外婆家企業(yè)分析

企業(yè)介紹。尚層裝飾（北京）有限公司

企業(yè)概況戰(zhàn)略規(guī)劃商業(yè)模式業(yè)務(wù)分析菜品和研發(fā)供應(yīng)鏈分析用餐環(huán)境和流程營(yíng)銷推廣組織管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)企業(yè)文化目錄企業(yè)概況戰(zhàn)略規(guī)劃商業(yè)模式業(yè)務(wù)分析菜品和研發(fā)供應(yīng)鏈分析用餐環(huán)境和流程營(yíng)銷推廣組織管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)企業(yè)文化目錄一、企業(yè)概況之外婆家簡(jiǎn)介餐飲業(yè)傳奇的締造者外婆家餐飲連鎖機(jī)構(gòu)，成立于1998年。從最初的馬塍路“外婆家”餐廳發(fā)展至今，已成為在全國(guó)擁有80余家門店及8000多名員工的大型餐飲連鎖機(jī)構(gòu)；15年間，外婆家門店遍布北京、天津、上海、深圳、沈陽、合肥、南寧、南京、武漢、無錫、蘇州、杭州、常州、金華、南通、寧波、嘉興等20余個(gè)城市；公司發(fā)展期間，“外婆家”榮獲浙江省著名商標(biāo)、浙江省著名商號(hào)；2010年，“外婆家”被國(guó)際權(quán)威美食雜志評(píng)選為“年度BEST50中國(guó)最佳餐廳”；浙江外婆家餐飲有限公司更入選2012和2013年度中國(guó)餐飲百強(qiáng)企業(yè)以及創(chuàng)業(yè)邦2012中國(guó)高成長(zhǎng)連鎖企業(yè)50強(qiáng)。顧客心中的時(shí)尚品牌外婆家餐飲連鎖機(jī)構(gòu)旗下，目前擁有“外婆家”、“指福門”、“第二樂章”、“金牌外婆家”、“爐魚”、“鍋小二”、“Uncle5”七大知名品牌。每個(gè)品牌都延續(xù)了外婆家對(duì)時(shí)尚、品味、健康理念的追求，裝修高檔、個(gè)性十足、操作標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)貼心，讓外婆家在杭州，在長(zhǎng)三角，在大江南北備受歡迎，開創(chuàng)了“開一家火一家”“店店排隊(duì)，餐餐排隊(duì)”的餐飲界傳奇；外婆家對(duì)時(shí)尚、高端、專業(yè)、細(xì)心的堅(jiān)持，為每一位顧客提供了超預(yù)期的就餐享受，時(shí)尚外婆家的形象已深入人心。企業(yè)概況之成長(zhǎng)路線創(chuàng)業(yè)期：傳奇萌芽1998年5月，吳國(guó)平夫婦攜手創(chuàng)業(yè)，工會(huì)餐廳“水晶飯店”開業(yè)，這是外婆家的前身；1999年，天目山路道路改造，水晶飯店結(jié)業(yè)，同年馬塍路“外婆家家鄉(xiāng)面館”開業(yè)，“外婆家”元素被啟用，不到一個(gè)月食客就開始排隊(duì)。成長(zhǎng)期：崢嶸初顯（1998-2003）2002年，外婆家家鄉(xiāng)面館升級(jí)改造，首家“外婆家”中餐廳開業(yè)，并創(chuàng)造了杭州餐飲最高翻桌率的“馬塍路現(xiàn)象”；同年3月，蘭桂花園店開業(yè)，“外婆家”正式邁出擴(kuò)張第一步；9月，浙江外婆家餐飲有限公司成立；11月，《每日商報(bào)》率先報(bào)道，“外婆家”由此進(jìn)入媒體視線；2003年8月，外婆家跨越錢塘江，開出江濱店；發(fā)展期：風(fēng)生水起（2004-2006）2004年5月，寫字樓行政快餐連鎖品牌“速堡”首先在世貿(mào)中心開業(yè)，這是外婆家創(chuàng)新在投資事業(yè)的開端；與此同時(shí)，外婆家中餐廳繼續(xù)發(fā)展，10月中田店開業(yè)；2005年4月速堡瑞豐店開業(yè)；6月外婆家喜盈盈店開業(yè)；2006年，外婆家杭州日?qǐng)?bào)店、杭州大廈店、北站店、公元大廈店、物產(chǎn)店，華星店相繼開業(yè)。成長(zhǎng)路線（續(xù)）不斷壯大：揚(yáng)帆起航（2007-2012）湖墅店、四季青店、中北店、城站店等相繼亮相，并邁出了跨區(qū)域擴(kuò)張步伐，成功入駐蘇州、無錫、北京、嘉興、紹興；2007年，“外婆家”升級(jí)版中餐廳“指福門”開業(yè)，更被國(guó)際權(quán)威美食雜志評(píng)為“2007年度BEST50中國(guó)最佳餐廳”；2009年，新品牌“第二樂章”亮相；2010年，推出杭城首家運(yùn)動(dòng)風(fēng)格主題餐廳——運(yùn)動(dòng)·會(huì)。同年，外婆家入駐上海，至今連開10家；2012年，外婆家發(fā)展戰(zhàn)略開始注重與大型城市綜合體聯(lián)姻，萬象城店、北京、上海、南京、沈陽等新店都延續(xù)了這一戰(zhàn)略思想。