【建設(shè)銀行涉農(nóng)貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀研究7500字（論文）】

建設(shè)銀行S支行涉農(nóng)貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀的調(diào)研分析報(bào)告目錄TOC\o"1-2"\h\u17847建設(shè)銀行S支行涉農(nóng)貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀的調(diào)研分析報(bào)告 113832一、S支行信貸營(yíng)銷業(yè)務(wù)的調(diào)查問(wèn)卷 119251.調(diào)查對(duì)象 154902.調(diào)查樣本 1264793.問(wèn)卷的發(fā)放與回收 213661二、S支行信貸營(yíng)銷業(yè)務(wù)的調(diào)查結(jié)果 267432.定價(jià)特征 3286203.渠道特征 4205324.促銷特征 57235.人員特征 6196766.過(guò)程特征 6288637.有形展示特征 718447二、S支行助農(nóng)貸款業(yè)務(wù)發(fā)展問(wèn)題 824167第一節(jié)價(jià)格方面問(wèn)題 822259一、貸款利率定價(jià)機(jī)制不健全 818756二、客戶區(qū)別對(duì)待 929283第二節(jié)渠道方面問(wèn)題 931485一、線下物理網(wǎng)點(diǎn)少，自助設(shè)備使用率低 92238二、線上渠道發(fā)展慢，手機(jī)銀行同步率低 93712三、各部門聯(lián)動(dòng)效果差 916150第三節(jié)促銷方面問(wèn)題 1015091一、活動(dòng)力度小 1025838二、促銷模式單一 1031476第四節(jié)過(guò)程方面問(wèn)題 1130449一、信息收集與需求預(yù)測(cè)遲緩 116908二、風(fēng)險(xiǎn)防范和追責(zé)機(jī)制尚不健全 1112353三、信貸業(yè)務(wù)辦理程序繁瑣 1120468第五節(jié)有形展示問(wèn)題 11一、S支行信貸營(yíng)銷業(yè)務(wù)的調(diào)查問(wèn)卷1.調(diào)查對(duì)象為了提高本次研究的真實(shí)性和準(zhǔn)確性，本文針對(duì)研究方向設(shè)計(jì)了詳細(xì)了調(diào)查問(wèn)卷。本問(wèn)卷以S支行的從業(yè)人員及消費(fèi)者為研究對(duì)象，通過(guò)問(wèn)卷搜集整理的數(shù)據(jù)，以真實(shí)反映S支行營(yíng)銷業(yè)務(wù)的信息。2.調(diào)查樣本本調(diào)查問(wèn)卷針對(duì)兩種人群進(jìn)行了分別設(shè)計(jì)，其一為S支行的從業(yè)人員，其二為針對(duì)消費(fèi)者，問(wèn)卷共發(fā)放300份，利用excel表格把問(wèn)卷中的回答分類整理后，得到了本文的使用的279份數(shù)據(jù)。。其中S支行從業(yè)人員的調(diào)查問(wèn)卷涵蓋各個(gè)職別及各個(gè)年齡段的工作人員，消費(fèi)者樣本也同樣如此。3.問(wèn)卷的發(fā)放與回收本次問(wèn)卷發(fā)放的時(shí)間是2019年11月12日，銀行從業(yè)人員及消費(fèi)者的調(diào)查問(wèn)卷均通過(guò)S支行的各家網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)作答現(xiàn)場(chǎng)回收的方式，并去除無(wú)效問(wèn)卷，確?；厥諉?wèn)卷均為有效問(wèn)卷。