日化行業(yè)分析報告

Preparedon22NovemberPreparedon22November日化行業(yè)分析匯報【最新資料，WORD文檔，可編輯修改】【最新資料，WORD文檔，可編輯修改】目錄TOC\o"1-3"\h\z日化行業(yè)基本分析日化行業(yè)的分類日用化工產(chǎn)業(yè)是生產(chǎn)與人的平常生活有關的化工產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)大類。我國日化行業(yè)近年來發(fā)展迅速，年均增長約在13%以上，估計到市場銷售總額可到達800億元。根據(jù)國民經(jīng)濟分類原則，制造業(yè)下含化學原料及化學制造品制造業(yè)，而化學原料及化學制品制造業(yè)就下含日用化學產(chǎn)品制造業(yè)，其下面又分為化妝品制造業(yè)、洗滌劑制造業(yè)等多種子行業(yè)。26化學原料及化學制品制造業(yè)261基本化學原料制造業(yè)無機酸制造業(yè)、燒堿制造業(yè)、純堿制造業(yè)、無機鹽制造業(yè)及其他基本化學原料制造業(yè)。262化學肥料制造業(yè)氮肥制造業(yè)、磷肥制造業(yè)、鉀肥制造業(yè)、復合肥料制造業(yè)、微量元素肥料制造業(yè)及其他化學肥料制造業(yè)。263化學農(nóng)藥制造業(yè)農(nóng)藥原藥制造業(yè)、農(nóng)藥制劑制造業(yè)。265有機化學產(chǎn)品制造業(yè)有機化工原料制造業(yè)、涂料制造業(yè)、油墨制造業(yè)、顏料制造業(yè)、染料制造業(yè)及其他有機化學產(chǎn)品制造業(yè)。266合成材料制造業(yè)聚烯烴塑料制造業(yè)、熱固性樹脂及塑料制造業(yè)、工程塑料制造業(yè)、功能高分子制造業(yè)、有機硅氟材料制造業(yè)、合成橡膠制造業(yè)、合成纖維單（聚合）體制造業(yè)及其他合成材料制造業(yè)。267專用化學產(chǎn)品制造業(yè)化學試劑、助劑制造業(yè)、專題化學用品制造業(yè)、林產(chǎn)化學產(chǎn)品制造業(yè)、炸藥及火工產(chǎn)品制造業(yè)、信息化學品制造業(yè)、放射化學產(chǎn)品制造業(yè)、添加劑制造業(yè)。268日用化學產(chǎn)品制造業(yè)肥皂及皂粉、合成洗滌劑制造業(yè)、合成脂肪酸制造業(yè)、硬脂酸、硬化油制造業(yè)、香料、香精制造業(yè)、化妝品制造業(yè)、牙膏制造業(yè)、火柴制造業(yè)、動物膠制造業(yè)及其他日用化學產(chǎn)品制造業(yè)。根據(jù)老式的產(chǎn)業(yè)分類，日化產(chǎn)業(yè)習慣分為如下六大類，整體市場規(guī)模約850-900億元人民幣/年：(1)化妝品（含美容化妝品、清潔化妝品、護膚品、發(fā)用化妝品）市場規(guī)模450億元（）；(2)洗滌用品（含皂類、洗衣粉、洗滌劑）市場規(guī)模320億元左右；(3)口腔用品（含牙膏、漱口水等）市場規(guī)模60億元左右；(4)香味劑、除臭劑市場規(guī)模約10億元；(5)驅蟲滅害產(chǎn)品市場規(guī)模約20億元；(6)其他日化產(chǎn)品（如鞋油、地板蠟等）市場規(guī)模約10億元。其中，化妝品產(chǎn)業(yè)規(guī)模最大。改革開放來，我國化妝品市場銷售額平均以每年％的速度增長，最高的年份達41％，增長速度遠遠高于國民經(jīng)濟的平均增長速度，并且具有相稱大的發(fā)展?jié)摿Γ烙嫷剑@一市場的年銷售額可達800億元，年遞增％左右。全國化妝品生產(chǎn)企業(yè)有約4000家，年銷售額在5千萬元如下的中小型化妝品企業(yè)，占了化妝品企業(yè)總數(shù)的90％左右，市場份額卻只有不到20％。外資，合資企業(yè)占主導地位，占總體市場份額已靠近80％。截至年終，年銷售額在1億元以上的化妝品企業(yè)有50余家，其中5億元以上的本土企業(yè)只有重慶奧妮，上海家化，北京三露，深圳麗斯達，湖北絲寶，廣州雅倩等為數(shù)不多的幾家。而數(shù)量不多的外資企業(yè)則從幾億至上百億均有，如寶潔，聯(lián)合利華，歐萊雅，資生堂，花王，強生，雅芳等。可見，外資，合資企業(yè)占絕大部分的高端市場，而高端產(chǎn)品則意味著更高的利潤率。