現(xiàn)代推銷技術(shù)教學(xué)大綱

《現(xiàn)代推銷技術(shù)》教學(xué)大綱湖北文理學(xué)院管理學(xué)院《現(xiàn)代推銷技術(shù)》教學(xué)大綱課程類型：專業(yè)選修課（旅游管理）；專業(yè)核心課（市場(chǎng)營(yíng)銷）。課程代碼：zy12113(2013版旅游管理專業(yè)人才培養(yǎng)方案)課程適用專業(yè)：旅游管理；市場(chǎng)營(yíng)銷。先修課程：管理學(xué)，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，消費(fèi)者行為學(xué)課程總學(xué)分、總學(xué)時(shí)：2學(xué)分，36學(xué)時(shí)課程教學(xué)總體目標(biāo)通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，應(yīng)當(dāng)使學(xué)生掌握現(xiàn)代推銷的基本概念、基本原理、基本方法與技巧，樹(shù)立起現(xiàn)代推銷觀念并能在實(shí)踐中正確運(yùn)用推銷技巧與方法取得推銷的成功。結(jié)合授課老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在每次課程中加入實(shí)戰(zhàn)性的知識(shí)點(diǎn)。具體需要掌握下列技能：1、掌握推銷的概念、推銷的原則、認(rèn)清推銷的本質(zhì)2、了解推銷基本禮儀3、掌握推銷的步驟流程4、掌握尋找顧客的方法5、掌握推銷接近的方法6、掌握推銷洽談的策略與方法7、學(xué)會(huì)顧客異議處理8、掌握成交的方法與技巧9、了解顧客維系的流程章節(jié)教學(xué)目標(biāo)與主要教學(xué)內(nèi)容第一章推銷概述（重點(diǎn)章節(jié)，重點(diǎn)介紹這門課程在整個(gè)教學(xué)體系中的作用，以及在實(shí)踐中所發(fā)揮的作用）教學(xué)要求：使學(xué)生掌握推銷的含義及本質(zhì)，了解推銷的原則與過(guò)程，掌握推銷方格理論與推銷模式，為今后深入的學(xué)習(xí)推銷知識(shí)打下良好的基礎(chǔ)。重點(diǎn)與難點(diǎn)：推銷的本質(zhì)、推銷模式主要內(nèi)容：（一）推銷技術(shù)（二）推銷環(huán)境（三）推銷要素（四）推銷方式（五）推銷模式第二章推銷禮儀（重點(diǎn)章節(jié)，但在旅游管理專業(yè)中已經(jīng)開(kāi)設(shè)過(guò)形體與禮儀課程，所以本章內(nèi)容為復(fù)習(xí)性內(nèi)容，只做知識(shí)點(diǎn)回顧）教學(xué)要求：掌握、交談禮儀、體態(tài)禮儀和服飾禮儀的技能與要求，正確認(rèn)識(shí)禮儀在商品推銷過(guò)程中所起的重要作用。重點(diǎn)與難點(diǎn)：各種禮儀的要求和不同場(chǎng)合的運(yùn)用主要內(nèi)容：（一）推銷溝通概述（二）推銷溝通的基本禮儀（三）推銷過(guò)程中的禮儀第三章推銷調(diào)查技術(shù)（重點(diǎn)章節(jié)）教學(xué)要求：掌握推銷調(diào)查的內(nèi)容和要求重點(diǎn)與難點(diǎn)：推銷調(diào)查的取樣和方法選擇主要內(nèi)容：（一）推銷調(diào)查概述（二）推銷調(diào)查的方法（三）推銷調(diào)查的方式及運(yùn)用第四章尋找顧客（重點(diǎn)章節(jié)）教學(xué)要求：明確準(zhǔn)顧客的特點(diǎn)，掌握尋找顧客的方法，熟悉顧客資格審查的內(nèi)容重點(diǎn)與難點(diǎn)：顧客資格審查及尋找顧客的方法主要內(nèi)容：（一）尋找顧客的基本概念（二）尋找顧客的方法（三）顧客資格審查3、《推銷員職業(yè)技能訓(xùn)練教程》，趙洪立主編，山東文化音像出版社出版。4、《銷售技能-案例訓(xùn)練手冊(cè)》鄭方華主編，機(jī)械工業(yè)出版社出版5、《現(xiàn)代推銷技術(shù)》郭奉元高等教育出版社6、《推銷學(xué)全書》原一平著，遠(yuǎn)方出版社7、《羊皮卷》（美）拉塞爾·H·康威爾，阿峰編譯長(zhǎng)江文藝出版社8、《世界上最偉大的推銷員》奧格·曼狄諾世界知識(shí)出版社9、《金牌推銷員的100個(gè)細(xì)節(jié)》李瑋海天出版社10、《成功推銷的99法則》曉東中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社九、學(xué)時(shí)分配