二、S支行信貸營(yíng)銷業(yè)務(wù)的調(diào)查結(jié)果（一）產(chǎn)品特征信貸是S支行信貸管理制度的重大改革，引入農(nóng)民貸款產(chǎn)品能極大促進(jìn)S支行自身業(yè)務(wù)的健康發(fā)展，但目前信貸產(chǎn)品自身仍存在不足（表3.3所示）。表3.3S支行信貸產(chǎn)品狀況變量分類變量描述樣本（人）頻率（%）目前最需要的貸款品種6個(gè)月以內(nèi)的貸款93.231年以內(nèi)的貸款12444.443年以內(nèi)的貸款9634.415年以內(nèi)的貸款3211.47其他186.45當(dāng)前信貸產(chǎn)品不足之處（多選）品類較少18365.59銷售人員介紹不到位3211.47貸款利率過(guò)高19770.61對(duì)機(jī)構(gòu)信任不足4114.70其他248.60受訪者年齡18-25歲20.7226-35歲4817.236-45歲11039.4345歲以上11942.65主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目種植13548.39畜牧養(yǎng)殖、販賣5017.92農(nóng)副產(chǎn)品收購(gòu)、加工155.38農(nóng)資銷售93.23其他涉農(nóng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)7025.09資料來(lái)源：?jiǎn)柧矸治龊蠼Y(jié)果接受問(wèn)卷調(diào)查的消費(fèi)者中對(duì)1年以內(nèi)和3年以內(nèi)的貸款產(chǎn)品需求最為強(qiáng)烈，分別占比44.44%與34.41%；65.59%的受訪消費(fèi)者認(rèn)為當(dāng)前產(chǎn)品種類較少，70.61%的農(nóng)戶認(rèn)為貸款利率過(guò)高，這反映了S支行信貸業(yè)務(wù)缺乏對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的深入調(diào)查，業(yè)務(wù)無(wú)法完全匹配當(dāng)下農(nóng)戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)多樣化、規(guī)?；l(fā)展過(guò)程中日益增長(zhǎng)的金融需求。目前S支行針對(duì)用戶區(qū)分及產(chǎn)品市場(chǎng)定位做的仍然不夠，根據(jù)問(wèn)卷結(jié)果，36-45歲與45以上人群占比最高，共82.08%，而以種植、其他涉農(nóng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與畜牧養(yǎng)殖、販賣作為主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的農(nóng)戶占比前三位，共91.39%。2.定價(jià)特征對(duì)于信貸產(chǎn)品而言，由于其不能單純用價(jià)格來(lái)衡量，因此消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)條件與信貸產(chǎn)品的限額、利率、期限等要素是否匹配，決定了信貸的“定價(jià)”是否合適。表3.4S支行信貸業(yè)務(wù)定價(jià)狀況變量分類變量描述樣本（人）頻率（%）若家人朋友有貸款的意愿，優(yōu)先考慮的因素（多選）不具備優(yōu)勢(shì)165.73是否需要質(zhì)押6523.3還款期限14953.41還款方式11440.86金融機(jī)構(gòu)的品牌、形象、信用度、服務(wù)5118.28放款時(shí)間的快慢10136.2針對(duì)S支行優(yōu)惠活動(dòng)提出的建議（多選）增加優(yōu)惠活動(dòng)頻率7727.60加大優(yōu)惠力度19670.25降低優(yōu)惠活動(dòng)的審核標(biāo)準(zhǔn)8931.90加大對(duì)老客戶的關(guān)懷13046.60資料來(lái)源：?jiǎn)柧矸治龊蠼Y(jié)果根據(jù)問(wèn)卷調(diào)查情況，設(shè)計(jì)信貸產(chǎn)品需要考慮因素的重要程度依次為：貸款利率、還款期限、還款方式、放款時(shí)間的快慢、是否需要質(zhì)押以及金融機(jī)構(gòu)本身。