馬可波羅瓷磚經(jīng)典銷售模式

3天銷售1700萬:昆明馬可波羅至尊殿開業(yè)活動(dòng)服務(wù)紀(jì)實(shí)為房地產(chǎn)重要的配套產(chǎn)業(yè)之一，陶瓷行業(yè)的地位可謂舉足輕重。無論是從產(chǎn)品花色、使用空間，還是使用數(shù)量、安裝打理等方面，陶瓷都遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過地板、石材等材料，雄踞建材行業(yè)的巨無霸。龐大的銷量在造就一批行業(yè)大鱷的同時(shí)，也導(dǎo)致了競(jìng)爭(zhēng)的白熱化：營銷傳播越來越大手筆，店面鋪設(shè)越來越密，店面規(guī)模越來越大，裝修體驗(yàn)越裝越奢華，渠道搶奪戰(zhàn)越演越烈??全面競(jìng)爭(zhēng)、廝殺得血流成河的市場(chǎng)紅海已經(jīng)形成，如何才能擺脫競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海進(jìn)入以核心競(jìng)爭(zhēng)力為基礎(chǔ)的藍(lán)海呢？2008年，隨著金融危機(jī)海嘯般襲來，陶瓷行業(yè)的銷售急劇下滑：很多企業(yè)的銷量僅是往年的60—70%，市場(chǎng)人氣明顯蕭條，促銷推廣收效甚微，商家經(jīng)營壓力陡然加劇??雖然還是炎炎夏日，但陶瓷商家感覺到的卻是瑟瑟寒冬。經(jīng)銷商該怎么辦才能在經(jīng)濟(jì)寒冬中維持銷量取暖過冬呢？帶著以上的營銷難題，我們借昆明馬可波羅瓷磚至尊殿的開業(yè)全程策劃執(zhí)行了一次成功的營銷活動(dòng)，3天營業(yè)額達(dá)到了1700多萬元，相信其中的一些操作能給您帶來一些啟示。市場(chǎng)切入篇“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，在你的營銷政策出臺(tái)之前，了解自己所處市場(chǎng)的現(xiàn)狀、市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作是必修課。而對(duì)這堂必修課，很多經(jīng)營者不愿意去做。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為憑自己對(duì)市場(chǎng)的多年操作經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)識(shí)把握住市場(chǎng)沒問題。殊不知，前期調(diào)研只要針對(duì)性的了解花很少的時(shí)間就能完成，而這個(gè)調(diào)研卻能在策略層面保證你的營銷政策切實(shí)可行。把脈昆明陶瓷市場(chǎng)現(xiàn)狀2008年7月，我們受昆明馬可波羅經(jīng)銷商賴總之托，負(fù)責(zé)馬可波羅8000平方米至尊殿的開業(yè)營銷項(xiàng)目。在接到項(xiàng)目后，我們第一時(shí)間對(duì)昆明陶瓷市場(chǎng)進(jìn)行了深入細(xì)致的走訪調(diào)研，得到了第一手資料。房地產(chǎn)下行趨勢(shì)明顯，陶瓷需求量明顯萎縮。云南昆明作為國內(nèi)較偏遠(yuǎn)的省會(huì)城市之一，其市場(chǎng)容量和消費(fèi)能力與東部沿海有著較大的差距。但隨著城市化運(yùn)動(dòng)的興起，呈貢新區(qū)的開發(fā)，昆明房地產(chǎn)市場(chǎng)自2003年起開始呈現(xiàn)出井噴式增長的態(tài)勢(shì)。200180160SO200■2003■2QQ42005■200180160SO200■2003■2QQ42005■2006■2007100昆明市在2003年房地產(chǎn)投資僅45億元，而到了2007年便猛增到200多億元，增幅巨大。