北京四季香林別墅項目前期營銷策略方案

英策機構TheBestIntegratedFacilitatorinRealEstateCirculationField前期營銷策略及階段營銷策劃方案四季香林英策機構TheBestIntegratedFacili2023/9/27第2頁好業(yè)績始于明確目標!!2023/8/5第2頁好業(yè)績2023/9/27第3頁銷售目標目標品牌目標2012年20,000平米奠定項目標桿形象，增強項目在昌平市場的影響力總體目標150-200套的銷售任務600組積累客戶1000組累計到訪每月平均200組客戶累計到訪（8月份—12月份）20,000平米年銷售目標目標細化2023/8/5第3頁銷售目標目標品牌目標2012年2023/9/27第4頁達成目標的主要重點１、明確競爭優(yōu)勢，短時間內(nèi)迅速積累客戶2、規(guī)避項目違規(guī)銷售，利用價格優(yōu)勢實現(xiàn)銷售目標2023/8/5第4頁達成目標的主要重點１、明確競爭優(yōu)勢，短2023/9/27第5頁調(diào)查內(nèi)容主要結論購房者購房目的以滿足居住需求為主購房者客群來源昌平、上地、清河、中關村以及八達嶺沿線購房者家庭年收入家庭年收入主要集中在10-20萬之間購房者家庭構成單身、未婚男女、二口之家（打算未來2年內(nèi)生小孩）所占比例較大樓型需求客戶更加青睞總價低，性價比高的樓型戶型需求客戶對一、二居室的需求最為旺盛交房標準毛坯主觀可承受單價1萬/平米以下主觀可承受總價主要集中在40-60萬之間項目客群特征總結2023/8/5第5頁調(diào)查內(nèi)容主要結論購房者購房目的以滿足居2023/9/27第6頁12年89101112現(xiàn)場與市區(qū)接待中心開放營銷籌備重大營銷節(jié)點客戶保養(yǎng)活動強勢2次推廣現(xiàn)場說明會儲備客戶告知與預約10月1日開盤意向客戶摸底12月份客戶答謝會老帶新政策集中推廣引爆市場2次開盤2023/8/5第6頁12年89101112現(xiàn)場與市區(qū)接待中2023/9/27第7頁營銷籌備銷售策略1234開盤策略推廣策略5媒體策略思維導圖2023/8/5第7頁營銷籌備銷售策略1234開盤策略推廣策2023/9/27第8頁營銷籌備工作梳理1營銷籌備計劃2項目團隊組建3售樓處包裝4項目宣傳資料的制定5VI系統(tǒng)確認6項目沙盤制定7銷售人員銷售手冊8項目答客問9置業(yè)顧問培訓及考核10項目物料準備7月11日已完成7月25日前完成7月25日前完成7月25日前完成7月25日前完成7月25日前完成7月25日前完成7月25日前完成7月31日前完成7月25日前完成2023/8/5第8頁營銷籌備工作梳理1營銷籌備計劃2項目團2023/9/27第9頁營銷籌備第一階段——籌備期時間：2012年7月-8月1日（8月1日臨時接待中心開放）推廣目標：確立項目在市場中的形象定位，完成項目的初步亮相推廣方式：英策客戶資源的深入挖掘與利用；儲備老客戶信息傳達；房地產(chǎn)從業(yè)人員資源的再挖掘與再利用。