其中72.76%的人選擇貸款利率，53.41%的人選擇還款期限。89.96%的農(nóng)戶都對(duì)S支行的活動(dòng)有過(guò)關(guān)注。其中，70.25%的農(nóng)戶希望加大優(yōu)惠力度，希望獲得更多實(shí)質(zhì)性補(bǔ)貼；46.60%的農(nóng)戶希望加大對(duì)老客戶的關(guān)懷，31.90%的農(nóng)戶認(rèn)為參與優(yōu)惠的門檻過(guò)高，審核標(biāo)準(zhǔn)、報(bào)批程序等較為復(fù)雜，故參與熱情較低。3.渠道特征銀行不同于一般企業(yè)，在進(jìn)行信貸業(yè)務(wù)時(shí)，銀行既是生產(chǎn)者又是銷售者，其銷售渠道很大程度上依賴傳播渠道。如表3.5所示，從消費(fèi)者對(duì)銀行信貸業(yè)務(wù)的了解途徑來(lái)看，消費(fèi)者對(duì)信貸業(yè)務(wù)的了解大多是通過(guò)銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的宣傳，占到了58.78%；緊隨其后的是通過(guò)朋友熟人的介紹，占比35.84%；網(wǎng)絡(luò)媒體宣傳僅占15.77%。在戶外廣告盛行的時(shí)代，銀行的戶外廣告的僅占7.53%。表3.5S支行信貸業(yè)務(wù)渠道狀況變量分類變量描述樣本（人）頻率（%）了解到S支行信貸業(yè)務(wù)的途徑（多選）朋友介紹10035.84書籍或雜志62.15網(wǎng)絡(luò)媒體4415.77電視廣告248.6戶外廣告217.53銀行網(wǎng)點(diǎn)宣傳16458.78其他6422.94你認(rèn)為下列哪些銷售渠道會(huì)對(duì)S支行農(nóng)業(yè)信貸產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生挑戰(zhàn)（多選）互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)推出各種理財(cái)產(chǎn)品15053.76電商金融、新的融資平臺(tái)（如P2P）11440.86社區(qū)銀行4716.85物理網(wǎng)點(diǎn)專業(yè)化及綜合化改造3211.47他行與第三方支付機(jī)構(gòu)及互聯(lián)網(wǎng)核心企業(yè)合作7326.16其它93.23你認(rèn)為S支行的網(wǎng)上銀行哪些方面需要改進(jìn)（多選）網(wǎng)上銀行頁(yè)面設(shè)計(jì)7125.45網(wǎng)上銀行系統(tǒng)安全保密性12946.24人機(jī)界面更人性化9534.05金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)豐富7125.45在線客服方便快捷12344.09資料來(lái)源：?jiǎn)柧矸治龊蠼Y(jié)果從對(duì)銀行產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生挑戰(zhàn)的銷售渠道來(lái)看，選擇互聯(lián)網(wǎng)推出的余額寶等產(chǎn)品對(duì)客戶儲(chǔ)蓄存款產(chǎn)生分流的占53.76%，選擇電商金融、新的融資平臺(tái)（如P2P）等對(duì)銀行小微貸款客戶產(chǎn)生分流的占40.86%，他行與第三方支付機(jī)構(gòu)及互聯(lián)網(wǎng)核心企業(yè)合作的占比26.16%。