營銷人員營銷風(fēng)險管理

精心整理營銷人員營銷風(fēng)險管理

訪談匯報威海職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系

市場營銷專業(yè)Winner團(tuán)隊二零一零年九月十六日一、 營銷人員營銷風(fēng)險管理分析風(fēng)險是企業(yè)和個人在經(jīng)營管理過程中的不確定因素，是可以帶來收益或是風(fēng)險的不確定因素。風(fēng)險按成因分類一般說來可以分為三類：營銷實質(zhì)風(fēng)險、營銷道德風(fēng)險、營銷心理風(fēng)險三類。單獨研究營銷人員的風(fēng)險主要的思路是進(jìn)行順序性風(fēng)險探究，從營銷人員的擇業(yè)風(fēng)險、就業(yè)后的業(yè)務(wù)風(fēng)險、工作過程中的個人道德風(fēng)險、不可控的公司與產(chǎn)品行業(yè)風(fēng)險、業(yè)務(wù)受挫后的對待“堅持”的風(fēng)險、面對“好工作”的“機(jī)遇”時重新?lián)駱I(yè)的風(fēng)險、以及如何從自身做起來規(guī)避風(fēng)險等方面的內(nèi)容研究。二、 訪談執(zhí)行情況本次訪談共進(jìn)行了醫(yī)藥、乳制品、日用品三個行業(yè)的營銷人員的風(fēng)險訪談。用時3周，主要集中于周末時間，訪談人員發(fā)揮各自優(yōu)勢，分對象進(jìn)行不同行業(yè)的訪談（訪談安排表見附頁），本階段訪談具備規(guī)范的訪談提綱并且如實的進(jìn)行現(xiàn)場記錄，信息客觀真實，對反映當(dāng)今營銷人員風(fēng)險具有一定的現(xiàn)實參考價值。三、訪談結(jié)果鑒于本次訪談分為三個不同的行業(yè)，分別是乳制品、日用品、醫(yī)藥、三個不同的行業(yè)。本部分訪談結(jié)果的梳理和撰寫也按照不同市場分別進(jìn)行。精心整理（一）、乳制品行業(yè)營銷人員風(fēng)險管理訪談營銷人員面對初次擇業(yè)風(fēng)險的感受被訪者依據(jù)自己的工作經(jīng)驗淺析了初次擇業(yè)的看法，面對初次擇業(yè)一定要進(jìn)行調(diào)研，進(jìn)行將來就業(yè)行業(yè)的發(fā)展前景、公司信譽(yù)、公司產(chǎn)品、公司管理等方面的研究，或是做出與其他行業(yè)進(jìn)行比較的分析。該營銷人員之所以選擇乳制品行業(yè)就是看重了乳制品行業(yè)走勢就好，人們的消費能力提高，是順應(yīng)現(xiàn)代健康的潮流需求，其風(fēng)險主要集中于產(chǎn)品品牌有可能受到行業(yè)內(nèi)突發(fā)事件的影響如：三氯氰胺事件，對乳制品行業(yè)造成的影響是不可規(guī)避的風(fēng)險因素。圖1與被訪者訪談營銷人員在工作過程中的風(fēng)險研究通過訪談主要進(jìn)行了營銷人員在工作過程中的風(fēng)險訪談，主要包括一名營銷人員需要哪些素質(zhì)來應(yīng)對風(fēng)險、造成業(yè)務(wù)損失后如何處理、對客戶的“堅持”如何看待競爭品種的壓力風(fēng)險、在面對業(yè)務(wù)時個人的心理與道德風(fēng)險。