招生咨詢技巧大全和培訓(xùn)

招生咨詢技巧大全和培訓(xùn)解決招生難題實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展

——招生十八法招生咨詢?nèi)宸?021/7/172學(xué)校要發(fā)展，生源是關(guān)鍵，民辦教育發(fā)展到今天，不論培訓(xùn)學(xué)校，還是基礎(chǔ)教育階段的中、小學(xué)校，或者是幼兒園及學(xué)前培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，都面臨一個招生難的問題。學(xué)校與學(xué)校，幼兒園與學(xué)前培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，互相之間的生源競爭十分激烈。即使現(xiàn)在沒有遇到招生難題的學(xué)校、幼兒園和學(xué)前培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，隨著這種快速發(fā)展的趨勢，很快也會遇到競爭。還有一種情況，就是由于學(xué)校、幼兒園所的現(xiàn)階段的場地、師資、設(shè)施條件等限制，現(xiàn)階段不存在招生難題，但從發(fā)展角度看招生難的問題也是潛在的，也急需要重視，也應(yīng)該站在發(fā)展的角度加以解決。招生咨詢?nèi)宸?021/7/173民辦教育的發(fā)展定位是“靠質(zhì)量求生存，以特色求發(fā)展”，質(zhì)量最終體現(xiàn)在學(xué)生學(xué)習(xí)效果的表現(xiàn)，特色的過程和結(jié)果，都表現(xiàn)在學(xué)生身上，這兩者都是生命線，都離不開學(xué)生，因此，沒有學(xué)生就談不上學(xué)校的生存和發(fā)展，民辦培訓(xùn)學(xué)校生源有自然減少的因素，更有競爭的原因，只有抓好招生工作才能談到學(xué)校質(zhì)量和特色，才能有學(xué)校生存發(fā)展的空間和機(jī)會。所以招生工作是學(xué)校、幼兒園、學(xué)前培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的關(guān)鍵，是重中之重的工作。招生咨詢?nèi)宸?021/7/174近幾年來，由于民辦教育突飛猛進(jìn)的發(fā)展，學(xué)校如雨后春筍般迅速增長，招生難，競爭激烈現(xiàn)象比較明顯。怎樣解決招生問題？成為每個辦學(xué)者亟待解決的難題，主要表現(xiàn)在民辦高校、民辦職業(yè)學(xué)校、民辦中小學(xué)課外培訓(xùn)學(xué)校、民辦中小學(xué)基礎(chǔ)教育、民辦學(xué)前培訓(xùn)學(xué)校、民辦幼兒園等。于是民辦各類學(xué)校紛紛召開招生研討會，研討招生對策與辦法。我本人就在2003年11月參加了“首屆民辦高校招生人峰會”當(dāng)時我就在做民辦中小學(xué)課外培訓(xùn)的，辦學(xué)招生3年來沒有遇到太大問題。自2001年我辦學(xué)校，僅3個月就招生1394人，創(chuàng)下該城市十年社會力量辦學(xué)招生第一，2001年—2003年22個月將一個速讀速記項(xiàng)目發(fā)展成為全國知名品牌，網(wǎng)絡(luò)遍布22個省156座城市，招生高峰時一個暑假招生幾萬人次。幾年來，我總結(jié)了一下各類學(xué)校招生和我本人指導(dǎo)招生的經(jīng)驗(yàn)，歸納了以下十八種方法。招生咨詢?nèi)宸?021/7/175策劃招生的目的是使學(xué)校順利實(shí)現(xiàn)招生的目標(biāo)，招生策劃應(yīng)圍繞五個問題進(jìn)行出謀劃策。

1、招生對象

2、招生數(shù)量

3、錄取標(biāo)準(zhǔn)

4、招生渠道