從對(duì)于電子銀行和網(wǎng)絡(luò)銀行S支行的改進(jìn)建議來(lái)看，用戶對(duì)提高系統(tǒng)安全保密性的呼聲最高，占到了46.24%，其次44.09%的用戶選擇加強(qiáng)在線客服快捷回復(fù)，34.05%的用戶選擇人機(jī)界面更人性化，25.45%的用戶選擇網(wǎng)頁(yè)頁(yè)面設(shè)計(jì)更科學(xué)，這都代表用戶對(duì)使用便利性的要求，最后是25.45%的用戶選擇金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)更加豐富。4.促銷特征對(duì)于S支行來(lái)說(shuō)，廣告、電視等的促銷方案是總分行統(tǒng)一制定。顧客俱樂(lè)部研討會(huì)等促銷的手段的成本高，可行性較低，S支行可以通過(guò)銀行分行制作的微信公眾號(hào)和建設(shè)小型社交網(wǎng)站替代研討會(huì)的促銷方式，同時(shí)繼續(xù)推進(jìn)電話、客戶經(jīng)理訪問(wèn)的傳統(tǒng)促銷方式。表3.6S支行信貸產(chǎn)品促銷手段促銷手段工作內(nèi)容電話、短信促銷為了維系客戶、維持或發(fā)掘客戶的業(yè)務(wù)需求，S支行客戶經(jīng)理可以通過(guò)回訪電話將的最新信息（如新政策、新金融產(chǎn)品，新業(yè)務(wù)的推薦，等等）傳遞給客戶，與此同時(shí)，可以通過(guò)群發(fā)短信進(jìn)行推廣?？蛻艨诒扑]促銷通過(guò)現(xiàn)有客戶推薦新客戶，支行的現(xiàn)有客戶認(rèn)可本行產(chǎn)品和服務(wù)，可以提高分支的口碑?？诒疇I(yíng)銷是利用客戶賦予的價(jià)值來(lái)促進(jìn)銷售，口碑效應(yīng)一方面可以穩(wěn)定老客戶的忠誠(chéng)度，另一方面可以吸引新顧客，為企業(yè)帶來(lái)更多的益處?？蛻艚?jīng)理走訪通過(guò)客戶經(jīng)理訪問(wèn)，傾聽客戶，了解客戶需求，與客戶面對(duì)面的交流，更好的定制服務(wù)解決方案給客戶。小型的社交網(wǎng)站通過(guò)添加電子渠道崗位人員建立S支行的社交網(wǎng)絡(luò)，以提供一個(gè)溝通媒介，客戶信息交換，通過(guò)社交網(wǎng)站可以獲得更廣泛的信息。官方微信公眾號(hào)微信是一個(gè)最受歡迎的社交媒體平臺(tái)，已經(jīng)被越來(lái)越多的消費(fèi)者青睞，建立一個(gè)S支行官方微信，客戶可以通過(guò)使用手機(jī)和其他移動(dòng)終端更全面、更迅速、更方便的獲得實(shí)時(shí)信息。資料來(lái)源：S支行內(nèi)部報(bào)告在接受問(wèn)卷調(diào)查的消費(fèi)者中，38.79%是通過(guò)電話促銷參與S支行信貸促銷活動(dòng)，客戶推薦促銷的客戶參與比例是29.86%，可見電話促銷和客戶推薦促銷兩種主要促銷手段占農(nóng)戶參與促銷活動(dòng)的68.65%，超過(guò)半數(shù)以上。此外，建設(shè)小型的社交網(wǎng)站和打造S支行官方微信兩種線上促銷方式參與人數(shù)最少，分別占比6.05%和9.52%。表明目前傳統(tǒng)的電話營(yíng)銷手段和客戶推薦手段是農(nóng)戶參與信貸促銷活動(dòng)的主要途徑，但是隨著農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化、數(shù)字化改革空前加快進(jìn)程，建設(shè)小型的社交網(wǎng)站和打造S支行官方微信等線上促銷手段的發(fā)展也不可忽視。通過(guò)對(duì)S支行內(nèi)部員工從事農(nóng)戶信貸業(yè)務(wù)相關(guān)工作人員比例進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)僅15.89%的員工從事信貸促銷相關(guān)工作，說(shuō)明信貸客戶經(jīng)理數(shù)量占S支行員工數(shù)量一小部分，缺乏信貸促銷工作人員。