方向：多元化、專業(yè)化、精準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)模式（2013-2014）2013年，接連推出品牌“金牌外婆家”、“爐魚”和“鍋小二”；2014年1月16日，外婆家聯(lián)手名人名家，攜手開創(chuàng)新品牌“Uncle5”，開杭州餐飲界合作先河。方向：多元化、專業(yè)化、精準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)模式不斷壯大：揚(yáng)帆遠(yuǎn)航發(fā)展期：風(fēng)生水起成長(zhǎng)期：崢嶸初現(xiàn)2007-20121998-20032004-20062013-2014企業(yè)概況之創(chuàng)始人：吳國(guó)平人生格言：體現(xiàn)自身價(jià)值，實(shí)現(xiàn)完美自我1984年起成為杭州塑料工業(yè)公司一名普通職工，后晉升為公司董事；1990-1992年在浙江大學(xué)管理學(xué)院進(jìn)修；1988年入黨，1992—1997年連續(xù)7年被評(píng)為市二輕優(yōu)秀共產(chǎn)黨員；1998年開始創(chuàng)辦浙江外婆家餐飲有限公司，目前為浙江外婆家餐飲有限公司董事長(zhǎng)；國(guó)企管理經(jīng)驗(yàn)助跑外婆家如何管理組員，如何優(yōu)化程序達(dá)到效率最大化。這些都是吳國(guó)平在國(guó)企中得來的經(jīng)驗(yàn)并且最終運(yùn)用到了外婆家的管理中；雖然做過國(guó)企董事，現(xiàn)在還是龐大的外婆家軍團(tuán)的領(lǐng)頭人，但是吳國(guó)平的生活仍舊豐富多彩：泡吧、看球、看展，在2014年世界杯期間還跑到巴西看球。

企業(yè)態(tài)勢(shì)：增長(zhǎng)勢(shì)頭良好，品牌擴(kuò)張加速2014年5月和訊網(wǎng)報(bào)道《2013年度中國(guó)餐飲百強(qiáng)企業(yè)分析報(bào)告》顯示，同期餐飲百強(qiáng)平均凈利潤(rùn)率僅為4.1%，這一數(shù)據(jù)同比回落3.62個(gè)百分點(diǎn)。在成本費(fèi)用持續(xù)攀升的情況下，2013年餐飲百強(qiáng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難，中高端餐飲企業(yè)大多虧損嚴(yán)重；對(duì)比2012年榜單，“外婆家”成為杭州餐飲企業(yè)唯一排名上升的企業(yè)，從第67位上升到了第52位，這也是百強(qiáng)榜單中為數(shù)不多的排名顯著上升的企業(yè)；2014年，吳國(guó)平表示：企業(yè)會(huì)新推主打徒手料理的“動(dòng)手吧”、柬埔寨特色的“小吳哥”、本塘特色的“鴨爸”以及面館“三千尺”等品牌，“爐魚”和“第二樂章”將繼續(xù)外拓，2014年開店數(shù)量將達(dá)到50家，門店總量將突破120家。逆勢(shì)爬升的背后是什么在餐飲業(yè)普遍低迷的背景下，外婆家每年銷售額呈30%～40%的增長(zhǎng)，這一奇跡般的增長(zhǎng)速度背后是其超高的性價(jià)比、顧客至上的服務(wù)態(tài)度、互聯(lián)網(wǎng)思維的經(jīng)營(yíng)方式以及不斷創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)理念；本版PPT旨在通過對(duì)外婆家的歷史和經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀進(jìn)行全面、系統(tǒng)的介紹，從戰(zhàn)略規(guī)劃、菜品、擴(kuò)張渠道、有形展示、營(yíng)銷推廣、團(tuán)隊(duì)建設(shè)和企業(yè)文化等方面剖析外婆家，從而發(fā)現(xiàn)其火爆增長(zhǎng)的背后究竟代表著中式餐飲未來怎樣的特征和趨勢(shì)。企業(yè)概況戰(zhàn)略規(guī)劃商業(yè)模式業(yè)務(wù)分析菜品和研發(fā)供應(yīng)鏈分析用餐環(huán)境和流程營(yíng)銷推廣組織管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)企業(yè)文化目錄二、戰(zhàn)略規(guī)劃之目標(biāo)定位外婆家定位于杭幫菜，但在菜品上吸收了其他菜系的風(fēng)格，在擴(kuò)張過程中也考慮了所在區(qū)域的口味特色，使菜品能夠被顧客適應(yīng)；外婆家的目標(biāo)市場(chǎng)是20-35歲之間的年輕顧客群體，他們通常有以下標(biāo)簽：上班族：在杭州、北京等大城市忙于公司事務(wù)，在周末時(shí)選擇一家有情調(diào)的餐廳放松一下；大學(xué)生：困頓于學(xué)業(yè)和找工作，在閑暇時(shí)刻常常約上三五好友一起去吃一頓美味豐富一下生活；美食家：注重生活品味，把“吃”當(dāng)做生活的樂趣，看到有排隊(duì)的餐廳就必須要去嘗試一下，往往也擔(dān)任意見領(lǐng)袖的功能；“屌絲”：生活中不能缺少樂趣，當(dāng)?shù)弥胁蛷d的麻婆豆腐3元一份時(shí)，他們按耐不住低價(jià)的誘惑，一定要去嘗試一下；家庭族：父母忙碌地工作，孩子辛苦地上學(xué)，在周末時(shí)刻帶上外婆爺爺，去一家好吃的餐廳享受家庭團(tuán)聚的樂趣。