(tái)工作選擇、培訓(xùn)和日程安排（4）演示產(chǎn)品的講解人員，資料、禮品的發(fā)放人員和相關(guān)的業(yè)務(wù)洽談人員。（5）會(huì)展后勤負(fù)責(zé)人員。會(huì)展是一個(gè)很辛苦的工作，參展工作人員的食宿必須要做到位，所以很有必要配備這樣的專職工作人員。第三節(jié)展臺(tái)管理策劃

一、展臺(tái)工作選擇、培訓(xùn)和日程安排（6）資料收集與市場(chǎng)調(diào)研收集人員。會(huì)展同時(shí)也是企業(yè)之間進(jìn)行信息溝通、技術(shù)交流、互相學(xué)習(xí)交流的場(chǎng)所，別人已經(jīng)把自己最好的產(chǎn)品和形象拿出來展示，如果企業(yè)不主動(dòng)去觀摩、收集相關(guān)資料、進(jìn)行彼此之間的必要溝通，那么會(huì)展的目的也就大打折扣了。第三節(jié)展臺(tái)管理策劃

一、展臺(tái)工作選擇、培訓(xùn)和日程安排二、展臺(tái)工作主要內(nèi)容1.接待工作可以將客戶分為重要客戶、現(xiàn)有客戶、潛在客戶、普通觀眾等。重要客戶無論是現(xiàn)有的，還是潛在的，可以列出名單，事先告訴展臺(tái)工作人員。當(dāng)然，工作人員也可以現(xiàn)場(chǎng)識(shí)別與確定名單以外的重要客戶。第三節(jié)展臺(tái)管理策劃

對(duì)于重要客戶、現(xiàn)有客戶和潛在客戶，可以在閉館之后安排相關(guān)活動(dòng)進(jìn)一步密切關(guān)系。對(duì)于一般的普通觀眾，不要耗費(fèi)太多時(shí)間，但是也注意禮貌?？梢钥蜌獯蛘泻?，簡(jiǎn)要地回答問題，盡快結(jié)束交談。第三節(jié)展臺(tái)管理策劃

2.洽談工作。這個(gè)工作往往和接待工作緊密相聯(lián)。一旦客戶對(duì)公司或產(chǎn)品有進(jìn)一步接觸的興趣和意向，工作人員可以進(jìn)入洽談階段。對(duì)于老客戶可以當(dāng)?shù)睾炗喴庀驎蛴唵?，?duì)于新客戶大宗買賣或投資，不宜當(dāng)場(chǎng)簽約。第四節(jié)展臺(tái)管理策劃

3.記錄工作。記錄工作對(duì)于會(huì)展評(píng)估與后續(xù)工作非常重要。常見的方式包括：收名片、使用登記簿、記錄表格、電子記錄設(shè)備等。需要事先確定好。記錄表格最好使用復(fù)寫式。為了鼓勵(lì)客戶留下信息，可以使用小禮品。最好每天對(duì)記錄作統(tǒng)計(jì)，包括每天觀眾與客戶接待數(shù)、詢問問題、觀眾數(shù)與客戶洽談數(shù)、成交金額或成交意向數(shù)等。第三節(jié)展臺(tái)管理策劃

4.聯(lián)絡(luò)、公關(guān)工作?？蛻粞?qǐng)、接待室、送禮工作等。聯(lián)絡(luò)工作可以安排在現(xiàn)場(chǎng)，也可以安排現(xiàn)場(chǎng)以外。后者主要是展臺(tái)工作以外的時(shí)間或閉館以后的聯(lián)絡(luò)。禮品要分檔次，主要包括貴賓和工作用禮品。禮品送出后要有記錄。第三節(jié)展臺(tái)管理策劃

4.聯(lián)絡(luò)、公關(guān)工作?？蛻粞?qǐng)、接待室、送禮工作等。聯(lián)絡(luò)工作可以安排在現(xiàn)場(chǎng)，也可以安排現(xiàn)場(chǎng)以外。后者主要是展臺(tái)工作以外的時(shí)間或閉館以后的聯(lián)絡(luò)。禮品要分檔次，主要包括貴賓和工作用禮品。禮品送出后要有記錄。第三節(jié)展臺(tái)管理策劃

5.調(diào)研。一是了解參觀者對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的需求和建議?？梢酝ㄟ^發(fā)放調(diào)查問卷、直接詢問等方式獲得這方面的信息。二是了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新產(chǎn)品、新技術(shù)、新銷售手段、價(jià)格、包裝等信息?？梢耘蓪Ｈ耸占@方面的信息，如到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展臺(tái)參觀、參加對(duì)方新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。第三節(jié)展臺(tái)管理策劃

三是了解產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與行業(yè)經(jīng)營方面的信息?？梢酝ㄟ^參見各種研討會(huì)、技術(shù)交流會(huì)等獲取一手信息。此外，通過會(huì)展新聞報(bào)道、刊物、官方報(bào)告等也可以獲取一些有用的信息。第三節(jié)展臺(tái)管理策劃

三、展臺(tái)工作行為注意事項(xiàng)展臺(tái)工作對(duì)企業(yè)參展效果產(chǎn)生重要影響，一個(gè)細(xì)小的行為失范，可能給企業(yè)形象產(chǎn)生不良影響。1.可做的：提前15分鐘甚至更早到場(chǎng)；保持展臺(tái)干凈整潔；穿著得體；避免飲酒、大蒜、辛辣食品；做好談話記錄；保持警惕；與每位路過展臺(tái)的人打招呼；遵守展臺(tái)工作日程等。第四節(jié)展臺(tái)管理策劃

2.不可做的讀書看報(bào)；雙手交叉在胸前；把手放在口袋里；不搭理參展人員；坐著；懶散、無聊和抽煙；與同事聊天；背對(duì)客戶；打手機(jī)聊天；玩電腦或游戲；隨便離開展臺(tái)，展臺(tái)無人；強(qiáng)迫客人；打聽對(duì)方隱私；等等。第三節(jié)展臺(tái)管理策劃

2.不可做的讀書看報(bào)；雙手交叉在胸前；把手放在口袋里；不搭理參展人員；坐著；懶散、無聊和抽煙；與同事聊天；背對(duì)客戶；打手機(jī)聊天；玩電腦或游戲；隨便離開展臺(tái)，展臺(tái)無人；強(qiáng)迫客人；打聽對(duì)方隱私；等等。第四節(jié)展臺(tái)管理策劃