表3.7S支行信貸產(chǎn)品促銷狀況變量分類變量描述樣本（人）頻率（%）接受過(guò)的信貸的促銷活動(dòng)有哪些（多選）電話促銷10838.79客戶推薦促銷8329.86客戶經(jīng)理走訪4415.78建設(shè)小型的社交網(wǎng)站176.05打造S支行官方微信279.52信貸促銷相關(guān)工作人員比例信貸促銷工作人員915.89信貸非促銷工作人員12474.11資料來(lái)源：?jiǎn)柧矸治龊蠼Y(jié)果5.人員特征如今的銀行服務(wù)已不再是簡(jiǎn)單的歸結(jié)為“處理業(yè)務(wù)”如此簡(jiǎn)單，銀行是一個(gè)高負(fù)債的行業(yè)，現(xiàn)在債務(wù)增加“員工服務(wù)資本”這一項(xiàng)。據(jù)問(wèn)卷顯示（表3.8），36.92%的新老客戶均對(duì)服務(wù)不甚滿意；50.54%的客戶認(rèn)為S支行的非收益性業(yè)務(wù)服務(wù)態(tài)度不夠好，或是確定成為客戶前后反差過(guò)大，為沖業(yè)績(jī)一旦簽訂合同便不如之前熱情，還有24.01%的客戶認(rèn)為需要改善營(yíng)銷方式，如熟悉本行產(chǎn)品特點(diǎn)并與同類產(chǎn)品對(duì)比、加大電子業(yè)務(wù)范圍與熟悉程度、判斷客戶的需要并給予相關(guān)優(yōu)惠使其心動(dòng)等。另外，67.74%的客戶提出業(yè)務(wù)人員要提高電子業(yè)務(wù)熟練度，因大多農(nóng)戶受教育程度較低，接受新興事物較慢，需要業(yè)務(wù)人員親自指導(dǎo)。3.8S支行信貸業(yè)務(wù)人員狀況變量分類變量描述樣本（人）頻率（%）信貸業(yè)務(wù)人員需要提高的方面（多選）營(yíng)銷方式6724.01電子業(yè)務(wù)熟練程度18967.74業(yè)務(wù)人員積極性10336.92業(yè)務(wù)人員服務(wù)態(tài)度（尤其對(duì)取證、提前還款等非收益業(yè)務(wù)）14150.54投訴處理效率3913.98資料來(lái)源：?jiǎn)柧矸治龊蠼Y(jié)果6.過(guò)程特征辦理信貸業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行利潤(rùn)的重要途徑，也是商業(yè)銀行的金融風(fēng)險(xiǎn)的重點(diǎn)。如表3.9所示，無(wú)負(fù)債農(nóng)戶占38.35%，負(fù)債10萬(wàn)以上的占20.87%，倘若這部分農(nóng)戶未來(lái)借貸且無(wú)穩(wěn)定收入來(lái)源，很容易造成銀行的不良貸款。根據(jù)問(wèn)卷結(jié)果，47.31%的農(nóng)戶認(rèn)為向S支行借貸難度小于去年，遠(yuǎn)大于6.09%的農(nóng)戶認(rèn)為更難，這說(shuō)明S支行正積極拓展其農(nóng)戶信貸業(yè)務(wù)。表3.9S支行信貸業(yè)務(wù)過(guò)程狀況變量分類變量描述樣本（人）頻率（%）家庭負(fù)債額約無(wú)負(fù)債10738.351萬(wàn)元以內(nèi)186.451-5萬(wàn)元（含5萬(wàn)元）3412.195-10萬(wàn)元（含10萬(wàn)元）5218.6410-15萬(wàn)元（含15萬(wàn)元）238.2415-20萬(wàn)元（含20萬(wàn)元）279.6820-30萬(wàn)元（含30萬(wàn)元）82.8730萬(wàn)以上103.58與去年比，當(dāng)前向S支行借款的難度如何更容易13247.31不變8129.03更難176.09不清楚4917.56請(qǐng)您對(duì)S支行信貸業(yè)務(wù)辦理過(guò)程做出評(píng)價(jià)很不滿意135.06不滿意8733.85一般11243.60滿意4517.51資料來(lái)源：?jiǎn)柧矸治龊蠼Y(jié)果雖然S支行有自己監(jiān)控業(yè)務(wù)流程的機(jī)制，但目前在中國(guó)的金融市場(chǎng)正面臨供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，利率市場(chǎng)化和金融脫媒的情況，經(jīng)濟(jì)發(fā)展更注重質(zhì)量而不是速度，都給商業(yè)銀行的金融信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防控帶來(lái)巨大壓力。