2008年-2009年最經(jīng)典的詞匯

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一、了解行業(yè)特點(diǎn)，正確定位自己如果我們想探索一種新的營(yíng)銷模式，我們必須首先解決兩個(gè)問題。第一、汽摩配產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)及瑞安的現(xiàn)狀如何?第二、我們目前的營(yíng)銷模式是怎么樣的?(一)汽車配件產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)以及海瑞現(xiàn)狀1、汽車零部件配套市場(chǎng)為全球汽車黨的汽車產(chǎn)業(yè)鏈提供了新的突破2009年全球汽車年產(chǎn)量達(dá)到6098.70萬輛,保有量超過9億量。目前,全球汽車售后市場(chǎng)的規(guī)模大于5000億美元。而2007年中國(guó)汽車零部件配套市場(chǎng)的規(guī)模為5000億,售后市場(chǎng)的規(guī)模約2000億人民幣。隨著我國(guó)汽車保有量的猛增,以售后服務(wù)為核心的中國(guó)汽車后市場(chǎng)也進(jìn)入了一個(gè)快速增長(zhǎng)的階段。2、汽車生命周期各階段以汽摩配產(chǎn)品為例(1)多樣性。在1965年-2006年生產(chǎn)的汽車零部件共有1300多萬個(gè)汽車的配件OEM編號(hào)。目前國(guó)內(nèi)有近兩百種不同型號(hào)汽車,每輛汽車包括上萬個(gè)零部件。據(jù)權(quán)威統(tǒng)計(jì),在一輛汽車的整個(gè)生命周期中,零部件損壞和更換的可能次數(shù)約達(dá)3000次。(2)專賣性。汽摩配產(chǎn)品的銷售存在配套市場(chǎng)和售后維修市場(chǎng),且?guī)缀踔荒艽嬖趯I(yè)市場(chǎng),不能與服裝、食品、文具等民用產(chǎn)品合賣,進(jìn)不了綜合性商場(chǎng)接近不了普通大眾。(3)單一性。國(guó)內(nèi)共有汽車零部件生產(chǎn)企業(yè)3萬家,但幾乎所有汽車零部件的原型全部來源于汽車整機(jī)廠或少數(shù)配套廠,絕大多數(shù)的零部件生產(chǎn)企業(yè)只能進(jìn)行來樣加工。而一旦某一種零部件應(yīng)用于汽車生產(chǎn),其樣式就可以比較固定的形式存在達(dá)數(shù)十年直至該車型退出行駛舞臺(tái)。3、缺乏帶動(dòng)開發(fā)的設(shè)計(jì)能力為什么我們?cè)谶@里只探索營(yíng)銷的模式,不談產(chǎn)業(yè)的升級(jí)轉(zhuǎn)型、技術(shù)革新、并購(gòu)重組等,原因很簡(jiǎn)單——因?yàn)檫@些并不是瑞安汽摩配產(chǎn)業(yè)首先要解決的問題,瑞安目前首先要解決的是利用自身的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)建立高效的營(yíng)銷模式,而升級(jí)轉(zhuǎn)型、技術(shù)革新、并購(gòu)重組等只是營(yíng)銷過程中需要解決的障礙或壁壘。瑞安的汽摩配產(chǎn)業(yè)幾乎不具備新產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)能力或者應(yīng)該說瑞安的汽摩配企業(yè)目前走的是幾乎不需要新產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)的一個(gè)市場(chǎng)道路,至于后續(xù)的CAD/CAM等設(shè)計(jì)研發(fā)只不過是為了確保來樣加工的滿意度。很少有機(jī)會(huì)、也很少有企業(yè)具備根據(jù)客戶提供的安裝尺寸或使用要求開發(fā)新產(chǎn)品的能力,我們稱之為缺乏原創(chuàng)機(jī)會(huì)和能力。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子:瑞安大多數(shù)的企業(yè)不具備開發(fā)液壓玻璃升降器的能力,又或者即使瑞安由企業(yè)設(shè)計(jì)了液壓玻璃升降器的原型也很難進(jìn)行市場(chǎng)推廣。