（數(shù)據(jù)來自昆明房地產(chǎn)統(tǒng)計(jì)報(bào)告）但是在經(jīng)歷了06、07年的暴漲之后，市場(chǎng)宏觀調(diào)控以及四川地震的雙重影響，使整個(gè)昆明房地產(chǎn)市場(chǎng)的持續(xù)低迷。建材產(chǎn)品銷售也受到了嚴(yán)重影響，樓盤開工率裝修率明顯下降，銷售額僅是往年同期的60—70%。昆明房地產(chǎn)均價(jià)在2006年初時(shí)為2800元左右，到年底已經(jīng)達(dá)到3300元左右；07年，房地產(chǎn)價(jià)格飆升一舉突破5000元；而進(jìn)入08年后，房地產(chǎn)價(jià)格雖然維持在5000元上下，但很多樓盤開始降價(jià)銷售。（數(shù)據(jù)來自昆明房地產(chǎn)走訪調(diào)研）同行實(shí)力不相上下，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈昆明陶瓷經(jīng)營商家有300多家，其中知名品牌就有10來家。這些商家無論是店面數(shù)量、店面面積還是裝修上都走在行業(yè)前列；在營銷上店面銷售、小區(qū)推廣、裝飾公司渠道、工程、團(tuán)購??能覆蓋的都覆蓋了；營銷推廣方面，從戶外廣告的高空攔截到報(bào)紙廣告的事件營銷、從店面宣傳圖冊(cè)的展示到促銷活動(dòng)物料的吸引，無所不用其極。實(shí)力上的旗鼓相當(dāng)導(dǎo)致了行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為搶奪客戶使出了渾身解數(shù)：價(jià)格戰(zhàn)從全場(chǎng)7折、到65折、到折上再打8折；渠道開發(fā)從暗戰(zhàn)升級(jí)到真刀真槍的客戶搶奪；體驗(yàn)上更是從店面面積、裝修風(fēng)格到導(dǎo)購引導(dǎo)上全面PK??僧多粥少的市場(chǎng)局面又遭遇“屋漏偏逢連夜雨”的金融風(fēng)暴襲擊，這就是馬可波羅面對(duì)的市場(chǎng)現(xiàn)狀。一邊是市場(chǎng)由興旺陡然轉(zhuǎn)冷，一邊是競(jìng)爭(zhēng)的日益白熱化，馬可波羅要突破這個(gè)營銷困局，實(shí)現(xiàn)突破性的營銷升級(jí)，破解之路在何方？解析昆明馬可波羅的經(jīng)營現(xiàn)狀好機(jī)遇迎來高發(fā)展，建鑄鐵軍闖出領(lǐng)頭羊昆明至尊唯美公司作為馬可波羅云南總代理，從2003年進(jìn)入市場(chǎng)到08年就完成了從毛毛蟲到巨無霸的蛻變。其超常規(guī)發(fā)展得益于昆明房地產(chǎn)的興起，龐大的市場(chǎng)容量為公司提供了每年100%—200%增速的廣闊空間。更重要的是公司高起點(diǎn)的運(yùn)作，完善的營銷團(tuán)隊(duì)和公司化經(jīng)營。5年時(shí)間里，公司先后組建了以店面銷售部、家裝渠道部和小區(qū)拓展部為主的營銷團(tuán)隊(duì)，200多人的規(guī)模、強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力，把昆明市場(chǎng)做得風(fēng)生水起。使馬可波羅品牌成為當(dāng)?shù)劁N量最大的瓷磚品牌和業(yè)內(nèi)最具知名度的品牌之一。營銷能力成短板，市場(chǎng)后勁明顯不足馬可波羅超常規(guī)發(fā)展的背后也存在著營銷能力的缺陷。隨著市場(chǎng)營銷從以人員為主的銷售模式升級(jí)為以營銷推廣為主導(dǎo)的銷售模式，重策略、整合化、大營銷的特點(diǎn)已經(jīng)成為趨勢(shì)。