外婆家的定位特色高性價(jià)比優(yōu)雅環(huán)境排隊(duì)才能吃到的餐廳美味的菜品使命愿景外婆家的使命倡導(dǎo)健康飲食習(xí)慣改善大眾生活品質(zhì)提供平等發(fā)展機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)員工最大價(jià)值建立雙贏伙伴關(guān)系回報(bào)股東合理利潤(rùn)創(chuàng)造更多社會(huì)財(cái)富致力社會(huì)公益事業(yè)外婆家的愿景建立中餐標(biāo)準(zhǔn)流程打造一流餐飲企業(yè)引領(lǐng)現(xiàn)代健康風(fēng)尚爭(zhēng)創(chuàng)國(guó)際知名品牌外婆家的精神傳承經(jīng)典致力創(chuàng)新團(tuán)結(jié)拼搏營(yíng)造和諧外婆家的價(jià)值觀學(xué)以致用行于至誠(chéng)和以仁義成于細(xì)節(jié)經(jīng)營(yíng)理念以顧客的需求為我們的追求以市場(chǎng)的變化為我們的導(dǎo)向以國(guó)際的視野為我們的目標(biāo)營(yíng)銷理念通過文化感化消費(fèi)者樹立品牌感染消費(fèi)者獻(xiàn)出真誠(chéng)感動(dòng)消費(fèi)者品牌戰(zhàn)略：多元化旗下品牌進(jìn)入時(shí)間品牌特征目標(biāo)定位門店數(shù)量分布外婆家1998高性價(jià)比、高檔、時(shí)尚朋友和家庭聚餐80余家20多城市指福門2007高端追求情調(diào)和生活品質(zhì)的年輕人2蘇州、杭州爐魚2008創(chuàng)意烤魚、個(gè)性時(shí)尚、年輕人、追求時(shí)尚者3杭州第二樂章2009流行時(shí)尚、不適合家庭聚餐追求情調(diào)和生活品質(zhì)的年輕人7杭州、北京、沈陽運(yùn)動(dòng)會(huì)2010運(yùn)動(dòng)主題餐廳運(yùn)動(dòng)愛好者1杭州速堡2003寫字樓快餐、簡(jiǎn)餐在辦公樓里工作的年輕人13杭州鍋小二2013半自助火鍋、小清新風(fēng)潮朋友聚會(huì)、時(shí)尚火鍋1杭州柴田西點(diǎn)2013外婆家與日本蛋糕合作品牌西點(diǎn)喜愛者1杭州金牌外婆家2013為高端物業(yè)打造的中餐品牌高端人士、追求服務(wù)和品質(zhì)1上海外婆家穿越2014奢華裝修、古老冷艷1杭州UNCLE52014外婆家和名人名家合作品牌、浙江菜大眾消費(fèi)者1蘇州三千尺2014簡(jiǎn)餐、面食大眾消費(fèi)者、上班族2杭州品牌戰(zhàn)略之品牌簡(jiǎn)介第二樂章一個(gè)精致簡(jiǎn)餐品牌。人均消費(fèi)定位與外婆家差不多，主要針對(duì)年輕時(shí)尚人群，風(fēng)格浪漫、高雅、自由，適合朋友聚會(huì)或則情侶約會(huì)；從2009年成立以來已進(jìn)行了三次改版，主要在餐品結(jié)構(gòu)方面進(jìn)行調(diào)整，現(xiàn)在加入了大量的甜品和飲料，品牌定位和發(fā)展方向越來越成熟；其選址策略也與外婆家相同，都是緊盯商業(yè)綜合體。目前沈陽是第二樂章主要考慮的城市之一，因?yàn)楫?dāng)?shù)氐纳虡I(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目供應(yīng)量大，市場(chǎng)潛力十足；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：名人名家，江南驛，塵依食輔，酒旗風(fēng)，百都酒家，臨記老廚，藍(lán)圈生活餐廳，橄欖樹餐廳，衢記三寶等。爐魚定位于小而美的精致人氣餐飲，上海首店以翻臺(tái)十次、接待顧客超1300人創(chuàng)下了餐飲業(yè)新品牌開店首日接待顧客數(shù)量的新記錄；戰(zhàn)略規(guī)劃：2014年，“爐魚”將在全國(guó)布點(diǎn)18個(gè)城市，先后開出22家門店，即將成為繼“外婆家”之后第二個(gè)實(shí)現(xiàn)全國(guó)發(fā)展的餐飲品牌。鍋小二全新半自選式火鍋品牌，倡導(dǎo)的是符合年輕人消費(fèi)習(xí)慣的AA制模式；顧客自己選擇火鍋菜品，在自選區(qū)出口買單，對(duì)餐廳也減少了人力成本；門店復(fù)制更容易：只要將鍋底和醬料控制好，就能保證味道的一致。

