張冰老師普瑞講義

主流媒體公信力量湖南省第一家報(bào)業(yè)集團(tuán)中國(guó)首列以晚報(bào)冠名的長(zhǎng)沙晚報(bào)號(hào)列車(chē)K517/518次由長(zhǎng)沙直達(dá)深圳湖南省發(fā)行量最大的一份綜合性日?qǐng)?bào)湖南省第一家全彩印大報(bào)湖南省惟一一家擁有2臺(tái)世界上最先進(jìn)的時(shí)印14萬(wàn)張雙面彩印機(jī)的報(bào)媒湖南省第一家報(bào)刊廣告經(jīng)營(yíng)全國(guó)50強(qiáng)媒體湖南省第一家廣告經(jīng)營(yíng)收入過(guò)億元報(bào)媒教育程度職位狀況發(fā)行數(shù)量

《長(zhǎng)沙晚報(bào)》是湖南省日發(fā)行量及日有效發(fā)行梁最大的一家報(bào)紙。穩(wěn)定訂戶(hù)48萬(wàn)份，每日零售8—9萬(wàn)份。穩(wěn)定訂戶(hù)其中在長(zhǎng)沙市中心城區(qū)27萬(wàn)份，長(zhǎng)沙市郊6萬(wàn)份，株洲市5萬(wàn)份，湘潭市4萬(wàn)份，其他地、州、市6萬(wàn)份。擴(kuò)版后，2003年一、二季度日零售量平均增長(zhǎng)32%發(fā)行地區(qū)

密集覆蓋“長(zhǎng)、株、潭”，在湖南中心城市擴(kuò)張。依托本集團(tuán)自身龐大的發(fā)行車(chē)隊(duì)，《長(zhǎng)沙晚報(bào)》密集覆蓋湖南經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)、最具活力的長(zhǎng)沙、株洲、湘潭“金三角”地區(qū)。在湖南報(bào)紙媒體中，《長(zhǎng)沙晚報(bào)》在該地區(qū)的發(fā)行覆蓋密度最大，發(fā)行量穩(wěn)聚第一。平面媒體的優(yōu)勢(shì)晚報(bào)類(lèi)

①晚報(bào)是典型的城市報(bào)。

傳統(tǒng)上由四大板塊構(gòu)成：新聞、體育、副刊、娛樂(lè)，現(xiàn)在多了股市，迎合了市民趣味和需要。

②個(gè)人訂閱與單位訂閱并重。

晚報(bào)的讀者群結(jié)構(gòu)全面，覆蓋面廣，商品廣告適應(yīng)性強(qiáng)。

③閱讀環(huán)境較好。

特別是個(gè)人訂閱部分，讀者可依自己喜好隨意閱讀，廣告關(guān)注度高，效果較產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，集團(tuán)化運(yùn)做

這是報(bào)業(yè)向集約經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)化的重要措施。

1996年1月15日，首家報(bào)業(yè)集團(tuán)—廣州日?qǐng)?bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)成立.之后羊城晚報(bào)、南方日?qǐng)?bào)、光明日?qǐng)?bào)、文新集團(tuán)相繼成立，目前已有26家。各集團(tuán)報(bào)刊期發(fā)量都在200萬(wàn)份以上。

除文新集團(tuán)外，均由一家黨報(bào)為龍頭加上若干家子報(bào)、期刊以及各類(lèi)經(jīng)營(yíng)公司組成。各子報(bào)的定位各有側(cè)重，形成集團(tuán)內(nèi)部不競(jìng)爭(zhēng)、分層參與外部各分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)構(gòu)布局，達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成整體競(jìng)爭(zhēng)力。

市場(chǎng)整合步伐加快

報(bào)業(yè)集團(tuán)化的發(fā)展加快了內(nèi)地報(bào)業(yè)市場(chǎng)的整合。1998年，內(nèi)地有36家報(bào)社(或報(bào)業(yè)集團(tuán))廣告營(yíng)業(yè)額超過(guò)1億元，其總額約為80億元，占內(nèi)地報(bào)業(yè)廣告總營(yíng)業(yè)額的大約73％。2001年，內(nèi)地廣告營(yíng)業(yè)額超過(guò)1億元的達(dá)到50家以上，占內(nèi)地報(bào)業(yè)廣告營(yíng)業(yè)額的大約80%。

報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)化和未來(lái)的地位

隨著網(wǎng)絡(luò)等新興媒體的迅速興起，有人擔(dān)心報(bào)紙將被取代。實(shí)際上，電視主要是作為消費(fèi)者獲取娛樂(lè)信息的方式，而報(bào)紙是大眾獲取新聞信息的最方便、快捷的途徑，因此，報(bào)紙仍將保持主流媒體的地位。同時(shí)，報(bào)紙與互聯(lián)網(wǎng)接軌，還促進(jìn)了報(bào)業(yè)發(fā)展。從人民日?qǐng)?bào)1997年1月1日組建人民日?qǐng)?bào)網(wǎng)絡(luò)版后，我國(guó)各大報(bào)紛紛"觸網(wǎng)",目前約300種，占全國(guó)報(bào)紙種數(shù)的13％左右，部分網(wǎng)站還發(fā)展為大型綜合站點(diǎn)

一、報(bào)紙媒介與報(bào)紙廣告的優(yōu)點(diǎn)

1．報(bào)紙?jiān)诰庉嫹矫娴膬?yōu)勢(shì)

(1)報(bào)紙的版面大、篇幅廣、可供廣告主充分地進(jìn)行選擇和利用。

(2)報(bào)紙的特殊新聞性，能夠增加報(bào)紙廣告的可信度。

(3)報(bào)紙的編排靈活，使得廣告文稿改換都比較方便。2．報(bào)紙內(nèi)容上都優(yōu)勢(shì)

(1)報(bào)紙的新聞性強(qiáng)、可信度較高。

(2)報(bào)紙的權(quán)威性較高。

(3)報(bào)紙具有保存價(jià)值。3．報(bào)紙?jiān)谟∷⒎矫娴膬?yōu)勢(shì)

(1)報(bào)紙能夠圖文并茂。

(2)印刷成本較低。4．報(bào)紙?jiān)诎l(fā)行方面的優(yōu)勢(shì)(1)報(bào)紙的發(fā)行面廣，覆蓋面寬。在我國(guó)，報(bào)紙歷來(lái)是主要的媒介形式。發(fā)行量大，傳播面廣，讀者眾多，遍及社會(huì)的各階層。

(2)報(bào)紙的發(fā)行對(duì)象明確，選擇性強(qiáng)。報(bào)紙的發(fā)行區(qū)域和接受對(duì)象明確，發(fā)行密度較大。

(3)報(bào)紙的信息傳播迅速、時(shí)效性強(qiáng)。在我國(guó)，報(bào)紙有旬報(bào)、周報(bào)、日?qǐng)?bào)、晚報(bào)、晨報(bào)等形式。報(bào)紙的出版頻率高和定時(shí)出版的特性，使得信息傳遞準(zhǔn)確而及時(shí)。報(bào)紙有四大優(yōu)勢(shì)

首先，報(bào)紙具有網(wǎng)絡(luò)媒體不具備的品牌優(yōu)勢(shì)和資源優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)媒體雖然目前也有自己編采的內(nèi)容，但所占比例不到20%。網(wǎng)絡(luò)媒體只在時(shí)效性上比傳統(tǒng)媒體占優(yōu)勢(shì)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，只有20%的讀者依賴(lài)網(wǎng)絡(luò)新聞。

