IT產(chǎn)品營(yíng)銷專周 講義2案例分析 機(jī)會(huì)探詢

?銷售與客戶管理?-?整合方案銷售?

時(shí)機(jī)探詢成都航空職業(yè)技術(shù)學(xué)院計(jì)算機(jī)工程系銀河1單元內(nèi)容?整合方案銷售?的過程時(shí)機(jī)探詢2?整合方案銷售?的過程明確背境信息、任務(wù)目標(biāo)時(shí)機(jī)探詢銷售拜訪時(shí)機(jī)確認(rèn)時(shí)機(jī)開展方案建議方案評(píng)驗(yàn)方案結(jié)單方案部署3拜訪前的準(zhǔn)備/研究激發(fā)興趣診斷問題并創(chuàng)立一個(gè)愿景(這個(gè)愿景是基于自己的解決方案)現(xiàn)行的時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)評(píng)估/競(jìng)爭(zhēng)策略重新創(chuàng)立一個(gè)愿景(根據(jù)自己不同于對(duì)手的能力優(yōu)勢(shì))訪問到權(quán)力人開展/管理評(píng)估方案–總結(jié)前面討論出的要點(diǎn)–解決能力的驗(yàn)證–實(shí)施方案–精化初始的價(jià)值建議–設(shè)定確立成功的標(biāo)準(zhǔn)–法務(wù)/技術(shù)/行政部門的批準(zhǔn)–回憶/評(píng)估/確定建議書草案到達(dá)最終協(xié)議檢測(cè)/以當(dāng)初確定的成功的標(biāo)準(zhǔn)帶動(dòng)/尋找新的時(shí)機(jī)測(cè)定業(yè)務(wù)對(duì)象合作〔投入〕進(jìn)程的關(guān)鍵點(diǎn)YesNoNoNoNoYesYesYes是權(quán)力人?繼續(xù)？確定出來并重訪TAS確定出來并重訪TASBPBPBPBPBPBP=潛在的開始現(xiàn)行的BP銷售拜訪：定義“痛〞或急迫的業(yè)務(wù)問題鑒別時(shí)機(jī)

?整合方案銷售?的過程4探詢確定開展結(jié)單方案驗(yàn)證部署鑒別潛在的時(shí)機(jī)確認(rèn)時(shí)機(jī)是屬于區(qū)域內(nèi)的/客戶并且符合市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)拜訪前的準(zhǔn)備方案和調(diào)研

鑒別選種的關(guān)鍵角色的潛在的痛

激發(fā)選種的關(guān)鍵角色的興趣

鑒別時(shí)機(jī)中潛在的Sponsor進(jìn)行時(shí)機(jī)評(píng)估確定時(shí)機(jī)

選擇競(jìng)爭(zhēng)策略痛被Sponsor認(rèn)同

開展或重建需求偏向于自己的特殊能力(購(gòu)置愿景)

商討訪問到權(quán)力人

送Sponsor溝通交流信

Sponsor承諾議定訪問到權(quán)力人揭示出Power的痛

開展或重建需求偏向于自己的特殊能力

Power同意探究

鑒別確定購(gòu)置流程送Power溝通信并提議評(píng)估方案獲取Power對(duì)評(píng)估方案的同意執(zhí)行評(píng)估方案相關(guān)步驟(方案進(jìn)行中):滿足其它業(yè)務(wù)負(fù)載總結(jié)相關(guān)結(jié)果送給客戶的關(guān)鍵角色開展初始的方案精化初始的價(jià)值建議

送相關(guān)合同文件到法務(wù)部審核

初步的方案得到認(rèn)可繼續(xù)執(zhí)行評(píng)估方案提交修煉的方案及實(shí)施方案送審批完善的價(jià)值建議提交成功標(biāo)準(zhǔn)被認(rèn)同得到法務(wù)部的審批進(jìn)入方案的預(yù)審尋檢業(yè)務(wù)建議問題

