新產(chǎn)品開發(fā)策略與企業(yè)品牌戰(zhàn)略

新產(chǎn)品開發(fā)策略與企業(yè)品牌戰(zhàn)略第1節(jié)產(chǎn)品決策第2節(jié)企業(yè)品牌戰(zhàn)略第3節(jié)產(chǎn)品生命周期第4節(jié)新產(chǎn)品開發(fā)調(diào)研第5節(jié)合作型商品開發(fā)體制讓馬桶也來(lái)玩時(shí)尚

多彩的馬桶如今，人們的裝修概念似乎來(lái)了個(gè)180度的大轉(zhuǎn)變，以往不太受重視的衛(wèi)浴間反而成了現(xiàn)代人的裝修重點(diǎn)，連向來(lái)樸素的馬桶也以全新的面貌出現(xiàn)在我們的面前。新式的馬桶不僅在功能上更加多元化，在造型上更是改頭換面，換上一副時(shí)尚靚麗的外衣，貝殼形、雞蛋形、葫蘆形，讓你每天能夠既舒心又暢快地“行個(gè)方便”。多姿彩

一直以來(lái)，馬桶的色彩大多都以白色和米色為主，鮮少有五顏六色的馬桶。有些不甘平凡的設(shè)計(jì)師于是便想打破白、米兩色一統(tǒng)天下的沉悶局面，讓馬桶也來(lái)一次漂亮變身。設(shè)計(jì)師干脆讓馬桶也變成畫家們創(chuàng)作的圖畫板，自然界的生物、花草圖案、漫畫卡通，甚至是自畫像和照片也登上了馬桶的坐廁面板上，實(shí)在是趣味十足。如今在建材市場(chǎng)中有部分色彩馬桶出售，部分前衛(wèi)人士率先在家中安裝上這些色彩繽紛的馬桶，讓衛(wèi)浴間里越來(lái)越有趣。人性化

現(xiàn)代人家中的衛(wèi)浴間面積普遍不大，除去整體浴室、洗臉盆這兩塊占地面積較大的區(qū)域，留給馬桶的空間也就很有限了。于是，設(shè)計(jì)師在狹小的空間里為大家提供了聰明的解決方案。像最近出現(xiàn)在廣州建材市場(chǎng)上的蹲坐兩用馬桶就充分照顧到了每個(gè)家庭成員的不同習(xí)慣，小巧的外形并不會(huì)占用太多的空間。隱蔽式水箱的馬桶和掛廁則特別適合狹窄的環(huán)境。設(shè)計(jì)師將沖馬桶的水箱裝在衛(wèi)浴間的墻體內(nèi)，只將沖水板和馬桶主體外露。如果遇到水箱故障的問(wèn)題，也只需要拆下水箱的面板，就可以隨時(shí)檢查水箱的使用狀況。此外，被稱為“掛廁”的懸空式壁掛馬桶則給人一種簡(jiǎn)潔衛(wèi)生的感覺(jué)，由于掛廁懸空于地面，清洗洗手間將更加容易。智能型

智能馬桶器其實(shí)是一塊智能控制面板，可安置在普通的馬桶上，讓普通馬桶也具有自動(dòng)感應(yīng)沖水、自動(dòng)風(fēng)干、除菌除臭等十幾項(xiàng)貼心功能。最特別的是，如果在寒冷的冬天，只要設(shè)定好程序，馬桶在啟用之前便會(huì)自動(dòng)為你預(yù)熱馬桶座，讓你坐上去不會(huì)感覺(jué)“冷颼颼”。

日本一公司于今年推出的世界上第一款具有MP3音樂(lè)播放功能的全自動(dòng)馬桶。在這臺(tái)音樂(lè)馬桶的左右兩側(cè)分別裝備了音箱，只要打開馬桶，就可以根據(jù)馬桶前端的人體感知器自動(dòng)播放MP3格式的音樂(lè)，并可以根據(jù)需要隨時(shí)更換曲目。據(jù)說(shuō)，由于衛(wèi)浴間的空間不大，馬桶音響的效果是絕對(duì)一流的。只是這種音樂(lè)馬桶售價(jià)較貴，約合人民幣兩萬(wàn)多元，怪趣樣

你知道嗎？小小的馬桶竟然也懷抱著大大的野心闖出了衛(wèi)浴間的一方天地。據(jù)說(shuō)臺(tái)灣有幾個(gè)年輕人便開了一家馬桶主題餐廳。在這個(gè)馬桶主題餐廳里，桌子都是加玻璃罩的拖布槽，里頭裝飾著貝殼等小飾品，椅子就完全用馬桶來(lái)充當(dāng)。見識(shí)過(guò)的人都不禁感慨，原來(lái)馬桶也能登大雅之堂！其實(shí)，馬桶的怪異表情還不僅于此，國(guó)外有些馬桶在身材和功能上也做了一些改革。葫蘆形的馬桶身材，涂鴉式的色彩馬桶還不算稀奇，還有人竟然在馬桶背后的水箱中種植花花草草，實(shí)在讓人大開眼界。時(shí)尚坐廁板

如今，許多家庭洗手間里的馬桶都是一副素色模樣，這樣會(huì)不會(huì)覺(jué)得太單調(diào)？如果說(shuō)馬桶也能像換衣服一樣漂亮地變身，你是否愿意嘗試呢？據(jù)說(shuō)，一些明星家中的馬桶頗有趣味。像小甜甜布蘭妮家中的坐廁板就是她與朋友的合照，前衛(wèi)的她將愛情的甜蜜在家中的馬桶上昭示，實(shí)在是創(chuàng)意十足。其實(shí)，也可以隨時(shí)為馬桶更換漂亮的坐廁板。目前，建材市場(chǎng)里有出售一些漂亮的廁板，上面的圖案多種多樣，讓你隨意選擇。而不必害怕麻煩，更換坐廁板的程序非常簡(jiǎn)單，只要拆卸原廁板上的螺絲，并將適合大小的漂亮坐廁板換上，再旋緊螺絲就可以了。第1節(jié)產(chǎn)品決策

1．與產(chǎn)品有關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷變量

產(chǎn)品的概念●有形屬性（實(shí)物性的客體）

●無(wú)形屬性（服務(wù)、利用權(quán)、使用權(quán)）與產(chǎn)品有關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷變量主要項(xiàng)目營(yíng)銷變量產(chǎn)品屬性●有形屬性(hard)：質(zhì)量水平、特征、樣式、品牌名、包裝等●無(wú)形屬性(soft)：地位、身份(status-symbol)、流行性、個(gè)性表現(xiàn)等消費(fèi)者利益(benefit)產(chǎn)品系列屬性●產(chǎn)品廣度：不同產(chǎn)品的大類數(shù)目●產(chǎn)品深度：各類產(chǎn)品的品種數(shù)產(chǎn)品系列的變化●新產(chǎn)品開發(fā)的頻率與內(nèi)容●產(chǎn)品改良的頻率與內(nèi)容●產(chǎn)品淘汰的頻率與內(nèi)容品牌特性