高檔化妝品屬于精細化工，進入的門檻比較高，在日化用品高端市場上，本土企業(yè)無一入圍，留給本土企業(yè)的就只剩余中低端市場及大眾日化用品。目前國際上對化妝品沒有統(tǒng)一的分類措施，原則各異，可以按化妝品的功用分類，也可以按化妝品的使用部位分類，還可以按狀態(tài)（劑型）分類，其中最常見的是按照功用分類：清潔類、衛(wèi)生類化妝品：如洗面奶、潔面奶、潔面水、潔面露、潔面霜、面膜、香波、磨面膏、洗手液、洗發(fā)膏、花露珠、爽身粉、空氣清新劑、去痱水、足粉、古龍水、潔面嗜喱等。護膚類化妝品（包括營養(yǎng)類和藥物類）：如雪花膏、冷霜、營養(yǎng)霜、奶液、蜜、香脂、防裂油、精髓素、美白露、防曬霜、防曬水、眼角霜、凡士林、防曬油、緊膚水、收斂水、保濕露等。護發(fā)類化妝品：如護發(fā)素、頭油、發(fā)乳、發(fā)蠟、防曬香波、藥性發(fā)乳、調(diào)理香波、須后水等。美容類化妝品：如胭脂、唇膏（變色和不褪色唇膏）、眼影粉、眼影膏、粉餅、指甲油、香水、脫毛膏等。美發(fā)類化妝品：如摩絲、定型水、定型嗜喱水、染發(fā)香波、直發(fā)劑、染發(fā)膏、染發(fā)摩絲、生發(fā)水等。治療類化妝品：如痤瘡水、粉刺露、祛斑霜等。行業(yè)“五力模型”分析潛在進入者力量某些多元化經(jīng)營的企業(yè)將目光投向日化行業(yè)：酒業(yè)巨頭五糧液進軍日化，推出“絲姿”品牌；娃哈哈集團試水小朋友化妝品等；健康藥業(yè)與濟南東風制藥聯(lián)合開發(fā)新膚螨靈系列產(chǎn)品。某些有經(jīng)驗和實力的經(jīng)銷商開始著手建立自己的品牌，如九鑫集團打造的“螨婷”品牌。對于多數(shù)潛在進入者來說，對其進入構成最大障礙的是能否順利獲取分銷渠道。由于分銷能力的限制及對風險的厭惡，分銷商往往不樂意經(jīng)銷新的廠家的產(chǎn)品，新進入者必須花大力氣建設新的銷售網(wǎng)絡，而這就會減少其利潤水平。目前，三四級市場的渠道獲取相對輕易，但網(wǎng)點質量較差；一二級市場的大中型賣場的入場難度較大，且多種費用居高不下，新進入者沒有一定的實力或特殊的產(chǎn)品功能，則很難立足.行業(yè)競爭者力量對于整個行業(yè)來說，產(chǎn)品同質化問題日益突出。寶潔等國際大企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)方面投入了大量資金，以提高其產(chǎn)品競爭力，而國內(nèi)日化企業(yè)“重市場，輕研發(fā)”的思想則比較嚴重。近幾年來中國多種規(guī)模的日化企業(yè)增長了諸多，僅廣東省就有大大小小的日化企業(yè)三千多家，品牌上萬個，競爭劇烈程度可窺一斑。日化行業(yè)市場集中度相對較低，諸多競爭對手實力相稱，強化了對抗程度。眾多企業(yè)的加入及專業(yè)OEM廠家的出現(xiàn)使日化行業(yè)生產(chǎn)能力嚴重過剩，尤其是洗發(fā)產(chǎn)品，寶潔、絲寶、聯(lián)合利華等行業(yè)巨頭的爭相降價，使日化企業(yè)的生存環(huán)境愈加惡化。替代者力量藥物：日化用品的功能重要為保健與養(yǎng)護功能，由于產(chǎn)品的同質化趨向嚴重，諸多行業(yè)內(nèi)人士甚至認為只要不起負作用就是好產(chǎn)品，雖然有效果的產(chǎn)品也需要使用相稱長的時間，這與藥物的功能性與即時性相比較藥物成為替代品似乎成為一種必然。器械：人們目前已經(jīng)開發(fā)了某些輔助美容的器械，如前一時期熱銷的“再清椿”美容面具等，但伴隨科學技術的日新月異，通過器械來改善皮膚的外觀也許很快就成為一種現(xiàn)實。供應商力量某些較有優(yōu)勢的供應商的討價還價能力大大加強。對單個供應商來說，日化企業(yè)采購量占其總銷售量的比重大小是決定其優(yōu)惠程度的關鍵所在。某些新型的日化原材料沒有替品或轉換成本太高，或者企業(yè)過于依賴供應商的技術和服務。日化企業(yè)只能接受供應商的條件和價格.供應商的向前一體化能力也能增長其討價還價能力.消費者力量顧客是企業(yè)產(chǎn)品或服務的購置者，可以包括個人、家庭，也可以是組織機構和政府部門。對日化企業(yè)而言，我們的顧客重要是下游環(huán)節(jié)——零售商（直銷產(chǎn)品如等除外），把握顧客的討價還價能力及其購置行為和特點是企業(yè)成功的基礎。