四、展臺(tái)營銷由于展臺(tái)銷售方式主要包括一系列的開放式談話，成功的秘訣是能夠巧妙地控制談話內(nèi)容和節(jié)奏，有效地利用好與買家交談的每一分鐘。如下五個(gè)步驟有助于展臺(tái)銷售：（1）進(jìn)入話題；（2）資格判斷。（3）交談或展示。（4）捕捉信息。（5）脫離話題。如果買家不具備購買資格和意向，就需要很快進(jìn)入第五步，即脫離話題。第四節(jié)展臺(tái)管理策劃

如下五個(gè)步驟有助于展臺(tái)銷售：（1）進(jìn)入話題；（2）資格判斷。（3）交談或展示。（4）捕捉信息。（5）脫離話題。如果買家不具備購買資格和意向，就需要很快進(jìn)入第五步，即脫離話題。第三節(jié)展臺(tái)管理策劃

開場(chǎng)白有：（1）問好式。主動(dòng)對(duì)代理商或參觀方問好，進(jìn)而推薦產(chǎn)品。例如，您好，請(qǐng)看看某某的全國獨(dú)家產(chǎn)品？您好，您好，請(qǐng)看看我們公司最新某某款產(chǎn)品？您好，您了解我們公司嗎？第三節(jié)展臺(tái)管理策劃

（2）插入式。在有很多代理商或觀眾同時(shí)參觀時(shí)，需要在接待上照顧好先前的顧客，又要不讓后來者看到冷落。當(dāng)正在接待客戶時(shí)，可以用一個(gè)手勢(shì)、一個(gè)微笑或一句話（請(qǐng)等一會(huì)兒）表示你的歡迎。發(fā)現(xiàn)后來者，要有人主動(dòng)接待，如“對(duì)不起，讓您久等了，這是我們?nèi)珖?dú)家產(chǎn)品某某。第三節(jié)展臺(tái)管理策劃

（3）應(yīng)答式。如對(duì)方說，“這就是某某產(chǎn)品嗎”。銷售人員立即應(yīng)答：“是的，這就是某某產(chǎn)品，看來您對(duì)我們產(chǎn)品很了解呀?！钡谌?jié)展臺(tái)管理策劃

（4）迂回式。如“老板，經(jīng)常在會(huì)展上看您，這次準(zhǔn)備找哪類產(chǎn)品？”采用迂回式，需要事先對(duì)可能回答的問題進(jìn)行設(shè)想，并有相應(yīng)回答的預(yù)案。如，見到女士，經(jīng)常的一種搭訕話題是香水。一般先問對(duì)方用什么牌子的香水，然后她說什么牌子。接著銷售人員可以說，“這星期天我也給我女朋友買一瓶!”，如果對(duì)方說沒有用。可以說“沒有用，都這么香呀”。第三節(jié)展臺(tái)管理策劃

資格判斷是談話的關(guān)鍵階段。銷售人員需要確定，這個(gè)顧客是否值得您花時(shí)間。通過了解對(duì)方的預(yù)算范圍、決定權(quán)、需求（產(chǎn)品有多大的吸引力）、期限（什么時(shí)候買）、潛在銷售量（需要多少產(chǎn)品？需求頻率多大？）、客戶特征（公司規(guī)模、員工數(shù)量、贏利情況、行業(yè)類型等）。這就需要迅速了解顧客情況。第三節(jié)展臺(tái)管理策劃

在第三個(gè)階段的主要目標(biāo)是傳達(dá)出銷售產(chǎn)品信息，了解客戶需求，回答客戶疑惑，逐步建立聯(lián)系。如果需要展示產(chǎn)品，需求事前多練習(xí)。如果客戶對(duì)產(chǎn)品非常感興趣，建議換一個(gè)地方繼續(xù)深入交談，這有利于騰出地方接待新客戶。第三節(jié)展臺(tái)管理策劃

在第四階段，即收集信息階段，對(duì)于重要客戶需要將談話中的重要信息記錄下來。并收集對(duì)方的聯(lián)系方式、進(jìn)一步交談的方便時(shí)間與地點(diǎn)。脫離話題要禮貌，充分利用肢體語言和口頭表達(dá)。注視客戶的眼睛，和客戶握手，運(yùn)用結(jié)束語。如，“謝謝您的到訪，祝您愉快?！薄ⅰ斑@是我們的宣傳資料，請(qǐng)您帶上。”第四節(jié)展臺(tái)管理策劃

有時(shí)會(huì)面對(duì)生氣的客戶，這時(shí)需要：把客人帶離現(xiàn)場(chǎng)，去過道或咖啡廳，耐心聆聽；不要以牙還牙；設(shè)身處地地表達(dá)想解決問題的誠意；向生氣的顧客了解如何解決問題；承諾一定會(huì)繼續(xù)采取的行動(dòng)。等等。第三節(jié)展臺(tái)管理策劃

五、展會(huì)侵權(quán)投訴一旦參展商遭到侵權(quán)首先需要向駐會(huì)展知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)部門投訴。此外，還可以向本單位所在地的知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理部門投訴。例如濟(jì)南德佳機(jī)器有限公司在北京的大型國際會(huì)展上發(fā)現(xiàn)了侵權(quán)產(chǎn)品，直接向山東濟(jì)南知識(shí)產(chǎn)權(quán)局投訴，該局遠(yuǎn)赴北京對(duì)涉嫌侵權(quán)產(chǎn)品進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)取證，將侵權(quán)產(chǎn)品就地封存。第三節(jié)展臺(tái)管理策劃

五、展會(huì)侵權(quán)投訴一旦參展商遭到侵權(quán)首先需要向駐會(huì)展知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)部門投訴。此外，還可以向本單位所在地的知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理部門投訴。例如濟(jì)南德佳機(jī)器有限公司在北京的大型國際會(huì)展上發(fā)現(xiàn)了侵權(quán)產(chǎn)品，直接向山東濟(jì)南知識(shí)產(chǎn)權(quán)局投訴，該局遠(yuǎn)赴北京對(duì)涉嫌侵權(quán)產(chǎn)品進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)取證，將侵權(quán)產(chǎn)品就地封存。第三節(jié)展臺(tái)管理策劃

投訴需要遞交投訴材料以及證明材料，包括：（1）書面的投訴文件。內(nèi)容包括侵權(quán)行為描述、投訴要求、投訴人基本信息、有侵權(quán)行為參展商的基本情況等第三節(jié)展臺(tái)管理策劃

2）提交證明自己享有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的證據(jù)。涉及專利權(quán)的，應(yīng)當(dāng)提交專利證書、專利公告文本、專利權(quán)人的身份證明、授權(quán)委托書、專利法律狀態(tài)證明、被投訴的參展者及參展展位號(hào)。涉及商標(biāo)的，應(yīng)當(dāng)提交商標(biāo)權(quán)利人身份證明、授權(quán)委托書、被投訴的參展者及參展展位號(hào)。涉及著作權(quán)的，應(yīng)當(dāng)提交著作權(quán)登記證書或相關(guān)證明、著作權(quán)人身份證明。（3）遞交侵權(quán)人的侵權(quán)證據(jù)。（4）遞交其他材料，包括企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，授權(quán)委托書等。第四節(jié)展臺(tái)管理策劃

