第七章國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異

第六章國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異及談判風(fēng)格國(guó)際商務(wù)談判要面對(duì)的談判對(duì)象來(lái)自不同國(guó)家或地區(qū)，每個(gè)國(guó)家和地區(qū)都有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)和風(fēng)俗習(xí)慣，各國(guó)商人的文化背景、價(jià)值觀念和邏輯思維方式也存在著明顯的差異。文化差異導(dǎo)致國(guó)際商務(wù)談判中的文化發(fā)生碰撞甚至沖突，相當(dāng)一部分談判因此而失敗，直接影響了國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的順利進(jìn)行。

文化是一個(gè)國(guó)家或民族特定的觀念和價(jià)值體系，這些觀念構(gòu)成人們生活和工作的行為方式，世界各民族由于特定的歷史和地域而形成了自己獨(dú)有的文化傳統(tǒng)和文化模式，對(duì)商務(wù)談判產(chǎn)生微妙的影響。不同國(guó)家之間的文化差異主要體現(xiàn)在語(yǔ)言習(xí)慣、風(fēng)俗習(xí)慣、思維差異、價(jià)值觀和人際關(guān)系等方面。第一節(jié)文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判行為的影響

美國(guó)有家石油公司的經(jīng)理曾經(jīng)與石油輸出國(guó)組織的一位阿拉伯代表談判石油進(jìn)口協(xié)議。談判中，阿拉伯代表談興漸濃時(shí)，身體也逐漸靠攏過(guò)來(lái)，直到與美方經(jīng)理只有15厘米的距離才停下來(lái)。美方經(jīng)理稍感不舒服，就向后退了一退，使二人之間保持約60厘米的距離。只見(jiàn)阿拉伯代表的眉頭皺了一下，略為遲疑后又邊談邊靠了過(guò)來(lái)。美方經(jīng)理并沒(méi)有意識(shí)到什么，因?yàn)樗麑?duì)中東地區(qū)的風(fēng)俗習(xí)慣不太熟悉，所以他隨即又向后退了退。案例這時(shí)，他突然發(fā)現(xiàn)他的助手正在焦急地向他搖頭示意，用眼神阻止他這樣做，美方經(jīng)理雖然并不完全明白助手的意思，但他終于停止了后退。于是，在阿拉伯代表感到十分自然，美方經(jīng)理感到十分別扭的狀態(tài)下達(dá)成了使雙方滿意的協(xié)議，交易成功了。事后，經(jīng)理在了解了阿拉伯人談判習(xí)慣以后，感慨地說(shuō)：“好險(xiǎn)！差一點(diǎn)斷送了一筆重要的石油生意?！?/p>

語(yǔ)言是由語(yǔ)音、詞匯、語(yǔ)法構(gòu)成的符號(hào)系統(tǒng)，是文化的重要載體之一，也構(gòu)成了不同文化間的重要區(qū)別。成功的國(guó)際商務(wù)談判者必須善于交流，不僅會(huì)運(yùn)用語(yǔ)言，而且要能夠透徹地理解語(yǔ)言的差異。國(guó)際商務(wù)中的語(yǔ)言差異往往意味著商務(wù)信息上的巨大差距。一、語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為差異與國(guó)際商務(wù)談判行為

人們?cè)趯?shí)際交流過(guò)程中，除了語(yǔ)言符號(hào)之外，還使用非語(yǔ)言符號(hào)。在不同的文化背景下，相同的非語(yǔ)言符號(hào)經(jīng)常具有不同，甚至是完全相反的含義。

不同文化中同一非語(yǔ)言符號(hào)的含義對(duì)照點(diǎn)頭同意（中國(guó)人）不同意（希臘人）搖頭不同意（中國(guó)人）同意（希臘人）翹大拇指高度贊揚(yáng)（中國(guó)人）滾蛋、離開(kāi)

