營銷渠道管理制度

日期變更號適應部門變更原因制作審閱同意1-11-21-3營銷渠道管理制度一、營銷渠道管理制度第一章總則第一條目的。為加強企業(yè)營銷管理，提高企業(yè)營銷水平，拓展企業(yè)營銷渠道，特制定本制度。第二條合用范圍。本規(guī)定的重要對象為銷售渠道的中間環(huán)節(jié)。第二章代理商第三條企業(yè)代理商是受我司委托，根據(jù)協(xié)議在一定區(qū)域內(nèi)負責代銷我司生產(chǎn)的產(chǎn)品的中間商。產(chǎn)品銷售后，我司按照銷售額的一定比例付給其傭金作為酬勞。第四條企業(yè)代理商與我司是委托銷售關系，負責推銷產(chǎn)品，履行銷售業(yè)務手續(xù)，自身不設倉庫，由顧客直接向我司提貨。第五條我司可同步委托若干個企業(yè)代理商，分別在不一樣地區(qū)推銷商品，我司亦可同步參與某些地區(qū)的直銷活動。第六條銷售代理商是一種獨立的中間商，受托負責代銷我司的所有產(chǎn)品，不受地區(qū)限制，并擁有一定的售價決定權。第七條銷售代理商是我司的全權獨家代理商。我司在同一時期只能委托一家銷售代理商，且自身也不能再進行直銷活動。第八條銷售代理商也實行傭金制，但其傭金低于一般企業(yè)代理商。第九條寄售商委托進行現(xiàn)貨的代銷業(yè)務。根據(jù)協(xié)議，我司向寄售商交付產(chǎn)品，銷售后所得貨款扣除傭金及有關費用后再交付我司。第十條寄售商一般要自設倉庫或鋪面，便于顧客及時購到現(xiàn)貨，且易于成交。第十一條經(jīng)紀商既無商品所有權，又無現(xiàn)貨，只為買賣雙方提供有關價格、產(chǎn)品及一般市場信息，為買賣雙方洽談銷售業(yè)務起媒介作用。第十二條經(jīng)紀商與我司不簽訂協(xié)議，不承擔義務，與我司無固定的聯(lián)絡，但在買賣過程中又可代表本方，商品成交后，從中提取一部分傭金，但其比例一般較低。第三章直銷商店第十三條直銷商店需劃出A、B、C、D四個等級，規(guī)定每戶一卡。第十四條直銷商店業(yè)務拜訪次數(shù)規(guī)定為：A、B級店面每月不得少于5次；C、D級店面每月不得少于兩次。第十五條所有直銷商店必須執(zhí)行統(tǒng)一的市場零售價，若經(jīng)查不貫徹，必須追究該區(qū)業(yè)務員的責任。第十六條直銷商店根據(jù)營業(yè)額可采用給扣制。第十七條商店貨品擺放位置必須處在最醒目的位置，商店貨架上貨品規(guī)格必須齊全，擺放整潔。第十八條規(guī)定商店的貨品必須先進先出，業(yè)務員隨時清點對方庫存及出廠日期，以便出現(xiàn)問題及時處理，并以書面形式將企業(yè)的規(guī)定傳達至客戶；如對方庫存過大時，需協(xié)商，請示主管調(diào)回企業(yè)倉庫。第十九條商品在銷售、運送及庫存等環(huán)節(jié)出現(xiàn)破損，必須當月調(diào)換，不容許拖至下月調(diào)換。第二十條客戶提出的任何意見或提議，業(yè)務人員必須當面記錄，自己職權范圍能予處理的當即處理，不能處理的上報企業(yè)主管，在三日內(nèi)答復客戶。第二十一條業(yè)務員必須非常熟悉轄區(qū)內(nèi)每家商店的經(jīng)理、會計、出納、倉管、業(yè)務采購、柜臺組長及營業(yè)員的狀況，其中包括姓名、家庭住址、電話、愛好、生日及個別家眷狀況。第二十二條每逢元旦或圣誕節(jié)前夕，業(yè)務員應當自己花錢寄賀卡給客戶。第四章經(jīng)銷商第二十三條經(jīng)銷業(yè)務必須由企業(yè)經(jīng)理經(jīng)營，或由經(jīng)理指派的業(yè)務代表經(jīng)營，企業(yè)內(nèi)人員詳細負責辦理業(yè)務。第二十四條經(jīng)銷業(yè)務一律實行協(xié)議制，協(xié)議文本各分企業(yè)規(guī)定統(tǒng)一。第二十五條經(jīng)銷商可劃分為a、b兩種：a為大型經(jīng)銷商（年營業(yè)額在20萬美元以上）；b為小型經(jīng)銷商（年營業(yè)額在20萬美元如下，10萬美元以上）；10萬美元如下視為批發(fā)商，不簽協(xié)議。第二十六條a級經(jīng)銷商的經(jīng)營分為淡、旺季。旺季時，由于對方需求量大，資金占用量大，必須按協(xié)議求貨到付款，否則不予供貨；淡季時，考慮長期經(jīng)營，可適量按月鋪貨，當月鋪貨當月底必須全數(shù)收回貨款（例如，1日發(fā)貨，在31日收回；8日發(fā)貨，在31日收回；25日發(fā)貨，在31日收回）。第二十七條b級經(jīng)銷商的經(jīng)營不管淡、旺季，一律貨到交款，否則出現(xiàn)的任何貨品損失由經(jīng)理負責所有賠償。第二十八條經(jīng)銷商在經(jīng)銷過程中產(chǎn)生的破損、變質、超過保質期的產(chǎn)品，我司一律不予承擔；但如有產(chǎn)品質量問題，我司將予以處理。第二十九條每年需對各經(jīng)銷商制定銷售指標，按指標完畢狀況予以獎勵。