被訪者依據(jù)自身經(jīng)驗闡述了以上問題的看法，認(rèn)為營銷人員在工作過程中必須端正自己的態(tài)度、出現(xiàn)問題先從自己找不足，要對所要發(fā)生的風(fēng)險要有預(yù)見性；在出現(xiàn)損失時，要冷靜的分析損失的原因（關(guān)鍵是自身因素），在柜臺的位置方面進(jìn)行調(diào)整，對促銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，加大宣傳的力度，在進(jìn)駐商場之前做好市場調(diào)研，設(shè)定風(fēng)險方案；面對客戶時堅持“客戶永遠(yuǎn)沒有錯”的理念，要在堅持中改善自身的經(jīng)營方式，提高產(chǎn)品與顧客的“見面率”面對競爭要多找自己產(chǎn)品的閃光點進(jìn)行亮點營銷，加強(qiáng)對產(chǎn)品差異的描述，適時調(diào)整經(jīng)營方式，避免產(chǎn)品銷售“水土不服”面對自身要擺正心態(tài)，趕走受挫感與身心疲憊的情緒，堅信自己能夠成功，制定工作計劃，理清工作思路。圖2與被訪者訪談面對“機(jī)遇”再擇業(yè)的風(fēng)險分析被訪者進(jìn)行此問題的回答非常慎重，在跳槽之前必須做好另一份工作的調(diào)研，如：公司的品牌、產(chǎn)品是否在其行業(yè)中占有一席之地、公司內(nèi)部的管理是否規(guī)范，對個人的發(fā)展是否有幫助、公司的地區(qū)分管是否具有責(zé)任心、公司的員工待遇以及企業(yè)的發(fā)展理念。經(jīng)過調(diào)研分析比較以后在決定是否“跳槽”，計算在擇業(yè)的成本，降低事業(yè)的風(fēng)險。精心整理圖3與被訪者訪談經(jīng)營標(biāo)志性產(chǎn)品（二）日用品行業(yè)營銷人員風(fēng)險管理訪談1、營銷員初次擇業(yè)所面臨的風(fēng)險被訪者以自身為例，簡單做了分析。通過此次訪問，我們就營銷員初次擇業(yè)所面臨的風(fēng)險，總結(jié)以下幾點風(fēng)險及解決方法：（1） 所選行業(yè)不適合自己或是自己不喜歡，工作沒有激情。針對此項風(fēng)險，我們應(yīng)該將自己的興趣與所學(xué)專業(yè)相結(jié)合，篩選出自己所喜愛的行業(yè)；在此基礎(chǔ)上，通過做一系列的市場調(diào)研（行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、所存在的問題、發(fā)展前景等方面），最終選出最具有發(fā)展前景的行業(yè)。該營銷員根據(jù)現(xiàn)在牙具的消費量不斷增加，行業(yè)前景廣闊，順應(yīng)了健康的消費觀念。（2） 所選擇的公司不適宜自己的發(fā)展或沒有發(fā)展空間。因此，在選擇正確的行業(yè)的前提下，根據(jù)自己的實際情況，通過一系列的媒介，對該行業(yè)的公司進(jìn)行資料的收集，總結(jié)出公司的發(fā)展情況，從中選出自己認(rèn)為有發(fā)展前景或適宜自己發(fā)展的公司?；蛟S選擇適宜自己發(fā)展的公司不是一件容易的事，因此，我們在擇業(yè)前，應(yīng)做好充分的準(zhǔn)備。2、營銷人員在工作中所面臨的風(fēng)險有人曾說，營銷就是將不可能變成可能的過程。在此過程中，營銷人員面臨很多風(fēng)險。根據(jù)此次訪談我們總結(jié)如下：作為一名銷售人員應(yīng)該具有良好的素質(zhì)和陽光心態(tài)去應(yīng)對一切風(fēng)險。在營銷中，會遇到客戶的拒絕、產(chǎn)品問題、競爭對手、客戶的維護(hù)等一系列的突發(fā)事件。所有的風(fēng)險，都需要營銷人員具備良好的素質(zhì)和積極樂觀的心態(tài)。被訪者依據(jù)自身經(jīng)驗闡述了以上問題的看法，認(rèn)為營銷人員在工作過程中必須端正自己的態(tài)度、出現(xiàn)問題先從自己找不足，要對所要發(fā)生的風(fēng)險要有預(yù)見性；在出現(xiàn)損失時，要冷靜的分析損失的原因（關(guān)鍵是自身因素），對促銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，加大宣傳的力度，在進(jìn)駐商場之前做好市場調(diào)研，設(shè)定風(fēng)險方案；面對客戶時堅持“客戶永遠(yuǎn)沒有錯”的理念，要在堅持中改善自身的經(jīng)營方式，提高產(chǎn)品與顧客的“見面率”；面對競爭要多找自己產(chǎn)品的閃光點進(jìn)行亮點營銷，加強(qiáng)對產(chǎn)品差異的描述，適時調(diào)整經(jīng)營方式，避免產(chǎn)品銷售“水土不服”；面對自身要擺正心態(tài)，趕走受挫感與身心疲憊的情緒，堅信自己能夠成功，制定工作計劃，理清工作思路。