（3）遞交侵權(quán)人的侵權(quán)證據(jù)。（4）遞交其他材料，包括企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，授權(quán)委托書等。展覽侵權(quán)怎么辦？1．及早行動(dòng)，最好能夠在布展時(shí)就去現(xiàn)場(chǎng)巡視一下，以避免在展會(huì)開始前就出現(xiàn)侵權(quán)；

2．如果發(fā)覺對(duì)方有侵權(quán)嫌疑，應(yīng)努力收集證據(jù)和對(duì)方的各種資料，把現(xiàn)場(chǎng)照片拍下來；

3．當(dāng)確認(rèn)對(duì)方存在侵權(quán)時(shí)，也不要貿(mào)然去找對(duì)方理論，應(yīng)該通過會(huì)展主辦方等第三方機(jī)構(gòu)來協(xié)調(diào)解決；

4．在投訴之前要事先作好功課，準(zhǔn)備好自己的專利證書、企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照等資料，隨時(shí)交給第三方機(jī)構(gòu)來進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)核實(shí)；

5．處理結(jié)果出來之后，應(yīng)該監(jiān)督對(duì)方采取實(shí)際行動(dòng)，將涉案產(chǎn)品遮蓋或者撤離現(xiàn)場(chǎng)。第四節(jié)展后參展商后續(xù)工作一、致謝會(huì)展結(jié)束后，需要立即時(shí)間向提供幫助的單位和人員致謝。對(duì)于最重要的客戶，可以登門致謝甚至通過宴請(qǐng)表示謝意。如果沒有時(shí)間親自向每一個(gè)有關(guān)人員致謝，至少需要向單位致謝。其他致謝的方式，包括電話致謝、信函、電子郵件和電話傳真等。除了向提供幫助的人進(jìn)行致謝外，無論現(xiàn)有客戶還是潛在客戶，都要發(fā)函致謝。這是一項(xiàng)龐大的工作，并且需要在會(huì)展結(jié)束后就進(jìn)行。第四節(jié)展后參展商后續(xù)工作二、宣傳對(duì)于報(bào)道了公司或者參觀了公司展臺(tái)的記者需要表示感謝。與記者保持良好的聯(lián)系有利會(huì)展后進(jìn)一步宣傳。當(dāng)記者進(jìn)一步詢問產(chǎn)品信息時(shí)，迅速地把資料發(fā)給他們。記住會(huì)展期間答應(yīng)給記者的資料，展后要立即寄出。對(duì)于在會(huì)展期間沒有聯(lián)系的記者，會(huì)展后繼續(xù)和他們聯(lián)系，提出會(huì)談要求，或者提出發(fā)給他們一些信息。如果需要專門發(fā)布參展效果方面的信息，也可以專門舉行新聞發(fā)布會(huì)。根據(jù)企業(yè)參展過程和參展效果撰寫會(huì)展新聞稿，并發(fā)給相關(guān)媒體，非常必要?；蛘?，聯(lián)系媒體通過采訪公司高管的方式，制造相關(guān)新聞也是常見的展后宣傳手段。第四節(jié)展后參展商后續(xù)工作對(duì)于在會(huì)展期間沒有聯(lián)系的記者，會(huì)展后繼續(xù)和他們聯(lián)系，提出會(huì)談要求，或者提出發(fā)給他們一些信息。如果需要專門發(fā)布參展效果方面的信息，也可以專門舉行新聞發(fā)布會(huì)。根據(jù)企業(yè)參展過程和參展效果撰寫會(huì)展新聞稿，并發(fā)給相關(guān)媒體，非常必要?；蛘撸?lián)系媒體通過采訪公司高管的方式，制造相關(guān)新聞也是常見的展后宣傳手段。第四節(jié)展后參展商后續(xù)工作當(dāng)然，更多的宣傳可以發(fā)表在主辦方網(wǎng)站和自己的網(wǎng)站上。爭(zhēng)取將自己的信息發(fā)在主辦方的后續(xù)報(bào)道之中，相當(dāng)重要。在一些大型會(huì)展中，即便是一個(gè)鏡頭、一個(gè)名字等瞬間信息，在主辦方的后續(xù)報(bào)道中體現(xiàn)出來，其宣傳傳播效果可能是全國層面的。因?yàn)檫@些報(bào)道可能會(huì)體現(xiàn)在中央主流媒體上。第四節(jié)展后參展商后續(xù)工作當(dāng)然，更多的宣傳可以發(fā)表在主辦方網(wǎng)站和自己的網(wǎng)站上。爭(zhēng)取將自己的信息發(fā)在主辦方的后續(xù)報(bào)道之中，相當(dāng)重要。在一些大型會(huì)展中，即便是一個(gè)鏡頭、一個(gè)名字等瞬間信息，在主辦方的后續(xù)報(bào)道中體現(xiàn)出來，其宣傳傳播效果可能是全國層面的。因?yàn)檫@些報(bào)道可能會(huì)體現(xiàn)在中央主流媒體上。第四節(jié)展后參展商后續(xù)工作三、潛在客戶跟蹤與培養(yǎng)（一）潛在客戶跟蹤所謂潛在客戶是指對(duì)參展企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)或者對(duì)企業(yè)本身表現(xiàn)出興趣的潛在購買者或合作者。第四節(jié)展后參展商后續(xù)工作三、潛在客戶跟蹤與培養(yǎng)（一）潛在客戶跟蹤所謂潛在客戶是指對(duì)參展企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)或者對(duì)企業(yè)本身表現(xiàn)出興趣的潛在購買者或合作者。第四節(jié)展后參展商后續(xù)工作（1）文件方式。設(shè)計(jì)一張聯(lián)絡(luò)人表格。