而馬可波羅的營銷能力在新環(huán)境面前顯得比較脆弱，市場(chǎng)部的構(gòu)架傾向于店面設(shè)計(jì)，市場(chǎng)調(diào)研與營銷企劃等關(guān)鍵職能缺失，沒有起到對(duì)營銷的整體組織與策略支持功能，這也使得馬可波羅的營銷后勁不足。市場(chǎng)的良好機(jī)遇和完善的營銷團(tuán)隊(duì)VS整合營銷的缺失，這導(dǎo)致市場(chǎng)營銷的情況是：價(jià)格也打折了，廣告也轟炸了，人員銷售該跑的都跑到了??但是日益下滑的銷售狀況還是沒有得到明顯改觀。策略破局篇“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝?！币氤綄?duì)手不在于你有什么，而在于別人沒有什么。商業(yè)營銷要想脫穎而出就要講求差異化，講求出奇制勝。在馬可波羅至尊殿開業(yè)項(xiàng)目中，我們自始自終都貫徹了這一方針，將多種元素融合到一起營造出一場(chǎng)昆明建材營銷的文化盛筵。新思路+大投入，馬可波羅迎來營銷大機(jī)遇在昆明馬可波羅迅猛發(fā)展的同時(shí)，公司領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)到要引領(lǐng)行業(yè)就要有新的營銷思路和營銷模式。公司于2008年初開始投建航母級(jí)單品牌瓷磚專賣店——8000平方米的馬可波羅至尊殿，將目前國際流行的裝修風(fēng)格進(jìn)行總結(jié)升華，提出了“唯美八大家”的理念。這些舉措為馬可波羅在昆明市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)藍(lán)海營銷奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。公司想通過至尊殿的開業(yè)和“唯美八大家”的推出，拉開馬可波羅下半年的營銷序幕。那么如何利用這些利好消息，實(shí)現(xiàn)從大機(jī)遇到大盈利的轉(zhuǎn)化呢?問題擺在我們的面前。立足文化營銷，找到市場(chǎng)的興奮點(diǎn)在對(duì)整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行了詳細(xì)了解后，顧問組就以什么樣的切入點(diǎn)找到營銷的興奮點(diǎn)進(jìn)行了深入的思考和探討。首先，昆明作為一個(gè)地理位置較偏的城市，大型事件往往都能勾起市民的強(qiáng)烈興趣。遠(yuǎn)的如1999年的世博會(huì)，近的像奧運(yùn)火炬接力，昆明都出現(xiàn)了萬人空巷的盛況。這充分說明昆明人愛熱鬧，主題性事件營銷能有效召集大量人氣。其次，馬可波羅從品牌故事到營銷模式，從產(chǎn)品組合到營銷案例，處處都彰顯出文化的痕跡。營銷大師說：三流的營銷賣產(chǎn)品，二流的營銷賣品牌，一流的營銷賣文化?！币晕幕鳛闋I銷的源頭，其內(nèi)涵性、唯一性與震撼性是任何營銷方式無法比擬的。將至尊殿的開業(yè)定位為昆明陶瓷界的文化盛筵便成了順理成章的事情。找到這個(gè)切入點(diǎn)讓項(xiàng)目組都有點(diǎn)興奮不已，那么接下來的工作就是找到支撐定位的載體，將“文化”和“盛筵”的淋漓盡致地展示出來。第一說文化。馬可波羅的文化在哪里？消費(fèi)者能通過店面感受到品牌的文化魅力文化類型衛(wèi)文化表現(xiàn)p屋性特色1-j品牌起源p馬可波羅是収意大利議行贏馬可?波羅的故事為藍(lán)本」獨(dú)一無二的立化「對(duì)手無憑抄費(fèi)品牌內(nèi)涵*建立在東西方建臨瓷女化交諦與融合的仿古硅中與仿古翳食得天衣無鱷.