得到口頭認(rèn)同排解客戶風(fēng)險(xiǎn)增加競(jìng)爭(zhēng)元素商議合同簽定合同文本(customer)確定最終實(shí)施方案排定相關(guān)資源執(zhí)行實(shí)施方案按實(shí)施方案表量化檢測(cè)實(shí)施結(jié)果引用成功資料(創(chuàng)立新的參考故事)到新啟動(dòng)的時(shí)機(jī)中去更新探詢數(shù)據(jù)庫(kù)方案銷售的行動(dòng)方案銷售步驟中的“客戶跡象〞確定了潛在的SponsorSponsor溝通交流信被確認(rèn)初始的方案議定評(píng)估方案被通過收到口頭認(rèn)可批準(zhǔn)簽定合同新的參考故事被創(chuàng)立CRM中的里程標(biāo)和可能性線索時(shí)機(jī)被確認(rèn)方案被提議高級(jí)權(quán)利人被核實(shí)方案被確認(rèn)贏單部署在進(jìn)行中10%20%40%60%80%100%?整合方案銷售?的過程5?整合方案銷售?的過程明確背境信息、任務(wù)目標(biāo)〔Who、What〕你是一個(gè)IT行業(yè)的應(yīng)用方案供給商〔銷售工程師〕。獲取/篩選/分析市場(chǎng)信息、發(fā)現(xiàn)客戶時(shí)機(jī)；跟進(jìn)潛在時(shí)機(jī)、實(shí)現(xiàn)大客戶銷售！贏取最大時(shí)機(jī)！6市場(chǎng)信息：制造行業(yè)–NUTONSA NUTONSA是DiarCar的一個(gè)子公司,是一個(gè)運(yùn)輸產(chǎn)品的全球供給商和效勞商。它的年產(chǎn)值是60億歐元，有超過11000名員工。NUTONSA有非常優(yōu)勢(shì)的工程、生產(chǎn)技術(shù)能力，以及對(duì)客戶和經(jīng)銷商良好的支持和效勞意識(shí)，因此，它在業(yè)界的口碑是非常好的。所以，近10年來，這個(gè)公司在重型商務(wù)車市場(chǎng)穩(wěn)定地占有超過40%的分額。它的產(chǎn)品包括8個(gè)級(jí)別的柴油車、救火車、救護(hù)車、通訊轉(zhuǎn)播車、校車等等。 在全球,NUTONSA有超過3000個(gè)以上的經(jīng)銷商.自從NUTONSA采用定單式的生產(chǎn)模式以來,每個(gè)經(jīng)銷商為了訂購(gòu)它的產(chǎn)品，必須非常了解它的產(chǎn)品信息，這個(gè)產(chǎn)品信息是一個(gè)目錄表，包括了125000多種獨(dú)特的部件、性能/功能、配套方式、本錢等信息。這些目錄表被刻成CD分發(fā)到各個(gè)經(jīng)銷商那里。每個(gè)季度，由它矩陣式的各地辦事處支持機(jī)構(gòu)統(tǒng)一定時(shí)地分發(fā)一次。 近幾年來,這些目錄表中的信息數(shù)量變得越來越大，分發(fā)信息和更新銷售商的銷售能力變得越來越復(fù)雜、費(fèi)時(shí)費(fèi)力、本錢〔包括時(shí)機(jī)本錢〕增加。 NUTONSA的“運(yùn)營(yíng)總監(jiān)〞和“銷售總監(jiān)〞已經(jīng)發(fā)現(xiàn)：由于他們的業(yè)務(wù)模式對(duì)市場(chǎng)的反響緩慢，應(yīng)變能力下降，使得他們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力開始出現(xiàn)并增加，客戶和經(jīng)銷商的滿意度、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及市場(chǎng)分額在開始下滑。他們非常希望改變這個(gè)狀態(tài)、并試圖找到一種方法改變目前的業(yè)務(wù)模式。從而維護(hù)和增加客戶和經(jīng)銷商的滿意度、以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。最終實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)分額的上升。1,你是一個(gè)IT業(yè)的應(yīng)用方案供給商，當(dāng)你了解這個(gè)情況后,