其次，作為媒體，真實(shí)與嚴(yán)謹(jǐn)是最基本的條件。專(zhuān)家認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)作為媒體出現(xiàn)卻帶動(dòng)了“謠言”的蔓延，助長(zhǎng)了假新聞的流傳。其他還有諸如色情、暴力、迷信和有害信息等問(wèn)題有待解決。在新聞的真實(shí)性方面，報(bào)紙具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。在網(wǎng)站中，最可靠的信息也是來(lái)自傳統(tǒng)媒體辦的網(wǎng)站，然后才是門(mén)戶(hù)網(wǎng)站提供的信息。第三，就廣告來(lái)說(shuō)，報(bào)紙廣告的讀者群針對(duì)性很強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)廣告卻缺乏對(duì)網(wǎng)民消費(fèi)的引導(dǎo)。

第四，世界的“虛擬網(wǎng)絡(luò)化”使人們?cè)絹?lái)越留戀紙質(zhì)媒體的“質(zhì)感”、“真實(shí)感”及它的便攜性。同時(shí)，人們?cè)陂喿x網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)，面對(duì)“浩瀚無(wú)邊”的信息，往往無(wú)從下手，或浪費(fèi)大量時(shí)間來(lái)選擇。報(bào)紙卻像一個(gè)“過(guò)濾器”，使讀者可以有針對(duì)性地閱讀。金質(zhì)服務(wù)媒介先鋒金媒人才網(wǎng)張冰顧問(wèn)：讓我以你為榮值班手機(jī)：013907490029光大縱橫老師助理:周倬宇老-mail:zbgdzh@126.com永遠(yuǎn)要記住，在某個(gè)高度之上，就沒(méi)有風(fēng)雨云層。如果你生命中的云層遮蔽了陽(yáng)光，那是因?yàn)槟愕男撵`飛得還不夠高。大多數(shù)人所犯的錯(cuò)誤是去抗拒問(wèn)題，他們努力試圖消滅云層。正確的做法是發(fā)現(xiàn)使你上升到云層之上的途徑，那里的天空永遠(yuǎn)是碧藍(lán)的。光大縱橫宣言

我們是一個(gè)植根并成長(zhǎng)于中國(guó)本土的管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)，始終搏擊于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的海洋，我們是各種富于創(chuàng)新意識(shí)和操作能力的專(zhuān)業(yè)人士、機(jī)構(gòu)的匯聚之地，我們永遠(yuǎn)堅(jiān)持“完善自我，出類(lèi)拔萃”的信條，絕不自大和守舊，我們深知只有將雙腳踏上堅(jiān)實(shí)的大地，才會(huì)有縱橫馳騁的遼闊疆場(chǎng)！我們必須使自己的精神境界和經(jīng)濟(jì)實(shí)力一天比一天進(jìn)步，我們肩負(fù)客戶(hù)，伙伴，同仁的期待，我們立志成為中國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)的領(lǐng)先品牌！

光大縱橫宣言

本色做人，出色做事是我們的行為準(zhǔn)則只有每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，我們的遠(yuǎn)大理想才不會(huì)成為空想，我們的名字才會(huì)永遠(yuǎn)閃光！

要么學(xué)習(xí)，要么出局!在這個(gè)換人的時(shí)代，永無(wú)止境的學(xué)習(xí)

.《慧眼識(shí)鷹》專(zhuān)家簡(jiǎn)介張冰顧問(wèn)：上海光大智業(yè)首席訓(xùn)練師，2005年以來(lái)為國(guó)內(nèi)17家上市公司提供深度內(nèi)訓(xùn)服務(wù)。曾在多家世界著名外資企業(yè)（世界500強(qiáng)）擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。近10年的企業(yè)運(yùn)作之路，為其管理咨詢(xún)累積了豐富的企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。輔導(dǎo)企業(yè)包括中國(guó)人壽、建設(shè)銀行、中脈科技、九芝堂、珍奧集團(tuán)、沐林食品、力元新材料、亞洲鋁業(yè)、金瑞科技、廣電傳媒、湖南煙草、海利化工、遠(yuǎn)大空調(diào)、三一重工等中外企業(yè)。2004—2005年世界500強(qiáng)企業(yè)杭州中國(guó)人壽邀請(qǐng)張冰老師為其高層進(jìn)行了12期的職業(yè)經(jīng)理人訓(xùn)練。張老師專(zhuān)精領(lǐng)域在于企業(yè)組織發(fā)展與人力資源體系的建立、團(tuán)隊(duì)精神的塑造、銷(xiāo)售管理、教育訓(xùn)練規(guī)劃、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師的培養(yǎng)。擅長(zhǎng)于互動(dòng)研討，角色扮演，小組演練，體驗(yàn)感悟，潛能激發(fā)，成功激勵(lì)等世界最新培訓(xùn)方式，課程可操作性極強(qiáng)，深受學(xué)員歡迎！

當(dāng)前民營(yíng)企業(yè)的老板，普遍有一種想把事業(yè)做大，打造著名品牌企業(yè)的野心，所以他們通過(guò)各種途徑，尋找能為自己的事業(yè)帶來(lái)跳躍性幫助的高級(jí)管理人才，但同時(shí)他們也存在一個(gè)迷惑：該如何選擇和引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人？民營(yíng)企業(yè)的管理咨詢(xún)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)

老板們?cè)谌斡寐殬I(yè)經(jīng)理人上存在著幾大嚴(yán)重的問(wèn)題，如職務(wù)位置安排不當(dāng)、信任度把握不準(zhǔn)、期望值過(guò)高等，從而導(dǎo)致企業(yè)沒(méi)有效益、經(jīng)理人沒(méi)有業(yè)績(jī)，最后大家不歡而散。蒙牛的選拔整個(gè)過(guò)程將經(jīng)過(guò)5輪的面試和篩選。通過(guò)第一輪資格審核的人將在第二輪的考核中參加筆試，筆試內(nèi)容為企業(yè)管理和管理者心態(tài)考核。第三輪里，應(yīng)聘者將被要求發(fā)表即興演講。通過(guò)第三輪考驗(yàn)的“幸存者”將開(kāi)始與蒙牛董事長(zhǎng)、現(xiàn)任總裁牛根生的親密接觸。招聘成功的人才

微軟招聘過(guò)程及經(jīng)驗(yàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境比10年前復(fù)雜2.5倍1、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)比10年前增加3.3倍2、企業(yè)平均壽命是10年前的20%3、企業(yè)的平均利潤(rùn)逐年遞減10%

中國(guó)民營(yíng)企業(yè)平均壽命2.9年，每3年中100家企業(yè)有68家死亡。歐美：40-50歲亞太：10-12歲中國(guó)：2-3歲企業(yè)平均壽命暴利時(shí)代微利時(shí)代微利時(shí)代速度和成本決定生存產(chǎn)品運(yùn)作資本運(yùn)作人才運(yùn)作組織運(yùn)作市場(chǎng)運(yùn)作四階段來(lái)自Discovery的真實(shí)故事老鷹的故事老鷹是世界上壽命最長(zhǎng)的鳥(niǎo)類(lèi)。

當(dāng)老鷹活到40歲時(shí)，它的爪子開(kāi)始老化，無(wú)法有效地抓住獵物。

它一生的年齡可達(dá)70歲。要活那麼長(zhǎng)的壽命，它在40歲時(shí)必須做出困難卻重要的決定。

它的啄變得又長(zhǎng)又彎，幾乎碰到胸膛。它的翅膀變得十分沉重，因?yàn)樗挠鹈L(zhǎng)得又濃又厚。使得飛翔十分吃力。它只有兩種選擇：等死，或經(jīng)過(guò)一個(gè)十分痛苦的更新過(guò)程。