校歷周次授課日期學(xué)時(shí)數(shù)教學(xué)內(nèi)容安排19月1號(hào)2第一章推銷概論第一、二節(jié)：推銷技術(shù)；推銷環(huán)境29月8號(hào)2第一章推銷概論第三，四，五節(jié)：推銷要素；推銷方式；推銷模式39月15號(hào)2第二章推銷溝通禮儀第一節(jié)：推銷溝通概述第二節(jié)：推銷溝通的基本禮儀49月22號(hào)2第三節(jié)：推銷過(guò)程中的禮儀59月29號(hào)2第三章：推銷調(diào)查技術(shù)第一節(jié)：推銷調(diào)查概述第二節(jié)：推銷調(diào)查的方法710月13號(hào)2第三節(jié)：推銷調(diào)查的方式第四章：尋找顧客技術(shù)第一節(jié)：尋找顧客概述710月14號(hào)2第二節(jié)：尋找顧客的策略第三節(jié)：顧客資格審查810月21號(hào)2第四節(jié)：客戶管理910月28號(hào)2第五章：接近顧客技術(shù)第一節(jié)：接近顧客技術(shù)概述第二節(jié)：約見(jiàn)顧客1011月2號(hào)2第三節(jié)：接近顧客1111月9號(hào)2第六章：推銷洽談技術(shù)第一節(jié)：推銷洽談概述第二節(jié)：推銷洽談準(zhǔn)備1211月16號(hào)2期中考試1311月23號(hào)2第三節(jié)：推銷洽談策略第四節(jié)：推銷洽談技巧1411月30號(hào)2第七章：異議處理技術(shù)第一節(jié)：推銷異議概述第二節(jié)：推銷異議處理的策略1512月7號(hào)2第三節(jié)：推銷異議處理的技巧1612月14號(hào)2第八章：推銷成交技術(shù)第一節(jié)：推銷成交概述第二節(jié)：推銷成交的信號(hào)和條件分析第三節(jié)：推銷成交的方法1712月21號(hào)2第九章：顧客維系技術(shù)第一節(jié)：顧客維系概述第二節(jié)：顧客維系的程序1812月28號(hào)2第三節(jié)：顧客維系的基本方法第四節(jié)：顧客檔案的建立與維護(hù)19自學(xué)部分建議自學(xué)學(xué)時(shí)為4學(xué)時(shí)。主要自學(xué)內(nèi)容為：第十章：推銷管理第一節(jié)：推銷目標(biāo)；第二節(jié)：推銷計(jì)劃；第四節(jié)：推銷組織；第五節(jié)：推銷控制。第十一章：推銷戰(zhàn)略；第一節(jié)：推銷戰(zhàn)略概述；第二節(jié)：推銷戰(zhàn)略的基本特征；第三節(jié)：推銷戰(zhàn)略的制定十、課程考核與學(xué)業(yè)評(píng)價(jià)方案在考核方式上靈活多樣，在評(píng)價(jià)體系上以課堂參與表現(xiàn)、工作頁(yè)完成情況、考試與考查成績(jī)?yōu)閮?nèi)容的“三位一體”形式，客觀、動(dòng)態(tài)的、全面的評(píng)價(jià)學(xué)生。1、考試形式。以期中，期末筆試、閉卷為主。可以根據(jù)情況輔以其他方式。重點(diǎn)不是考查學(xué)生對(duì)知識(shí)點(diǎn)的記憶，而是對(duì)于知識(shí)點(diǎn)的運(yùn)用。2、考試題型。分為單選，填空，簡(jiǎn)答，論述題。具體分?jǐn)?shù)分布如下：章節(jié)大綱規(guī)定學(xué)時(shí)考分分布各種題型名稱與分值分布單選填空簡(jiǎn)答論述題一413625二48224三211425四4826五4835六410226七41046八416412九41064十133十一133合計(jì)36100201530353、試題結(jié)構(gòu)。含有多種題型?？己它c(diǎn)應(yīng)均勻地覆蓋各個(gè)章節(jié)，同時(shí)做到重點(diǎn)突出，重點(diǎn)考察。4、學(xué)習(xí)成績(jī)?cè)u(píng)定。（1）學(xué)生的本課程學(xué)