畫圖說保險(xiǎn)之整合篇課件

人壽保險(xiǎn)股份有限公司個(gè)險(xiǎn)渠道畫圖說保險(xiǎn)設(shè)

計(jì)

初

衷一個(gè)現(xiàn)狀隊(duì)伍技能需快速有效提升業(yè)務(wù)伙伴&主管層級2邏輯清晰、模式固定簡單明了、容易復(fù)制切入流暢、引導(dǎo)客戶業(yè)務(wù)伙伴客戶好看直觀、淺顯易懂易有共鳴、思維同步強(qiáng)于記憶、激起欲望一個(gè)期望：解決三方問題主管1.有輔導(dǎo)方向有輔導(dǎo)方法有輔導(dǎo)目標(biāo)一個(gè)思路把單一的銷售技能形成專業(yè)的銷售流程1人生曲線圖談人生觀念導(dǎo)入、探索需求小圖形大保障強(qiáng)化理念、導(dǎo)入產(chǎn)品專業(yè)合理規(guī)劃計(jì)劃講解、促成簽單23一個(gè)模式三步成形固定 簡單 易學(xué)房子圖格子圖爬坡圖普爾圖人生曲線圖產(chǎn)品&促成銷售流程頭身體腿一個(gè)模式三步成形—流程固定，簡單易學(xué)注意1、記住邏輯線2、圖文要同步3、簡單聽話照做人生曲線圖觀念篇8邏輯：1.假設(shè)這就是我們的生命線，生命有多長沒人知道。2.但我們可以確定的是人從出生到離開，一輩子都是需要花錢的。所不同的是，年輕時(shí)，我們花的是父母的錢。退休后，我們的收入開始減少，甚至為0，這時(shí)我們花的是自己年輕時(shí)儲蓄的錢。0歲終身支出線人生曲線圖—分解一：出生就開始花錢9而大部分人賺錢高峰期一般是在22到60歲，這時(shí)我們需要支付家庭的生活費(fèi)用，買房買車，子女教育，養(yǎng)老準(zhǔn)備，應(yīng)急準(zhǔn)備。0歲邏輯：終身支出線22歲60歲收入線人生曲線圖—分解二：掙錢時(shí)間有限，花錢卻多①生活費(fèi)用②買房買車③子女教育④養(yǎng)老準(zhǔn)備⑤應(yīng)急準(zhǔn)備10人生曲線圖—分解三：風(fēng)險(xiǎn)的不確定，影響人生意外疾病0歲終身支出線22歲60歲收入線①生活費(fèi)用②買房買車③子女教育④養(yǎng)老準(zhǔn)備⑤應(yīng)急準(zhǔn)備但是，一個(gè)人，再有本事，有兩件事不是自己能控制的！就是疾病和意外。一旦發(fā)生了，會導(dǎo)致收入中斷，從而打亂我們的人生。結(jié)論：所以說，提前作好規(guī)劃很重要！11邏輯：人生曲線圖但是，一個(gè)人，再有本事，有兩件事不是自己能控制的！就是疾病和意外。一旦發(fā)生了，會導(dǎo)致收入中斷，從而打亂我們的人生。結(jié)論：所以說，提前作好規(guī)劃很重要！12邏輯一：出生就開始花錢 出生就開始花錢1.假設(shè)這就是我們的生命線，生命有多長沒人知道。2.但我們可以確定的是人從出生到離開，一輩子都是需要花錢的。所不同的是，年輕時(shí)，我們花的是父母的錢。退休后，我們的收入開始減少，甚至為0，這時(shí)我們花的是自己年輕時(shí)儲蓄的錢。邏輯二：掙錢時(shí)間有限，花錢卻多而大部分人賺錢高峰期一般是在22到60歲，這時(shí)我們需要支付家庭的生活費(fèi)用，買房買車，子女教育，養(yǎng)老準(zhǔn)備，應(yīng)急準(zhǔn)備。邏輯三：風(fēng)險(xiǎn)的不確定，影響人生人生曲線圖意外疾病0歲終身支出線22歲60歲收入線①生活費(fèi)用②買房買車③子女教育④養(yǎng)老準(zhǔn)備⑤應(yīng)急準(zhǔn)備13(現(xiàn)在，我就來向你說一下保險(xiǎn)是如何規(guī)劃的）(雙手演示)假設(shè)這是我們的家庭資產(chǎn)，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來臨的時(shí)候，我們的資產(chǎn)就會縮水，甚至沒有！如果我們用資產(chǎn)中的一部分，建立這樣一個(gè)保障帳戶，如果沒有風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)然最好，一旦風(fēng)險(xiǎn)來臨，就可先由保障帳戶來應(yīng)對，而我們的資產(chǎn)不受影響！XXX，面對人生四大風(fēng)險(xiǎn)：意外、疾病、養(yǎng)老、財(cái)務(wù)管理，目前哪個(gè)是您最擔(dān)心的？14承接話術(shù)房子圖

