汽車營銷實務習題與答案

第一章習題與答案1、根據(jù)劃分世界汽車有哪些車系？（美國系列、歐洲系列、日韓系列）2、世界10大汽車公司是哪些？（福特、通用、克萊斯勒、大眾、日產(chǎn)-雷諾、豐田、寶馬、本田、標致、現(xiàn)代）3、汽車產(chǎn)品市場營銷演變有哪些階段？（生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會市場營銷觀念）4、汽車市場營銷發(fā)展經(jīng)歷了一個怎樣的歷程？（計劃時代、批發(fā)時代、井噴時代、理性增長階段）5、汽車市場營銷有哪些變化特點？（產(chǎn)業(yè)布局轉(zhuǎn)型、競爭格局轉(zhuǎn)型、消費主體轉(zhuǎn)型、營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、營銷渠道轉(zhuǎn)型、營銷理念轉(zhuǎn)型、營銷手段轉(zhuǎn)型、盈利結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型）6、汽車市場營銷環(huán)境有什么特點？（不可控性、動態(tài)多變性、相關(guān)性、差異性、可利用性）7、汽車市場營銷宏觀環(huán)境有哪些主要因素？（人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、政治法律環(huán)境、科學技術(shù)環(huán)境、社會文化環(huán)境）8、汽車企業(yè)調(diào)節(jié)市場需求有哪些策略？（扭轉(zhuǎn)型營銷、刺激性營銷、開發(fā)性營銷、維持性營銷、限制性營銷）第二章習題與答案1、汽車用戶分哪些類別？（私人用戶、集團用戶）2、我國汽車市場的消費特點和發(fā)展趨勢是怎樣的？（高品質(zhì)經(jīng)濟車占主導地位；同品牌價格戰(zhàn)加劇，不同品牌競爭更激烈；二、三級市場迅速崛起；車型趨向多元化；汽車市場短期內(nèi)仍高速增長。）3、消費者購買程序主要表現(xiàn)在什么地方？（產(chǎn)生需求、信息收集、方案評估、購買決策、購買后行動。）4、消費者的購買行為是如何形成的？（a、考慮個人支配能力。b、確定個人需求。c、對產(chǎn)品進行綜合性了解。d、選擇品牌和車型。e、比較后作出購買決定。f、購買實施過程。）5、消費者的基本特征主要表現(xiàn)在什么地方？（a、積極向上，緊跟潮流。b、追求生活品位。c、對車的整體性能更多需求。d、車內(nèi)飾更追求個性化。e、購買過程更趨理性化。）6、中高端和高端消費者對車型需求有哪些差異？1）中高端消費者：a、關(guān)注品牌知名度和品味，希望彰顯自己身份和地位。b、既追求乘座舒適性，又強調(diào)操控性。c、對舒適性和安全性配置要求較高。2）高端消費者：a、追求國際性品牌，對價格不敏感。b、購車是一種炫耀性消費，以體現(xiàn)自己身份和地位。7、影響消費者購買行為的主要因素有哪些？（a、政治因素；b、經(jīng)濟因素；c、社會因素；d、文化因素；e、個人因素。）8、市場細分的作用有哪些？（a、有利于企業(yè)根據(jù)自身產(chǎn)品發(fā)掘市場機會。b、有利于提高企業(yè)應變能力和競爭力。c、有利于合理利用企業(yè)資源。）9、市場細分的主要標準有哪些？（a、地理環(huán)境細分；b、經(jīng)濟狀況細分；c、消費行為細分；d、政策指引細分。）10、汽車市場定位的策略有哪些？（a、根據(jù)產(chǎn)品的特點對產(chǎn)品進行定位；b、根據(jù)產(chǎn)品的性能對產(chǎn)品進行定位；c、根據(jù)使用場合對產(chǎn)品進行定位；d、根據(jù)使用階層進行定位。）11、市場定位需要考慮的內(nèi)容有哪些？（a、整體市場的分析；b、競爭對手的分析；c、公司內(nèi)部的分析；d、產(chǎn)品的市場定位。）12、市場定位需要考慮內(nèi)容中“競爭對手分析”主要包括哪些方面？（a、誰是我們的主要競爭者？b、他們的目標是什么？c、他們的實力如何？