銷(xiāo)售的技巧和方法

《大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》北京光合尚映文化傳媒有限公司楊帆2023/9/211開(kāi)場(chǎng)白2023/9/212課程介紹誰(shuí)是大客戶(hù)20“客戶(hù)分析方法30“客戶(hù)關(guān)系建設(shè)60“(休息) 10“實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售30“自我總結(jié)30“顧問(wèn)式銷(xiāo)售30“結(jié)束語(yǔ)10“2023/9/213課程介紹誰(shuí)是大客戶(hù)客戶(hù)分析方法客戶(hù)關(guān)系建設(shè)(休息) 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售自我總結(jié)(休息)顧問(wèn)式銷(xiāo)售結(jié)束語(yǔ)2023/9/214誰(shuí)是大客戶(hù)提問(wèn)：A、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶(hù)有幾個(gè)？占你客戶(hù)群數(shù)量的比例？B、這幾個(gè)客戶(hù)的銷(xiāo)量占你的客戶(hù)群銷(xiāo)量的比例？2023/9/215誰(shuí)是大客戶(hù)結(jié)論：

2/8原則80%的銷(xiāo)量出自20%的客戶(hù)%客戶(hù)的%營(yíng)業(yè)額的%100806040202023/9/216誰(shuí)是大客戶(hù)結(jié)論：80%的精力關(guān)注20%的客戶(hù)特殊的價(jià)格密切的關(guān)懷超值的服務(wù)。。?；镜膬r(jià)格、關(guān)注、技術(shù)支持客戶(hù)的%營(yíng)業(yè)額的%100806040202023/9/217如何發(fā)掘20%的客戶(hù)方法：投入\產(chǎn)出模型投入產(chǎn)出ABA:銷(xiāo)售額/利潤(rùn)/影響力。。。B:人、財(cái)、物1234FOCUSIN2023/9/218四美達(dá)重點(diǎn)客戶(hù)分類(lèi)行業(yè)：

五大行業(yè)（金融、財(cái)稅、教育、證券、郵政）五小行業(yè)（電信、公安、交通、軍隊(duì)、保險(xiǎn)）五跟蹤行業(yè)（電力、水利、煙草、衛(wèi)生、制造）2023/9/219誰(shuí)是大客戶(hù)小節(jié)：大客戶(hù)是能夠給公司帶來(lái)巨大收益和長(zhǎng)期發(fā)展的一次性或長(zhǎng)期的客戶(hù)。2023/9/2110課程介紹誰(shuí)是大客戶(hù)客戶(hù)分析方法

客戶(hù)關(guān)系建設(shè)(休息) 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售自我總結(jié)顧問(wèn)式銷(xiāo)售結(jié)束語(yǔ)2023/9/2111客戶(hù)分析方法客戶(hù)分析的方法：組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵人物應(yīng)用及項(xiàng)目分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作戰(zhàn)計(jì)劃2023/9/2112客戶(hù)分析方法客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)分析： 例：XXX大學(xué)校長(zhǎng)室國(guó)資處（設(shè)備處）財(cái)務(wù)處計(jì)算機(jī)系圖書(shū)館。。。職責(zé)。。。2023/9/2113客戶(hù)分析方法問(wèn)題：

以上面的大學(xué)為例，請(qǐng)列出你認(rèn)為的關(guān)鍵人物有誰(shuí)。2023/9/2114客戶(hù)分析方法客戶(hù)關(guān)鍵人物分類(lèi)：

校長(zhǎng)XX處長(zhǎng)XX科長(zhǎng)XX系老師形象層決策層實(shí)施層使用層2023/9/2115客戶(hù)分析方法客戶(hù)關(guān)鍵人物分析：

形象層決策層實(shí)施層使用層價(jià)值取向?qū)W校地位領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可把事做好方便好用2023/9/2116客戶(hù)分析方法客戶(hù)關(guān)鍵人物分析：

客戶(hù)名單具體客戶(hù)的個(gè)人特點(diǎn)客戶(hù)的地位、影響力關(guān)系緊密程度2023/9/2117客戶(hù)分析方法客戶(hù)應(yīng)用及項(xiàng)目分析：

