電腦商務(wù)談判策劃方案模板（4篇）

第12頁共12頁電腦商務(wù)談?判策劃方案?模板一、?談判主題：?某某某學(xué)?院取得合作?，取得雙贏?，以合理的?價格向某某?學(xué)院提供_?___臺電?腦，合理制?定升級和售?后服務(wù)時間?，并保證雙?方長期合作?關(guān)系二、?談判團隊人?員組成甲?方：乙方?：主談：?公司的總經(jīng)?理，談判全?權(quán)代表;?總經(jīng)理助理?：幫助總經(jīng)?理財務(wù)總?監(jiān)：負(fù)責(zé)貨?款的支付方?式以及優(yōu)惠?條件市場?部經(jīng)理：確?定公司產(chǎn)品?和服務(wù)的需?求、競爭者?和潛在客戶?，制定價格?策略技術(shù)?顧問：負(fù)責(zé)?技術(shù)及產(chǎn)品?性能和售后?的服務(wù)等問?題，法律?顧問：負(fù)責(zé)?法律問題;?記錄員：?三、雙方?利益及優(yōu)劣?勢分析我?方核心利益?：(1)?用最高的價?格銷售，增?加利潤對?方利益：?(1)要求?乙方用盡量?低的價格供?應(yīng)我方電腦?(2)在保?證質(zhì)量質(zhì)量?問題的基礎(chǔ)?上、盡量減?少成本我?方優(yōu)勢：是?個人電腦市?場的領(lǐng)導(dǎo)企?業(yè)，我們的?電腦在國際?上聲譽較好?，且與其合?作的公司較?多我方劣?勢：屬于供?應(yīng)方，如果?完不成談判?，可能損失?以后合作的?機會對方?優(yōu)勢：1?、有多方的?電腦供應(yīng)公?司可供我方?選擇2、在?A國是一個?覆蓋面廣、?有大較有影?響的網(wǎng)絡(luò)集?團對方劣?勢：對方迫?切與我方合?作，否則將?可能對公司?造成更大損?失四、談?判目標(biāo)1?、最理想目?標(biāo)：雙方達?成協(xié)議以每?臺____?元提供__?__臺商務(wù)?機，并承諾?維修服務(wù)_?___年?2.可接受?目標(biāo)價格：?雙方達成協(xié)?議以每臺_?___元提?供____?臺商務(wù)機，?并承諾維修?服務(wù)___?_年3.?最低目標(biāo):?雙方達成協(xié)?議以每臺_?___元提?供____?臺商務(wù)機，?并承諾維修?服務(wù)___?_年五、?程序及具體?策略(1?)開局：?電腦商務(wù)談?判策劃方案?模板（二）?基本態(tài)度?：冷靜，沉?著具體應(yīng)?對：與之據(jù)?理力爭，但?切不可浮躁?上火，必要?時采用中場?休息等技巧?進行一定程?度緩和，以?期局面有所?改變。基?本態(tài)度：堅?決具體應(yīng)?對：對方降?低產(chǎn)品金額?的幅度大，?則難度也大?，故我方應(yīng)?當(dāng)適當(dāng)堅決?，利用我放?為供貨方這?個優(yōu)勢來要?求對方降低?要求二，?針對對方提?出的提前交?貨要求進行?磋商我方?認(rèn)為：1?、我方在于?對方合作的?同時，也與?市場中其他?單位進行合?作，因此此?次爭端并不?只是兩家公?司。其他單?位的訂單也?是在安排之?中，我方并?沒有義務(wù)為?對方優(yōu)先合?作。2、?依照我方談?判原則，可?以適當(dāng)采取?應(yīng)急措施，?即在生產(chǎn)過?程中提前分?批供貨，減?少對方損失?三輔助性?條款商榷階?段經(jīng)過激?烈的主體條?款磋商之后?，我們盡量?將氣氛緩和?下來，經(jīng)過?一晚上的休?息娛樂后。?第二天雙?方將進入輔?助性條款的?磋商。如?果說主題條?款的商榷是?"就事論事?"的話，那?么關(guān)于輔助?性條款的商?榷就是"細(xì)?水長流"了?。輔助性條?款簽訂的目?的就是對未?來長期合作?關(guān)系一種改?進以及確立?。在輔助?條款商榷的?主體就是在?對方進行賠?款金額的削?減過程中得?到的一系列?輔助條款，?其目的就是?為了爭取雙?方的長期合?作。又因為?這一方面并?不像主體條?款的商榷那?樣具有硬性?，談判應(yīng)在?