●作為產(chǎn)品象征的品牌：使用同一品牌的產(chǎn)品的范圍和屬性。●作為個(gè)性體現(xiàn)的品牌：由品牌引發(fā)的聯(lián)想(品牌與顧客的關(guān)系：個(gè)性)●作為社會(huì)記號(hào)的品牌：由品牌引發(fā)的聯(lián)想(文化傳統(tǒng)與社會(huì)象征)

消費(fèi)者利益本質(zhì)服務(wù)部分輔助服務(wù)部分消費(fèi)者購(gòu)買汽車的原因取得空間上的移動(dòng)服務(wù)手段通過(guò)擁有汽車，表示自己的經(jīng)濟(jì)地位通過(guò)擁有汽車，顯示自己對(duì)汽車的愛好與選購(gòu)品位以購(gòu)買汽車為例

顧客利益本質(zhì)服務(wù)輔助服務(wù)企業(yè)產(chǎn)品有形屬性安全的空間移動(dòng)手段造型、顏色油耗、價(jià)格無(wú)形屬性品牌、地位信貸、維修技術(shù)支持以口紅為例

顧客利益本質(zhì)服務(wù)輔助服務(wù)企業(yè)產(chǎn)品有形屬性無(wú)形屬性本質(zhì)服務(wù)部分口紅女性購(gòu)入的不是口紅的物理與化學(xué)屬性女性購(gòu)入的是：使自己更加美麗自信的夢(mèng)口紅制造商的真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？以口紅為例

顧客利益本質(zhì)服務(wù)輔助服務(wù)企業(yè)產(chǎn)品有形屬性優(yōu)質(zhì)口紅帶給女性美麗與自信品牌效應(yīng)包裝、價(jià)格、便利無(wú)形屬性選購(gòu)顧問(wèn)化妝指導(dǎo)熱情接待退換貨以麥當(dāng)勞的漢堡包為例

顧客利益本質(zhì)服務(wù)輔助服務(wù)企業(yè)產(chǎn)品有形屬性無(wú)形屬性以麥當(dāng)勞的漢堡包為例

顧客利益本質(zhì)服務(wù)輔助服務(wù)企業(yè)產(chǎn)品有形屬性1～2分鐘內(nèi)可以吃到的漢堡包質(zhì)量、口感新鮮、分量品種等無(wú)形屬性快速環(huán)境、公平音樂(lè)、贈(zèng)品本質(zhì)服務(wù)部分麥當(dāng)勞的漢堡包

●因?yàn)闈h堡包美味好吃才賣得好？●麥當(dāng)勞實(shí)際上提供的是什么？

★味道稍差，但可以在1分鐘內(nèi)吃到的漢堡包本質(zhì)與輔助服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)日本：CD與手機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)

從1997年開始，手機(jī)開始在高中生中流行，CD的銷量顯著下降。手機(jī)作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，開始提供年輕人所需的本質(zhì)服務(wù)：除了通訊功能外，還可消遣與打發(fā)時(shí)間、消除寂寞。手機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：功能多、攜帶方便、價(jià)格低、下載簡(jiǎn)單。梁詠琪有孩子嗎？看過(guò)梁詠琪自述嗎？知道梁詠琪的第1個(gè)孩子嗎？誰(shuí)？梁詠琪自述第一個(gè)孩子小時(shí)侯喜歡的玩具多不勝數(shù)，印象最深刻是五歲生日時(shí)媽媽送給我的椰菜娃娃。第一眼看見洋娃娃，便知道自已會(huì)很愛惜她，因?yàn)閶寢屨f(shuō)椰菜娃娃是有出生證明書的，從很遠(yuǎn)的地方來(lái)到我的懷抱找尋媽媽，而我就是她的媽媽了。試問(wèn)這世界上哪有不愛惜自己子女的母親呢？直至現(xiàn)在我還將椰菜娃娃放在我的床邊。雖然娃娃一天比一天殘舊，但我對(duì)她的感情卻一天比一天深厚，相信如果她不在身邊，我一定會(huì)睡不著的。除了椰菜娃娃是我的心頭好，我還喜歡砌LEGO（樂(lè)高模型）。特別喜歡用LEGO來(lái)砌屋，幻想屋里面有人住，也有家私擺設(shè)，我相信有一定程度反映我是個(gè)戀家的人，而且會(huì)是一好母親、好太太。本質(zhì)與輔助服務(wù)的典型案例――

1980年誕生于美國(guó)的“椰菜娃娃”

八十年代，一種需辦理領(lǐng)養(yǎng)手續(xù)的玩具娃娃風(fēng)靡全美。

心理學(xué)家認(rèn)為，這種玩具有助于培養(yǎng)兒童的愛心和責(zé)任感。

玩具專家認(rèn)為，這種玩具代表著歐美玩具業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。

營(yíng)銷學(xué)者認(rèn)為，這種玩具促銷成功證明“創(chuàng)造市場(chǎng)”的時(shí)代已來(lái)臨。

椰菜娃娃是美國(guó)奧爾康公司推出的一種以領(lǐng)養(yǎng)方式出售的布娃娃。它不像其他布娃娃那樣被擺在貨架上，而是放置在小小的嬰兒床里，隨身附有出生證明，上面寫著姓名、性別、出生年月、地點(diǎn)。有心“領(lǐng)養(yǎng)”的小朋友們先要辦好領(lǐng)養(yǎng)手續(xù)，才能將自己的孩子抱回家中。1983年，椰菜娃娃剛投入市場(chǎng)，就贏得廣大消費(fèi)者的青睞，在不到六個(gè)月的時(shí)間里，這種娃娃一下子銷售了300萬(wàn)個(gè)，椰菜娃娃很快成為美國(guó)家喻戶曉的人物，成為連環(huán)畫、連環(huán)漫畫的主角，甚至成為“愛”和“成功”的代名詞。

椰菜娃娃賺大錢的啟示

在西方，母親常常對(duì)小孩說(shuō)他（她）是從椰菜地里揀回來(lái)的。由于西方的孩子都知道自己是從椰菜地里出來(lái)的，如果能買個(gè)“椰菜娃娃”和自己是同命運(yùn)的，可以象征自己。于是，便吵著讓父母去買，一時(shí)間，“椰菜娃娃”成了時(shí)髦玩具，求購(gòu)者絡(luò)繹不絕，大冷天也排起了長(zhǎng)隊(duì)。

椰菜娃娃賺大錢的啟示

當(dāng)人們整日奔波，人情漸淡的時(shí)候，人們開始越來(lái)越渴望一種人間的關(guān)懷，一份愛。市場(chǎng)也隨之轉(zhuǎn)向了“溫情型”。歐美玩具市場(chǎng)的需求從“電子型”、“益智型”向“溫情型”轉(zhuǎn)變。羅撥士敏感地發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)這一動(dòng)向?？墒窃撛鯓幼プ∵@個(gè)機(jī)會(huì)開發(fā)新產(chǎn)品呢？椰菜娃娃賺大錢的啟示羅撥士經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的觀察和思考，他想到了“娃娃”。美國(guó)社會(huì)的離婚率逐年升高，得不到子女撫養(yǎng)權(quán)的一方往往思子心切。另外美國(guó)青年大多到十幾歲就希望獨(dú)立生活，不與家長(zhǎng)們同住，這樣一來(lái)，家長(zhǎng)閑暇下來(lái)，往往有一種懷舊、想起孩子的感覺(jué)。在美國(guó)越來(lái)越多的青年人不愿有婚姻的束縛，喜歡獨(dú)自一人，但每看到別人一家團(tuán)聚，心里總不是滋味，他們往往渴望能有一個(gè)孩子作為自己的精神寄托。人們需要感情，需要寄托?！巴尥蕖?，對(duì)！“娃娃”就是他們的寄托。