（希臘人）講話時(shí)抬下巴自信和禮貌（英國(guó)人）傲慢自大或擺架子（美國(guó)人）雙手舉過(guò)頭頂鼓掌戰(zhàn)勝對(duì)手后的驕傲（美國(guó)人）友誼（俄羅斯人）

在國(guó)際商務(wù)談判中語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為之間的差異很復(fù)雜。就日本、巴西和法國(guó)文化而言，日本商人很有禮貌，較多采用正面的承諾、推薦和保證，而較少采用威脅、命令和警告性言論。巴西商人使用“不”和“你”的頻率較高，談判風(fēng)格較為放肆，而且談判中似乎不甘寂寞，不時(shí)地凝視對(duì)方并觸碰對(duì)方。法國(guó)商人的談判風(fēng)格顯得更為放肆，他們使用威脅和警告的頻率最高，此外，他們還很頻繁地插話以及使用“不”和“你”等字眼。

各國(guó)商務(wù)文化千姿百態(tài)，各不相同，其根本原因就在于文化價(jià)值觀的差異。國(guó)際商務(wù)談判中價(jià)值觀方面的差異遠(yuǎn)比語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為的差異隱藏的深，因此也更難以克服。主要表現(xiàn)為因客觀性、時(shí)間觀、競(jìng)爭(zhēng)和平等觀念等差異而引起的誤解。二、價(jià)值觀差異與國(guó)際商務(wù)談判行為

商務(wù)談判中的客觀性反映了行為人對(duì)人和事物的區(qū)分程度。西方人特別是美國(guó)人具有較強(qiáng)的客觀性。相反在世界有些地方，“把人和事區(qū)分開(kāi)來(lái)”這一觀點(diǎn)被看成是一派胡言。例如，在裙帶關(guān)系十分重要的東方和拉丁美洲文化中，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是在家族控制的領(lǐng)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)的。（一）客觀性

不同文化具有不同的時(shí)間觀念，由于持不同的時(shí)間觀念，導(dǎo)致不同談判者的談判風(fēng)格和談判方式各異。如北美文化的時(shí)間觀念很強(qiáng)，對(duì)美國(guó)人來(lái)說(shuō)時(shí)間就是金錢，美國(guó)人具有強(qiáng)烈的現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，追求速度和效益，這就造就了美國(guó)商人雷厲風(fēng)行的商業(yè)作風(fēng)。他們會(huì)在各個(gè)環(huán)節(jié)盡量縮短談判時(shí)間，力爭(zhēng)使每一場(chǎng)談判都能速戰(zhàn)速?zèng)Q。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，要衡量一個(gè)談判的進(jìn)程如何，就是看解決了多少小問(wèn)題。而中國(guó)人的時(shí)間觀是循環(huán)往復(fù)的，中國(guó)人會(huì)用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光和系統(tǒng)的方法，在廣泛的范圍內(nèi)綜合分析議題和衡量議題的重要性等思維方式上表現(xiàn)出各自的特點(diǎn)。（二）時(shí)間觀進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí)，來(lái)自不同文化背景的談判者往往會(huì)遭遇思維方式上的沖突。以東方文化和英美文化為例，兩者在思維方面差異有三：三、思維差異與國(guó)際商務(wù)談判行為

其一，東方文化重演繹推理、形象思維，習(xí)慣于從一般到個(gè)別，即根據(jù)一般原理推出個(gè)別結(jié)論；而西方文化重歸納推理、抽象思維，習(xí)慣于從個(gè)別到一般，即從許多個(gè)別事物的特征中找出這一類事物的共同本質(zhì)。其二，東方文化偏好綜合思維，即在思想上將各個(gè)對(duì)象的各個(gè)部分聯(lián)合為整體，將它的各種屬性、方面、聯(lián)系等結(jié)合起來(lái)。英美文化偏好分析思維，即在思想上將一個(gè)完整的對(duì)象分解成各個(gè)組成部分、方面。其三，東方人注重統(tǒng)一，英美人注重對(duì)立。如中國(guó)哲學(xué)雖不否認(rèn)對(duì)立，但比較強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一方面，而西方人注重把一切事物分為兩個(gè)對(duì)立的方面。基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策法和通盤決策法間的沖突。當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜談判任務(wù)時(shí)，英美人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)，最后的協(xié)議往往是一連串小協(xié)議的總和。然而東方文化則注重對(duì)所有問(wèn)題的整體討論，通常要到最后才會(huì)在所有問(wèn)題上作出讓步和承諾，從而達(dá)成一攬子協(xié)議。