行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢(shì)客戶(hù)自身的應(yīng)用水平、面臨的問(wèn)題應(yīng)用特點(diǎn)、采購(gòu)方式今年的項(xiàng)目計(jì)劃、資金來(lái)源采購(gòu)計(jì)劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)）2023/9/2118客戶(hù)分析方法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)（品牌、實(shí)施）與客戶(hù)的關(guān)系如何，合作歷史對(duì)手的業(yè)界形象、口碑項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)能力、服務(wù)能力對(duì)手的同盟軍對(duì)手的主要短板2023/9/2119客戶(hù)分析方法制定作戰(zhàn)計(jì)劃的方法：

優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)（外）機(jī)遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)）階段性目標(biāo)、時(shí)間、責(zé)任人SWOT分析策略、措施計(jì)劃2023/9/2120小結(jié)大客戶(hù)銷(xiāo)售TAT法：T；Thinking知己知彼百戰(zhàn)不殆 （客戶(hù)定義及客戶(hù)分析）A；Action做到、做好T；Thinking運(yùn)籌帷幄決勝千里

2023/9/2121課程介紹誰(shuí)是大客戶(hù)客戶(hù)分析方法客戶(hù)關(guān)系建設(shè)(休息) 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售自我總結(jié)顧問(wèn)式銷(xiāo)售結(jié)束語(yǔ)2023/9/2122客戶(hù)關(guān)系管理客戶(hù)分類(lèi)：A、產(chǎn)出B、孵化C、潛在

2023/9/2123客戶(hù)關(guān)系管理客戶(hù)分類(lèi)練習(xí)：請(qǐng)列出你公司現(xiàn)有客戶(hù)中A、B、C類(lèi)客戶(hù)各有多少？

2023/9/2124客戶(hù)關(guān)系管理漏斗理論：

潛在孵化產(chǎn)出2023/9/2125客戶(hù)關(guān)系管理漏斗理論---三種情況練習(xí)：假如明天有三件事，你首先選擇那件事：1）與一個(gè)A類(lèi)客戶(hù)簽訂合同2）去拜訪一個(gè)B類(lèi)客戶(hù)了解項(xiàng)目情況3）初次拜訪一個(gè)C類(lèi)客戶(hù)

煮熟的鴨子也會(huì)飛2023/9/2126客戶(hù)關(guān)系的建立方法：電話拜訪他人介紹。。。2023/9/2127客戶(hù)關(guān)系的建立客戶(hù)拜訪現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)2023/9/2128

“你所寫(xiě)、所說(shuō)、所做的一切要麼對(duì)銷(xiāo)售有益、要麼有害”——特雷西

三思而后進(jìn)2023/9/2129

注重你留給客戶(hù)的印象1、不要急于求成（硬銷(xiāo)售）2、展現(xiàn)你對(duì)客戶(hù)問(wèn)題的了解深度3、為客戶(hù)提出解決方案例如：邀請(qǐng)客戶(hù)參加各種活動(dòng)

三思而后進(jìn)2023/9/2130

細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)1、尊重客戶(hù)的時(shí)間，一定電話預(yù)約2、真誠(chéng)、可靠，決不食言。3、拜訪客戶(hù)前準(zhǔn)備好一切可能用到的資料例如：拜訪客戶(hù)“五件寶”（名片、筆記本、通訊錄、產(chǎn)品技術(shù)資料、報(bào)價(jià)單）

三思而后進(jìn)2023/9/2131

時(shí)機(jī)就是一切1、客戶(hù)跟進(jìn)節(jié)奏不宜過(guò)慢2、選擇帶有個(gè)人色彩的禮品送給客戶(hù)3、每次拜訪結(jié)束時(shí)要讓客戶(hù)做出某種承諾

三思而后進(jìn)2023/9/2132

如何跟進(jìn)老客戶(hù)1、關(guān)注產(chǎn)品在客戶(hù)業(yè)務(wù)使用情況2、把老業(yè)務(wù)變?yōu)樾聵I(yè)務(wù)3、向其它客戶(hù)推薦老客戶(hù)的產(chǎn)品例如：對(duì)海關(guān)客戶(hù)的跟進(jìn)

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一個(gè)敏感的話題當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶(hù)中散布一些對(duì)我們不利的消息；當(dāng)客戶(hù)總是提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)；我們應(yīng)該如何處理？保持冷靜的頭腦2023/9/2134