5、招生措施一、策劃定位法招生咨詢?nèi)宸?021/7/176招生對象。主要是依據(jù)學(xué)校特點(diǎn)，具體開設(shè)科目，適齡的年齡段，要解決哪個層面學(xué)生的什么問題來選擇對象，進(jìn)行的策劃。在這方面應(yīng)該注意一個重要問題，就是對象與決策人的關(guān)系問題。招生咨詢?nèi)宸?021/7/177招生數(shù)量。要根據(jù)建校的時間、場地、師資、班型來確定，更要注意根據(jù)培訓(xùn)效果和時機(jī)來把握招生數(shù)量。招生咨詢?nèi)宸?021/7/178錄取標(biāo)準(zhǔn)。針對民辦學(xué)校而言主要是錄取方式，按標(biāo)準(zhǔn)分類，設(shè)定一個有效的適合學(xué)生的項(xiàng)目或科目，設(shè)定錄取標(biāo)準(zhǔn)來錄取。招生咨詢?nèi)宸?021/7/179招生渠道。主要是針對招生工作選擇哪些暢通的渠道，確定哪一種渠道最有效，利用可利用的資源來達(dá)到招生的目的。招生咨詢?nèi)宸?021/7/1710招生措施。指具體制定優(yōu)惠政策、宣傳方式、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等各種可行的方法，有吸引力的措施。要注意抓好兩個主要方面的宣傳策劃。招生咨詢?nèi)宸?021/7/17111、招生宣傳的策劃。一方面是采用“媒體調(diào)動法”，報紙廣告、電視、廣播、展板、傳單、免費(fèi)咨詢講座等多角度宣傳。另一方面是“擇時造勢法”，運(yùn)用活動大造聲勢。采取：①敢于占先②抓住最佳時機(jī)公關(guān)③抓住外部因素提供的機(jī)會2、招生宣傳策劃應(yīng)注意相關(guān)識別系統(tǒng)的建立：①思想—理念識別系統(tǒng)②做法—行為識別系統(tǒng)③設(shè)備、場地—環(huán)境識別系統(tǒng)。招生咨詢?nèi)宸?021/7/1712二、廣告宣傳法招生宣傳的先導(dǎo)作用不容忽視。在現(xiàn)代社會中，由于激烈的競爭，有力的宣傳成為銷售成功的關(guān)鍵?，F(xiàn)代名校中，除了歷經(jīng)幾十年，甚至上百年形成的傳統(tǒng)名校外，更多的是大量借助于特色優(yōu)勢而發(fā)展成為名校，而通過吸納社會資本、招聘優(yōu)秀教師、進(jìn)行市場運(yùn)作，幾乎一夜成名的名校也不在少數(shù)。打出品牌并為人們廣為了解便成為學(xué)校招生的法寶，招生宣傳起到了重要的作用。招生咨詢?nèi)宸?021/7/17131、媒體廣告，通訊報導(dǎo)。看似簡單，如何操作呢？關(guān)鍵是選擇哪個媒體？以什么角度出發(fā)？什么欄目版面大小？發(fā)稿時間？編輯什么內(nèi)容？軟文通訊還是新聞報道？每個問題僅舉一例向大家說明。2、宣傳單。就內(nèi)容就要根據(jù)項(xiàng)目的發(fā)展各階段，學(xué)校發(fā)展各階段，項(xiàng)目介紹，學(xué)校學(xué)習(xí)效果等多角度，各種方式的編號，不可千篇一律。傳單的形式如大小、單雙面、文字與插圖、排版等，文字語言是否具有吸引力和感染力。3、宣傳卡。不同于宣傳單，方便靈活，簡捷，用于不同階層群體的宣傳，以保存的時效性長。招生咨詢?nèi)宸?021/7/17144、宣傳冊。有一定的文字量對項(xiàng)目學(xué)校宣傳相對全面系統(tǒng)，有內(nèi)容、有效果、有介紹是樹立品牌階段較多使用的宣傳方法。5、宣傳片。專題片，廣告片，教學(xué)實(shí)況，學(xué)校規(guī)模及教學(xué)效果語言展示，圖文并茂情節(jié)生動真實(shí)，可信度高，多采用大型講座，學(xué)校咨詢接待辦公實(shí)用，開拓業(yè)務(wù)贈送等。6、宣傳欄。學(xué)校門前、走廊、海報專貼處各科宣傳欄，公眾可使用的宣傳欄，要經(jīng)常宣傳并時時更新形成與內(nèi)容，抓住學(xué)校亮點(diǎn)宣傳。7、參加展會及大型文教活動。抓住社會各界相關(guān)的各種活動宣傳，積極參加專業(yè)展會和行業(yè)展會不失時機(jī)地宣傳項(xiàng)目，擴(kuò)大學(xué)校教學(xué)成果及口碑的宣傳。招生咨詢?nèi)宸?021/7/1715

三、五項(xiàng)原則法1、競爭性原則。2、真實(shí)性原則。3、公平性原則。4、規(guī)范性原則。5、特色性原則。