28歲的羅撥士心里很快有了一個(gè)新的產(chǎn)品設(shè)想：他要設(shè)計(jì)一種“有生命”的娃娃，填補(bǔ)人們精神上的空虛。他想起兒時(shí)聽過(guò)的一個(gè)故事，說(shuō)孩子是菜田里生長(zhǎng)出來(lái)的，于是他把自己的新產(chǎn)品叫做“椰菜娃娃”。

椰菜娃娃賺大錢的啟示

以前的娃娃都是千篇一律，一個(gè)模樣，沒(méi)有表情。羅撥士決定利用先進(jìn)的電腦科技，設(shè)計(jì)出千人千面的娃娃，并讓她們有不同的外型和服飾，讓他們更接近真正的孩子。羅撥士還煞費(fèi)苦心的將宣傳中的買“椰菜娃娃”變成了“領(lǐng)養(yǎng)娃娃”，將“椰菜娃娃”當(dāng)成了一個(gè)有生命的真正的嬰兒來(lái)看待。

奧爾康公司每生產(chǎn)一個(gè)娃娃，都要在身上附有出生證、姓名、手印、腳印，甚至娃娃的臀部還蓋有“接生人員”的印章。顧客在購(gòu)買娃娃時(shí)，還要莊嚴(yán)地簽署“領(lǐng)養(yǎng)證”以確立關(guān)系。這一切不得不讓人認(rèn)為自己確實(shí)時(shí)在“領(lǐng)養(yǎng)”而不是“購(gòu)買”，而“椰菜娃娃”也確實(shí)是一個(gè)“嬰兒”而不是玩具。羅撥士的這一套心理戰(zhàn)術(shù)的確有效，從產(chǎn)推出到圣誕節(jié)，短短幾天內(nèi)就有250萬(wàn)個(gè)“椰菜娃娃”被“領(lǐng)養(yǎng)”，金額達(dá)4600萬(wàn)美元。椰菜娃娃賺大錢的啟示緊接著公司又推出一批配套產(chǎn)品——與“椰菜娃娃”生活密切相關(guān)的產(chǎn)品，如尿布、床單、推車、背包甚至是供娃娃“玩”的各種特制玩具。這些產(chǎn)品一上市，便熱的熾手，給公司帶來(lái)了又一批收入。僅1984一年中奧爾康公司的銷售額超過(guò)10億美元。

市場(chǎng)上“椰菜娃娃”供不應(yīng)求，零售價(jià)格由原來(lái)的20美元漲到25美元，黑市價(jià)格竟高達(dá)150美元，而有設(shè)計(jì)者簽名的娃娃售價(jià)則高達(dá)3000美元。許多收藏家也前來(lái)購(gòu)買?！耙送尥蕖币粫r(shí)身價(jià)倍增。

一個(gè)小小的“椰菜娃娃”為什么能吸引各種階層的消費(fèi)者踴躍購(gòu)買呢？其中的奧妙就在于設(shè)計(jì)者抓住了人的共性——情感！真正站在消費(fèi)者的角度去考慮他們的需求，把消費(fèi)者作為有血有肉的一個(gè)“人”！椰菜娃娃”無(wú)疑都的訴我們，消費(fèi)者是有情感的人。小結(jié)：椰菜娃娃“領(lǐng)養(yǎng)”市場(chǎng)

●椰菜娃娃的臉部表情各異→個(gè)性化玩具●銷售時(shí)，以領(lǐng)養(yǎng)（養(yǎng)子，填寫出生證）的方式交到顧客手中●一年后，顧客會(huì)收到來(lái)自廠商的調(diào)查卡片（詢問(wèn)椰菜娃娃的成長(zhǎng)情況，如您領(lǐng)養(yǎng)的我們的孩子是個(gè)好孩子嗎？）●充分利用了兒童喜歡模仿大人的心理與行為，促使兒童的角色轉(zhuǎn)換――成為椰菜娃娃的家長(zhǎng)和保護(hù)者●充分利用了成人心理：心靈空虛與對(duì)孩子的需要以椰菜娃娃為例

顧客利益本質(zhì)服務(wù)輔助服務(wù)企業(yè)產(chǎn)品有形屬性無(wú)形屬性以椰菜娃娃為例

顧客利益本質(zhì)服務(wù)輔助服務(wù)企業(yè)產(chǎn)品有形屬性有生命、個(gè)性化的家庭成員價(jià)格形象配套產(chǎn)品無(wú)形屬性精神寄托人間關(guān)愛領(lǐng)養(yǎng)方式、家庭調(diào)查本質(zhì)服務(wù)與輔助服務(wù)兩者的關(guān)系

●本質(zhì)服務(wù)是否符合顧客的需要●輔助服務(wù)能否最恰當(dāng)?shù)胤糯蟊举|(zhì)服務(wù)的魅力（吸引力）

討論：以中石化加油站為例

顧客利益本質(zhì)服務(wù)輔助服務(wù)企業(yè)產(chǎn)品有形屬性無(wú)形屬性產(chǎn)品系列屬性（產(chǎn)品組合）

產(chǎn)品系列，是指某一企業(yè)向市場(chǎng)提供的產(chǎn)品的集合。有關(guān)產(chǎn)品系列的決策，包括決定其廣度和深度兩個(gè)方向。產(chǎn)品系列的4種組合

●廣而深 ●廣而淺 ●窄而深●窄而淺汽車制造企業(yè)的產(chǎn)品組合

Line的深度普通車小型車運(yùn)動(dòng)車貨車高檔車ABCabcdLine的廣度12ⅠⅡⅢⅣⅤFull-line策略第2節(jié)企業(yè)品牌戰(zhàn)略品牌定義：是指用以識(shí)別產(chǎn)品或服務(wù)的名稱與記號(hào)，通常表現(xiàn)為文字、標(biāo)記、符號(hào)、圖案和顏色等要素的組合。著名制造商品牌（NB）：National-Brand流通企業(yè)品牌（PBorDB）：Private-BrandDistribution-Brand品牌起源

品牌最早起源于中世紀(jì)歐洲的行會(huì)（Guild：同業(yè)公會(huì)）。同業(yè)公會(huì)為了監(jiān)督匠人的技能水平，強(qiáng)制要求將識(shí)別匠人用的標(biāo)志（Mark）貼在產(chǎn)品上。此后，各地為了顯示特產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)，也在產(chǎn)品上附上標(biāo)志。從19世紀(jì)后半葉起，制造商為了實(shí)施產(chǎn)品差別化，開始在產(chǎn)品上附上名稱和記號(hào)，并向消費(fèi)者進(jìn)行廣告宣傳。品牌定位