d、他們目前以那些細分市場為目標？e、他們將來參與那些細分市場？f、他們的產(chǎn)品質(zhì)量、價格、分銷、廣告和促銷等方面的情況如何？）13、目標市場定位應考慮什么問題？（a、產(chǎn)品的差異化；b、服務的差異化；c、人員的差異化；d、形象的差異化。）14、汽車市場調(diào)研內(nèi)容包括哪些？（a、汽車市場營銷環(huán)境調(diào)研；b、營銷組合策略調(diào)研；c、競爭對手調(diào)研；d、用戶購車心理與購買行為調(diào)研。）15、汽車市場調(diào)研步驟分幾個階段？（a、準備階段；b、實施階段；c、總結(jié)階段。）16、市場預測的作用有哪些？（a、有利于適應和滿足消費者需求；b、有利于提高企業(yè)的經(jīng)營管理和決策水平；c、有利于提高企業(yè)的經(jīng)濟效益；d、有利于提高企業(yè)對市場機制的利用程度。）第三章習題與答案1、汽車銷售渠道的功能主要表現(xiàn)在什么地方？表現(xiàn)在：1）流通功能；2）營銷推廣和形象傳播功能；3）信息采集功能；4）網(wǎng)絡兼容性；5）提供快捷溫情服務。2、我國汽車銷售渠道變遷主要體現(xiàn)在那些方面？主要體現(xiàn)在：1）在產(chǎn)銷方面，由多級批發(fā)，轉(zhuǎn)變到單層次品牌專賣；2）在銷售方式方面，從計劃調(diào)撥，門前擺賣，進入汽車大賣場，建設(shè)品牌專賣店，最后到多種銷售模式共存；3）在投資主體方面，由開始的國有企業(yè)，到以民營企業(yè)為主，以及境外資本參與。3、簡單闡述汽車制造商通過特許經(jīng)銷商把產(chǎn)品直接銷售給客戶的好處。必須指出：1）減少了流通環(huán)節(jié)和零售商成本。2）廠家可以通過銷售網(wǎng)絡控制價格和規(guī)范管理。3）廠家能夠合理布局銷售網(wǎng)點。4）銷售與售后服務較好結(jié)合起來。5）廠家與經(jīng)銷商之間信息能夠及時溝通。4、汽車特許經(jīng)銷商必須具備什么功能？整車銷售、售后服務、零部件供應、信息反饋5、汽車經(jīng)銷商在經(jīng)營管理中應具備哪些能力？1）銷售能力；2）客戶關(guān)系維系能力；3）資金運作能力；4）價值鏈增值能力；5）管理改善能力；6）企業(yè)策劃能力；7）公共關(guān)系維系能力。6、目前汽車經(jīng)銷商采取哪些基本經(jīng)營手段?主要采取車型戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、服務戰(zhàn)、公關(guān)戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)和人才戰(zhàn)等經(jīng)營手段。7、二級銷售渠道管理的前提有哪些內(nèi)容？經(jīng)銷商向二級分銷商進行銷售管理時，提供完善服務是前提，包括車型支持、價格支持、服務參與、激勵制度落實、人員培訓和宣傳廣告支持14、如何提升客戶滿意度？（思考題）必須說出以下觀點：1）按照工作流程做好一切該做好的工作。2）預先制定好客戶滿意度調(diào)研計劃。3）進行滿意度調(diào)查訪問。4）研究分析調(diào)查結(jié)果，制定措施及時整改。5）客戶滿意度考核與個人收入掛鉤。15、售后服務的作用是什么？（思考題）必須說出以下觀點：作用在于：1）爭取用戶，增強企業(yè)競爭力；2）保證所銷售的汽車其性能得到正常發(fā)揮；3）通過服務可以收集用戶和市場信息，為汽車生產(chǎn)企業(yè)提供決策依據(jù)；4）是企業(yè)營業(yè)收入的一個重要組成部分。第六章習題與答案1、汽車銷售工作的特點表現(xiàn)在那幾個方面？1）汽車購買是一項復雜的購買行為；2）汽車銷售需要豐富專業(yè)知識；3）汽車銷售要樹立整體服務理念；4）汽車銷售更強調(diào)團隊合作。2、汽車的售前服務主要是指什么工作？售前服務主要是指客戶在購車前咨詢、決策過程中，銷售人員給予協(xié)助的工作。3、汽車銷售是一個怎樣的流程？