國際商務談判1

國際商務談判

主講人：毛晶瑩icemaojy@163.com參考資料[1]白遠.21世紀國際經(jīng)濟與貿(mào)易系列教材：國際商務談判—理論案例分析與實踐（中文版）[M].北京：人民大學出版社，2002.[2]竇然.國際商務談判（英語）[M].上海：復旦大學出版社，2008.[3]井潤田，席酉民.國際商務談判[M].北京：機械工業(yè)出版社，2006.期刊雜志《世界經(jīng)濟》、《國際經(jīng)濟評論》、《國際貿(mào)易》、《國際貿(mào)易問題》、《國際經(jīng)濟合作》第一章國際商務談判的基礎知識第一節(jié)國際商務談判的概念及特點一、國際商務談判在國際貿(mào)易業(yè)務流程中的位置國際商務談判在整個業(yè)務流程中位置是處在交易準備階段的后半段和簽約階段的前半段，即從交易對象的確定到資信調(diào)查開始，重點研究交易磋商階段，最后以簽約結束。二、國際商務談判的定義（一）談判（Negotiation）談判：是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。（二）商務談判（BusinessNegotiation）商務談判：是經(jīng)濟談判的一種，是指不同利益群體或個體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務往來關系而進行的談判。

（三）國際商務談判（InternationalBusinessNegotiation）國際商務談判：是指在國際商務活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務活動當事人為了達成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協(xié)商的行為過程。三、國際商務談判的特點（一）國際商務談判具有一般貿(mào)易談判的共性1．以經(jīng)濟利益為談判的目的2．以經(jīng)濟利益作為談判的主要評價指標3．以價格作為談判的核心（二）國際商務談判的特殊性1．國際商務談判既是一筆交易的商洽，也是一項涉外活動，具有較強的政策性。2．應按國際慣例辦事3．國際商務談判涉及面很廣4．影響談判的因素復雜多樣5．談判的內(nèi)容廣泛復雜四、關于國際貨物買賣的國際公約和國際貿(mào)易慣例（一）國際公約1980年《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》

1．關于采用書面形式的保留2．關于公約適用范圍的保留（二）國際貿(mào)易慣例1．《華沙－牛津規(guī)則》（《Warsaw-OxfordRules》）2．《1941年美國對外貿(mào)易定義修正本》（《RevisedAmericanForeignTradeDefinition1941》）3．《2000年國際貿(mào)易術語解釋通則》（《InternationalChamberofCommerceTerms》）（INCOTERMS）第二節(jié)國際商務談判的種類一、按目標分類（一）不求結果的談判1．一般性會見2．技術性交流（1）廣告性強

（2）審視性強

3．封門性會談（二）意向書與協(xié)議書的談判（三）準合同與合同的談判（四）索賠談判索賠合同的特點：1．重合同

2．重證據(jù)

3．重時效

4．重關系

二、按交易地位分類（一）買方地位的談判買方談判者的特點：1．情報性強

2．壓價狠

3．度勢壓人

（二）賣方地位的談判賣方的特點：1．虛實相映

2．緊疏結合

3．主動性強

（三）代理地位的談判（四）合作者地位的談判1．共同語言多

2．談判面廣而深

3．談判直接性強

4．影響面大

三、按所屬部門分類（一）民間談判民間談判的特點：1．靈活性

2．重私交3．計較多

（二）官方談判官方談判的特點：1．談判級別高

2．保密性強

3．節(jié)奏快

4．隨談隨寫

5．用語禮貌

（三）半官半民的談判特點：1．制約條件多

2．表達方式要求兼顧官民兩方

四、按談判地點分類（一）客座談判客座談判的特點：1．語言過關2．易坐冷板凳

3．審時度勢

（二）主座談判主座談判的特點：1．談判底氣足2．以禮壓客

（三）客主座輪流談判客主座輪流談判的特點：1．時間與效益相應

2．階段利益目標

五、按方式分類（一）口頭談判（二）書面談判好處：（1）在闡述自己的主觀立場時，用書面形式比口頭形式顯得更為堅定有力。

（2）節(jié)省費用。缺點：不便于談判雙方的相互了解。

六、按談判標的分類（一）貨物買賣談判買賣雙方要就商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、保險、運輸、檢驗、價格、支付等主要條件進行詳細磋商。（二）對外加工裝配業(yè)務談判（三）技術貿(mào)易談判（四）工程承包談判（五）租賃業(yè)務談判（六）合資合作經(jīng)營談判第三節(jié)我國國際商務談判的基本原則一、平等互利原則平等互利原則的基本含義：在商務活動中，雙方的實力不分強弱，在相互關系中應處于平等的地位；在商品交換中，自愿讓渡商品，等價交換；談判雙方應根據(jù)需要與可能，進行平等的磋商，互惠互利。二、友好協(xié)商原則三、靈活機動原則四、合理合法原則五、適當使用謀略和技巧原則第四節(jié)國際商務談判的基本程序一、準備階段（一）對談判環(huán)境因素的分析（二）信息的收集（三）目標和對象的選擇（四）談判方案的制定（五）模擬談判二、開局階段在開局階段，究竟營造何種談判氣氛為宜，要根據(jù)準備采取的談判方針和談判策略來決定，也要視談判對手是陌生的新人還是熟識的老友加以區(qū)別。三、正式談判階段（一）邀請發(fā)盤（InvitationtoOffer）邀請發(fā)盤是指交易一方準備購買或出售某種商品，向?qū)Ψ皆儐栙I賣該商品的有關交易條件，或就該項交易提出帶有保留條件的建議。詢盤是為了試探對方對交易的誠意和了解其對交易條件的意見。