招生咨詢?nèi)宸?021/7/17161、競爭性原則。競爭性是由學(xué)校生存和發(fā)展的需要決定的，沒有競爭就不能促進(jìn)學(xué)校發(fā)展。通過尋找生源市場空間，爭奪生源市場份額，獲得生源數(shù)量和質(zhì)量上的競爭優(yōu)勢，這是競爭所期望的。采取適當(dāng)競爭獲得招生成功，須把握兩點(diǎn)：一是把握學(xué)校的辦學(xué)定位、辦學(xué)類型和辦學(xué)層次；二是把握教育消費(fèi)群體的不同類型和不同層次的需求。正確的做法是，在這兩者之間，找到教育資源供給與需求的結(jié)合點(diǎn)，確定招生的重點(diǎn)和突破點(diǎn)，從而獲得招生的競爭優(yōu)勢，達(dá)到預(yù)想的招生效果。如果采取非正當(dāng)競爭手段，比如在宣傳上壓低別人、抬高自己，甚至使用誹謗或詆毀他人等手段，定會遭遇強(qiáng)大的輿論壓力，甚至惹得官司燒身，不僅影響了學(xué)校的現(xiàn)實(shí)利益，還會影響長遠(yuǎn)利益。招生咨詢?nèi)宸?021/7/17172、真實(shí)性原則。招生的重要目的是展現(xiàn)學(xué)校的辦學(xué)思想、教育思想、辦學(xué)目標(biāo)、培養(yǎng)目標(biāo)、硬件資源、教師資源策略、教育教學(xué)管理、教育教學(xué)活動、教育教學(xué)質(zhì)量以及為學(xué)生成長提供的發(fā)展條件和發(fā)展空間；同時展現(xiàn)學(xué)校的辦學(xué)成績和辦學(xué)效益，吸引更多、更好的學(xué)生來校咨詢和報名。真實(shí)地展現(xiàn)學(xué)校信息，還是虛構(gòu)學(xué)校信息，將會產(chǎn)生兩種本質(zhì)不同的效果。向教育消費(fèi)者展現(xiàn)的學(xué)校信息越真實(shí)，教育消費(fèi)者越會建立起對學(xué)校的信任，越容易堅定的選擇學(xué)校。相反，弄虛作假，夸大事實(shí)，即使一時欺騙家長和學(xué)生得逞，但無論從現(xiàn)實(shí)還是長遠(yuǎn)來看，都將嚴(yán)重?fù)p害學(xué)校形象，失去本來應(yīng)有的消費(fèi)群體，甚至導(dǎo)致學(xué)校難以承受的官司，對學(xué)校發(fā)展產(chǎn)生不良影響。但這種真實(shí)性是有藝術(shù)的，我這里不展開講了。招生咨詢?nèi)宸?021/7/17183、公平性原則。招生必須明確教育消費(fèi)者與教育服務(wù)者是兩個平等關(guān)系，雙方都具有選擇和被選擇的權(quán)利，家長和學(xué)生有自主選擇學(xué)校的權(quán)利，只有這樣的平等服務(wù)、真情服務(wù)，才能贏得家長和學(xué)生。他們只有成為了你校的家長、你校的學(xué)生，才會持續(xù)關(guān)注學(xué)校發(fā)展，真心誠意為學(xué)校獻(xiàn)計獻(xiàn)策，自覺不自覺地宣傳學(xué)校的辦學(xué)成績和辦學(xué)優(yōu)勢，從而使學(xué)校贏得更大的生源市場。招生咨詢?nèi)宸?021/7/17194、規(guī)范性原則。因?yàn)檎猩ぷ魃婕扒Ъ胰f戶，涉及社會穩(wěn)定，所以，招生必須嚴(yán)格遵循招生的規(guī)范性原則。如果招生操作不規(guī)范，將誤導(dǎo)家長和學(xué)生對招生政策的理解偏差，將影響區(qū)域范圍內(nèi)正常的教育教學(xué)秩序，既損害學(xué)校形象又影響學(xué)校長期發(fā)展。招生咨詢?nèi)宸?021/7/17205、特色性原則。針對生源市場采取一定的策略、途徑和方法，將學(xué)校的教育資源優(yōu)勢和教育服務(wù)優(yōu)勢等信息，真實(shí)傳遞給教育消費(fèi)的客戶群體，引導(dǎo)教育消費(fèi)者理性地選擇適合學(xué)生發(fā)展的學(xué)校，因此，學(xué)校的招生應(yīng)有自己的特點(diǎn)。例如，北京西城區(qū)民族團(tuán)結(jié)中學(xué)，原來的基礎(chǔ)特別差，附近居民都想盡辦法把子女送到別處去上學(xué)，學(xué)校生源少，質(zhì)量也很差。為了扭轉(zhuǎn)社會對學(xué)校的看法，該中學(xué)與英國手拉手學(xué)校交流，創(chuàng)辦了英語實(shí)驗(yàn)班，由于這個特色帶動，學(xué)校生源有了明顯好轉(zhuǎn)，促進(jìn)了學(xué)校教學(xué)質(zhì)量的全面提高。招生咨詢?nèi)宸?021/7/1721四、免費(fèi)試聽法設(shè)計展示課，滿足學(xué)生及家長對科目的初步認(rèn)識要求，打消害怕上當(dāng)受騙的心理，用效果說話，用課堂說話，用事實(shí)說話。