批發(fā)商銷售額在20萬美元如下由分企業(yè)獎勵，20萬美元以上由行銷部獎勵。金額視同分企業(yè)費用。經(jīng)銷商未附協(xié)議正本，一律不享有本條款。在結算后第60天，獎勵由行銷部統(tǒng)一查對無誤后發(fā)放。第三十條幾種經(jīng)銷商聯(lián)合進貨，則所有不獎勵。第三十一條每年銷售指標須按照上年完畢狀況，在原有基礎上遞增一定的百分點。第三十二條企業(yè)需協(xié)助、輔助經(jīng)銷商開拓市場、規(guī)劃市場，提供良好的經(jīng)營方略。原則上，規(guī)定經(jīng)銷商按照企業(yè)規(guī)定價格進行銷售，容許上浮5%，但不作詳細規(guī)定。經(jīng)銷商有責任引導零售商執(zhí)行區(qū)域內(nèi)統(tǒng)一零售價。第三十三條經(jīng)銷商不得跨區(qū)銷售，致使貨品流竄，干擾其他市場，導致價格混亂。若違犯，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，第一次停止供貨，第二次取消經(jīng)銷商資格，第三次沒收銷售獎。第三十四條嚴禁經(jīng)銷商銷售假貨，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即終止業(yè)務往來，并追究其責任。第三十五條在開拓經(jīng)銷市場時，由分企業(yè)派出先遣隊與經(jīng)銷商共同打理銷售點后，交經(jīng)銷商經(jīng)營。同步也可由行銷部派先遣隊，費用由行銷部和分企業(yè)分別承擔，完畢市場開拓后再交由經(jīng)銷商經(jīng)營。二、經(jīng)銷商管理制度第一章總則第一條為貫徹××××年營銷方略，使我司產(chǎn)品的經(jīng)銷體系面對市場的發(fā)展趨于合理化，以保證我司產(chǎn)品銷售渠道的愈加暢通，特制定本制度。第二條客戶的界定。從總企業(yè)直接進貨或從辦事處進貨的經(jīng)銷商。第三條經(jīng)銷商管理的原則。（1）詳盡務實。經(jīng)銷商資料力爭詳盡、全面詳細；管理措施從實際出發(fā)，操作性要強。（2）主次分明。經(jīng)銷商要分清主次，分級管理，管理工作要辨別緩急。（3）動態(tài)管理。市場在不停變化，對經(jīng)銷商的認識和理解也在不停深化，因而要隨時調(diào)整經(jīng)銷商管理的工作重點。第二章經(jīng)銷商管理措施第四條實現(xiàn)××××年銷售網(wǎng)絡建設規(guī)劃，優(yōu)化網(wǎng)絡構造，增長經(jīng)銷商的經(jīng)營信心和決心，特制定本管理措施。第五條經(jīng)銷商選擇。重要考慮經(jīng)銷商的經(jīng)營規(guī)模、資金實力、銷售店面的地點、客流量、價格規(guī)范性等。各業(yè)務區(qū)域根據(jù)市場狀況，參照以上選擇項目，制定規(guī)范性的文獻，由分管業(yè)務員完畢后分析，選擇經(jīng)銷商。著重考察經(jīng)銷商的經(jīng)營動機、管理能力、營銷能力。第六條各業(yè)務區(qū)域對既有的經(jīng)銷商制定檔案，經(jīng)銷商檔案內(nèi)容如下。（1）經(jīng)銷商資料及其他基本資料。①經(jīng)銷商資料。經(jīng)銷商類別、名稱、地址、聯(lián)絡電話、單位編號、經(jīng)營性質、經(jīng)營規(guī)模、建立時間、信用級別、對我司的忠誠度。②其他基本資料。營業(yè)執(zhí)照復印件、協(xié)議書、補充協(xié)議書、各項證明書等。（2）經(jīng)銷商特性資料。資金實力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營觀念、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、內(nèi)部管理狀況、企業(yè)文化、經(jīng)營歷史等。（3）業(yè)務狀況資料。財務體現(xiàn)、銷售變動趨勢、經(jīng)營管理人員及業(yè)務員的素質品行，與其他競爭對手的關系，與我司的業(yè)務關系及合作態(tài)度等。（4）公關資料。經(jīng)銷商的性格愛好、年齡、工作經(jīng)歷、作風、家庭狀況、社會關系狀況、最適合的鼓勵方式和鼓勵程度等。第七條經(jīng)銷商訪問。以所有的既有經(jīng)銷商，分業(yè)務區(qū)域組織指導、督促、檢查業(yè)務人員開展拜訪并做好記錄，訪問應以合理的頻度定期進行。第八條銷售狀況管理。各業(yè)務區(qū)域應根據(jù)與經(jīng)銷商所簽訂協(xié)議的目的銷量，每月進行分析，填寫業(yè)務區(qū)域經(jīng)銷商銷售狀況分析表。第九條總部管理及評估。經(jīng)銷商管理工作原則由各業(yè)務區(qū)域詳細執(zhí)行，總部負責對各業(yè)務區(qū)域不定期進行審核，必要時會做出對應的獎罰。第十條推進目的。