你認(rèn)為有沒有時(shí)機(jī)讓NUTONSA成為你的客戶？為什么？2,你準(zhǔn)備賣什么給這個(gè)客戶〔產(chǎn)品目錄〕？3,找誰?怎么找?4,談什么?怎么談？鑒別機(jī)會(huì)銷售行動(dòng)計(jì)劃?rùn)C(jī)會(huì)探7?整合方案銷售?的過程明確背境信息、任務(wù)目標(biāo)時(shí)機(jī)探詢鑒別時(shí)機(jī)〔信息分析〕準(zhǔn)備銷售拜訪〔制定銷售行動(dòng)方案〕8?整合方案銷售?的過程明確背境信息、任務(wù)目標(biāo)時(shí)機(jī)探詢銷售拜訪時(shí)機(jī)確認(rèn)時(shí)機(jī)開展方案建議方案評(píng)驗(yàn)方案結(jié)單方案部署9市場(chǎng)信息：制造行業(yè)–NUTONSA NUTONSA是DiarCar的一個(gè)子公司,是一個(gè)運(yùn)輸產(chǎn)品的全球供給商和效勞商。它的年產(chǎn)值是60億歐元，有超過11000名員工。NUTONSA有非常優(yōu)勢(shì)的工程、生產(chǎn)技術(shù)能力，以及對(duì)客戶和經(jīng)銷商良好的支持和效勞意識(shí)，因此，它在業(yè)界的口碑是非常好的。所以，近10年來，這個(gè)公司在重型商務(wù)車市場(chǎng)穩(wěn)定地占有超過40%的分額。它的產(chǎn)品包括8個(gè)級(jí)別的柴油車、救火車、救護(hù)車、通訊轉(zhuǎn)播車、校車等等。 在全球,NUTONSA有超過3000個(gè)以上的經(jīng)銷商.自從NUTONSA采用定單式的生產(chǎn)模式以來,每個(gè)經(jīng)銷商為了訂購(gòu)它的產(chǎn)品，必須非常了解它的產(chǎn)品信息，這個(gè)產(chǎn)品信息是一個(gè)目錄表，包括了125000多種獨(dú)特的部件、性能/功能、配套方式、本錢等信息。這些目錄表被刻成CD分發(fā)到各個(gè)經(jīng)銷商那里。每個(gè)季度，由它矩陣式的各地辦事處支持機(jī)構(gòu)統(tǒng)一定時(shí)地分發(fā)一次。 近幾年來,這些目錄表中的信息數(shù)量變得越來越大，分發(fā)信息和更新銷售商的銷售能力變得越來越復(fù)雜、費(fèi)時(shí)費(fèi)力、本錢〔包括時(shí)機(jī)本錢〕增加。 NUTONSA的“運(yùn)營(yíng)總監(jiān)〞和“銷售總監(jiān)〞已經(jīng)發(fā)現(xiàn)：由于他們的業(yè)務(wù)模式對(duì)市場(chǎng)的反響緩慢，應(yīng)變能力下降，使得他們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力開始出現(xiàn)并增加，客戶和經(jīng)銷商的滿意度、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及市場(chǎng)分額在開始下滑。他們非常希望改變這個(gè)狀態(tài)、并試圖找到一種方法改變目前的業(yè)務(wù)模式。從而維護(hù)和增加客戶和經(jīng)銷商的滿意度、以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。最終實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)分額的上升。1,你是一個(gè)IT業(yè)的應(yīng)用方案供給商，當(dāng)你了解這個(gè)情況后,

你認(rèn)為有沒有時(shí)機(jī)讓NUTONSA成為你的客戶？為什么？2,你準(zhǔn)備賣什么給這個(gè)客戶〔產(chǎn)品目錄〕？3,找誰?怎么找?4,談什么?怎么談？10單元內(nèi)容?整合方案銷售?的過程時(shí)機(jī)探詢〔怎樣做〕怎樣鑒別這樣一個(gè)時(shí)機(jī)怎樣制定銷售行動(dòng)方案〔方案〕潛在客戶信息分析請(qǐng)用一句話說明你認(rèn)為:11時(shí)機(jī)鑒別–客戶信息分析：制造行業(yè)–NUTONSA NUTONSA是DiarCar的一個(gè)子公司,是一個(gè)運(yùn)輸產(chǎn)品的全球供給商和效勞商。它的年產(chǎn)值是60億歐元，有超過11000名員工。NUTONSA有非常優(yōu)勢(shì)的工程、生產(chǎn)技術(shù)能力，以及對(duì)客戶和經(jīng)銷商良好的支持和效勞意識(shí)，因此，它在業(yè)界的口碑是非常好的。所以，近10年來，這個(gè)公司在重型商務(wù)車市場(chǎng)穩(wěn)定地占有超過40%的分額。它的產(chǎn)品包括8個(gè)級(jí)別的柴油車、救火車、救護(hù)車、通訊轉(zhuǎn)播車、校車等等。 在全球,NUTONSA有超過3000個(gè)以上的經(jīng)銷商.自從NUTONSA采用定單式的生產(chǎn)模式以來,每個(gè)經(jīng)銷商為了訂購(gòu)它的產(chǎn)品，必須非常了解它的產(chǎn)品信息，這個(gè)產(chǎn)品信息是一個(gè)目錄表，包括了125000多種獨(dú)特的部件、性能/功能、配套方式、本錢等信息。這些目錄表被刻成CD分發(fā)到各個(gè)經(jīng)銷商那里。每個(gè)季度，由它矩陣式的各地辦事處支持機(jī)構(gòu)統(tǒng)一定時(shí)地分發(fā)一次。 近幾年來,這些目錄表中的信息數(shù)量變得越來越大，分發(fā)信息和更新銷售商的銷售能力變得越來越復(fù)雜、費(fèi)時(shí)費(fèi)力、本錢〔包括時(shí)機(jī)本錢〕增加。 NUTONSA的“運(yùn)營(yíng)總監(jiān)〞和“銷售總監(jiān)〞已經(jīng)發(fā)現(xiàn)：由于他們的業(yè)務(wù)模式對(duì)市場(chǎng)的反響緩慢，應(yīng)變能力下降，使得他們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力開始出現(xiàn)并增加，客戶和經(jīng)銷商的滿意度、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及市場(chǎng)分額在開始下滑。他們非常希望改變這個(gè)狀態(tài)、并試圖找到一種方法改變目前的業(yè)務(wù)模式。從而維護(hù)和增加客戶和經(jīng)銷商的滿意度、以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。最終實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)分額的上升。請(qǐng)表述出這段信息中所透露的至少三個(gè)關(guān)請(qǐng)表述出這段信息中所透露的至少三個(gè)關(guān)請(qǐng)表述出這段信息中所透露的至少三個(gè)關(guān)鍵信12時(shí)機(jī)鑒別-原那么〔定律〕：NoPain,NoChange,NoOpportunityPain=ProblemCriticalBusinessIssue,orPotentialMissedOpportunity1,你是一個(gè)IT業(yè)的應(yīng)用方案供給商，當(dāng)你了解這個(gè)情況后，