品牌戰(zhàn)略之品牌簡(jiǎn)介外婆家（本版PPT若無特殊說明，外婆家均特指該品牌）主要是燒制家常菜，分量比較大，價(jià)格便宜，環(huán)境溫馨；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：白露、楓都美食、尋常人家、嚴(yán)州府、白都酒家等；戰(zhàn)略規(guī)劃：成為品牌擴(kuò)張的基礎(chǔ)，同時(shí)自己也在不斷進(jìn)行區(qū)域擴(kuò)張。速堡快餐經(jīng)營(yíng)模式的商務(wù)餐品牌，一般選址都在寫字樓里；速堡和外婆家服務(wù)時(shí)間不同，就可以共用廚房，用外婆家的廚房為速堡做飯菜，實(shí)現(xiàn)近距離配送，提升資產(chǎn)的使用效率，降低成本；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：真功夫、順旺基等。運(yùn)動(dòng)會(huì)燒烤美食，搭配涼爽扎啤，休閑愜意；戰(zhàn)略規(guī)劃：不作為下一步擴(kuò)張重點(diǎn)；指福門講究的是高檔次，高消費(fèi)水平，追求是服務(wù)質(zhì)量，菜色味道，美觀度；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：龍井菜館，張生記，紅泥大酒店，伊家鮮，新三毛飯店，聞潮酒樓，紅子雞大酒店等。大鍋菜品牌“小炊哥”、“”等等。多品牌經(jīng)營(yíng)，除了覆蓋到消費(fèi)者的不同需求之外，更關(guān)鍵的在于資源共享。比如速堡和外婆家服務(wù)時(shí)間不同，就可以共用廚房，用外婆家的廚房為速堡做飯菜，實(shí)現(xiàn)近距離配送，大大提升了資產(chǎn)的使用效率，降低了成本。品牌戰(zhàn)略之品牌簡(jiǎn)介穿越外婆家外婆家的旗艦店，充滿了后工業(yè)時(shí)代氣息；占地2000平方米，花費(fèi)了2000多萬的裝修費(fèi)用，試圖營(yíng)造一個(gè)神秘的、古老的用餐氛圍，并且獲得了2013年度中國(guó)室內(nèi)設(shè)計(jì)的金堂獎(jiǎng)柴田甜品品牌；柴田是日本西點(diǎn)界的時(shí)尚大師，上海和香港開有分店，杭州是他在中國(guó)拓展的第三個(gè)城市;三千尺主營(yíng)面食，低廉價(jià)格（一碗面15元到25），店面裝修費(fèi)120萬元左右，顛覆面館臟亂差的形象；戰(zhàn)略規(guī)劃：繼續(xù)開設(shè)分店，進(jìn)軍面食領(lǐng)域。UNCLE5主推平價(jià)路線的創(chuàng)意杭幫菜；外婆家和名人名家合作做的品牌，經(jīng)營(yíng)者是兩家公司核心高層的5位當(dāng)家，平均年齡40多歲；“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手”、“資源互補(bǔ)”的嘗試。品牌戰(zhàn)略之?dāng)U張態(tài)勢(shì)2014年，外婆家計(jì)劃推出品牌小吳哥：以柬埔寨為特色的東南亞菜系，裝修風(fēng)格也會(huì)圍繞柬埔寨風(fēng)情展開，餐廳面積不大，約在三四百方，人均消費(fèi)為60元左右；動(dòng)手吧：徒手料理,主要將以演出效果作為招牌；鴨爸：主推杭州料理，以鴨菜為核心千島情：以千島湖大魚頭為主導(dǎo)特色，面積大小、人均消費(fèi)都與“小吳哥”相似；外婆家餐飲連鎖機(jī)構(gòu)穿越外婆家金牌外婆家地球人已經(jīng)阻擋不住外婆家了外婆家16年的發(fā)展創(chuàng)造了數(shù)十個(gè)品牌，而且每一個(gè)品牌都會(huì)進(jìn)入顧客、媒體的視線；其品牌擴(kuò)張戰(zhàn)略基于他們一直以來的理念：在未來的餐飲行業(yè)中，像外婆家這樣大而全的餐飲形態(tài)勢(shì)必會(huì)被單一化、小而精的餐飲模式所取代。因此把一個(gè)產(chǎn)品（比如烤魚、火鍋）做好、做大才是正確的戰(zhàn)略；企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略（需調(diào)研）人力/組織戰(zhàn)略削減人力成本，提高員工待遇。融資戰(zhàn)略外婆家火起來之后，很多風(fēng)投找到吳國(guó)平，希望能夠投資；在2010年之前吳國(guó)平一直婉拒風(fēng)投。外婆家相關(guān)負(fù)責(zé)人表示新開店面都是公司每年盈利的再投資；2010年之后，吳國(guó)平有了IPO上市的想法，他表示現(xiàn)在之所以在全國(guó)布點(diǎn)，就是為了今后上市，為企業(yè)成長(zhǎng)性打基礎(chǔ)；但目前并未得到其上市的任何媒體信息，需調(diào)研其下一步融資規(guī)劃。擴(kuò)張規(guī)劃2004-2006成長(zhǎng)期2006-現(xiàn)在大發(fā)展期1998年-2003初始期小區(qū)物業(yè)型，為住宅做配套餐飲；立足杭州盯寫字樓市場(chǎng)，為其做配套食堂；開始盯住長(zhǎng)三角一帶開始了商業(yè)綜合體之路；開啟了全國(guó)擴(kuò)展的路途區(qū)域擴(kuò)張戰(zhàn)略區(qū)域戰(zhàn)略杭州大本營(yíng)→浙江省→長(zhǎng)三角地區(qū)→北京、天津（渤海灣地區(qū)）→珠三角地區(qū)2013年，外婆家旗下的各大品牌總共擴(kuò)張了30家門店；2014年計(jì)劃擴(kuò)張43家門店；從各個(gè)城市的工資成本，通過綜合因素去考量，每個(gè)調(diào)研組都會(huì)在120天