2023/8/5第9頁營銷籌備第一階段——籌備期2023/9/27第10頁營銷籌備售樓處包裝方案建議已經(jīng)完成，詳看接待中心包裝建議沙盤區(qū)Logo墻培訓教室及銷售辦公室區(qū)位配套圖其他信息展示區(qū)窗戶窗戶接待臺財務室策劃及經(jīng)理辦公室洽談區(qū)洽談區(qū)入口資料臺2023/8/5第10頁營銷籌備售樓處包裝方案建議已經(jīng)完成，2023/9/27第11頁營銷籌備籌備期工作籌備與銷售物料臨時接待中心展場家具配備熱線電話開通臨時接待中心展板設計、制作、安裝完成宣傳折頁設計、印刷完成戶型圖設計印刷完成2023/8/5第11頁營銷籌備籌備期工作籌備與銷售物料臨時2023/9/27第12頁營銷籌備籌備期銷售工作籌備銷售體系組織架構建立銷售人員定崗定編銷售人員市場調(diào)研銷售人員銷售培訓與考核2023/8/5第12頁營銷籌備籌備期銷售工作籌備銷售體系組2023/9/27第13頁營銷籌備銷售策略1234開盤策略推廣策略5媒體策略思維導圖2023/8/5第13頁營銷籌備銷售策略1234開盤策略推廣2023/9/27第14頁前言本案開發(fā)商希望在沒有預售證的情況下“違規(guī)”銷售，并且希望蓄客時間越短越好，開始收取客戶預付款的時間越早越好，基于上述原因，我們做了以下推廣策略。推廣策略2023/8/5第14頁前言本案開發(fā)商希望在沒有預售證的情況2023/9/27第15頁推廣策略如何在沒有銷售許可證的情況下進行銷售？如何快速蓄客？如何快速收取客戶預付款？集中推廣，引爆市場！2023/8/5第15頁推廣策略如何在沒有銷售許可證的情況下2023/9/27第16頁推廣策略別墅中的精品住宅，超級回報的價格四季香林——一座以純生態(tài)自然為主題的陽光之城、健康之城、休閑之城。2023/8/5第16頁推廣策略別墅中的精品住宅，超級回報的2023/9/27第17頁1、確立本案環(huán)境和價格優(yōu)勢2、以開發(fā)商回報社會為價值原點3、擠壓產(chǎn)品，制造市場饑渴，保證銷售熱度4、所有推廣渠道并用，集中發(fā)布推廣原則推廣策略2023/8/5第17頁1、確立本案環(huán)境和價格優(yōu)勢2、以開發(fā)2023/9/27第18頁推廣渠道渠道特點使用范圍戶外廣告定點精準投放，長效媒體八達嶺高速各路段路段網(wǎng)絡廣告?zhèn)鞑シ秶鷱V、速度快，滲透性較強（軟文）項目網(wǎng)站、新浪、搜房短信投放成本低，傳播范圍廣、速度快，長效投放上地、清河、中關村、昌平及八達嶺沿線等區(qū)域Dm單派發(fā)成本低，傳播范圍廣、速度快，長效投放上地、清河、中關村、昌平及八達嶺沿線等區(qū)域車載傳播范圍廣、速度快，在開盤初期及熱銷期間進行集中投放八達嶺沿線及中關村沿線項目圍擋長效投放項目現(xiàn)場紙媒投放開盤亮相期投放，樹立項目形象北京主流媒體注：以上媒體為目前調(diào)研結果得知主要奏效認知途徑，屆時根據(jù)當時市場情況而定。

