【建設(shè)銀行涉農(nóng)貸款業(yè)務(wù)營銷現(xiàn)狀研究7500字（論文）】

建設(shè)銀行S支行涉農(nóng)貸款業(yè)務(wù)營銷現(xiàn)狀的調(diào)研分析報告目錄TOC\o"1-2"\h\u17847建設(shè)銀行S支行涉農(nóng)貸款業(yè)務(wù)營銷現(xiàn)狀的調(diào)研分析報告 113832一、S支行信貸營銷業(yè)務(wù)的調(diào)查問卷 119251.調(diào)查對象 154902.調(diào)查樣本 1264793.問卷的發(fā)放與回收 213661二、S支行信貸營銷業(yè)務(wù)的調(diào)查結(jié)果 267432.定價特征 3286203.渠道特征 4205324.促銷特征 57235.人員特征 6196766.過程特征 6288637.有形展示特征 718447二、S支行助農(nóng)貸款業(yè)務(wù)發(fā)展問題 824167第一節(jié)價格方面問題 822259一、貸款利率定價機制不健全 818756二、客戶區(qū)別對待 929283第二節(jié)渠道方面問題 931485一、線下物理網(wǎng)點少，自助設(shè)備使用率低 92238二、線上渠道發(fā)展慢，手機銀行同步率低 93712三、各部門聯(lián)動效果差 916150第三節(jié)促銷方面問題 1015091一、活動力度小 1025838二、促銷模式單一 1031476第四節(jié)過程方面問題 1130449一、信息收集與需求預(yù)測遲緩 116908二、風險防范和追責機制尚不健全 1112353三、信貸業(yè)務(wù)辦理程序繁瑣 1120468第五節(jié)有形展示問題 11一、S支行信貸營銷業(yè)務(wù)的調(diào)查問卷1.調(diào)查對象為了提高本次研究的真實性和準確性，本文針對研究方向設(shè)計了詳細了調(diào)查問卷。本問卷以S支行的從業(yè)人員及消費者為研究對象，通過問卷搜集整理的數(shù)據(jù)，以真實反映S支行營銷業(yè)務(wù)的信息。2.調(diào)查樣本本調(diào)查問卷針對兩種人群進行了分別設(shè)計，其一為S支行的從業(yè)人員，其二為針對消費者，問卷共發(fā)放300份，利用excel表格把問卷中的回答分類整理后，得到了本文的使用的279份數(shù)據(jù)。。其中S支行從業(yè)人員的調(diào)查問卷涵蓋各個職別及各個年齡段的工作人員，消費者樣本也同樣如此。3.問卷的發(fā)放與回收本次問卷發(fā)放的時間是2019年11月12日，銀行從業(yè)人員及消費者的調(diào)查問卷均通過S支行的各家網(wǎng)點現(xiàn)場作答現(xiàn)場回收的方式，并去除無效問卷，確?；厥諉柧砭鶠橛行柧?。二、S支行信貸營銷業(yè)務(wù)的調(diào)查結(jié)果（一）產(chǎn)品特征信貸是S支行信貸管理制度的重大改革，引入農(nóng)民貸款產(chǎn)品能極大促進S支行自身業(yè)務(wù)的健康發(fā)展，但目前信貸產(chǎn)品自身仍存在不足（表3.3所示）。表3.3S支行信貸產(chǎn)品狀況變量分類變量描述樣本（人）頻率（%）目前最需要的貸款品種6個月以內(nèi)的貸款93.231年以內(nèi)的貸款12444.443年以內(nèi)的貸款9634.415年以內(nèi)的貸款3211.47其他186.45當前信貸產(chǎn)品不足之處（多選）品類較少18365.59銷售人員介紹不到位3211.47貸款利率過高19770.61對機構(gòu)信任不足4114.70其他248.60受訪者年齡18-25歲20.7226-35歲4817.236-45歲11039.4345歲以上11942.65主要經(jīng)營項目種植13548.39畜牧養(yǎng)殖、販賣5017.92農(nóng)副產(chǎn)品收購、加工155.38農(nóng)資銷售93.23其他涉農(nóng)生產(chǎn)經(jīng)營7025.09資料來源：問卷分析后結(jié)果接受問卷調(diào)查的消費者中對1年以內(nèi)和3年以內(nèi)的貸款產(chǎn)品需求最為強烈，分別占比44.44%與34.41%；65.59%的受訪消費者認為當前產(chǎn)品種類較少，70.61%的農(nóng)戶認為貸款利率過高，這反映了S支行信貸業(yè)務(wù)缺乏對當?shù)厥袌龅纳钊胝{(diào)查，業(yè)務(wù)無法完全匹配當下農(nóng)戶生產(chǎn)經(jīng)營多樣化、規(guī)?