意外保障篇15父母子女夫妻這是一個(gè)家，父母和子女在我們的關(guān)懷下，過著幸福的生活！我們就是這個(gè)家的支柱！16一個(gè)人無論多有本事，也無法決定意外是否發(fā)生。而意外一旦發(fā)生，沉重的生活費(fèi)用負(fù)擔(dān)，將使這個(gè)家庭缺少支柱，陷入困難！父母子女X夫妻17人壽保險(xiǎn)人壽保險(xiǎn)保險(xiǎn)的作用，就像是給房子加了兩根柱子，讓家庭更牢固！父母子女夫妻X18萬一意外來臨，之前購買的人壽保險(xiǎn)，就可以減少風(fēng)險(xiǎn)造成的損失，補(bǔ)貼正常家庭花費(fèi)開銷，保證家人正常生活不受影響！人壽保險(xiǎn)人壽保險(xiǎn)父母子女夫妻X191、這是一個(gè)家，父母和子女在我們的關(guān)懷下，過著幸福的生活！我們就是這個(gè)家的支柱！202、 一個(gè)人無論多有本事，也無法決定意外是否發(fā)生。而意外一旦發(fā)生，沉重的生活費(fèi)用負(fù)擔(dān)，將使這個(gè)家庭缺少支柱，陷入困難！3、保險(xiǎn)的作用，就像是給房子加了兩根柱子，讓家庭更牢固！4、萬一意外來臨，之前購買的人壽保險(xiǎn)，就可以減少風(fēng)險(xiǎn)造成的損失，補(bǔ)貼正常家庭花費(fèi)開銷，保證家人正常生活不受影響！父母子女夫妻X人壽保險(xiǎn)人壽保險(xiǎn)21導(dǎo)入產(chǎn)品22我們常說：父親是缸，母親是水，孩子是魚，如果缸打了，水灑了，孩子就傻了，為什么呢？因?yàn)楦改赴l(fā)生意外會影響孩子的生活費(fèi)和教育金的來源。所以說，提前作好規(guī)劃很重要！現(xiàn)在，我花幾分鐘的時(shí)間給您分析一個(gè)解決方案。促成23本方案就是保費(fèi)低，功能強(qiáng)，保障高您看一天僅X塊錢而已，就能解決您的后顧之憂幸福的家庭每個(gè)人都很重要！這個(gè)保障計(jì)劃應(yīng)該是夫妻每人一份，父母是孩子最大的保障，父母的保障多少，直接決定孩子未來的幸福。格子圖

健康保障篇24人吃五谷雜糧，難免不生病。當(dāng)然不生病最好，幸

福一輩子。平時(shí)小毛小病也不要緊，就怕萬一生大病。

不過得了大病也不用急，現(xiàn)在科學(xué)發(fā)達(dá)，只要發(fā)現(xiàn)得早，很多大病都能治好，所以生病不可怕，只要有錢看病。說到救命的錢，我們覺得要50萬左右。一般有三種