是經(jīng)過客戶開發(fā)、客戶接待、需求分析、商品說明、試乘試駕、協(xié)商、報價成交、交車、售后跟蹤流程。4、客戶開發(fā)的目的有哪些？1）提升來店客戶數(shù)，確保銷售計劃的完成。2）維持與客戶的關(guān)系，使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)槠髽I(yè)的現(xiàn)實客戶。3）提升客戶滿意度。4）規(guī)范銷售人員的展廳集客量統(tǒng)計分析工作。5、是否屬于潛在客戶從哪些方面判斷？從購買欲望和購買能力兩方面去判斷來訪者是否屬于潛在客戶。6、汽車銷售流程主要有哪些環(huán)節(jié)？主要有：開戶開發(fā)、客戶接待、需求分析、商品說明、試乘試駕、協(xié)商、報價成交、交車、售后跟蹤等環(huán)節(jié)。7、接聽客戶電話有哪五個原則？1）3聲鈴響之內(nèi)必須接聽。2）用禮貌用語自我介紹和征詢情況。3）詳細記錄客戶需求和個人情況并逐一解答。4）不要打斷客戶的咨詢，解答要簡明扼要。5）后掛斷電話。8、從哪些方面判斷是否潛在客戶？從對產(chǎn)品性能、車輛配置、內(nèi)飾情況、優(yōu)惠政策、付款方式的強烈求知欲望和支付方式去判斷。9、客戶接待的目的是什么？1）展現(xiàn)品牌形象和“顧客第一”的服務理念。2）建立與客戶的互信關(guān)系。3）消除客戶對產(chǎn)品的疑慮。4）爭取客戶能再次來店。10、客戶接待前針對自己的準備有哪些？1）好的精神面貌。2）做好儀容儀表自我檢查。3）熟識將要介紹的產(chǎn)品知識。4）掌握多方面知識。5）掌握汽車市場動態(tài)和其他車型。11、當客戶進入展廳時，銷售員應該做些什么工作？在展廳門口主動迎接、自我介紹、呈遞名片、請客戶自由參觀，必要時進行產(chǎn)品介紹。12、對客戶需求分析是出于什么目的？1）了解客戶的真實需求，提供相應服務。2）收集客戶信息，建立客戶檔案。3）在客戶心目中樹立自身形象。4）建立起融洽的客戶關(guān)系。13、對客戶進行需求分析的方法有哪幾種？主要有觀察、詢問、傾聽、綜合核查方法14、在向客戶解釋產(chǎn)品時要關(guān)注，保持，讓客戶在互動中對產(chǎn)品?？蛻襞d趣點與客戶互動加深了解和增加好感15、六方位產(chǎn)品介紹法的順序是怎樣的？1）車左前方，2）駕駛座側(cè)，3）車后部，4）車右側(cè)，5）發(fā)動機室，6）車內(nèi)部。16、回答客戶疑問要注意什么問題？1）針對客戶需求準確介紹；2）展現(xiàn)自身專業(yè)性；3）可適當進行其它品牌車型對比；4）切忌不懂裝懂；5）避免使用專業(yè)技術(shù)詞匯。17、試乘試駕必須注意什么問題？1）必須是對應車輛。2）車況良好。3）車輛整潔，證件齊全和已購買保險。4）客戶必須簽訂試駕協(xié)議書。5）按規(guī)定路線行駛。6）銷售員必須有駕照，技術(shù)過關(guān)。18、試乘試駕的目的除了收集更多的客戶信息，促進銷售以外，還有什么？還有通過動態(tài)介紹，客戶感受，建立客戶對商品信心，激發(fā)購買欲望。19、車輛交付的目的是什么？激發(fā)客戶熱情，感動客戶，建立長期合作關(guān)系。20、向客戶交車時要注意的問題？1）確保車輛始終處在良好狀態(tài)中。2）再次確認客戶付款情況及對客戶的承諾事項。3）與客戶確認交車時間。21、如何進行售后跟蹤？（思考題）必須回答出下列要點：1）整理客戶資料，建立完整客戶檔案；2）銷售部要及時移交客戶檔案給相關(guān)部門；3）客戶資料電子錄入；4）回訪的時間間隔要合適；5）繼續(xù)熱情服務客戶。22、如何處理客戶抱怨和投訴？1）客觀對待客戶投訴和自身問題。2）及時反映給相關(guān)部門處理。3）及時客戶解釋，降低抱怨度。4）立即進行自身整改。5）加強客戶溝通，爭取客戶諒解。第七章習題與答案1、銷售談判的要點有哪些？1）是雙方得利原則；2）最終是為了解決問題；3）要利用自己特點去造勢；4）心理要相互溝通；5）掌握談判標準；6）從各方面了解對方；7）不斷分析各種利弊因素。2、銷售談判要經(jīng)歷哪些階段？1）摸底階段。2