潛在客戶開發(fā)流程(2014年7月2日)

汽車潛在客戶開發(fā)流程2商用車營銷定義客戶開發(fā)策略主動營銷流程及執(zhí)行要點主動營銷管理與支持目錄AB潛客戶開發(fā)的必要性三表一卡ABCDE潛客戶開發(fā)的必要性A“被動地迎進來”高頻次的刺激性促銷廣撒網(wǎng)的市場活動乘用車展廳成交能力商用車營銷定義傳統(tǒng)銷售模式潛客戶開發(fā)必要性5展廳接待需求分析產(chǎn)品介紹產(chǎn)品演示報價成交處理異議傳統(tǒng)式銷售流程VS顧問式銷售流程主動的，外拓式的營銷在店外與客戶進行銷售接觸到店不易流失成交率高潛客戶開發(fā)必要性被動的、等待式的營銷陷入產(chǎn)品價格戰(zhàn)寶貴的到店客戶流失傳統(tǒng)銷售流程顧問式銷售流程銷售過程客戶接待需求評估產(chǎn)品介紹試乘試駕商談成交新車交付客戶開發(fā)客戶關懷潛客戶開發(fā)流程及策略B潛客戶定義91、來店/來電客戶（媒體、平面廣告）電視廣告店頭活動電臺廣播平面廣告軟文、論壇宣傳來店/來電潛客戶定義10商場教育機構(gòu)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)住宅區(qū)4S店政府機構(gòu)2、開拓（個人、團體）11人脈太太的交友關系前一個工作時代的朋友與興趣有關的朋友相同宗教信仰關系的人相同社團的人與學校有關的朋友與住房有關的人住家附近的鄰居銀行等接觸頻繁的人因小孩關系而認識的人3、其他（關系、利益）潛客戶定義野馬汽車保有客戶野馬競品保有客戶兩大陣地潛客戶開發(fā)流程及策略野馬保有客戶保有客戶是我們最寶貴的客戶資源。一方面他們中很大一部分會有持續(xù)購車行為；另一方面該類客戶作為前期使用者形成良好的口碑，將會有效拉動我們后續(xù)的客戶開發(fā)陣地1客戶開發(fā)策略潛客戶開發(fā)流程及策略競品保有客戶競品保有客戶同我們的客戶群重合度非常高，也是我們主要的目標客戶，瞄準其增購與換購需求也是我們主要的開發(fā)方向陣地2客戶開發(fā)策略潛客戶開發(fā)流程及策略不同陣地客戶開發(fā)策略野馬保有客戶競品保有客戶數(shù)據(jù)庫營銷大客戶攔截引導置換長期維護保持口碑“以客戶開發(fā)客戶”客戶開發(fā)策略潛客戶開發(fā)流程及策略重點回訪：專人跟進，創(chuàng)造感動瞬間，發(fā)掘后續(xù)購車計劃及客戶社交圈內(nèi)的潛在購車需求。推出增購方案：針對對該類客戶的增購需求推出增購促銷專案客戶推薦：若該類客戶成功推薦購車，給予直接獎勵?？梢杂涂?、超市卡、免保等形式”的增購需求推出增購促銷專案野馬保有客戶開發(fā)技巧及要點客戶開發(fā)策略潛客戶開發(fā)流程及策略競品保有客戶開發(fā)技巧及要點數(shù)據(jù)庫營銷：購買競品客戶資源，針對使用年限3~5年的客戶進行陌生拜訪大客戶攔截：了解競品大客戶政策，通過歷史采購記錄針對曾大批量采購競品的大型客戶制定單獨的大客戶政策置換專案：配合陌生拜訪，在客戶增購前預先引導客戶對我司產(chǎn)品形成“高性價比”的認知客戶開發(fā)策略潛客戶開發(fā)流程及策略主動營銷流程及執(zhí)行要點C主動營銷手段陌生拜訪數(shù)據(jù)庫營銷行業(yè)客戶集中拓展與突破主動營銷流程及執(zhí)行要點主動營銷流程及執(zhí)行要點20主動營銷流程收集客戶信息首次“有效接觸”客戶溝通客戶談判增購需求與購車推薦主動營銷流程及執(zhí)行要點主動營銷流程及執(zhí)行要點客戶信息的收集多渠道信息收集結(jié)合數(shù)據(jù)庫營銷購買競品保有客戶數(shù)據(jù)收集哪些信息從哪里收集?