在產(chǎn)品屬性空間上確定品牌的位置，就叫品牌定位。也就是說(shuō)，企業(yè)需要通過(guò)設(shè)計(jì)品牌的知覺(jué)屬性，以確立自身品牌在屬性空間中的位置。品牌定位決定著品牌的顧客滿意度、產(chǎn)品差別化和市場(chǎng)細(xì)分化程度。品牌定位顧客滿意度與距離相關(guān)（品牌與顧客理想點(diǎn)的距離，第1種距離）。這個(gè)距離反映著品牌與顧客需要的密切對(duì)應(yīng)程度。產(chǎn)品差別化，與本公司品牌同競(jìng)爭(zhēng)品牌間的距離（第2種距離）相關(guān)。這種距離，表現(xiàn)出顧客對(duì)不同品牌在知覺(jué)品質(zhì)上的差異。市場(chǎng)細(xì)分化的成功與否，處決于競(jìng)爭(zhēng)品牌和全體顧客理想點(diǎn)的分布形態(tài)。

企業(yè)品牌定位多媒體對(duì)應(yīng)度：高低小內(nèi)存：大MOTO：昵稱啟動(dòng)個(gè)性化整合

2002年1月，摩托羅拉V70手機(jī)閃亮登場(chǎng)，透明鍵盤，360度旋轉(zhuǎn)開啟，圓型的屏幕，黑底白字的顯示，在酷和炫上做足了功夫。這也同時(shí)唱響摩托羅拉公司用消費(fèi)者語(yǔ)言表達(dá)品牌的一場(chǎng)營(yíng)銷大戲——MOTO。

MOTO來(lái)自臺(tái)灣地區(qū)年輕消費(fèi)者對(duì)摩托羅拉的昵稱。借用這一昵稱，摩托羅拉公司把MOTO作為MOTOROLA的全新代名詞，提煉加工成品牌價(jià)值新主張?jiān)趪?guó)內(nèi)推廣，掀起一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的產(chǎn)品個(gè)性整合運(yùn)動(dòng)。

在此以前，摩托羅拉給消費(fèi)者的印象一直是重視技術(shù)突破的“工程主導(dǎo)型”的形象。而其最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手諾基亞則是“科技以人為本”，把手機(jī)推向時(shí)尚化的潮流，成為傳達(dá)消費(fèi)者個(gè)性和情感的媒介。MOTO：昵稱啟動(dòng)個(gè)性化整合通過(guò)MOTO的推廣，摩托羅拉改善了其在人性化方面的形象，也拉近了與年輕一族的距離。時(shí)尚青年具有獨(dú)特的價(jià)值觀與信仰、獨(dú)特的行為和興趣，要在他們心中樹立品牌，就要找到他們的動(dòng)心之處。MOTO用消費(fèi)者的語(yǔ)言表達(dá)品牌，這樣更能增加品牌親和力，擴(kuò)大品牌內(nèi)涵，賦予手機(jī)科技含量以外更多的附加價(jià)值和情感利益。

通過(guò)MOTO的推廣，也成功地為一系列產(chǎn)品串起一條線。在設(shè)計(jì)、廣告宣傳、服務(wù)項(xiàng)目等營(yíng)銷活動(dòng)中，摩托羅拉公司為MOTO輸入人性與個(gè)性的品牌核心價(jià)值。以MOTO口號(hào)統(tǒng)領(lǐng)各個(gè)新產(chǎn)品，讓消費(fèi)者從不同角度認(rèn)識(shí)和理解MOTO精神。價(jià)格與知覺(jué)品質(zhì)的關(guān)系價(jià)格知覺(jué)品質(zhì)DC需要數(shù)量ABA=基本需要定律B=定位效果C=產(chǎn)品差別化效果D=價(jià)格的品質(zhì)聯(lián)想效果價(jià)格與知覺(jué)品質(zhì)的關(guān)系關(guān)系A(chǔ)：即經(jīng)濟(jì)學(xué)上的基本需求定律。價(jià)格下降引起需求量上升；價(jià)格上升引起需求量減少。沒(méi)有品牌化的日用生活品（commodity）需求量，受到這一定律的強(qiáng)烈影響。因此，價(jià)格就成為其主要甚至唯一的競(jìng)爭(zhēng)手段。關(guān)系B：是品牌定位效果。其效果不僅是通過(guò)定位吸引顧客，同時(shí)還具有縮小競(jìng)爭(zhēng)品牌交叉彈性的效果。品牌交叉彈性反映著競(jìng)爭(zhēng)背景下的品牌忠誠(chéng)度。品牌交叉彈性系數(shù)越小，不受競(jìng)爭(zhēng)影響的個(gè)別市場(chǎng)就會(huì)逐漸形成。關(guān)系C：如果能通過(guò)產(chǎn)品差別化，促使顧客知覺(jué)品質(zhì)提高的話，就有可能設(shè)定較高的價(jià)格并維持較高的利潤(rùn)水平。關(guān)系D：即價(jià)格的品質(zhì)聯(lián)想效果。顧客經(jīng)常把價(jià)格視為客觀品質(zhì)的指標(biāo)加以利用。如某種品牌的價(jià)格高，則推測(cè)或判斷其客觀品質(zhì)也越高。故某些產(chǎn)品可以利用顧客的心理聯(lián)想，通過(guò)設(shè)定高價(jià)格提升知覺(jué)品質(zhì)。

彈性系數(shù)需要的價(jià)格彈性系數(shù)Ep

Ep=本公司品牌需求數(shù)量Q的相對(duì)變化率本公司品牌價(jià)格P的相對(duì)變化率=ΔQ/QΔP/P交叉彈性系數(shù)EcEc=本公司品牌需求數(shù)量Q的相對(duì)變化率競(jìng)爭(zhēng)品牌價(jià)格Pi的相對(duì)變化率=ΔQ/QΔPi/Pi易發(fā)生價(jià)格聯(lián)想效果的品牌的特征顧客不具備充分的商品知識(shí)和相關(guān)信息顧客對(duì)商品質(zhì)量缺乏判斷能力對(duì)該品牌商品的消費(fèi)，屬于炫耀型消費(fèi)（購(gòu)買時(shí)的判斷標(biāo)準(zhǔn)是社會(huì)性的，即通過(guò)擁有某種品牌，可以顯示其社會(huì)地位和富裕程度）。我國(guó)消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)加快

六成購(gòu)買力流向名優(yōu)品牌

國(guó)家統(tǒng)計(jì)局中國(guó)行業(yè)企業(yè)信息發(fā)布中心22日發(fā)布的調(diào)查結(jié)果顯示，在80多種消費(fèi)品中，位列銷量前十位品牌的市場(chǎng)份額達(dá)到62%。從商品結(jié)構(gòu)分析，家電類名優(yōu)品牌的市場(chǎng)占有率最高，為81%；食品類達(dá)到60%；服裝類消費(fèi)投向相對(duì)比較分散，名優(yōu)品牌的市場(chǎng)占有率不到40%。但是，購(gòu)買力向名優(yōu)品牌集中的趨勢(shì)有所加快。羽絨服、羊絨衫、皮衣和各類內(nèi)衣的銷量前十位品牌已擁有市場(chǎng)的半壁江山。我國(guó)消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)加快