（1）通過市場管理措施，加強對區(qū)域指定經(jīng)銷商的鼓勵機制，激發(fā)經(jīng)銷商經(jīng)營我司產(chǎn)品的信心和決心。（2）通過市場管理措施配合××××年營銷政策，加強市場監(jiān)控力度，維護品牌形象，優(yōu)化批發(fā)網(wǎng)絡。第十一條業(yè)務區(qū)域管理條例。作為我司產(chǎn)品的一線銷售組織，業(yè)務區(qū)域自身對經(jīng)銷商管理承擔著直接責任。（1）業(yè)務區(qū)域管理條例。①區(qū)域內(nèi)零售價不低于產(chǎn)品零售指導價。②區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商沒有跨區(qū)域銷售者。③在公眾媒體中，未發(fā)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品售價低于零售指導價。④及時發(fā)現(xiàn)和反應其他地區(qū)以低價沖擊當?shù)貐^(qū)市場并能提供確鑿根據(jù)。⑤根據(jù)總部銷售管理的需要，及時提供有關銷售信息。⑥促銷管理符合規(guī)范，顧客檔案真實、及時。⑦現(xiàn)場符合CI（企業(yè)形象識別系統(tǒng)）規(guī)定，樣品處理及時，現(xiàn)場POP（賣點廣告）招貼、海報、宣傳單頁齊全到位。⑧促銷活動組織有力，但對市場統(tǒng)一價格、批發(fā)渠道無明顯沖擊。⑨對市場管理提出建設性意見，并組織實行，效果很好。（2）市場管理金獎、銀獎評估。①金獎。條例中1~4條完全遵守并且銷售計劃完畢85%以上者；5~9條中有三條以上執(zhí)行很好者。②銀獎。條例中1~4條基本遵守并且銷售計劃完畢85%以上者；5~9條中有兩條以上執(zhí)行很好者。③務區(qū)域××萬元，D類業(yè)務區(qū)域××萬元。銀獎：A類業(yè)務區(qū)域××萬元，B類業(yè)務區(qū)其中，獎金的20%作為區(qū)域經(jīng)理獎勵，80%作為區(qū)域業(yè)務代表和其他人員的獎勵，分派方案須報銷售企業(yè)立案。（3）市場管理黃牌、紅牌評估。①黃牌。業(yè)務區(qū)域管理條例1~4條中有兩條如下違反，但程度尚輕者；5~9條中有兩條如下操作不力者。②紅牌。業(yè)務區(qū)域管理條例1~4條中有三條以上違反且程度嚴重；5~9條中有兩條以上操作不力者；有持續(xù)兩次黃牌者。第十二條經(jīng)銷網(wǎng)絡建設。根據(jù)市場構造，制定合理的年度月度網(wǎng)絡開發(fā)計劃，目的責任到人。網(wǎng)絡開發(fā)完畢率納入?yún)^(qū)域業(yè)務人員工資考核體系，占工資總額的××%；月完畢率低于××%的，否決該項工資；超額完畢任務，按實際完畢率計薪；持續(xù)三個月不能完畢網(wǎng)絡開發(fā)計劃的，分企業(yè)經(jīng)理就地罷職。三、批發(fā)商管理制度第一章批發(fā)商銷售代表職責第一條我司批發(fā)商銷售代表必須履行下列職責。（1）根據(jù)負責區(qū)域的銷售計劃，向所轄批發(fā)商合理分解銷售指標。（2）尋找當?shù)刈罴雅l(fā)商，共同擴展渠道網(wǎng)絡。（3）做好批發(fā)商貨款回收工作。（4）對當?shù)嘏l(fā)價格進行管理和監(jiān)控。（5）做好批發(fā)商的庫存管理工作。（6）做好企業(yè)與批發(fā)商之間的信息溝通與反饋工作。（7）對所轄批發(fā)商予以足夠的支持、協(xié)助、管理、監(jiān)控和評估。（8）處理好渠道之間的矛盾與沖突，維護企業(yè)品牌的發(fā)展。（9）做好對批發(fā)商和零售商的培訓工作。（10）根據(jù)企業(yè)銷售行政規(guī)范，做好平常行政工作和報表填寫工作。第二章批發(fā)商銷售代表的能力規(guī)定第二條我司批發(fā)商銷售代表需具有處理下列事務的能力。（1）建立良好的生意關系。（2）發(fā)掘批發(fā)商的需要。（3）明確真正的需要。（4）找出有也許發(fā)展的機會。（5）表述處理問題的措施，推薦產(chǎn)品和服務。（6）理解推銷的好處（利益）。（7）滿足批發(fā)商個人及組織的需要。（8）讓批發(fā)商共同參與處理問題。（9）鼓勵批發(fā)商。（10）應付對抗。（11）尋求贊同。（12）到達一致的處理方案。第三條我司批發(fā)商銷售代表需具有處理如下實際操作問題的能力。（1）價格。（2）折扣點。（3）獎勵。（4）傭金。（5）銷售量。（6）產(chǎn)品突出點。（7）存貨。（8）產(chǎn)品組合。（9）交貨。（10）付款。（11）放賬期。（12）訂貨與交貨的間隔時間。（13）訂單流程。（14）裝運時間。（15）裝運狀況。（16）運送事宜。（17）培訓。（18）促銷。（19）廣告。（20）理貨。（21）取消訂單。（22）拒收貨。（23）舊貨。（24）接單不發(fā)貨。第三章批發(fā)商基本檔案資料管理第四條基本資料。名稱、地址、電話、網(wǎng)址、負責人、聯(lián)絡人、最佳走訪時間和員工數(shù)目等。