你認(rèn)為有沒有時(shí)機(jī)讓NUTONSA成為你的客戶？為什么？Pain!請(qǐng)說出1-2條機(jī)會(huì)存在的理由13好的客戶經(jīng)理的條件1境遇知識(shí)1,你是一個(gè)IT業(yè)的應(yīng)用方案供給商，當(dāng)你了解這個(gè)情況后，

你認(rèn)為有沒有時(shí)機(jī)讓NUTONSA成為你的客戶？為什么？HavePain!WantChange!時(shí)機(jī)鑒別-總結(jié)1：機(jī)會(huì)存在的條件：接下來該干什么？公司職位要求系統(tǒng)集成商銷售工程師……了解行業(yè)業(yè)務(wù)流程……14時(shí)機(jī)鑒別–客戶業(yè)務(wù)流程分析–NUTONSANUTONSAHQOfficeDealersOfficeDealersOfficeDealersCDsDeliver/perquarterOrders銷售能力維持、信息及能力的更新: 費(fèi)用高、復(fù)雜、費(fèi)時(shí)。效勞、滿意度: 下降！競(jìng)爭(zhēng)力: 下降！CDs:125,000部件、功能、配套方式、費(fèi)用等信息Orders做定單: 非常復(fù)雜 〔專業(yè)程度高、耗時(shí)、易出錯(cuò)〕………FactoriesDistributionMatrixsupportteam>3000sets急迫的業(yè)務(wù)問題：

Critical

Business

IssueReasons問題原因BusinessModel業(yè)務(wù)模式Marketing能否描述出到底有多復(fù)雜？有什么方法可以改變呢？問題及原因:仔細(xì)分析!表象<>原因15市場(chǎng)信息：制造行業(yè)–NUTONSA NUTONSA是DiarCar的一個(gè)子公司,是一個(gè)運(yùn)輸產(chǎn)品的全球供給商和效勞商。它的年產(chǎn)值是60億歐元，有超過11000名員工。NUTONSA有非常優(yōu)勢(shì)的工程、生產(chǎn)技術(shù)能力，以及對(duì)客戶和經(jīng)銷商良好的支持和效勞意識(shí)，因此，它在業(yè)界的口碑是非常好的。所以，近10年來，這個(gè)公司在重型商務(wù)車市場(chǎng)穩(wěn)定地占有超過40%的分額。它的產(chǎn)品包括8個(gè)級(jí)別的柴油車、救火車、救護(hù)車、通訊轉(zhuǎn)播車、校車等等。 在全球,NUTONSA有超過3000個(gè)以上的經(jīng)銷商.自從NUTONSA采用定單式的生產(chǎn)模式以來,每個(gè)經(jīng)銷商為了訂購(gòu)它的產(chǎn)品，必須非常了解它的產(chǎn)品信息，這個(gè)產(chǎn)品信息是一個(gè)目錄表，包括了125000多種獨(dú)特的部件、性能/功能、配套方式、本錢等信息。這些目錄表被刻成CD分發(fā)到各個(gè)經(jīng)銷商那里。每個(gè)季度，由它矩陣式的各地辦事處支持機(jī)構(gòu)統(tǒng)一定時(shí)地分發(fā)一次。 近幾年來,這些目錄表中的信息數(shù)量變得越來越大，分發(fā)信息和更新銷售商的銷售能力變得越來越復(fù)雜、費(fèi)時(shí)費(fèi)力、本錢〔包括時(shí)機(jī)本錢〕增加。 NUTONSA的“運(yùn)營(yíng)總監(jiān)〞和“銷售總監(jiān)〞已經(jīng)發(fā)現(xiàn)：由于他們的業(yè)務(wù)模式對(duì)市場(chǎng)的反響緩慢，應(yīng)變能力下降，使得他們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力開始出現(xiàn)并增加，客戶和經(jīng)銷商的滿意度、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及市場(chǎng)分額在開始下滑。他們非常希望改變這個(gè)狀態(tài)、并試圖找到一種方法改變目前的業(yè)務(wù)模式。從而維護(hù)和增加客戶和經(jīng)銷商的滿意度、以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。最終實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)分額的上升。1,你是一個(gè)IT業(yè)的應(yīng)用方案供給商，當(dāng)你了解這個(gè)情況后,