六成購(gòu)買力流向名優(yōu)品牌在家電市場(chǎng)，八成多的消費(fèi)者選擇購(gòu)買彩電、冰箱、洗衣機(jī)銷量前十位品牌；空調(diào)銷量前十位品牌分享了2／3的消費(fèi)市場(chǎng)；九成多的購(gòu)買力流向冷柜銷量前十位品牌。小家電中，微波爐和電動(dòng)剃須刀的銷量前十位品牌吸引了九成市場(chǎng)購(gòu)買力；電風(fēng)扇、電吹風(fēng)、吸塵器的銷量前十位品牌贏得了八成市場(chǎng)；電暖氣、電飯煲、飲水機(jī)、電磁爐等銷量前十位品牌的市場(chǎng)占有率均超過(guò)了70%。我國(guó)消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)加快

六成購(gòu)買力流向名優(yōu)品牌在食品類市場(chǎng)，卷煙、酒類、食用油、火腿腸、奶粉等銷量前十位品牌的購(gòu)買量均超過(guò)60%。洗滌化妝類的名牌效應(yīng)也非常突出，護(hù)膚品、唇膏、染發(fā)用品、清潔洗滌劑、牙膏等銷量前十位品牌的市場(chǎng)占有率均超過(guò)60%。在文化辦公用品市場(chǎng)，七成多的消費(fèi)者選擇購(gòu)買照相機(jī)銷量前十位品牌，傳真機(jī)、打印機(jī)和語(yǔ)言復(fù)讀機(jī)等銷量前十位品牌贏得了八成多市場(chǎng)。品牌延伸

品牌延伸的定義：一個(gè)企業(yè)利用一個(gè)已經(jīng)建立的品牌來(lái)推出一個(gè)新產(chǎn)品。完全使用原有的品牌名稱。為單一品牌策略，即產(chǎn)品線的延伸（line-existing）。使用與原有品牌名稱有聯(lián)系的新的品牌名稱。為主付品牌策略。原品牌（existing-brand）就被稱為母品牌（parent-brand），延伸品牌被稱為子品牌（sun-brand）。如果有很多子品牌的話，也叫家族品牌（family-brand）。推出全新品牌。趨向于多品牌化。品牌延伸目的與影響

品牌延伸的根本目的在于市場(chǎng)延伸品牌延伸對(duì)消費(fèi)者的影響，主要表現(xiàn)在產(chǎn)品的試用率和重復(fù)購(gòu)買率等方面?！锶缫匀缕放频脑囉寐屎椭貜?fù)購(gòu)買率指數(shù)為100的話，則品牌延伸產(chǎn)品的試用率指數(shù)為123，重復(fù)購(gòu)買率指數(shù)為161。

品牌延伸的背景

產(chǎn)品生命周期縮短，更新速度加快品牌培育風(fēng)險(xiǎn)與代價(jià)增大產(chǎn)品同質(zhì)化帶來(lái)的激烈競(jìng)爭(zhēng)品牌資產(chǎn)效應(yīng)節(jié)約成本效應(yīng)降低消費(fèi)者的購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)不當(dāng)品牌延伸的負(fù)面影響

影響核心品牌在顧客心目中的地位可能造成產(chǎn)品質(zhì)量的下降品牌個(gè)性形象的淡化引發(fā)不良聯(lián)想與顧客心理沖突新產(chǎn)品的失敗品牌延伸的基本原則充分利用現(xiàn)有品牌資源獲取品牌延伸利益，并將品牌延伸的風(fēng)險(xiǎn)減少到最低程度。具體表現(xiàn)為：要以成功品牌為依托合適的品牌識(shí)別要素。除了基本要素外，還有品牌代言人等產(chǎn)品與品質(zhì)定位較為一致采用相近的銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)不影響核心競(jìng)爭(zhēng)力適當(dāng)?shù)难由旃?jié)奏避免不良聯(lián)想可口可樂(lè)的品牌聯(lián)想口味獨(dú)特添加劑少包裝回收容量適中配方神秘全球性飲料時(shí)尚美國(guó)文化價(jià)格適中控制含糖量涼爽解渴消費(fèi)者對(duì)碳酸飲料的要求可口可樂(lè)的品牌聯(lián)想QooQoo的神秘檔案1名字：

Qoo中國(guó)名字：酷兒Qoo的神秘檔案2身世：傳說(shuō)，Qoo出生于神秘大森林后被好心人收養(yǎng)Qoo的神秘檔案3年齡：可能5到8歲身高體重：不告訴你血型：不詳（懷疑是B型）Qoo的神秘檔案4語(yǔ)言：他只會(huì)說(shuō)“Qoo”（Ku:）好喝就說(shuō)QooQoo的神秘檔案5個(gè)性：天生Qoo天派討人喜歡，盡管有時(shí)也會(huì)犯點(diǎn)小錯(cuò)誤特長(zhǎng)：跳舞Qoo的神秘檔案6喜歡：喝酷兒果汁飲料洗洗澡和動(dòng)物交朋友Qoo的神秘檔案7不喜歡：搗蛋鬼最可能碰到Qoo的地方：公園酷兒：角色營(yíng)銷魅力四射

2002年的果汁飲料大戰(zhàn)中，表現(xiàn)最搶眼的品牌非可口可樂(lè)旗下的“酷兒”莫屬?！翱醿骸痹诒姸喔?jìng)爭(zhēng)對(duì)手中勝出，在中國(guó)區(qū)推出時(shí)間不足一年，迅速躍升至果汁市場(chǎng)的前三位置，廣州、上海、北京等城市均出現(xiàn)一股“酷兒”熱潮，銷量呈倍數(shù)增長(zhǎng)。

可口可樂(lè)這次成功的秘訣是成功的角色營(yíng)銷策略，用扮像可愛的“Qoo酷兒”角色來(lái)拉近商品與消費(fèi)者之間的距離?？醿海航巧珷I(yíng)銷魅力四射“酷兒”在中國(guó)市場(chǎng)，細(xì)分的目標(biāo)群體是6-14歲的兒童，此舉跳出大部分果汁品牌針對(duì)女性市場(chǎng)的人群定位，也為“Qoo酷兒”角色的引入創(chuàng)造了條件。“酷兒”博得了小孩子的喜愛，成為他們指定購(gòu)買的果汁品牌。針對(duì)直接購(gòu)買者的家長(zhǎng)，可口可樂(lè)公司還通過(guò)理性訴求強(qiáng)調(diào)功能利益點(diǎn)：果汁里添加了維生素C及鈣，這無(wú)疑給注重孩子健康的父母?jìng)兂粤硕ㄐ耐??？醿汗纱俗呒t。頂著大大的腦袋，右手插著腰、左手拿著果汁飲料，陶醉地說(shuō)著“Qoo……”的藍(lán)色娃娃在廣告和終端活動(dòng)的推廣下，成了家喻戶曉的名人，更成為兒童最喜歡的卡通人物。

酷兒：角色營(yíng)銷魅力四射角色營(yíng)銷實(shí)際上是企業(yè)品牌形象營(yíng)銷戰(zhàn)略的一部分，可口可樂(lè)公司這次采用“角色營(yíng)銷”，通過(guò)富有感染力和親和力的“Qoo酷兒”角色引導(dǎo)消費(fèi)行為，使?fàn)I銷功能得到了完美的體現(xiàn)。