150天漫長(zhǎng)的操練。.它必須很努力地飛到山頂。

在懸崖上築巢。

停留在那裏。不得飛翔

老鷹首先用它的喙擊打巖石，直到完全脫落。

它會(huì)用新長(zhǎng)出的喙把指甲一根一根的拔出來(lái)。然後靜靜地等候新的指甲長(zhǎng)出來(lái)。

當(dāng)新的指甲長(zhǎng)出來(lái)後，它們便把羽毛一根一根的拔掉。

5個(gè)月以後，新的羽毛長(zhǎng)出來(lái)了。

老鷹開(kāi)始飛翔。

重新得力再過(guò)30年的歲月！在我們的生命中，有時(shí)候我們必須做出困難的決定。

開(kāi)始一個(gè)更新的過(guò)程。

我們必須把舊的習(xí)慣，舊的傳統(tǒng)拋棄，使我們可以重新飛翔。民營(yíng)企業(yè)選用職業(yè)經(jīng)理人的六大法則

當(dāng)前民營(yíng)企業(yè)的老板，普遍有一種想把事業(yè)做大，打造著名品牌企業(yè)的野心，所以他們通過(guò)各種途徑，尋找能為自己的事業(yè)帶來(lái)跳躍性幫助的高級(jí)管理人才，但同時(shí)他們也存在一個(gè)迷惑：該如何選擇和引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人？民營(yíng)企業(yè)的管理咨詢(xún)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)

老板們?cè)谌斡寐殬I(yè)經(jīng)理人上存在著幾大嚴(yán)重的問(wèn)題，如職務(wù)位置安排不當(dāng)、信任度把握不準(zhǔn)、期望值過(guò)高等，從而導(dǎo)致企業(yè)沒(méi)有效益、經(jīng)理人沒(méi)有業(yè)績(jī)，最后大家不歡而散。

標(biāo)準(zhǔn)太多。特別是在選拔高管人才時(shí)，由于職位重要，總想通過(guò)設(shè)定全面的衡量標(biāo)準(zhǔn)來(lái)降低選人風(fēng)險(xiǎn)。在很多國(guó)企選拔高管人才時(shí)，往往會(huì)列出一大串評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，如儀表氣質(zhì)、思維能力、計(jì)劃能力、組織與協(xié)調(diào)能力、決策能力、創(chuàng)新能力、原則性、應(yīng)變能力、溝通能力、成就動(dòng)機(jī)、業(yè)務(wù)能力……等等。

實(shí)際上，標(biāo)準(zhǔn)越多，在評(píng)價(jià)時(shí)會(huì)分散注意力，抓不住重點(diǎn)，最后可能是哪個(gè)標(biāo)準(zhǔn)也評(píng)不準(zhǔn)，即使對(duì)所有方面都進(jìn)行了準(zhǔn)確評(píng)價(jià)，也很難進(jìn)行用人決策。一般來(lái)說(shuō)，只要把握有限（五到七個(gè)）的關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)就可以了。從理論上講，我們希望選拔十全十美的人才，但現(xiàn)實(shí)中并不存在這樣的人才。從某種程度上講，我們用的高管人才都是缺陷人才。

評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)重硬輕軟。所謂硬能力，指知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、技能等比較容易評(píng)估的素質(zhì)，軟能力是指創(chuàng)新、團(tuán)隊(duì)精神等不太容易評(píng)估但又非常重要的素質(zhì)。對(duì)高層管理者來(lái)說(shuō)，大部分失敗者的原因在于缺乏魄力、保守、不能有效領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)、只顧眼前利益等行為。真實(shí)案例一：職務(wù)位置安排不當(dāng)，高級(jí)人才成為庸才

某企業(yè)，是一家典型的民營(yíng)企業(yè)，老板王某是學(xué)醫(yī)出身，不懂管理更不懂營(yíng)銷(xiāo)，盡管有一個(gè)很好的產(chǎn)品，但一直銷(xiāo)量不好，市場(chǎng)難以打開(kāi)。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，認(rèn)識(shí)了時(shí)任北京某著名化裝品企業(yè)的市場(chǎng)部經(jīng)理張某，王老板認(rèn)為張某在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上比較專(zhuān)業(yè)，所以有意邀請(qǐng)張某加盟自己的公司，張某在王老板承諾了自己的薪水要求之后同意加盟。

2004年4月，張某憑著自己多年化妝品市場(chǎng)的推廣經(jīng)驗(yàn)，說(shuō)服王老板通過(guò)境外注冊(cè)機(jī)構(gòu)，注冊(cè)了一個(gè)國(guó)外的化妝品品牌，成立了XXX化妝品有限公司，為充分發(fā)揮張某的聰敏才智，王老板讓張某擔(dān)任新公司的總經(jīng)理，全權(quán)管理從采購(gòu)、生產(chǎn)、技術(shù)研發(fā)、人力資源和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等整個(gè)公司的運(yùn)作，僅僅把財(cái)務(wù)控制在自己的手里。

張某也不負(fù)其望，在前3個(gè)月里，通宵達(dá)旦地埋頭苦干，帶領(lǐng)公司市場(chǎng)部人員從產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉，到概念包裝以及相應(yīng)的推廣計(jì)劃和宣傳物料等等，搞的有板有眼，王老板非常滿意，所以特意將一輛本田雅閣派給張某使用，市場(chǎng)開(kāi)始運(yùn)作以后，又考慮到公司的快速反應(yīng)，干脆把財(cái)務(wù)也放手給張某。

張某也對(duì)王老板的器重和信任非常感激，所以充分運(yùn)用自己在化妝品行業(yè)多年積累的經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)市場(chǎng)的敏感性，設(shè)計(jì)出了一整套相對(duì)完善的整合推廣計(jì)劃和經(jīng)銷(xiāo)商政策以及銷(xiāo)售管理政策，然后將新招聘來(lái)的銷(xiāo)售人員經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的培訓(xùn)后，開(kāi)始推向市場(chǎng)。

張某非常明白，盡管自己包裝了一個(gè)子虛烏有的法國(guó)老品牌概念，但對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，依然只是個(gè)陌生的品牌，尤其是競(jìng)爭(zhēng)激烈的化妝品市場(chǎng)，要想盡快進(jìn)入市場(chǎng)，必須要要給經(jīng)銷(xiāo)商足夠的利潤(rùn)空間，才能利用經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)資源，快速地在市場(chǎng)撕開(kāi)一條口子，所以他們專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了一個(gè)給經(jīng)銷(xiāo)商高利潤(rùn)空間自己卻零利潤(rùn)甚至負(fù)利潤(rùn)的所謂刀刃產(chǎn)品，然后又推出了公司和經(jīng)銷(xiāo)商都具有相對(duì)較高利潤(rùn)的刀背產(chǎn)品

但由于后續(xù)支持系統(tǒng)滯后、銷(xiāo)售人員個(gè)人素質(zhì)的局限以及對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理缺乏等原因，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商只愿意推刀刃產(chǎn)品，不愿意推刀背產(chǎn)品，結(jié)果一年運(yùn)作下來(lái)，盡管在全國(guó)市場(chǎng)零零散散地銷(xiāo)售了五、六百萬(wàn)的產(chǎn)品，但公司卻處于虧損狀態(tài)。