第五條財務狀況。潛在的銷售額、產(chǎn)品銷售狀況、月均庫存數(shù)、價格折扣和折舊等。第六條競爭狀況。經(jīng)營的競爭品牌、競爭品牌的銷售額、市場擁有率及月均庫存數(shù)等。第七條歷史狀況。理解該批發(fā)商的新老客戶，生意發(fā)展趨勢、鋪市或推廣措施，經(jīng)營的措施及其銷售代表隊伍。第八條其他重要狀況。如銷售目的、批發(fā)商需求、需要的產(chǎn)品、采用的銷售方略、批發(fā)商關注的問題及敏感事項等。第四章對批發(fā)商的評估第九條對批發(fā)商進行基本目的的定期評估（一般是按年度），根據(jù)評估成果，采用調(diào)整、鼓勵、重點協(xié)助等措施。第十條對批發(fā)商的評估內(nèi)容。（1）考察銷售額的浮動狀況。（2）考察銷售額到達或超過當年指標的狀況。（3）考察批發(fā)商的銷售網(wǎng)點與否已廣泛覆蓋了所在地區(qū)。（4）考察批發(fā)商為其零售商、二級批發(fā)商提供服務的狀況。（5）考察批發(fā)商庫存量的合理程度和庫存周轉速度。（6）考察批發(fā)商按企業(yè)政策付款的狀況。（7）考察批發(fā)商與否自行組織在零售商中進行產(chǎn)品促銷。（8）考察批發(fā)商在多種促銷活動中的合作意愿，新產(chǎn)品上市時有效積極配合程度。（9）考察批發(fā)商與否一年至少有一次召集零售商進行產(chǎn)品推廣和市場推介。（10）考察批發(fā)商對其重要客戶的尤其照顧狀況。（11）考察批發(fā)商開拓新客戶的數(shù)量和速度，以顯示其更新市場的能力。（12）考察批發(fā)商能否及時地運用電話跟進業(yè)務。（13）考察批發(fā)商對轉賬服務運用的有效程度。（14）考察陳列產(chǎn)品的種數(shù)、規(guī)格、數(shù)量與否足夠，產(chǎn)品陳列位置與否顯眼，與否具有好的陳列形式、陳列面。（15）考察批發(fā)商使用的促銷用品與否數(shù)量充足、品種齊全。（16）考察批發(fā)商與二級批發(fā)商和零售商的商業(yè)交往狀況。（17）考察批發(fā)商按企業(yè)的價格體系執(zhí)行的徹底程度。第五章區(qū)域銷售計劃分派第十一條銷售計劃制定的基本環(huán)節(jié)。（1）決定銷售收入的目的額。（2）分派銷售目的。（3）銷售費用預算。（4）編制實行計劃。第十二條銷售計劃的制定方式（1）分派式。以由上而下的方式將銷售目的額分派給每個零售商銷售代表的方式。（2）上行式。由每個零售商銷售代表估計銷售目的額，然后往上呈報。（3）折中式。按分派式與上行式互相結合的方式，批發(fā)商銷售代表先掌握一定的銷售目的，然后征求零售商銷售代表的意見，最終確定一種較為合理的銷售目的。第十三條制定計劃時的資料搜集、整頓。這些資料包括歷年的有關部門銷售業(yè)績的記錄資料、所采用的某些銷售方略及所獲得的效果等必要數(shù)據(jù)資料。第六章銷售區(qū)域劃分和銷售目的確定第十四條區(qū)域規(guī)劃應考慮的原因。（1）銷售區(qū)域目的。目的一定要明確，批發(fā)商銷售代表一定要確切地懂得自己要到達的銷售目的和零售網(wǎng)點開發(fā)目的，并且盡量把目的數(shù)字化。（2）銷售區(qū)域邊界。明確銷售區(qū)域的邊界，防止反復工作及與其他區(qū)域的業(yè)務摩擦。（3）銷售區(qū)域市場潛力。批發(fā)商銷售代表一定要理解區(qū)域內(nèi)市場潛力在哪里，有多大，怎樣運用才能使市場潛力變成銷售需求，實現(xiàn)銷售收入。（4）銷售區(qū)域的市場覆蓋。批發(fā)商銷售代表一定要明確零售商銷售代表與零售客戶聯(lián)絡的方式，以及與每位零售客戶聯(lián)絡的頻率。（5）零售商銷售代表。批發(fā)商銷售代表要使每個零售商銷售代表認識到銷售區(qū)域分派的合理性，并使其有足夠的銷售潛力，獲得合理的收入；還要保證每個零售商代表有足夠的工作量，并便于管理。第十五條確定各區(qū)域市場基本銷售目的的考慮原因。（1）地區(qū)人口。（2）基本消費群體的消費水平和購置能力。（3）產(chǎn)品在市場上的被接受程度。（4）市場的競爭狀況。（5）市場發(fā)展的潛在能力。（6）產(chǎn)品上市時間（品牌著名度）等。第十六條設計區(qū)域目的的準則。（1）可行性。目的一定要使零售商銷售代表通過努力可以在一定期間內(nèi)實現(xiàn)。（2）挑戰(zhàn)性。目的的設置要體現(xiàn)出實現(xiàn)目的過程中的努力原因。（3）詳細性。目的盡量數(shù)字化、明確、輕易理解。第十七條銷售區(qū)域目的的基本內(nèi)容。（1）零售客戶維持和開發(fā)目的。（2）銷售控制目的。（3）客戶關系目的。第七章銷售行動管理和業(yè)績評估第十八條銷售匯報系統(tǒng)。（1）銷售日報表。這是每位銷售代表每天的行動匯報書，也是所有行動在人、事、時間、地點、成果、進度等方面的總記錄。（2）周報表。