例如：在美國(guó)，如果一半的問(wèn)題定下來(lái)了，那么談判就算完成了一半。但是在日本，好像什么事也還沒(méi)定下來(lái)，然后，突然間一切又全定下來(lái)了。由于不同文化的商務(wù)談判風(fēng)格差異很大，所以在國(guó)際商務(wù)談判時(shí)，要針對(duì)不同文化背景的商業(yè)伙伴，強(qiáng)化基于文化差異的國(guó)際商務(wù)談判對(duì)策體系設(shè)計(jì)，包括談判前對(duì)策、談判過(guò)程對(duì)策和談判后對(duì)策。第二節(jié)基于文化差異的國(guó)際商務(wù)談判對(duì)策（一）談判團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)擁有國(guó)際商務(wù)談判能手是國(guó)際商務(wù)談判成功的一個(gè)重要因素，因此必須細(xì)心選擇代表公司與外國(guó)商人談判的談判團(tuán)隊(duì)。一、文化差異與國(guó)際商務(wù)談判前對(duì)策團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)具備的素質(zhì)素質(zhì)項(xiàng)目要求語(yǔ)言技能有一定的出國(guó)經(jīng)驗(yàn)，能講外語(yǔ)，便于突破人際隔閡和語(yǔ)言障礙心理成熟具備獨(dú)立工作能力，必要時(shí)能獨(dú)擋一面情緒穩(wěn)定能敏銳意識(shí)到不同文化的行為差異而不過(guò)分敏感知識(shí)面廣對(duì)與談判工作相關(guān)或無(wú)關(guān)的許多方面都有廣泛了解適應(yīng)能力能適應(yīng)各種談判環(huán)境及工作方式文化移情能擺脫本土文化約束并能從本土文化反觀他文化，同時(shí)對(duì)他文化采取一種超然的態(tài)度此外，談判團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)必須考慮到傾聽(tīng)技巧、總部影響力和班組力量等因素。如：日本商人善于帶下級(jí)經(jīng)理參加談判，以便起到觀察和認(rèn)真記筆記的雙重培訓(xùn)目的；相反，受獨(dú)立和個(gè)人主義等文化傳統(tǒng)影響的美國(guó)商人則常常會(huì)單槍匹馬地與為數(shù)不少的對(duì)手談判。準(zhǔn)備工作包括：了解談判背景；對(duì)人和形勢(shì)的評(píng)估；談判過(guò)程中需要核實(shí)的事實(shí)；議事日程；最佳備選方案和讓步策略等等。其中談判背景包含：談判地點(diǎn)；場(chǎng)地布置；談判單位；參加人數(shù)；聽(tīng)眾；交流渠道和談判時(shí)限。所有這些準(zhǔn)備必須考慮到可能的文化差異。（二）談判準(zhǔn)備

參加談判的人員往往因文化而異。如美國(guó)文化傾向于眾人一起來(lái)“敲定一個(gè)協(xié)議”；而日本文化喜歡先與每個(gè)人單獨(dú)談，如果每個(gè)人都同意，再安排范圍更廣的會(huì)談；俄羅斯人喜歡累計(jì)的方法，如一方先談，達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，然后前面的兩方再邀請(qǐng)第三方，如此進(jìn)行下去。

