有效的信用及應收賬款管理培訓

062011科法斯

有效的信用及應收賬款管理培訓講師：趙杰（集睿咨詢執(zhí)行董事）科法斯版權所有，使用條件如下：在不將信息用于商業(yè)用途，明確表明資料來源于科法斯，并且告知科法斯的情況下，您可以復制和公布本信息?？品ㄋ箤Ρ拘畔⒌臏蚀_性不提供擔保，并不受其任何約束。1時間及內容安排2第一部分信用管理的基本原則公司信用管理政策介紹第二部分客戶管理午餐第三部分信用管理工具茶歇第四部分應收帳款管理現(xiàn)金流對企業(yè)發(fā)展的重要性您認為企業(yè)要實現(xiàn)健康、持續(xù)發(fā)展，最重要的因素什么？ 技術優(yōu)勢！品牌！利潤率！客戶！……現(xiàn)金流！！CashIsKing！3應收帳款與營運資本的關系 現(xiàn)金及有價證券 500,000＋ 應收帳款 2,000,000＋ 庫存 500,000－ 應付帳款 800,000－ 客戶預付款 50,000------------------------------------------------＝ 營運資金

1,150,000常用衡量營運資本管理效率的指標： 營運資本周轉率=年銷售額/營運資金42010中國企業(yè)信用風險管理問卷調查報告付款條件及發(fā)展趨勢逾期賬款：更少且更短逾期賬款：客戶欠款風險降低客戶拖欠貨款的原因2010中國企業(yè)信用風險管理問卷調查報告高風險企業(yè)高風險企業(yè)逾期賬款：各行業(yè)的改善狀況各行業(yè)2010年平均逾期賬款天數(shù)改善違約風險：行業(yè)比較2010中國企業(yè)信用風險管理問卷調查報告信用風險轉移策略信用管理：公司的關鍵職能信用管理信用管理工具2010中國企業(yè)信用風險管理問卷調查報告中國行業(yè)分析化工行業(yè)工業(yè)機械及電子行業(yè)家用電器及電子行業(yè)建筑行業(yè)制藥行業(yè)紡織行業(yè)鋼鐵及金屬行業(yè)交通運輸行業(yè)快速消費品行業(yè)化工行業(yè)：賒銷期限與平均預期天數(shù)第一部分信用管理基本原則風險管理與企業(yè)的健康發(fā)展全面的風險管理意識3+1+1信用管理體系銷售部門在信用管理中的重要作用客戶拖延付款的真正部分原因66％的客戶故意拖欠付款11％的客戶根本沒有付款意愿企業(yè)缺乏信用意識，同時缺乏信用風險意識信用信息缺乏透明化，使得信息成本極為昂貴客戶不按時付款對它有什么負面影響嗎？！“3+1+1”的信用管理體系應收款管理獨立的信用管理部門客戶信用評估債權保障管理層對信用管理的全力支持，在全公司中加強信用風險意識。管理層利潤？風險？信用管理銷售部財務部開拓市場，增加銷售。有效資金管理確保公司利潤。監(jiān)督，防范貿易風險保護，管理客戶資源信用評估結果帳齡表帳齡表客戶信息收款預測專業(yè)的信用管理有助于支持業(yè)務的健康快速增長信用部門與銷售部門的關系分工不同,但有共同的目標—企業(yè)健康地發(fā)展!信用部銷售部警察?小偷?保守派?激進派?合作伙伴公司的現(xiàn)有信用政策介紹第二部分客戶管理銷售人員如何評估客戶的信用風險如何搜集客戶的有效信息不同類型客戶的有效信用管理手段有效的客戶管理你對你的客戶了解多少？假如我們要從以下三個候選人中選擇一位造福世界，你會選擇哪一位呢？先來作一些對比：