你認(rèn)為有沒有時(shí)機(jī)讓NUTONSA成為你的客戶？為什么？2,你準(zhǔn)備賣什么給這個(gè)客戶〔產(chǎn)品目錄〕？3,找誰?怎么找?4,談什么?怎么談？再接下來該干什么？16智能商務(wù)系統(tǒng):網(wǎng)絡(luò)、WebportalDatabase目錄信息更新系統(tǒng)需求分析、部件組合及報(bào)價(jià)系統(tǒng)成品顯示、修改、建議系統(tǒng)定單系統(tǒng)物流、財(cái)務(wù)系統(tǒng)需求信息反響、分析及新產(chǎn)品設(shè)計(jì)系統(tǒng)時(shí)機(jī)鑒別–方案分析：建立“能力的愿境〞–NUTONSANUTONSAHQDealersDealersOfficeDealers效勞、滿意度: 提高競(jìng)爭(zhēng)能力: 增強(qiáng)銷售收入、市場(chǎng)分額： 增加好的界面： 處理方便 業(yè)務(wù)敏捷 專業(yè)程度要求低銷售人員有更多的精力放在客戶身上………FactoriesdeliveryPartnerIntranet客戶端能力方案CapabilitiesSolutionVision

愿境

2,你準(zhǔn)備賣什么給這個(gè)客戶？為什么會(huì)問這個(gè)問題？沒有方案,這個(gè)機(jī)會(huì)還會(huì)是你的嗎？有了Pain，你能做什么？17境遇知識(shí)能力〔產(chǎn)品〕知識(shí)

2,你準(zhǔn)備賣什么給這個(gè)客戶？Canwecompleted…?機(jī)會(huì)可能是你的嗎？好的客戶經(jīng)理的條件2時(shí)機(jī)鑒別-總結(jié)2：為什么會(huì)問這個(gè)問題？行動(dòng)之前心中已經(jīng)有一個(gè)方案的輪廓!18時(shí)機(jī)鑒別3,找誰?怎么找?4,談什么?怎么談?But,Howtodo?1,你是一個(gè)IT業(yè)的應(yīng)用方案供給商，當(dāng)你了解這個(gè)情況后，

你認(rèn)為有沒有時(shí)機(jī)讓NUTONSA成為你的客戶？為什么？2,你準(zhǔn)備賣什么給這個(gè)客戶？HavePain,andWecancompletedSoCando!→制定銷售行動(dòng)方案方案是一個(gè)潛在的機(jī)會(huì)！Followup!19單元內(nèi)容?整合方案銷售?的過程時(shí)機(jī)探詢〔怎樣做〕怎樣鑒別這樣一個(gè)時(shí)機(jī)怎樣制定銷售行動(dòng)方案〔方案〕請(qǐng)用一句話說明制定銷售行動(dòng)首先確定：找誰？20制定銷售行動(dòng)方案-當(dāng)前企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)–關(guān)鍵角色CEO〔orCOO〕FinanceDirectorSalesDirectorSalesManagerMarketingDirectorITDirector〔CIO〕ITManagerITEngineerPurchasingManager關(guān)鍵角色：3,找誰?……?請(qǐng)說出至少三個(gè)你認(rèn)為應(yīng)該找的角色！為什么？21制定銷售行動(dòng)方案-關(guān)鍵角色–根本原那么：Youcan’tsellTosomeoneWhocan’tBuy

3,找誰?……?請(qǐng)說出前面的角色中，你認(rèn)為哪些人是Whocan’tBuy？為什么？22制定銷售行動(dòng)方案-關(guān)鍵角色–典型企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)Share-holdersCEOCIOMarketingDirectorSalesDirectorProductionDirectorFinanceDirectorITManagerQualityManagerSalesManager“TheBudgetLine〞3,找誰?……?拜訪原則：HighTouch！HighLevel！23制定銷售行動(dòng)方案-銷售過程–需要得到認(rèn)可的對(duì)象Sponsor 一些人----能介入或在購(gòu)置流程中，會(huì)為你在內(nèi)部進(jìn)行銷售，能為你提供信息，但更重要的是：能且會(huì)幫助〔或帶〕你見到powersponsor。PowerSponsor 一些人----有能力影響購(gòu)置決定；能帶你走到組織機(jī)構(gòu)內(nèi)的任何一個(gè)地方；能影響購(gòu)置的流程。最終決策人〔UltimateDecisionMaker〕最終用戶〔End-User〕受益人〔Beneficiary〕對(duì)手〔Adversary〕法務(wù)部/技術(shù)部/行政部門〔L/T/A〕財(cái)務(wù)部〔Financial〕商務(wù)采購(gòu)部〔Purchasing〕3,找誰?……?24制定銷售行動(dòng)方案-探索時(shí)機(jī)的形式–例子(coldcalls/warmcalls)直郵廣告公關(guān)活動(dòng)網(wǎng)絡(luò)行業(yè)協(xié)會(huì)研討會(huì)展示會(huì)被人推薦社會(huì)活動(dòng)現(xiàn)存客戶政府關(guān)系政府專業(yè)協(xié)會(huì)業(yè)務(wù)伙伴價(jià)值(品牌)觀念宣揚(yáng)/傳播3,……?怎么找?請(qǐng)說出至少三個(gè)你能夠想到的方法！有什么特點(diǎn)？25境遇知識(shí)能力〔產(chǎn)品〕知識(shí)人的技能3,找誰?怎么找?好的客戶經(jīng)理的條件3制定銷售行動(dòng)方案-總結(jié)1：請(qǐng)說出在剛才的案例機(jī)會(huì)中，應(yīng)該找誰？26制定銷售行動(dòng)方案-銷售的級(jí)別4,談什么?……?

