壁掛爐市場分析

中國壁掛爐銷售量：根據(jù)中國燃氣供熱專業(yè)委員會的的記錄，中國市場銷售燃氣壁掛鍋爐98萬臺。其中純國產(chǎn)品牌銷售65萬臺；原裝進口品牌海關(guān)記錄進口量為23萬臺，其中意大利7萬臺、德國6.4萬臺、韓國3.4萬臺、土耳其2.4萬臺和波蘭2.4萬臺，扣除庫存實際國內(nèi)銷售量21萬臺；進口品牌國內(nèi)組裝在國內(nèi)銷售量為12萬臺。國內(nèi)品牌增長迅猛，進口品牌穩(wěn)步增長近來幾年，尤其是后來，中國燃氣壁掛爐市場每年銷量急劇上升，從的35萬臺（原裝進口11萬臺），到的50萬臺（原裝進口13萬臺）和的65萬臺（原裝進口18萬臺），直至的98臺（原裝進口21萬臺）。期間國內(nèi)生產(chǎn)產(chǎn)品市場份額越來越大，不過原裝進口產(chǎn)品的凈銷量也在逐年增長。預(yù)測行業(yè)走勢：增長率不低于30%在目前的形勢下，中國燃氣壁掛爐市場發(fā)展迅猛，較有近50%左右的市場增長量，為此，筆者預(yù)測：行業(yè)增長率不低于30%。預(yù)測盡管會受到房地產(chǎn)調(diào)控的影響，不過燃氣熱水爐為代表的分戶供暖逆勢而上，同步伴隨天然氣管線鋪設(shè)的延伸，天然氣進入到各個地級市甚至到縣，伴隨氣化率的不停提高，估計增長率不會低于30%。壁掛爐行業(yè)競爭狀況1、產(chǎn)品兩極分化中國壁掛爐伴隨前期對歐洲壁掛爐的模仿階段的結(jié)束，近來幾年，國產(chǎn)配件的性能和可靠性得到很大的提高，伴隨配件的國產(chǎn)化，國內(nèi)主銷機器展現(xiàn)兩極分化，以進口零配件配置為代表的進口產(chǎn)品以高端定位在國內(nèi)市場銷售，而以國產(chǎn)配件為配置的國產(chǎn)產(chǎn)品（除水泵為進口以外）以低端定位在國內(nèi)市場銷售。進口產(chǎn)品以西南、長江流域市場、東北及部分新疆市場為重要銷售市場，國產(chǎn)產(chǎn)品則以華北、西北為重要銷售市場。產(chǎn)品之間的競爭停留在外觀和內(nèi)部配件配置的競爭，向下尋求低成本競爭，向上尋求高配置競爭，互不相干。產(chǎn)品定位的兩極分化，表目前價格上，高端產(chǎn)品銷售價1-3萬元/臺，低端產(chǎn)品銷售價4-5000元/臺，在出廠價上面千差萬別，高端的4000-9000元/臺，國產(chǎn)低端在2700-4000之內(nèi)，甚至有些國內(nèi)制造企業(yè)，所有使用國產(chǎn)配件，把內(nèi)部配件的板材的厚度減薄，把價格低到-2300之間。2、市場混亂沒有品牌認為例，扣除出口份額，國內(nèi)銷售98萬臺，做的很好的品牌最高擁有率不超過5%，在國內(nèi)市場省與省之間，地區(qū)與地區(qū)之間沒有一家品牌份額可以都居于前列，展現(xiàn)軍閥割據(jù)的格局。甚至有些地區(qū)城頭變幻大王旗，一年一種牌子，這些重要是壁掛爐行業(yè)的工程銷售較多，零售份額較小導(dǎo)致的。工程客戶的需求受價格原因和人為原因影響較多。不過，伴隨部分區(qū)域市場的零售開放（如陜西）和壁掛爐顧客以舊換新市場的起來，零售市場估計在3-5年后來會超越工程市場。壁掛爐的品牌發(fā)展期應(yīng)當(dāng)在5年后來。