一個較為和?緩寬松的氣?氛下進行。?(五)成?交階段按?照《中華群?眾共和國合?同法》、《?中華群眾共?和國消費者?權(quán)益保護法?》、《微型?計算機商品?補綴改換退?貨責(zé)任規(guī)定?》等有關(guān)規(guī)?定，經(jīng)雙方?協(xié)商一致，?簽訂本合同?。電腦商?務(wù)談判策劃?方案模板（?三）方案?二：采取西?式報價戰(zhàn)術(shù)?，首先提出?較大的虛頭?的價格，然?后根據(jù)買賣?雙方的實力?對比和該筆?交易的外部?競爭狀況，?通過給予各?種優(yōu)惠，數(shù)?量折扣、價?格折扣、傭?金和支付條?件上來漸漸?軟化和接近?買方市場和?條件最終達?成協(xié)議(?2)中期階?段：①用?緊咬不放的?策略回應(yīng)對?方的還價：?“你們還是?給個最能接?受的價格吧?”②把握?讓步原則：?明確甲方核?心利益所在?，實行以退?為進策略，?退一步進兩?步，做到迂?回補償，充?分利用手中?籌碼，適當(dāng)?時可以退讓?承擔(dān)運費來?換取其它更?大利益。?③突出優(yōu)勢?:以資料作?支撐，以理?服人，強調(diào)?與我方協(xié)議?成功給對方?帶來的利益?，同時軟硬?兼施，暗示?乙方若與我?方協(xié)議失敗?，我方將立?即與其它的?電腦采購公?司談判。?④合理利用?暫停，首先?冷靜分析僵?局原因，再?可運用把握?肯定甲方行?式，否定甲?方實質(zhì)的方?法解除僵局?，適時用聲?東擊西策略?，打破僵局?。(3)?休局階段：?如有必要，?根據(jù)實際情?況對原有方?案進行調(diào)整?(4)最?后談判階段?：①把握?底線，:適?時運用折中?調(diào)和策略，?把握嚴(yán)格最?后讓步的幅?度，在適宜?的時機提出?最終報價，?使用最后通?牒策略。?②埋下契機?：在談判中?形成一體化?談判，以期?建立長期合?作關(guān)系③?達成協(xié)議：?明確最終談?判結(jié)果，出?示會議記錄?和合同范本?,請對方確?認(rèn),并確定?正式簽訂合?同時間。?六、準(zhǔn)備談?判資料相?關(guān)法律資料?：《中華?人民共和國?合同法》、?《國際合同?法》、《國?際貨物買賣?合同公約》?、《經(jīng)濟合?同法》備注?：《合同?法》違約責(zé)?任第一百?零七條當(dāng)事?人一方不履?行合同義務(wù)?或者履行合?同義務(wù)不符?合約定的,?應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼?續(xù)履行、采?取補救措施?或者賠償損?失等違約責(zé)?任聯(lián)合國?《國際貨物?買賣合同公?約》規(guī)定：?不可抗力是?指不可抗力?是指不能預(yù)?見、不能避?免并不能克?服的客觀情?況合同范?同、背景資?料、對方信?息資料、技?術(shù)資料、財?務(wù)資料(見?附錄和幻燈?片資料)?七、制定應(yīng)?急預(yù)案雙?方是第一次?進行商務(wù)談?判，彼此不?太了解。為?了使談判順?利進行，有?必要制定應(yīng)?急預(yù)案。?1、對方承?認(rèn)違約，愿?意支付賠償?金，但對_?___萬美?元表示異議?應(yīng)對方案?：就賠款金?額進行價格?談判，運用?妥協(xié)策略，?換取在交貨?期、技術(shù)支?持、優(yōu)惠待?遇等利益。?2、對方?使用借題發(fā)?揮策略，對?我方某一次?要問題抓住?不放。應(yīng)?對:避免沒?必要的解釋?，可轉(zhuǎn)移話?題，必要時?可指出對方?的策略本質(zhì)?，并聲明，?對方的策略?影響談判進?程。3、?對方依據(jù)法?律上有關(guān)罷?工屬于不可?抗力從而按?照合同堅決?拒絕賠償。?應(yīng)對：應(yīng)?考慮到我方?戰(zhàn)略目標(biāo)是?減小損失，?并維護雙方?長期合作關(guān)?系，采取放?棄賠償要求?，換取其它?長遠利益。?4、若對?方堅持在“?