詢盤一般都不直接使用詢盤一詞，而常用“請告（PleaseAdvise）”“請報價（PleaseQuote）”“可供（CanSupply）”等詞句。

（二）發(fā)盤（Offer）發(fā)盤是指交易的一方（發(fā)盤人）向另一方（受盤人）提出購買或出售某種商品的各項交易條件，并愿意按此條件達成交易、訂立合同的一種肯定性的表示。發(fā)盤既是商業(yè)行為，又是法律行為，在法律上稱作“要約”。發(fā)盤在有效期內(nèi)，一經(jīng)受盤人無條件接受，發(fā)盤人將受其約束，并承擔發(fā)盤條件和訂立合同的法律責任。1、發(fā)盤的構成條件（1）發(fā)盤要有特定的受盤人

（2）發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定

（3）表明發(fā)盤人受其約束

2、實盤和虛盤（1）實盤（FirmOffer）是表示發(fā)盤人有肯定訂立合同的意圖，受盤人一旦承諾，合同即告成立。（2）實盤的特征：①內(nèi)容明確②內(nèi)容完整

③無保留意見

（3）運用實盤進行磋商交易時應注意的問題：①實盤的含義不在于是否注明“實盤”字樣，而在于是否具備上述必要條件；②應根據(jù)磋商交易的全部過程來判定實盤；③實盤的內(nèi)容在有效期內(nèi)，發(fā)盤人不得任意撤銷或修改，并要受其約束。（4）虛盤（FreeOffer）是發(fā)盤人有保留地按一定條件達成交易的一種不肯定的表示。它通常具有交易條件不完整、附有保留條件等特征

注意：我國習慣認為，實盤必須具備品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨期、支付方式等6項內(nèi)容，才算交易條件完整，而《公約》第14條的第1款規(guī)定：發(fā)盤“如果寫明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價格，或規(guī)定如何確定數(shù)量和價格，即為十分確定。3、發(fā)盤的有效期發(fā)盤的有效期是發(fā)盤人受約束和受盤人接受的有效期限。4、發(fā)盤的生效時間5、發(fā)盤的撤回（Withdrawal）與撤銷（Revocation）根據(jù)《公約》第15條第2款的規(guī)定：“一項發(fā)盤，即使是不可撤銷，也可以撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤到達受盤人之前或同時到達受盤人?！?/p>

發(fā)盤的撤銷是指發(fā)盤送達受盤人，即已生效后，發(fā)盤人再取消該發(fā)盤，解除其效力的行為。

《公約》第16條規(guī)定：（1）在未訂立合同之前，發(fā)盤得以撤銷，如果撤銷通知于被發(fā)盤人發(fā)出接受通知之前送達被發(fā)盤人；（2）但在下列情況下，發(fā)盤不得撤銷：發(fā)盤寫明接受發(fā)盤的期限或以其他方式表示發(fā)盤是不可撤銷的；被發(fā)盤人有理由信賴該項發(fā)盤是不可撤銷的，而且被發(fā)盤人已本著對該項發(fā)盤的信賴行事。6、發(fā)盤的失效（1）拒絕；（2）過期；（3）發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤；（4）不可抗力造成發(fā)盤失效；（5）發(fā)盤被接受前當事人喪失行為能力；（6）受盤人作出還盤。（三）還盤（CounterOffer）還盤在法律上又叫反要約，指受盤人不同意或不完全同意原發(fā)盤，為進一步協(xié)商而對原發(fā)盤提出修改意見。還盤的法律后果：一是拒絕原發(fā)盤，原發(fā)盤失效；二是構成一個新發(fā)盤，還盤一方成為新的發(fā)盤人，原發(fā)盤人則變成了受盤人。

（四）接受（Acceptance）接受是指受盤人接到對方的發(fā)盤或還盤后，同意對方提出的條件，愿意與對方達成交易，并及時以聲明或行為表示出來。在法律上稱作承諾。1、構成接受的條件（1）接受必須由指定的受盤人做出，而不能是第三者（2）接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤完全相符（3）接受的時間必須在發(fā)盤有效期內(nèi)（4）接受的傳遞方式符合發(fā)盤的要求2、接受的生效與撤回《公約》采用到達生效原則