被訪者進(jìn)行此問題的回答非常慎重，在跳槽之前必須做好另一份工作的調(diào)研。如;對公司的品牌、理念、產(chǎn)品在市場上上的占有率分析，公司內(nèi)部環(huán)境、管理如何。對個人而言，必須明確自己的發(fā)展方向，是否喜歡這份工作，有沒有能力做好，是否有能力將它堅持到底。該公司本身是否可以給自己帶來發(fā)展空間，是否能夠提升自己的職業(yè)含金量。經(jīng)過調(diào)研之后再結(jié)合自己目前的工作，理性的做出再擇業(yè)的決定，降低再擇業(yè)的風(fēng)險。（三）醫(yī)藥行業(yè)營銷人員風(fēng)險管理訪談通過此次對醫(yī)藥行業(yè)三名醫(yī)藥營銷人員的訪談，對醫(yī)藥行業(yè)的風(fēng)險總結(jié)如下：營銷人員面對初次擇業(yè)風(fēng)險的感受在擇業(yè)前的主要風(fēng)險為擇業(yè)的盲目性。即將畢業(yè)的大學(xué)生，往往對自己的就業(yè)以及職業(yè)沒有計劃，僅僅是為了自己的生活或是家庭所需，選擇了自認(rèn)為不錯的行業(yè)。在工作后，又認(rèn)為此份工作不適合自己，有面臨“跳槽"的危險。在三名被訪談的對象中，其中有兩名營銷人員對自己當(dāng)初選擇沒有充足的考慮，盲目的選擇職業(yè)。其中一名自己在大學(xué)主修的是工商企業(yè)管理，迫于沒有工作，走上了營銷的行業(yè)之路；而另一位則是因為簡單的生存，所以選擇營銷。因此，作為一名即將畢業(yè)的大學(xué)生而言，我們應(yīng)提前做好規(guī)劃，為自己選擇理想的行業(yè)，以免出現(xiàn)在畢業(yè)后不知所措的情況。2、 營銷人員在工作中所面臨的風(fēng)險醫(yī)藥行業(yè)是一個比較特殊的行業(yè)，特別是對于醫(yī)藥營銷。在工作中，主要面臨的風(fēng)險如下：1、 國家政策對醫(yī)藥營銷的限制。2004年，國家對醫(yī)藥的“帶金銷售”、藥品的廣告等方面做了嚴(yán)格的要求。這對于藥品的銷售，無疑是一大難題，并且加大了醫(yī)藥人員開展以及拓展業(yè)務(wù)的難度，比如涉及到商業(yè)賄賂，會遭到記者的報道或是檢查院的查收。2、 藥品的質(zhì)量問題備受消費者關(guān)注。藥品并不是十全十美，其毒副作用是不可避免的，因此，出現(xiàn)消費者的反饋是經(jīng)常的事情。這就要求醫(yī)藥營銷人員必須具備一定的緊急應(yīng)對的意識，從而免除消費者后顧之憂，維護(hù)企業(yè)形象。3、 交接問題。很多新業(yè)務(wù)員下到市場都需要對與老業(yè)務(wù)進(jìn)行營銷資源的交接和對賬問題，雖然新業(yè)務(wù)員在上崗前進(jìn)行一系列的培訓(xùn)，但初次實際接觸對賬時不能完全理清。對于再擇業(yè)問題，不同的人有不同的見解。所面臨的風(fēng)險是，在各方面利益的誘惑下，如工資待遇較高，工作待遇好、工作環(huán)境好，再次選擇的職業(yè)不適合自己的發(fā)展。在此次訪談中，三名營銷人員都表示再擇業(yè)時，要有長遠(yuǎn)的眼光看問題，不要因為眼前的利益而放棄適合自己的工作；在對新的崗位充分調(diào)查的情況下，自己做好一系列的規(guī)劃，綜合各方面的因素，如適合自己的發(fā)展，可以選擇新的崗位。