銷售經(jīng)理的八大管理忌語(yǔ)

銷售經(jīng)理的八大管理忌語(yǔ)發(fā)布時(shí)間：2007-02-1507:00銷售經(jīng)理的管理忌語(yǔ)!

管人難，管自己更難，作為銷售經(jīng)理，是否應(yīng)在日常工作中檢查一下自己的問(wèn)題所在。

在實(shí)際工作中，筆者注意到一些銷售經(jīng)理在日常管理工作中的用語(yǔ)禁忌，這些忌語(yǔ)往往在不知不覺(jué)中發(fā)生，如果不去注意并加以修正的話，勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生管理失控的局面。在此筆者將一些比較“經(jīng)典”的管理忌語(yǔ)提煉出來(lái)，給業(yè)內(nèi)同仁提個(gè)醒，希望能與大家共勉。

忌語(yǔ)一：我是××的人——團(tuán)隊(duì)建設(shè)問(wèn)題這是某經(jīng)理在很多公開(kāi)或私下的場(chǎng)合向大家發(fā)出的明示，其中××指的是集團(tuán)總部的某高層領(lǐng)導(dǎo)。其意是讓大家知道，他是總部高層領(lǐng)導(dǎo)一手招聘并栽培起來(lái)的，日常做事可以有足夠的后臺(tái)保障。

這種明目張膽的“拉幫結(jié)派”行為極其容易招致大家的反感。作為一種營(yíng)銷分支機(jī)構(gòu)，由于“處江湖之遠(yuǎn)”而相對(duì)孤單，所以大家每天都在提倡團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神以便“抱團(tuán)打天下”。古語(yǔ)云：“正人先正己，修人先自修?！比绻N售經(jīng)理的幫派意圖非常明顯，則很難讓手下的員工緊密地團(tuán)結(jié)在一起。另外，總部并不止這一位高層領(lǐng)導(dǎo)，這種話一旦傳到其他高層領(lǐng)導(dǎo)耳中，將會(huì)給自己的工作帶來(lái)很大的被動(dòng)。

忌語(yǔ)二：大家給我一個(gè)面子——員工關(guān)系問(wèn)題在業(yè)務(wù)會(huì)議上，某經(jīng)理為爭(zhēng)取大家的擁護(hù)時(shí)常說(shuō)這句話。實(shí)際上，正常的工作安排是日常管理的必要組成部分，并不是大家“給個(gè)面子”的問(wèn)題。如果將任務(wù)分配硬性與“面子問(wèn)題”掛鉤，那么勢(shì)必將原本“公對(duì)公”的工作安排演變成“私對(duì)私”的個(gè)人關(guān)系。如果大家關(guān)系好，都給你這個(gè)面子，則一切萬(wàn)事大吉；一旦別人不給你這個(gè)面子，你再想把問(wèn)題重新放回桌面，將會(huì)比原來(lái)付出更多的代價(jià)。

據(jù)筆者了解，有很多銷售經(jīng)理都在有意無(wú)意地維系自身與下屬之間的“私人關(guān)系”，殊不知在日常工作中這些私人關(guān)系的“維護(hù)成本”相當(dāng)高昂，并且效果十分脆弱。一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是利益的有機(jī)結(jié)合體。準(zhǔn)確地抓牢大家的利益紐帶，可以煥發(fā)出所向無(wú)敵的團(tuán)隊(duì)精神。如果幻想通過(guò)私人關(guān)系來(lái)維護(hù)這個(gè)團(tuán)隊(duì)，其結(jié)果只會(huì)讓銷售經(jīng)理心力交瘁。

忌語(yǔ)三：好好干，旺季結(jié)束后我提拔你做副經(jīng)理——激勵(lì)問(wèn)題這是許多銷售經(jīng)理鼓勵(lì)下屬的話。在銷售壓力越來(lái)越大的今天，銷售經(jīng)理一到旺季便心急如火，因?yàn)檎麄€(gè)銷售年度關(guān)鍵就看旺季的業(yè)績(jī)。要想給公司交上一份令人滿意的答卷，銷售經(jīng)理必然會(huì)號(hào)召大家共同奮斗，同時(shí)也難免會(huì)對(duì)個(gè)別員工進(jìn)行“特別”鼓勵(lì)。伴隨這種激勵(lì)的往往會(huì)是一些“只可意會(huì)，不可言傳”的物質(zhì)化的東西，事實(shí)上這恰恰走到了激勵(lì)方式的另一個(gè)極端。

需要注意的是，有很多銷售經(jīng)理在對(duì)下屬許諾時(shí)容易犯“虛開(kāi)空頭支票”的毛玻比如當(dāng)大家共同熬過(guò)銷售旺季之后，經(jīng)理大都忘了“大家苦干100天，旺季過(guò)后我們出去旅游”的許諾。更有甚者，一些經(jīng)理在領(lǐng)取了傭金和獎(jiǎng)金之后，僅僅拿出一小部分發(fā)給大家，自己留了大頭。事實(shí)證明，激勵(lì)不兌現(xiàn)和獎(jiǎng)勵(lì)分配不公極易招致下屬的“集體造反”，到那時(shí)銷售經(jīng)理的地位就岌岌可危了。忌語(yǔ)四：做不好我把你們都開(kāi)掉——憂患意識(shí)問(wèn)題某經(jīng)理的這番話是對(duì)幾個(gè)新加盟公司的應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生說(shuō)的。他的本意是為了增強(qiáng)大家的憂患意識(shí)，但效果卻不見(jiàn)得好。這幾位新業(yè)務(wù)員的反應(yīng)是：“他每天就知道嚇唬我們，動(dòng)不動(dòng)就說(shuō)把我們開(kāi)掉，卻沒(méi)有想過(guò)怎樣幫助我們?nèi)〉眠M(jìn)步……”從管理的角度上看，該經(jīng)理的上述話語(yǔ)屬于典型的“破壞性批評(píng)”，雖然其本意可能是善意的警告，但并不是明智的做法。由于感到無(wú)助，下屬內(nèi)心深處的憂患意識(shí)往往會(huì)影響業(yè)績(jī)。一個(gè)真正優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，其正確的做法應(yīng)該是幫助下屬（尤其是新聘員工）充分研究市場(chǎng)，制定合理的銷售目標(biāo)和妥善的完成步驟，讓下屬明白完成此項(xiàng)任務(wù)的難度和可行性，樹(shù)立起“為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而沖刺”的信心。