A篤信巫醫(yī)和占卜家有兩個情婦有多年的吸煙史嗜好馬提尼酒

B曾多次被趕出辦公室每天要到中午才起床讀大學時曾吸食鴉片每晚要喝1夸脫(約一公升)白蘭地

C曾是國家的戰(zhàn)斗英雄保持素食習慣從不吸煙，偶爾來點啤酒年輕時沒做過違法的事如何全面評估客戶的信用風險—5C原則CHARACTER:客戶的特征分析，包括歷史背景、股東情況、管理水平、經營能力、經營特點、市場競爭力、信用狀況等CAPITAL:企業(yè)的資本狀況。包括固定資本、流動資本、投資額、借貸資本的效益等。CAPACITY:企業(yè)能力。包括企業(yè)的償債能力，財務狀況及經營情況。COLLATERAL:抵押的可靠性。企業(yè)用以獲得信用額度的抵押財產的可靠性以及保值性。CONDITION:企業(yè)經營環(huán)境的狀況。包括宏觀經濟狀況、條件、政冶環(huán)境及發(fā)展前景等。銷售人員需要搜集的客戶信息銷售人員客戶詳細名稱客戶地址電話，傳真聯(lián)系人經營范圍公司類型成立時間其他供應商信息雇員人數(shù)年銷售額財務報表(附件)營業(yè)執(zhí)照復印件管理高層信息有否資產抵押銷售人員評價申請信用額度及賬期其它可以充分經濟地獲取信息的渠道公司財務信息法庭記錄/抵押/留置政府注冊信息付款&追帳記錄新聞、媒體訪問公司領導層第三方信息網絡客戶的信用額度需求客戶的付款能力公司愿意承擔的損失如何區(qū)分新老客戶？是看付款能力還是破產可能性？根據(jù)客戶能力還是根據(jù)客戶需求銷售部門提供的銷售預估可靠嗎？“如果放款人損失了1000美元，那是借款人的錯；但如果放款人損失了10萬美元，那就是放款人的錯”如何實現(xiàn)信用管理的目標—控制風險并支持業(yè)務健康增長所有的客戶似乎都是‘戰(zhàn)略合作伙伴’有效的信用管理手段制定可行的信用額度和賬期定期重新審核(每月?每季度?每年?)根據(jù)淡旺季節(jié)設定相應的信用額度返點獎勵（rebate）現(xiàn)金折扣滯納金物權轉移定期的客戶風險重新評估為什么要對客戶風險定期重新評估對外及時發(fā)現(xiàn)和跟蹤客戶的付款狀況和拖欠風險對內進行客戶總體分析，支持市場開拓策略制定根據(jù)統(tǒng)計每8分鐘有一家企業(yè)宣布破產每3分鐘有一家企業(yè)停業(yè)每14分秒有一家企業(yè)被法院提起訴訟，審判或其擔保品被扣每1分鐘有一家公司的首席行政官發(fā)生變換每2分鐘有一家企業(yè)更改其名稱如何進行定期風險評估什么樣的客戶需要進行定期評估和監(jiān)控？客戶數(shù)量不計其數(shù)怎么辦？一次性客戶要評估嗎？特殊環(huán)境狀況內部和外部信息結合4.擔保和抵押條件下的定期風險評估案例分析如何快速、有效的評估客戶的信用風險如何使用信用報告第三部分信用管理工具有效的風險轉移手段債權保障常用的付款條款常用支付工具如何用法律知識保障債權風險轉移方法信用賬期的準確定義常見的概念Net30天和EOM30天30天之內和30天之后發(fā)票日起和貨到后信用證賬期2.確定賬期需要考慮的因素國家宏觀狀況行業(yè)宏觀狀況歷史的賬期競爭對手的賬期計算賬期延長成本需考慮的因素客戶風險因素年銷售額信用額度風險利率貸款利率延長的天數(shù)常用的付款條款全額預付款(CIA)貨到付款(COD)訂貨時部分預付款保兌的不可撤銷的信用證沒有保兌的不可撤銷的信用證跟單托收(documentarycollection)付款交單(D/P)承兌交單(D/A)有抵押的開放的條款開放條款有保障的付款條款有部分保障的付款條款強付款保障弱強產品競爭性弱開放條款常用的支付工具匯兌：電匯、信匯托收承付委托收款支票：現(xiàn)金，轉賬匯票：商票，銀票本票國際貿易支付工具：信用證跟單托收……關注條款風險提示撤匯、退匯異地，合同中注明，貨品發(fā)運證件同城或異地同城，有效期，退票即期，遠期，國內，國外，匯票的背書轉讓，追索權即期，遠期，本票的背書轉讓，追索權客戶提供的電匯憑證可靠嗎？客戶可以拒付嗎？客戶可以拒付嗎？客戶銀行賬號可能透支哪種更可靠？哪種更可靠？支付工具信用管理中必備的法律常識企業(yè)法：個人獨資企業(yè)法合伙企業(yè)法全民所有制工業(yè)企業(yè)法公司法有限責任公司股份公司外國公司分支機構企業(yè)破產法合同法外匯結算制度支付結算法律制度票據(jù)法律制度1.簽訂合同可以用什么形式？第十條當事人訂立合同，有書面形式、口頭形式和其他形式。書面形式是指合同書、信件和數(shù)據(jù)電文（包括電報、電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件）等可以有形地表現(xiàn)所載內容的形式。