主要內(nèi)容包括：姓名、聯(lián)系方式、公司名稱、聯(lián)系方式、是否有某某類產(chǎn)品購買計(jì)劃、在多少時(shí)間內(nèi)將審核購買計(jì)劃、誰是購買計(jì)劃的負(fù)責(zé)人（執(zhí)行總裁、副總裁、市場(chǎng)主管等）。為了便于展后歸檔，盡可能用標(biāo)準(zhǔn)問題。盡管文件方式在當(dāng)今信息時(shí)代被各種電子系統(tǒng)所取代，但是對(duì)規(guī)模小的展覽或會(huì)議來說，這種方式仍然可行。第四節(jié)展后參展商后續(xù)工作（2）電子“潛在客戶搜尋系統(tǒng)”。這個(gè)系統(tǒng)通過對(duì)參觀者胸卡掃描等方式獲得參觀者的資料。（3）名片掃描系統(tǒng)。（4）網(wǎng)上系統(tǒng)。會(huì)展中許多注冊(cè)和成員管理是通過網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)進(jìn)行，因此從中可以獲得許多客戶信息。（4）展臺(tái)當(dāng)場(chǎng)收集。（5）會(huì)展期間展臺(tái)工作人員在其他場(chǎng)合收集。第四節(jié)展后參展商后續(xù)工作（2）電子“潛在客戶搜尋系統(tǒng)”。這個(gè)系統(tǒng)通過對(duì)參觀者胸卡掃描等方式獲得參觀者的資料。（3）名片掃描系統(tǒng)。（4）網(wǎng)上系統(tǒng)。會(huì)展中許多注冊(cè)和成員管理是通過網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)進(jìn)行，因此從中可以獲得許多客戶信息。（4）展臺(tái)當(dāng)場(chǎng)收集。（5）會(huì)展期間展臺(tái)工作人員在其他場(chǎng)合收集。第四節(jié)展后參展商后續(xù)工作客戶跟蹤的常見手段包括：（1）發(fā)致謝信；（2）安排拜訪。如果條件允許，參展人員展后可在當(dāng)?shù)囟喽毫魩滋?，順訪重要客戶，通過參觀考察，進(jìn)一步與客商交流，加深了解。對(duì)特別重要的大客戶，應(yīng)盡可能安排企業(yè)高層專訪，以示重視和尊敬。對(duì)有價(jià)值的潛在客戶，參展人員也可代表企業(yè)邀請(qǐng)其來國內(nèi)訪問。第五節(jié)展后參展商后續(xù)工作（3）兌現(xiàn)承諾。會(huì)展期間接待來訪客戶，因受客觀條件限制，不能現(xiàn)場(chǎng)滿足客戶所有要求，此時(shí)展臺(tái)業(yè)務(wù)員會(huì)對(duì)客商做出一些具體承諾，答應(yīng)展后及時(shí)解決問題，或補(bǔ)充材料、或郵寄樣品、或回答問題、或核對(duì)報(bào)價(jià)?；氐娇偛亢?，業(yè)務(wù)員應(yīng)認(rèn)真履約，及時(shí)兌現(xiàn)承諾，不能言而無信。這些后續(xù)工作如按照分工必須請(qǐng)專職部門或其他員工來承擔(dān)的，參展人員應(yīng)做好移交、督辦工作。第四節(jié)展后參展商后續(xù)工作（4）郵寄資料。會(huì)展結(jié)束之后，參展企業(yè)應(yīng)考慮向客戶特別是潛在客戶定期寄送企業(yè)介紹、樣本、樣品、報(bào)價(jià)等資料，加深客商對(duì)參展企業(yè)的了解，對(duì)成交起催化作用。郵寄資料的頻率要適當(dāng)，既不能太頻密，也不能相隔太久；郵寄資料的內(nèi)容要個(gè)性化，根據(jù)不同客戶需要，針對(duì)性地寄發(fā)；郵寄資料時(shí)如能附寄一封有署名的信函，這樣效果會(huì)更好。第四節(jié)展后參展商后續(xù)工作（5）業(yè)務(wù)跟蹤。參觀會(huì)展導(dǎo)致的實(shí)際成交大部分是發(fā)生在展后結(jié)束的11-24個(gè)月之內(nèi)達(dá)成的，因此做好各項(xiàng)跟蹤服務(wù)有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)參展目標(biāo)，最終促成貿(mào)易合同的簽訂。第四節(jié)展后參展商后續(xù)工作盡管在會(huì)展期間可能會(huì)簽訂一些合同，但是這些合同大多數(shù)是意向書。因此，簽過合同的客戶并不表示一定會(huì)下訂單，客戶簽過合同后，可能又在其他的供應(yīng)商那里有了更合適的價(jià)格或更好的品質(zhì)，因此也會(huì)把單下給別人，或者決定取消訂單等。此外，即便是簽訂了明確訂單合同的客戶，仍有可能違約。因此，對(duì)于這部分客戶，需要提高注意力和跟蹤頻率。第四節(jié)展后參展商后續(xù)工作（二）客戶培養(yǎng)客戶培養(yǎng)過程包含一系列交流過程，目的在于建立信任，并和客戶形成密切的情感聯(lián)系，增加客戶的忠誠度。主要方式包括：（1）發(fā)致謝信或產(chǎn)品評(píng)價(jià)建議；（2）邀請(qǐng)參加討論會(huì)、網(wǎng)上沙龍；（3）邀請(qǐng)參加公司舉辦的活動(dòng)；（4）邀請(qǐng)參加公司產(chǎn)品發(fā)布會(huì)；（5）及時(shí)郵寄最新的產(chǎn)品目錄、宣傳資料。（6）邀請(qǐng)參加下次會(huì)展。（7）對(duì)于客戶的各種慶典活動(dòng)，發(fā)出賀函或禮品。（8）在節(jié)日向客戶以及其負(fù)責(zé)人和聯(lián)系人寄送賀卡或小禮物。賀卡可以廣泛寄發(fā)，成本低而取得較好的效果。第七章會(huì)展評(píng)估

