溝通與國(guó)際商務(wù)談判

溝通與國(guó)際商務(wù)談判--非語(yǔ)言溝通的作用與使用摘要：商務(wù)談判很大程度上依靠語(yǔ)言溝通，但是非語(yǔ)言溝通在談判活動(dòng)中也占據(jù)著非常重要的地位，本文希望通過(guò)對(duì)非語(yǔ)言溝通方式的作用，明晰非語(yǔ)言溝通的作用，使用場(chǎng)合以及使用策略，以便指導(dǎo)實(shí)際中的談判活動(dòng)。關(guān)鍵詞：溝通溝通基本模型非語(yǔ)言溝通一、溝通的定義communicationisanactivitythatoccursbetweentwopeople:asenderandareceiver.Asenderhasathoughtormeaninginmind.Thesenderencodesthismeaningintoamessagethatistobetransmittedtoareceiver.羅伊.J.列維奇戴維.M.桑德斯布魯斯.巴里國(guó)際商務(wù)談判（第五版）中國(guó)人民大學(xué)出版社P162二、溝通的基本模型及非語(yǔ)言溝通的定義通過(guò)對(duì)相關(guān)書(shū)籍的閱讀，筆者覺(jué)得溝通的基本模型大致由以下幾種要素構(gòu)成：發(fā)送者、接收者、信息、渠道、噪音、反饋和環(huán)境。以上要素構(gòu)成基本模型：渠道編碼信息信息發(fā)送者渠道編碼信息信息發(fā)送者環(huán)境環(huán)境噪音噪音反饋解碼信息信息接收者反饋解碼信息信息接收者發(fā)送者和接收者是信息發(fā)送和接收的人員。編碼是信息被轉(zhuǎn)化為符號(hào)形式的過(guò)程。渠道是信息從一方傳遞到另一方的管道。解碼是把信息從符號(hào)形式轉(zhuǎn)化為有意義形式的過(guò)程。噪音是阻止理解和準(zhǔn)確理解信息的障礙。反饋是接收者對(duì)發(fā)送者的信息作出反應(yīng)的過(guò)程。而以上的所有要素及過(guò)程都發(fā)生在特定的環(huán)境中。羅伊.J.列維奇戴維.M.桑德斯布魯斯.巴里國(guó)際商務(wù)談判（第五版）中國(guó)人民大學(xué)出版社P163-P165溝通過(guò)程是通過(guò)以下方式展開(kāi)的：發(fā)送者將需要向接收者傳遞的信息經(jīng)過(guò)編碼過(guò)程，翻譯成接收者能夠理解的符號(hào)，并通過(guò)特定渠道傳遞給接收者，接收者接收到符號(hào)，并翻譯成特定含義，在這個(gè)過(guò)程中，接收者會(huì)受到來(lái)自外界的噪音和自身理解能力的影響，導(dǎo)致信息含義翻譯出現(xiàn)誤差，接收者理解信息并通過(guò)反饋來(lái)確定自己的理解是否準(zhǔn)確。對(duì)于非語(yǔ)言溝通，我查到如下定義，非語(yǔ)言溝通是相對(duì)于有聲語(yǔ)言而言的，是指通過(guò)人的形體、姿態(tài)、個(gè)人整體形象、聲調(diào)特點(diǎn)等方面，不用文字而單獨(dú)傳遞信息、表示態(tài)度的過(guò)程。王東升國(guó)際商務(wù)談判與溝通科學(xué)出版社P163而對(duì)于非語(yǔ)言溝通，我自己的理解如下：非語(yǔ)言溝通是信息發(fā)送者不使用語(yǔ)言作為信息傳遞渠道，而是使用非語(yǔ)言的方式使信息傳遞到接受者處。因此我覺(jué)得非語(yǔ)言溝通和語(yǔ)言溝通最大的區(qū)別就在于渠道的選擇，其他要素在兩種不同的溝通方式中是類似的。三、非語(yǔ)言溝通的作用代替作用：非語(yǔ)言溝通在談判中可以代替語(yǔ)言所要表達(dá)的內(nèi)容，尤其是在談判者不使用語(yǔ)言傳遞信息或是語(yǔ)言不能表達(dá)談判者意圖的情況下。