說服力強(qiáng)"營銷舉措"興建國內(nèi)首嚇國字頭建陶博物館；聘擔(dān)刀筆大師陳復(fù)澄為壁飾創(chuàng)柞總監(jiān)；為晾復(fù)澄開設(shè)了G人博物館-*所有的舉措都是□文化為根基「不斷強(qiáng)化品牌的文化內(nèi)涵*Q文此公關(guān)"馬可波羅至尊殿工理"從形捺上搶占文就營銷的制高點(diǎn)柑2店面裝飾匸黑辣鍛邀了鬧邃謂輛館、立牝茨廊，配舫道具無不與文總菅鋼掛鈞斗消鱉者能通迅店面感懐到品牌的文化蠱力?孕育于中國傳統(tǒng)文化土壤，集意大利建陶文化精髓、以文化推動(dòng)建陶瓷推陳出新??這些對(duì)于一個(gè)陶瓷品牌來說是唯一的、不可復(fù)制。以此為元素，凸顯出開業(yè)活動(dòng)的隆重與規(guī)格，必然能調(diào)動(dòng)起昆明消費(fèi)者獵奇的好奇心。第二說盛筵。陶瓷行業(yè)是一個(gè)低關(guān)注度高參與度的項(xiàng)目，不是目標(biāo)消費(fèi)者一般都不會(huì)關(guān)注。要吸引目標(biāo)人群到場(chǎng)觀禮，沒有十足的噱頭和讓人耳目一新的內(nèi)容是很困難的?；顒?dòng)時(shí)值奧運(yùn)會(huì)剛剛閉幕，我們借奧運(yùn)的關(guān)注熱潮，推出“誰搶了奧運(yùn)會(huì)的風(fēng)頭”這一話題，樹立起亞洲陶瓷體驗(yàn)第一店的盛名；同時(shí)將開業(yè)與建陶文物首次展出、意大利歌劇上演、現(xiàn)場(chǎng)陶瓷雕刻等眾多藝術(shù)熔為一爐，一場(chǎng)代表著昆明家居品位與時(shí)尚話題的營銷盛筵就這么開始了。推廣出奇篇我有一半的營銷費(fèi)用浪費(fèi)了，但是我不知道浪費(fèi)在了那里。做營銷推廣是要花錢的，如何讓好的營銷策略以合理的費(fèi)用達(dá)到最好的效果，減少營銷資源的浪費(fèi)呢？營銷推廣的組合與表現(xiàn)至關(guān)重要。在馬可波羅的營銷中，我們采用了重點(diǎn)推廣為主、廣泛傳播為輔的原則，通過眾多新穎獨(dú)特、形式出奇的表現(xiàn)，著實(shí)讓活動(dòng)沒開業(yè)就火了一把?；顒?dòng)傳播推廣策略針對(duì)目標(biāo)人群重點(diǎn)投放針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群、重點(diǎn)設(shè)計(jì)師、家裝公司及高檔小區(qū)等區(qū)域集中資源投放，讓開業(yè)信息最大限度到達(dá)到目標(biāo)人群中，吸引他們參與并購買產(chǎn)品。覆蓋性為輔打開知名度作為全國最大的至尊殿開業(yè)，要通過大眾傳播方式迅速建立起知名度，使馬可波羅第一品牌的形象和地位在社會(huì)公眾中產(chǎn)生一定效應(yīng)，讓品牌的影響力成為銷售的第一動(dòng)力。統(tǒng)一傳播口徑所有傳播和媒體投放中要保持傳播的口徑統(tǒng)一，包括廣告語、說詞內(nèi)容都要有機(jī)的組合；同時(shí)，傳播推廣要有持續(xù)效應(yīng)，讓開業(yè)活動(dòng)過后傳播推廣能繼續(xù)深入市場(chǎng)。媒體組合與投放計(jì)劃◎媒體費(fèi)用分配及分期預(yù)算投放分期費(fèi)用分配

鋪墊期：費(fèi)用主要集中在戶外廣告，開始涉及報(bào)紙、電臺(tái)炒作期：費(fèi)用主要集中在報(bào)紙、雜志及分眾媒體方面高潮期：?jiǎn)?dòng)多種媒體，報(bào)紙、雜志、分眾媒體齊上，物料等人員宣傳為重點(diǎn)持續(xù)期：采用新聞、分眾媒體的方式，加深品牌的認(rèn)知度投放組合費(fèi)用分配l8Qc16%的搟蟲：呆雨坯柱廣吿、軟丈■新問通陽方式'驗(yàn)宜￡引導(dǎo)話趣荷.強(qiáng)化品用物棟開卷話耶.店而蟲傳戲促消單張及律料曲戶葉:餐牌搭垠射蚌立與鞏因l8Qc16%的搟蟲：呆雨坯柱廣吿、軟丈■新問通陽方式'驗(yàn)宜￡引導(dǎo)話趣荷.