顧客——零售商的討價還價能力取決于如下幾種原因：1、零售商的規(guī)模大小，洗化產(chǎn)品的銷售總量的多少；2、轉換成本的高下，與否輕易找到替代品；3、產(chǎn)品的差異化程度；4、對廠家各類信息的掌握狀況。通過以上分析可以看出：日化行業(yè)內(nèi)競爭日趨劇烈，不停涌入的大量新進入者又加劇了競爭的劇烈程度；顧客和供應商的討價還價能力也在加強，使日化企業(yè)的獲利能力大大下降；替代品在短期內(nèi)不會成為行業(yè)的威脅，日化市場尚有很大的空間。行業(yè)基本特點行業(yè)競爭劇烈伴隨市場的成熟與發(fā)展，日化企業(yè)間的競爭也日趨劇烈，競合之勢，日益明顯；歐萊雅收購了小護士和羽西，更是吹響了行業(yè)整合的號角。外資巨頭紛紛進入中國：如美國的寶潔、莊臣、雅芳、安利、強生、露華濃、高露潔、雅詩蘭黛、吉利；英國的聯(lián)合利華；德國的漢高、威娜、妮維雅；法國的歐萊雅；日本的資生堂、高絲、花王等，基本上都已在中國國土上投資建廠。據(jù)記錄，國內(nèi)外資化妝品企業(yè)已經(jīng)到達703家，占總數(shù)的20%，銷售額已經(jīng)占有內(nèi)地市場的60%。產(chǎn)品同質化嚴重，品牌缺乏個性，營銷手段單一，導致眾多品牌共搶一塊蛋糕的局面。生產(chǎn)能力過剩，眾多企業(yè)的加入及專業(yè)OEM廠家的出現(xiàn)使日化行業(yè)生產(chǎn)能力嚴重過剩，尤其是洗發(fā)產(chǎn)品，寶潔、絲寶、聯(lián)合利華等行業(yè)巨頭的爭相降價，使日化企業(yè)的生存環(huán)境愈加惡化。消費潛力巨大從國內(nèi)外產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢看，作為生活必需品，日化產(chǎn)業(yè)生命周期很長，在可以預見的未來沒有被替代或出現(xiàn)衰退的危險；同步，中國人口眾多，是全球未來增長潛力與規(guī)模最大的日化市場。至間，中國將成為世界四大化妝品生產(chǎn)和銷售國之一；伴隨居民生活水平的提高與中國經(jīng)濟發(fā)展，產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，在可預見的未來市場將保持持續(xù)增長；營銷職能下移市場化的發(fā)展，產(chǎn)品日益同質化，企業(yè)競爭的關鍵從產(chǎn)業(yè)鏈上游轉移到下游。目前流通領域的變化使總代理商的勢力有所減弱，零售連鎖業(yè)的崛起使諸多廠家直接與其交易，縮短了渠道鏈條并減少了成本。諸多廠家為了更深入增長對市場競爭的掌控能力，規(guī)定商家做出更詳細的市場競爭行動，例如促銷、讓利、理貨等等，廠家同步強化下級經(jīng)銷商和重點經(jīng)銷商的溝通，從重視批發(fā)商轉移到苦心經(jīng)營終端售場。因終端崛起的影響，產(chǎn)業(yè)鏈上游的利潤空間被大大壓縮，以絲寶集團為代表的廠商不惜成本在終端賣場投入大量費用，率先在全國各地投入大批的銷售人員和賣場促銷小姐，只要有好的陳列位置和好的賣場，再高的費用也樂意出。日化行業(yè)渠道分析日化行業(yè)流通業(yè)態(tài)日化業(yè)一般提成四個陣營：一是以寶潔、聯(lián)合利華為首的外資陣營，二是以奇強、家化為首的國企陣營，三是以好迪、拉芳為代表的私企陣營，四是其他小品牌為主的私企陣營。近幾年來，商業(yè)流通格局發(fā)生劇烈變化，通路“洗牌”與商業(yè)資本的昂首引起零售渠道日新月異的變化，零售業(yè)態(tài)日趨多元化，超級大賣場、大型綜合超市、量販店、連鎖超市、便利店、專賣店等新的零售業(yè)態(tài)層出不窮，國內(nèi)日化用品的銷售通道隨之發(fā)生明顯變化。目前我國日化的流通業(yè)態(tài)有多種形態(tài)，既有老式的渠道分銷，又有新型的超市、連鎖店，尚有日化行業(yè)特有的美容院等專業(yè)渠道，詳細的流通業(yè)態(tài)形式見下表：序號業(yè)態(tài)形式門店特色經(jīng)營特色進貨渠道1老式分銷批發(fā)為主產(chǎn)品依托經(jīng)銷商的銷售渠道可以迅速的切入到二、三級都市，但原有的渠道末端為小型的產(chǎn)品專賣零售店、夫妻店等。