補(bǔ)充作用：非語(yǔ)言溝通可以補(bǔ)充表達(dá)語(yǔ)言溝通的內(nèi)容。調(diào)節(jié)作用：如果談判的環(huán)境、對(duì)象發(fā)生變化，會(huì)造成談判者心理上的不適應(yīng)。這時(shí)，就可以通過(guò)非語(yǔ)言的行為進(jìn)行調(diào)節(jié)，使參與談判的主體能夠盡快回復(fù)正常狀態(tài)。李雪梅張弼國(guó)際商務(wù)談判清華大學(xué)出版社北京交通大學(xué)出版社P185筆者覺(jué)得非語(yǔ)言溝通還有一個(gè)很重要的作用在上述引文中沒(méi)有表達(dá)出來(lái)，非語(yǔ)言溝通的表現(xiàn)或者說(shuō)是強(qiáng)調(diào)作用，非語(yǔ)言行為能夠?qū)φZ(yǔ)言溝通表達(dá)的內(nèi)容進(jìn)行強(qiáng)調(diào)，使發(fā)送者想要表達(dá)的內(nèi)容更具有表現(xiàn)力，筆者覺(jué)得這是在現(xiàn)實(shí)生活中占據(jù)很重要地位的作用，例如演講者在演講時(shí)的手勢(shì)，就是這種作用的完美體現(xiàn)。四、非語(yǔ)言溝通的分類課本上對(duì)于給語(yǔ)言溝通舉了三個(gè)例子，分別是“makeeyecontact、adjustbodypositionandnonverballyencourageordiscouragewhattheothersays”筆者覺(jué)得這些內(nèi)容并不能完全的反映非語(yǔ)言溝通的所有內(nèi)容，因此筆者通過(guò)人體部位將非語(yǔ)言溝通分成以下幾類：頭部行為：頭部是人們?cè)谥w語(yǔ)言中運(yùn)用比較頻繁的部位，比如在大多數(shù)國(guó)家都使用點(diǎn)頭表示贊許和認(rèn)可眉毛行為：眉毛是一個(gè)能傳遞大量信息的部位，比如人們可以通過(guò)皺眉來(lái)表達(dá)不認(rèn)同的感情眼睛行為：眼睛是心靈的窗口，眼睛的重要性不需贅言手勢(shì)行為：手勢(shì)可以幫助我們判斷對(duì)方的心理活動(dòng)或心理狀態(tài)，同時(shí)也可幫助我們將某種信息傳遞給對(duì)方腰部行為：腰部行為與一個(gè)人的精神狀態(tài)和心理狀態(tài)有關(guān)，比如彎腰、挺直和叉腰就可以表達(dá)不同的意思腿部行為：同腰部行為一樣，也可以通過(guò)腿部行為看出一個(gè)人的精神狀態(tài)，比如二郎腿、并腿和把腿分開(kāi)筆者通過(guò)翻閱資料，發(fā)現(xiàn)自己的分類方法還存在很多不足，還有兩大類非語(yǔ)言溝通類型沒(méi)有述及：空間距離語(yǔ)言：空間的距離還能表現(xiàn)在領(lǐng)域的控制上，領(lǐng)域是我們把它視為暫時(shí)或永久屬于自己的空間，我們每個(gè)人都有特定的區(qū)域?qū)儆谧约旱念I(lǐng)域，或是某個(gè)特定的地點(diǎn)，或是我們周圍的空間，每個(gè)人都有令自己感覺(jué)舒適的私人領(lǐng)域，通過(guò)對(duì)空間距離或領(lǐng)域的控制，能表達(dá)語(yǔ)言表現(xiàn)不出的意思，比如合適的談話距離。王東升國(guó)際商務(wù)談判與溝通科學(xué)出版社P167靜默符號(hào)：主要表現(xiàn)形式就是停頓語(yǔ)，即談判者通過(guò)句子中、句子之間的空隙來(lái)傳遞信息。在國(guó)際商務(wù)談判中，它是一種較為高超的非語(yǔ)言傳播方式，可以通過(guò)簡(jiǎn)單的形式表達(dá)出豐富的內(nèi)容。