品牌延伸結(jié)果

豐富：豐富產(chǎn)品線延伸：擴(kuò)大品類中性：利用原有品牌知名度推出新產(chǎn)品沖突：推出不良聯(lián)想的新產(chǎn)品傷害：推出無(wú)法聯(lián)想的新產(chǎn)品品牌延伸策略：?jiǎn)我黄放撇呗?/p>

定義：所有產(chǎn)品均使用統(tǒng)一品牌

菲利普公司的PHILTPS品牌日本佳能公司的Canon品牌7-11的特許連鎖品牌麥當(dāng)勞的特許連鎖品牌

單一品牌策略的優(yōu)點(diǎn)

可以充分利用著名品牌的連帶效應(yīng)。利于集中使用資源，加強(qiáng)核心產(chǎn)品的主導(dǎo)地位。利于企業(yè)形象的樹立，增強(qiáng)親和力，培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。單一品牌策略的局限性易忽視對(duì)新產(chǎn)品的個(gè)性化宣傳縱向延伸較為困難（產(chǎn)品檔次）。尤其在向下（低檔產(chǎn)品）延伸時(shí)，易造成對(duì)原有品牌的影響。易受不良產(chǎn)品事件的株連品牌延伸策略：多品牌策略定義：企業(yè)給不同品牌賦予不同的品牌，并實(shí)施品牌組合的做法。P&G的洗發(fā)水品牌飄柔（柔順頭發(fā)）、海飛絲（去頭皮屑）潘婷（營(yíng)養(yǎng)頭發(fā)）

可口可樂(lè)公司：可口可樂(lè)、雪碧（汽水）、芬達(dá)（橙味汽水）酷兒（兒童果飲）、天與地（果汁飲料）多品牌策略的優(yōu)點(diǎn)利于擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面利于針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)和感性化需要，實(shí)施差異化市場(chǎng)營(yíng)銷策略提高企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力多品牌策略的局限性品牌設(shè)計(jì)和推廣時(shí)間長(zhǎng)，運(yùn)營(yíng)成本高品牌運(yùn)營(yíng)管理復(fù)雜不利于企業(yè)統(tǒng)一形象的樹立存在一定程度的品牌自我競(jìng)爭(zhēng)品牌延伸策略：主副品牌策略定義：企業(yè)在實(shí)施品牌延伸時(shí)，給延伸品牌賦予主品牌的同時(shí)，設(shè)計(jì)一個(gè)副品牌。主品牌：強(qiáng)調(diào)企業(yè)整體形象副品牌：突出產(chǎn)品個(gè)性

★海爾：冰箱（王子系列）空調(diào)（元帥系列）洗衣機(jī)（小小神童）主副品牌策略的優(yōu)缺點(diǎn)主副品牌策略的優(yōu)點(diǎn)副品牌能直觀、形象地表達(dá)產(chǎn)品的特點(diǎn)和個(gè)性減少宣傳費(fèi)用，提高促銷效果主副品牌策略的缺點(diǎn)副品牌過(guò)多時(shí)，不利于突出重點(diǎn)副品牌失敗的株連效應(yīng)主副品牌之間的三種關(guān)系

擔(dān)保者與被擔(dān)保者的關(guān)系共同驅(qū)動(dòng)關(guān)系驅(qū)動(dòng)者與詮釋者的關(guān)系海爾品牌不當(dāng)延伸案例：

海爾品牌的彩電并不被消費(fèi)者青睞海爾的成長(zhǎng)歷程在中國(guó)被認(rèn)為是一個(gè)奇跡。海爾公司2002年在全球的銷售額是723億元，海外營(yíng)業(yè)額是10億美元，這對(duì)一個(gè)中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是個(gè)極其龐大的數(shù)字。在中國(guó)最新一次“中國(guó)最受尊敬的企業(yè)”評(píng)比中，海爾名列第一。但國(guó)際著名戰(zhàn)略咨詢公司羅蘭·貝格的研究結(jié)果卻表明：即使像海爾這樣的中國(guó)公司，也依然存在品牌延伸不當(dāng)?shù)膯?wèn)題，“海爾品牌的彩電并不被消費(fèi)者青睞”。海爾品牌不當(dāng)延伸案例：

“高科技”賣點(diǎn)受挫

海爾自1997年進(jìn)入中國(guó)彩電行業(yè)以來(lái)，一直在堪稱競(jìng)爭(zhēng)“白熱化”的彩電市場(chǎng)同其他彩電巨頭拼殺。為了樹立自己高科技彩電的形象，海爾投巨資先后與荷蘭飛利浦、德國(guó)邁茲、美國(guó)硅谷、日本東芝、韓國(guó)ＬＧ以及中國(guó)廣科院等合作建立數(shù)字彩電研究所和設(shè)計(jì)分部。海爾彩電一直也以“高科技”作為市場(chǎng)的重要賣點(diǎn)之一。海爾品牌的彩電未能被消費(fèi)者認(rèn)可，是因?yàn)樵诓孰娛袌?chǎng)中，新穎、高技術(shù)的價(jià)值元素已經(jīng)被日本品牌如索尼、松下等品牌所占有。在這兩個(gè)價(jià)值元素方面，海爾品牌在彩電方面尚難以形成被消費(fèi)者認(rèn)可的，可以與索尼和松下相媲美的品牌價(jià)值，也就自然不能吸引追求新穎和高技術(shù)的消費(fèi)者。海爾品牌不當(dāng)延伸案例：

未能形成冰箱那樣清晰的品牌價(jià)值組合

海爾將品牌延伸進(jìn)入空調(diào)領(lǐng)域相對(duì)成功，但在進(jìn)入電視機(jī)領(lǐng)域卻并不成功。同時(shí)，對(duì)冰箱的消費(fèi)者而言，海爾品牌具有較為清晰的新穎、高技術(shù)含量、良好的服務(wù)、反對(duì)簡(jiǎn)約和安逸的價(jià)值元素組合；對(duì)空調(diào)市場(chǎng)而言，海爾品牌的差異化程度有所降低，但依然保持了大部分的品牌價(jià)值；而在電視機(jī)領(lǐng)域，海爾品牌的原有價(jià)值未能被消費(fèi)者認(rèn)可，未能形成如冰箱那樣清晰的品牌價(jià)值組合。海爾摘走2002年“全球冰箱銷量第一”桂冠。在海爾公司的網(wǎng)站中稱“在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，海爾冰箱、冷柜、空調(diào)、洗衣機(jī)四大主導(dǎo)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額均達(dá)到30％”，其中也并未提到“彩電”。海爾品牌不當(dāng)延伸案例：