2.什么叫要約，要約可以撤銷或撤回嗎？第十四條要約是希望和他人訂立合同的意思表示。撤回要約的通知應當在要約到達受要約人之前或者與要約同時到達受要約人。撤銷要約的通知應當在受要約人發(fā)出承諾通知之前到達受要約人。3.簽訂合同時，對方故意隱瞞重大財務信息，造成我方作出錯誤的信用決策，應承擔什么責任？第四十二條當事人在訂立合同過程中有下列情形之一，給對方造成損失的，應當承擔損害賠償責任：（一）假借訂立合同，惡意進行磋商；（二）故意隱瞞與訂立合同有關的重要事實或者提供虛假情況；（三）有其他違背誠實信用原則的行為。4.合同履行了一半時，我方發(fā)現(xiàn)對方資金狀況嚴重惡化，若我方在收款前發(fā)貨，對方將無力支付貨款。此時我方可采取什么對策？第六十八條應當先履行債務的當事人，有確切證據(jù)證明對方有下列情形之一的，可以中止履行：（一）經營狀況嚴重惡化；（二）轉移財產、抽逃資金，以逃避債務；（三）喪失商業(yè)信譽；（四）有喪失或者可能喪失履行債務能力的其他情形。當事人沒有確切證據(jù)中止履行的，應當承擔違約責任?！逗贤ā沸庞霉芾硐嚓P的法律知識《合同法》續(xù)第一百六十七條分期付款的買受人未支付到期價款的金額達到全部價款的五分之一的，出賣人可以要求買受人支付全部價款或者解除合同。出賣人解除合同的，可以向買受人要求支付該標的物的使用費5.分期發(fā)貨的合同，在我方發(fā)出第一、二批貨后，對方因資金問題無法支付貨款。此時第三批發(fā)貨日期已到，合同中規(guī)定如我方不發(fā)貨，將被處以高額罰款。我方該如何對策？6.我方對客戶的信用情況不是十分肯定，但為了競爭的原因必需接收賒銷條款。我方能在合同中加入什么補充條款？第一百三十四條當事人可以在買賣合同中約定買受人未履行支付價款或者其他義務的，標的物的所有權屬于出賣人。信用管理相關的法律知識信用管理相關的法律知識《擔保法》1.一般保證和連帶責任保證的區(qū)別第十六條

保證的方式有：

（一）一般保證；

（二）連帶責任保證。

第十七條

當事人在保證合同中約定，債務人不能履行債務時，由保證人承擔保證責任的，為一般保證。一般保證的保證人在主合同糾紛未經審判或者仲裁，并就債務人財產依法強制執(zhí)行仍不履行債務前，對債權人可以拒絕承擔保證責任。第十八條

當事人在保證合同中約定保證人與債務人對債務承擔連帶責任的，為連帶責任保證。連帶責任保證的債務人在主合同規(guī)定的債務履行期屆滿沒有履行債務的，債權人可以要求債務人履行債務，也可以要求保證人在其保證范圍內承擔保證責任。

2.一些擔保合同不能得到履行的原因分析有效的風險轉移手段融資租賃信用保險抵押擔保保理個人連帶責任擔保要根據(jù)客戶特點確定合適的風險轉移手段升級行動/懲罰措施停止賒銷

停止供貨

追收逾期利息

委托追帳

法律訴訟第四部分應收帳款管理應收賬款管理系統(tǒng)的收款流程催收的原則收款過程中的危險信號常用收款方法的分析及比較系統(tǒng)的帳款催收程序及技巧集睿咨詢有限公司應收帳款周轉天數(shù)(DSO)逾期