Level3Level1Level2Level0標(biāo)簽式、柜臺(tái)我們的,我們的,我們的…客戶的+我們的客戶的…客戶的…客戶的…戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略特殊的業(yè)務(wù)價(jià)值Price,feature,productsROI(returnofinvestment)TCO(totalcostofown)CompetitiveValue生產(chǎn)力投入?yún)⒅\式請(qǐng)說出至少三個(gè)你能夠想到的談話內(nèi)容！為什么？27能夠集成這些知識(shí)和技能的公司和銷售人員，通常會(huì)取得優(yōu)秀的銷售業(yè)績(jī)這也是客戶希望從銷售者那里的到的境遇知識(shí)〔產(chǎn)品〕能力知識(shí)

銷售技能人的技能怎樣集成這些知識(shí)和技能?制定銷售行動(dòng)方案-總結(jié)2：好的客戶經(jīng)理的條件428制定銷售行動(dòng)方案–有關(guān)銷售技能：大客戶銷售–流程圖–關(guān)鍵的概念29制定銷售行動(dòng)方案–有關(guān)銷售技能：大客戶銷售進(jìn)程-行動(dòng)規(guī)劃圖方案型銷售的步驟方案銷售的行動(dòng)及客戶跡象(被突出部分)CRM可能性%andCRM里程標(biāo)收益率%探詢□在分配的領(lǐng)域0%□符合市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)□潛在的sponsor確定了確定□痛被sponsor確認(rèn)10%□sponsor有了一個(gè)認(rèn)同的愿景□sponsor同意進(jìn)一步探究□訪問到權(quán)力人商議確定□sponsor同意議定的記要發(fā)展□訪問到權(quán)力人20%□痛被powersponsor確認(rèn)□powerperson有了一個(gè)認(rèn)同的愿景□powerperson同意進(jìn)一步探究□評(píng)估計(jì)劃的建議被提出□評(píng)估計(jì)劃議定記要被認(rèn)同方案□評(píng)估計(jì)劃已開始執(zhí)行40%□初步的方案議定驗(yàn)證□評(píng)估計(jì)劃完成60%□方案建議書前的方案評(píng)價(jià)已進(jìn)行□尋求到商務(wù)環(huán)節(jié)的介入□方案建議書最終形成,決定已得到□口頭批準(zhǔn)已獲得結(jié)單□合約商討開始進(jìn)行80%□簽定合約文本部署□更新探詢數(shù)據(jù)庫(kù)100%10%20%40%60%80%100%線索時(shí)機(jī)確定高級(jí)sponsor的地位被核實(shí)方案被提議方案被認(rèn)可贏單部署已開始進(jìn)行30制定銷售行動(dòng)方案-銷售技能：關(guān)鍵角色表–通用業(yè)務(wù)例子收益下降股價(jià)下降市場(chǎng)份額下降未滿足投資者的期望股值下降不能快速的對(duì)行業(yè)開展趨勢(shì)及新的業(yè)務(wù)時(shí)機(jī)作出反響負(fù)面的新聞效果、社會(huì)形象現(xiàn)金流問題投資回報(bào)下降匱乏的投資業(yè)績(jī)利潤(rùn)下降沒有到達(dá)利潤(rùn)增長(zhǎng)的目標(biāo)沒有到達(dá)預(yù)算目標(biāo)ＣＥＯ財(cái)務(wù)總監(jiān)關(guān)鍵角色痛Pain是談話線索!4,談什么?……?

31沒有到達(dá)銷售目標(biāo)沒有滿足增長(zhǎng)的目標(biāo)銷售費(fèi)用增長(zhǎng)不能精確的預(yù)報(bào)銷售額客戶滿意度下降銷售隊(duì)伍的流動(dòng)率高銷售額下降市場(chǎng)份額下降匱乏的公司形象不能吸引新的客戶/分銷渠道客戶的不滿增加難于定位新的產(chǎn)品/效勞不能快速的使新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)銷售總監(jiān)市場(chǎng)總監(jiān)關(guān)鍵角色痛Pain是談話線索!制定銷售行動(dòng)方案-銷售技能：關(guān)鍵角色表–通用業(yè)務(wù)例子4,談什么?……?