從廠家進貨2小商品批發(fā)市場經(jīng)營面積大，客流大，批零兼營品牌多、價格低、產(chǎn)品信譽差，假冒偽劣產(chǎn)品充斥其中從廠家進貨3百貨商場地理位置好，客流大，化妝品一般都設在底層，對消費者的吸引力大消費檔次較高，在一級都市內(nèi)此類專柜多為外資品牌所霸占，在二、三級都市多為國內(nèi)品牌所擁有，此類渠道的商品體現(xiàn)為定位高檔、價格昂貴、功能功能較明顯。從批發(fā)商或廠家直接進貨4超市一般設在居住區(qū)，客流穩(wěn)定。經(jīng)營面積大，經(jīng)營品種多，價格為重要競爭手段。以中低級、基礎性化妝品居多。批零兼營。此類渠道產(chǎn)品檔次居中，譬如玉蘭油、雅芳、美寶蓮、玉麗等，價位無法比及資生堂等國際著名品牌，又比小護士、丁家宜、姍拉娜等品牌價位高。從批發(fā)商或廠家直接進貨。5化妝品連鎖店以連鎖經(jīng)營形式擁有多家門市店。專業(yè)從事化妝品銷售，價格優(yōu)勢明顯。不一樣門店統(tǒng)一從廠家直接進貨6品牌專賣店店鋪獨立由廠家投資開辦，或由廠家特許經(jīng)營，全面展示品牌產(chǎn)品，有助于提高品牌形象。直接從品牌廠家進貨。7專業(yè)市場重要指美容美發(fā)院和美容美發(fā)學校。消費群體固定，消費檔次較高，多集中于一、二級重點都市一般從批發(fā)市場或廠家進貨。8藥店以銷售藥物為主的零售商店。近年來以顯示出此渠道的優(yōu)越性，不停的有化妝品代理商打入此OTC領域，目前諸多妝字號產(chǎn)品也在藥店銷售。此類渠道產(chǎn)品以功能功能性產(chǎn)品較為突出，價格中等，以大眾型產(chǎn)品為主體。從廠家直接進貨。9直銷無店鋪廠家將產(chǎn)品直接銷售給消費者，減少流通環(huán)節(jié)，具有價格優(yōu)勢和產(chǎn)品質量的保證。廠家直接進貨。10電子商務無店鋪通過網(wǎng)絡傳遞信息，減少信息交互成本。從批發(fā)商或廠商直接進貨。我國化妝品以1、2、3、4四種業(yè)態(tài)形式為主，批發(fā)（第1種業(yè)態(tài)形式）仍是我國化妝品的重要通路，生產(chǎn)商與批發(fā)商之間關系親密。國外化妝品的營銷方略是直銷的規(guī)模比較大，例如雅芳一直采用直銷措施。直銷自1990年進入我國，發(fā)展很快，但由于國內(nèi)這方面立法滯后，在發(fā)展的過程種出現(xiàn)諸多問題，于1998年被全面嚴禁。我國加入WTO后，就直銷立法成為我國須遵照的入世承諾之一，目前《外商投資企業(yè)從事直銷業(yè)務規(guī)定》正在進行立法調(diào)研。該法的制定將使直銷在中國被重新合法化，某些以直銷為重要經(jīng)營渠道的外商將重獲生機。如安利企業(yè)的產(chǎn)品。日化行業(yè)渠道構造日化行業(yè)銷售渠道構造盡管日化行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品種類繁多，不一樣的產(chǎn)品之間的功用、消費環(huán)境差異很大，不過可以粗略地劃分為日化線與專業(yè)線。專業(yè)線所指的渠道重要為美容院，具有投資少，門檻低的特點。日化線的產(chǎn)品重要靠廣告推進，銷售多集中在超市、士多及批發(fā)渠道，覆蓋面十分廣，從業(yè)人員也重要以銷售為主。由于日化線產(chǎn)品從品質上來講大同小異，消費者的選擇重要通過廠家巧妙的營銷方略來拉動，因此這是種方略性產(chǎn)品，因此價格戰(zhàn)十分普遍。而專業(yè)線產(chǎn)品則重要集中在美容院或化妝品專賣店里銷售，價格較高是其重要特點，由于此類產(chǎn)品基本上不靠廣告推進，美容院人士的推薦及顧客的試用產(chǎn)生銷售顯得尤為重要。盡管日化行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品種類繁多，不一樣的產(chǎn)品之間的功用、消費環(huán)境差異很大，不過內(nèi)地日化市場中常見的銷售模式重要有4種：生產(chǎn)商－消費者（常見的安利直銷模式）生產(chǎn)商－零售商－消費者生產(chǎn)商－批發(fā)商－零售商－消費者（多見于消費品分銷）或生產(chǎn)商－代理商－零售商－消費者生產(chǎn)商－代理商－批發(fā)商－零售商－消費者中國日化產(chǎn)品市場正迅速成長，但老式的“產(chǎn)品→銷售渠道→消費者”構成的通路模式仍占多數(shù)，又加上日化產(chǎn)品的商品特性，致使現(xiàn)今市場的一切競爭很大程度歸結為銷售渠道上的爭戰(zhàn)?！