會(huì)展評(píng)估概述行業(yè)評(píng)估和認(rèn)證會(huì)展評(píng)估模式及定性、定量分析會(huì)展評(píng)估指標(biāo)第一章會(huì)展評(píng)估概念一、含義會(huì)展評(píng)估是指評(píng)估主體依據(jù)一定標(biāo)準(zhǔn)和程序，對(duì)會(huì)展的方案、過程和結(jié)果的效果、影響、價(jià)值等定量和定性分析與評(píng)估的過程，目的在于取得相關(guān)信息，作為調(diào)整與完善會(huì)展的依據(jù)。會(huì)展主體包括項(xiàng)目主辦方、上級(jí)主管部門、第三方評(píng)估、參展商。第一章會(huì)展評(píng)估概念一、含義(1)會(huì)展評(píng)估既是對(duì)會(huì)展投入的評(píng)估，也是對(duì)會(huì)展過程與會(huì)展結(jié)果的評(píng)估。(2)會(huì)展評(píng)估必須采用多元的科學(xué)研究方法，一類為量化方法(如回歸分析、時(shí)間序列分析等)，另一類為定性方法(如專家評(píng)斷法、主觀評(píng)鑒法等)。(3)會(huì)展評(píng)估自身是一種行為過程，這個(gè)過程在于確定評(píng)估的范圍與內(nèi)容，選擇適當(dāng)?shù)脑u(píng)估組織和程序，搜集相關(guān)的資訊，分析這些資訊并形成有用的判斷結(jié)果。第一章會(huì)展評(píng)估概念一、含義(4)會(huì)展評(píng)估主要對(duì)會(huì)展有效性、觀眾質(zhì)量及活動(dòng)參與有效性等有效性指標(biāo)予以關(guān)注，也對(duì)會(huì)展社會(huì)性評(píng)價(jià)、社會(huì)效益等指標(biāo)予以關(guān)注。(5)會(huì)展評(píng)估既可采用量化方法，也可采用專家、觀眾和參展商判斷與描述等定性方法進(jìn)行評(píng)估。二、會(huì)展評(píng)估的作用從最基本的作用看，會(huì)展評(píng)估首先是作為評(píng)估會(huì)展成功或失敗的基本工具。其次，通過對(duì)既有會(huì)展成功或失敗方面的評(píng)價(jià)與總結(jié)有助于下一次會(huì)展決策。三、評(píng)估驅(qū)動(dòng)因素1.內(nèi)部驅(qū)動(dòng)因素即由會(huì)展組織內(nèi)部需求驅(qū)動(dòng)因素。包括：（1）產(chǎn)生責(zé)任。即通過評(píng)估對(duì)會(huì)展組織者產(chǎn)生內(nèi)部責(zé)任。（2）決定會(huì)展組織者的目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)。（3）界定和處理問題和挑戰(zhàn)。（4）判斷會(huì)展管理功能是否達(dá)到既定結(jié)果。三、評(píng)估驅(qū)動(dòng)因素1.內(nèi)部驅(qū)動(dòng)因素（5）分析哪些參與者的效果或還有誰可以參加。（6）決定會(huì)展對(duì)其工作人員及志愿者的價(jià)值。（7）決定會(huì)展是否以及如何保持活力和可持續(xù)。三、評(píng)估驅(qū)動(dòng)因素2.外部驅(qū)動(dòng)因素即會(huì)展?fàn)I作的外部環(huán)境驅(qū)動(dòng)因素。例如許多會(huì)展管理者進(jìn)行評(píng)估不僅是看會(huì)展的規(guī)劃、物流、收入等是否滿足他們的目標(biāo)，還要看會(huì)展是否滿足了投資人、贊助方、利益相關(guān)者的要求與期望。（1）滿足投資方的資金要求責(zé)任；（2）決定會(huì)展對(duì)贊助方的影響程度。三、評(píng)估驅(qū)動(dòng)因素2.外部驅(qū)動(dòng)因素（3）決定會(huì)展對(duì)媒體興趣或報(bào)道程度。（4）決定會(huì)展對(duì)會(huì)展旅游的影響水平。（5）決定會(huì)展對(duì)其他相關(guān)產(chǎn)業(yè)和商業(yè)的影響水平。（6）決定會(huì)展能否滿足當(dāng)?shù)乩嫦嚓P(guān)者的需求。（7）決定會(huì)展對(duì)其顧客價(jià)值滿足水平。四、組辦方評(píng)估(1)基于會(huì)展自身的考慮，即改善會(huì)展過程與質(zhì)量、提高會(huì)展競(jìng)爭(zhēng)力、打造品牌會(huì)展。評(píng)估內(nèi)容主要包括:會(huì)展管理過程，會(huì)展結(jié)果，顧客滿意度，觀眾、專家和新聞媒體評(píng)價(jià)等。組辦方評(píng)估往往和績效管理或考核結(jié)合起來進(jìn)行，以提高會(huì)展的實(shí)際管理效果。例如，在展前評(píng)估階段，將這種評(píng)估與對(duì)相關(guān)工作人員、部門的招展招商、宣傳推廣等工作績效評(píng)估結(jié)合起來進(jìn)行。或者說，將評(píng)估本身內(nèi)化在工作流程、標(biāo)準(zhǔn)、考核和激勵(lì)之中。在展中評(píng)估階段，將評(píng)估與現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、供應(yīng)商、志愿者評(píng)估結(jié)合起來進(jìn)行，從而提高會(huì)展整體服務(wù)效果。在展后評(píng)估階段，將評(píng)估與參展商、觀眾有效性參與結(jié)合起來進(jìn)行，從而提高參展質(zhì)量。四、組辦方評(píng)估(2)基于行業(yè)認(rèn)同的考慮。按照行業(yè)協(xié)會(huì)標(biāo)準(zhǔn)，依托行業(yè)評(píng)估，成為行業(yè)認(rèn)定的會(huì)展。為此，組辦方需要根據(jù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施自評(píng)，從而找到差距，進(jìn)一步完善相關(guān)指標(biāo)。

評(píng)估報(bào)告包括會(huì)展進(jìn)程報(bào)告、專題報(bào)告和會(huì)展最終報(bào)告。進(jìn)程報(bào)告往往是為了滿足有關(guān)方面對(duì)展出結(jié)果急切需求而制作的情況簡(jiǎn)報(bào)，包括會(huì)展過程中就每一階段進(jìn)行的總結(jié)報(bào)告、展覽會(huì)結(jié)束后寫的小結(jié)報(bào)告。專題報(bào)告包括會(huì)展財(cái)務(wù)總結(jié)報(bào)告、參展報(bào)告、觀眾參與報(bào)告、贊助工作總結(jié)報(bào)告等。最終報(bào)告往往需要在展覽會(huì)閉幕6個(gè)月甚至1年后才能完成。第二節(jié)行業(yè)評(píng)估與認(rèn)證

一、國外行業(yè)評(píng)估與認(rèn)證1.國際展覽協(xié)會(huì)評(píng)估（UFI）國際展覽協(xié)會(huì)(UFI)前身為“國際博覽會(huì)聯(lián)盟”，2003年10月改為現(xiàn)名。該組織于1925年4月15日在意大利米蘭成立，總部現(xiàn)設(shè)于巴黎。UFI對(duì)申請(qǐng)加入其協(xié)會(huì)的展覽項(xiàng)目和主辦單位有嚴(yán)格的要求和詳細(xì)的審查程序:(1)申請(qǐng)單位的會(huì)展活動(dòng)必須舉辦過兩次以上，且國外參展商必須是全部參展商的10%以上，國外買主也必須是全部參觀者的5%以上。(2)主辦會(huì)展活動(dòng)的單位，可以不是UFI的協(xié)會(huì)會(huì)員，但必須在國際上有一定名氣，認(rèn)證并審核通過后，才能在會(huì)展中使用認(rèn)可的標(biāo)記。因此，取得UFI的資質(zhì)認(rèn)可并使用UFI標(biāo)記成為名牌會(huì)展的重要標(biāo)志。第二節(jié)行業(yè)評(píng)估與認(rèn)證