在業(yè)務(wù)過(guò)程辦理方面，選擇一般的農(nóng)戶占43.6%，不滿意業(yè)務(wù)辦理過(guò)程的農(nóng)戶高達(dá)33.85%。7.有形展示特征銀行內(nèi)的有形展示能夠展現(xiàn)出農(nóng)戶信貸業(yè)務(wù)服務(wù)特點(diǎn)、讓農(nóng)戶產(chǎn)生期待，通過(guò)展示的方式，讓農(nóng)戶在上門辦理業(yè)務(wù)時(shí)留下更深刻的影響。據(jù)問(wèn)卷顯示，當(dāng)前S支行在農(nóng)戶信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷服務(wù)方面最需要改進(jìn)的地方在于以下方面。接受問(wèn)卷調(diào)查的農(nóng)戶中對(duì)銀行大廳內(nèi)展示的內(nèi)容產(chǎn)生深刻的印象占比較高的是LED產(chǎn)品展示牌和電視宣傳的產(chǎn)品廣告，且僅有50%左右的客戶留下印象；大廳內(nèi)展示的的廣告冊(cè)子和張貼的海報(bào)，只有20%的客戶留下了印象。由此可見，銀行在宣傳展示上的工作還是非常缺乏的。而對(duì)銀行整體服務(wù)辦公環(huán)境、等候區(qū)等環(huán)境的建議這一問(wèn)題里，35.33%的客戶提出銀行內(nèi)等候區(qū)環(huán)境較差的問(wèn)題，30%的客戶則對(duì)銀行前臺(tái)的混亂嘈雜進(jìn)行反饋，還有20%的客戶指出了指示標(biāo)志不醒目的問(wèn)題，認(rèn)為辦理信貸業(yè)務(wù)的窗口不夠醒目，還有11.67的客戶則對(duì)銀行內(nèi)的整體布局提出建議。表4.9S支行信貸業(yè)務(wù)有形展示狀況變量分類變量描述樣本（人）頻率（%）S支行大廳內(nèi)展示的內(nèi)容那個(gè)讓你印象深刻？廣告冊(cè)子7926.33LED產(chǎn)品展示牌16956.33電視宣傳的產(chǎn)品廣告15351.0張貼的海報(bào)6020.0其他3913.0S支行整體服務(wù)辦公環(huán)境、等候區(qū)等環(huán)境的建議（填空題）銀行整體布局需適當(dāng)調(diào)整3511.67信貸業(yè)務(wù)辦理窗口沒(méi)有醒目的指示標(biāo)志6020.0銀行前臺(tái)混亂嘈雜9030.0等候區(qū)環(huán)境較差10635.33資料來(lái)源：?jiǎn)柧矸治龊蠼Y(jié)果二、S支行助農(nóng)貸款業(yè)務(wù)發(fā)展問(wèn)題第一節(jié)價(jià)格方面問(wèn)題一、貸款利率定價(jià)機(jī)制不健全近幾年建行信息技術(shù)改革，操作系統(tǒng)不斷優(yōu)化，總行逐步上收一切存在風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)權(quán)限，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程集中授權(quán)管理。涉農(nóng)貸款利率與使用規(guī)則由總行統(tǒng)一制定，放款額度根據(jù)貸款人資信狀況、經(jīng)營(yíng)狀況以及當(dāng)年信貸環(huán)境等綜合條件由系統(tǒng)自動(dòng)測(cè)算。