方法去準(zhǔn)備這個(gè)50萬救命錢：25第一種方法：一次性存款解決后顧之憂，就是要求這個(gè)家庭一次性存50萬在銀行。這樣的方法大部分家庭都做不到，不能普及。26第二種方法：10年不間斷地定期儲蓄，就是每年存5萬，連續(xù)存10年也可以存到50萬。這種方法看似可行，但難以堅(jiān)持，往往因?yàn)橹型疽恍┦虑槿缳I車、裝修房子等把錢用掉了，存來存去總是存不到

50萬。何況，在存錢的過程中如果得了大病，只有已存的錢加上一點(diǎn)利息，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。27第三種方法：還是每年拿出5萬，用10年時(shí)間來實(shí)現(xiàn)，不同的是換個(gè)方式，即通過保險(xiǎn)來解決。這樣明天開始就有一個(gè)50萬的保障賬戶，萬一要用，立馬就有利安保險(xiǎn)給付50萬理賠款，而不要我們動用自己的儲蓄，醫(yī)保和農(nóng)保還不受影響，照樣報(bào)銷，多好。您覺得這個(gè)方法好不好？28導(dǎo)入產(chǎn)品29所以說重大疾病雖然可怕，但更可怕的是沒有做好科學(xué)的準(zhǔn)備，工作再忙，也別忘了為自己和家人配置保險(xiǎn)，畢竟保

100萬比掙100萬容易得多了！您說對吧？我們常說：父親是缸，母親是水，孩子是魚，如果缸打了，水灑了，孩子就傻了，為什么呢？因?yàn)楦改赴l(fā)生重大健康問題會影響孩子的生活費(fèi)和教育金的來源。所以說，提前作好規(guī)劃很重要！現(xiàn)在，我花幾分鐘的時(shí)間給您分析一個(gè)解決方案。專業(yè)合理規(guī)劃—計(jì)劃講解、促成簽單301、本方案就是兼顧健康保障、醫(yī)療補(bǔ)充、養(yǎng)老于一身，真正做到一張保單帶走一生的擔(dān)憂，無非就是您準(zhǔn)備的多和少的問題。2、而且現(xiàn)在看來，您也不需要5萬這么多，身份證在嗎，我來幫您查一下……3、幸福的家庭每個(gè)人都很重要！這個(gè)保障計(jì)劃應(yīng)該是夫妻每人一份，父母是孩子最大的保障，父母的保障多少，直接決定孩子未來的幸福。爬坡圖

養(yǎng)老保障篇31人可以一輩子不生病，也可以一輩子不發(fā)生意外，但人一定會老。老了不一定掙錢，但一定會花錢，而且還不知要花多久！老了的錢一定是年輕時(shí)準(zhǔn)備好的！32現(xiàn)在3360歲？一般人都準(zhǔn)備在60歲退休，您打算什么時(shí)候退休？人生的旅程會有多長我們大家都無法預(yù)測?，F(xiàn)在3460歲？收入增長收入大幅減少不過我相信您未來的收入會隨著您的經(jīng)驗(yàn)和閱歷一起增加，但是退休之后，收入可能會大幅減少，甚至為零?，F(xiàn)在 60歲？其實(shí)我們辛辛苦苦工作了這么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入主要來自三方面：首先就是自己以前的積蓄，第二就是兒女給錢您花，第三是社保養(yǎng)老金。35收入增長收入大幅減少1、積蓄2、兒女3、社保養(yǎng)老金導(dǎo)入產(chǎn)品36XXX，我們都知道，社保養(yǎng)老金只能提供基本的生活費(fèi)用?，F(xiàn)在生活壓力這么大，我們的兒女照顧自己家庭已很不容易，所以不成為子女的負(fù)擔(dān)，是父母對子女最大的愛。退休時(shí)有筆自己可以支配的錢來安享晚年是很重要的。我們現(xiàn)在年輕，有工作能力，沒有錢不要緊，但年紀(jì)大了又沒有錢，生活就會很困難。一個(gè)好的保障計(jì)劃，基本上可以把年輕時(shí)候的錢一點(diǎn)一點(diǎn)的存起來，到年紀(jì)大的時(shí)候自己可以拿來用。所以說，提前作好規(guī)劃很重要！現(xiàn)在，我花幾分鐘的時(shí)間給您分析一個(gè)解決方案。專業(yè)合理規(guī)劃—計(jì)劃講解、促成簽單37一、只有保險(xiǎn)，才能真正規(guī)劃我們的養(yǎng)老，確保高品質(zhì)的晚年生活。二、您想要什么樣的養(yǎng)老品質(zhì)生活，取決于您今天投入多少。