3、售后服務(wù)沒有體系行業(yè)的售后服務(wù)如同當(dāng)年的汽車服務(wù)，服務(wù)體系重要依托各地游擊隊方式進行，以高價向顧客銷售配件為主盈利支撐經(jīng)營，品牌主導(dǎo)服務(wù)的體系在行業(yè)沒有建立起來，品牌之間很難形成售后服務(wù)差異，營造品牌服務(wù)口碑。由于目前售后服務(wù)現(xiàn)實狀況決定行業(yè)難以建立以服務(wù)口碑拉動形成領(lǐng)先的壁掛爐品牌。壁掛爐行業(yè)的售后服務(wù)不是為了維護消費者的利益，而是各地游擊隊服務(wù)隊伍亂收費的職業(yè)。這與壁掛爐行業(yè)前期保用2年（兩個采暖季）及配件不成熟有關(guān)，廠家無法支撐服務(wù)成本，而形成今天的售后服務(wù)局面。因此，壁掛爐品牌的建設(shè)售后服務(wù)是其中的一種突破口。4、關(guān)鍵技術(shù)掌握在國外和國內(nèi)少數(shù)幾家企業(yè)目前國內(nèi)大部分企業(yè)對產(chǎn)品的研發(fā)只在外觀設(shè)計和配件拼裝階段，重要配件如比例閥、水泵等的技術(shù)掌握在國外廠商手里，國內(nèi)近幾年在比例閥、風(fēng)機等技術(shù)上跟進很快，目前使用份額越來越大，國內(nèi)壁掛爐電控技術(shù)掌握在和信達、中信、百威等廠家手里，大部分壁掛爐生產(chǎn)廠家成為組裝廠，企業(yè)之間的競爭在產(chǎn)品差異化上很難形成，大家拼的是管理、規(guī)模、成本和產(chǎn)品線等要素，基本屬于營銷范圍。未來在制造同質(zhì)化的狀況下，壁掛爐行業(yè)的發(fā)展存在兩個方向：其歷來上抓住關(guān)鍵配件的研發(fā)制造，其二向下渠道自主化、多元化和品牌化。誰掌握關(guān)鍵技術(shù)誰就是行業(yè)龍頭企業(yè)，誰就能定游戲規(guī)則，就有行業(yè)話語權(quán)。5、區(qū)域市場落差很大

由于受氣候、暖通政策、生活習(xí)慣、消費者區(qū)域性偏差、工程渠道本土化政治化等原因的影響，各地市場在產(chǎn)品、渠道、銷售方式、價格需求、售后服務(wù)等方面千差萬別。例如陜西零售市場很發(fā)達，工程市場也很活躍，而相鄰的甘肅市場卻以工程渠道為主，與甘肅相鄰的青海卻又是零售市場很發(fā)達，同樣在同一種省也不盡相似，例如，新疆，庫爾勒等南疆地區(qū)以零售市場為主，而北疆地區(qū)優(yōu)勢工程與零售齊頭并進。除了這些，壁掛爐行業(yè)還存在南北差異，在北方壁掛爐是必需品，暖通市場很發(fā)達，壁掛爐與散熱器分屬于兩個子行業(yè)，而在南方，壁掛爐屬于奢侈品，壁掛爐只是暖通行業(yè)的一種重要配件（熱源產(chǎn)品），南方工程渠道很少，重要以零售渠道銷售，與散熱器、分水器、地暖管及施工設(shè)計構(gòu)成暖通家裝系統(tǒng)，以暖通集成的形式銷售給消費者。因此壁掛爐市場體現(xiàn)出強烈的南北差異和地區(qū)差異，在營銷實踐中很難以統(tǒng)一的模式推行，對營銷人員的不一樣渠道操作和隨機應(yīng)變的能力規(guī)定很高。6、生產(chǎn)企業(yè)的競爭狀況國外生產(chǎn)企業(yè)狀況國外品牌有前期的直接進口銷售，由于受到國內(nèi)企業(yè)的價格競爭壓力，陸續(xù)在國內(nèi)設(shè)廠制造，例如威能、博世、菲斯曼、阿里斯頓、法羅力等均在國內(nèi)設(shè)廠生產(chǎn)，純進口機由于價格居高不下，其競爭力逐漸下降，增長率遠低于國內(nèi)壁掛爐產(chǎn)品。