一般來(lái)講，國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程包含四個(gè)階段：一是寒暄，談一些與工作不相關(guān)的話題；二是交流與工作相關(guān)的信息；三是進(jìn)行說(shuō)服；四是作出讓步并最終達(dá)成協(xié)議。二、文化差異與國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程對(duì)策

寒暄意指為建立關(guān)系或者彼此相識(shí)而進(jìn)行的與談判“正事”無(wú)關(guān)的所有活動(dòng)，其目的是借此了解客戶的背景和興趣，從而為選擇適當(dāng)?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索。（一）寒暄信息交流應(yīng)是一個(gè)雙向溝通的過(guò)程；但觀察表明，跨文化國(guó)際商務(wù)談判中的信息交流往往呈現(xiàn)種種不完全性特征。一是語(yǔ)言差異和非語(yǔ)言行為差異所引起的信息理解錯(cuò)誤。二是非語(yǔ)言交流技巧差異所產(chǎn)生的信息不對(duì)稱。三是價(jià)值觀差異所引起的信息反饋速度及內(nèi)容不對(duì)稱。（二）交流與工作相關(guān)的信息

說(shuō)服就是處理“反對(duì)意見(jiàn)”，去改變他人的主意。說(shuō)服也是談判的要害所在。但是，人們對(duì)說(shuō)服的認(rèn)識(shí)、說(shuō)服方式的選用往往因文化而異。注重垂直型地位關(guān)系的文化中，往往會(huì)選擇含蓄或幕后的方式。注重水平型地位關(guān)系的文化中，人們信奉坦率、競(jìng)爭(zhēng)和平等價(jià)值觀。（三）說(shuō)服

基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法。（四）讓步和達(dá)成協(xié)議

國(guó)際商務(wù)談判后對(duì)策涉及合同管理及后續(xù)交流行為。不同文化對(duì)合同的內(nèi)容、合同的作用存在不同的理解。

美國(guó)文化強(qiáng)調(diào)客觀性，注重平等觀念，因此往往依賴界定嚴(yán)密的合同來(lái)保障權(quán)利和規(guī)定義務(wù)。

注重關(guān)系的文化，爭(zhēng)端解決并不能完全依賴法律體制，相反常常依賴雙方間的關(guān)系。三、文化差異與國(guó)際商務(wù)談判后對(duì)策

所謂談判風(fēng)格主要指在談判過(guò)程中，談判人員所表現(xiàn)出來(lái)的言談舉止、處事方式以及習(xí)慣愛(ài)好等特點(diǎn)。由于文化背景不一樣，不同國(guó)家、地區(qū)的談判者具有不同的談判風(fēng)格，而這些都是我們?cè)谶M(jìn)行國(guó)際貿(mào)易談判時(shí)應(yīng)了解和掌握的。第三節(jié)各地區(qū)商人的談判風(fēng)格1.干脆坦率,直截了當(dāng)

美國(guó)人屬于外向的民族。他們的喜怒哀樂(lè)大多通過(guò)他們的言談舉止表現(xiàn)出來(lái)。在談判中，他們精力充沛，熱情洋溢，不論在陳述己方的觀點(diǎn)，還是表明對(duì)方的立場(chǎng)態(tài)度，都比較坦率。一、美國(guó)人的談判風(fēng)格

美國(guó)西屋電器公司加拿大分公司，同中國(guó)東方汽輪機(jī)廠的一個(gè)訪問(wèn)團(tuán)談妥向該公司銷售幾臺(tái)大型汽輪機(jī)，可是接下來(lái)的不是簽訂合同，而是兩次在北京緊急磋商，西屋公司不得不一次又一次重申最初的動(dòng)機(jī)，而中方則一次又一次地要求按照最初的要求去辦，最后西屋公司才弄明白，中方無(wú)非是要確定一個(gè)最理想的購(gòu)買價(jià)。這項(xiàng)協(xié)議一直到西屋公司的代表二次回國(guó)后才通過(guò)電傳簽訂了，美國(guó)人不理解，一開(kāi)始中國(guó)人為什么不說(shuō)明價(jià)格問(wèn)題。案例：2.自信心強(qiáng)，自我感覺(jué)良好