這就是我們?nèi)鸢彩衅ε洚a(chǎn)業(yè)目前整體的一個(gè)技術(shù)特點(diǎn)和發(fā)展軌跡。因此,在瑞安1500多家汽摩配企業(yè)、200多億產(chǎn)值,約30萬從業(yè)人員的巨大產(chǎn)業(yè)中會(huì)出現(xiàn)以下的一些特征:(1)不到10%、約100家的汽摩配零部件企業(yè)參與了汽車主機(jī)廠配套,其中的大部分仍然是來樣加工的環(huán)節(jié),但是質(zhì)量要求及供貨能力比較好一些。超過90%的汽摩配零部件企業(yè)為國(guó)內(nèi)售后市場(chǎng)提供零部件或出口非洲、中東、南亞等經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)國(guó)家。(2)90%的企業(yè)生產(chǎn)一種或幾種固定的零部件為主,產(chǎn)品型號(hào)覆蓋各種車型,例如:勝華波集團(tuán)固定生產(chǎn)汽車刮水電機(jī)、暖風(fēng)電機(jī)等汽車電機(jī)產(chǎn)品,產(chǎn)品型號(hào)覆蓋了國(guó)產(chǎn)大多數(shù)的主流車型。而大約10%的企業(yè)生產(chǎn)、銷售某一種或類型的車型配件,涉及到了各種各樣的汽車零部件,例如:瑞立集團(tuán)生產(chǎn)銷售刮水電機(jī)、汽車門鎖、電喇叭、繼電器、儀表、泵閥、制動(dòng)元件、汽車各類開關(guān)等等,產(chǎn)品種類很多,但是覆蓋的車型卻集中在重型汽車。(3)類似汽車電器、車身附件、發(fā)動(dòng)機(jī)配件、底盤部件等主流產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量基本在20家-100家不等,存在價(jià)格戰(zhàn)、裝備落后、管理松散、技術(shù)創(chuàng)新能力差、假冒偽劣屢禁不止等現(xiàn)象。(二)個(gè)意義:我曾幾何時(shí),你是否想象或?yàn)榇俗院肋^如此的景象:在瑞安市政府領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下,我們浩浩蕩蕩組團(tuán)幾百家汽摩配企業(yè)參加了某某地方、幾幾屆的全國(guó)汽車配件展銷會(huì),人人都是老板,整個(gè)展銷會(huì)是乎成了我們?nèi)鸢财ε淦髽I(yè)展示企業(yè)的舞臺(tái)——這就是我們?nèi)鸢财ε淦髽I(yè)目前盛行的營(yíng)銷模式的縮影。令人驚訝的是我們自己在汽摩配產(chǎn)業(yè)取得量變飄飄欲飛的時(shí)候,是乎忘了帶上向質(zhì)的飛躍的陀螺儀。再則,你是否清楚、清醒地比較過2007年整個(gè)瑞安市汽摩配產(chǎn)業(yè)與樂清正泰集團(tuán)一家企業(yè)的產(chǎn)值嗎?令人諷刺是都是200億,也就是1500家企業(yè)比1家企業(yè)!相信在2010年會(huì)被正泰集團(tuán)無可挽回且果斷地超過去。我們還有不斷沾沾自喜的理由嗎?目前,瑞安中小企業(yè)這種人人都是老板、“浩浩蕩蕩”的營(yíng)銷模式至少存在以下幾點(diǎn)重大弊端:1、價(jià)首先廉,質(zhì)不優(yōu)一種零部件在同一屆展銷會(huì)上可以找到數(shù)十家瑞安的汽摩配企業(yè),而瑞安的企業(yè)為了拿到訂單,一定會(huì)提供“價(jià)首先廉,質(zhì)而后優(yōu)”的產(chǎn)品,勢(shì)必容易引發(fā)區(qū)域內(nèi)的價(jià)格戰(zhàn)及質(zhì)量問題,這也驗(yàn)證了一些客戶對(duì)“瑞安制造”的印象:價(jià)雖廉,質(zhì)不優(yōu)。2、產(chǎn)品配件需求偏離汽車零部件“多樣性”的特點(diǎn)決定了專業(yè)需求一種或幾種零部件的客戶很少,大多數(shù)是銷售車型配件的客戶,需要各種各樣的零部件。而這種需求剛好與瑞安90%企業(yè)是生產(chǎn)一種或幾種固定的零部件為主的情況相反。因此,瑞安企業(yè)在產(chǎn)品推廣方面處于單兵作戰(zhàn)、散兵游勇境地,難以與客戶形成紐帶關(guān)系。