捌鎻姟钡拇笈钴嚿疃确咒N模式和“雕牌”在廣東周圍市場的“空投戰(zhàn)役”，均采用了產(chǎn)品初入市場期直達零售終端、臨時撇開銷售渠道中間環(huán)節(jié)的做法，其舉動令那些固守常規(guī)的廠家措手不及。由于中國嚴禁任何形式的傳銷經(jīng)營活動，過往以傳銷為主的雅芳、玫琳凱及安利等亦轉為直銷，因此，直銷市場亦是其中一種重要的銷售渠道。對日化行業(yè)而言，在渠道的長度上，大多數(shù)采用的還是多級渠道構造；在渠道的寬度上，由于經(jīng)銷的都是與消費者平常生活親密有關的日用品，廠家往往選擇是密集型分銷構造。因此，在日化產(chǎn)業(yè)的整個供應鏈上，中間商（經(jīng)銷商）的數(shù)量眾多，符合企業(yè)產(chǎn)品的市場定位。國內(nèi)日化企業(yè)渠道構造下面，我們分析中國日化市場中某些比較著名的國內(nèi)企業(yè)的銷售網(wǎng)絡，但愿以此管中窺豹，部分地洞悉這個行業(yè)的銷售模式。上海白貓（集團）有限企業(yè)白貓推出了當時在中國日化業(yè)具有開創(chuàng)意義的省級分企業(yè)模式。而搭建意在進行深度分銷的經(jīng)營機構——各省級分企業(yè)，可以首先充足地向農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場滲透，進行深度分銷，以彌補白貓老式上較為微弱的市場環(huán)節(jié)；另首先運用各省級分企業(yè)所在地的優(yōu)勢，在省轄的重要都市里充足做好自己的品牌。上海白貓(集團)有限企業(yè)在兩年的時間里，投資約3000萬元建立了29家省級銷售分企業(yè)，遍及全國各地，構成覆蓋全國都市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村市場的完善的營銷網(wǎng)絡。企業(yè)直屬的營銷人員已到達1000余人。在搭建完畢經(jīng)營分企業(yè)后的幾年間，上海白貓的銷售量幾乎每年呈30%以上的速度增長，從設置分企業(yè)前銷售額約為2億元，到成立當年就到達億元，五年后的今天已到達億元。從1998年始，上海白貓又開始著手新一輪的渠道創(chuàng)新，在各地的二、三線都市相繼建立緊密結合型的經(jīng)營部。白貓在各地的經(jīng)營部通過科學有效的考核，在實現(xiàn)經(jīng)營部、經(jīng)銷商、終端商各方應得利益的狀況下，深入扎實經(jīng)銷渠道，加強對各級終端的控制力，杜絕壞帳和竄貨現(xiàn)象。納愛斯集團在過去的兩年里，納愛斯一直為自己的渠道建設而驕傲。通過20多種貼牌生產(chǎn)廠商，貨品被直接的銷售和運送到多家客戶手中。而這些客戶大部分身處當?shù)刈畲蟮呐l(fā)市場。他們運用批發(fā)市場的客源和極其低廉的成本，或者買主自提，或者空車配貨的措施，把雕牌洗衣粉迅速的銷售到更深入的鄉(xiāng)鎮(zhèn)商店內(nèi)。而對比國際客戶的三級分銷方式和送貨下鄉(xiāng)，雕牌的渠道通路的優(yōu)勢是絕對的。即便是和“奇強”的辦事處模式來比較，這種直運的模式顯然也是更為經(jīng)濟和有效。但直運客戶增長的一種必然成果就是客戶和客戶之間的競爭加劇，“價格戰(zhàn)”成了破壞渠道規(guī)則的最大殺手。對此納愛斯的做法是向客戶收取保證金，接著進行“大棒+胡蘿卜”的管理措施?！按蟀簟本褪浅闪⒁恢r格監(jiān)察隊伍，在渠道中做“經(jīng)濟警察”?！昂}卜”是指對于直接客戶所交納的保證金予以30%的年息回報。這種措施在初期效果顯著，客戶比較少，產(chǎn)品又供不應求，幾乎沒有人有空瑕去打價格戰(zhàn)，一時間雕牌成了銷量最佳，利潤最高的商品。雕牌直接客戶信息：直接客戶數(shù)量1000——價格出廠價出廠價出廠價＋雙月返利回款現(xiàn)金大部分客戶有7－15天帳期——保證金90％的客戶交納月銷量金額部分客戶交納月銷量金額——返利保證金年利息30%3％％＋雙月返利毛利5％4％——納愛斯目前在全國設有42家分企業(yè)或辦事處，3000多家經(jīng)銷商，47家配貨中心，平均每天有400多輛車(每車平均有20多種品種)從各配貨中心發(fā)運到全國各地。