第22條規(guī)定，接受得以撤回，但撤回通知必須在接受通知送達發(fā)盤人之前或同時送達發(fā)盤人。3、逾期接受逾期接受（LateAcceptance）是指由于各種原因，導致受盤人的接受通知晚于發(fā)盤人規(guī)定有效期送達。決定一項逾期接受是否有效的主動權在發(fā)盤人。在實務中，對逾期接受，發(fā)盤人通常立即向?qū)Ψ桨l(fā)出通知，明確表達對它是否有效的意見。四、簽約階段第五節(jié)國際商務談判中的法律因素一、國際商務宏觀法律環(huán)境（一）國際商法在國際商務談判中，談判人員需要了解對談判雙方都有效的國際經(jīng)濟條約的基本內(nèi)容及其營造的國際商務的國際法律環(huán)境。（二）國內(nèi)商務法律框架當今世界上主要有兩大法系：大陸法系和英美法系。

（三）商務法律環(huán)境的可預測性二、國際商務談判的常見法律問題（一）談判主體的資格問題談判主體的資格問題：是指法律意義上的資格問題，即對方公司的簽約能力和履約能力。（二）合同的效力問題合同是當事人之間設立、變更、終止民事關系的協(xié)議。依法成立的合同，受法律保護。

合同具有三個特征：合同是雙方的民事法律行為，不是單方的民事法律行為；訂立合同的目的是為了產(chǎn)生某種民事法律上的效果；合同是合法行為，不是違法行為。英美法強調(diào)合同的實質(zhì)在于當事人所作的許諾，而不僅是達成協(xié)議的事實。（三）選擇爭端解決方式的問題1．仲裁與訴訟的概念仲裁：是指發(fā)生爭議的各方當事人自愿地達成協(xié)議，將他們之間發(fā)生的爭議提交一定的仲裁機構裁決、解決的一種辦法，裁決結果對各方當事人均具有約束力。訴訟：是經(jīng)濟糾紛的一方當事人到法院起訴，控告另一方當事人有違約行為，要求法院給予救濟或懲處另一方當事人的法律制度。法院的判決具有國家強制力。2．仲裁與訴訟的區(qū)別仲裁與訴訟的共同點：都是解決雙方當事人經(jīng)濟糾紛的手段，都有著保護當事人合法權益和促進國際經(jīng)濟貿(mào)易發(fā)展的作用。

仲裁與訴訟的區(qū)別：（1）受理案件的依據(jù)不同

（2）審理案件的組織人員不同

（3）審理案件的方式不同

（4）處理結果不同

（5）受理案件機構的性質(zhì)不同

（6）處理結果境外執(zhí)行的不同

3．仲裁協(xié)議的概念仲裁協(xié)議：是指合同當事人在合同中訂立的仲裁條款，或者以其他方式達成的提交仲裁的書面協(xié)議。4．涉外仲裁的內(nèi)容（1）仲裁意愿是當事人一致同意將爭議交付仲裁的意思表示。（2）仲裁事項是指提交仲裁的爭議范圍。（3）仲裁地點是仲裁協(xié)議中的主要內(nèi)容

（4）仲裁機構是指受理案件并作出裁決的機構

（5）仲裁程序規(guī)則是進行仲裁的準則

（6）仲裁裁決的效力主要是指裁決是否具有終局性，是否對雙方具有約束力。

第二章國際商務談判人員的素質(zhì)要求第一節(jié)商務談判人員的個體素質(zhì)一、談判人員應具備的基本觀念（一）忠于職守（二）平等互惠的觀念（三）團隊精神二、談判人員的基本知識（一）橫向方面的基本知識（二）縱向方面的基本知識三、談判人員應有的能力和心理素質(zhì)（一）敏捷清晰的思維推理能力和較強的自控能力（二）準確、適度地表達與傳遞信息的能力（三）堅強的毅力、百折不撓的精神和堅定的自信心和決心（四）敏銳的洞察力、高度的預見和應變能力第二節(jié)商務談判人員的群體構成一、談判組織的構成原則（一）根據(jù)談判對象確定組織規(guī)模（二）談判人員賦予法人或法人代表資格（三）談判人員應層次分明、分工明確（四）組成談判隊伍時要貫徹節(jié)約原則二、談判人員的組織結構（一）技術人員（二）商務人員（三）法律人員（四）財務人員（五）翻譯人員（六）主談人（七）記錄人員第三節(jié)商務談判人員的管理一、人事管理（一）談判人員的挑選1．政治素質(zhì)

2．專業(yè)知識

3．個人性格

（二）談判人員的培訓1．社會培養(yǎng)2．企業(yè)培養(yǎng)（1）先打基礎

（2）現(xiàn)場觀摩

（3）牛刀小試

（4）獨當一面

3．自我培養(yǎng)（1）謙虛好學

（2）勇于實踐

（3）善于總結

二、組織管理（一）健全談判班子（二）調(diào)整好領導