同時(shí)由于張某當(dāng)時(shí)只具備了一個(gè)市場(chǎng)部經(jīng)理的才能，嚴(yán)重缺乏系統(tǒng)的管理才能尤其是營(yíng)銷(xiāo)管理才能，對(duì)公司的內(nèi)部管理粗放而隨意，譬如，完全憑個(gè)人的喜好以及員工跟他的關(guān)系度來(lái)制定工資、獎(jiǎng)金和銷(xiāo)售提成，銷(xiāo)售人員的差旅費(fèi)報(bào)銷(xiāo)，也是看誰(shuí)順眼就批或者多報(bào)，不順眼就不批，造成僅有50名員工的銷(xiāo)售隊(duì)伍四分五裂，相互拉幫結(jié)派，人心渙散。員工流失率一度達(dá)到了50%以上。

在對(duì)待客戶(hù)管理問(wèn)題上，張某更是推行暗箱操作模式，當(dāng)很多客戶(hù)因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量、銷(xiāo)售政策多變以及售后服務(wù)不完善等問(wèn)題要找公司領(lǐng)導(dǎo)討個(gè)說(shuō)法時(shí)，張某就宣揚(yáng)說(shuō)自己是法國(guó)品牌，老板不在中國(guó)，不是什么人都能見(jiàn)到老板的，而他自己也一般不見(jiàn)客戶(hù)，客戶(hù)直接追蹤到公司里，也僅僅由客戶(hù)服務(wù)部接待草草處理了事，造成經(jīng)銷(xiāo)商不愿意再合作，紛紛退出經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍，市場(chǎng)出現(xiàn)巨大危機(jī)。

這時(shí)王老板也由于沒(méi)有與張某保持有效的溝通，而缺乏對(duì)張某在具體運(yùn)作上的過(guò)程監(jiān)控，等到員工紛紛向他告發(fā)公司運(yùn)作的糟糕情況時(shí)，這個(gè)成立不到一年的新公司已經(jīng)面臨倒閉的危險(xiǎn)，王老板滿懷希望投入的500萬(wàn)資金也成為泡影，這才不得不聘請(qǐng)咨詢(xún)公司介入，進(jìn)行全面的整頓，并果斷地辭退了張某，承認(rèn)自己的決策失誤。

失敗原因分析：

我們認(rèn)為，王老板的初衷沒(méi)有錯(cuò)，張某本身也沒(méi)有太多的過(guò)失，造成這個(gè)結(jié)局的主要原因是以下三點(diǎn)

1．王老板把張某的職務(wù)位置放錯(cuò)了，把一個(gè)只具備市場(chǎng)推廣能力的人，放到了公司總經(jīng)理的位置上，把過(guò)多的責(zé)任加到了張某的肩上，導(dǎo)致張某力不從心，從而出現(xiàn)管理漏洞。

你的形象如何讓人過(guò)目不忘？什么是定位？把你的頭發(fā)拔掉，只剩下一根在風(fēng)中飄搖！2．王老板與張某之間嚴(yán)重缺乏必要的溝通，兩人在幾個(gè)月內(nèi)都不做任何交流，張某既不提交任何計(jì)劃，也不對(duì)自己的工作進(jìn)行總結(jié)，造成張某一路偏差到底，也沒(méi)能得到及時(shí)的糾正。

3．張某從嚴(yán)格意義上不具備一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的基本素養(yǎng)，缺乏人格魅力，尤其缺乏團(tuán)隊(duì)管理的領(lǐng)導(dǎo)能力：銷(xiāo)售人員跟他關(guān)系好的，收入自然也高；那些耿直的銷(xiāo)售人員，哪怕市場(chǎng)做的再好，也得不到應(yīng)有的報(bào)酬。這樣的隊(duì)伍，能打勝仗才怪！職業(yè)經(jīng)理的執(zhí)行能力

一是業(yè)務(wù)能力二是管理能力

職業(yè)經(jīng)理的執(zhí)行能力的構(gòu)成角色認(rèn)知能力時(shí)間管理能力溝通能力目標(biāo)管理能力激勵(lì)能力績(jī)效評(píng)估能力領(lǐng)導(dǎo)能力教練技能授權(quán)團(tuán)隊(duì)發(fā)展自我管理角色認(rèn)知時(shí)間管理有效溝通績(jī)效管理目標(biāo)管理激勵(lì)管理績(jī)效評(píng)估團(tuán)隊(duì)發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)教練授權(quán)團(tuán)隊(duì)發(fā)展

張某非常明白，盡管自己包裝了一個(gè)子虛烏有的法國(guó)老品牌概念，但對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，依然只是個(gè)陌生的品牌，尤其是競(jìng)爭(zhēng)激烈的化妝品市場(chǎng)，要想盡快進(jìn)入市場(chǎng)，必須要要給經(jīng)銷(xiāo)商足夠的利潤(rùn)空間，才能利用經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)資源，快速地在市場(chǎng)撕開(kāi)一條口子，所以他們專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了一個(gè)給經(jīng)銷(xiāo)商高利潤(rùn)空間自己卻零利潤(rùn)甚至負(fù)利潤(rùn)的所謂刀刃產(chǎn)品，然后又推出了公司和經(jīng)銷(xiāo)商都具有相對(duì)較高利潤(rùn)的刀背產(chǎn)品

但由于后續(xù)支持系統(tǒng)滯后、銷(xiāo)售人員個(gè)人素質(zhì)的局限以及對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理缺乏等原因，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商只愿意推刀刃產(chǎn)品，不愿意推刀背產(chǎn)品，結(jié)果一年運(yùn)作下來(lái)，盡管在全國(guó)市場(chǎng)零零散散地銷(xiāo)售了五、六百萬(wàn)的產(chǎn)品，但公司卻處于虧損狀態(tài)。兩難境地不降價(jià)賣(mài)不出去，降價(jià)又沒(méi)利潤(rùn)產(chǎn)品線規(guī)劃不力產(chǎn)品組合力

1.產(chǎn)品組合力要解決的問(wèn)題

2.案例分析

產(chǎn)品線戰(zhàn)斗機(jī)策略——克制跨國(guó)企業(yè)方陣組合什么是好產(chǎn)品？有概念的產(chǎn)品是好產(chǎn)品。那么，什么是好的產(chǎn)品線規(guī)劃？有效的產(chǎn)品線一定創(chuàng)造出三種力量：產(chǎn)品力、組合力和聯(lián)動(dòng)力。渠道產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品組合力沖擊市場(chǎng)——阻擊競(jìng)爭(zhēng)——獲取利潤(rùn)機(jī)頭產(chǎn)品——護(hù)翼產(chǎn)品——機(jī)身產(chǎn)品產(chǎn)品線運(yùn)作——戰(zhàn)斗機(jī)用不同功能的產(chǎn)品組裝成一架沖擊市場(chǎng)的戰(zhàn)斗機(jī)。將機(jī)頭產(chǎn)品、護(hù)翼型產(chǎn)品、利潤(rùn)型產(chǎn)品進(jìn)行有效組合。同時(shí)，針對(duì)不同市場(chǎng)可以用不同的組合，形聯(lián)合艦隊(duì)型產(chǎn)品線規(guī)劃。企業(yè)帥才成長(zhǎng)規(guī)律

拜訪了北京的知名企業(yè)家，結(jié)合咨詢(xún)實(shí)踐，對(duì)于當(dāng)今環(huán)境下的企業(yè)一把手，我總結(jié)了五個(gè)重要的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：方向感。對(duì)外部環(huán)境及內(nèi)部員工的變化非常敏感，并據(jù)此為組織確定、調(diào)整業(yè)務(wù)方向、競(jìng)爭(zhēng)策略的能力。