奇強自老大的位置被雕牌搶占之后，奇強也開始了調(diào)整，采用了自建網(wǎng)絡與經(jīng)銷商并行的營銷方略，同步，也開始了大規(guī)模的形象宣傳，并主攻超市。，奇強開始實行“兩條腿”走路的營銷方略，即變經(jīng)銷部為辦事處，變利潤中心為費用中心，實現(xiàn)南風與客戶雙贏。這種從“經(jīng)銷部”到“辦事處”職能的轉變，不僅僅是名稱的變化，更重要是職能的轉變，經(jīng)銷部以銷售為主，辦事處以服務牽頭，用南風日化企業(yè)銷售部經(jīng)理狄永紅的話說，就是要充足發(fā)揮大客戶的作用，共同開發(fā)市場，共同控制網(wǎng)絡，共同享有利益，共同承擔風險。奇強一舉將辦事處精簡至100余個，人員縮減至人，使銷售成本減少近二分之一，極大的提高了對市場資源的開發(fā)力、對市場環(huán)境的適應力以及市場關鍵競爭力。集團企業(yè)擁有覆蓋全國、功能齊全、體系完備的營銷網(wǎng)絡，在全國各地設有200多種辦事處和多家經(jīng)銷商，銷售隊伍1000多人。日化、化工產(chǎn)品銷量居全國同行業(yè)之首。絲寶集團渠道對于日化企業(yè)市場占有的影響力越來越大，優(yōu)質的渠道資源增進銷售的效果越來越明顯。絲寶集團的年銷售額從100萬到1000萬用了1年半時間，從1000萬到1億用了兩年時間，從1億到10億用了5年時間。絲寶“風影”上市，不到一年時間在1000多種洗發(fā)水品牌中就擠入前6名。如此迅速的市場擴張有賴于逐漸強大的渠道勢力。絲寶品牌的迅速推開，借重于四通八達的銷售網(wǎng)，當時絲寶的這個網(wǎng)很大：覆蓋全國，滲透省、地、縣三級市場的營銷網(wǎng)絡，在全國設有12個銷售片區(qū)、120多種聯(lián)絡處和360多種經(jīng)營分點。若無這樣一種完善、強大的渠道網(wǎng)絡，如此強勁的市場滲透難以想象。行業(yè)渠道變革趨勢渠道環(huán)節(jié)在整個營銷系統(tǒng)中日益膨脹，地位日升。在未來的中國，誰能掌控最多、最廣、最強有力的銷售渠道，誰就有也許成為贏家。伴隨產(chǎn)品同質化現(xiàn)象的日益嚴重，渠道對產(chǎn)品的態(tài)度將成為左右市場的重要原因。假如產(chǎn)品無論是質量與價格都具有競爭力，不過渠道不承認，產(chǎn)品就無法占領市場。銷售渠道多樣化中國市場版圖廣闊，因地區(qū)、文化、經(jīng)濟而導致的市場差異極大，尤其是長期以來的城、鄉(xiāng)經(jīng)濟文化差異，導致城鎮(zhèn)二元化市場，這些原因照成了在交易方式、渠道構造、消費行為等諸多方面的不一樣；尤其對于日化行業(yè)而言，產(chǎn)品分類眾多，既有一般的日化用品，又有專業(yè)的美容產(chǎn)品，消費需求不僅在城鎮(zhèn)有明顯的區(qū)別，就是在同一地區(qū)也展現(xiàn)多元化的特點。例如，一般的日化用品，消費者具有消費便利性的需求，因此，既有大型的超市、大賣場，也有連鎖的便利店，尚有街邊的食雜店。對于美容產(chǎn)品，消費者既可以在上述渠道獲得商品，同樣還可以在美容、美發(fā)的專業(yè)店進行消費。銷售渠道集中化盡管日化行業(yè)銷售渠道眾多，加上不停的渠道創(chuàng)新和整合，體現(xiàn)出百花齊放的局面。近年以來，伴隨我國市場經(jīng)濟的發(fā)展和即將加入WTO，老式的銷售通路將受到?jīng)_擊，國際商業(yè)組織和國際性零售客戶的進入，將加速我國老式批發(fā)商領域的競爭，加劇國內(nèi)原有批發(fā)商的兩極分化。國際性客戶進入的都市(如廣州、上海、深圳、北京等)批發(fā)市場的功能開始減弱，都市零售網(wǎng)點展現(xiàn)“兩頭膨脹化”趨勢，中小都市老式的通路銷售仍占較大比例，農(nóng)村零售網(wǎng)點發(fā)展迅速。大型連鎖賣場的勢頭有增無減，渠道集中化的特點顯露無疑，原有的渠道迅速衰退、凋零。對許多企業(yè)而言，進行渠道轉型，進軍大賣場已經(jīng)成為了現(xiàn)實出路。零售渠道專業(yè)化過去在中國市場往往是大雜燴的運做，一種商場所售賣的產(chǎn)品五花八門，既有超市產(chǎn)品，也有專柜產(chǎn)品，既有高檔產(chǎn)品，也有低級產(chǎn)品，甚至超市產(chǎn)品、美容產(chǎn)品也在專柜銷售。