鑒于本案產(chǎn)品及客戶群的廣泛性，我公司主要選擇覆蓋面廣、傳播速度快的長效及速效推廣手段，主要通過戶外廣告、短信、派單、網(wǎng)絡渠道、車載進行推廣宣傳，報紙、廣播為輔助手段酌情使用。推廣渠道推廣策略2023/8/5第18頁推廣渠道渠道特點使用范圍戶外廣告定點2023/9/27第19頁推廣策略第一階段（2012.8－9.15）項目直接導入及客戶蓄水期主題選擇：別墅中的普通住宅，小產(chǎn)權的價格2023/8/5第19頁推廣策略第一階段（2012.8－9.2023/9/27第20頁媒體渠道：a.銷售物料的完善（名片、胸牌、DM、戶型手冊等）

b.業(yè)內(nèi)招聘活動

c.項目網(wǎng)站建設選擇時間：2012年7—8月1日打造項目充滿活力，項目面市！物料配合：名片/胸牌/DM/戶型圖集/禮品建議/活動相關物料/網(wǎng)站框架及形象示意頁動作一：項目整體形象包裝和塑造推廣策略2023/8/5第20頁媒體渠道：a.銷售物料的完善（名片2023/9/27第21頁推廣策略時間：12.7月—8.1日渠道：戶外、現(xiàn)場展示、網(wǎng)絡通過戶外、銷售展示中心的現(xiàn)場展示等，掀起一個項目認知高潮。物料配合：宣傳單頁/短信/圍擋畫面設計/廣播詞動作二：集中推廣2023/8/5第21頁推廣策略物料配合：宣傳單頁/短信/圍2023/9/27第22頁媒體渠道：a、短信，累積客戶和電信部門數(shù)據(jù)庫短信覆蓋；b、項目現(xiàn)場圍擋等宣傳爆發(fā)c、派單公司定點派單選擇時間：2012年8月1日—8月中旬再次掀起項目認知高潮，并在市場中迅速引爆，為項目銷售上達到迅速的客群累積！物料配合：短信文字編輯/宣傳單頁設計推廣策略動作三：短信覆蓋和戶外廣告爆發(fā)2023/8/5第22頁物料配合：短信文字編輯/宣傳單頁設計2023/9/27第23頁媒體渠道：重點區(qū)域?qū)懽謽堑难舱拱诉_嶺沿線、中關村、上地、清河、昌平等高檔商業(yè)、餐飲場所的資料擺放選擇時間：2012年8月中旬擴大宣傳面積，將資料擺放到客群最為集中的地點，為項目客戶蓄水補充資源。物料配合：DM折頁/項目海報/易拉寶/戶型手冊等推廣策略動作四：資料擺放和重點寫字樓巡展2023/8/5第23頁媒體渠道：重點區(qū)域?qū)懽謽堑难舱刮锪吓?023/9/27第24頁渠道：雜志廣告/夾報/直郵/廣播廣告/集團內(nèi)刊時間選擇：12年8月底圍繞“純生態(tài)陽光之城、健康之城、休閑之城”為核心，全面推出項目形象，從弱化區(qū)域概念開始積累客群。物料配合：巡展易拉寶/DM折頁/廣播詞/其他巡展所需物料推廣策略動作五：其他媒體同步推廣2023/8/5第24頁渠道：雜志廣告/夾報/2023/9/27第25頁媒體渠道：重點區(qū)域?qū)懽謽堑闹蓖栋诉_嶺沿線、中關村、上地、清河、昌平區(qū)域高檔商業(yè)、餐飲場所的資料擺放選擇時間：2012年9月中上旬將客戶最關心的項目具體信息充分展示在其面前，挑起其實際現(xiàn)場到訪的興趣，實現(xiàn)有效客戶的積累。同時也通過市場的反饋，在項目后續(xù)開盤時的準備工作做好修改依據(jù)。物料配合：DM折頁/銷售海報等推廣策略動作六：DM直投+資料擺放2023/8/5第25頁媒體渠道：重點區(qū)域?qū)懽謽堑闹蓖段锪吓?023/9/27第26頁推廣策略動作七：全城營銷推廣媒體渠道：以上推廣累計客戶登門拜訪，贈送資料及禮物，一對一面談選擇時間：2012年9月（全月）讓客戶了解客戶最關心的項目具體信息，打消客戶疑慮，實現(xiàn)有效客戶的積累。同時也通過市場的反饋，在項目后續(xù)開盤時的準備工作做好修改依據(jù)。物料配合：DM折頁/銷售海報等2023/8/5第26頁推廣策略動作七：全城營銷推廣媒體渠道2023/9/27第27頁渠道：a項目現(xiàn)場開盤正式認購