系統(tǒng)思維。長(zhǎng)期和短期，局部和整體考慮平衡有度，不顧此失彼，能夠抓住重點(diǎn)，有很強(qiáng)的策略性。曼佗羅圖(mandal)思考模式的建立今年銷(xiāo)售額要增長(zhǎng)30%細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)加強(qiáng)廣告宣傳營(yíng)造銷(xiāo)售氣氛強(qiáng)化渠道管理提高促銷(xiāo)力度加強(qiáng)人員培訓(xùn)擴(kuò)大直銷(xiāo)比例規(guī)范終端管理改善激勵(lì)機(jī)制維護(hù)市場(chǎng)秩序提高管理水平房地產(chǎn)公司如何招聘售樓部經(jīng)理情景測(cè)試客戶(hù)擇樓所注重的16項(xiàng)要素1、現(xiàn)樓或期樓2、地理位置3、價(jià)格4、面積5、間隔6、裝修標(biāo)準(zhǔn)7、方向、樓層8、付款方式9、物業(yè)管理及收費(fèi)10、住宅區(qū)內(nèi)設(shè)施11、社區(qū)環(huán)境12、品牌效應(yīng)13、開(kāi)發(fā)商聲譽(yù)14、建筑特色15、交通便利16、安全設(shè)施售樓瞄準(zhǔn)器姓名性別性格年齡職業(yè)職位婚姻小孩學(xué)歷一次置業(yè)二次置業(yè)其他電話手機(jī)通訊地址看過(guò)的單元喜歡不喜歡備注客戶(hù)分類(lèi)ABC客戶(hù)的注重點(diǎn)：1.

2.3.4.5.6.

理解——發(fā)現(xiàn)并滿足客戶(hù)需求

金質(zhì)服務(wù)媒介先鋒金媒人才網(wǎng)對(duì)湖南草1000位客戶(hù)經(jīng)理的培訓(xùn)，對(duì)三一重工六期營(yíng)銷(xiāo)工程師的持續(xù)指導(dǎo)，我們研究發(fā)現(xiàn)：影響——讓別人說(shuō)“是”

關(guān)鍵是要誠(chéng)心誠(chéng)意打動(dòng)對(duì)方。

“李總，就這種產(chǎn)品的詳細(xì)介紹我們能否找時(shí)間細(xì)談一下？”“我們先回去商量一下，以后在通知你吧。”

取悅——持續(xù)地讓客戶(hù)感到舒服和愉悅

恒定——能夠持久把一件事情做好所謂恒定，就是堅(jiān)持把事做到底。對(duì)待客戶(hù)時(shí)，需要把后期與客戶(hù)的聯(lián)系、跟蹤與反饋堅(jiān)持到底，關(guān)注細(xì)節(jié)，維系和客戶(hù)的良好關(guān)系。只有這樣才能最終留住客戶(hù)的心。

想找到同時(shí)具備上述五種能力的人基本不可能！如果他有足夠的兩項(xiàng)強(qiáng)勢(shì)組合，你就成功了！

優(yōu)秀銷(xiāo)售并非在哪兒都優(yōu)秀？

最需要自信心的是保險(xiǎn)行業(yè)，因?yàn)殇N(xiāo)售人員很可能由于客戶(hù)的不認(rèn)同與不理解遭到拒絕，這時(shí)銷(xiāo)售人員就必須具有很強(qiáng)的心理承受能力和積極的心態(tài)；

而在麥當(dāng)勞，服務(wù)人員并不需要向客戶(hù)過(guò)多地去宣傳，這種品牌已經(jīng)得帶客戶(hù)的認(rèn)可，他們只需繼續(xù)做好現(xiàn)在的每一件事情，所以麥當(dāng)勞銷(xiāo)售人員的恒定性是最強(qiáng)的。

再以理解力來(lái)說(shuō)，金融業(yè)需要銷(xiāo)售人員具有很強(qiáng)的理解力，因?yàn)楹芏鄻I(yè)務(wù)涉及貸款、外匯買(mǎi)賣(mài)、租憑信托等，這是必須有很強(qiáng)理解客戶(hù)真正需求的能力，才能最終贏得客戶(hù)。

什么是好銷(xiāo)售？80%的客戶(hù)只回答兩個(gè)字——舒服。

近五年對(duì)不同行業(yè)3470多名銷(xiāo)售人員的特質(zhì)和業(yè)績(jī)相關(guān)數(shù)據(jù)追蹤調(diào)查顯示，能讓銷(xiāo)售人員真正優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)有五條——自信、理解、影響、取悅、恒定，這可以被稱(chēng)為“優(yōu)秀銷(xiāo)售的五種維生素”。

自信——從拒絕和挫折中修復(fù)90%以上的中國(guó)人都有暗戀的痛苦。喜歡一個(gè)人，但又不敢說(shuō)出來(lái)，害怕遭到別人的拒絕，最終與機(jī)會(huì)無(wú)緣。

具體來(lái)說(shuō)，商業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在兩個(gè)方面商業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)管理選址上與城市規(guī)劃配套前期的規(guī)劃設(shè)計(jì)工程項(xiàng)目管理、成本控制……管理模式管理流程和制度人員素質(zhì)……集團(tuán)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式研究：萬(wàn)科的西點(diǎn)管理模式—斯巴達(dá)+雅典斯巴達(dá)：早期是培養(yǎng)軍事工程師的，建造橋梁、城堡。強(qiáng)調(diào)規(guī)范化、數(shù)字化。西點(diǎn)模式：斯巴達(dá)（嚴(yán)格治理軍隊(duì)）＋雅典（藝術(shù)、靈活）萬(wàn)科西點(diǎn)軍校斯巴達(dá)：就是制度化、規(guī)范化、專(zhuān)業(yè)化的管理。雅典：藝術(shù)和靈活雅典：民主與歡樂(lè)精神，強(qiáng)調(diào)企業(yè)文化、人文情懷。在和平時(shí)代建造美好家園在戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)代建造城堡斯巴達(dá)—主要表現(xiàn)為精細(xì)化管理和標(biāo)準(zhǔn)化提升產(chǎn)品力，集中體現(xiàn)在集中采購(gòu)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、研究與創(chuàng)新、專(zhuān)業(yè)集成四個(gè)方面。進(jìn)行產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化研究。《萬(wàn)科住宅標(biāo)準(zhǔn)》促進(jìn)了萬(wàn)科房屋新的結(jié)構(gòu)形式、施工工藝、制造流程的探討，從而加快項(xiàng)目的操作速度。萬(wàn)科專(zhuān)業(yè)化組織機(jī)構(gòu)及管理流程已基本形成雅典—主要表現(xiàn)在企業(yè)文化的領(lǐng)域構(gòu)建企業(yè)的使命：從“中國(guó)（內(nèi)地）房地產(chǎn)第一品牌”、“房地產(chǎn)行業(yè)的領(lǐng)跑者”，到形成“面向新經(jīng)濟(jì)、關(guān)注普通人”的企業(yè)使命。從“控制”，到“解放”的企業(yè)文化。在企業(yè)里創(chuàng)造一種解放思想、充分發(fā)揮每一個(gè)人潛能的環(huán)境和氛圍。讓員工自己去發(fā)現(xiàn)自身的創(chuàng)造力、創(chuàng)新力和自我組織力；培養(yǎng)員工創(chuàng)造性工作的熱情和適應(yīng)力。