3、業(yè)形象的設(shè)計(jì)、人員的素質(zhì)是客戶殺價(jià)的基礎(chǔ)原因瑞安汽摩配企業(yè)每次參加展銷會(huì)的數(shù)量的確不少,但參展的規(guī)模、企業(yè)形象的設(shè)計(jì)、人員的素質(zhì)等各方面給客戶的第一印象就一般、很容易被殺價(jià)。往往一個(gè)企業(yè)只有一個(gè)展位,老板兼任技術(shù)交流、產(chǎn)品介紹、商務(wù)會(huì)談等,遇上外國(guó)客商也許還會(huì)使上“一指神功”用計(jì)算器報(bào)價(jià)。4、企業(yè)直接參加試驗(yàn)一般中小汽摩配企業(yè)每年用于參展、宣傳冊(cè)制作、推廣等費(fèi)用至少在3萬左右。受制于資金、規(guī)模、人員、產(chǎn)品等方面的限制,只有少數(shù)的企業(yè)能夠直接參展廣交會(huì)或進(jìn)行alibaba英文版等較高檔次的推廣,剩下只有極少數(shù)企業(yè)能夠單獨(dú)或聯(lián)合外貿(mào)公司參加國(guó)際的一些展銷會(huì)。二、組成企業(yè)本身通過以上的分析,我們大概了解汽車零部件的市場(chǎng)規(guī)模與特點(diǎn);零部件的特點(diǎn);瑞安汽摩配產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀;瑞安汽摩配中小企業(yè)的營(yíng)銷模式。我們初步可以得出這樣傳統(tǒng)的結(jié)論:市場(chǎng)的巨大的,前途是光明的,目標(biāo)是明確的,但道路是曲折且需要自己摸索的!于是我們思考,在必須考慮到汽摩配零部件的特點(diǎn),客戶需求的特點(diǎn),瑞安汽摩配產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn),瑞安人想做老板的特點(diǎn),國(guó)際成功的營(yíng)銷模式等等的基礎(chǔ)上怎么樣要來設(shè)計(jì)或探討一種新的營(yíng)銷模式來克服瑞安中小企業(yè)目前主流的營(yíng)銷模式的四種弊端呢?1、聯(lián)盟銷售中心的營(yíng)銷模式應(yīng)具備的主要特點(diǎn)和要求。(1)最初建立一個(gè)聯(lián)盟銷售中心的企業(yè)數(shù)量要相適宜,且汽摩配零部件必須是不同質(zhì)(這是關(guān)鍵)。(2)該聯(lián)盟銷售中心的負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)、人員、辦公場(chǎng)所等相對(duì)于企業(yè)要獨(dú)立,要有自己的產(chǎn)品宣傳冊(cè)、網(wǎng)站、商標(biāo)、企業(yè)形象等。(3)各個(gè)組成企業(yè)可以以起動(dòng)資金或股份比例的形式承擔(dān)相應(yīng)的收益與風(fēng)險(xiǎn),聯(lián)盟成員的加入與退出必須符合一定的相關(guān)要求。(4)聯(lián)盟銷售中心的產(chǎn)品報(bào)價(jià)與廠家報(bào)價(jià)一致,但應(yīng)通過返點(diǎn)、出口退稅等方式使該中心銷售可以得到5%左右的利潤(rùn),這樣就區(qū)別于一般的貿(mào)易公司。2、聯(lián)盟銷售中心的現(xiàn)實(shí)優(yōu)勢(shì)。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子:摩托車儀表、把座開關(guān)、全車線、活塞、活塞環(huán)、銷、點(diǎn)火開關(guān)、輪轂、高壓帽、電器等10類產(chǎn)品、6家企業(yè)的一個(gè)摩托車配件小團(tuán)體,每類家企業(yè)第一類產(chǎn)品出資3萬元,多一類產(chǎn)品加1.5萬元,作為一年的宣傳費(fèi)用。如果每家企業(yè)都是單兵作戰(zhàn)的話,每年只能參加春、秋兩次的全國(guó)摩托車配件展銷會(huì)、制作一些普通的資料宣傳、一個(gè)3m*3m的素裝展臺(tái),一個(gè)alibaba國(guó)內(nèi)中文版的“誠(chéng)信通”服務(wù),也許你又會(huì)想象到我們浩浩蕩蕩用計(jì)算器砍價(jià)的營(yíng)銷大軍了。