左右拿出一份某新城市的可行性報(bào)告，吳國(guó)平?jīng)Q定是否采納。上海江蘇北京沈陽珠三角地區(qū)湖北、安徽企業(yè)概況戰(zhàn)略規(guī)劃商業(yè)模式業(yè)務(wù)分析菜品和研發(fā)供應(yīng)鏈分析用餐環(huán)境和流程營(yíng)銷推廣組織管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)企業(yè)文化目錄成本控制：做減法人工成本傳統(tǒng)中餐的人員成本可能高達(dá)25-30%，但外婆家大力縮減人力成本，試圖提供極少量的人員服務(wù)。迎賓環(huán)節(jié)：外婆家研發(fā)了叫號(hào)系統(tǒng)，并且“XX號(hào)，外婆喊你吃飯啦!”的叫號(hào)聲已經(jīng)成為外婆家的標(biāo)志，能喚起人們暖暖的回憶；點(diǎn)餐環(huán)節(jié)：沒有服務(wù)人員在桌邊點(diǎn)餐，提供可重復(fù)利用的菜單，顧客在菜單上用鉛筆勾畫，單次成本不到兩分錢；用餐環(huán)節(jié)：餐間沒有人員服務(wù)。顧客要喝水可以自己到服務(wù)臺(tái)打水來喝。不提供毛巾，不換餐碟等；收餐環(huán)節(jié)：就近設(shè)置了餐盤車，服務(wù)員用一個(gè)大盆收一桌子的餐具，收完，放在在本餐區(qū)的餐盤車上，一個(gè)餐盤車可以放六張桌的餐盤，車滿，有服務(wù)人員在送餐空手回去時(shí)順便拉回到廚房，節(jié)約了服務(wù)員不停的把餐盤來回送回洗碗間的人工和時(shí)間成本。后廚環(huán)節(jié)：餐后果盤送的西瓜都不用雕花，省去廚師們花大量的時(shí)間和人工；配送中心將半成品直接送到單店后廚，只需簡(jiǎn)單加工即可上菜。固定成本外婆家取消了餐廳管理層的辦公室、員工餐廳等，充分利用餐廳面積；大幅縮減廚房面積，大部分的物品由供應(yīng)商提供，儲(chǔ)備在供應(yīng)商那里，通常的餐廚設(shè)備只利用了三層，外婆家廚房的餐廚設(shè)備可以利用到七層。成本控制：做減法原材料成本從餐飲企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析來看，80%以上的日常經(jīng)營(yíng)支出都用在菜品的原材料上。外婆家的原材料統(tǒng)一采購，因其采購量特別大，所以成本低；店面成本不少Shopping

Mall都是自己找上門來向餐廳尋求合作，以求用餐廳的客流量帶動(dòng)其他門店的消費(fèi)；外婆家嚴(yán)格控制的指標(biāo)是房租不能占營(yíng)業(yè)額的5%以上，而行業(yè)平均水平是8.75%。加工成本標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)?；纳a(chǎn)使得加工成本大大減少。管理成本吳國(guó)平曾為國(guó)企董事長(zhǎng)，管理上有自己的理念和途徑；公司中高層領(lǐng)導(dǎo)不多。其他成本把非核心業(yè)務(wù)都外包，不學(xué)習(xí)海底撈在全國(guó)各地建立中央廚房配送中心，以委托加工為主；物流和配送也交給外部公司，節(jié)省運(yùn)輸和倉儲(chǔ)成本。用工廠流水線標(biāo)準(zhǔn)化的管理方式經(jīng)營(yíng)餐廳，最大化剔除各類冗余成本，如點(diǎn)餐員、叫號(hào)員等，這是外婆家菜價(jià)遠(yuǎn)低于同類品牌、讓利于民、吸引消費(fèi)者的終極法寶。成本控制：做減法成本控制特色：全方位、顧客參與餐館通過全方位的成本控制降低菜價(jià)把一部分利益讓出來，而顧客也讓出利益—讓出利益的形式是花時(shí)間排隊(duì)，來讓餐館提高運(yùn)營(yíng)效率。較高的翻臺(tái)率又使公司盈利，從而保持較低價(jià)格，形成良性循環(huán)。成本控制標(biāo)準(zhǔn)化帶來的低采購成本顧客排隊(duì)帶來的高翻臺(tái)率和低價(jià)格高力度干預(yù)下的低人力成本口碑營(yíng)銷帶來的低宣傳成本強(qiáng)議價(jià)能力帶來的低租金成本外包業(yè)務(wù)帶來的低成本盈利模式基于火爆排隊(duì)場(chǎng)面的高翻臺(tái)率