每周的客戶拜訪狀況、銷售目的完畢狀況、市場信息、客戶信息記錄和分析是周報表的重要填制的內(nèi)容。（3）月報表。每月的客戶拜訪狀況、銷售目的完畢狀況、客戶銷售和庫存狀況、競爭者信息、促銷活動狀況、消費者信息記錄和分析應在月報表中進行記錄。第十九條批發(fā)商銷售代表市場走訪管理。批發(fā)商銷售代表對零售商銷售代表的業(yè)績評估與鼓勵，重要考慮如下三個方面。（1）明確銷售業(yè)績評估的關鍵指標。①每個銷售代表每天的平均訪問次數(shù)。②平均每次訪問時間。③平均每次訪問費用。④每百次銷售訪問收到訂單的比例。⑤各期的新客戶數(shù)目。⑥各期的客戶丟失數(shù)目。（2）對以上銷售指標進行加權評估，在不一樣的銷售時期，各項的加權分數(shù)是不一樣樣的，每次評估都要列出本次評估的重點。（3）評估工作的重要性體目前對其零售商銷售代表的鼓勵上。只有做到獎罰分明，才會起到積極作用。四、代理商管理制度第一條總則。（1）代理期限一般為三年，代理商協(xié)議實行一年一簽制，各地原則上只設一名地級代理商。（2）本制度規(guī)定企業(yè)特許代理商（如下稱代理商）權限、運作及業(yè)務處理等有關事項，意在使企業(yè)與各代理商之間保持良好合作關系，增進雙方共同發(fā)展。（3）代理商經(jīng)企業(yè)授權并自代理協(xié)議書生效之日起，應嚴格根據(jù)協(xié)議的規(guī)定和企業(yè)市場部門的規(guī)定，在獨立經(jīng)營的原則下，負責代理區(qū)域內(nèi)的市場開拓、宣傳促銷、售后服務、外部環(huán)境協(xié)調(diào)等有關的業(yè)務運作及業(yè)務處理。（4）代理商應遵照企業(yè)的規(guī)定，不得做出損害企業(yè)利益和形象的行為。（5）（6）代理商在各自代理區(qū)域內(nèi)，應積極辦理產(chǎn)品入市手續(xù)，妥善處理與各賣場及零售店的關系，并做好建檔工作，同步積極做好售前、售中、售后工作。第二條代理規(guī)定。（1）具有獨立法人資格，并能提供營業(yè)執(zhí)照正本、稅務登記證、組織代碼證等有關文獻復印件，經(jīng)審查合格簽訂代理協(xié)議后即成為企業(yè)合法代理商。（2）應具有良好的經(jīng)營規(guī)模、辦公條件、設備及人員，有固定的營業(yè)場所，良好的資信能力和商業(yè)信譽。（3）各代理商之間，不得進行惡性競爭，在所轄管區(qū)域內(nèi)進行業(yè)務運作及處理。（4）樂意專心經(jīng)營企業(yè)產(chǎn)品，并對產(chǎn)品、市場充斥信心。（5）可以誠實經(jīng)營并接受企業(yè)的經(jīng)營指導，保持與企業(yè)戰(zhàn)略決策的一致性。（6）全面贊同企業(yè)各項制度，并能積極參與企業(yè)為各代理商所舉行的多種活動。（7）必須具有一定的銷售網(wǎng)絡，有能力在短期內(nèi)將產(chǎn)品市場拓展開。第三條提交資料。（1）企業(yè)法人的簡歷。（2）企業(yè)經(jīng)營業(yè)績。（3）企業(yè)經(jīng)營隊伍重要骨干人員簡歷及人數(shù)。（4）當?shù)嘏l(fā)、零售網(wǎng)絡狀況。（5）產(chǎn)品區(qū)域市場推廣計劃。（6）接到貨品后能在20天內(nèi)到達鋪貨率35%的能力。第四條代理程序。代理商評估表打分通過代理商評估表打分通過填寫代理商注冊申請登記表代理政策確實認及代理級別的談判代理協(xié)議簽訂業(yè)務執(zhí)行第五條代理商權利和義務。各經(jīng)營者在成為企業(yè)的合法代理商后，可享有如下權利并承擔對應的義務。（1）區(qū)域獨家代理企業(yè)產(chǎn)品。（2）使用企業(yè)商標進行經(jīng)營活動。（3）使用企業(yè)商譽開展廣告宣傳、市場推廣活動。（4）維護企業(yè)及其產(chǎn)品在代理區(qū)域內(nèi)的良好形象。（5）接受企業(yè)經(jīng)營計劃的指導。（6）配置必備的銷售人員并負責對上述人員定期進行業(yè)務培訓。（7）全面負責代理區(qū)域內(nèi)的市場拓展等業(yè)務運作及處理工作。第六條平常工作。（1）須提前10個工作日向企業(yè)提出書面訂貨計劃，以保證產(chǎn)品的及時供應。（2）代理商每月初須做出書面的市場拓展計劃并報企業(yè)市場部立案，以便獲得必要的協(xié)助和支持。（3）每月25日前向企業(yè)提交當月的工作匯報（市場總結）。（4）以每六個月一次將代理區(qū)域內(nèi)網(wǎng)絡狀況及銷售狀況做出闡明并提交企業(yè)市場部。（5）每（6）代理商須按企業(yè)制定的銷售任務進行月、季度或年度銷售，以保證產(chǎn)品在該區(qū)域的市場銷售量和市場擁有率到達預期目的。（7）季報。各代理商均需在每季度第一種月的5日之前，將上季度銷售報表報至企業(yè)市場部；各代理商以季度為單位做季度總結，反應市場開拓及經(jīng)營中的各項問題。（8）年報。以年為單位進行總結，采用年終代理商大會的形式進行，其成果作為年終考核代理商資格使用。