模擬學(xué)習(xí)課堂，感染學(xué)員吸引學(xué)員，親近家長，拉住學(xué)生，實(shí)現(xiàn)招生的目的，采取應(yīng)時的不定期的各種形式，各種方法，各種渠道，多個地方開展免費(fèi)試聽課，可以廣告、傳單、發(fā)贈單的方式，召集家長、學(xué)員開展這項(xiàng)活動，也可到學(xué)校進(jìn)行公益性項(xiàng)目介紹，免費(fèi)教授一定的課時。招生咨詢?nèi)宸?021/7/1722五、專業(yè)咨詢法宣傳的結(jié)果是咨詢，咨詢是高一級的宣傳。宣傳結(jié)果往往不決定招生多少，反而咨詢的結(jié)果卻是招生咨詢的好壞決定招生多少。就宣傳這一工作的先導(dǎo)作用是必需的，沒有宣傳便沒有結(jié)果,既談不到咨詢的問題，因此，招生咨詢顯得更重要。那些只注重宣傳的招生人，一般得出招生難的結(jié)論都是，宣傳多了也沒用，有問的也不參加學(xué)習(xí)，電話鈴---鈴---響，報名無幾人的感嘆！其主要原因就是沒有做好咨詢工作，一個學(xué)校沒有咨詢員是不行的，不僅有而且要專業(yè)要穩(wěn)定，要博學(xué)多才。怎樣才能成為專業(yè)的咨詢呢？我認(rèn)為必須培訓(xùn)，而且要專業(yè)培訓(xùn)，這一點(diǎn)是很多學(xué)校深受其害的地方，我建議所有的學(xué)校都把咨詢員改為咨詢師或招生主任，嚴(yán)重一點(diǎn)講，當(dāng)學(xué)校步入正軌時，校長可以不在，廣告可以不投或少投，只要有一個專業(yè)的咨詢員，有一批教學(xué)質(zhì)量高的老師，是能使學(xué)校照有生源，并迅速發(fā)展壯大。招生咨詢?nèi)宸?021/7/1723六、品牌集群多元配套法品牌集群，即多品牌效應(yīng)。在教學(xué)質(zhì)量方面有了良好口碑的基礎(chǔ)上，抓住教學(xué)特色、方法特點(diǎn)、項(xiàng)目優(yōu)勢樹品牌，實(shí)施品牌運(yùn)作。項(xiàng)目或?qū)W校實(shí)施品牌相應(yīng)的戰(zhàn)略相定位后，引進(jìn)多個品牌，形成一校多品牌的多元化學(xué)習(xí)氛圍。學(xué)校應(yīng)加大宣傳方面的投入，迅速擴(kuò)張品牌，積極占領(lǐng)市場擴(kuò)大培訓(xùn)市場份額，實(shí)現(xiàn)利用多品牌效應(yīng)招生的目的。培訓(xùn)學(xué)校的專業(yè)化和特色化教學(xué)，與多元化配套學(xué)習(xí)并不矛盾和沖突，反而相得益彰。能為不同學(xué)生及不同層次的學(xué)員提供更多的選擇項(xiàng)目的機(jī)會，從而增加學(xué)生在本校的學(xué)習(xí)時間和豐富學(xué)習(xí)的內(nèi)容。招生咨詢?nèi)宸?021/7/1724七、溝通擴(kuò)招法建立溝通擴(kuò)招生源。溝通要有制度，教師與學(xué)生家長的溝通是經(jīng)常性的，學(xué)校與學(xué)員家長的溝通也尤其重要，學(xué)員的家長接到學(xué)校打來的電話，無疑是一種最人性化的教育、真誠的服務(wù)。學(xué)校更要與教師溝通，留住生源，增加返學(xué)、續(xù)學(xué)是最好的招生方法。招生咨詢?nèi)宸?021/7/1725八、名師效應(yīng)法名師效應(yīng)擴(kuò)大生源。（1）教師培訓(xùn)。教師不是生出來的，而是后天學(xué)習(xí)才能勝任的一個職業(yè)，名師更是如此。要給學(xué)生一杯水，教師一定要有一壺水，或一桶水才行。教師要想教學(xué)生知識，一定是要先學(xué)習(xí)知識，了解知識掌握知識，并懂得其內(nèi)涵和外延，才能教授學(xué)生學(xué)習(xí)。要想達(dá)到教授知識的程度和標(biāo)準(zhǔn)，就必須參加必要的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，尤其教學(xué)方法培訓(xùn)，新項(xiàng)目的施教，必須參加培訓(xùn)，既可從事教學(xué)活動。教師培訓(xùn)過關(guān)，有了優(yōu)秀教師，才能教出成績優(yōu)秀的學(xué)生。（2）內(nèi)部資源的充分利用。整合資源的同時，更要用好自身的資源。以教師帶來生源是可行的，教師推動學(xué)生返學(xué)也是完全可能的，尤其抓住上僅有責(zé)任心老師招生作用，知名教師與孩子的溝通，教師與家長的溝通是最直接最好的招生。