；l(fā)展過程中日益增長的金融需求。目前S支行針對用戶區(qū)分及產(chǎn)品市場定位做的仍然不夠，根據(jù)問卷結(jié)果，36-45歲與45以上人群占比最高，共82.08%，而以種植、其他涉農(nóng)生產(chǎn)經(jīng)營與畜牧養(yǎng)殖、販賣作為主要經(jīng)營項目的農(nóng)戶占比前三位，共91.39%。2.定價特征對于信貸產(chǎn)品而言，由于其不能單純用價格來衡量，因此消費者的經(jīng)濟條件與信貸產(chǎn)品的限額、利率、期限等要素是否匹配，決定了信貸的“定價”是否合適。表3.4S支行信貸業(yè)務(wù)定價狀況變量分類變量描述樣本（人）頻率（%）若家人朋友有貸款的意愿，優(yōu)先考慮的因素（多選）不具備優(yōu)勢165.73是否需要質(zhì)押6523.3還款期限14953.41還款方式11440.86金融機構(gòu)的品牌、形象、信用度、服務(wù)5118.28放款時間的快慢10136.2針對S支行優(yōu)惠活動提出的建議（多選）增加優(yōu)惠活動頻率7727.60加大優(yōu)惠力度19670.25降低優(yōu)惠活動的審核標準8931.90加大對老客戶的關(guān)懷13046.60資料來源：問卷分析后結(jié)果根據(jù)問卷調(diào)查情況，設(shè)計信貸產(chǎn)品需要考慮因素的重要程度依次為：貸款利率、還款期限、還款方式、放款時間的快慢、是否需要質(zhì)押以及金融機構(gòu)本身。其中72.76%的人選擇貸款利率，53.41%的人選擇還款期限。89.96%的農(nóng)戶都對S支行的活動有過關(guān)注。其中，70.25%的農(nóng)戶希望加大優(yōu)惠力度，希望獲得更多實質(zhì)性補貼；46.60%的農(nóng)戶希望加大對老客戶的關(guān)懷，31.90%的農(nóng)戶認為參與優(yōu)惠的門檻過高，審核標準、報批程序等較為復雜，故參與熱情較低。3.渠道特征銀行不同于一般企業(yè)，在進行信貸業(yè)務(wù)時，銀行既是生產(chǎn)者又是銷售者，其銷售渠道很大程度上依賴傳播渠道。如表3.5所示，從消費者對銀行信貸業(yè)務(wù)的了解途徑來看，消費者對信貸業(yè)務(wù)的了解大多是通過銀行營業(yè)網(wǎng)點的宣傳，占到了58.78%；緊隨其后的是通過朋友熟人的介紹，占比35.84%；網(wǎng)絡(luò)媒體宣傳僅占15.77%。在戶外廣告盛行的時代，銀行的戶外廣告的僅占7.53%。表3.5S支行信貸業(yè)務(wù)渠道狀況變量分類變量描述樣本（人）頻率（%）了解到S支行信貸業(yè)務(wù)的途徑（多選）朋友介紹10035.84書籍或雜志62.15網(wǎng)絡(luò)媒體4415.77電視廣告248.6戶外廣告217.53銀行網(wǎng)點宣傳16458.78其他6422.94你認為下列哪些銷售渠道會對S支行農(nóng)業(yè)信貸產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生挑戰(zhàn)（多選）互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)推出各種理財產(chǎn)品15053.76電商金融、新的融資平臺（如P2P）11440.86社區(qū)銀行4716.85物理網(wǎng)點專業(yè)化及綜合化改造3211.47他行與第三方支付機構(gòu)及互聯(lián)網(wǎng)核心企業(yè)合作7326.16其它93.23你認為S支行的網(wǎng)上銀行哪些方面需要改進（多選）網(wǎng)上銀行