為了進(jìn)步，勇于嘗試的企業(yè)文化……萬(wàn)科的人才戰(zhàn)略開(kāi)創(chuàng)初期黃埔軍校多年來(lái)萬(wàn)科的做法是：企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)，從基層做起。業(yè)務(wù)擴(kuò)張海盜計(jì)劃星火計(jì)劃從社會(huì)上招聘高級(jí)人才：招聘目光比較遠(yuǎn)大，對(duì)公司有信心、對(duì)自己有信心，在自己的專(zhuān)業(yè)方面都是專(zhuān)家的人才。做好適度的人才流動(dòng)準(zhǔn)備培養(yǎng)人才，一個(gè)人走了，令一個(gè)人就可以頂上來(lái)，能夠星火傳承，這是‘星火計(jì)劃’。在不同的發(fā)展階段，萬(wàn)科應(yīng)用了不同的人才策略，保持其核心競(jìng)爭(zhēng)力.主要工作成果

工作成果公司商業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)管理流程報(bào)告公司商業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)管理制度公司商業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理流程報(bào)告公司商業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理制度以銷(xiāo)售渠道劃分的銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)形式，限制公司核心產(chǎn)品線之外的其他產(chǎn)品線的發(fā)展公司的銷(xiāo)售渠道過(guò)于單一，主要以自身業(yè)務(wù)員和幾個(gè)大經(jīng)銷(xiāo)商為主現(xiàn)金的短缺使得公司難以跳出依賴(lài)大經(jīng)銷(xiāo)商的惡性循環(huán)，缺乏對(duì)大經(jīng)銷(xiāo)商的引導(dǎo)和規(guī)范管理大量資金需求急需回款依賴(lài)大經(jīng)銷(xiāo)商最高優(yōu)惠低價(jià)沖貨省市場(chǎng)開(kāi)拓受阻沖垮各省份額GMP改造投資各省銷(xiāo)售難以提高現(xiàn)金流緊張，更依賴(lài)大經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格體系難以維持公司整體利潤(rùn)受損各省銷(xiāo)售回款劇減4注重流程的預(yù)算制營(yíng)銷(xiāo)管理模式，加強(qiáng)銷(xiāo)售過(guò)程控制，建立規(guī)范的管理體系現(xiàn)狀銷(xiāo)售管理轉(zhuǎn)型后的效果以大包制的為主粗放的銷(xiāo)售管理模式關(guān)注過(guò)程與結(jié)果的以預(yù)算制為主的銷(xiāo)售管理從粗放式，制度不健全，經(jīng)驗(yàn)式的銷(xiāo)售管理規(guī)范的過(guò)程管理模式，完成制度建設(shè)并嚴(yán)格執(zhí)行從難以對(duì)員工進(jìn)行考核及考核效果不力以過(guò)程和結(jié)果為核心的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估體系管理模式營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的三個(gè)階段性策略穩(wěn)定核心市場(chǎng)組織初調(diào)到位拓寬銷(xiāo)售渠道推動(dòng)模式變革實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型完善營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)在—2004年3月2004年4月—2004年12月2005年1月—2005年12月1.組織產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化的改造2.初步規(guī)范銷(xiāo)售運(yùn)作管理3.統(tǒng)一掌控處方藥的招標(biāo)4.完善產(chǎn)品價(jià)格管理體系5.保障市場(chǎng)資金基本投入1.通過(guò)招商實(shí)現(xiàn)拓寬渠道2.建設(shè)產(chǎn)品密集分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)3.加強(qiáng)終端促銷(xiāo)管理建設(shè)4.強(qiáng)化職能部門(mén)銷(xiāo)售支持5.以產(chǎn)品銷(xiāo)售促品牌推廣1.全面實(shí)現(xiàn)預(yù)算管理制度2.完善規(guī)范銷(xiāo)售管理體系3.加大投入全面提升品牌4.上市產(chǎn)品策劃市場(chǎng)導(dǎo)向5.市場(chǎng)推廣客戶(hù)化終端化變革管理能力。

為適應(yīng)環(huán)境，挑戰(zhàn)自我，適時(shí)推進(jìn)變化，并妥當(dāng)處理變革阻力的能力。影響力

通過(guò)適合自己特性及風(fēng)格的方式，使團(tuán)隊(duì)追隨既定目標(biāo)或者主張的能力。

抗擊打能力。對(duì)事業(yè)執(zhí)著的追求，不因一時(shí)的外界環(huán)境影響造成的挫折失去前進(jìn)的動(dòng)力。蒙牛的選拔整個(gè)過(guò)程將經(jīng)過(guò)5輪的面試和篩選。通過(guò)第一輪資格審核的人將在第二輪的考核中參加筆試，筆試內(nèi)容為企業(yè)管理和管理者心態(tài)考核。第三輪里，應(yīng)聘者將被要求發(fā)表即興演講。通過(guò)第三輪考驗(yàn)的“幸存者”將開(kāi)始與蒙牛董事長(zhǎng)、現(xiàn)任總裁牛根生的親密接觸。第四輪主要判斷其思路是否與蒙牛合拍。走進(jìn)最后一輪面試的人能否勝出的關(guān)鍵在于其能否準(zhǔn)確把握蒙牛的管理思想，同時(shí)要深刻領(lǐng)會(huì)蒙牛的文化，以及蒙牛未來(lái)戰(zhàn)略的構(gòu)想。無(wú)疑，在最后兩輪的面試，牛根生的意見(jiàn)將主導(dǎo)選拔結(jié)果。每一輪都沒(méi)有具體的淘汰比例

1）心理測(cè)驗(yàn)——主要從個(gè)性特征、情商、工作風(fēng)格等方面進(jìn)行評(píng)價(jià)，以此評(píng)估個(gè)性和行為風(fēng)格，預(yù)測(cè)職業(yè)生涯發(fā)展的方向；

2）綜合知識(shí)考試——主要從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、法律、財(cái)務(wù)等方面進(jìn)行測(cè)驗(yàn)，以此評(píng)估知識(shí)技能，為公司培訓(xùn)和個(gè)人自我學(xué)習(xí)與培訓(xùn)明確方向；

3）結(jié)構(gòu)化面試——通過(guò)收集相關(guān)的行為信息，重點(diǎn)評(píng)估企業(yè)視為重要的誠(chéng)信度、市場(chǎng)分析能力、系統(tǒng)思考能力、激情等；

4）無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論——重點(diǎn)評(píng)估創(chuàng)新能力、溝通協(xié)調(diào)能力等；

5）文件筐測(cè)驗(yàn)——重點(diǎn)評(píng)估市場(chǎng)分析能力、執(zhí)行控制能力和組織協(xié)調(diào)能力等；

6）無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組任務(wù)——與戶(hù)外體驗(yàn)式培訓(xùn)公司合作，運(yùn)用戶(hù)外體驗(yàn)式評(píng)估的方式重點(diǎn)評(píng)估創(chuàng)新能力、團(tuán)隊(duì)合作等。光大縱橫人生坐標(biāo)拓展訓(xùn)練

管理者選拔測(cè)試成功招聘中高層管理人員應(yīng)具備以下四個(gè)條件：一是董事會(huì)和管理人員要有一個(gè)開(kāi)放、包容的心態(tài)。

許多企業(yè)為什么找來(lái)了優(yōu)秀的管理人才后，短時(shí)間馬上就流失了呢？原因之一就是企業(yè)里面的管理層對(duì)外面新來(lái)人員的做法容易反感，不認(rèn)可。很多管理人員思想守舊封閉，認(rèn)為新來(lái)人員是對(duì)自己地位的威脅，處處制肘新來(lái)的空降兵，使得空降兵難以開(kāi)展工作。