一、國外行業(yè)評(píng)估與認(rèn)證(3)UFI評(píng)價(jià)會(huì)展成功與否的定量標(biāo)準(zhǔn)包括會(huì)展收入、租用面積、售出票數(shù)、售出目錄數(shù)、服務(wù)收入、參展商數(shù)量、參觀者人數(shù)，定性標(biāo)準(zhǔn)包括參展商類型、觀眾類型、媒體的評(píng)論、展覽期間的現(xiàn)場(chǎng)氣氛。其中，對(duì)觀眾類型的分析在會(huì)展期間進(jìn)行，主要通過對(duì)觀眾進(jìn)行抽樣調(diào)查來了解觀眾的地區(qū)來源、職位、所屬行業(yè)、參觀時(shí)間、參觀頻率。此外，還可以選擇一些參展者面談，以調(diào)查他們對(duì)會(huì)展的意見、愿望和感受。(4)所有的調(diào)查結(jié)果都會(huì)對(duì)外公布，以衡量會(huì)展是否成功。如果某些目標(biāo)未實(shí)現(xiàn)，主辦方就需要客觀分析原因，避免下屆會(huì)展出現(xiàn)同樣的情況。第二節(jié)行業(yè)評(píng)估與認(rèn)證

2.德國博覽會(huì)和展覽會(huì)統(tǒng)計(jì)自愿審核學(xué)會(huì)該機(jī)構(gòu)隸屬于德國展覽會(huì)與博覽會(huì)協(xié)會(huì)(AUMA)，德語簡(jiǎn)稱為FKM，總部設(shè)在柏林，于1965年由6家德國會(huì)展公司共同創(chuàng)建，創(chuàng)建的目的就是制定統(tǒng)一的展覽會(huì)相關(guān)指標(biāo)統(tǒng)計(jì)審核標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)會(huì)展數(shù)據(jù)的透明度和真實(shí)性。FKM主要是進(jìn)行三個(gè)指標(biāo)的量化分析和橫向?qū)Ρ?，包括展覽面積、參展商數(shù)量、觀眾數(shù)量。展覽面積包括凈展覽面積和毛展覽面積。凈展覽面積主要是指國內(nèi)外廠商所租用的展臺(tái)面積，另外還包括被稱為特殊區(qū)的與展覽主題有關(guān)的圖片陳列區(qū)和表演區(qū)；毛展覽面積則再加上公共通道及服務(wù)區(qū)面積。參展商是指帶有產(chǎn)品或服務(wù)的公司及組織，由其職員租用場(chǎng)地參展，如果公司的產(chǎn)品或服務(wù)由代理商參展，則該公司不列為參展商。觀眾數(shù)量一般由電子入場(chǎng)系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)，或統(tǒng)計(jì)每天售出的參觀券數(shù)量。此外，F(xiàn)KM還分析觀眾結(jié)構(gòu)，是專業(yè)觀眾還是普通觀眾，以及對(duì)觀眾的來源地、職業(yè)、所屬行業(yè)、職務(wù)、年齡、參觀頻率等各個(gè)指標(biāo)進(jìn)行細(xì)化分析。第二節(jié)行業(yè)評(píng)估與認(rèn)證

3.法國會(huì)展評(píng)估機(jī)構(gòu)法國綜合性和專業(yè)性展覽會(huì)統(tǒng)計(jì)審計(jì)辦公室(OJS)是法國主要的會(huì)展評(píng)估機(jī)構(gòu)。OJS成立的目的是對(duì)會(huì)展的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行來自外部的、公正的認(rèn)證，建立公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，保證會(huì)展的透明性，為參展企業(yè)和參觀企業(yè)提供可靠的會(huì)展質(zhì)量信息。OJS對(duì)自愿參加這一統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)的商業(yè)性會(huì)展進(jìn)行統(tǒng)計(jì)認(rèn)證。主要認(rèn)證數(shù)據(jù)有三種，即會(huì)展銷售面積、參展企業(yè)數(shù)量、觀眾數(shù)量。為完成這一工作，OJS在全國組織了12個(gè)獨(dú)立的會(huì)計(jì)師事務(wù)所，每一屆展覽會(huì)均由OJS指定的會(huì)計(jì)師事務(wù)所對(duì)三大指標(biāo)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)復(fù)查和認(rèn)證，擬出正式報(bào)告，并在網(wǎng)站上公布。第二節(jié)行業(yè)評(píng)估與認(rèn)證

二、我國會(huì)展業(yè)評(píng)估與認(rèn)證2002年，國家經(jīng)貿(mào)委制定了國內(nèi)會(huì)展行業(yè)的第一個(gè)專業(yè)性展覽會(huì)等級(jí)劃分和評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，即《專業(yè)性展覽會(huì)等級(jí)的劃分及評(píng)定》。2015年進(jìn)行修訂。

根據(jù)《專業(yè)性展覽會(huì)等級(jí)的劃分及評(píng)定》

，專業(yè)性展覽會(huì)的等級(jí)評(píng)定分為三個(gè)級(jí)別，由高到低依次為AAA級(jí)、AA級(jí)、A級(jí)。等級(jí)的劃分是以專業(yè)性展覽會(huì)的主要構(gòu)成要素為依據(jù)，包括：展覽面積、參展商、觀眾、展覽的連續(xù)性、參展商滿意率和相關(guān)活動(dòng)等方面。第三節(jié)會(huì)展評(píng)估模式及定性和定量分析

一、會(huì)展評(píng)估模式（一）影響評(píng)估

影響評(píng)估模式重點(diǎn)在于衡量會(huì)展的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化影響，因此，可以進(jìn)一步分為經(jīng)濟(jì)影響、環(huán)境影響、社會(huì)影響和旅游影響分析。

由于會(huì)展影響評(píng)估通常由舉辦方或資助方支持進(jìn)行，因此影響評(píng)估也可能會(huì)產(chǎn)生對(duì)會(huì)展有利的評(píng)價(jià)。這些評(píng)估常常將評(píng)估與會(huì)展合法性相聯(lián)系。一些學(xué)者主張會(huì)展影響評(píng)價(jià)應(yīng)該在會(huì)展舉辦數(shù)年以后進(jìn)行，這是因?yàn)檫@樣更能準(zhǔn)確地反映會(huì)展正面和負(fù)面的影響。

影響評(píng)估指標(biāo)表

指標(biāo)經(jīng)濟(jì)影響環(huán)境影響社會(huì)影響旅游影響會(huì)展團(tuán)體數(shù)√√√√會(huì)展主題√√√√會(huì)展目標(biāo)√√√√持續(xù)時(shí)間√√√√會(huì)展組織結(jié)構(gòu)√參展商規(guī)?！獭獭逃^眾地理分布√√√