32無力滿足各種用戶的需求無力提供長(zhǎng)期的策略煩于跟隨技術(shù)高速的變化對(duì)業(yè)務(wù)部門缺乏快速部署、低本錢的方案難于將新系統(tǒng)與老系統(tǒng)進(jìn)行集成運(yùn)營(yíng)本錢增加無力實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)之間的信息共享難于管理在IT投入上的回報(bào)在公司內(nèi)部形象匱乏不能應(yīng)對(duì)由于技術(shù)的變化而產(chǎn)生的工作量的增長(zhǎng)在形成和提供需要的信息方面耗時(shí)太長(zhǎng)難于管理現(xiàn)有的系統(tǒng)及應(yīng)用無力洞察潛在的變化、問題提交應(yīng)用進(jìn)程太慢無力使用先進(jìn)技術(shù)缺乏熟練的有技能的資源IT總監(jiān)

ITStaff關(guān)鍵角色痛Pain是談話線索!制定銷售行動(dòng)方案-銷售技能：關(guān)鍵角色表–通用業(yè)務(wù)例子4,談什么?……?

33制定銷售行動(dòng)方案-銷售技能–根本原那么:痛的關(guān)聯(lián)PainFlowsThroughAnEntireOrganization

34制定銷售行動(dòng)方案-銷售技能：痛的關(guān)聯(lián)-例子工作職務(wù): 財(cái)務(wù)總監(jiān)痛: 利潤(rùn)下降原因1: 銷售額下降原因2:工作職務(wù):銷售總監(jiān)痛: 銷售額下降原因1: 沒能吸引新的客戶/ 分銷渠道原因2:工作職務(wù): 市場(chǎng)總監(jiān)痛: 沒能吸引新的客戶/ 分銷渠道原因: 低效的促銷效果

源于反饋緩慢，在：

促銷活動(dòng)與結(jié)果評(píng)估之間 或：促銷定位不準(zhǔn)確PainChain!35職務(wù): 財(cái)務(wù)總監(jiān)痛: 下降利潤(rùn) （沒有達(dá)到利潤(rùn)增長(zhǎng)的目標(biāo)）R1: Cost增長(zhǎng)R2: 銷售額下降職務(wù): 銷售總監(jiān)痛: 銷售額下降R1: 沒能吸引新的客戶/

分銷渠道R2: 客戶滿意度下降職務(wù): 市場(chǎng)總監(jiān)痛: 沒能吸引新的客戶/ 分銷渠道R1: 低效的促銷效果

源于緩慢在

促銷活動(dòng)與結(jié)果評(píng)估之間R2: 在促銷活動(dòng)時(shí)難于突出重點(diǎn)

職務(wù): 首席執(zhí)行官(CEO)痛: 股價(jià)下降R1: 下降利潤(rùn)R2: 匱乏的企業(yè)形象/負(fù)面的新聞效果職務(wù): IT總監(jiān)痛: 在形成和提供需要的信息， 時(shí)間太長(zhǎng)R1: 當(dāng)前的架構(gòu)復(fù)雜R2: 缺乏必要的技能手段R3: 研發(fā)時(shí)間太長(zhǎng)一個(gè)智能業(yè)務(wù)方案的能力將會(huì)幫助解決所有的這些問題制定銷售行動(dòng)方案-銷售技能：痛的關(guān)聯(lián)-例子36時(shí)機(jī)探詢總結(jié)：時(shí)機(jī)探詢階段應(yīng)作些什么？鑒別潛在的時(shí)機(jī)確認(rèn)時(shí)機(jī)是屬于區(qū)域內(nèi)的/

客戶、并且符合市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)拜訪前的準(zhǔn)備和調(diào)研擬訂關(guān)鍵角色、及潛在的“痛〞擬定時(shí)機(jī)中潛在的Sponsor激發(fā)關(guān)鍵角色的興趣37激發(fā)興趣–舉例–邀約、銷售〔Coldphonecalls〕拜訪前的準(zhǔn)備:參考故事:境遇:〔行業(yè)、職位、業(yè)務(wù)流程〕急迫的問題:。。。。。。。原因、能力的需求、我們的方案、結(jié)果=======================================================XXXXX:您好!我是ABC公司的?！覀円郧皼]有見過面，但在過去的4年里，我們一直在和