頁面設(shè)計7125.45網(wǎng)上銀行系統(tǒng)安全保密性12946.24人機界面更人性化9534.05金融產(chǎn)品設(shè)計豐富7125.45在線客服方便快捷12344.09資料來源：問卷分析后結(jié)果從對銀行產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生挑戰(zhàn)的銷售渠道來看，選擇互聯(lián)網(wǎng)推出的余額寶等產(chǎn)品對客戶儲蓄存款產(chǎn)生分流的占53.76%，選擇電商金融、新的融資平臺（如P2P）等對銀行小微貸款客戶產(chǎn)生分流的占40.86%，他行與第三方支付機構(gòu)及互聯(lián)網(wǎng)核心企業(yè)合作的占比26.16%。從對于電子銀行和網(wǎng)絡(luò)銀行S支行的改進建議來看，用戶對提高系統(tǒng)安全保密性的呼聲最高，占到了46.24%，其次44.09%的用戶選擇加強在線客服快捷回復，34.05%的用戶選擇人機界面更人性化，25.45%的用戶選擇網(wǎng)頁頁面設(shè)計更科學，這都代表用戶對使用便利性的要求，最后是25.45%的用戶選擇金融產(chǎn)品設(shè)計更加豐富。4.促銷特征對于S支行來說，廣告、電視等的促銷方案是總分行統(tǒng)一制定。顧客俱樂部研討會等促銷的手段的成本高，可行性較低，S支行可以通過銀行分行制作的微信公眾號和建設(shè)小型社交網(wǎng)站替代研討會的促銷方式，同時繼續(xù)推進電話、客戶經(jīng)理訪問的傳統(tǒng)促銷方式。表3.6S支行信貸產(chǎn)品促銷手段促銷手段工作內(nèi)容電話、短信促銷為了維系客戶、維持或發(fā)掘客戶的業(yè)務(wù)需求，S支行客戶經(jīng)理可以通過回訪電話將的最新信息（如新政策、新金融產(chǎn)品，新業(yè)務(wù)的推薦，等等）傳遞給客戶，與此同時，可以通過群發(fā)短信進行推廣?？蛻艨诒扑]促銷通過現(xiàn)有客戶推薦新客戶，支行的現(xiàn)有客戶認可本行產(chǎn)品和服務(wù)，可以提高分支的口碑。口碑營銷是利用客戶賦予的價值來促進銷售，口碑效應(yīng)一方面可以穩(wěn)定老客戶的忠誠度，另一方面可以吸引新顧客，為企業(yè)帶來更多的益處?？蛻艚?jīng)理走訪通過客戶經(jīng)理訪問，傾聽客戶，了解客戶需求，與客戶面對面的交流，更好的定制服務(wù)解決方案給客戶。小型的社交網(wǎng)站通過添加電子渠道崗位人員建立S支行的社交網(wǎng)絡(luò)，以提供一個溝通媒介，客戶信息交換，通過社交網(wǎng)站可以獲得更廣泛的信息。官方微信公眾號微信是一個最受歡迎的社交媒體平臺，已經(jīng)被越來越多的消費者青睞，建立一個S支行官方微信，客戶可以通過使用手機和其他移動終端更全面、更迅速、更方便的獲得實時信息。資料來源：S支行內(nèi)部報告在接受問卷調(diào)查的消費者中，38.79%是通過電話促銷參與S支行信貸促銷活動，客戶推薦促銷的客戶參與比例是29.86%，可見電話促銷和客戶推薦促銷兩種主要促銷手段占農(nóng)戶參與促銷活動的68.65%，超過半數(shù)以上。此外，建設(shè)小型的社交網(wǎng)站和打造S支行官方微信兩種線上促銷方式參與人數(shù)最少，分別占比6.05%和9.52%。表明目前傳統(tǒng)的電話營銷手段和客戶推薦手段是農(nóng)戶參與信貸促銷活動的主要途徑，但是隨著農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化、數(shù)字化改革空前加快進程，建設(shè)小型的社交網(wǎng)站和打造S支行官方微信等線上促銷手段的發(fā)展也不可忽視。通過對S支行內(nèi)部員工從事農(nóng)戶信貸業(yè)務(wù)相關(guān)工作人員比例進行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)僅15.89%的員工從事信貸促銷相關(guān)工作，說明信貸客戶經(jīng)理數(shù)量占S支行員工數(shù)量一小部分，缺乏信貸促銷工作人員。