主動營銷流程及執(zhí)行要點主動營銷流程及執(zhí)行要點DM廣告SMS短信電話營銷主要接觸工具如何使用?主動營銷流程及執(zhí)行要點主動營銷流程及執(zhí)行要點DM廣告SMS短信電話營銷企業(yè)客戶車輛保有者其他潛在客戶設計精美展示品牌形象設置合適的誘因引發(fā)客戶興趣突出產(chǎn)品信息和核心賣點針對不同客戶關注點設計不同的短信模板設置合適的誘因引發(fā)客戶興趣文字精煉簡潔，重點突出有趣味選擇合適的時間專業(yè)的電話營銷話術(shù)適度介紹了解客戶需求以邀約為目的確定下次接觸時間工具目標客戶要點最有效的方式,客戶直接互動主動營銷流程及執(zhí)行要點客戶溝通了解需求針對性介紹解決方案主動營銷流程及執(zhí)行要點主動營銷流程及執(zhí)行要點客戶溝通方式上門拜訪車展、巡展等專場活動展廳接觸可能進行多次集中轉(zhuǎn)化力爭成交主動營銷流程及執(zhí)行要點主動營銷流程及執(zhí)行要點上門拜訪時間選擇多人拜訪解決方案再次溝通預約主動營銷流程及執(zhí)行要點主動營銷流程及執(zhí)行要點時間選擇多人拜訪解決方案再次溝通預約提前與客戶預約在客戶方便的時間上門拜訪團隊集體行動，實行“一客多訪”，讓客人感到受到尊重，愿意深入溝通根據(jù)客戶需求為客戶提出解決方案。打消客戶疑慮，加深客戶購車意向根據(jù)本次溝通進展約定下次溝通的時間與地點，最終將客戶引導至展廳進行產(chǎn)品體驗做好準備工作(如客戶已有車輛信息)針對客戶關注點溝通主動營銷流程及執(zhí)行要點主動營銷流程及執(zhí)行要點廣宣活動活動選擇精心策劃細致執(zhí)行定制促銷服務主動營銷流程及執(zhí)行要點主動營銷流程及執(zhí)行要點活動選擇精心策劃細致執(zhí)行定制促銷服務要選擇適合野馬產(chǎn)品的活動，能有效的接觸到目標消費群體，能達到良好的推廣效果，不能盲目參加圍繞產(chǎn)品體驗設置緊湊的活動流程，配合趣味的活動環(huán)節(jié)，精心準備精美禮品針對客戶特點制作講解材料和推介話術(shù)強化試駕環(huán)節(jié)中對產(chǎn)品亮點的體驗針對客戶特點定制服務與促銷包，如將保險、精品、裝潢等捆綁的形式**根據(jù)不同行業(yè)客戶關注點調(diào)整推介材料和設置體驗環(huán)節(jié)主動營銷流程及執(zhí)行要點主動營銷流程及執(zhí)行要點展廳接觸專業(yè)的團隊形象專業(yè)的接待服務專業(yè)的業(yè)務能力合適的促銷政策主動營銷流程及執(zhí)行要點主動營銷流程及執(zhí)行要點專業(yè)的團隊形象專業(yè)的接待服務專業(yè)的業(yè)務能力提前與客戶預約在客戶方便的時間上門拜訪團隊協(xié)同作戰(zhàn)，讓客戶產(chǎn)生“多人服務”的尊崇感，愿意深入溝通根據(jù)客戶需求為客戶提出最終解決方案。打消客戶對產(chǎn)品和售后的所有疑慮*合適的促銷政策配合合適的促銷政策促成*如是行業(yè)客戶須針對性設置促銷包和增值服務包主動營銷流程及執(zhí)行要點主動營銷流程及執(zhí)行要點談判成交根據(jù)客戶的關注點和客戶特點及經(jīng)驗成熟度談判促成對于重點客戶，必要時區(qū)域經(jīng)理出面協(xié)助經(jīng)銷商談判*主動營銷流程及執(zhí)行要點主動營銷流程及執(zhí)行要點增購&推介感動式關懷維系增加黏度主動增購與推薦主動營銷流程及執(zhí)行要點主動營銷流程及執(zhí)行要點高頻次小成本關懷

主要節(jié)日即便人不到禮必到定期短時間當面暢談

每1~2個月找機會當面交流及時解決客戶的問題

態(tài)度+效率+效果主動營銷流程及執(zhí)行要點主動營銷流程及執(zhí)行要點保有客戶增購推薦滿意與認可本人增購需求友人增購需求老