忌語(yǔ)五：××是我們的業(yè)務(wù)骨干，大家都不許惹他——骨干員工問(wèn)題這是某經(jīng)理在一次非正式會(huì)議上向大家發(fā)出的警告。××是分公司的業(yè)務(wù)骨干，在分公司擔(dān)當(dāng)60％以上的銷售份額。

每個(gè)公司都會(huì)有一個(gè)或若干個(gè)業(yè)務(wù)骨干，在對(duì)待員工對(duì)公司業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)率的問(wèn)題上，銷售經(jīng)理要做到“一碗水端平”，否則，很容易傷害其他員工的感情。公司業(yè)績(jī)的提升，離不開(kāi)大家的共同奮斗，并不是哪個(gè)或哪幾個(gè)業(yè)務(wù)骨干單槍匹馬就能一蹴而就的。如果其他員工帶著抱怨的心態(tài)去工作，其銷售業(yè)績(jī)的完成效果就可想而知。每個(gè)公司的銷售區(qū)域都會(huì)有“肥沃”和“貧瘠”之分，銷售經(jīng)理可以根據(jù)各種銷售方面的“參考指數(shù)”進(jìn)行銷售任務(wù)的合理分配，根據(jù)銷售任務(wù)實(shí)行資源配額，但有一點(diǎn)不容忽視：大家在人格上都是平等的。

忌語(yǔ)六：再等幾分鐘——管理威信問(wèn)題為了讓大家等待少數(shù)遲到者，幾乎每次業(yè)務(wù)員會(huì)議或全體會(huì)議上某經(jīng)理都要說(shuō)這句話。其召開(kāi)內(nèi)部會(huì)議，常常是到時(shí)間遲遲不開(kāi)會(huì)，多數(shù)人等少數(shù)人；會(huì)議進(jìn)行中，少數(shù)人無(wú)視會(huì)議紀(jì)律，擅自外出。

一個(gè)銷售經(jīng)理能否樹(shù)立管理威信，從其在召開(kāi)內(nèi)部會(huì)議時(shí)的守時(shí)性上就能窺視一斑。對(duì)少數(shù)員工違犯紀(jì)律行為的“寬容”，最終將使管理者威信掃地，難以服眾。

忌語(yǔ)七：××比較搗蛋，你們不要與他接近——內(nèi)部團(tuán)結(jié)問(wèn)題這是某經(jīng)理在一些私下的場(chǎng)合，面對(duì)幾個(gè)比較“親密”下屬時(shí)的心腹話，他所指的××往往是與他不合的人。

我們知道，一個(gè)公司對(duì)外的爆發(fā)力關(guān)鍵就在于大家的合力，當(dāng)公司沉迷于內(nèi)耗時(shí)，其合力是最小的。一個(gè)公司的衰落也必然是從內(nèi)耗開(kāi)始的，而一旦到了積重難返的境地，想再重整旗鼓則十分艱難。

忌語(yǔ)八：這幾個(gè)人沒(méi)有一個(gè)好東西——人才優(yōu)勢(shì)調(diào)動(dòng)問(wèn)題當(dāng)發(fā)現(xiàn)分公司業(yè)績(jī)下滑，越來(lái)越“分崩離析”的時(shí)候，某經(jīng)理怨天尤人，發(fā)出以上感慨。

其實(shí)，每個(gè)人都有自己的優(yōu)缺點(diǎn)。一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理要善于發(fā)現(xiàn)手下員工的優(yōu)點(diǎn)，先做到“揚(yáng)長(zhǎng)避短”，進(jìn)而做到“取長(zhǎng)補(bǔ)短”，最終做到“人盡其才”。當(dāng)銷售經(jīng)理發(fā)現(xiàn)自己手下的員工工作沒(méi)有多大激情的時(shí)候，首先要想到的是自己應(yīng)該如何做，如何去發(fā)現(xiàn)大家的優(yōu)點(diǎn)，把大家調(diào)配好、調(diào)動(dòng)起來(lái)。577100180309001209557903682285963308257710018030900123865761373997357606965771001803090013594578077579902515512577100180309001238757716498260181805157710018030900121385721311921589183265771001803090012359579036822361076053577100180309001235657613528614379174257710018030900123555750878697046932791708810034335527410122994432583337917088100343355275101866732938832008170881003433561071015811525015005221708810034335610810100018005987173217088100343354295101074194142687017170881003433561841018786608696288021708810034335618510177583117408667417088100343356109101086014373572846170881003433561101