表3.7S支行信貸產(chǎn)品促銷狀況變量分類變量描述樣本（人）頻率（%）接受過的信貸的促銷活動有哪些（多選）電話促銷10838.79客戶推薦促銷8329.86客戶經(jīng)理走訪4415.78建設(shè)小型的社交網(wǎng)站176.05打造S支行官方微信279.52信貸促銷相關(guān)工作人員比例信貸促銷工作人員915.89信貸非促銷工作人員12474.11資料來源：問卷分析后結(jié)果5.人員特征如今的銀行服務(wù)已不再是簡單的歸結(jié)為“處理業(yè)務(wù)”如此簡單，銀行是一個高負債的行業(yè)，現(xiàn)在債務(wù)增加“員工服務(wù)資本”這一項。據(jù)問卷顯示（表3.8），36.92%的新老客戶均對服務(wù)不甚滿意；50.54%的客戶認為S支行的非收益性業(yè)務(wù)服務(wù)態(tài)度不夠好，或是確定成為客戶前后反差過大，為沖業(yè)績一旦簽訂合同便不如之前熱情，還有24.01%的客戶認為需要改善營銷方式，如熟悉本行產(chǎn)品特點并與同類產(chǎn)品對比、加大電子業(yè)務(wù)范圍與熟悉程度、判斷客戶的需要并給予相關(guān)優(yōu)惠使其心動等。另外，67.74%的客戶提出業(yè)務(wù)人員要提高電子業(yè)務(wù)熟練度，因大多農(nóng)戶受教育程度較低，接受新興事物較慢，需要業(yè)務(wù)人員親自指導。3.8S支行信貸業(yè)務(wù)人員狀況變量分類變量描述樣本（人）頻率（%）信貸業(yè)務(wù)人員需要提高的方面（多選）營銷方式6724.01電子業(yè)務(wù)熟練程度18967.74業(yè)務(wù)人員積極性10336.92業(yè)務(wù)人員服務(wù)態(tài)度（尤其對取證、提前還款等非收益業(yè)務(wù)）14150.54投訴處理效率3913.98資料來源：問卷分析后結(jié)果6.過程特征辦理信貸業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行利潤的重要途徑，也是商業(yè)銀行的金融風險的重點。如表3.9所示，無負債農(nóng)戶占38.35%，負債10萬以上的占20.87%，倘若這部分農(nóng)戶未來借貸且無穩(wěn)定收入來源，很容易造成銀行的不良貸款。根據(jù)問卷結(jié)果，47.31%的農(nóng)戶認為向S支行借貸難度小于去年，遠大于6.09%的農(nóng)戶認為更難，這說明S支行正積極拓展其農(nóng)戶信貸業(yè)務(wù)。表3.9S支行信貸業(yè)務(wù)過程狀況變量分類變量描述樣本（人）頻率（%）家庭負債額約無負債10738.351萬元以內(nèi)186.451-5萬元（含5萬元）3412.195-10萬元（含10萬元）5218.6410-15萬元（含15萬元）238.2415-20萬元（含20萬元）279.6820-30萬元（含30萬元）82.8730萬以上103.58與去年比，當前向S支行借款的難度如何更容易13247.31不變8129.03更難176.09不清楚4917.56請您對S支行信貸業(yè)務(wù)辦理過程做出評價很不滿意135.06不滿意8733.85一般11243.60滿意4517.51資料來源：問卷分析后結(jié)果雖然S支行有自己監(jiān)控業(yè)務(wù)流程的機制，但目前在中國的金融市場正面臨供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，利率市場化和金融脫媒的情況，經(jīng)濟發(fā)展更注重質(zhì)量而不是速度，都給商業(yè)銀行的金融信貸業(yè)務(wù)風險防控帶來巨大壓力。在業(yè)務(wù)過程辦理方面，選擇一般的農(nóng)戶占43.6%，不滿意業(yè)務(wù)辦理過程的農(nóng)戶高達33.85%。7.有形展示特征銀行內(nèi)的有形展示能夠展現(xiàn)出農(nóng)戶信貸業(yè)務(wù)服務(wù)特點、讓農(nóng)戶產(chǎn)生期待，通過展示的方式，讓農(nóng)戶在上門辦理業(yè)務(wù)時留下更深刻的影響。