而企業(yè)的最高層又沒(méi)有對(duì)老人們進(jìn)行教育、約束。這就要求最高領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)老員工和管理人員進(jìn)行充分的思想教育，使得老員工明白，企業(yè)招空降兵的目的不是要區(qū)威脅原有管理人員的地位，當(dāng)然，有的時(shí)候，新舊沖突部分原因在于空降兵們的溝通和政治技巧不強(qiáng)，對(duì)企業(yè)的優(yōu)良傳統(tǒng)重視不夠，想一切推倒重來(lái)。二是充分尊重，敢于授權(quán)。

許多中高級(jí)管理人才之所以跳槽，無(wú)非是想到新企業(yè)施展拳腳，有一番作為。但是許多企業(yè)招來(lái)了空降兵后，又不敢大膽使用，不敢充分授權(quán)，使得空降兵的拳腳難以施展開(kāi)，這是空降兵迅速流失的一個(gè)重要原因。筆者先前所在的一家知名的上市公司這方面就做得非常好?？偨?jīng)理和幾個(gè)副總都是從著名外企招聘過(guò)來(lái)的，他們中大多數(shù)都在企業(yè)已經(jīng)干了6、7年，帶領(lǐng)企業(yè)從幾千萬(wàn)迅速做到幾個(gè)億，可以說(shuō)非常成功。主要原因就是老板非常信任他們，對(duì)他們充分授權(quán)，業(yè)務(wù)基本上不干涉他們。只要是高層管理人員職權(quán)范圍內(nèi)的事情，基本上由他們自己決定，不想許多民營(yíng)企業(yè)家那樣，雖然聘請(qǐng)了空降兵，但是由對(duì)他們職責(zé)范圍內(nèi)的工作指手畫(huà)腳，任意干涉。

三是對(duì)原有的薪酬體系進(jìn)行調(diào)整，充分市場(chǎng)化

許多企業(yè)在招聘空降兵時(shí)，實(shí)行的是談判工資制，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于企業(yè)內(nèi)相類(lèi)似崗位的人。這樣企業(yè)的薪酬體系就被打亂，企業(yè)內(nèi)部平衡也就被打破。直接導(dǎo)致了原有內(nèi)部管理人員和新來(lái)空降兵的矛盾，導(dǎo)致原有老人的心理極不平衡，對(duì)原有老員工的積極性是一種極大的殺傷。這樣，“招來(lái)一個(gè)空降兵，打擊一批老員工”，企業(yè)往往得不償失。

四是戰(zhàn)略目標(biāo)清晰

為什么說(shuō)，企業(yè)招聘空降兵前，要戰(zhàn)略目標(biāo)清楚呢？主要是講企業(yè)不能依靠新來(lái)的“空降兵”制定公司的戰(zhàn)略，確定公司的發(fā)展方向。一般來(lái)說(shuō)，要想制定一個(gè)科學(xué)而又切實(shí)可行的企業(yè)戰(zhàn)略，需要對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)狀和企業(yè)文化做全面而深入的了解，一個(gè)新來(lái)的“空降兵”沒(méi)有半年的時(shí)間是很難對(duì)企業(yè)做這樣透徹的了解的，依靠他們制定戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)很大。而且，從外面招聘的空降兵（尤其是外企）一般不具備戰(zhàn)略管理能力。聯(lián)想前些年就從著名外企招了一些中高層，希望他們幫助制定科學(xué)的戰(zhàn)略，但是后來(lái)發(fā)現(xiàn)他們普遍缺乏這方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和訓(xùn)練。所以，企業(yè)在招聘空降兵之前最好有了清晰的戰(zhàn)略目標(biāo)，然后招“空降兵”們過(guò)來(lái)，實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，在執(zhí)行戰(zhàn)略的過(guò)程中不斷鍛煉他們的戰(zhàn)略管理能力，然后再慢慢過(guò)渡到讓他們幫助制定企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃。招聘標(biāo)準(zhǔn)：必備條件解決問(wèn)題能力創(chuàng)造力模糊問(wèn)題決策能力溝通能力驅(qū)動(dòng)能力招聘標(biāo)準(zhǔn)：部門(mén)合作團(tuán)隊(duì)精神溝通沖突協(xié)商聽(tīng)取意見(jiàn)人際關(guān)系招聘標(biāo)準(zhǔn)：個(gè)人素質(zhì)自我開(kāi)發(fā)自信真實(shí)可信鎮(zhèn)靜模糊決策創(chuàng)造力勇氣身體力行招聘標(biāo)準(zhǔn)：工作能力決策力驅(qū)動(dòng)力工作表現(xiàn)計(jì)劃組織及協(xié)調(diào)力解決問(wèn)題能力管理能力招聘標(biāo)準(zhǔn)：技術(shù)知識(shí)技術(shù)熱情對(duì)技術(shù)的熱情及執(zhí)著創(chuàng)新力知識(shí)和技能取決于個(gè)別工作性質(zhì)和要求招聘標(biāo)準(zhǔn)：其他長(zhǎng)期發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)力公司決策力培養(yǎng)他人能力客戶(hù)至上客戶(hù)意見(jiàn)代表公司整體微軟技術(shù)職務(wù)分類(lèi)項(xiàng)目經(jīng)理(PM)非管理職務(wù)軟件設(shè)計(jì)工程師(SDE)軟件設(shè)計(jì)工程師/測(cè)試（操作系統(tǒng)部門(mén)）(SDE/T)軟件測(cè)試工程師(STE)項(xiàng)目經(jīng)理工作特性管理產(chǎn)品中的某些功能。具有組織領(lǐng)導(dǎo)才能，并對(duì)產(chǎn)品有很強(qiáng)的所有感。對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)有強(qiáng)烈興趣，對(duì)技術(shù)問(wèn)題能透徹理解。能對(duì)復(fù)雜的任務(wù)緊密跟蹤，并設(shè)定輕重緩急。利用各種渠道和方法來(lái)溝通解決問(wèn)題。有能力做出適當(dāng)?shù)娜∩?。軟件設(shè)計(jì)工程師工作特性有扎實(shí)編程基礎(chǔ)，能寫(xiě)堅(jiān)實(shí),有邏輯和高質(zhì)量的程序。能設(shè)計(jì)并實(shí)現(xiàn)功能塊和應(yīng)用程序接口思考模式:有條理,結(jié)構(gòu)化,或有創(chuàng)造性高級(jí)設(shè)計(jì)工程師應(yīng)具有PM的某些特性：部門(mén)間溝通，組織領(lǐng)導(dǎo)決策力系統(tǒng)設(shè)計(jì)能力，復(fù)雜問(wèn)題解決能力對(duì)復(fù)雜的項(xiàng)目緊密跟蹤，能做出適當(dāng)?shù)娜∩?。軟件測(cè)試工程師工作特性從不同角度看問(wèn)題，永遠(yuǎn)持懷疑態(tài)度以用戶(hù)身份測(cè)試產(chǎn)品俯視總體設(shè)計(jì)并制定測(cè)試方案很快學(xué)會(huì)新任務(wù)所需要的知識(shí)能找出邊角問(wèn)題及負(fù)面問(wèn)題在OS部門(mén)，需要編寫(xiě)程序來(lái)測(cè)試產(chǎn)品。有很好的寫(xiě)/讀原碼的能力，能從中找到攻擊弱點(diǎn)和錯(cuò)誤