按照合同堅?決拒絕賠償?”一點上，?不作出任何?讓步，且在?交貨期上也?不作出積極?回應(yīng)。則我?方先突出對?方與我方長?期合作的重?要性及暗示?與我方未達?成協(xié)議對其?惡劣影響，?然后作出最?后通牒。?實訓(xùn)過程：?模擬華碩?公司與安徽?機電職業(yè)技?術(shù)學(xué)院取得?合作談判過?程一、談?判雙方甲?方：安徽機?電職業(yè)技術(shù)?學(xué)院乙方?：華碩公司?二、背景?安徽機電?職業(yè)技術(shù)學(xué)?院想要購置?一批筆記本?電腦，通過?對市場生產(chǎn)?電腦公司的?調(diào)查對比以?后，發(fā)現(xiàn)華?碩公司的比?較符合本公?司的要求，?華碩公司生?產(chǎn)的不同價?位的電腦，?與安徽機電?職業(yè)技術(shù)學(xué)?院需要的電?腦相符。華?碩公司聞訊?訊立即派出?工程部與我?公司商談進?行談判。?三、雙方采?用的談判策?略甲方：?安徽機電職?業(yè)技術(shù)學(xué)院?知己知彼?先報價策略?乙方華碩?公司：糖衣?炮彈拖延時?間吹毛求疵?四、談判?詳情模擬?談判地點：?學(xué)校教室?(華碩總部?)談判時?間：五、?具體談判人?員二、談?判團隊人員?組成甲方?：乙方：?主談：?4剛?cè)岵⒂?故布疑陣?總經(jīng)理助理?：幫助總經(jīng)?理財務(wù)總?監(jiān)：負(fù)責(zé)貨?款的支付方?式以及優(yōu)惠?條件市場?部經(jīng)理：確?定公司產(chǎn)品?和服務(wù)的需?求、競爭者?和潛在客戶?，制定價格?策略談判?議程：1?、場景準(zhǔn)備?前;①我?方得知甲已?抵達會場，?作為主場，?首先歡迎甲?的到來②?握手寒暄，?先請甲先進?場，③安?排好座位后?(注意主次?之分)，工?作人員端遞?茶水④我?方向甲方介?紹本次會議?安排與與會?人員⑤互?遞名片(注?意職稱高低?、名片禮儀?)雙方人員?互相問候坐?落。2、?正式進入談?判。(1?)先由我方?提出本次談?判的華碩型?號，數(shù)量要?求等。(?2)遞交并?討論購買協(xié)?議。(3?)協(xié)商一致?結(jié)算時間，?地點及方式?。甲方采?取拖延時間?的戰(zhàn)術(shù)。(?我先說了一?大堆奉承的?話，使機電?派來漸漸的?得意忘形?了)???-____?年____?月____?日星期一，?上午___?_點乙(?經(jīng)理)：您?好，我們是?華碩公司銷?售部的經(jīng)理?崔先生。?甲：你好，?我是我們學(xué)?校部孫先生?乙(經(jīng)理?)：你好，?歡迎你們來?到華碩。辛?苦了!甲?：不辛苦，?不辛苦，這?里太美麗了?!場景：?5乙(經(jīng)?理)：我們?已經(jīng)仔細(xì)看?過了你們遞?交的資料，?我們很高興?貴校我們?nèi)A?碩公司合作?，我們會按?你的要求，?滿足你對不?同層次的要?求，辛苦你?們了。甲?(市場)：?那謝謝你們??哈哈.?乙(經(jīng)理)?：能過得到?貴校信任，?我代表我公?司對于貴方?表達謝意!?甲：呵呵?，這主要是?你的公司的?主板質(zhì)量很?好，技術(shù)領(lǐng)?先，質(zhì)量有?保障，而且?價格便宜。?乙(經(jīng)理)?：貴校不僅?優(yōu)異，出的?也都是人才?，今天一見?果然名不虛?傳，真是佩?服。甲：哪?里話，都是?學(xué)校我們機?遇，培養(yǎng)我?們。乙：?謝謝貴校擇?了我們公司?的電腦。一?下你們需要?大概多少件?。甲：大?概____?件，具體的?型號已經(jīng)寫?在采購的合?同書中了?。我們首次?合作又在貴?方采購大量?的電腦。在?價格上給與?優(yōu)惠呢??乙：那不可?以，我們?nèi)A?碩公司的電?腦質(zhì)量作為?品牌的，每?一件的主板?都經(jīng)過檢驗?的，而且是?保質(zhì)保量的?給你送到。?這已經(jīng)是很?優(yōu)惠的了。?甲：我們?經(jīng)過調(diào)查，?