近年來，這種零售格局正逐漸被專業(yè)化的運做所取代。高檔商場成為專柜品牌的寄居地；超市成為大眾化妝品的主渠道；專賣店由多品牌、多品類產(chǎn)品向單一品牌發(fā)展；美容院也成為品牌的發(fā)展之源；藥店成為藥房化妝品新的增長點。五大類品牌化妝品將根據(jù)品牌類別劃分建立專業(yè)化的銷售通路。日化行業(yè)信息化產(chǎn)品北京富基旋風科技有限企業(yè)經(jīng)典客戶：廣州寶潔企業(yè)，在這些眾多的IT供應商中，富基旋風科技有限企業(yè)(efuture)作為國內(nèi)流通行業(yè)最優(yōu)秀的應用軟件開發(fā)商脫穎而出，與寶潔到達戰(zhàn)略合作伙伴關系，實行分銷商管理系統(tǒng)（DMS）的開發(fā)和推廣。1、處理方案：富基按照寶潔ECR-VMI專業(yè)分銷業(yè)務指導思想和efutureONEDRP（分銷資源規(guī)劃）的優(yōu)化設計和應用，為寶潔提供了DMS分銷處理方案。該方案是一種完整的供應鏈協(xié)作與控制系統(tǒng)，包括：規(guī)范分銷商行為的覆蓋流程、高效分銷商補貨系統(tǒng)、考慮周全的訂貨管理、科學有效的信用控制，以及面向分銷商提供寶潔系統(tǒng)專業(yè)化所需的接口編碼和數(shù)據(jù)轉移程序的文獻和工具。從技術上來講，考慮到中國網(wǎng)絡的現(xiàn)實狀況，寶潔預備先在部分地區(qū)上基于C/S構造的分銷系統(tǒng)。富基企業(yè)同步提供了基于Internet的ASP處理方案。2、系統(tǒng)功能：DMS系統(tǒng)設定了不一樣的功能組，分別合用于集團總部、分企業(yè)(經(jīng)銷商)、物流中心、專賣店等。包括采購管理、商品管理、庫存管理、銷售管理、應收應付管理、結算管理、進銷存報表體系管理、分企業(yè)綜合業(yè)務管理、分企業(yè)報表體系管理、WEB客戶管理、WEB供應商管理、多級查詢體系管理等。以及與第三方的財務、供應商、零售商、物流服務商的接口系統(tǒng)，其統(tǒng)一的接口編碼支持第三方數(shù)據(jù)下載、信息采集，如P&G應用的DCMM和MARS的管理。MobileAutomaticRetailSystem（MARS）、DistributorCoverageManagementModule（DCMM），DCMM是對覆蓋和分銷的分析系統(tǒng)，MARS是掌上電腦，用于分銷商的貨車外出活動的銷售。整個系統(tǒng)全面支持ASP營運模式，即分銷商的所有業(yè)務可以所有統(tǒng)一到總部的管理平臺上完畢。3、效果評價：寶潔（中國）企業(yè)在中國大力協(xié)助分銷商建立進銷存管理系統(tǒng)、及時補貨系統(tǒng)，以及及時理解寶潔企業(yè)促銷和產(chǎn)品信息并與寶潔企業(yè)互動的信息互換系統(tǒng)，功能強大的報表生成系統(tǒng)以及與下級客戶的移動銷售補貨系統(tǒng)。這大大提高了寶潔企業(yè)的競爭能力，也真正體現(xiàn)了與分銷商發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關系的戰(zhàn)略設想。上海異聯(lián)信息技術有限企業(yè)經(jīng)典客戶：浙江納愛斯集團異聯(lián)信息技術（上海）有限企業(yè)是一家定位于企業(yè)供應鏈處理方案的獨立軟件供應商和有關專業(yè)服務提供商。在企業(yè)供應鏈管理領域中，異聯(lián)運用先進的軟件技術、結合自身以及合作伙伴網(wǎng)絡的行業(yè)經(jīng)驗，為企業(yè)提供先進的供應鏈管理處理方案。異聯(lián)采用IDM智能分銷管理系統(tǒng)為納愛斯搭建基于WEB的分銷物流系統(tǒng)，理順整改物流分銷業(yè)務流程，將全國40家配貨中心（逐漸增長）、31個分企業(yè)（或辦事處，此后也許會增長到100個）進行實時聯(lián)網(wǎng)，實現(xiàn)銷售、運送、倉儲等一體化管理，提高企業(yè)市場反應能力和競爭力，提高客戶滿意度，最終使生產(chǎn)出來的產(chǎn)品轉化成更多的利潤。