平均每天一張桌子4-5臺(tái)的翻臺(tái)率，高于同行業(yè)平均水平基于高翻臺(tái)率和成本控制的高利潤(rùn)基于高利潤(rùn)的低價(jià)格正是因?yàn)檫@種薄利多銷的模式，外婆家的菜單價(jià)格才如此低廉有吸引力；基于低價(jià)格的火爆排隊(duì)場(chǎng)面外婆家=排隊(duì)，已經(jīng)成為不少顧客心中的常態(tài)。低廉的價(jià)格、好吃的菜品、優(yōu)雅的用餐環(huán)境，使得一些顧客愿意排隊(duì)幾個(gè)小時(shí)只為了吃一頓飯；顧客通過社會(huì)化媒體的自傳播形成了口碑營(yíng)銷的效果。盈利模式排隊(duì)候位口碑營(yíng)銷高翻臺(tái)率高利潤(rùn)水平低價(jià)格口碑營(yíng)銷高強(qiáng)度成本控制盈利估算假設(shè)一個(gè)店的基本數(shù)據(jù)為：店面面積400平方米，每平方米投資為2000元，座位數(shù)合計(jì)為150個(gè)（外婆家的餐位基本上按總面積的每3個(gè)平方米產(chǎn)出一個(gè)座位），如果按經(jīng)營(yíng)毛利率10%，并以2年回收投資計(jì)算，則：1、投資額80萬元2、年?duì)I業(yè)額400萬元，年經(jīng)營(yíng)毛利40萬元3、在午市、晚市100%上座率下，人均消費(fèi)為400萬÷12月÷30天÷150×2=37元4、如果翻臺(tái)率為一倍，則人均消費(fèi)為37÷2=18.5元從上述分析可得出以下結(jié)論：1、由于空間利用率高，在10%經(jīng)營(yíng)毛利率下，人均消費(fèi)37元即可24個(gè)月收回投資；2、當(dāng)翻臺(tái)率為一倍時(shí)，人均消費(fèi)18元即可24個(gè)月收回投資，而按外婆家全天平均4倍的翻臺(tái)率計(jì)算，將更為可觀，足見，坪效提高下，人均消費(fèi)不是盈利的障礙；3、實(shí)際上，外婆家的人均消費(fèi)基本上介于30至40元之間，這意味著，每增加一桌翻臺(tái)，隨著坪效、人效就將提高，經(jīng)營(yíng)毛利就不是區(qū)區(qū)的10%了，而至少是40%到50%！企業(yè)概況戰(zhàn)略規(guī)劃商業(yè)模式業(yè)務(wù)分析菜品和研發(fā)供應(yīng)鏈分析用餐環(huán)境和流程營(yíng)銷推廣組織管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)企業(yè)文化目錄菜單菜品研發(fā)分析菜品外婆家（指該品牌）定位是杭幫菜餐廳，但川、湘菜也出現(xiàn)在了菜單上。粗略估算菜單上辣與不辣的菜品比例為3：7；外婆家人均50至60元，涼菜素菜5至10元，葷菜12至20元，炒菜素菜在12至18元之間，葷菜在18至30元之間，屬于中端市場(chǎng)；高性價(jià)比菜品：1元/茶葉蛋、3元/麻辣豆腐、6元/琥珀桃漿、12元/藍(lán)莓山藥、15元/蔥花肉、22元/西湖醋魚；下表是兩款菜品在不同餐廳（人均100左右）的定價(jià)：

經(jīng)典菜品：必點(diǎn)菜品餐廳名稱西湖醋魚餐廳名稱麻婆豆腐西湖春天88四川飯店46張生記25眉州東坡酒樓15綠茶餐廳48渝信川菜38醉愛時(shí)尚餐廳276順興川菜28西海魚生369干鍋傳奇10外婆家22外婆家3菜品研發(fā)分析（續(xù)）菜品研發(fā)外婆家公司有一個(gè)研發(fā)小組，負(fù)責(zé)對(duì)各季新菜品的研發(fā)；研發(fā)小組的最高負(fù)責(zé)人是行政總廚，下面有冷菜總監(jiān)、蒸菜總監(jiān)、炒菜總監(jiān)、褒湯總監(jiān)等各類別菜品的負(fù)責(zé)人，他們負(fù)責(zé)各類別的菜品研發(fā)和制作標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一；每隔一段時(shí)間（一個(gè)季度），行政總廚會(huì)帶領(lǐng)研發(fā)小組開發(fā)新菜，相鄰兩個(gè)季度的菜品更換率高達(dá)15％~20％；每推出一道新菜，行政總廚會(huì)召集各連鎖餐廳的廚師進(jìn)行培訓(xùn)，給出制作菜品的方案，以保證每個(gè)餐廳做出同樣的口味；菜單設(shè)計(jì)采用網(wǎng)頁布局，貼切流行時(shí)尚；采用全圖片展示，直觀易懂；菜單注釋：份量、主配料、味型，簡(jiǎn)單易于理解。避免過多的解釋或者新來員工培訓(xùn)不及時(shí)容易出錯(cuò)的問題；簡(jiǎn)易菜單與圖片菜單一起使用，顧客可以自己點(diǎn)單，方便快捷，也節(jié)省人力成本菜品（以鴨葫蘆為例）工序標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)?；?guī)模化和標(biāo)準(zhǔn)化：成本減少的過程傳統(tǒng)做法需要剔除整個(gè)鴨架骨，且制作過程中鴨子不能破一點(diǎn)皮；由于剔骨技術(shù)太難，不僅能做“鴨葫蘆”的廚師難找，而且一天也只能做幾只鴨；經(jīng)過如下步驟的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)?；?，一只鴨葫蘆由上百元變?yōu)?8元。通過規(guī)?；蜆?biāo)準(zhǔn)化的研發(fā)、生產(chǎn)使“外婆家餐廳”升級(jí)為“外婆家工廠”，減少成本。