三、幸福的家庭每個(gè)人都很重要！這個(gè)養(yǎng)老計(jì)劃應(yīng)該是夫妻每人一份，父母的養(yǎng)老生活提前規(guī)劃、也是減少子女未來的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。四大賬戶圖財(cái)務(wù)管理篇38杠桿帳戶日常開銷帳戶投資收益帳戶穩(wěn)健帳戶10%20%30%40%要花的錢3到6個(gè)月需要用到的生活費(fèi)保命的錢?？顚Ｓ?，以小博大保障型人壽保險(xiǎn)解決家庭突發(fā)的重大開支生錢的錢股票、基金、商業(yè)房產(chǎn)等投資≠理財(cái)，看得見收益就看得見風(fēng)險(xiǎn)穩(wěn)定升值的錢養(yǎng)老金、子女教育金等債券、信托、部分人壽保險(xiǎn)安全、穩(wěn)健、持續(xù)成長家庭資產(chǎn)象限圖圖解財(cái)務(wù)管理39我們通常把家庭資產(chǎn)分成四個(gè)賬戶，這四個(gè)賬戶作用不同，所以資金的投資渠道也各不相同。只有擁有這四個(gè)賬戶，并且按照固定合理的比例進(jìn)行分配才能保證家庭資產(chǎn)長期、持續(xù)、穩(wěn)健的增長。四大賬戶圖杠桿帳戶四大賬戶圖日?；ㄤN帳戶投資收益帳戶穩(wěn)健帳戶10%20%30%40%要花的錢要點(diǎn)：解決3-6個(gè)月的生活費(fèi)例如：活期存款等保命的錢要點(diǎn)：專款專用、以小博大、解決因疾病/意外/身故造成的突發(fā)財(cái)務(wù)缺口例如:社保、保障類商業(yè)保險(xiǎn)生錢的錢要點(diǎn)：用錢生錢，高收益同時(shí)伴隨高風(fēng)險(xiǎn)例如：房產(chǎn)、股票、基金、高收益理財(cái)產(chǎn)品等穩(wěn)定升值的錢要點(diǎn)：安全、穩(wěn)健例如：養(yǎng)老金、子女教育金、債券、定期存款、保守型理財(cái)?shù)?1第一個(gè)賬戶現(xiàn)金賬戶，也就是要花的錢，約占家庭資產(chǎn)的10%，為家庭3-6個(gè)月的生活費(fèi)，一般放在活期儲蓄的銀行卡中。這個(gè)賬戶保障家庭的日常開銷。這個(gè)賬戶您肯定有的，但是我們最容易出現(xiàn)的問題是占比過高，很多時(shí)候也正是因?yàn)檫@個(gè)賬戶花銷過多，而沒有錢準(zhǔn)備其他賬戶。特點(diǎn)：追求流動性、犧牲收益性工具：銀行活期存款、貨幣基金42現(xiàn)金賬戶（要花的錢）10%杠桿賬戶（保命的錢）20%穩(wěn)健賬戶（穩(wěn)定升值的錢）40%投資賬戶（生錢的錢）30%第一個(gè)賬戶現(xiàn)金賬戶（要花的錢）10%杠桿賬戶（保命的錢）20%穩(wěn)健賬戶（穩(wěn)定升值的錢）40%投資賬戶（生錢的錢）30%特點(diǎn)：?？顚Ｓ?、以小博大、規(guī)避人身和醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)工具：保障性保險(xiǎn)43第二個(gè)賬戶第二個(gè)賬戶是杠桿賬戶，也就是保命的錢，一般占家庭資產(chǎn)的20%。這個(gè)賬戶保障家庭成員出現(xiàn)意外事故、重大疾病時(shí)，有足夠的錢來保命，所以一定要?？顚Ｓ?。這個(gè)賬戶主要是意外傷害和重疾保險(xiǎn)，因?yàn)橹挥斜ｋU(xiǎn)才能以小搏大，平時(shí)不占用太多錢，用時(shí)又有大筆的錢。這個(gè)賬戶平時(shí)看不到什么作用，但是到了關(guān)鍵的時(shí)刻，只有它才能保障您不會為了急用錢賣車賣房，股票低價(jià)套現(xiàn)，到處借錢。如果沒有這個(gè)賬戶，您的家庭資產(chǎn)就隨時(shí)面臨風(fēng)險(xiǎn)，所以叫保命的錢。您有這個(gè)賬戶嗎？第三個(gè)賬戶是投資賬戶，也就是生錢的錢。一般占家庭資產(chǎn)的30%，為家庭創(chuàng)造收益，用有風(fēng)險(xiǎn)的投資創(chuàng)造高回報(bào)。這個(gè)賬戶為家庭創(chuàng)造高收益，往往是通過您的智慧，用您最擅長的方式為家庭賺錢，包括您投資的股票、基金、房產(chǎn)、企業(yè)等。這個(gè)賬戶您肯定有的，相信以您的智慧收益也很高。這個(gè)賬戶關(guān)鍵在于合理的占比，因?yàn)橥顿Y不等于理財(cái)，看得見收益就看得見風(fēng)險(xiǎn)，無論盈虧對家庭不能有致命性的打擊，這樣我們才能從容的抉擇。特點(diǎn)：高收益、高風(fēng)險(xiǎn)工具：股票、基金、期貨、黃金、房44產(chǎn)現(xiàn)金賬戶（要花的錢）10%杠桿賬戶（保命的錢）20%穩(wěn)健賬戶（穩(wěn)定升值的錢）40%投資賬戶（生錢的錢）30%第三個(gè)賬戶第四個(gè)賬戶是穩(wěn)健賬戶，也就是穩(wěn)定升值的錢，一般占家庭資產(chǎn)的40%，為保障家庭成員的養(yǎng)老金、子女教育金、留給子女的錢等。這個(gè)賬戶安全第一，收益不一定高，但卻需要長期穩(wěn)定，并要抵御通貨膨脹的侵蝕。這個(gè)賬戶最重要的是專屬：