積極處理1、當(dāng)客戶(hù)提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手散布的謠言時(shí)，我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你的拜訪目的。2、如果客戶(hù)所談及話題屬實(shí)，應(yīng)當(dāng)直面批評(píng)，以幽默話語(yǔ)化解尷尬局面。保持冷靜的頭腦2023/9/2135

充分準(zhǔn)備1、在拜訪客戶(hù)之前，應(yīng)當(dāng)預(yù)測(cè)可能遇到一切情況，并對(duì)敏感話題提前做好準(zhǔn)備。2、對(duì)公司的產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心，并把這種信息準(zhǔn)確傳遞給客戶(hù)。保持冷靜的頭腦2023/9/2136

對(duì)待異議如果客戶(hù)一再提出同一問(wèn)題，這表明他非常重視問(wèn)題的答案。此時(shí)我們應(yīng)全力以赴解決問(wèn)題，如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶(hù)。例如：“9210”工程中的“MTBF”問(wèn)題，新疆、西藏“維修網(wǎng)點(diǎn)”問(wèn)題。保持冷靜的頭腦2023/9/2137

“銷(xiāo)售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無(wú)論在何種情況下，說(shuō)話都應(yīng)該有個(gè)計(jì)劃?！薄R恩德

保持冷靜的頭腦2023/9/2138客戶(hù)關(guān)系的深入與客戶(hù)成為“朋友”有目的地收集客戶(hù)的個(gè)人資料尋找與客戶(hù)的共同興趣、愛(ài)好嘗試進(jìn)入客戶(hù)的社交圈給客戶(hù)提供“服務(wù)熱線”請(qǐng)大家介紹自己的成功經(jīng)驗(yàn)和方法

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2023/9/2139客戶(hù)關(guān)系的穩(wěn)定良好的個(gè)人關(guān)系不等于穩(wěn)定的合作與客戶(hù)雙贏才能得到與客戶(hù)穩(wěn)定的合作經(jīng)常與客戶(hù)在一起也不一定能做成生意2023/9/2140客戶(hù)關(guān)系的管理A類(lèi)客戶(hù)B類(lèi)客戶(hù)C類(lèi)客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)管理精細(xì)管理記帳管理2023/9/2141休息休息十分鐘2023/9/2142課程介紹誰(shuí)是大客戶(hù)客戶(hù)分析方法客戶(hù)關(guān)系建設(shè)(休息) 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售自我總結(jié)顧問(wèn)式銷(xiāo)售結(jié)束語(yǔ)2023/9/2143實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售案例分析:

如何將B類(lèi)客戶(hù)變成A類(lèi)客戶(hù)2023/9/2144實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售“銷(xiāo)售真理”:無(wú)論你與客戶(hù)是何種關(guān)系，在機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，都要立刻去拜訪客戶(hù)，找出客戶(hù)“熱鍵”。2023/9/2145“熱鍵”的含義：

最能驅(qū)動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的因素“熱鍵”的作用：

如果你在與客戶(hù)見(jiàn)面最初五分鐘就能確定他的“熱鍵”，就掌握整個(gè)銷(xiāo)售進(jìn)程的主動(dòng)權(quán)找出客戶(hù)的“熱鍵”2023/9/2146客戶(hù)的“熱鍵”：

宿命論者（逃避責(zé)任）“熱鍵”——安全感

激人怒者（時(shí)刻捍衛(wèi)自己）“熱鍵”——地位或權(quán)勢(shì)

審時(shí)度勢(shì)者（最怕模糊不清）“熱鍵”——細(xì)節(jié)找出客戶(hù)的“熱鍵”2023/9/2147客戶(hù)的“熱鍵”：（續(xù)）

關(guān)系通（以人為本）“熱鍵”——得到別人的贊揚(yáng)

充滿愛(ài)心者（無(wú)所畏懼）“熱鍵”——坦誠(chéng)找出客戶(hù)的“熱鍵”2023/9/2148

我們?cè)趯?shí)際工作中所遇到的客戶(hù)往往是混合型；這就要求每次與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，花點(diǎn)時(shí)間了解那種動(dòng)機(jī)居于支配地位。找出客戶(hù)的“熱鍵”2023/9/2149實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售關(guān)