招生咨詢?nèi)宸?021/7/1726九、樣班展示法招生對象、招生時間、課程安排、教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)效果都要在有可能實(shí)現(xiàn)和落實(shí)的情況下實(shí)施招生工作。暑假期間大量招生前，廣告、宣傳力度加大前，一定要有一個實(shí)驗(yàn)班，這是最好的引導(dǎo)招生的方法，我把它稱為“招生樣板班”。招生咨詢?nèi)宸?021/7/1727十、積分打折法發(fā)積分卡獎勵學(xué)員。按項(xiàng)目、學(xué)期、學(xué)費(fèi)、成績、續(xù)學(xué)等。設(shè)計積分標(biāo)準(zhǔn)，在交學(xué)費(fèi)或書費(fèi)時予以打折優(yōu)惠。招生咨詢?nèi)宸?021/7/1728十一、優(yōu)惠費(fèi)用法集體報名優(yōu)惠學(xué)員。其它培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)員、單個學(xué)習(xí)項(xiàng)目。規(guī)模型項(xiàng)目吸引學(xué)員，一校多科目，學(xué)生有需求。增加項(xiàng)目，形成規(guī)模性項(xiàng)目競爭優(yōu)勢，全方位、多功能服務(wù)，套餐式收費(fèi)，老學(xué)員新項(xiàng)目優(yōu)惠。招生咨詢?nèi)宸?021/7/1729十二、免費(fèi)試學(xué)法免費(fèi)試學(xué)搶招學(xué)員。書不免、學(xué)費(fèi)免交試學(xué)。這一方法的前提是：一定要確保質(zhì)量，并溝通到位，可采取先測試，再試學(xué)的方式。招生咨詢?nèi)宸?021/7/1730十三、分期收費(fèi)法采取靈活收費(fèi)方式，分期交費(fèi)，減負(fù)增收，贈送課時，減或免收書費(fèi)等。招生咨詢?nèi)宸?021/7/1731十四、口碑相傳法展示學(xué)習(xí)效果。參加培訓(xùn)的學(xué)員與未參加培訓(xùn)的學(xué)員相比有明顯的培訓(xùn)效果，抓住學(xué)員這種差異性進(jìn)行宣傳，讓受益者真正體會到與眾不同，推動學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣，挖掘亮點(diǎn)、找出熱點(diǎn)、抓住買點(diǎn)，拉動學(xué)習(xí)需求?？诒鄠鳌Ａ?biāo)桿樹典型傳播學(xué)校質(zhì)量口碑，啟動可能啟動的媒體宣傳，大肆宣傳老師、學(xué)員的質(zhì)量口碑，多角度全方位塑造學(xué)校質(zhì)量口碑，形成整體氛圍和影響力。招生咨詢?nèi)宸?021/7/1732十五、賽事、講座法（一）組織全國性考級大賽（二）參與行業(yè)內(nèi)權(quán)威機(jī)構(gòu)組織的大型活動（三）組織大型免費(fèi)講座招生咨詢?nèi)宸?021/7/1733啟動市場：①通過作文考級調(diào)研市場，獲取資源。②通過對資源的分析，數(shù)據(jù)處理，找到你的目標(biāo)客戶——生源在哪？③用品牌項(xiàng)目吸引你的目標(biāo)客戶群體。運(yùn)作招生：①評委招聘②引入課題③公辦、民辦結(jié)合，搞預(yù)賽與選拔賽利于宣傳：①發(fā)證、頒獎活動。②宣傳公益性。③滿足需求。④展示成果，爭取話語權(quán)。招生咨詢?nèi)宸?021/7/1734十六、合理布陣法抓住機(jī)會，占領(lǐng)該城市有利位置，迅速以各種形式的報告會活動展示會、研討會、培訓(xùn)會實(shí)施品牌戰(zhàn)略性發(fā)展，讓社會各界認(rèn)可，擴(kuò)大影響力和學(xué)校項(xiàng)目的知名度。在有利地勢迅速招生，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張搶招生源。在有限的空間內(nèi)設(shè)點(diǎn)布陣，形成合理的發(fā)展格局。