〔你們這個(gè)行業(yè)的〕一些高級(jí)主管合作?！覀兘?jīng)常會(huì)從他們的銷售總監(jiān)那里聽到一些他們所關(guān)注的問題。其中最主要的一個(gè)是：他們很難去提升他們正在下滑的銷售業(yè)務(wù)量和市場(chǎng)分額，因?yàn)樗麄兊托实臉I(yè)務(wù)推廣模式。我們公司有能力解決這些問題，并且已經(jīng)幫助我們的這些客戶解決了他們的問題?！恢滥欠耜P(guān)注這樣的問題？Areyouinterested?當(dāng)作一個(gè)“Coldphonecalls〞時(shí)，我們的時(shí)間是非常有限的，關(guān)鍵的是要獲得客戶的注意并建立他的興趣。注意：我們通常不對(duì)這個(gè)潛在的客戶〔時(shí)機(jī)〕去說我們公司的歷史，或要求他們買什么東西、或約一個(gè)會(huì)面、或定義他們可能存在的業(yè)務(wù)問題。所有我們要問的是：“areyouinterest?〞,“interestedinwhat?〞在這之前要談的是：類似的相關(guān)的行業(yè)、類似的角色、類似的已發(fā)生過的業(yè)務(wù)問題，以及我們對(duì)這類問題的解決能力、和我們已經(jīng)解決過的問題。一旦興趣被建立,你就獲得了一個(gè)選擇權(quán)：約一個(gè)會(huì)面、或以后的里的銷售。38激發(fā)興趣–其它例子〔選項(xiàng)：痛的菜單〕我是ABC公司的。我們以前沒有見過面，但在過去的4年里，我們一直在和

〔你們這個(gè)行業(yè)的〕一些高級(jí)主管合作。我們經(jīng)常會(huì)從他們的銷售總監(jiān)那里聽到一些他們所關(guān)注的問題。其中最主要的是：銷售額下降,銷售費(fèi)用增加,以及銷售預(yù)測(cè)困難。我們已經(jīng)幫助過許多公司，像：Eurorest,SGP,以及Fineco，定義和解決了他們的這些問題。不知道您是否關(guān)注這樣的問題？〔選項(xiàng)：客戶推薦〕我是ABC公司的。我們以前沒有見過面，但XXX連鎖集團(tuán)的市場(chǎng)總監(jiān),XXX建議我和你通個(gè)。他們?cè)谖碌目蛻艉头咒N渠道方面遇到過不小的困難和挫折。我們幫助他們定義和解決了他們的這些問題。不知道您是否關(guān)注這樣的問題？39激發(fā)興趣–其它例子–直郵Mr.MichelDuarteSalesDirector,XXXCompany12CoventStreet,London,WC2EDuarte先生:ABC公司所從事的業(yè)務(wù)是：幫助我們的客戶，通過使用我們的“商務(wù)智能解決方案〞，把正確的信息，在正確的時(shí)間，送給正確的人；以使得他們作出正確的決定，從而增加他們的業(yè)務(wù)額度。自1996年以來，我們就開始和制造業(yè)的許多企業(yè)共同合作過，像：Eurorest,SGP,以及Fineco等等。近來，我們經(jīng)常聽到來自這些企業(yè)的高級(jí)管理人員的關(guān)注，包括：.客戶滿意度的下降.難于精確地預(yù)測(cè)銷售額.無法實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)我們有這樣的能力，并且已經(jīng)幫助過我們的那些客戶，成功地處理過這些問題，以及其它的業(yè)務(wù)相關(guān)的問題。并且，我希望能有時(shí)機(jī)，和你分享這些案例、以及怎樣實(shí)施的細(xì)節(jié)。如果你有興趣了解我們是怎樣幫助那些高級(jí)管理人員、解決他們所面臨的非常具有挑戰(zhàn)性的問題，請(qǐng)聯(lián)系我：xxx-xxxxxx。我愿意和你分享更多的信息。真摯的，XXXABC公司2023/7/2040參考故事

–舉例銷售總監(jiān),通用業(yè)務(wù)不能對(duì)戰(zhàn)略時(shí)機(jī)作出迅速地反響

銷售人員每次傳遞客戶數(shù)據(jù)的時(shí)候，都要用很長(zhǎng)的時(shí)間，由于采用的是硬拷貝報(bào)告系統(tǒng)，通過方式傳送報(bào)告。她告訴我們她需要一種方式...當(dāng)輸入客戶信息的時(shí)候，她的地區(qū)銷售代表能用一種容易操作的方式，通過移動(dòng)設(shè)備來傳遞數(shù)據(jù)，這樣以使經(jīng)理們能聚集這些數(shù)據(jù)，快速地分析數(shù)據(jù)并快速地作出行動(dòng)決定，在遇到戰(zhàn)略性時(shí)機(jī)的時(shí)候。給了她這樣的能力.結(jié)果是這樣的,地區(qū)銷售代表傳遞數(shù)據(jù)的時(shí)間減少?gòu)脑瓉淼?0分鐘到現(xiàn)在的幾秒鐘...這樣讓經(jīng)理們可以通過基于browser形式的報(bào)告，快速地分析，以定義及利用戰(zhàn)略性的時(shí)機(jī)。工作職務(wù)/行業(yè):危急的問題:原因:需要的能力:(when,who,what)我們所提供的:結(jié)果:41參考故事–格式一個(gè)客戶的工