美國(guó)是世界上經(jīng)濟(jì)技術(shù)最發(fā)達(dá)的國(guó)家之一。英語(yǔ)幾乎是國(guó)際談判的通用語(yǔ)言，世界貿(mào)易有50%以上是用美元結(jié)算的。美國(guó)人總是十分自信的進(jìn)入談判大廳，并不斷的發(fā)表意見(jiàn)。他們十分贊賞那些精于討價(jià)還價(jià)，為取得經(jīng)濟(jì)利益而施展手法的人。3.講究效率，注重經(jīng)濟(jì)利益

美國(guó)人重視效率，喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q。美國(guó)人常常抱怨其他國(guó)家的人員拖延，缺乏工作效率，而這些國(guó)家的人則常常抱怨美國(guó)人缺少耐心。美國(guó)人做生意時(shí)更多考慮的是做生意所能帶來(lái)的實(shí)際利益，而不是生意人之間的私人交情。4.重合同，法律觀念強(qiáng)

美國(guó)是一個(gè)高度法制的國(guó)家。美國(guó)人在商業(yè)談判中對(duì)于合同的討論特別詳細(xì)、具體，當(dāng)然也關(guān)心合同適用的法律，以便在執(zhí)行合同中能順利地解決各種問(wèn)題。

日本是一個(gè)人口密集的島國(guó)，資源相對(duì)匱乏，日本人有較強(qiáng)的危機(jī)感，因此，日本人講究團(tuán)隊(duì)和協(xié)作。日本文化受到中國(guó)文化的影響很深，儒家思想中的等級(jí)觀念、忠孝、宗教觀念深深影響著日本人。二、日本人的談判風(fēng)格1.具有強(qiáng)烈的群體意識(shí)，集體決策日本文化所塑造的價(jià)值觀念與精神取向都是集體主義的，以集體為核心。日本人認(rèn)為壓抑自己的個(gè)性是一種美德，日本的文化教育人們將個(gè)人的意愿融入和服從集體的意愿。在這種文化熏陶下，日本人形成世界聞名的團(tuán)隊(duì)精神，體現(xiàn)在談判中就是集體決策、集體負(fù)責(zé)。2.講究禮儀，愛(ài)面子日本是一個(gè)禮儀的社會(huì)，日本人所做的一切，都要受嚴(yán)格禮儀的約束。日本人的等級(jí)觀念較強(qiáng)，既講究自己的身份、地位等，甚至同等職位的人，都具有不同的地位和身份。美國(guó)一家醫(yī)藥公司準(zhǔn)備與日本人談一筆買賣，他們派出一組認(rèn)為是“最精明的人”來(lái)進(jìn)行談判。這個(gè)小組是由一些頭腦敏捷的年輕人組成。結(jié)果他們?cè)L日三次，均失敗，甚至未能與日方的首腦們見(jiàn)面，更不用說(shuō)討論具體內(nèi)容了。在走投無(wú)路的情況下，他們找到著名的談判專家齊默爾曼先生，并聽(tīng)取了他的建議，在談判小組中增補(bǔ)了一位在公司任職25年以上的有經(jīng)驗(yàn)的人員，職位是公司的副總經(jīng)理。結(jié)果日方立刻轉(zhuǎn)變了態(tài)度，雙方開(kāi)始了積極談判。案例3.注重在談判中建立和諧的人際關(guān)系與歐美商人相比，日本人做生意更注重建立個(gè)人之間的人際關(guān)系。要與日本人進(jìn)行良好的合作，朋友之間的友情、相互之間的信任是十分重要的。合同在日本一向被認(rèn)為是人際關(guān)系協(xié)議的