兩難處境如今海爾正面臨兩難的局面：一方面，為了保持在冰箱和空調(diào)方面的競(jìng)爭(zhēng)地位，海爾必須不斷強(qiáng)化現(xiàn)有的價(jià)值定位，使目前的價(jià)值元素組合更深入人心；但與此同時(shí)，如果想提高在彩電市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)地位，海爾必須根據(jù)彩電市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)條件和競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)行品牌的重新定位，這使海爾“魚與熊掌”難以兼得。“任何一個(gè)品牌都不是萬(wàn)能的，海爾應(yīng)該更為重視對(duì)自身品牌價(jià)值的維護(hù)和發(fā)展，在進(jìn)行產(chǎn)品多元化時(shí)，必須對(duì)品牌的延伸能力和品牌價(jià)值的市場(chǎng)接受程度加以綜合考慮，否則很可能會(huì)適得其反?！盧eport以你所熟悉的一個(gè)品牌為例，評(píng)價(jià)其品牌延伸過(guò)程及其成敗得失。字?jǐn)?shù)要求：1000字左右提交時(shí)間：月日（星期）第3節(jié)產(chǎn)品生命周期（Life-cycle）引入期及其市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、策略成長(zhǎng)期及其市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、策略成熟期及其市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、策略衰退期及其市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、策略人類生命周期

嬰兒期→兒童期→青春期→壯年期→老年期→死亡價(jià)格曲線

產(chǎn)品生命周期金額引入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期銷售額曲線利潤(rùn)曲線產(chǎn)品生命周期各階段的特點(diǎn)特征引入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期銷售額低水平快速上升緩慢上升或下降下降利潤(rùn)少許或虧損最高水平下降低水平或零顧客革新者與早期趕潮者早期大眾追隨者后期大眾追隨者末期追隨者競(jìng)爭(zhēng)幾乎沒(méi)有增加競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)眾多減少第1階段：引入期引入期市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的課題如何使?jié)撛诘念櫩娃D(zhuǎn)化為新產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者？顧客對(duì)新產(chǎn)品的反應(yīng)方式●購(gòu)買決策心理過(guò)程●消費(fèi)普及過(guò)程引入期：市場(chǎng)營(yíng)銷的瓶頸與課題顧客的稀少課題：擴(kuò)大市場(chǎng)品牌與顧客轉(zhuǎn)移關(guān)系圖本公司品牌競(jìng)爭(zhēng)品牌ACDBA：顧客獲得率(競(jìng)爭(zhēng)品牌顧客向本公司品牌的轉(zhuǎn)移比率)B：本公司品牌再購(gòu)買率C：顧客流失率(本公司品牌顧客向競(jìng)爭(zhēng)品牌的轉(zhuǎn)移比率)D：競(jìng)爭(zhēng)品牌的在購(gòu)買率A+D=100%B+C=100%購(gòu)買決策心理過(guò)程：AIDMA模型Attention：注意Interest：關(guān)心Desire：欲望Memory：記憶Action：行動(dòng)購(gòu)買決策心理過(guò)程：AIDCA模型Attention：注意Interest：關(guān)心Desire：欲望Conviction：確信Action：行動(dòng)消費(fèi)普及過(guò)程消費(fèi)普及過(guò)程：新產(chǎn)品在消費(fèi)者中得到普及的社會(huì)過(guò)程。普及過(guò)程及顧客分布(正態(tài)分布)比例

●引入期：革新者(2.5%)早期趕潮者(13.5%)

●成長(zhǎng)期：早期大眾追隨者(34%)

●成熟期：后期大眾追隨者(34%)

●衰退期：末期追隨者(16%)引入期的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略基本戰(zhàn)略撇脂價(jià)格政策低價(jià)滲透政策戰(zhàn)略課題擴(kuò)大市場(chǎng)擴(kuò)大市場(chǎng)戰(zhàn)略要點(diǎn)提高產(chǎn)品認(rèn)知度低價(jià)格化4P產(chǎn)品產(chǎn)品的本質(zhì)服務(wù)產(chǎn)品的本質(zhì)服務(wù)通路封閉型開放型促銷推拉價(jià)格高低引入期解決市場(chǎng)營(yíng)銷瓶頸的事例★中國(guó)電冰箱產(chǎn)品設(shè)計(jì)★日本松下洗碗機(jī)設(shè)計(jì)創(chuàng)新★康師傅方便面的成功案例第2階段：成長(zhǎng)期

市場(chǎng)營(yíng)銷的課題競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的涌入課題：對(duì)付同行競(jìng)爭(zhēng)，提高品牌知名度成長(zhǎng)期：顧客層的變化

Innovator→Opinion-Leader→早期大眾追隨者Opinion-Leader：具有社交性，能對(duì)他人的購(gòu)買行為產(chǎn)生影響的顧客。Innovator一般不具備這種影響力。成長(zhǎng)期的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略基本戰(zhàn)略戰(zhàn)略課題本公司品牌的滲透戰(zhàn)略要點(diǎn)品牌屬性與選好4P產(chǎn)品產(chǎn)品的輔助服務(wù)通路開放型促銷拉價(jià)格低下SONY的MD營(yíng)銷案例1994年：23萬(wàn)臺(tái)1995年：79萬(wàn)臺(tái)1996年：187萬(wàn)臺(tái)1997年：500萬(wàn)臺(tái)營(yíng)銷重點(diǎn)：讓顧客認(rèn)知MD→品牌屬性與選好SONY的廣告重點(diǎn)：我要MD，我要MD，……啊，SONY的MD。第3階段：成熟期

市場(chǎng)營(yíng)銷的難題與課題

成長(zhǎng)期與成熟期的區(qū)分標(biāo)志：10%的市場(chǎng)增長(zhǎng)率。難題：在成長(zhǎng)率低下的市場(chǎng)上，眾多企業(yè)互相爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，互相殘殺。（零和游戲）課題：確立本公司產(chǎn)品的品牌價(jià)值，奪取競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額。即盡量不讓自己的顧客流失，盡量讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客的忠誠(chéng)度降低（BrandRoyalty）。成熟期的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)略課題：市場(chǎng)份額的防衛(wèi)戰(zhàn)略要點(diǎn)：依據(jù)本企業(yè)實(shí)力與市場(chǎng)地位，靈活應(yīng)對(duì)。第4階段：衰退期

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)略課題：是否需要退出市場(chǎng)？戰(zhàn)略選擇：撤退：尋找機(jī)會(huì)退出。展開：改良產(chǎn)品，擴(kuò)大用途，開拓市場(chǎng)。殘存：等待其他企業(yè)撤退，獲得殘留利益。注意事項(xiàng)產(chǎn)品生命周期的不規(guī)則性自我預(yù)言型產(chǎn)品生命周期的誤區(qū)●口碑與相互●購(gòu)買態(tài)度積極●追求美麗行動(dòng)●希望在購(gòu)買時(shí)●多為年輕時(shí)不影響效果大受到制約提供指導(dǎo)愛化妝的女性●沖動(dòng)購(gòu)買多●關(guān)心化妝及其●化妝方法完全●對(duì)皮膚保養(yǎng)的●以清潔肌膚為目的明確流行信息定型要求提高目的●追求漂亮和●對(duì)高價(jià)化妝品●消費(fèi)人群分化●以保養(yǎng)臉部的流行的愿望●關(guān)心自身形象的承受力下降趨向明朗(關(guān)心人居多強(qiáng)烈化妝、消費(fèi)降●健康優(yōu)先,●對(duì)價(jià)格的心理格、對(duì)美麗失不喜歡濃妝承受力強(qiáng)去興趣等）●模仿型化妝●開始回歸社會(huì)好奇心強(qiáng)關(guān)心消費(fèi)刺激傾向于節(jié)約擴(kuò)大消費(fèi)化妝意識(shí)趨淡模仿消費(fèi)者重量級(jí)消費(fèi)者消費(fèi)減退轉(zhuǎn)換期silver(15-17)(18-24)(25-34)(35-54)(55歲以上)資生堂對(duì)女性化妝生命周期的分析單品擴(kuò)大型單品型全品型全品型單品型唇膏、潤(rùn)膚霜除臭類產(chǎn)品香水、洗臉液唇膏等省略部分化妝化妝水、乳液、營(yíng)養(yǎng)液、口紅、粉底霜等重疊結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品生命周期