四、營銷人員風(fēng)險總結(jié)我們團(tuán)隊在此次深層訪談中，威海迪沙藥業(yè)集團(tuán)的許強(qiáng)經(jīng)理給我們的印象最為深刻。以上圖片是許強(qiáng)經(jīng)理給我們團(tuán)隊舉了一個生動的例子。他說道：風(fēng)險不是事故，但風(fēng)險多了就成了事故。圖片中是一條船的鎖鏈，而曲別針就是風(fēng)險。曲別針雖然已經(jīng)變形，但是還沒有變成事故。在很多的情況下，1%的錯誤就會造成100%的風(fēng)險，細(xì)節(jié)決定一切。綜合我們此次深層訪談，以及許強(qiáng)經(jīng)理對我們理論營銷風(fēng)險的講解，總結(jié)一下幾點：1、 擇業(yè)的盲目性。造成所選擇業(yè)與興趣愛好不符，自己性格與職業(yè)不符，以至于自己工作沒有熱情，工作沒有計劃性。因此，要做好自己的職業(yè)規(guī)劃，提前收集行業(yè)信息。2、 個人素質(zhì)的特別要求。1）：基本素質(zhì)的要求。營銷人員一般要求性格外向，善于表達(dá)，溝通能力、人際交往能力強(qiáng)；無論精心整理身處什么行業(yè)，對行業(yè)特點及產(chǎn)品性能非常熟悉；且能熟練運用專業(yè)術(shù)語為客戶講解，抗挫折能力強(qiáng)，不怕被拒絕；善于換位思考，善于和主要客戶溝通，及時抓住大客戶的關(guān)注點等要求。2）：具有一定的風(fēng)險意識。在風(fēng)險出現(xiàn)之前將其扼殺在萌芽中，是規(guī)避風(fēng)險的最好辦法。3） ：誠信缺失的風(fēng)險?，F(xiàn)在業(yè)務(wù)中人與人之間的交往，大多在一定的利益基礎(chǔ)上的，各自都需要一份信任，而現(xiàn)代社會的誠信缺失，越來越嚴(yán)重，這對銷售人員帶來很大的挑戰(zhàn)。4） ：缺乏長遠(yuǎn)眼光的風(fēng)險。很多業(yè)務(wù)員在工作中，因一時的糊涂，造成不可挽回的損失。5） ：競爭意識的缺乏。當(dāng)代是一個時刻充滿競爭的時代，特別是銷售行業(yè)中，競爭很殘酷。缺乏競爭意識，會使銷售人員無法知足甚至失業(yè)。6） ：學(xué)習(xí)意識和工作主動性的缺乏。由于環(huán)境和市場的變化很快，各種產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，各種新知識和新信息不斷出現(xiàn)，這對于營銷人員是一個挑戰(zhàn)。由于營銷人員不可能會把所有的時間放在學(xué)習(xí)和工作上，這必然會對營銷帶來一定的影響。3、突發(fā)狀況對銷售人員的影響1） 、公司的經(jīng)營狀況對銷售人員的影響。公司的經(jīng)營狀況與銷售人員的情況息息相關(guān)，公司經(jīng)營的好壞，也會對銷售人員產(chǎn)生一定的影響。2） 、行業(yè)的突發(fā)事件對銷售人員的影響。如在乳制品行業(yè)的“三氯氰胺”事件對乳制品行業(yè)的影響、藥品的毒副事件對醫(yī)藥行業(yè)的影響，這些都會增加銷售的難度，不利于業(yè)務(wù)的開展。五、規(guī)避風(fēng)險的建議1、 在大學(xué)期間，充分認(rèn)識自我，了解自己的興趣愛好，并制定符合自己的擇業(yè)就業(yè)規(guī)劃，從而避免盲目性。2、 不斷提高自己的專業(yè)技能，在生活中善于發(fā)現(xiàn)細(xì)節(jié)，養(yǎng)成競爭意識、風(fēng)險意識、誠信意識；學(xué)會用長遠(yuǎn)的眼光看待問題；在不斷地學(xué)習(xí)中，全面提升自己。3、在工作中，時刻保持工作的激情，并且樹立長遠(yuǎn)的目標(biāo)，使自己的職業(yè)生