強(qiáng)化品用物棟開卷話耶.店而蟲傳戲促消單張及律料曲戶葉:餐牌搭垠射蚌立與鞏因井金媒燭建立亂詹剋當(dāng)、開業(yè)侶息椿播、促銷1誌找布以上的媒體傳播組合，保證了活動(dòng)傳播推廣的廣泛覆蓋和有效到達(dá)。傳播表現(xiàn)與媒體創(chuàng)新在媒體組合確定后，為了節(jié)約推廣費(fèi)用同時(shí)增加對(duì)目標(biāo)人群的吸引力，我們對(duì)媒體投放也進(jìn)行了一系列創(chuàng)新。這些創(chuàng)新讓馬可波羅的廣告一出街就成為目標(biāo)人群關(guān)注的焦點(diǎn)，也為傳播推廣增加了一些新穎的模式。投放創(chuàng)新：報(bào)紙封套/腰帶投放問題：投放報(bào)紙廣告太貴，且建材類版面受眾少、報(bào)紙投放成本效益不劃算。傳統(tǒng)辦法：采用印刷折頁+夾報(bào)投放的方式投放

傳播效果：這種方式很多受眾認(rèn)為可信度不高，很多是直接被扔掉，傳播效果非常有限。投放創(chuàng)新：我們借鑒了雜志用透明塑料薄膜做封套、書籍出版做腰帶的形式，針對(duì)區(qū)域性受眾投放報(bào)紙封套和報(bào)紙腰帶。（效果見下圖）■2AK“2喊婕淮搶了奧運(yùn)會(huì)的風(fēng)頭?1■甲■平訊也皿禪―彎號(hào)■■」卻*＜殳1fg開段驚罷明的大穆密I佃■*■2AK“2喊婕淮搶了奧運(yùn)會(huì)的風(fēng)頭?1■甲■平訊也皿禪―彎號(hào)■■」卻*＜殳1fg開段驚罷明的大穆密I佃■*対Hi?-IWVI■■站1P\2]P*L^yrtil恥*報(bào)紙封套廣告）蛾題樓腦髓『機(jī)席啊二;F應(yīng)Jim冊(cè)車后■不4W連訐H博擔(dān)開易啤眩明的交雀密??”■*imnllMiMMriiha—■*昭■■■■■JLuISSISttTVlEafffffe.??Biuwmi械輝rfl利刪ui■■■■???■?.■jf-MHIVilUK.^11J^^BEXKKHdbH^VBL：C??1^KXXM■5MUr^-H■aR■d■?br*?■>■■￥■（報(bào)紙腰帶廣告）用比夾報(bào)稍貴的印刷成本和稍貴投遞的費(fèi)用，我們就搶占了比頭版頭條還好的傳播效果，任何人對(duì)廣告都不能不看，產(chǎn)生的印象和記憶可想而知。投放效果：實(shí)踐檢驗(yàn)創(chuàng)意的唯一標(biāo)準(zhǔn)，報(bào)紙類封套和腰帶推出后，市場(chǎng)反響非常強(qiáng)烈。廣告推出當(dāng)天，公司預(yù)約專線就收到300多個(gè)預(yù)約登記電話。吸引力十足的促銷政策制定促銷政策是開業(yè)活動(dòng)的重頭戲，雖然降價(jià)和買贈(zèng)是永恒的促銷定律，但是促銷措施的設(shè)置卻要面對(duì)長期營銷與短期銷售的矛盾。既要處理好合理的優(yōu)惠，也要兼顧產(chǎn)品定價(jià)的穩(wěn)定，促銷這一把雙刃劍用得不好很可能得不償失。促銷力度太大，銷售上去了但損失了利潤，給今后的銷售也會(huì)造成諸多麻煩；促銷力度太小，又起不到效果。所以有的商家動(dòng)則7折、6折，節(jié)假日還要折上再折，效果卻越用越不明顯。對(duì)于馬可波羅來說，在品牌的知名度和美譽(yù)度雙高的情況下，如何制定避免直接降價(jià)對(duì)品牌的影響呢成了本次活動(dòng)促銷政策的重點(diǎn)。第一是直接降價(jià)，馬可波羅穩(wěn)定的價(jià)格體系、明碼實(shí)價(jià)的銷售方式，讓直接降價(jià)的吸引力很強(qiáng)。在以后昆明房展會(huì)中，馬可波羅就有采用直降大獲成功的經(jīng)驗(yàn)。所以直接降價(jià)是一條最有效的促銷方式。