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文檔簡介
⑤要求供貨價格必須在最低成本以上。六、程序及具體策略1、開局:方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,探討永輝超市近期產品的銷售情況,自然地過渡到蘋果醋的銷售情況和發(fā)展方向,提出蘋果醋飲料的市場前景,進而提出我方觀點,希望達成共識。方案二:坦誠式開局并配合借題發(fā)揮的策略:首先,我公司用真誠、坦率的表明我方的來意和總體目標,但是不透露我方的任何要求和條件;其次,配合采用借題發(fā)揮的策略,認真聽取超市一方陳述,抓住對方問題的重點和漏洞,并沿著對方的漏洞進行攻擊、突破,以占有主動權。2、中期階段:(1)投石問路策略:因為本次是雙方的第一次合作,對雙方合作的條件不能做深入了解,所以先提出一組交易假設條件進行試探性詢問,最后在討價還價中確定。(2)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進程,從而占據主動。(3)層層推進,步步為營的策略:有技巧地提出我方預期利益,先易后難,步步為營地爭取利益。(4)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。(5)突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,強調與我方協議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協議失敗,我方將立即與其它的超級市場有限責任公司談判。(6)打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實質的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局。(7)旁敲側擊、探彼虛實:在談判中可以不直接提及產品的價格方面的事,而是從其他方面,如其他飲料的銷售情況,以及超市的一些具體需求和日常的管理方面進行了解等。3、休局階段:合理利用暫停,一定的幽默風趣,可以拉近超市與我方人員的關系,這時可以談論點輕松的話題,讓對方放松,以博得好感,并在不自然的交流中盡可能的獲取到有益于我方得信息,在冷靜分析僵局原因,并制定出新的富有建設性的方案。4、最后談判階段:(1)把握底線,:適時運用折中調和策略,把握嚴格最后讓步的幅度,在適宜的時機提出最終報價,使用最后通牒策略。(2)埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關系(3)達成協議:明確最終談判結果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。七、準備談判資料1、相關法律資料:《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》備注:《合同法》違約責任2、合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料八、談判議程1、雙方進程2、介紹本次會議安排與會議人員3、正式進入談判4、達成協議5、簽訂協議6、預付定金7、握手祝賀談判成功,拍照留戀九、制定應急預案雙方是第一次進行商務談判,彼此不太了解。為了使談判順利進行,有必要制定應急預案。1、對方擺出一副居高臨下,對外來品牌排斥并且不重視合作的態(tài)度。應對方案:首先我方應表示出足夠的合作誠意,并將此次合作給對方帶去的利益一一說明,動之以情,曉之以利;其次,不能因為對方的排斥,我們就屈于合作,我們更應不卑不亢,堅持自己的原則不變;2、對方使用權力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的報價。應對方案:了解對方權限情況,“白臉”據理力爭,適當運用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略,并運用迂回補償的技巧,來突破韁局;異或用聲東擊西策略。3、對方使用借題發(fā)揮策略,對我方某一次要問題抓住不放。應對方案:避免沒必要的解釋,可轉移話題,必要時可指出對方的策略本質,并聲明,對方的策略影響談判進程。57710018030900120955790368228596330825771001803090012386576137399735760696577100180309001359457807757990251551257710018030900123875771649826018180515771001803090012138572131192158918326577100180309001235957903682236107605357710018030900123565761352861437917425771001803090012355575087869704693279170881003433552741012299443258333791708810034335527510186673293883200817088100343356107101581152501500522170881003433561081010001800598717321708810034335429510107419414268701717088100343356184101878660869628802170881003433561851017758311740866741708810034335610910108601437357284617088100343356110101152207216014916170881003433552371010270
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