影響評(píng)估指標(biāo)表

指標(biāo)經(jīng)濟(jì)影響環(huán)境影響社會(huì)影響旅游影響參展商開支√觀眾數(shù)量√√√√觀眾地理分布√觀眾目的√√觀眾開支√√參展動(dòng)機(jī)√√會(huì)展信息來源√

影響評(píng)估指標(biāo)表

指標(biāo)經(jīng)濟(jì)影響環(huán)境影響社會(huì)影響旅游影響參加會(huì)展交通方式√√√√會(huì)展產(chǎn)生的稅收√增加就業(yè)機(jī)會(huì)√√資助來源√會(huì)展收入√√會(huì)展開支√√會(huì)展顧客環(huán)境倡議的意義和政策意識(shí)√

影響評(píng)估指標(biāo)表

指標(biāo)經(jīng)濟(jì)影響環(huán)境影響社會(huì)影響旅游影響再回收措施√噪聲污染√綠色能源使用√會(huì)展組織者環(huán)境倡議和政策意識(shí)√新設(shè)施、設(shè)備建設(shè)√√√√媒體價(jià)值√√√會(huì)展顧客環(huán)境倡議的意義和政策意識(shí)√

影響評(píng)估指標(biāo)表

指標(biāo)經(jīng)濟(jì)影響環(huán)境影響社會(huì)影響旅游影響舉辦地社區(qū)居民參與√會(huì)展主題識(shí)別√社區(qū)歸屬感√交通擁堵√人員擁堵√犯罪√√√會(huì)展顧客環(huán)境倡議的意義和政策意識(shí)√第三節(jié)會(huì)展評(píng)估模式及定性和定量分析

一、會(huì)展評(píng)估模式（二）成本收益

成本收益分析是通過比較項(xiàng)目的全部成本和收益來評(píng)估項(xiàng)目價(jià)值的一種評(píng)估模式。成本收益可以通過定量方式進(jìn)行，也可以通過定性方式進(jìn)行。前者需要將成本和收益進(jìn)行貨幣量化表述。這種方式也需要考慮會(huì)展對(duì)舉辦地形成的成本和收益，即要考慮到會(huì)展的溢出效應(yīng)。這種評(píng)估模式中的收益和成本也可能難以量化為貨幣。盡管不能完全量化為貨幣，但是評(píng)估者可以通過利用收益與成本這兩大基本框架，將收益與成本各自一一列出來，以方便比較，并從宏觀上對(duì)收益與成本進(jìn)行整體判斷。第三節(jié)會(huì)展評(píng)估模式及定性和定量分析

一、會(huì)展評(píng)估模式（三）三重底線評(píng)估三重底線英語名為TheTripleBottomLine。它是由英國學(xué)者約翰·埃爾金頓(JohnElkington)提出的，就是指經(jīng)濟(jì)底線，環(huán)境底線和社會(huì)底線，意即企業(yè)必須履行最基本的經(jīng)濟(jì)責(zé)任、環(huán)境責(zé)任、社會(huì)責(zé)任。

三重底線評(píng)估模式要求從經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和環(huán)境三個(gè)方面綜合評(píng)估會(huì)展。只有當(dāng)會(huì)展組織開始衡量會(huì)展的社會(huì)和環(huán)境的影響時(shí)，才能稱其為對(duì)社會(huì)和環(huán)境負(fù)責(zé)的組織。對(duì)于會(huì)展來說，經(jīng)濟(jì)責(zé)任已經(jīng)不是定義會(huì)展成功與否的唯一要素，越來越多的會(huì)展開始認(rèn)識(shí)到會(huì)展需要開始注重三重底線中的環(huán)境責(zé)任和社會(huì)責(zé)任，而不是單純的經(jīng)濟(jì)利潤。只有這樣，會(huì)展才有可能真正獲得社會(huì)認(rèn)同與支持，進(jìn)而走上可持續(xù)發(fā)展的道路。第三節(jié)會(huì)展評(píng)估模式及定性和定量分析

一、會(huì)展評(píng)估模式（四）民族志

民族志英語為Ethnography，它旨在描述和解釋一個(gè)文化或社會(huì)群體。民族志要求研究者長時(shí)期待在“田野”進(jìn)行詳盡的觀察，強(qiáng)調(diào)對(duì)共享文化全體行為模式的研究，概括出文化群體的全貌，展現(xiàn)研究對(duì)象的各個(gè)方面以及其行為的復(fù)雜性。

民族志法是運(yùn)用田野工作來提供對(duì)人類社會(huì)的描述研究模式。田野工作要求評(píng)估者通過參與者觀察、訪談、原始檔案分析等來獲得有價(jià)值和有效的數(shù)據(jù)，尤其是具有體驗(yàn)性的數(shù)據(jù)。自20世紀(jì)60年代以來，民族志模式開始運(yùn)用到旅游項(xiàng)目分析，后來也被運(yùn)用到許多文化類會(huì)展、節(jié)事活動(dòng)，如奧運(yùn)會(huì)、世界杯、狂歡節(jié)等。民族志法要求具有田野工作訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)的人作為評(píng)估人員，因此常常由專業(yè)評(píng)估機(jī)構(gòu)或?qū)W界進(jìn)行。這種模式從一個(gè)觀眾或體驗(yàn)者的角度觀察會(huì)展的社會(huì)經(jīng)濟(jì)與環(huán)境影響，并且能夠獲得許多體驗(yàn)性的第一手資料；評(píng)估者同時(shí)也是作為一個(gè)會(huì)展的參與者或體驗(yàn)者，能夠獲得許多無形但是有價(jià)值的觀察資料。第三節(jié)會(huì)展評(píng)估模式及定性和定量分析

二、定性與定量相結(jié)合的方法（一）會(huì)展數(shù)據(jù)收集參展商的數(shù)據(jù)收集可以通過“參展商登記表”“參展商調(diào)查表”等收集，而觀眾數(shù)據(jù)可以通過身份識(shí)別信息系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)注冊(cè)登記、觀眾調(diào)查表、名片等收集。第三節(jié)會(huì)展評(píng)估模式及定性和定量分析

二、定性與定量相結(jié)合的方法表定性和定量分析區(qū)別定性分析定量分析目的對(duì)潛在的理由和動(dòng)機(jī)求得一個(gè)定性的理解將數(shù)據(jù)定量表示，并將結(jié)果從樣本推廣到所研究的總體樣本由無代表性的個(gè)案組成的小樣本由有代表性的個(gè)案組成的大樣本數(shù)據(jù)收集無結(jié)構(gòu)的有結(jié)構(gòu)的數(shù)據(jù)分析非統(tǒng)計(jì)的方法統(tǒng)計(jì)的方法第三節(jié)會(huì)展評(píng)估模式及定性和定量分析