但是考慮到開業(yè)活動(dòng)在9月中旬，距離昆明房展會(huì)僅隔了一個(gè)星期，距十一環(huán)境周也只有半個(gè)月，如果單純采取降價(jià)的方式會(huì)讓后面的促銷政策難以制定，也沒有突出至尊殿開業(yè)促銷的獨(dú)特性。針對(duì)以上矛盾，我們?cè)O(shè)置了兩項(xiàng)促銷政策：針對(duì)價(jià)格優(yōu)惠，我們首推代金券政策。將直降調(diào)整為以代金券抵扣現(xiàn)金，既保證了消費(fèi)者的興趣，也能保持產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)定。在客戶積累時(shí)，代金券可以作客戶預(yù)約的優(yōu)惠政策，在開業(yè)當(dāng)天通過代金券升值還能促使消費(fèi)者盡快下單。僅此一招就圓滿解決了眾多問題。元舅38空元舅38空■Jtft：i-^rntf^T-r-■*x"".■代金券1000暉■瞬■*■??■?■IWMLmAITE0piD>fa1>tl!i|l>EWa針對(duì)促銷的吸引力，我們從奧運(yùn)會(huì)頒獎(jiǎng)中得到靈感，專門定做了馬可波羅開業(yè)紀(jì)念金幣和珍藏級(jí)首飾（項(xiàng)鏈和胸針）。以馬可波羅頭像和店面外景為元素設(shè)計(jì)，并配有珠寶鑒定證書，讓馬可波羅的文化品味和至尊定位更加豐滿。將紀(jì)念級(jí)首飾與促銷結(jié)合起來，每天前100位下單的顧客即可獲贈(zèng)紀(jì)念首飾一款，趁著文化雅興還能獲得價(jià)值2000多元的首飾，對(duì)消費(fèi)者而言那真是天上掉餡餅。新穎而富有吸引力的促銷政策出臺(tái)后，配合營銷團(tuán)隊(duì)在專業(yè)渠道的營銷和客戶召集工作，客戶的預(yù)約登記人數(shù)在一周內(nèi)迅速暴增。客戶沉淀篇有人說，做營銷就像結(jié)婚。你鉆戒也買了、新房也布置了、婚車、酒席也預(yù)定了、親戚朋友全都請(qǐng)好了??結(jié)果新娘沒來，這一切就全泡湯了。為了保證本次活動(dòng)實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù)，在客戶預(yù)約與召集方面，我們調(diào)動(dòng)了客戶營銷系統(tǒng)的所有人員，對(duì)建材銷售能影響到的所有渠道都進(jìn)行了重點(diǎn)攻堅(jiān)。建材客戶召集7種召集渠道二.小區(qū)推廣通過小區(qū)掃樓駐點(diǎn)?召集目標(biāo)客戶四，店面預(yù)釣對(duì)逬入店面的消費(fèi)先.老客戶并薦二.小區(qū)推廣通過小區(qū)掃樓駐點(diǎn)?召集目標(biāo)客戶四，店面預(yù)釣對(duì)逬入店面的消費(fèi)先.老客戶并薦'充分利用公司老客E資資源?調(diào)動(dòng)老客戶介紹新客戶夠E,設(shè)計(jì)師推薦聯(lián)貉設(shè)計(jì)師.以案裝公司名義推薦消費(fèi)者購買“青要介紹活動(dòng)，登起信息.吸引夠0全員営鶴發(fā)動(dòng)公司全體員工?尋找応員工有關(guān)…廣吿召集消費(fèi)者通過電話預(yù)約穴，網(wǎng)絡(luò)的力量、借肋網(wǎng)絡(luò)或團(tuán)購公司的力雖.以瞬卜導(dǎo)優(yōu)惠吸引最大扯曲肖費(fèi)者購買從上面的示意圖可以看出，建材客戶作為針對(duì)性比較強(qiáng)的群體，有集中化、渠道化的特點(diǎn)。抓住以上7種客戶渠道，進(jìn)行深入細(xì)致的人員推廣和召集，就能有效地實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的提前預(yù)約和銷售鎖定。