工廠對(duì)原材料進(jìn)行批量的剔骨處理；研發(fā)部門研究如何將鴨子的剔骨工序分解量化；技術(shù)人員前往供應(yīng)工廠做培訓(xùn)；菜品研究技術(shù)培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化配送中心經(jīng)過外婆家檢驗(yàn)后，剔骨完畢的鴨子會(huì)被送到配送中心，配送中心再將“鴨葫蘆”所需的其他食材和調(diào)料一一按規(guī)定分量配好裝袋；物流外包的物流公司送往各個(gè)門店；門店加工剔骨處理完畢、食材和調(diào)料搭配完畢的“鴨葫蘆”只需最后的烹飪便可上桌。企業(yè)概況戰(zhàn)略規(guī)劃商業(yè)模式業(yè)務(wù)分析菜品和研發(fā)供應(yīng)鏈分析用餐環(huán)境和流程營(yíng)銷推廣組織管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)企業(yè)文化目錄供應(yīng)鏈分析采購：統(tǒng)一的采購部門采購部門被分為供應(yīng)部和標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行部，供應(yīng)部負(fù)責(zé)中餐中蔬果和一些本地食材的采購；標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行部負(fù)責(zé)尋找能夠大規(guī)模生產(chǎn)食材的工廠，并將雞鴨魚肉等食材的宰殺和粗加工處理找到外包方；通過將采購和生產(chǎn)環(huán)節(jié)協(xié)同，實(shí)現(xiàn)了資源的共享，降低了成本，獲得了價(jià)值鏈協(xié)同帶來的優(yōu)勢(shì)。庫存管理為減少庫存成本，外婆家會(huì)把很多原料委托給外包商；原材料供貨基地以雞的供應(yīng)為例，之前外婆家外包給三個(gè)供應(yīng)商負(fù)責(zé)供貨；后來找到一家從養(yǎng)殖到加工流水線生產(chǎn)的工廠，進(jìn)行粗加工減少了人工成本并且提升了生產(chǎn)率；外婆家近百家門店需求量大，供應(yīng)商喜歡和大客戶合作，便在議價(jià)過程中占據(jù)優(yōu)勢(shì)；目前的供應(yīng)商主要有（需調(diào)研）物流：統(tǒng)一外包的物流公司2004年8月，外婆家專業(yè)配送物流中心成立（需調(diào)研）外婆家善于利用電子商務(wù)發(fā)展帶來的物流便利，低成本地解決全國(guó)各門店的物流配送難題；目前，外婆家的物流職能也外包給了其他廠家。企業(yè)概況戰(zhàn)略規(guī)劃商業(yè)模式業(yè)務(wù)分析菜品和研發(fā)供應(yīng)鏈分析用餐環(huán)境和流程營(yíng)銷推廣組織管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)企業(yè)文化目錄用餐環(huán)境之選址選址戰(zhàn)略外婆家第一家店是在杭州馬塍路路邊上，2012年對(duì)此進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)6個(gè)月的重新裝修，從一層變成了三層。這家店也將成為外婆家唯一一個(gè)“路邊店”；吳國(guó)平堅(jiān)持走主攻商業(yè)物業(yè)的現(xiàn)代餐飲發(fā)展之路，一些正在盈利的“路邊店”也被關(guān)了門。購物中心與商業(yè)綜合體已經(jīng)成為外婆家所有品牌的選址主體；目前，外婆家完成了與商業(yè)物業(yè)的全面對(duì)接。并成為商業(yè)物業(yè)競(jìng)相邀約的對(duì)象，從“我要入駐”變?yōu)椤罢?qǐng)我入駐”。為何選擇商業(yè)物業(yè)低廉的租金。外婆家聯(lián)合其它知名度高的商鋪在議價(jià)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，節(jié)約租金成本；完善的服務(wù)設(shè)施。商場(chǎng)里有椅子和空調(diào)等設(shè)施，幫助顧客減少排隊(duì)帶來的困擾；以上海大悅城為例大悅城位于核心商業(yè)圈邊上，每層實(shí)際租賃面積2500平方米，共11曾；外婆家周圍有豆撈坊、避風(fēng)塘、拿渡香鍋等餐廳，能夠形成規(guī)模效應(yīng)，吸引顧客；面積800平方米左右，比較大。用餐環(huán)境高昂的裝修成本平均一家外婆家的店面裝修成本要500萬元；吳國(guó)平一有空就到上海田子坊等地方淘家具，吸取靈感放到餐廳設(shè)計(jì)中，希望可以利用氛圍的改變，換一張面孔招待顧客。差異化的裝修風(fēng)格盡管外婆家是連鎖餐飲店，但是不同門店的裝修都各不相同，風(fēng)格迥異的裝修也成為外婆家混搭風(fēng)的一部分，給年輕人新鮮感，增強(qiáng)顧客體驗(yàn)；雖然各個(gè)分店的裝修風(fēng)格都不一樣，但有兩點(diǎn)是統(tǒng)一的：輕松和自由。寸土寸金的裝修設(shè)計(jì)出菜口設(shè)在了餐廳居中的地方。