據(jù)問卷顯示，當前S支行在農(nóng)戶信貸業(yè)務(wù)營銷服務(wù)方面最需要改進的地方在于以下方面。接受問卷調(diào)查的農(nóng)戶中對銀行大廳內(nèi)展示的內(nèi)容產(chǎn)生深刻的印象占比較高的是LED產(chǎn)品展示牌和電視宣傳的產(chǎn)品廣告，且僅有50%左右的客戶留下印象；大廳內(nèi)展示的的廣告冊子和張貼的海報，只有20%的客戶留下了印象。由此可見，銀行在宣傳展示上的工作還是非常缺乏的。而對銀行整體服務(wù)辦公環(huán)境、等候區(qū)等環(huán)境的建議這一問題里，35.33%的客戶提出銀行內(nèi)等候區(qū)環(huán)境較差的問題，30%的客戶則對銀行前臺的混亂嘈雜進行反饋，還有20%的客戶指出了指示標志不醒目的問題，認為辦理信貸業(yè)務(wù)的窗口不夠醒目，還有11.67的客戶則對銀行內(nèi)的整體布局提出建議。表4.9S支行信貸業(yè)務(wù)有形展示狀況變量分類變量描述樣本（人）頻率（%）S支行大廳內(nèi)展示的內(nèi)容那個讓你印象深刻？廣告冊子7926.33LED產(chǎn)品展示牌16956.33電視宣傳的產(chǎn)品廣告15351.0張貼的海報6020.0其他3913.0S支行整體服務(wù)辦公環(huán)境、等候區(qū)等環(huán)境的建議（填空題）銀行整體布局需適當調(diào)整3511.67信貸業(yè)務(wù)辦理窗口沒有醒目的指示標志6020.0銀行前臺混亂嘈雜9030.0等候區(qū)環(huán)境較差10635.33資料來源：問卷分析后結(jié)果二、S支行助農(nóng)貸款業(yè)務(wù)發(fā)展問題第一節(jié)價格方面問題一、貸款利率定價機制不健全近幾年建行信息技術(shù)改革，操作系統(tǒng)不斷優(yōu)化，總行逐步上收一切存在風險的業(yè)務(wù)權(quán)限，實現(xiàn)遠程集中授權(quán)管理。涉農(nóng)貸款利率與使用規(guī)則由總行統(tǒng)一制定，放款額度根據(jù)貸款人資信狀況、經(jīng)營狀況以及當年信貸環(huán)境等綜合條件由系統(tǒng)自動測算。無論是利率浮動還是額度大小，實際經(jīng)辦人員已經(jīng)沒有多余的可操作空間。很多對利率敏感的貸款客戶，在有多家同業(yè)可選擇的情況下，會傾向優(yōu)惠更多的銀行。而信貸需求大的客戶，更看重的是實際放款額度的大小，利率優(yōu)勢不能成為有效競爭力。營銷人員在市場議價方面喪失話語權(quán)。二、客戶區(qū)別對待目前S支行產(chǎn)品制定考慮因素較少，過于關(guān)注傳統(tǒng)的擔保物的變現(xiàn)情況，以及客戶的存款現(xiàn)金的回流情況，并以此對貸款產(chǎn)品進行利率優(yōu)惠。這種定價機制對于新客戶存在有一定的可操作性，但是對于老客戶卻沒有優(yōu)惠，部分優(yōu)質(zhì)客戶沒有健全的產(chǎn)品機制進行保障，出于降低經(jīng)營成本的考慮，他們希望S支行降低利率，但卻沒有得到針對性的優(yōu)惠，這批優(yōu)質(zhì)客戶極易流失。第二節(jié)渠道方面問題一、線下物理網(wǎng)點少，自助設(shè)備使用率低營銷涉農(nóng)貸款，僅靠三家網(wǎng)點難以形成規(guī)模優(yōu)勢，與農(nóng)村商業(yè)銀行、郵政儲蓄銀行相比覆蓋面窄，經(jīng)營深度不足。網(wǎng)點少直接影響宣傳效果，客戶不知道銀行有這類產(chǎn)品，或者有貸款需求卻無處問詢。貸款辦理流程繁瑣通常一次并不能結(jié)束，在產(chǎn)品同質(zhì)利率不大差的情況下，為了更好的體驗感，更多人傾向于家門口的銀行。自助設(shè)備使用不充分。盡管在各村鎮(zhèn)有布放自助設(shè)備，但是受移動支付影響，人們現(xiàn)金使用率逐步降低，進而自助設(shè)備利用率下降。另外，由于使用年限久產(chǎn)生的故障率增加，發(fā)生故障后設(shè)備維護團隊不能及時進行修復，影響使用感受。達不到預(yù)期宣傳效果。