馬可波羅客戶召集安排NO.1客戶召集類型,電話預(yù)豹"『卜區(qū)推廣-全員營銷,網(wǎng)蟄召崖"客戶召集方式通過NO.1客戶召集類型,電話預(yù)豹"『卜區(qū)推廣-全員營銷,網(wǎng)蟄召崖"客戶召集方式通過廣吿、竟料派發(fā)等矗式.戦擾惠皿策侃便消費(fèi)老電話預(yù)約「謝過專業(yè)小區(qū)推廣部對(duì)山區(qū)君按蚣賣點(diǎn)推九召蠱客戶…聯(lián)絡(luò)合作設(shè)計(jì)嘩，収麻裝公就個(gè)人名塑推薦消費(fèi)者購番■『向進(jìn)入店面的誚斑者介給活動(dòng)「壽記僧忠，鉛弔優(yōu)取「囁引成貳抜動(dòng)主體員工導(dǎo)找與自己右羌的朋友「以撫離政策怩慮購買?僅肋網(wǎng)第巫團(tuán)腳的力顯，以鮫外的恍就服引網(wǎng)絡(luò)泊竝人胖羽逛?人員安排安排1-2呼接變員「專門免責(zé)電話預(yù)蚪登記客戶鍛料”井操示客戶購祗Z人―組“負(fù)貫新說打摟、對(duì)逓點(diǎn)小區(qū)進(jìn)駐推廣，預(yù)般審區(qū)團(tuán)飄冬.自由窺裝部劇定合怕玫策,并與合作公司、設(shè)計(jì)師達(dá)成推薦臺(tái)悴等事宜°『tft訓(xùn)店面導(dǎo)購人員，介紹焜銷政策，引孕消勞競(jìng)記預(yù)釣，井提示爵戶購耳?「針對(duì)員工制定提成標(biāo)準(zhǔn)”對(duì)員工撐？;的審戶給予優(yōu)離政英「提示再戶購罷百人雖貴確材網(wǎng)站幼面濟(jì)廚購的櫻諸’發(fā)帖r容戶預(yù)約登記知棍示窖戶駒矣「老客戶攤薦利用社司老客戶澆潟■嘆憤取觀策詞動(dòng)老客戶介紹新蓉戶聘耳老客戶攤薦利用社司老客戶澆潟■嘆憤取觀策詞動(dòng)老客戶介紹新蓉戶聘耳?通過對(duì)7個(gè)專業(yè)渠道和市場(chǎng)的攻堅(jiān)，讓有意向的消費(fèi)者進(jìn)行預(yù)約登記。既能保證開業(yè)活動(dòng)期間旺盛人氣和充足的銷量，達(dá)成預(yù)定的銷售目標(biāo)；其次，也能有效阻擊客戶選購競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，在一定程度上也遏制了對(duì)手對(duì)活動(dòng)的沖擊?？蛻粽偌袆?dòng)展開后，營銷中心在一個(gè)星期內(nèi)實(shí)現(xiàn)了近700個(gè)客戶的預(yù)約，讓開業(yè)活動(dòng)在開始前就注定了活動(dòng)的成功。周密的營銷推廣進(jìn)度安排在促銷政策、媒體投放和客戶積累等工作都分工到位后，我們對(duì)整體項(xiàng)目進(jìn)行了細(xì)致的時(shí)間測(cè)算，并按時(shí)間制定了詳細(xì)的項(xiàng)目推進(jìn)表。從本次活動(dòng)的策劃開始到開業(yè)活動(dòng)結(jié)束這個(gè)時(shí)間段內(nèi)，所有的工作任務(wù)、人員分工及績效考核都嚴(yán)格按照進(jìn)度表推進(jìn)。在此基礎(chǔ)上，我們還針對(duì)渠道營銷、傳播推廣、店面布置等幾個(gè)核心環(huán)節(jié)，專門制定工作進(jìn)度表和驗(yàn)收表，用工作日結(jié)日清，保證項(xiàng)目能嚴(yán)格按照計(jì)劃執(zhí)行。