二、定性與定量相結(jié)合的方法（一）定性分析(1)專題組討論。從特定的人群中，將篩選出的一組(6~10人)具有某些共同特征或共同經(jīng)歷的人，并將他們召集在一起，在主持人的引導(dǎo)下，圍繞評(píng)估人員事先設(shè)計(jì)好的提綱展開自由討論。(2)參與性觀察或體驗(yàn)。參與性觀察是指調(diào)查人員(專業(yè)的評(píng)估者)作為第三者在旁邊觀看和聆聽。參與性體驗(yàn)是指調(diào)查人員(專業(yè)評(píng)估人員)作為參展商或?qū)I(yè)觀眾參展體驗(yàn)。參與性觀察和體驗(yàn)要求評(píng)估者從一個(gè)客戶的身份和角度來評(píng)價(jià)客戶的經(jīng)歷和感受。一些評(píng)估者為了使觀察或體驗(yàn)更為真實(shí)，采用直接購買或直接體驗(yàn)的方式來隱藏自己的身份。第三節(jié)會(huì)展評(píng)估模式及定性和定量分析

二、定性與定量相結(jié)合的方法（一）定性分析(3)個(gè)案調(diào)查。這即對(duì)某個(gè)特殊的參展商、展臺(tái)或?qū)I(yè)觀眾作深入細(xì)致的調(diào)查研究。(4)重要客戶或關(guān)鍵潛在客戶分析。這一評(píng)估既適用于主辦方，也適用于參展商。以參展商為例，可以采取以下步驟:①列一個(gè)重要客戶名單，標(biāo)出哪些客戶是由銷售團(tuán)隊(duì)提前邀請(qǐng)參觀展臺(tái)或商務(wù)活動(dòng)的。②將名單發(fā)給所有參加展會(huì)的公司代表，包括展臺(tái)員工和其他人員。讓他們核對(duì)哪些客戶已與他們進(jìn)行了交談，并詳細(xì)記錄有關(guān)信息，如客戶身份、打算、競(jìng)爭(zhēng)影響力、人員或產(chǎn)品變動(dòng)、對(duì)新產(chǎn)品或升級(jí)產(chǎn)品的興趣等。③在員工會(huì)議上進(jìn)行每日回顧。列出每天與客戶聯(lián)系的名單進(jìn)展，并整理出一個(gè)更短的單子讓所有員工了解還有哪些重要客戶需要進(jìn)一步聯(lián)系，需要特別留意。④將這些結(jié)果作為會(huì)展后報(bào)告的一部分。第三節(jié)會(huì)展評(píng)估模式及定性和定量分析

二、定性與定量相結(jié)合的方法（一）定性分析(5)會(huì)展資源的“三三六”評(píng)價(jià)法?！叭奔慈髢r(jià)值(歷史文化價(jià)值、展示觀賞價(jià)值、休閑體驗(yàn)價(jià)值)、三大效益(經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和生態(tài)效益)、六大條件(地理位置條件、會(huì)展旅游及相關(guān)活動(dòng)區(qū)域組合條件、環(huán)境容量條件、客源市場(chǎng)條件、投資條件和物流條件)。(6)競(jìng)爭(zhēng)力調(diào)查。通過會(huì)展指南了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手誰參展、代言或贊助等情況，讓員工追蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的如下情況:①展臺(tái)規(guī)模、位置、人流、接待和客戶評(píng)價(jià)與感受等；②產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)、樣品數(shù)等；③促銷手段和媒體曝光率。第三節(jié)會(huì)展評(píng)估模式及定性和定量分析

二、定性與定量相結(jié)合的方法（二）定量分析①會(huì)展前后對(duì)比問卷調(diào)查。需要在會(huì)展開始時(shí)選定一組人，然后在會(huì)展結(jié)束之前，選定另一組即將離開的人。主要評(píng)估參展者態(tài)度和認(rèn)知的變化，常見的變量包括品牌認(rèn)知度、品牌可記憶度、態(tài)度或形象、信息、新產(chǎn)品認(rèn)知度等。②離場(chǎng)調(diào)查。在參觀者離開展會(huì)或展位的途中進(jìn)行問卷調(diào)查。③展后問卷調(diào)查。第四節(jié)會(huì)展評(píng)估指標(biāo)

一、展覽評(píng)估指標(biāo)（一）展覽面積

包括室內(nèi)面積、室外面積、凈展覽面積、毛展覽面積、特別展覽面積、租用展覽面積、閑置展覽面積等指標(biāo)。（二）參展商國內(nèi)參展商、國外參展商、國內(nèi)外參展商數(shù)之比、國外參展商占總參展商之比、展期各天參展商數(shù)、參展商來自國家總數(shù)、參展商來自國家構(gòu)成、參展商滿意度、參展企業(yè)交易額等。第四節(jié)會(huì)展評(píng)估指標(biāo)

（三）觀眾(1)觀眾數(shù)量指標(biāo)。它包括總數(shù)量指標(biāo)和分類指標(biāo)。其中，分類指標(biāo)包括性別、年齡、專業(yè)與普通、國別等分類指標(biāo)?；诜诸惣胺诸惻c總量指標(biāo)之間的關(guān)系，還可以進(jìn)一步產(chǎn)生觀眾結(jié)構(gòu)性指標(biāo)。(2)凈購買影響。這即最終聲稱購買、確定購買或推薦購買展出產(chǎn)品的一種或多種的觀眾比例。(3)總的購買計(jì)劃。這即在參展接下來的12個(gè)月內(nèi)計(jì)劃購買一種或多種展出的產(chǎn)品的觀眾比例。(4)觀眾興趣因素值。這即在被選擇的參展公司中，10個(gè)中至少有2個(gè)以上被參觀的觀眾比例。即至少參觀20%的感興趣展位觀眾在總的觀眾中所占比例。(5)觀眾停留時(shí)間。第四節(jié)會(huì)展評(píng)估指標(biāo)

（三）觀眾(6)展期各天觀眾數(shù)。(7)觀眾來源。(8)外國或境外觀眾比重。第四節(jié)會(huì)展評(píng)估指標(biāo)

（三）觀眾2.觀眾活動(dòng)指標(biāo)(1)在每個(gè)展位花費(fèi)的平均時(shí)間。該指標(biāo)表示為總的參觀時(shí)間除以平均參觀的展位數(shù)。(2)交通密度。它被定義為每100ft2展覽面積上的觀眾平均人數(shù)。一般交通密度為3~5時(shí)表明展