未來在國內(nèi)設(shè)廠將成為國外壁掛爐在中國市場的發(fā)展趨勢。國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)狀況國內(nèi)企業(yè)基于國產(chǎn)配件的成熟，其成本優(yōu)勢逐漸明顯，在中東，東歐，獨聯(lián)體地區(qū)擁有率逐年增高，其在國內(nèi)市場在西北和華北壁掛爐主力市場擁有率靠近80%，在南方市場處在弱勢地位，市場份額大概20%。由于消費者在壁掛爐領(lǐng)域處在崇洋媚外的認知階段，因此國內(nèi)大部分企業(yè)品牌包裝趨向于“假洋鬼子”，例如，德國xxx，意大利xxx，美國xxx……

?；蛘咭院腺Y形式包裝品牌。闡明行業(yè)處在未成熟的發(fā)展階段，消費者、企業(yè)、經(jīng)銷商等對壁掛爐的理解和沉淀不夠，小松鼠和諾科等專業(yè)企業(yè)不具有引導(dǎo)行業(yè)的綜合實力，萬和、萬家樂、華帝等品牌企業(yè)的銷售模式無法與壁掛爐行業(yè)的以服務(wù)為主的行業(yè)屬性匹配，制造企業(yè)一片混亂，誰主沉浮還不清晰。地區(qū)性壁掛爐重要應(yīng)用于北方地區(qū)。其中，北京地區(qū)市場容量最大，西北、東北地區(qū)市場需求增長迅速。尤其在實行供暖體制改革的12個試點都市哈爾濱、齊齊哈爾、牡丹江、鞍山、長春、呼和浩特、包頭、西安、咸陽、烏魯木齊、銀川、蘭州地區(qū)中，有的自身具有豐富的天然氣資源，有的是西氣東輸?shù)氖芤嬲撸趻鞝t一般作為房地產(chǎn)建筑的配套產(chǎn)品。上海、江蘇等華東地區(qū)，武漢、長沙等華中地區(qū)有一定的市場潛力。由于氣候特點，這些地區(qū)多以散戶為主。3.市場區(qū)域分布特性壁掛爐市場區(qū)域分布具有明顯的地區(qū)差異，應(yīng)用區(qū)域偏向在北方地區(qū)。其分布狀況大體如下：圖2區(qū)域分布特性（數(shù)據(jù)來源：慧聰調(diào)查）營銷渠道：由于目前壁掛爐的購置特點是開發(fā)商代買形式的集團批量采購，致使壁掛爐企業(yè)的銷售模式多為代理制或代理+直銷模式。廠商的重要職責(zé)是對代理商和經(jīng)銷商進行售前及售后技術(shù)支持與培訓(xùn)，外國企業(yè)在這方面體現(xiàn)猶為突出。如下是對目前的幾種渠道模式進行了比較分析。表1渠道模式比較分析企業(yè)實行代理制時，對于代理商來說，精力要放在提高庫存周轉(zhuǎn)率、發(fā)展自己的經(jīng)銷商、拓展多元化渠道等方面；經(jīng)銷商則主做銷售和客戶服務(wù)。對于直銷+分銷的混合渠道，企業(yè)對分銷商的支持要全面，解除分銷商的后顧之憂，提高分銷商的銷售熱情。與此同步，企業(yè)做直銷則可以滿足不一樣客戶的特殊需求。直銷也可以省去代理經(jīng)銷等流通環(huán)節(jié)，節(jié)省流通成本?？偟膩碚f，企業(yè)實行代理制的銷售模式長處在于集中、統(tǒng)一，弊端則是渠道狹窄，幾十個品牌在有限的空間進行著劇烈的競爭。而通過中間渠道的層層加價使最終貫徹到顧客手中的價格相對較高。因此壁掛爐產(chǎn)品的銷售模式會伴隨市場發(fā)展的日益成熟發(fā)生某些變化，也會由于消費者的消費行為變化而終會走向商場零售模式。市場上比較活躍的品牌資料來源：中國壁掛爐網(wǎng)，由于我司