SAfite*s^a誹u*SAfite*s^a誹u*火爆開業(yè)篇開業(yè)是經(jīng)營的頭一件大事，成功的開業(yè)活動(dòng)不僅能獲得豐厚的經(jīng)營業(yè)績，更是對(duì)經(jīng)營者信心的提升、對(duì)公司團(tuán)隊(duì)士氣的鼓舞，為以后的經(jīng)營奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)面對(duì)大店開業(yè)進(jìn)行的大量宣傳推廣和吸引過來的眾多目標(biāo)人群，眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往也會(huì)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)攔截與競(jìng)爭(zhēng)，通過各種方式搶奪分流這些人群。一場(chǎng)精心準(zhǔn)備的開業(yè)、遍地開花的前期營銷很可能就被對(duì)手搶奪了勝利果實(shí)。那么如何保證開業(yè)期間阻擊對(duì)手的攔截、成功實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)呢？我們認(rèn)為，現(xiàn)場(chǎng)布置和氛圍的營造非常重要，一定要通過大規(guī)?，F(xiàn)場(chǎng)布置、無處不在的人員引導(dǎo)豐富而有吸引力的活動(dòng)以及有彈性的促銷政策、熟練的導(dǎo)購服務(wù)等措施，營造盛大的氛圍、抓住市場(chǎng)人氣、促成生意成交。盛大磅礴的氛圍營造為了保證開業(yè)期間馬可波羅是整個(gè)建材市場(chǎng)的聚焦點(diǎn)，我們對(duì)建材市場(chǎng)的布置進(jìn)行了規(guī)劃與設(shè)計(jì)，以整個(gè)建材市場(chǎng)為舞臺(tái)，把至尊殿開業(yè)連同文化特色、促銷力度等的信息全面鋪開，切實(shí)做到了只要你進(jìn)入該市場(chǎng)你就一定會(huì)去至尊店一覽究竟?，F(xiàn)場(chǎng)布置上突出搶、占、聚

在氛圍布置上，搶占主干道，營造大氣勢(shì)。至尊殿所在的建材市場(chǎng)主路口，用巨大的拱門+地毯的形式，一路鋪到至尊殿門口，儼然有迎國賓的待遇和風(fēng)范。在人員引導(dǎo)上，占據(jù)有利位置，時(shí)刻提醒人群。我們事前聘請(qǐng)了近200個(gè)學(xué)生隊(duì)伍，統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一口號(hào)，拿著巨大的促銷舉手牌在市場(chǎng)內(nèi)巡游和展示。這樣的氣勢(shì)，任誰都不得不翹首關(guān)注

在活動(dòng)主會(huì)場(chǎng)的布置上，采取重點(diǎn)營造，突出規(guī)格。在主會(huì)場(chǎng)的布置上，我們搭建了20X10規(guī)格的主席臺(tái)，左右各設(shè)置了16根超高燈籠柱，8門皇家禮炮……一切布置都突出開業(yè)現(xiàn)場(chǎng)的隆重，成為活動(dòng)的焦點(diǎn)。娛賓節(jié)目上體現(xiàn)出新、雅、樂

一曲西班牙歌曲《我的太陽》掀起了至尊殿開業(yè)的序幕，讓進(jìn)入賣場(chǎng)的人士嘆為觀止；接著10對(duì)華爾茲舞者進(jìn)入賣場(chǎng)中央大廳，翩翩起舞間把熱情歡樂傳遞給每一個(gè)人，所有人都躍躍欲試想進(jìn)入舞池跳一曲；接著，消費(fèi)者自由徜徉在至尊殿的各個(gè)角落，欣賞著陳復(fù)澄先生的現(xiàn)場(chǎng)刀筆演示、古箏的高山流水及薩克斯吹奏出的優(yōu)雅之音??借助這些有著極高文化品位的大雅藝術(shù)，不僅讓所有人領(lǐng)略到至尊殿的檔次和品味，也有效調(diào)節(jié)著現(xiàn)場(chǎng)和諧有序的氛圍。試想在這樣的環(huán)境下欣賞陶瓷、感受家裝帶來的生活之美，消費(fèi)者會(huì)是怎樣的一種終極體驗(yàn)，做決定下訂單只是水到渠成的事情。銷售引導(dǎo)上注重導(dǎo)、促、限導(dǎo)指的是引導(dǎo)，通過