b.前期認籌

c.銀行系統(tǒng)、政府關系團購選擇時間：2012年10月通過開盤活動,營造熱銷氛圍,增強市場信心,對于持幣觀望的客群可起到心理暗示作用,銷售策略可考慮開盤階段性漲價或放量少的銷售策略,逐步拉高客群對升值的期望值。物料配合：硬廣/活動軟文/開盤禮品/活動配合物料等推廣策略動作八：開盤活動+誠意辦卡活動+團購活動2023/8/5第27頁渠道：a項目現(xiàn)場開2023/9/27第28頁推廣分期時間節(jié)點工作重點發(fā)布策略媒體選擇推廣目的營銷籌備期2012年7月至2012年7月底營銷策略制定、推廣渠道甄選、推廣道具的籌備等軟性新聞（區(qū)域探討、開發(fā)企業(yè)品牌等）新聞軟性宣傳網(wǎng)絡、圍擋價值凝練蓄勢積累期2012年8月至9月底引爆市場軟硬集中發(fā)布戶外、短信、派單、車載、網(wǎng)絡強勢蓄客第一強銷期2012年10月亮相市場、樹立項目認知度，實現(xiàn)開盤市場影響全方位高頻率戶外廣告媒體短信廣播網(wǎng)絡媒體價值見證延續(xù)期2012年11月對前期滯銷戶型進行針對性的促銷，并進行二次客戶積累針對性投放低頻率中、小版面戶外廣告媒體短信廣播、dm單、網(wǎng)絡媒體、車載價值認定第二強銷期2012年12月新老客戶聯(lián)動年度大促銷針對性投放大頻率戶外廣告媒體短信廣播、dm單、網(wǎng)絡媒體、車載價值傳遞第二延續(xù)期2011年12月至1月促進口碑傳播針對性投放低頻率戶外廣告媒體短信廣播、dm單、網(wǎng)絡媒體、車載價值鑒定推廣節(jié)點推廣策略2023/8/5第28頁推廣分期時間節(jié)點工作重點發(fā)布策略媒體2023/9/27第29頁營銷籌備銷售策略1234開盤策略推廣策略5媒體策略思維導圖2023/8/5第29頁營銷籌備銷售策略1234開盤策略推廣2023/9/27第30頁在沒有銷售許可證的前提下，實現(xiàn)快速銷售！核心目標項目整體營銷目標銷售策略2023/8/5第30頁在沒有銷售許可證的前提下，實現(xiàn)快速銷2023/9/27第31頁產(chǎn)品價值別墅中的住宅，享別墅環(huán)境。價格優(yōu)勢享小產(chǎn)權價格，得大產(chǎn)權房。項目核心價值點銷售策略2023/8/5第31頁產(chǎn)品價值項目核心價值點銷售策略2023/9/27第32頁銷售策略結合本案產(chǎn)品及英策獨特營銷模式，制定本案營銷策略如下整合營銷全城聯(lián)動營銷營銷策略2023/8/5第32頁銷售策略結合本案產(chǎn)品及英策獨特營銷模2023/9/27第33頁銷售策略短信戶外Dm直投派單公司媒體聯(lián)盟售樓處展示整合營銷有效客戶累計2023/8/5第33頁銷售策略短信戶外Dm直投派單公司媒體2023/9/27第34頁銷售策略全城戒備全城出擊“全城聯(lián)動營銷”英策獨創(chuàng)2023/8/5第34頁銷售策略全城戒備全城出擊“全城聯(lián)動營2023/9/27第35頁銷售策略點對點行銷電話預約登門拜訪走出去請進來高執(zhí)行力高成交率全城聯(lián)動營銷：坐銷與行銷相結合強銷專業(yè)外化真實體驗至尊服務2023/8/5第35頁銷售策略點對點行銷走出去請進來高執(zhí)行2023/9/27第36頁銷售策略全城聯(lián)動營銷特點：組建多個“先鋒團隊”，針對所有來電客戶，登門拜訪，近距銷售整合營銷全城聯(lián)動營銷有效客戶意向客戶2023/8/5第36頁銷售策略全城聯(lián)動營銷特點：組建多個“2023/9/27第37頁數(shù)據(jù)庫營銷近10，000，000組數(shù)據(jù)庫資源英策經(jīng)過近多年來銷售經(jīng)驗積累，得力于對數(shù)據(jù)庫資源的開拓與挖掘，亦掌握了中、低、高檔不同類型客群資料。