年度需要量B1B2B3B4B5B6形態(tài)Ⅰ形態(tài)Ⅱ產(chǎn)品類別（B1～B6為品牌的生命周期）產(chǎn)品生命周期的重疊結(jié)構(gòu)

產(chǎn)品可以從產(chǎn)品類別、產(chǎn)品形態(tài)和品牌三個(gè)層面來(lái)把握。產(chǎn)品類別：如電腦、轎車、照相機(jī)等。產(chǎn)品形態(tài)：Desktop型、Note-PC、Mobile-PC、Home-PC等。品牌：各種產(chǎn)品形態(tài)都帶有個(gè)企業(yè)的品牌（型號(hào)）。產(chǎn)品類別層面的生命周期，包含了各種產(chǎn)品形態(tài)的生命周期，而產(chǎn)品形態(tài)的生命周期，又包含了各種品牌（型號(hào)）的生命周期。三者間呈現(xiàn)出層層包容的重疊結(jié)構(gòu)。★市場(chǎng)發(fā)展，就是三個(gè)層面上發(fā)生的市場(chǎng)需要演變的整體反映，即反映著產(chǎn)品的產(chǎn)生、成長(zhǎng)、成熟和衰退的全過(guò)程。產(chǎn)品形態(tài)的革新是市場(chǎng)發(fā)展中結(jié)構(gòu)變化的象征。因?yàn)椋袌?chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略會(huì)隨著產(chǎn)品形態(tài)的革新而發(fā)生重大變化。如電腦的產(chǎn)品形態(tài)：計(jì)算機(jī)→家庭型PC形態(tài)。這種形態(tài)的電腦，可以吸收和連接家庭生活的所有信息活動(dòng)，如電視、傳真、電話、相機(jī)、書報(bào)、雜志、音響、家庭自動(dòng)控制系統(tǒng)等，起到家庭信息站的功能。家庭型PC的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，與傳統(tǒng)的PC市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略有著重大區(qū)別。其最終顧客已經(jīng)擴(kuò)大到主婦、孩子、老年人和殘疾人等群體。流通組織化形式也發(fā)生相應(yīng)變化。不僅是電腦專賣店，家電商店、百貨店等業(yè)態(tài)的企業(yè)也滲入這一市場(chǎng)。電腦修理、電腦支持、耗材供應(yīng)、電腦培訓(xùn)等服務(wù)需要也隨之?dāng)U大。第4節(jié)新產(chǎn)品開發(fā)市場(chǎng)調(diào)研品牌個(gè)性

您認(rèn)為哪個(gè)品牌最適合這個(gè)描述(循環(huán)1-18)摩托羅拉諾基亞三星TCL波導(dǎo)都不適合不知道/拒答生產(chǎn)高質(zhì)量產(chǎn)品的品牌1234578A4a(____)值得信賴的品牌1234578A4b(____)產(chǎn)品容易使用1234578A4c(____)是手機(jī)科技領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者1234578A4d(____)是提供物有所值產(chǎn)品的品牌1234578A4e(____)制造的通訊產(chǎn)品式樣吸引人1234578A4f(____)把手機(jī)做得更加聰明1234578A4g(____)是具有技術(shù)創(chuàng)新的品牌1234578A4h(____)產(chǎn)品的重量和大小合適1234578A4i(____)是關(guān)心客戶的品牌1234578A4j(____)是值得付更多錢的品牌1234578A4k(____)適合我風(fēng)格的品牌1234578A4l(____)是我感覺(jué)舒服的品牌1234578A4m(____)是有威望的品牌1234578A4n(____)提供“酷/時(shí)尚”產(chǎn)品的品牌1234578A4o(____)提供最新型號(hào)和功能產(chǎn)品的品牌1234578A4p(____)有一系列符合人們需求的型號(hào)和功能1234578A4q(____)朋友、同事稱贊的品牌1234578A4r(____)新機(jī)基本情況B1.這部新得到的手機(jī)是什么品牌和型號(hào)的？什么顏色？什么時(shí)候購(gòu)買的？手機(jī)號(hào)碼前三位是什么（用的是哪個(gè)網(wǎng)）？

B1a.品牌：

B1a(

)B1b.型號(hào)：

B1b(

)B1c.顏色：

B1c(

)B1d.購(gòu)買時(shí)間：

年B1d1(

)

月B1d2(

)B1e.手機(jī)號(hào)碼前三位是什么？ B1e(

)請(qǐng)問(wèn)您購(gòu)買CDMA手機(jī)的最主要的原因預(yù)交話費(fèi)租借手機(jī)與GSM手機(jī)相比，CDMA機(jī)型更加漂亮?xí)r尚/更適合我CDMA手機(jī)有新功能CDMA網(wǎng)代表更加先進(jìn)的技術(shù)比GSM網(wǎng)的話費(fèi)便宜環(huán)保/輻射小單位配的/別人給的其它(請(qǐng)注明：

)

請(qǐng)對(duì)您正在使用的手機(jī)功能方面評(píng)價(jià)

(循環(huán)讀出1-12)非常滿意滿意一般有些不滿意非常不滿意不知道/拒答手機(jī)整體質(zhì)量543218D2a(______)結(jié)實(shí)耐用543218D2b(______)待機(jī)時(shí)間/通話時(shí)間543218D2c(______)屏幕顯示大小543218D2d(______)屏幕顯示清晰度543218D2e(______)手機(jī)容易操作543218D2f(______)通話質(zhì)量543218D2g(______)通話時(shí)聲音大小543218D2h(______)接收效果/靈敏度543218D2i(______)振鈴聲音選擇（聲音大小，類別，吸引力，悅耳程度等）543218D2j(______)輸入法（包括中文和符號(hào)輸入以及輸入法切換）543218D2k(______)售后服務(wù)543218D2l(______)產(chǎn)品外觀滿意度

(循環(huán)讀出1-8)非常滿意滿意一般有些不滿意非常不滿意不知道/拒答手機(jī)外形的總體評(píng)價(jià)543218D3a(______)款式（翻蓋/直板等）543218D3b(______)做工的精致程度543218D3c(______)表面材質(zhì)543218D3d(______)顏色543218D3e(______)大小543218D3f(______)重量543218D3g(______)鍵盤分布和手感543218D3h(______)產(chǎn)品功能需求必備功能有比沒(méi)有更好無(wú)所謂沒(méi)必要不知道/拒答操作口述號(hào)碼撥號(hào)，而且號(hào)碼無(wú)需事先存入手機(jī)43218D6a(______)雙卡(一個(gè)手機(jī)可插2張SIM卡)43218D6b(______)彩屏43218D6c(______)手機(jī)驗(yàn)鈔43218D6d(