如此一來，服務(wù)員拿到菜品后抵達(dá)各個(gè)區(qū)域時(shí)間大致相同，便避免了人工的空白等待，提高了勞動(dòng)效率；裝飾用的擺件和綠植從地面上抬高到了墻上，既節(jié)省了地面空間又形成了“外婆家”自己的裝修風(fēng)格；用于放置備用碗筷紙巾的落柜嵌入到墻里，以進(jìn)一步節(jié)省空間。自己做裝修外婆家成立了軟裝部，自己做軟裝飾；這是吳國(guó)平做的為數(shù)不多的加法之一。外婆家注重設(shè)計(jì)，裝修量大，自己做軟裝，就可以降低營(yíng)建成本，比如同一樣式的椅子，一買就是上千個(gè)，直接向廠商訂做的成本要比包給裝修方少很多。用餐環(huán)境以上海大悅城店為例等位區(qū)：外婆家的平均等位時(shí)間為50分鐘左右；在這里可以享用免費(fèi)的零食和飲料，也可以上網(wǎng)、玩游戲；吳國(guó)平甚至想在等位區(qū)建一個(gè)電影院；叫號(hào)系統(tǒng)：叫號(hào)聲音為以孩子口吻說的“xx號(hào)，外婆喊你吃飯了?！奔丛溨C幽默又減少了人工成本；在一些城市還采用了短信提示等位的方式，顧客逛商場(chǎng)和吃飯兩不誤。內(nèi)部設(shè)計(jì)：沒有打聽，過道僅能容一個(gè)人過，以節(jié)省空間；軟裝修：照片墻、活動(dòng)展示等裝飾讓餐廳活潑有趣；用餐環(huán)境舉例等位區(qū)照片墻餐廳內(nèi)部包廂內(nèi)部企業(yè)概況戰(zhàn)略規(guī)劃商業(yè)模式業(yè)務(wù)分析菜品和研發(fā)供應(yīng)鏈分析用餐環(huán)境和流程營(yíng)銷推廣組織管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)企業(yè)文化目錄營(yíng)銷推廣微信推廣外婆家是業(yè)內(nèi)最先于2013年下半年在開通微信點(diǎn)餐及微信支付的餐飲企業(yè)。在正品貴德的技術(shù)支持下,外婆家微信點(diǎn)餐實(shí)現(xiàn)了預(yù)訂支付與自身信息管理系統(tǒng)的直連,成功在深圳店試點(diǎn)。目前外婆家微信點(diǎn)餐業(yè)務(wù)目前已順利擴(kuò)展至上海地區(qū),新上線10余家門店。網(wǎng)站推廣外婆家建立了自己的網(wǎng)站，去年還花18萬元拍買下外婆家的網(wǎng)絡(luò)域名；官方網(wǎng)站內(nèi)容豐富，極具吸引力。口碑營(yíng)銷回頭客是外婆家的主要客源，也是其他品牌搶占市場(chǎng)份額的主力軍，外婆家營(yíng)銷上特別重視老顧客的體驗(yàn)和福利；外婆家特別重視口碑網(wǎng)、大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)等Web2.0網(wǎng)站的網(wǎng)友點(diǎn)評(píng)。對(duì)于網(wǎng)友們的意見，外婆家有專門的工作人員做回應(yīng)，也會(huì)根據(jù)網(wǎng)友的建議做改進(jìn)。案例有位網(wǎng)友在大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)發(fā)帖子，抨擊外婆家的菜品有問題?？偨?jīng)理發(fā)現(xiàn)里面提到的一些菜是外婆家所沒有的外婆家的市場(chǎng)經(jīng)理就這個(gè)帖子致電大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)，希望能將這個(gè)不實(shí)的帖子撤下來，卻遭到了拒絕。當(dāng)晚外婆家的法律顧問拿著公司的正規(guī)執(zhí)照、菜譜，還有豬肉供應(yīng)商的質(zhì)量保證合同等證明材料，和市場(chǎng)經(jīng)理一道連夜趕到上海，找大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)說明情況，最終帖子被撤下來了。企業(yè)概況戰(zhàn)略規(guī)劃商業(yè)模式業(yè)務(wù)分析菜品和研發(fā)供應(yīng)鏈分析用餐環(huán)境和流程營(yíng)銷推廣組織管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)企業(yè)文化目錄五、組織管理組織構(gòu)架公司設(shè)置了市場(chǎng)部、工程部、采購部、質(zhì)檢部、信息部、人力資源部等近15個(gè)職能部門，對(duì)門店運(yùn)營(yíng)進(jìn)行管理支持。吳國(guó)華兼任運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，副總中，兩位分管拓展和工程安全，分工明確。董事長(zhǎng)：吳國(guó)華總經(jīng)理：祝明華大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理拓展部工程部人事部信息部門店店長(zhǎng)門店店長(zhǎng)門店店長(zhǎng)門店店長(zhǎng)門店店長(zhǎng)門店店長(zhǎng)門店店長(zhǎng)門店店長(zhǎng)物流公司財(cái)務(wù)部采