第七條價格、串貨。（1）按統(tǒng)一的價格向代理商供貨。（2）代理商須參照規(guī)定的價格進行銷售，不得私自降價或抬高價格銷售，不得隨意調(diào)價擾亂市場價格秩序。（3）代理商所代理的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品零售價格變動不得超過提議零售價的10%。（4）代理商只能在代理協(xié)議約定區(qū)域內(nèi)開展代理產(chǎn)品多種合法銷售活動，嚴禁未經(jīng)書面承認在其他區(qū)域內(nèi)從事多種形式的銷售活動。（5）嚴禁各代理商以任何手段進行倒貨、串貨銷售，及一切變相擾亂市場銷售的行為。（6）如串貨與被串貨雙方協(xié)商處理串貨行為，不提出異議，可不追究。（7）如代理商有惡意串貨行為，企業(yè)視其情節(jié)輕重，有權取消代理商的代理資格。第八條保密。（1）企業(yè)實行“同業(yè)嚴禁”的原則，未經(jīng)同意，代理商不得多頭代理銷售與企業(yè)相類似的產(chǎn)品，更不得將有關銷售代理的任何內(nèi)容泄露給任何第三方，嚴守雙方交易過程獲悉的所有商業(yè)秘密。（2）無論代理協(xié)議終止與否，代理商均不得泄露我司的任何商業(yè)秘密，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將嚴厲處理。導致?lián)p失的，企業(yè)將依法追究其法律責任。第九條銷售管理。（1）我司負責建立與代理商之間的溝通與聯(lián)絡渠道，不定期地向代理商提供宣傳資料、信息、政策以及推廣方案與管理制度等方面的支持。（2）充足尊重代理商在銷售代理協(xié)議書指定的區(qū)域內(nèi)的代理銷售權，但有下列狀況之一時，將保留在該區(qū)域內(nèi)發(fā)展第二家代理商的權利。①年終匯總清算時，代理商未能完畢雙方約定的銷售責任總額。②新產(chǎn)品、新工藝、新技術試用時。③代理商經(jīng)營管理不善，導致市場工作無法正常開展。④國家政策變化等不可抗力原因發(fā)生時。⑤遇有重要客戶投訴，經(jīng)確認屬代理商操作不妥。⑥其他嚴重損害我司形象與產(chǎn)品形象的行為發(fā)生時。（3）代理商須保證完畢約定的銷售目的額。在約定期間段內(nèi)，代理商未能到達約定目的且差距較大時，企業(yè)有權無條件取消其代理資格，終止其代理協(xié)議。（4）代理商需于每季度末通報銷售量并提交下季度銷售計劃書，每月提供銷售、庫存登記表，并于每年年終提交下一年度銷售計劃目的書。（5）對于沒有設置代理商的地區(qū)，其他代理商應與我司獲得溝通，得到書面許可后，方可向該區(qū)域供貨并有義務維護當?shù)貎r格狀況，當該地區(qū)設有代理商后，應停止向該地區(qū)供貨或通過對應渠道轉給合法代理商。（6）各代理商須按代理協(xié)議的規(guī)定努力完畢業(yè)務目的，在完畢市場目的的同步，認真搜集市場信息。企業(yè)會將市場信息搜集反饋狀況作為代理商考核的一種指標，市場信息的質量將影響雙方的持續(xù)合作。①到達年度銷售目的，且無任何違反本管理措施的行為發(fā)生，按規(guī)定反饋市場信息，雙方可續(xù)簽下一年度的合作。②到達年度業(yè)務目的，無任何違反本管理措施的行為發(fā)生，但市場信息反饋工作一般，將重新評估合作資格。③未到達年度業(yè)務目的、違反本管理措施或不反饋市場信息的代理商，將考慮取消代理資格。（7）代理商應積極宣傳我司企業(yè)形象，及時向客戶簡介產(chǎn)品及新推出的其他產(chǎn)品。把我司及系列產(chǎn)品迅速推向市場。（8）各代理商對下級網(wǎng)絡應及時鋪貨、補貨、調(diào)貨，加強溝通，維護銷售網(wǎng)絡。（9）市場運作過程中，各代理商在接到市場投訴時，應及時做好記錄，并報企業(yè)有關部門妥善處理。第十條交易與結算。（1）代理保證金。（2）交貨。企業(yè)會根據(jù)代理商提出的書面訂貨申請或與簽訂的供貨協(xié)議進行供貨，由企業(yè)負責辦理好發(fā)貨及運送有關事宜。（3）價格。代理商對外銷售需嚴格執(zhí)行統(tǒng)一的銷售價格。（4）貨款。貨款原則上通過銀行轉賬支付。貨款的繳付以財務部收到為期限。財務部書面告知市場部，市場部才能發(fā)貨。（5）退貨。如貨品確因我司原因導致質量不合格，或貨品發(fā)運型號、品種不符，企業(yè)負責退貨或調(diào)換。第十一條考核與輔導。（1）將根據(jù)實際狀況不定期對各代理商經(jīng)營狀況進行考核，考核內(nèi)容包括如下幾項。①業(yè)績狀況：聽取各代理商區(qū)域市場的業(yè)績匯報和業(yè)績展望。②產(chǎn)品售后服務及客戶投訴狀況。③網(wǎng)絡覆蓋、促銷宣傳、庫存管理。④當?shù)貐^(qū)競爭對手動態(tài)分析。⑤制定政策的執(zhí)行成果。⑥每六個月或一年進行一次代理商資格的考核，合格者連任，不合格者撤銷。（2）對代理商的輔導措施。