招生咨詢?nèi)宸?021/7/1735十七、聯(lián)合辦學(xué)法以各種合作方式進(jìn)行聯(lián)合辦學(xué)，提高品牌項(xiàng)目和品牌學(xué)校的知名度，聯(lián)合辦學(xué)是招生的主要辦法是：學(xué)校與學(xué)校之間的合作，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目互補(bǔ)，生源互動；學(xué)校與少年宮、文化館、文化宮、婦女兒童活動中心合作辦學(xué)；學(xué)校與公辦學(xué)校聯(lián)合開辦第二課堂，走進(jìn)基礎(chǔ)教育，成為校本課程。招生咨詢?nèi)宸?021/7/1736借勢發(fā)展隱形招生。學(xué)會借勢發(fā)展是當(dāng)前比較流行的發(fā)展模式，招生工作也是如此，它與合作發(fā)展是有一定區(qū)別的。以項(xiàng)目合作為主，可以憑借項(xiàng)目的優(yōu)勢，比如教材優(yōu)勢，即質(zhì)量優(yōu)勢，價格優(yōu)勢，教法優(yōu)勢來實(shí)現(xiàn)合作，在這一點(diǎn)有區(qū)別于學(xué)校辦學(xué)合作，也就是通常人們說的“借雞生蛋”的做法。單純教材合作，既可培訓(xùn)教師由該校自己做，讓利給合作方，也可以給培訓(xùn)教師的方式幫助別人招收學(xué)員，還可以自己培訓(xùn)教師后，派教師到合作單位授課。借勢發(fā)展、隱形招生的方法尤其適用于無能力招生，階段性發(fā)展過程中無法實(shí)行招生的學(xué)?；蝽?xiàng)目。招生咨詢?nèi)宸?021/7/1737十八、獎勵機(jī)制法招生激勵機(jī)制。建立返學(xué)率獎勵機(jī)制，學(xué)員續(xù)學(xué)與教師勞動所得掛鉤。教學(xué)質(zhì)量及學(xué)員建立保障系統(tǒng)。實(shí)施獎勵形成學(xué)員返學(xué)續(xù)學(xué)流失率和責(zé)任、獎罰掛鉤，教學(xué)質(zhì)量與學(xué)員數(shù)量雙線獎懲機(jī)制，是穩(wěn)定生源的最好辦法。用獎勵機(jī)制法招生，大幅度降低招生成本，節(jié)省宣傳廣告費(fèi)用，增強(qiáng)內(nèi)部凝聚力，有利于形成核心的競爭力。招生咨詢?nèi)宸?021/7/1738招生咨詢員系統(tǒng)培訓(xùn)

——咨詢十七法招生咨詢?nèi)宸?021/7/1739咨詢既是一門科學(xué)也是一門藝術(shù)。咨詢管理對教育培訓(xùn)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和管理人員來說，是一條創(chuàng)新發(fā)展之路。招生咨詢對培訓(xùn)學(xué)校及幼兒園的發(fā)展是思維創(chuàng)新、方法創(chuàng)新引領(lǐng)發(fā)展的又一途徑。一套緊密結(jié)合學(xué)校幼兒園發(fā)展的招生咨詢理論與方法，能夠幫助學(xué)校、幼兒園在招生管理中少走彎路，用更系統(tǒng)的管理和咨詢方法引領(lǐng)學(xué)校和幼兒園實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。隨著全民教育的蓬勃發(fā)展，《民辦教育促進(jìn)法》（2003年9月1日）五年來的實(shí)施，教育培訓(xùn)行業(yè)受到了全社會的廣泛關(guān)注。2006年9月7日新東方上市，2007年9月5日巨人學(xué)校的融資，華育、學(xué)大等多家教育機(jī)構(gòu)均獲得風(fēng)險投資，給教育培訓(xùn)市場帶來的最大變化就是競爭加劇，使決策復(fù)雜化，招生難度十分巨大。招生咨詢?nèi)宸?021/7/1740

隨著國內(nèi)各大教育品牌及知名品牌的迅速形成與擴(kuò)張，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之間對生源的爭奪戰(zhàn)就越發(fā)地激烈。怎樣獲得生源，如何招生？用什么方法招生，什么樣的方法更有效？是眾多校長、園長急待解決和探究的問題。睿智的校長、園長都會用創(chuàng)新思維來進(jìn)行管理和招生，也就是說跳出經(jīng)驗(yàn)思維的圈子來看招生，在不放棄各種傳統(tǒng)招生方法的同時，用軟戰(zhàn)爭的方式來與其他機(jī)構(gòu)競爭生源。軟性招生的方法很多，我今天就重點(diǎn)談軟性招生重要方法招生咨詢。從培訓(xùn)咨詢?nèi)藛T，培養(yǎng)咨詢精英和大家共同探討招生咨詢方面的問題。