針對本案客群，我們將大力應用。銷售策略其他輔助營銷2023/8/5第37頁數(shù)據(jù)庫營銷近10，000，000組數(shù)2023/9/27第38頁360度服務保障體系案場服務：每一個到場的客戶從點點滴滴都能感受到至尊服務，不管是管理人員、置業(yè)顧問還是吧臺服務生、保安、保潔，均為訓練有素的品牌形象窗口；售后服務：售后滿意度全方位保障，如手續(xù)代辦、工程進度速遞、天氣溫馨提示、節(jié)日問候等；產(chǎn)品服務：工程細節(jié)保障，人性化產(chǎn)品設計細節(jié)等銷售策略其他輔助營銷2023/8/5第38頁360度服務保障體系銷售策略其他輔助2023/9/27第39頁銷售策略快速培訓團隊的基礎知識、對與本案有競爭關系的區(qū)域內(nèi)項目進行全面市調(diào)（包含小產(chǎn)權）并形成書面的培訓材料、本案特殊銷售政策、本案面臨的各種難題等在8月中旬之前都需完成。打造一支對市場態(tài)勢和客戶需求充分了解銷售隊伍，以便充分傳遞項目的價值和核心賣點。其他輔助營銷2023/8/5第39頁銷售策略快速培訓團隊的基礎知識、對與2023/9/27第40頁營銷籌備銷售策略1234開盤策略推廣策略5媒體策略思維導圖2023/8/5第40頁營銷籌備銷售策略1234開盤策略推廣2023/9/27第41頁開盤策略客戶集中轉(zhuǎn)化檢驗價格水平鞏固項目形象開盤目的通過縝密的活動安排，加深客戶對項目的認可，爭取達到高認購率，帶動銷售，培養(yǎng)潛在客戶。檢測前期項目營銷推廣思路，反饋銷售賣點，檢驗價格市場接受度，制定下一步營銷方案。繼續(xù)鞏固項目的市場形象，實現(xiàn)價格支撐。2023/8/5第41頁開盤策略客戶集中轉(zhuǎn)化檢驗價格水平鞏固2023/9/27第42頁開盤策略市場策略通過集中推廣，引爆市場關注，進行大規(guī)模來訪客戶邀約。市場效果加深客戶印象，形成口碑傳播，加大市場影響力通過開盤凸顯項目銷售的火爆情況營造市場關注，制造熱銷氛圍，達到短期促銷將產(chǎn)品正式推向市場，樹立新形象2023/8/5第42頁開盤策略市場策略通過集中推廣，引爆市2023/9/27第43頁開盤策略客戶積累在來訪客戶積累量達到一定數(shù)量的時候開始進行VIP登記（或者團購登記等），進行客戶篩選，在VIP客戶積累到一定數(shù)量之后，即可進行大規(guī)模團購收取客戶首付款的“開盤活動”。

開盤

VIP達標

客戶篩選

VIP登記積累達標2023/8/5第43頁開盤策略客戶積累在來訪客戶積累量達到2023/9/27第44頁營銷籌備銷售策略1234開盤策略推廣策略5媒體策略思維導圖2023/8/5第44頁營銷籌備銷售策略1234開盤策略推廣2023/9/27第45頁媒體策略短信群發(fā)直接、有效、涉及范圍廣，使項目快速得到認知。2023/8/5第45頁媒體策略短信群發(fā)直接、有效、涉及范圍2023/9/27第46頁媒體策