①制定代理商管理制度。②有償代培代理商的業(yè)務員。③定期（每年兩次）提供免費經(jīng)營管理培訓。④提供產(chǎn)品系列宣傳品等資料。⑤提供各項管理制度、市場運作方案等方面的支持。⑥針對業(yè)績較差地區(qū)的代理商，可做“專題研究”，找出病因，對癥下藥。⑦協(xié)助各代理商確定針對區(qū)域市場的促銷方案，以及協(xié)助舉行產(chǎn)品推廣、訂貨會等。⑧接受各代理商及其重要客戶的征詢，解答各類經(jīng)營、管理問題。⑨各級主管定期視察各代理商區(qū)域市場經(jīng)營狀況。第十二條違規(guī)懲罰。（1）各代理商在經(jīng)營過程中，采用不合作態(tài)度或者有損害產(chǎn)品信譽行為時，視情節(jié)輕重，將對其提出書面警告，直至取消其代理資格。（2）未按有關規(guī)定和本制度開展工作的，但臨時尚未導致?lián)p失的，將提出書面警告并限期整改。（3）持續(xù)兩年達不到規(guī)定銷售責任額時，代理資格自動取消。（4）未經(jīng)同意，代理銷售產(chǎn)品相類似產(chǎn)品的，企業(yè)將提出書面警告并限期改正；限期未改正者，將直接取消其代理資格。（5）不遵守指定的銷售區(qū)域，以非指定價格在其他銷售區(qū)域銷售產(chǎn)品，或不按本制度的規(guī)定執(zhí)行，導致與其他銷售代理糾紛時，將視其情節(jié)輕重，處以5萬元如下的罰款，并取消其代理資格，情節(jié)嚴重者將移交人民法院裁決。（6）元以內(nèi)的經(jīng)濟懲罰（一般損失是指損害企業(yè)商譽，但局限性以影響企業(yè)在該區(qū)域的形象及產(chǎn)品形象的；或者經(jīng)濟利益損失在5000元如下的；或者將本協(xié)議的內(nèi)容透露給第三方；或者違反企業(yè)的保密制度，透露機密級如下的有關資訊及商業(yè)信息的）。（7）違反保密義務，導致企業(yè)重大損失的，企業(yè)將對其處以5000～0元罰款，情節(jié)嚴重者將直接取消其代理資格并交由人民法院裁決。（重大損失是指利益損失高于上述“一般損失”或者程度深于“一般損失”的損失）。（8）代理商須自覺接受本制度約束。若代理商違反本制度的規(guī)定或未完畢銷售責任額，企業(yè)有權暫停供貨，直到終止代理關系。（9）代理商如嚴重違反有關規(guī)章制度或特許代理協(xié)議，企業(yè)可隨時解除雙方約定的部分或所有契約。第十三條附則。（1）本制度作為代理協(xié)議的附件，與代理協(xié)議具有同等法律效力。（2）企業(yè)將本著“誠信為本、長期服務”的宗旨和“公平合理、優(yōu)勝劣汰”的原則對代理商進行合理布局和調(diào)整，以實現(xiàn)互利互惠、共同迅速發(fā)展的目的。（3）因其他原因需終止代理關系，需向企業(yè)提出書面申請，經(jīng)我司確定后，退還代理保證金。（4）代理商之間發(fā)生業(yè)務競爭和沖突，將根據(jù)公平、公正、公開的原則按有關制度予以調(diào)解、處理。（5）如企業(yè)與各代理商之間出現(xiàn)協(xié)議上的糾紛，由企業(yè)所在地法院裁決。（6）本制度的制定、修改與廢止皆經(jīng)由企業(yè)集體討論決定，解釋權歸我司所有。（7）本制度自××年×月×日起施行。五、加盟連鎖店管理制度第一條目的。為充足滿足消費者需求，深入規(guī)范連鎖店管理，特制定本措施。第二條內(nèi)容。加盟連鎖店須以本措施確立各類權利義務關系。第三條組織。（1）企業(yè)內(nèi)設置加盟店本部（簡稱本部），并可設多種委員會，以推進業(yè)務的發(fā)展。（2）本部決定“××”商號、商標的使用，主持制定加盟店維持發(fā)展的運行方式、制度、規(guī)約，以管理統(tǒng)轄全體加盟店。（3）加盟店商業(yè)機構所有者的加盟店享有平等的權利，并負有誠實經(jīng)營的義務。（4）委員會有關加盟店的營運征詢，可在本部設置營運委員會，由本部從加盟者中選擇數(shù)名擔任委員，并遵從另行規(guī)定的委員會營運規(guī)則。第四條加盟資格。（1）與已加盟會員，不得進行惡性競爭。詳細競爭原則由本部認定。（2）要具有一定程度的經(jīng)營規(guī)模。營業(yè)場所面積及售貨金額必須符合企業(yè)最低原則。（3）與本部實質上有競爭關系的其他連鎖組織不得加入。（4）加盟者自身及能替代的合適經(jīng)營者，必須專心經(jīng)營。（5）加盟后，要可以誠實經(jīng)營并接受本部的經(jīng)營指導及完全援助體制。（6）對于本規(guī)章要全面贊同，并全面參與本部為加盟店所舉行的多種活動。（7）必須要抱有經(jīng)營合理化的意愿，且要積極、積極為經(jīng)營合理化努力。第五條加盟條件。（1）使用企業(yè)統(tǒng)一商號、商標，在店面安裝規(guī)定的招牌和標志。（2）加盟店應向本部繳納加盟金××萬元，此項加盟金不予退還。（3）要接受本部所規(guī)定多種教育培訓。