招生咨詢?nèi)宸?021/7/1741一、怎樣才能做好招生咨詢工作招生咨詢?nèi)宸?021/7/17421、建立咨詢規(guī)范：①咨詢員工作標(biāo)準(zhǔn)。②咨詢員崗位職責(zé)。③咨詢員選聘條件。④建立各種登記表格。⑤建立各項(xiàng)獎懲制度。招生咨詢?nèi)宸?021/7/17432、明確咨詢內(nèi)容：①項(xiàng)目咨詢（品牌、學(xué)科、特色）。②課時咨詢（課程學(xué)時、學(xué)習(xí)時間、起止日安排）。③學(xué)習(xí)費(fèi)用咨詢。④優(yōu)惠政策咨詢。⑤學(xué)習(xí)效果（質(zhì)量）。⑥學(xué)習(xí)環(huán)境咨詢（規(guī)模地點(diǎn)）。⑦交通、飲食咨詢。⑧師資班型咨詢。⑨學(xué)?；厩闆r（人員、教師、校長、占地、學(xué)員數(shù)、幾個班）。招生咨詢?nèi)宸?021/7/17443、了解咨詢方式①電話咨詢。②來訪咨詢。③書信咨詢招生咨詢?nèi)宸?021/7/17454、分清咨詢種類：①一般性咨詢。②特殊咨詢。招生咨詢?nèi)宸?021/7/17465、掌握咨詢方法：①十八種咨詢方法。②被動咨詢。③主動咨詢。④逆向咨詢招生咨詢?nèi)宸?021/7/17476、懂得咨詢標(biāo)準(zhǔn)：①學(xué)會方法。②掌握技巧。③形成能力。④上升藝術(shù)。招生咨詢?nèi)宸?021/7/1748二、咨詢員的基本素養(yǎng)招生咨詢?nèi)宸?021/7/17491、作為一項(xiàng)職業(yè)，招生咨詢有它獨(dú)特的知識內(nèi)涵、知識結(jié)構(gòu)、目標(biāo)、方法、技巧、規(guī)則、工作程序和工作條件，更要有良好的職業(yè)道德理念和價值觀。主要表現(xiàn)為：把學(xué)生家長社會利益放在自己的利益之上，在不違背社會和公眾利益的前提下，一切為了家長和學(xué)生的利益。2、招生咨詢?nèi)藛T要求具有較高的素質(zhì)。首先是合作能力；其次是分析能力；再次是快速學(xué)習(xí)能力和表達(dá)能力（書面和口頭）。招生咨詢?nèi)宸?021/7/1750主要表現(xiàn)為以下三個方面：①精神和品格。②技能水準(zhǔn)。③知識和經(jīng)驗(yàn)。招生咨詢?nèi)宸?021/7/1751①精神和品格

a、刻苦敬業(yè)，守時忠誠，勤奮好學(xué)。b、正值而有事業(yè)心，自信而有團(tuán)隊(duì)精神c、有忍耐力和自控力，并能與時俱進(jìn)開拓創(chuàng)新。招生咨詢?nèi)宸?021/7/1752②技能水準(zhǔn)。這里主要指咨詢工作的能力，它包括深入實(shí)際分析，解決問題的能力；獨(dú)立思考迅速判斷問題的能力；善于交際與人溝通的能力；整合內(nèi)部資源（特色項(xiàng)目，課程設(shè)置，教學(xué)效果，好人好事……）；有高度洞察力，做事既有方法又有效率。招生咨詢?nèi)宸?021/7/1753③知識和經(jīng)驗(yàn)。這里要求咨詢?nèi)藛T有對學(xué)校幼兒園專業(yè)知識，同時對其相關(guān)學(xué)科也要有一定的興趣和研究。要有合理的知識結(jié)構(gòu)，積極的工作心態(tài)，不斷積累豐富咨詢工作經(jīng)驗(yàn)；謙虛并有責(zé)任心，懂和諧并有理想。招生咨詢?nèi)宸?021/7/1754三、學(xué)會方法掌握技巧形成能力招生咨詢?nèi)宸?021/7/1755“重視招生咨詢工作，加強(qiáng)咨詢?nèi)瞬排囵B(yǎng)”，這是教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)上臺階、上水平、擴(kuò)大生源、增強(qiáng)聲譽(yù)，推動學(xué)校、幼兒園發(fā)展的關(guān)鍵。一個優(yōu)秀的咨詢員，在招生工作中至少能在原有基礎(chǔ)上多招100個學(xué)生！如果組建了一支優(yōu)秀的咨詢團(tuán)隊(duì)，則一年會多招多少個學(xué)生？你的學(xué)校、幼兒園將有怎樣的發(fā)展？答案是：至少節(jié)約一半的招生廣告費(fèi)用，并且增加一倍的學(xué)費(fèi)收入！招生咨詢?nèi)宸?021/7/1756宣傳工作在招生工作中不可缺少的地位，在當(dāng)今激烈的競爭中，沒有宣傳工作的開展，招生工作很難收到良好、持續(xù)的效果。