如果同樣將這10類產(chǎn)品、6家企業(yè)的摩托車配件小團(tuán)體組合一個(gè)聯(lián)盟銷售中心,同樣是每類家企業(yè)第一類產(chǎn)品出資3萬元,多一類產(chǎn)品加1.5萬元,共24萬元作為一年的宣傳費(fèi)用,我們看看能夠做什么。(1)參加春、秋兩次的全國(guó)摩托車配件展銷會(huì),兩個(gè)3m*3m的形象亮麗的展臺(tái)。(2)參加兩次廣交會(huì)。(3)參加一次國(guó)際的摩托車配件展銷會(huì)。(還可以得到政府部門的補(bǔ)貼)(4)購(gòu)買alibaba國(guó)內(nèi)中文版的“誠(chéng)信通”服務(wù)和國(guó)際版alibaba服務(wù)。(5)關(guān)鍵的是可以聘請(qǐng)2-3名有外語(yǔ)能力的銷售人員,在除了參加展銷會(huì)外,可以一年到頭用alibaba國(guó)內(nèi)中文版的“誠(chéng)信通”服務(wù)和國(guó)際版alibaba服務(wù)開展國(guó)內(nèi)外的業(yè)務(wù)。這么比較一下,很容易就可以看出兩種不同營(yíng)銷模式的效果是有較大差別的。該營(yíng)銷模式分別吸取了歐美自由選擇的傳統(tǒng)模式與日本雙向壟斷的“寶塔型”模式的優(yōu)點(diǎn),為企業(yè)增加銷售渠道的同時(shí),聯(lián)盟成員的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)是相對(duì)獨(dú)立的,也可說人人還都是一把手的老板,符合瑞安自主創(chuàng)業(yè)的精神。同時(shí)能夠很大程度地消除“客戶滿足度不足、企業(yè)形象不佳、營(yíng)銷費(fèi)用不少但規(guī)格卻不高”等目前瑞安中小汽摩配企業(yè)在營(yíng)銷過程中出現(xiàn)的不利因素。如果能夠聯(lián)合200家瑞安的中小汽摩配企業(yè)建立30家左右的聯(lián)盟銷售中心,將能夠極大為提高“瑞安制造”的整體形象和品牌說服力。即使聯(lián)盟銷售中心的營(yíng)銷模式不能在短期內(nèi)取得很好的效果也不會(huì)過大增加企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本。但請(qǐng)換位思考一下,如果我們作為汽摩配的采購(gòu)客戶難道會(huì)不喜歡企業(yè)形象好、人員素質(zhì)高、產(chǎn)品種類齊全,產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)嗎?因此,我們有理由相信聯(lián)盟銷售中心一旦獲得起動(dòng)資金不久后就能夠自主運(yùn)行了,而這種模式也為將來瑞安“中國(guó)汽摩配之都”的做大做強(qiáng),兼并重組打下操作基礎(chǔ)。三、加大對(duì)聯(lián)盟銷售中心的扶持力度令人欣喜的是目前汽摩配企業(yè)間已經(jīng)自發(fā)形成業(yè)務(wù)介紹的習(xí)慣。比如,客戶向我采購(gòu)摩托車儀表,我會(huì)向他推薦朋友的點(diǎn)火開關(guān)、把座開關(guān)等產(chǎn)品,而這種松散的業(yè)務(wù)介紹模式可說是建立聯(lián)盟銷售中心的有利因素,但離聯(lián)盟銷售中心的特點(diǎn)及要求還有較大的差距。因此,政府還應(yīng)可以通過以下幾個(gè)途徑來引導(dǎo)和推波助瀾:1、制定聯(lián)盟銷售中心大綱或?qū)嵤┘?xì)則,為企業(yè)提供示范效應(yīng),規(guī)范中心的運(yùn)作。2、可以對(duì)符合規(guī)范要求的聯(lián)盟銷售中心的廣交會(huì)、國(guó)際展會(huì)等營(yíng)銷費(fèi)用進(jìn)行一定的補(bǔ)貼。3、對(duì)品質(zhì)高的聯(lián)盟銷售中心的企業(yè)所得稅給予一定的減免來促進(jìn)聯(lián)盟銷售中心的優(yōu)越性。4、政府的土地政策可以適當(dāng)向運(yùn)作良好的聯(lián)盟銷售中心傾斜,引