（4）與本部締結加盟協(xié)議，并于協(xié)議上蓋章。第六條特殊權利。加盟店遵守本規(guī)章各條款時，即賦予如下的特殊權利。（1）使用企業(yè)商號的商標進行經(jīng)營活動。（2）使用企業(yè)商號的商標開展廣告宣傳活動。（3）經(jīng)銷本部獨自開發(fā)的商品。（4）施以內(nèi)外包裝的統(tǒng)一，并運用共同方式管理。（5）接受本部的經(jīng)營技術指導，并使用本部的指導要領經(jīng)營。（6）接受經(jīng)選擇的統(tǒng)一商品及物品的供應，并使用訂定手冊。（7）參與本部統(tǒng)一舉行的宣傳廣告，增進銷售及其他的共同活動。（8）參與本部計劃的教育訓練。（9）接受經(jīng)營計劃的指導。（10）接受必要的商業(yè)情報。第七條保證加盟店的利益。為增進加盟店的業(yè)績及保證其利益，由本部提供技術支持。第八條為保證第七條所列的企業(yè)利益，下列事項由本部統(tǒng)一計劃并指導實行。（1）商品構成計劃。（2）商品陳列計劃。（3）毛利計劃。（4）銷售增進計劃。（5）廣告宣傳計劃。（6）進貨補給計劃。（7）其他有關連鎖店管理的計劃。第九條商品供應。（1）加盟店經(jīng)銷貨品中，至少有××%以上貨品要向本部進貨，以實現(xiàn)進貨集中化。（2）商品的供應，原則上依本部所定的定期配送系統(tǒng)配給。第十條有關商品構成計劃內(nèi)容如下，提交“商品計劃委員會”統(tǒng)籌研究。（1）獨自開發(fā)共同商標的商品。（2）加盟店囤積庫存商品的調(diào)配周轉。第十一條支付貨款。每月1日至月底所進的貨款，于下月5日此前回送至本部所指定的銀行，或以即期支票寄至本部。第十二條退貨的處理。由本部所供應的商品及物品類，原則上不予退貨，如下狀況可予以調(diào)換。（1）本部承認的退貨期限內(nèi)的特定品，但退貨所需的運費及其他損失，如本部無過錯，其費用由加盟店承擔。（2）本部擬訂銷售計劃指定商品的配額，在本部所承認的一定期間內(nèi)不能售出時，此時也合用前面的規(guī)定。（3）前項退貨商品貨款的支付，應依前條所定每月結算。第十三條本部營運費用的分擔。加盟店對于本部的營運費用應依下列措施分擔：（1）會費每月××元。（2）每月向本部進貨金額的××%。第十四條特定費用的承擔。依前條承擔固定的營運費用外，加盟店應依下列基準，逐項分擔為連鎖事項而開支的費用。（1）共同廣告經(jīng)費——實費或分擔。（2）共同特賣經(jīng)費——實費或分擔。（3）各項活動經(jīng)費——實費或分擔。（4）調(diào)查、教育經(jīng)費——實費或分擔。（5）店鋪、廣告陳列品的設計及物品的費用——實費。（6）其他尤其指導援助的經(jīng)費——實費。第十五條機密的保守。加盟店對于本組織的計劃、營運、活動等的狀況及內(nèi)容不得泄漏給他人，如下事項要作為重要機密保守，如違反時，其所發(fā)生的損害，應由當事人負責賠償。（1）經(jīng)銷商品及物品類的采購廠商、價格、進貨條件。（2）加盟店的詳細經(jīng)營內(nèi)容，尤其是有關進貨、銷售、資金的計劃、實績的詳細內(nèi)容。（3）其他本部規(guī)定的事項。第十六條嚴禁事項。加盟店不得有下列行為。（1）將從本部進貨的商品提供應非加盟店。（2）加入本組織以外的其他同業(yè)連鎖店。（3）毀損本組織的聲譽。（4）無合法理由的狀況下，將本部所送的文獻、情報提供應他人。第十七條糾正勸說。加盟店如不履行本規(guī)章所規(guī)定的義務及違反前條所規(guī)定的嚴禁事項，本部可以書面形式對該加盟店糾正勸說。第十八條如有如下事由，可解除加盟契約。（1）加盟店無合法理由，不服從前條的糾正勸說。（2）加盟店的經(jīng)營惡化，持續(xù)虧損一年以上，經(jīng)“營業(yè)委員會”判斷無法改善經(jīng)營狀態(tài)。（3）加盟店或加盟店的經(jīng)營者申請破產(chǎn)，或受強制執(zhí)行或執(zhí)行保全處分或拒絕往來處分。（4）與加盟店的經(jīng)營者有關的加盟店業(yè)績惡化，導致巨大的債務，因而加盟店的經(jīng)營遭受較大影響。（5）對本部的債務履行，雖經(jīng)勸說，仍不履行。第十九條除名。有下列事由時，本部可將該加盟店除名。（1）對本規(guī)章有重大違反。（2）明顯阻礙本組織的信用。（3）明顯阻礙正常的連鎖營運。第二十條退會。加盟店無論何時，均可退出本連鎖組織，但解除加盟協(xié)議，至少應提前30日以書面形式通告本部。第二十一條協(xié)議解除后應處理的事項。（1）遵從本部指示，將店面內(nèi)外所示的加盟店名稱撤除或消除。（2）遵從本部指示，將經(jīng)售商品目錄、價格表及其他本部送給的物品、文獻送還。（3）本部指定的商標商品應予回收，其回收價格應服從本部的審定。（4）對本部或其他加盟店的債務要立即償還。（5）實行上列各項所需一切費用，由加盟店承擔。（6）由于解除契約，發(fā)生詳細損害時，應予賠償。第二十二條規(guī)章的修正。本規(guī)章須經(jīng)出席加盟店代表2