無(wú)論是利率浮動(dòng)還是額度大小，實(shí)際經(jīng)辦人員已經(jīng)沒(méi)有多余的可操作空間。很多對(duì)利率敏感的貸款客戶，在有多家同業(yè)可選擇的情況下，會(huì)傾向優(yōu)惠更多的銀行。而信貸需求大的客戶，更看重的是實(shí)際放款額度的大小，利率優(yōu)勢(shì)不能成為有效競(jìng)爭(zhēng)力。營(yíng)銷人員在市場(chǎng)議價(jià)方面喪失話語(yǔ)權(quán)。二、客戶區(qū)別對(duì)待目前S支行產(chǎn)品制定考慮因素較少，過(guò)于關(guān)注傳統(tǒng)的擔(dān)保物的變現(xiàn)情況，以及客戶的存款現(xiàn)金的回流情況，并以此對(duì)貸款產(chǎn)品進(jìn)行利率優(yōu)惠。這種定價(jià)機(jī)制對(duì)于新客戶存在有一定的可操作性，但是對(duì)于老客戶卻沒(méi)有優(yōu)惠，部分優(yōu)質(zhì)客戶沒(méi)有健全的產(chǎn)品機(jī)制進(jìn)行保障，出于降低經(jīng)營(yíng)成本的考慮，他們希望S支行降低利率，但卻沒(méi)有得到針對(duì)性的優(yōu)惠，這批優(yōu)質(zhì)客戶極易流失。第二節(jié)渠道方面問(wèn)題一、線下物理網(wǎng)點(diǎn)少，自助設(shè)備使用率低營(yíng)銷涉農(nóng)貸款，僅靠三家網(wǎng)點(diǎn)難以形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，與農(nóng)村商業(yè)銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行相比覆蓋面窄，經(jīng)營(yíng)深度不足。網(wǎng)點(diǎn)少直接影響宣傳效果，客戶不知道銀行有這類產(chǎn)品，或者有貸款需求卻無(wú)處問(wèn)詢。貸款辦理流程繁瑣通常一次并不能結(jié)束，在產(chǎn)品同質(zhì)利率不大差的情況下，為了更好的體驗(yàn)感，更多人傾向于家門口的銀行。自助設(shè)備使用不充分。盡管在各村鎮(zhèn)有布放自助設(shè)備，但是受移動(dòng)支付影響，人們現(xiàn)金使用率逐步降低，進(jìn)而自助設(shè)備利用率下降。另外，由于使用年限久產(chǎn)生的故障率增加，發(fā)生故障后設(shè)備維護(hù)團(tuán)隊(duì)不能及時(shí)進(jìn)行修復(fù)，影響使用感受。達(dá)不到預(yù)期宣傳效果。因此支行需綜合縣域近幾年人口分布情況、重點(diǎn)發(fā)展方向等因素考慮重新安排設(shè)備布放位置及合理規(guī)劃維護(hù)路線。二、線上渠道發(fā)展慢，手機(jī)銀行同步率低如果說(shuō)線下網(wǎng)點(diǎn)多少受成本制約屬于客觀原因不好改變。那么線上營(yíng)銷渠道搭建落后就是主觀原因了。目前S支行依然停留在電話邀約客戶到店的階段，員工每天消耗大量時(shí)間精力重復(fù)電話營(yíng)銷，客戶體驗(yàn)感極差，工作效率不高。短視頻平臺(tái)、直播平臺(tái)的高速發(fā)展帶動(dòng)傳統(tǒng)行業(yè)的獲客模式改革。S支行在這方面反應(yīng)遲緩行動(dòng)落后，至今未有效建成專業(yè)的線上渠道。S支行手機(jī)銀行同步率和活躍率一直處于落后位次，大部分客戶只在開卡時(shí)登陸過(guò)手機(jī)銀行，工作人員未能做到詳細(xì)告知手機(jī)銀行功能與使用方法。顯著影響客戶使用銀行產(chǎn)品的便捷度，后續(xù)減少或者不再使用，更不會(huì)用手機(jī)銀行辦理貸款的申請(qǐng)、支用與結(jié)清。影響了支行業(yè)務(wù)推進(jìn)。三、各部門聯(lián)動(dòng)效果差客戶在支行有權(quán)經(jīng)辦涉農(nóng)貸款業(yè)務(wù)的部門分布不均，對(duì)公條線擁有絕對(duì)數(shù)量的企業(yè)客群，外出團(tuán)隊(duì)和廣大村委支部聯(lián)系緊密，而個(gè)人金融條線則獲取了大部分流量散客。