因此支行需綜合縣域近幾年人口分布情況、重點發(fā)展方向等因素考慮重新安排設(shè)備布放位置及合理規(guī)劃維護路線。二、線上渠道發(fā)展慢，手機銀行同步率低如果說線下網(wǎng)點多少受成本制約屬于客觀原因不好改變。那么線上營銷渠道搭建落后就是主觀原因了。目前S支行依然停留在電話邀約客戶到店的階段，員工每天消耗大量時間精力重復電話營銷，客戶體驗感極差，工作效率不高。短視頻平臺、直播平臺的高速發(fā)展帶動傳統(tǒng)行業(yè)的獲客模式改革。S支行在這方面反應(yīng)遲緩行動落后，至今未有效建成專業(yè)的線上渠道。S支行手機銀行同步率和活躍率一直處于落后位次，大部分客戶只在開卡時登陸過手機銀行，工作人員未能做到詳細告知手機銀行功能與使用方法。顯著影響客戶使用銀行產(chǎn)品的便捷度，后續(xù)減少或者不再使用，更不會用手機銀行辦理貸款的申請、支用與結(jié)清。影響了支行業(yè)務(wù)推進。三、各部門聯(lián)動效果差客戶在支行有權(quán)經(jīng)辦涉農(nóng)貸款業(yè)務(wù)的部門分布不均，對公條線擁有絕對數(shù)量的企業(yè)客群，外出團隊和廣大村委支部聯(lián)系緊密，而個人金融條線則獲取了大部分流量散客。三個部門本應(yīng)客戶信息共享，互相聯(lián)動，彼此支持。但現(xiàn)實工作中，業(yè)務(wù)幾乎割裂，各條線為了本部門任務(wù)的順利進行，各自為政，不注重營銷過程中共商合作，甚至不了解其他條線產(chǎn)品活動，客戶想跑一趟辦多件事，需要樓上樓下不停排隊體驗感極差。同一個客戶在對公窗口憑經(jīng)營許可證辦理了經(jīng)營貸款，卻沒人告知其憑農(nóng)業(yè)戶口還可以申請利率更低的個人助農(nóng)消費貸。表面上是失去一筆涉農(nóng)貸款營銷，但其實錯過的是客戶對建行經(jīng)理專業(yè)能力的信任與口碑的積累。第三節(jié)促銷方面問題一、活動力度小銀行躺著掙錢的時代已經(jīng)過去，老百姓存貸選擇呈現(xiàn)多樣性，建行靠促銷活動、補貼力度等手段獲取客戶的意識還不夠積極，傳統(tǒng)習慣仍停留在加強補貼拉存款，資源分配上往往傾向于貸款營銷的費用較少。實踐工作中碰見很多貸款客戶，往往只是短暫的資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難，并且明確表示后續(xù)經(jīng)營回款的確定性，因此貸款利息在他們看來屬于不必要的額外支出，不想為臨時周轉(zhuǎn)資金付出過多成本，同樣利率的情況下，他們更愿意選擇有更多禮品補貼的銀行，以彌補內(nèi)心的差額。這樣的體驗型客戶，通常是優(yōu)質(zhì)待挖掘客源，先期體驗良好，后期經(jīng)過培養(yǎng)大概率會繼續(xù)其他各類產(chǎn)品的嘗試與深度合作。一旦第一次錯失，后續(xù)將需要更多倍的投入才能拉回。二、促銷模式單一S支行傳統(tǒng)營銷方式是大堂經(jīng)理產(chǎn)品折頁發(fā)放，前臺員工機械式話術(shù)推薦，后臺名單制客戶短信推送。自2018年開始，支行開始注重微信建群日常管理、朋友圈集中轉(zhuǎn)發(fā)宣傳廣告轟炸式營銷。這種方式有利有弊，通常一個客戶對應(yīng)多個客戶經(jīng)理，全員轟炸式營銷雖然能達到讓客戶不得不看的洗腦效果，但次數(shù)多了也會帶來客戶反感，進而屏蔽銀行經(jīng)理朋友圈，結(jié)果事與愿違。無論線下還是線上營銷，有一個共同弊病，就是銀行主動，只能維護來過建行的存量客戶。客戶缺乏自發(fā)聯(lián)系性，不利于新戶拓展，而在如何吸引更多到店新客方面，支行需要繼續(xù)創(chuàng)新。第四節(jié)過程方面問題一、信息收集與需求預(yù)測遲緩信息收集與需求預(yù)測遲緩主要表現(xiàn)在兩個方面：首先是信息整合于分析能力較差，銀行只有保證接收信息的精準度與有效性，才能通過大數(shù)據(jù)分析。第二，信貸業(yè)務(wù)管理技術(shù)欠缺。導致信息掌握不及時，沒有深入了解農(nóng)戶生產(chǎn)生活需要，農(nóng)戶生產(chǎn)信息與市