系統(tǒng)使用狀況（一）總調(diào)度：該部門是企業(yè)分銷物流管理的調(diào)度指揮中心，重要職能是審核并調(diào)度全國銷售訂單；編制配貨中心補貨計劃；對配貨中心運力調(diào)度、倉庫發(fā)貨進行監(jiān)督；核定全國運費單價并審核運費結算；監(jiān)督計劃及產(chǎn)品驗收入庫工作；協(xié)調(diào)并處理長期沒開提貨單或開了提貨單而沒出庫的訂單；向駐外機構貫徹領導意圖、公布企業(yè)銷售政策，提供企業(yè)生產(chǎn)安排及供貨狀況等信息，及時向企業(yè)領導匯報銷售、供貨狀況，為領導決策提供根據(jù)；（二）配貨中心：負責對總部調(diào)度給本配貨中心的發(fā)貨提貨單進行運力調(diào)度、倉庫發(fā)貨、運費結算及計劃入庫等工作；（三）分企業(yè)：負責處理、協(xié)調(diào)、錄入和修改與總企業(yè)發(fā)生業(yè)務的客戶訂單和收款，負責對與本分企業(yè)發(fā)生的業(yè)務進行進銷存管理及市場、廣告管理。強生（中國）有限企業(yè)強生企業(yè)目前在中國共投資5家企業(yè)，其中：上海強生，成立于1988年，重要產(chǎn)品為邦迪牌創(chuàng)可貼，年銷售額約1億元人民幣；強生中國，成立于1992年，重要產(chǎn)品為個人護理用品，嬰兒護理用品及婦女衛(wèi)生用品，年銷售額近10億元人民幣；上海強生和強生中國在全國共有180多家經(jīng)銷商。強生企業(yè)為了加強自己對銷售通路的管理力度，獲取市場最終端的信息，同步提高分銷商的管理水平和競爭力，計劃通過信息系統(tǒng)的手段來協(xié)助經(jīng)銷商處理平常的業(yè)務活動、記錄有關連的信息，并與自己后臺的SAPR/3系統(tǒng)進行集成，同步規(guī)定任何顧客都可以迅速并以便地找到所需的信息，不管何時何地。強生選擇了異聯(lián)的IDM作為分銷通路管理的處理方案，整個系統(tǒng)包括了經(jīng)銷商平常業(yè)務的方方面面，例如銷售管理、采購管理、價格管理、促銷管理、財務管理以及倉庫管理等等。強生經(jīng)銷商管理系統(tǒng)（JDMS），已經(jīng)通過了系統(tǒng)測試，并在強生5家最重要的經(jīng)銷商范圍內(nèi)進行式運行，強生企業(yè)計劃在上六個月推廣到50家經(jīng)銷商，并在年終之前將所有的經(jīng)銷商納入系統(tǒng)。上海訊博軟件有限責任企業(yè)經(jīng)典客戶：上海白貓（集團）有限企業(yè)上海白貓（集團）有限企業(yè)是我國目前最大的合成洗滌劑生產(chǎn)企業(yè)，全國500家最大工業(yè)企業(yè)之一，在行業(yè)50家企業(yè)中名列前茅。集團轄屬上海、重慶、撫順、深圳四個工廠，以及29家省級銷售分企業(yè)，工程遍及全國各地，構成覆蓋全國都市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村的完善的營銷網(wǎng)絡，企業(yè)直屬的營銷人員到達1000余人。企業(yè)于與訊博軟件合作進行了白貓全國分銷系統(tǒng)的建設工作。白貓企業(yè)在實行全國分銷系統(tǒng)前總部有一套系統(tǒng)實現(xiàn)了成品倉庫的計算機化管理，由于某些原因的制約，數(shù)據(jù)反應滯后，在調(diào)撥時仍采用了手工的做法。此外開票數(shù)據(jù)錄入后在金稅工程的系統(tǒng)下打印發(fā)票，其他銷售有關的業(yè)務，總部以外的銷售分企業(yè)和生產(chǎn)基地也基本上以手工為主。在此手工作業(yè)的基礎下，分企業(yè)銷售數(shù)據(jù)的匯總，生產(chǎn)基地庫存結余，分企業(yè)發(fā)票開具，倉庫貨品的調(diào)撥和發(fā)運，所有依賴于紙張驅動，導致單據(jù)不精確，數(shù)據(jù)流轉緩慢，應收款反應不及時，商品在途失控等問題的出現(xiàn)，直接影響了銷售效率，揮霍了大量的人力資源和時間。系統(tǒng)實行后，及時掌握銷售動態(tài)，通過對銷售構成構造、區(qū)域分布等原因的分析，作出營銷決策，把握市場方向；開票電腦化，財務結算審核制度化，通過資信額度的控制減少應收款，通過對應收款帳齡的分析監(jiān)控資金的回籠；提高庫存管理水平，進行庫存的計劃和預測，減少滯銷商品的積壓和增長商品的滿足率，庫存帳實現(xiàn)帳帳相符，帳實相符；提高業(yè)務的管理水平，明確人員職責，增長考核力度，減少冗員開拓新的增長點