1）不能隨意取出使用。養(yǎng)老金說是要存，但是經(jīng)常被買車或者裝修用掉了；

2）每年或每月有固定的錢進(jìn)入這個(gè)賬戶，才能積少成多，不然就隨手花掉了；

3）要受法律保護(hù)，要和企業(yè)資產(chǎn)相隔離。特點(diǎn)：安全、穩(wěn)健、持續(xù)成長工具：債券、定期存款、保守型理財(cái)、部分人壽保險(xiǎn)等現(xiàn)金賬戶（要花的錢）10%杠桿賬戶（保命的錢）20%穩(wěn)健賬戶（穩(wěn)定升值的錢）40%投資賬戶（生錢的錢）30%第四個(gè)賬戶45導(dǎo)入產(chǎn)品46這四個(gè)賬戶就像桌子的四條腿，少了任何一個(gè)就隨時(shí)有倒下的危險(xiǎn)，所以一定要及時(shí)準(zhǔn)備，您看您現(xiàn)在還缺少哪個(gè)賬戶，您最想趕快準(zhǔn)備的是哪個(gè)賬戶？在我們?nèi)松貍涞乃拇筚~戶中，穩(wěn)健賬戶占比40%之多，所以我們必須要保護(hù)好這筆財(cái)富。所以說，提前做好規(guī)劃很重要！現(xiàn)在，我花幾分鐘的時(shí)間給您分析一個(gè)解決方案。促