因此，在評(píng)價(jià)高層管理人員時(shí)，有人提出人的素質(zhì)的冰山模型，要關(guān)注所謂冰山之下的那些素質(zhì)。冰山之上的素質(zhì)清楚可見(jiàn)，但不一定是決定因素，冰山之下的素質(zhì)是潛在的或者不易觀察到的素質(zhì)，但對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)是更為重要的素質(zhì)。績(jī)效考核面談表姓名：部門(mén)：崗位：考核日期：?jiǎn)栴}具體內(nèi)容工作成功的方面工作中需要改進(jìn)的地方是否需要接受一定的培訓(xùn)本人認(rèn)為自己的工作在本部門(mén)和全公司中處于什么狀況本人認(rèn)為本部門(mén)工作最好、最差的是誰(shuí)？全公司呢？對(duì)考核有什么意見(jiàn)希望從公司得到怎樣的幫助下一步的工作和績(jī)效的改進(jìn)方向面談人簽名備注正確引進(jìn)和運(yùn)用職業(yè)經(jīng)理人的

六大法則

民營(yíng)企業(yè)要想突破經(jīng)營(yíng)管理瓶頸，引進(jìn)高素質(zhì)的職業(yè)經(jīng)理人是一個(gè)大勢(shì)所趨，盡管?chē)?guó)內(nèi)職業(yè)經(jīng)理人的綜合素質(zhì)有待提高，職業(yè)經(jīng)理人的環(huán)境也還有待進(jìn)一步的規(guī)范，但就目前民營(yíng)企業(yè)在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中所遭遇的瓶頸以及諸多管理和市場(chǎng)難題，確實(shí)已經(jīng)無(wú)法繼續(xù)依靠老板個(gè)人的成功經(jīng)驗(yàn)來(lái)解決，通過(guò)熟悉的朋友介紹、同類(lèi)公司的挖墻角或者獵頭公司的中介，就成為民營(yíng)企業(yè)老板謀求職業(yè)經(jīng)理人的幾大手段，但究竟該如何正確引進(jìn)和運(yùn)用職業(yè)經(jīng)理人呢？一、界定清楚自己的需求這個(gè)問(wèn)題看似不難，但很多企業(yè)的老板一開(kāi)始并不知道自己的真正需求是什么？譬如公司產(chǎn)品的銷(xiāo)量和利潤(rùn)都下降了，市場(chǎng)管理出現(xiàn)問(wèn)題了，這看上去好像只要一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)就可以了。但真實(shí)的情況往往不是這樣的，要仔細(xì)深挖下去，找到出現(xiàn)問(wèn)題的真正原因，然后才能確定是不是需要引進(jìn)這么一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理高手來(lái)解決企業(yè)的問(wèn)題，也可能有些表面上的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，其實(shí)是內(nèi)部管理體系的混亂引起的。營(yíng)銷(xiāo)高手來(lái)了可能也解決不了實(shí)際問(wèn)題。

二、考察對(duì)方人品及應(yīng)聘目的

人品絕對(duì)比專(zhuān)業(yè)能力更重要，這個(gè)問(wèn)題無(wú)可非議！要了解一個(gè)人的人品可以通過(guò)他（她）原先的工作單位及同事調(diào)查獲得；同時(shí)還是要仔細(xì)的查明，對(duì)方看中你的是高薪水？還是你這個(gè)企業(yè)的前途？或者老板的個(gè)人魅力？是不是有其它的想法？有的職業(yè)經(jīng)理人口頭表達(dá)能力高于實(shí)際的工作技能，面試時(shí)故意隱藏了自己的真實(shí)意圖，這就使選擇者會(huì)作出錯(cuò)誤的選擇方向。

三、查驗(yàn)對(duì)方的實(shí)際能力

能力有多方面的，在弄清楚前兩個(gè)問(wèn)題之后，其實(shí)很容易查明對(duì)方的工作能力，譬如人力資源總監(jiān)人選，除了專(zhuān)業(yè)學(xué)歷以外，一定要調(diào)查他以前工作的單位領(lǐng)導(dǎo)和員工對(duì)他的評(píng)價(jià)，他本人在這方面的觀點(diǎn)以及某些成功的案例。假如是營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)人選，除了要看他的理論素養(yǎng)和實(shí)戰(zhàn)能力以外，還要看他的綜合協(xié)調(diào)能力和跟上下級(jí)的溝通能力以及帶隊(duì)伍的能力。

四、合適的權(quán)利范圍和信任度

把合適的人安排在合適的崗位上，這是許多老板都懂的一個(gè)道理，但事實(shí)上我們往往不能按照我們理解的意思去做，如第一個(gè)案例中的老板，因?yàn)檫^(guò)度的信任而把一個(gè)公司的全部權(quán)力交給經(jīng)理人一個(gè)人掌握，導(dǎo)致其能力的局限而出現(xiàn)管理問(wèn)題。所以，經(jīng)理人上任以后，要明確他的職權(quán)利，規(guī)定他的管理范圍，同時(shí)建立與老板的定期溝通機(jī)制和匯報(bào)總結(jié)制度，使經(jīng)理人自己的工作有明確的方向，也不至于完全失控。五、給予一定的配合與支持

所謂新官上任三把火，新上任的職業(yè)經(jīng)理人，往往會(huì)根據(jù)新的企業(yè)戰(zhàn)略而推出一系列的改革措施，而一個(gè)公司的改革尤其是民營(yíng)企業(yè)的改革一定會(huì)涉及一些公司的既得利益者如公司元老或者與老板一起創(chuàng)業(yè)的子弟兵們，這個(gè)時(shí)候就需要公司老板的全面支持，竭力配合經(jīng)理人把改革進(jìn)行到底，樹(shù)立經(jīng)理人的職業(yè)威信，便于他更好地把公司的管理推向一個(gè)更高的臺(tái)階。

六、給予經(jīng)理人一定的時(shí)間

安徽那家炒貨企業(yè)的老板，對(duì)新上任的職業(yè)經(jīng)理人有一個(gè)要求，希望能在三個(gè)月以?xún)?nèi)看到真正的業(yè)績(jī)，這個(gè)苛刻的要求，使接連五任空降兵飲彈落馬。作為一個(gè)外來(lái)的空降兵，他需要花一定的時(shí)間了解企業(yè)內(nèi)情和外部市場(chǎng)情況，同時(shí)新推出的改革措施和市場(chǎng)推廣方案也需要一定的時(shí)間一步步去落實(shí)，有時(shí)候一個(gè)方案從實(shí)施到產(chǎn)生真正的效益需要一個(gè)周期，長(zhǎng)的甚至一年和兩年，如果僅僅以三個(gè)月見(jiàn)效果為準(zhǔn)繩，即便是管理奇才韋爾奇，也會(huì)敗走麥城，畢竟，職業(yè)經(jīng)理人不是神仙和魔術(shù)師。11種衡量招聘的質(zhì)量的因素

“招聘的質(zhì)量”是用來(lái)衡量某一次招聘是否成功地招到了企業(yè)所需要的人才。許多企業(yè)并沒(méi)有掌握如果去度量這一指標(biāo)的方法，下面我們將介紹衡量招聘質(zhì)量的11種不同的因素。

1、目標(biāo)的完成：通常在試用期內(nèi)，特別是對(duì)白領(lǐng)員工來(lái)講，雇主會(huì)建立特別的衡量標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量新員工是否在新的崗位上成功。其實(shí)，設(shè)立雙方都認(rèn)可的目標(biāo)是非常有必要的。目標(biāo)可以包括對(duì)質(zhì)量、數(shù)量，或兩者綜合的度量。例如：技術(shù)工程師應(yīng)當(dāng)每個(gè)月完成3本手冊(cè)的撰寫(xiě)；而軟件開(kāi)發(fā)者應(yīng)當(dāng)完成一系列代碼的編寫(xiě)，并且應(yīng)當(dāng)保證錯(cuò)誤率低于1%。一般來(lái)講，太多的目標(biāo)會(huì)導(dǎo)致企業(yè)和員工雙方意見(jiàn)的