同時，咨詢工作是宣傳工作效果和結(jié)果的表現(xiàn)，因此，宣傳效果的好壞，投入廣告的多少，往往不體現(xiàn)在宣傳投入上，更多的取決于咨詢的效果。大家都知道廣告宣傳的可信度是30%左右，甚至不足30%，如果這個學(xué)員經(jīng)過咨詢報名學(xué)習(xí)了，或?qū)W(xué)校認(rèn)可了，那咨詢的效果占成功的70%，可見咨詢的重要。招生咨詢?nèi)宸?021/7/1757當(dāng)今社會信任危機(jī)，理智消費(fèi)，很少有人看了廣告、傳單等宣傳就相信，就報名參加學(xué)習(xí)，即使有這種急切需求，也要質(zhì)比三家、價比三家，并考慮交通是否方便等，這時咨詢就顯得特別重要。誰咨詢工作做的到位，誰就贏得學(xué)員或認(rèn)可。隨著社會的發(fā)展，人們的需求越來越高，內(nèi)容也越來越豐富。隨著行業(yè)的發(fā)展，競爭也越來越激烈，學(xué)習(xí)者的身心需求也不斷提高，分辨能力也越來越高，再不是編幾個學(xué)生名字就可以招上生來的時候了。因此，要求從事咨詢工作的工作人員應(yīng)具有多種能力，學(xué)會咨詢方法，掌握技巧，形成能力，達(dá)到藝術(shù)溝通的境界！招生咨詢?nèi)宸?021/7/1758在國外，咨詢管理已成為企業(yè)生存發(fā)展不可或缺的元素。在中國，教育咨詢與培訓(xùn)學(xué)校招生咨詢也越來越的人所認(rèn)識和重視。旭日弘文國際教育集團(tuán)自2004年至今，已做過近十次的學(xué)校、幼兒園招生及招生咨詢研討、培訓(xùn)及專場報告，均收到了良好的效果，為集團(tuán)所屬網(wǎng)絡(luò)的招生和學(xué)校、幼兒園的快速發(fā)展提供了良好的服務(wù)，并培養(yǎng)了大批招生咨詢專業(yè)人員，使眾多幼兒園及培訓(xùn)學(xué)校迅速發(fā)展壯大。下面，我就從幾年來總結(jié)出的一些招生咨詢方法與大家共同研討。招生咨詢?nèi)宸?021/7/17591、換位應(yīng)和法角色轉(zhuǎn)變，站在咨詢者的角度去咨詢解答問題。比如說這位家長就想在什么時間，學(xué)什么特色項(xiàng)目，你就可以一定他想的是對的，就應(yīng)該這么做。不正面回答問題，反而從回答問題，找到咨詢者的突破口，快速達(dá)成一致。例如，這里都有什么班啊？回答是什么并不重要，看你家孩子多大，需求什么，適合學(xué)什么。招生咨詢?nèi)宸?021/7/17602、幫助建議法直接幫助咨詢者選擇需求滿足方式，讓對方?jīng)]有余地的服從于你的想法。例如，那你還是這樣吧，我覺得這樣比較合適，你看……，就這樣吧。提出幾個可行的方案供咨詢者選擇。比如，這樣也可，那樣也可，基本上是不可能了解你的底。招生咨詢?nèi)宸?021/7/17613、聆聽切入法用心體會，感悟咨詢?nèi)藛T的內(nèi)心，確定需求，選擇方法進(jìn)行咨詢。（預(yù)約、插班、學(xué)什么？）招生咨詢?nèi)宸?021/7/17624、主動探討法主動征求、詢問，提出問題，再解決問題的方法。比如說“這位家長，您孩子多大了？”引導(dǎo)需求者選擇學(xué)習(xí)的科目、時間、地點(diǎn)、交費(fèi)等項(xiàng)目。例如：你看這樣好不好，這樣你就可以少花一點(diǎn)，這樣你就可以多學(xué)一點(diǎn)，這樣你就又……招生咨詢?nèi)宸?021/7/17635、測試約見法當(dāng)咨詢者問到學(xué)費(fèi)的問題，或是在學(xué)費(fèi)多少問題上尋求優(yōu)惠時選擇哪一位老師的班等較難解決的問題時，你可用測試的方法：“這樣吧，這位家長您哪天方便把孩子領(lǐng)來看一下或測試一下，這些問題都好辦?！闭猩稍?nèi)宸?021/7/17646、逆向回答法就是針對咨詢者的問題，從相反的方向回答或咨詢者的問題，問長問短，問東問西。例如：家長提出孩子哪方面差，你就要從孩子好的方面詢問，學(xué)費(fèi)、書費(fèi)高的問題。招生咨詢?nèi)宸?021/7/17657、委婉拒絕法客觀、合理的說明，表示歉意的拒絕咨詢者的目的，也就是說以退為進(jìn)，關(guān)門的動作是以讓他進(jìn)來為目的。招生咨詢?nèi)宸?021/7/17668、回避風(fēng)險法用敏銳的思維，合理的判斷推測咨詢?nèi)藛T的心理，確定需求，選擇方法進(jìn)行咨詢。招生咨詢