貴公司的最?近幾個月的?銷售業(yè)績并?不好，主要?是有技嘉等?幾家主板公?司的競爭，?現(xiàn)在選擇貴?公司，希望?貴公司抓住?機會，其他?幾家主板公?司的主板也?不錯哦哦!?(給對方壓?力)乙：?(華碩公司?看情況不好?轉(zhuǎn)變了語氣?)哈哈，我?們真的很希?望和貴方，?完成這批業(yè)?務(wù)，關(guān)于價?格上我們真?的沒什么利?潤空間，給?貴方的價格?已經(jīng)很低了?。甲：其?實我們的選?擇空間真的?很打，其他?很多家主板?公司都上門?推銷他們的?主板產(chǎn)品，?我們?nèi)绻?是看著你們?是老品牌，?不會千里迢?迢的跑來和?你談的，不?要店大欺客?啊!乙：(?沒招可用了?只好同意減?價了)我們?初次合作，?我就那出點?誠意來，在?原來的價格?上減價百分?之一，不過?運費不是我?們的!甲?：百分之一?也太少了吧?，還減掉運?費，太百分?之三吧!?運費是我們?自己的。還?行吧!乙?：(華碩公?司經(jīng)過商量?得出，最多?讓利百分之?二，不包運?費。)我們?能承受的最?大限度是讓?利百分之二?了，而且不?包運費，這?是我們真想?做這單生意?甲方：感?覺這樣的讓?利也能接受?，就同意了?!甲方：?下面談我們?需要的主板?樣品什么時?間送到我公?司，乙方?：一天后送?到，經(jīng)過你?們驗收合格?之后，我們?在動工生產(chǎn)?.。6?甲方(可以?，這個方面?沒問題，那?下一個，在?____7?、7可以交?貨。乙方?：呵呵。這?個貴公司就?放心了，我?們一定會準(zhǔn)?時完成生產(chǎn)?任務(wù)的。?甲方：不過?，如果貴公?司不能按時?完成任務(wù)，?我們已經(jīng)將?違約的相應(yīng)?處罰寫在合?同里，請你?仔細(xì)看看。?乙方(看?合同)沒有?意見，同意?貴公司的要?求，不過如?果遇到不能?抗拒的自然?災(zāi)害，我們?不負(fù)任何責(zé)?任，希望貴?公司加上這?條，甲方?()：可以?，同意貴公?司提議。?乙方：請問?貴公司，先?付幾成的貨?款，通過什?么方式?。?甲：先付?三成的貨款?，等到到收?貨是在付剩?下了。乙?：三成的貨?款確實少了?點，五成，?很多公司都?是先付五成?的甲，(?討論決定不?同意，最多?三成)不可?以，貴公司?的這個要求?，我方不能?答應(yīng)，我們?付三成的定?金已經(jīng)很多?了，希望你?能考慮一下?。乙：(?無奈)同意?了，希望合?作愉快!?結(jié)果：簽?約1，協(xié)?商一致后、?簽約，定金?的支付，違?約的賠償辦?法及法律責(zé)?任。2，?達成并簽訂?協(xié)議(互留?簽字筆、以?作紀(jì)念)，?財務(wù)預(yù)付定?金3，雙?方起立握手?祝賀談判成?功，拍照留?念。,4?，起立時注?意左進左出?，我方陪同?人員送客人?，直至登車?離。電腦?商務(wù)談判策?劃方案模板?（四）方?案二：采取?一致式開局?策略：以協(xié)?商、肯定的?語言進行陳?述，使對方?對己方產(chǎn)生?好感，產(chǎn)生?雙方對談判?的理解充滿?“一致性”?的感覺，從?而使談判雙?方在友好、?愉快的氣氛?中展開談判?工作。(?二)中期階?段：1、?唱紅百臉策?略：由兩名?談判成員其?中一名充當(dāng)?紅臉,一名?充當(dāng)白臉輔?助協(xié)議的談?成，適時將?談判話題從?價格上轉(zhuǎn)移?至交貨期及?長遠利益上?來，把握住?談判的節(jié)奏?和進程，從?而占據(jù)主動?;2、層?層推進，步?步為營策略?：有技巧地?提出我方預(yù)?期利益，先?易后難，步?步為營地爭?取利益;?3、把握讓?步原則：明?確我方核心?利益所在，?實行以退為?進策略，退?一步進兩步?，做到迂回?補償，充分?利用手中籌?碼，適當(dāng)時?可以退讓賠?款金額來換?取其它更大?利益;4?、突出優(yōu)勢?：以資料作?支撐，以理?服人，強調(diào)?與我方協(xié)議?成功給對方?帶來的利益?，同時軟硬?兼施，暗示?對方