李雪梅李雪梅張弼國(guó)際商務(wù)談判清華大學(xué)出版社北京交通大學(xué)出版社P186五、非語(yǔ)言溝通的使用頭部行為：點(diǎn)頭在大多數(shù)國(guó)家表示同意和贊許，頭部左右搖擺表示猶豫不決、差不多等意思，有時(shí)也表示自鳴得意，頭部?jī)A斜表示專注思考眉毛行為：眉毛上聳，表示驚喜；眉毛下拉，表示憤怒或氣惱；眉毛輕揚(yáng)，表示有興趣；皺眉，表示處于焦慮、不愉快的情緒中；眉毛高挑，表示疑問(wèn)眼睛行為：在談判中，聽(tīng)講者看著對(duì)方，可以表示自己在注意傾聽(tīng)對(duì)方的講話。講話的人在講話的最后會(huì)把目光轉(zhuǎn)向?qū)Ψ剑伤瓢凳?，我的話已?jīng)講完了，現(xiàn)在該聽(tīng)你的了。在寒暄交往中，一直盯著對(duì)方看，無(wú)論性別異同都是失禮的行為。談判對(duì)手之間互相對(duì)視時(shí)一定要掌握好分寸，有好的對(duì)視可以表示自己胸懷坦蕩，以誠(chéng)待人。與談判對(duì)手偶然對(duì)視時(shí)，互相微笑一下，用來(lái)表示沒(méi)有其他的含義。王東升國(guó)際商務(wù)談判與溝通科學(xué)出版社P165手勢(shì)行為：握拳是表現(xiàn)向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張的情緒；用手敲打桌面，或在紙上亂畫(huà)，表示對(duì)對(duì)方的話題不感興趣或不耐煩；吮手指是個(gè)性或性格不成熟的表現(xiàn)；兩手手指并攏放在胸前，表示對(duì)方很有自信，同時(shí)有一種高傲和獨(dú)斷的意思；兩手并攏放在腰部，表示一種謙虛的態(tài)度腰部行為：彎腰動(dòng)作，一般表示謙遜，同時(shí)還可以表示羞澀，甚至是不自信的態(tài)度，含有屈從的意思在里面；挺直腰部，反映出情緒高昂，充滿自信，也可以表現(xiàn)出一個(gè)人刻板，缺少?gòu)椥?；叉腰，表示?duì)方胸有成竹，對(duì)自己面臨的事物已做好精神上或行動(dòng)上的準(zhǔn)備，同時(shí)表現(xiàn)出一種支配欲，可以當(dāng)作一種領(lǐng)導(dǎo)人的風(fēng)度象征腿部行為：翹二郎腿，可以分座兩種情況，如果對(duì)方翹著二郎腿，但上身向前，有合作的意味在里面，反之則代表拒絕和傲慢；腿部并在一起，時(shí)常這么做的人意味著謙恭和尊重，同時(shí)意味著你的對(duì)手小心謹(jǐn)慎，缺乏自信和魄力；把腿分開(kāi)，表示對(duì)方自信，并愿意合作，但是對(duì)方不會(huì)輕易做出讓步靜默符號(hào)：當(dāng)談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方有疲勞的意思，談判者就可以通過(guò)有節(jié)奏的停頓來(lái)吸引對(duì)方的注意力；當(dāng)自己在陳述觀點(diǎn)時(shí)，可以加大說(shuō)活的力度等。因此，談判者在雙方的溝通中，要注意發(fā)揮停頓語(yǔ)的作用。另外，使用停頓時(shí)要把握好尺度，不然會(huì)給對(duì)方一種矯揉造作的感覺(jué)。李雪梅李雪梅張弼國(guó)際商務(wù)談判清華大學(xué)出版社北京交通大學(xué)出版社P187在實(shí)際的談判工作中，談判者應(yīng)該注意對(duì)于非語(yǔ)言溝通內(nèi)容的判斷，有很多非語(yǔ)言溝通行為是非主觀的，這時(shí)候確實(shí)能夠反映對(duì)方的精神和心理狀態(tài)，能夠讓本方在談判中處于優(yōu)勢(shì)地位，掌控整個(gè)談判局勢(shì)。但是，如果對(duì)方也熟知非語(yǔ)言溝通的技巧，并可以控制自己的行為，甚至故意做出不符合自身情況的行為，就會(huì)使本方的判