三個(gè)部門本應(yīng)客戶信息共享，互相聯(lián)動(dòng)，彼此支持。但現(xiàn)實(shí)工作中，業(yè)務(wù)幾乎割裂，各條線為了本部門任務(wù)的順利進(jìn)行，各自為政，不注重營(yíng)銷過(guò)程中共商合作，甚至不了解其他條線產(chǎn)品活動(dòng)，客戶想跑一趟辦多件事，需要樓上樓下不停排隊(duì)體驗(yàn)感極差。同一個(gè)客戶在對(duì)公窗口憑經(jīng)營(yíng)許可證辦理了經(jīng)營(yíng)貸款，卻沒(méi)人告知其憑農(nóng)業(yè)戶口還可以申請(qǐng)利率更低的個(gè)人助農(nóng)消費(fèi)貸。表面上是失去一筆涉農(nóng)貸款營(yíng)銷，但其實(shí)錯(cuò)過(guò)的是客戶對(duì)建行經(jīng)理專業(yè)能力的信任與口碑的積累。第三節(jié)促銷方面問(wèn)題一、活動(dòng)力度小銀行躺著掙錢的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，老百姓存貸選擇呈現(xiàn)多樣性，建行靠促銷活動(dòng)、補(bǔ)貼力度等手段獲取客戶的意識(shí)還不夠積極，傳統(tǒng)習(xí)慣仍停留在加強(qiáng)補(bǔ)貼拉存款，資源分配上往往傾向于貸款營(yíng)銷的費(fèi)用較少。實(shí)踐工作中碰見很多貸款客戶，往往只是短暫的資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難，并且明確表示后續(xù)經(jīng)營(yíng)回款的確定性，因此貸款利息在他們看來(lái)屬于不必要的額外支出，不想為臨時(shí)周轉(zhuǎn)資金付出過(guò)多成本，同樣利率的情況下，他們更愿意選擇有更多禮品補(bǔ)貼的銀行，以彌補(bǔ)內(nèi)心的差額。這樣的體驗(yàn)型客戶，通常是優(yōu)質(zhì)待挖掘客源，先期體驗(yàn)良好，后期經(jīng)過(guò)培養(yǎng)大概率會(huì)繼續(xù)其他各類產(chǎn)品的嘗試與深度合作。一旦第一次錯(cuò)失，后續(xù)將需要更多倍的投入才能拉回。二、促銷模式單一S支行傳統(tǒng)營(yíng)銷方式是大堂經(jīng)理產(chǎn)品折頁(yè)發(fā)放，前臺(tái)員工機(jī)械式話術(shù)推薦，后臺(tái)名單制客戶短信推送。自2018年開始，支行開始注重微信建群日常管理、朋友圈集中轉(zhuǎn)發(fā)宣傳廣告轟炸式營(yíng)銷。這種方式有利有弊，通常一個(gè)客戶對(duì)應(yīng)多個(gè)客戶經(jīng)理，全員轟炸式營(yíng)銷雖然能達(dá)到讓客戶不得不看的洗腦效果，但次數(shù)多了也會(huì)帶來(lái)客戶反感，進(jìn)而屏蔽銀行經(jīng)理朋友圈，結(jié)果事與愿違。無(wú)論線下還是線上營(yíng)銷，有一個(gè)共同弊病，就是銀行主動(dòng)，只能維護(hù)來(lái)過(guò)建行的存量客戶。客戶缺乏自發(fā)聯(lián)系性，不利于新戶拓展，而在如何吸引更多到店新客方面，支行需要繼續(xù)創(chuàng)新。第四節(jié)過(guò)程方面問(wèn)題一、信息收集與需求預(yù)測(cè)遲緩信息收集與需求預(yù)測(cè)遲緩主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：首先是信息整合于分析能力較差，銀行只有保證接收信息的精準(zhǔn)度與有效性，才能通過(guò)大數(shù)據(jù)分析。第二，信貸業(yè)務(wù)管理技術(shù)欠缺。導(dǎo)致信息掌握不及時(shí)，沒(méi)有深入了解農(nóng)戶生產(chǎn)生活需要，農(nóng)戶生產(chǎn)信息與市